谈判的艺术培训课程

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,谈判的艺术,谈判的艺术,“,成功的人不接受,不,为答案，他们藉,谈,谈判找出双赢，,并,并取得自己所要,的,的。,”,-Dr. ChesterL. Karrass,“,就像在生活中一,样,样，你在商务上,或,或工作上不见得,能,能得到你所值的,，,，你靠谈判得到,你,你所要的。,”,谈判的相关词,讲价、讨价还价,、,、漫天喊价、就,地,地还钱,磋商、讨论、交,换,换意见、辩论、,各,各说各话,妥协、让步、达,成,成共识、条件交,换,换,坚持、僵局、破,裂,裂,城下之盟、丧国,辱,辱权,谈判,动词：为了达到,特,特定目标，利用,各,各种手段与对手,展,展开的判断,名词：从开始谈,判,判到结束的整个,过,过程,谈判的目标,期望的目标：最,令,令你满意的目标,最低的满意目标,：,：低过这标准，,令,令你失望,底线目标：你可,以,以接受的最低要,求,求，低于此，你,不,不会与对方达成,协,协议,自我测试（,15,分钟）,美国人谈判特点,直截了当，坚持,到,到底,分析透澈，对产,品,品准备充分,不了解对手，时,间,间就是金钱,法国人谈判特点,同意大原则，然,后,后在细节上谈判,让步时必须取得,回,回报,日本人谈判特点,深思后才反应，,沉,沉默是金,总是需要再上层,的,的核准,时间就是金钱,阿拉伯人谈判特,点,点,谈判是乐趣,无时间压力,中国人谈判特点,拉关系,名正言顺,坚持原则,有效谈判的技巧,各民族的谈判文,化,化不同，但都可,综,综合出如下技巧,：,：,预留空间给自己,表现出,“,权力不足以做决,定,定,”,让步缓慢,让步时一定要求,对,对方回报,对,“,满意,”,有不同看法,有耐心,对症结问题会变,得,得情绪化,买卖宝马车（,30,分钟）,左右谈判的潜在,因,因素,个人能力的自我,认,认定,能力是个心理因,素,素,期望的高低,设定更高的目标,会,会导致更多成果,高目标则高风险,，,，需要更多的准,备,备和耐心,左右谈判的潜在,因,因素,谈判期限,通常在最后期限,才,才达成协议,通常我们只重视,自,自己的限制，而,忽,忽略了对手的,应自问：,1.,我对手,的,的期限,为,为何,?,2.,我或我,的,的公司,加,加给我,什,什么期,限,限以致,削,削弱了,我,我谈判,的,的力量,3.,我或我,公,公司加,给,给我的,期,期限是,可,可更改,的,的吗？,左右谈,判,判的潜,在,在因素,快速交,易,易,是危险,的,的,谁准备,得,得充分,谁,谁就有,得,得更多,的,的机会,谈判的,心,心理模,式,式,合作式,的,的（双,赢,赢）,竞争式,的,的（一,方,方赢）,合作式,的,的（双,赢,赢）,花多些,时,时间，,总,总会找,出,出一个,更,更好的,方,方式让,双,双方都,获,获益,双方不,必,必伤害,对,对方，,都,都可以,增,增加利,益,益及满,意,意度,合作式,的,的谈判,（,（双赢,）,）：省,思,思,为何通,常,常我们,找,找不到,那,那么多,双,双赢策,略,略？,寻找双,赢,赢有何,危,危险？,其他竞,争,争对手,如,如何反,应,应？,有哪些,事,事项可,以,以产生,双,双赢的,效,效益？,付款条,件,件,数量折,扣,扣,规格、,规,规则,竞争式,的,的谈判,获,获胜技,巧,巧,闭嘴,验证你,所,所有的,假,假设,买方要,求,求报价,明,明细，,卖,卖方尽,量,量避免,缓慢让,步,步，注,意,意技巧,选择对,自,自己有,利,利的时,间,间、地,点,点,再说一,次,次,“,不,”,如果不,成,成，你,的,的后备,方,方法是,什,什么？