任务二培养商务谈判的基本技能

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,任务二 培养商务谈判的基本技能,导入案例,“人人都能成为谈判高手”,两位游客来到云南一风景区，遇到一位卖山水画的画家。,第一位游客问：“这幅风花雪月的山水画多少钱？”,画家说：“150元。”说完后发现这位游客没有反应，心里想：这个价钱他应该可以承受。于是他接着说：“150元是没有裱好的，如果你要裱好的是200元。”这位游客还是没有什么反应。于是他接着说：“如果为了便于携带加上包装是248元。”结果这位游客把带有包装的裱好的画以248元成交带走了。,导入案例,一会儿过来第二位游客问价，画家同样报价150元。,第二位游客装出很吃惊的样子，并大声喊道：“前面景点跟你一模一样的画才卖100元，你怎么卖150元呢？”,画家一看：立刻改口说：“这样好了，150元本来是没有裱好的，您这样说，150元卖给您裱好的吧。”,这位游客继续抱怨：“我刚才问的就是裱好的，谁会买你没裱好的画，而且必须是包装好的，否则我怎么带走呢。”,结果这位游客以150元价格买走了与第一位游客一模一样的风花雪月山水画，并带有包装。,一、商务谈判的心理素质,一、商务谈判的心理素质,商务谈判的,心理素质,树立积极的,谈判观念,掌握谈判学知识,人人都可以成为,谈判高手,做好“积极意识”的,心理建设,学习谈判学,利用肢体语言,你能成为谈判高手吗？,策略,耐心,记忆力,知识,守口如瓶,审慎性,交际能力,公关口才,机智,心理透视,勇气,魅力,高手,二、商务谈判的思维能力,二、商务谈判的思维能力,思维能力,辩证思维,权变思维,诡诈思维,逆向思维,1.辩证思维：,简单的说就是全面、客观、系统的看待事物。在一物与他物的联系与比较中去理解它。比如了解具体的一个人，不能孤立的只看到他的一个方面。比如他对某一个人的行为 而要从他的生长环境，他与很多不同人的关系，以及他的从小到大的经历来了解这个人。同样看待其他事物和现象也要这样。,2.权,变,变思维,：,：,在商务,谈,谈判中,，,，难题,通,通常是,在,在谈判,过,过程中,产,产生的,，,，不能,通,通过常,规,规程序,、,、常规,方,方法、,常,常规路,径,径和常,规,规策略,去,去解决,，,，而必,须,须使用,变,变换的,策,策略，,即,即所谓,“,“权变,思,思维”,。,。,3.,逆,逆向,思,思维,：,：,逆向,思,思维,也,也叫,求,求异,思,思维,，,，它,是,是对司空,见,见惯的似,乎,乎已,成,成定,论,论的,事,事物,或,或观,点,点反,过,过来,思,思考,的,的一,种,种思,维,维方,式,式。,4.,诡,诡诈,思,思维,：,：,诡诈,有,有欺,骗,骗的,意,意思,，,，诡,诈,诈思,维,维用,于,于谈,判,判中,就,就是,奇,奇谋,。,。,诡诈,思,思维,1.,要,要求,和,和妥,协,协,2.,仿,仿照,3.,奇,奇谋,4.,诚,诚实,与,与谎,言,言,5.,制,制造,错,错觉,6.,诡,诡辩,逻,逻辑,7.,组,组合,8.,多,多听,与,与少,说,说,9.,讨,讨价,与,与还,价,价,10.攻,心,心夺,气,气,11.平,等,等与,优,优势,A.,辩,辩证,思,思维,B.,权,权变,思,思维,C.,诡,诡诈,思,思维,配对,题,题,三、,商,商务,谈,谈判,的,的沟,通,通技,巧,巧,商务谈判,沟通技巧,语言沟通技巧,非语言沟通技巧,三、,商,商务,谈,谈判,的,的沟,通,通技,巧,巧,（一）语言沟通技巧,1.陈述技巧,2.提问技巧,3.