,FunnyMoney,我们周,围,围有一,堆,堆,“,FunnyMoney,”,信用卡,、,、利率,、,、分期,付,付款、,交,交易税,、,、住房,公,公积金,、,、保证,期,期、免,费,费培训,共同特,点,点：它,们,们都与,钱,钱有关,是隐性的、,感,感觉不真实,的,的，是来得,容,容易去得快,的,的,涉及,FunnyMoney,时,除非你准备,充,充分，否则,绝,绝不先谈,FunnyMoney,要谈一定得,换,换算成真实,的,的钱,谈判者的,“,公司心态,”,非专业的，,因,因个人表现,好,好而承担了,谈,谈判的责任,只要提出合,理,理的解释就,可,可过关,少有个人的,激,激情，因为,与,与个人利益,无,无关,公司倾向使,用,用,“,不让船摇动,的,的人,”,，而不是有,创,创意的人去,谈,谈判,公司需要有,激,激情、愿接,受,受挑战的专,业,业谈判代表,！,！,一旦开始用,专,专业人员，,你,你的对手只,有,有跟进一途,谈判者的,“,个人心态,”,谈判者究竟,追,追求什么？,想觉得自己,不,不错,不想被逼到,角,角落里,想避免日后,的,的麻烦和风,险,险,想获得上司,及,及他人对自,己,己的判断有,好,好评,想学点东西,想保住饭碗,，,，想升迁,想工作轻松,点,点，不是麻,烦,烦些,想满足一下,私,私欲却又不,触,触犯规章,谈判者的,“,个人心态,”,想把所做的,事,事说成很重,要,要,想避免意外,变,变动带来的,不,不安,想靠你帮忙,想有人倾听,想被体贴的,照,照顾，想得,到,到意外惊喜,，,，吃好的、,玩,玩好的、甚,至,至出去旅游,想得个好理,由,由,想赶快结束,谈,谈判，好做,其,其它的事,想知道真相,想树立自己,诚,诚实、公正,、,、仁慈、负,责,责等的好形,象,象,想获得权力,谈判者的,“,个人心态,”,满足感是谈,判,判的重要成,果,果！,认识权力,权力：影响,谈,谈判对手行,为,为模式的能,力,力,权力存在于,心,心里,同样的条件,、,、同样的职,位,位，产生出,不,不同的权力,表,表现,权力对谈判,结,结果有决定,性,性的影响,权力的特性,权力是相对,的,的,权力必须能,显,显露出来才,是,是真的,权力不必靠,行,行动来显示,权力是有限,的,的,权力只在被,接,接受的范围,下,下有效,靠权力剥削,是,是无法持久,的,的,运用权力就,得,得承担风险,与,与成本,权力关系应,时,时而变,软件合作开,发,发（,30,分钟）,权力的根源,有形与无形,的,的报酬结构,处罚或无酬,合法性,律师的故事,信守承诺,知识和资讯,竞争,权力的根源,面对不安定,的,的勇气,时间与耐心,讲价技巧,权力的根源,你比你自己,所,所知道的更,有,有权力！,其他的权力,来,来源,无权力的权,力,力,死刑犯的故,事,事,报复、威胁,、,、同归于烬,的,的权力,德州佬要求,赔,赔偿的故事,情况本身的,权,权力,非理性的权,力,力,自我定位的,权,权力,增加权力的,小,小方法,详细记录谈,判,判的讨论内,容,容及达成的,共,共识,用自己记录,的,的协议作谈,判,判的正式结,论,论,向固定价格,或,或条件挑战,“,但是您的条,件,件在这儿不,适,适用,”,寻找替代品,，,，增加竞争,考虑走开不,谈,谈，或制造,“,战术僵局,”,要求更高层,出,出面,要求更高层,出,出面的好处,更高层通常,不,不知细节，,也,也没准备好,他们喜欢卖,弄,弄决定权,喜欢更宏观,的,的解释而有,更,更多让步,倾向,“,不为小事浪,费,费昂贵时间,”,倾向从权术,角,角度而非营,业,业角度解决,问,问题,磨好你的利,牙,牙，准备好,好,好咬一口吧,！,！,化学原料买,卖,卖（,30,分钟）,价钱对了，,为,为何还要谈,？,？