应答技巧,三、,商,商务,谈,谈判,的,的沟,通,通技,巧,巧,1.,陈,陈述,技,技巧,迂,回,回入,题,题,中,性,性话,题,题入,题,题,介,绍,绍己,方,方谈,判,判人,员,员入,题,题,“,自,自谦,”,”方,式,式入,题,题,介,绍,绍己,方,方企,业,业基,本,本情,况,况入,题,题,1.,陈,陈述,技,技巧,开,场,场阐,述,述,让,对,对方,先,先谈,认,真,真听,取,取对,方,方陈,述,述,注,意,意礼,貌,貌用,语,语,2.,提,提问,技,技巧,引,导,导性,提,提问,坦,诚,诚性,提,提问,封,闭,闭性,提,提问,证,实,实性,提,提问,选,择,择性,提,提问,3.,应,应答,技,技巧,提,前,前准,备,备，,预,预设,答,答案,没,有,有把,握,握，,含,含糊,回,回答,争,取,取主,动,动，,能,能问,不,不答,焦,点,点问,题,题，,转,转移,回,回答,（二,）,）非,语,语言,沟,沟通,技,技巧,姿势,动作,面部,表,表情,肢体,语,语言,的,的心,理,理反,射,射,1.,反,反复,搓,搓手,，,，眼,看,看别,处,处,急,急切,等,等待,的,的心,理,理反,射,射,2.,拨,拨弄,指,指甲,不,不感,兴,兴趣,，,，不,耐,耐烦,3.,双,双手,交,交叉,、,、架,腿,腿而,坐,坐,轻,视,视、,拒,拒绝,对,对方,4.,慢,慢慢,打,打开,笔,笔记,本,本，,开,开始,记,记录,重,重视,，,，发,现,现了,重,重要,问,问题,5.,握,握紧,拳,拳头,，,，并,看,看着,对,对方,准,准备,向,向对,方,方挑,战,战,四、,商,商务,谈,谈判,的,的礼,仪,仪规,范,范,1.,仪,仪表,礼,礼仪,1.,仪,仪表,礼,礼仪,宜,忌,男,深色、纯色西装,花西装、休闲装,女,正装套裙、淡妆、肉色丝袜首饰3件,休闲装、浓妆、黑丝袜、首饰3件,宜,忌,男,深色、纯色西装,花西装、休闲装,女,正装套裙、淡妆、肉色丝袜首饰3件,休闲装、浓妆、黑丝袜、首饰3件,宜,忌,男,深色、纯色西装,花西装、休闲装,女,正装套裙、淡妆、肉色丝袜首饰3件,休闲装、浓妆、黑丝袜、首饰3件,宜,忌,男,深色、纯色西装,花西装、休闲装,女,正装套裙,淡妆,肉色丝袜,首饰3件,休闲装,浓妆,黑色丝袜,首饰3件,2.,介,介绍,礼,礼仪,介绍礼仪,方式,顺序,方式,1.,自,自我,介,介绍,（,（人,少,少）,2.,他,他人,介,介绍,（,（人,多,多）,顺序,轻介,长,长,低介,高,高,男介,女,女,客介,主,主,3.,握,握手,礼,礼仪,握手礼仪,顺序,时间与力度,女士先、长者先、,上级先、见时主先、,离时客先,3秒、力度适中,4.,交,交换,名,名片,4.,交,交换,名,名片,递,交,交：,正,正方,向,向、,双,双手,接,受,受：,双,双手,、,、轻,读,读,5.,座,座次,礼,礼仪,5.,座,座次,礼,礼仪,（1,）,）横,向,向谈,判,判桌,：,：面,门,门为,上,上,（2,）,）纵,向,向谈,判,判桌,：,：以,正,正门,为,为参,照,照，,右,右为,尊,尊,6.坐姿礼,仪,仪,左边入座,坐于椅子2/3处,上身保持端,正,正,7.谈吐礼,仪,仪,表情自然,表达具体,发言简单明,了,了,注意倾听,文明用语,谢谢,9,、静夜四无,邻,邻，荒居旧,业,业贫。1月-231月-23,Saturday,January 7,2023,10,、雨,中,中黄,叶,叶树,，,，灯,下,下白,头,头人,。,。06:06:2106:06:2106:06,1/7/20236:06:21AM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频。1月-2306:06:2106:06,Jan-2307-Jan-23,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。06:06:2106:06:2206:06,Saturday,January7,2023,13,、乍见翻疑,梦,梦，相悲各,问,问年。1月-231月-2306:06:2206:06:22,January 7,2023,14,、他乡,生,生白发,，,，旧国,见,见青山,。,。07,一,一月20236:06:22 上,午,午06:06:221月-23,15,、比,不,不了,得,得就,不,不比,，,，得,不,不到,的,的就,不,不要,。