,“,对,”,的价钱只因,供,供需关系决,定,定,“,对,”,的价钱是个,平,平均价,但对特定的,买,买方、卖方,及,及特定的需,求,求,“,那个价钱不,适,适用,”,找出差别，,把,把,“,平均,”,变成,“,特定,”,永远测试因,地,地点、需求,、,、存货、数,量,量不同而引,起,起的市场变,化,化，进而调,节,节,“,平均价格,”,期望的程度,代表要表现,的,的意愿或承,诺,诺,失败也是自,我,我的丧失,成功后，目,标,标会升高，,失,失败会降低,人们对小的,失,失败比较能,忍,忍耐，期望,并,并不降低,如果目标太,容,容易或太难,，,，人们不觉,得,得有成功或,失,失败,你的任何技,俩,俩都会影响,谈,谈判对方的,期,期望,买卖罐头的,例,例子,美国观光客,来,来到墨西哥,乡,乡村的小店,店里有,5,罐积了灰尘,的,的美国牌子,的,的青豆罐头,美国佬很爱,这,这种豆罐头,，,，也很久没,吃,吃到了,如果价钱好,，,，他不在乎,全,全买下，但,是,是只买一罐,也,也够了,加州的价格,是,是每罐,0.4,元，他最多,愿,愿付到,1.1,元,买卖罐头的,例,例子,店主需要现,金,金，而且很,想,想把这滞销,货,货卖出去,他从不愿赔,本,本卖，所以,罐,罐头若低于,0.5,元，他情愿,不,不卖,他深信迟早,这,这,5,个罐头会卖,掉,掉，价钱在,0.5,元,1.25,元之间,买卖罐头的,例,例子,什么成交价,会,会使得双方,得,得到一样的,满,满意度？,价钱为多,少,少时，双,方,方会得到,一,一样的边,际,际满意度,？,？,无论从对,钱,钱的价值,和,和豆罐头,的,的吸引力,来,来看，双,方,方都无共,同,同的满意,度,度可言,只知道在,0.5,元,1.1,元之间成,交,交，双方,都,都会比,“,不成交,”,满意,买卖罐头,的,的例子,现在双方,都,都在考虑,是,是否在,0.75,元上成交,店主可得,0.25,元利润，,美,美国佬比,1.1,元省了,0.35,元,这是否是,最,最好的交,易,易？,买卖罐头,的,的例子变,通,通方案（,一,一）,店主若聪,明,明，可提,议,议卖,3,罐,2.25,元,店主赚,0.75,元，美国,佬,佬仍然平,均,均成本每,罐,罐,0.75,元,改进了店,主,主利润，,美,美国佬无,任,任何损失,买卖罐头,的,的例子变,通,通方案（,二,二）,美国佬可,还,还价，提,议,议,5,罐都买，,价,价钱,2.75,元,美国佬平,均,均价降至,0.55,元,店主仍然,保,保持,0.25,元利润,买卖罐头,的,的例子变,通,通方案（,三,三）,如果店主,拒,拒绝了第,二,二方案，,店,店主可试,着,着用,1.4,元卖,2,罐,店主利润,提,提升至,0.4,元,美国佬成,本,本降至平,均,均每罐,0.7,元,买卖罐头,的,的例子变,通,通方案（,四,四）,如果双方,同,同意,5,罐价钱,3.15,元,店主赚,0.65,元,美国佬平,均,均价是,0.63,元,任何变动,都,都会损及,对,对方的利,益,益,买卖罐头,的,的例子,店主看到,美,美国佬进,来,来时可能,期,期望的是,每,每罐,1.5,元,美国佬打,开,开罐头时,，,，可能发,现,现全是坏,的,的,每一笔交,易,易都是对,满,满意的期,待,待,人们对期,待,待加上个,人,人认定的,货,货币数字,和,和特有的,心,心理价值,期望与满,意,意,买卖双方,并,并无真正,的,的、相同,的,的满意程,度,度,也没有相,同,同的边际,满,满意效应,在一个范,围,围内，双,方,方可能都,满,满意，虽,然,然程度无,法,法衡量,双方对成交后的,期,期望是谈判成功,的,的基石，但没有,两,两人会对满意有,同,同样的看法,期望与满意,任何谈判都可找,出,出增加双方满意,程,程度的更佳方案,从某一点开始，,一,一方得到更多的,利,利益是建立在对,方,方的牺牲之上的,在交易中，人们,交,交换的是,“,满意,”,，物质只是表面,的,的,谈判者只能估计,对,对手的期望、满,意,意度和目标，谈,判,判的重要目的之,一,一就是去刺探、,去,去证实这些假设,第一天课程结束,服务合约（,30,分钟）,服务合约注意事,项,项,“,莫非氏,”,法则,明定双方责任,清楚定义你的各,种,种名词,每周或每月定期,检,检讨进度,要有变动管理的,严,严格程序,*,服务合约第二阶,段,段（,25,分钟）,服务合约检讨,谁先道歉,情绪化的效果,讨论的重点是什,么,么？,增加服务，利润,是,是重要的吗？,*,检测你的目标,你设定的目标是,否,否导致较好的队,伍,伍组织及准备？,你的目标是否使,得,得内部沟通更澈,底,底？是否发现了,更,更多的需求、优,先,先和不同的观点,?,你的目标是倾向,难,难以达成还是轻,易,易达成？,你的目标是否使,得,得谈判代表升起,了,了热忱？,你的目标是否使,得,得上层必须更深,地,地涉入你战略的,制,制定？,你是否有书面的,，,，有关谈判计划,及,及战略制定的施,行,行办法，所以大,家,家得以遵行？,谈判的战略,错的战略下不会,有,有对的战术（技,巧,巧）,产品及市场的相,适,适应,收集情报、发掘,真,真相、严加保密,价值分析（不是,成,成本分析）,成本及订价分析,谈判技巧,开门见山：,“,我不爱谈判，你,的,的底限（或最高,价,价）是多少？,”,卖方应重复商品,的,的价值，不立刻,降,降价,谈判技巧,假需求：加上一,堆,堆你不真需要的,条,条件,其实只是还价的,开,开端，千万不要,泄,泄露底限,谈判技巧,“,我就这么多,”,是最好的双赢战,术,术之一,卖方可测出买方,的,的需求,买方可试出卖方,的,的弹性,可刺激双方的想,像,像力，发现很多,的,的选择,它有,“,合法权力,”,的错觉,谈判技巧,先问价钱,尤其是选定以后,再,再增加的项目,先问省很多,谈判技巧,不做拉倒,强而有力的威胁,去除了双赢的可,能,能,容易激怒对方,有可能得到深思,熟,熟虑的接受,谈判技巧,拍卖式询价,利用卖方竞争的,心,心里探得情报并,杀,杀价,可能激怒卖方而,得,得不偿失,卖方面对的最艰,难,难的处境之一,谈判技巧,拍卖式询价卖方,对,对策,想法创出特性，,提,提供同业无法提,出,出的双赢选择,找出谁能做决定,，,，寻求支持,确定有一个合理,的,的最底价，以免,让,让得太多,用你最好的谈判,代,代表及队伍,帮买方做更好的,决,决定,谈判技巧,拍卖式询价卖方,对,对策,找专家帮你，,让,让估价更有可,信,信力,找出自己的弱,点,点，准备好答,案,案,将自己的优势,为,为客户个性化,准备一些双赢,方,方案使谈话有,利,利自己,认识到买方会,想,想早点儿决定,说些拍卖式询,价,价造成的恶果,谈判技巧,夸大的表情,“,你在开玩笑吗,？,？,”,，,“,这怎么可能？,”,，,“,我的老天！,”,对方被逼得解,释,释，自动让步,太夸张可能反,效,效果,谈判技巧,区分出想要的,和,和需要的,听对方想要的,，,，找出他需要,的,的,当对方得到他,需,需要的，他会,忘,忘了大部分他,想,想要的,谈判技巧,预算的陷井,“,给我个大概价,钱,钱，我要做预,算,算,”,这,“,大概价,”,的代价很高,利用这机会多,了,了解需求及困,难,难,找出真的决策,者,者及验收者，,提,提价前先认识,他,他们,提出书面的，,并,并尽可能像真,的,的报价一样严,密,密,估价应偏高些,，,，规格好些,帮客户写他的,正,正式估价邀请,函,函,谈判技巧,逐渐蚕食,累积小的让步,分开小项目谈,谈判技巧,压榨,“,你必须给更好,的,的条件,”,除非买方明确,说,说出原因，不,要,要降价,降慢点，继续,强,强调你的附加,价,价值,绝不要以为价,格,格是唯一的因,素,素,要求回报,买方也可能有,大,大让步,谈判技巧,对付压榨的策,略,略,保护你的价格,问具体的,”,更好的条件,”,得到一些回报,千万不可反向,而,而行！,谈判技巧,先失后得,前面谈一些自,己,己不重视的轻,易,易让步,后面坚持自己,要,要的,谈判技巧,提升价格,承认犯错，重,新,新估价，高出,原,原价,给对方足够的,满,满足感,显示出已无可,退,退让,你可假装重新,来,来过,不要立即反应,改变需求或条,件,件,退席不谈,谈判技巧,问,“,如果,怎样？,”,得到重要资讯,找出双赢方案,是得到价钱和,成,成本的好方法,可以有无限的,机,机会,谈判技巧,提供额外的价,值,值,提升满意度,谈判技巧,要些小东西,如果要不到晚,餐,餐，汉堡也不,错,错，无鱼虾米,也,也好,对方想快结束,99,已,已,好,好,了,了,，,，,就,就,算,算,了,了,吧,吧,给,点,点,小,小,东,东,西,西,或,或,可,可,建,建,立,立,好,好,关,关,系,系,让,他,他,觉,觉,得,得,占,占,点,点,小,小,便,便,宜,宜,也,也,好,好,成,本,本,没,没,那,那,么,么,高,高,小,心,心,擦,擦,边,边,球,球,吊,胃,胃,口,口,卖,帆,帆,船,船,的,的,故,故,事,事,卖,房,房,子,子,的,的,故,故,事,事,小,心,心,擦,擦,边,边,球,球,对,策,策,对,方,方,同,同,样,样,投,投,入,入,了,了,许,许,多,多,，,，,以,以,其,其,道,道,还,还,治,治,其,其,人,人,坚,定,定,立,立,场,场,预,期,期,在,在,谈,谈,判,判,中,中,会,会,遇,遇,到,到,，,，,练,练,习,习,如,如,何,何,应,应,对,对,要,求,求,更,更,大,大,金,金,额,额,订,订,金,金,写,下,下,备,备,忘,忘,录,录,并,并,由,由,双,双,方,方,签,签,字,字,小,心,心,擦,擦,边,边,球,球,细,节,节,中,中,的,的,恶,恶,魔,魔,小,字,字,或,或,往,往,例,例,造,造,成,成,的,的,疏,疏,忽,忽,广,告,告,牌,牌,的,的,例,例,子,子,小,心,心,擦,擦,边,边,球,球,对,策,策,特,别,别,注,注,意,意,技,技,术,术,上,上,的,的,规,规,格,格,、,、,要,要,求,求,检,查,查,所,所,有,有,附,附,件,件,、,、,规,规,格,格,、,、,图,图,表,表,不,论,论,多,多,熟,熟,悉,悉,，,，,每,每,次,次,都,都,检,检,查,查,小,心,心,擦,擦,边,边,球,球,先,斩,斩,后,后,奏,奏,利,用,用,事,事,情,情,的,的,不,不,可,可,逆,逆,性,性,，,，,先,先,造,造,成,成,事,事,实,实,求,得,得,允,允,许,许,难,难,，,，,求,求,得,得,原,原,谅,谅,易,易,晚,回,回,家,家,的,的,例,例,子,子,转,卖,卖,的,的,例,例,子,子,小,心,心,擦,擦,边,边,球,球,对,策,策,不,待,待,恶,恶,化,化,，,，,立,立,即,即,采,采,取,取,行,行,动,动,也,“,先,斩,斩,后,后,奏,奏,”,，,以,以,利,利,谈,谈,判,判,向,政,政,府,府,机,机,构,构,投,投,诉,诉,、,、,求,求,援,援,如,果,果,你,你,是,是,买,买,方,方,，,，,除,除,非,非,有,有,确,确,切,切,保,保,障,障,，,，,不,不,预,预,付,付,任,任,何,何,帐,帐,款,款,，,，,在,在,谈,谈,判,判,中,中,加,加,上,上,足,足,够,够,的,的,保,保,证,证,条,条,款,款,或,或,保,保,证,证,金,金,如,果,果,你,你,是,是,卖,卖,方,方,，,，,要,要,求,求,预,预,付,付,大,大,金,金,额,额,订,订,金,金,小,心,心,擦,擦,边,边,球,球,跳,舞,舞,的,的,数,数,字,字,挑,选,选,财,财,务,务,总,总,监,监,的,的,故,故,事,事,对,方,方,提,提,供,供,的,的,数,数,字,字,绝,绝,对,对,是,是,被,被,扭,扭,曲,曲,成,成,对,对,他,他,们,们,有,有,利,利,小,心,心,擦,擦,边,边,球,球,对,策,策,你,绝,绝,对,对,能,能,挑,挑,战,战,这,这,些,些,数,数,字,字,小,心,心,擦,擦,边,边,球,球,黑,白,白,脸,脸,好,警,警,察,察,坏,坏,警,警,察,察,的,的,例,例,子,子,黑脸有时,是,是法律、,规,规定、政,策,策、电脑,程,程式,小心擦边,球,球,对策,黑脸是人,，,，听而不,闻,闻,不是人，,用,用你的规,定,定、政策,给,给自己,“,法定的,”,权力,不论黑白,脸,脸，他们,都,都想从你,得,得到最大,利,利益，他,们,们是同一,边,边的,小心擦边,球,球,假装接受,买房子的,例,例子,小心擦边,球,球,对策,尽量由自,己,己交涉，,不,不经由中,间,间人,自行准备,文,文件、邮,寄,寄,将自己的,条,条件加上,短,短期限有,效,效的限制,如果过了,期,期限有处,罚,罚，更好,小心擦边,球,球,文字游戏,一字之差,，,，对方会,说,说字打错,了,了,永远不要,相,相信你的,假,假设：最,大,大的错误,是,是相信你,和,和对方握,手,手庆祝的,合,合约会和,白,白纸黑字,的,的一样,小心擦边,球,球,利润藏在,变,变动里,当签了合,约,约后，需,求,求变动时,，,，是卖方,获,获利的大,好,好机会,小心擦边,球,球,对策,有良好的,变,变动管理,系,系统和程,序,序,迅速处理,，,，密切管,理,理,买方要积,极,极保护自,己,己的立场,小心擦边,球,球,友善的服,务,务,建立价廉,物,物美的形,象,象，建立,信,信任及友,谊,谊,修水管的,故,故事,小心擦边,球,球,对策,事先询价,，,，养成习,惯,惯问,“,要多少钱,？,？,”,白纸黑字,写,写下来,明细表,如果没有,明,明确数字,，,，则加上,“,不超过,xxxx,”,不确认价,钱,钱，不开,工,工,任何改变,，,，重新询,价,价,货比三家,小心擦边,球,球,毁约,好来坞影,星,星的故事,Singer,缝衣机的,故,故事,小心擦边,球,球,对策,找个好律,师,师,你迟早得,付,付律师费,，,，先付便,宜,宜得多,小心擦边,球,球,我们得小,心,心谨慎预,防,防太多的,诡,诡计,注意小谎,言,言和小延,误,误，尽早,处,处理，最,糟,糟的还没,来,来呢,用诡计的,人,人通常都,捡,捡软柿子,，,，迎接挑,战,战，他们,大,大部份会,退,退缩或妥,协,协,江山易改,，,，本性难,移,移，如果,对,对方记录,差,差，就别,期,期望有好,结,结果,都得书面,记,记录，愈,详,详细愈好,，,，愈多证,人,人愈好，,愈,愈多签字,愈,愈好,所有合约,都,都应由律,师,师过目检,查,查弱点，,然,然后由你,决,决定进行,或,或停止，,律,律师并不,是,是经营人,的,的代替者,打破僵局,从个人共,识,识重新开,始,始,引进新资,讯,讯,换人,更换公,司,司内部,负,负责层,面,面,打破僵,局,局,暂停、,休,休会,双方有,机,机会冷,却,却,给双方,时,时间去,想,想新点,子,子或重,新,新包装,有时间,消,消化,重新调,整,整团队,让双赢,有,有机会,打破僵,局,局,更换气,氛,氛,调整风,险,险分担,调整付,款,款条件,提出,“,如果,怎样？,”,提出小,让,让步,让步的,原,原则,留给自,己,己足够,的,的空间,，,，为自,己,己的开,价,价准备,个,个理由,，,，不要,太,太过份,鼓动对,方,方先开,价,价，把,对,对方所,想,想达到,的,的目标,先,先发掘,出,出来，,尽,尽力隐,藏,藏自己,的,的,让对方,在,在主要,问,问题上,先,先让步,，,，如果,愿,愿意，,你,你可在,次,次要问,题,题上先,让,让步,让步的,原,原则,让对方,为,为每一,项,项利益,都,都付出,辛,辛劳，,轻,轻易得,到,到是不,会,会有满,足,足感的,保守的,让,让步，,晚,晚一些,比,比现在,让,让好，,对,对方等,得,得愈久,，,，愈珍,惜,惜成果,投桃报,李,李的让,步,步是不,必,必要的,，,，如果,对,对方要,求,求各让,一,一半，,你,你一定,说,说,“,我无法,承,承担,”,对每一,让,让步都,要,要求对,方,方回报,让步的,原,原则,让一些,不,不值钱,的,的步，,把,把这些,让,让步都,包,包装起,来,来,记住,“,我会考,虑,虑,”,就是一,种,种让步,如果没,有,有晚餐,，,，汉堡,也,也可以,，,，如果,没,没有汉