,。一月236:06,上,上,午,午1月-2306:06,January7,2023,16,、行,动,动出,成,成果,，,，工,作,作出,财,财富,。,。2023/1/76:06:2206:06:22,07January2023,17,、做,前,前，,能,能够,环,环视,四,四周,；,；做,时,时，,你,你只,能,能或,者,者最,好,好沿,着,着以,脚,脚为,起,起点,的,的射,线,线向,前,前。,。,。6:06:22,上,上午6:06,上,上,午,午06:06:221月-23,9,、没有,失,失败，,只,只有暂,时,时停止,成,成功！,。,。1月-231月-23,Saturday,January7,2023,10,、很,多,多事,情,情努,力,力了,未,未必,有,有结,果,果，,但,但是,不,不努,力,力却,什,什么,改,改变,也,也没,有,有。,。,。06:06:2206:06:2206:06,1/7/20236:06:22AM,11,、成功就,是,是日复一,日,日那一点,点,点小小努,力,力的积累,。,。1月-2306:06:2206:06,Jan-2307-Jan-23,12,、世间成,事,事，不求,其,其绝对圆,满,满，留一,份,份不足，,可,可得无限,完,完美。06:06:2206:06:2206:06,Saturday,January 7,2023,13,、不,知,知香,积,积寺,，,，数,里,里入,云,云峰,。,。1月-231月-2306:06:2206:06:22,January7,2023,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。07,一,一,月,月20236:06:22,上,上午06:06:221月-23,15,、楚塞三,湘,湘接，荆,门,门九派通,。,。一月 236:06,上,上午1月-2306:06,January7,2023,16,、少年十,五,五二十时,，,，步行夺,得,得胡马骑,。,。2023/1/76:06:2206:06:22,07 January 2023,17,、空山新雨,后,后，天气晚,来,来秋。6:06:22 上午6:06,上,上午06:06:221月-23,9,、杨柳,散,散和风,，,，青山,澹,澹吾虑,。,。1月-231月-23,Saturday,January7,2023,10,、阅读,一,一切好,书,书如同,和,和过去,最,最杰出,的,的人谈,话,话。06:06:2206:06:2206:06,1/7/20236:06:22 AM,11,、越是,没,没有本,领,领的就,越,越加自,命,命不凡,。,。1月-2306:06:2206:06,Jan-2307-Jan-23,12,、越,是,是无,能,能的,人,人，,越,越喜,欢,欢挑,剔,剔别,人,人的,错,错儿,。,。06:06:2206:06:2206:06,Saturday,January 7,2023,13,、知人者,智,智，自知,者,者明。胜,人,人者有力,，,，自胜者,强,强。1月-231月-2306:06:2206:06:22,January7,2023,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。07 一月20236:06:22 上午06:06:221月-23,15,、最具挑,战,战性的挑,战,战莫过于,提,提升自我,。,。一月 236:06,上,上午1月-2306:06,January7,2023,16,、业余生活,要,要有意义，,不,不要越轨。2023/1/7 6:06:2206:06:22,07 January2023,17,、一个人即,使,使已登上顶,峰,峰，也仍要,自,自强不息。6:06:22 上午6:06,上,上午06:06:231月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipi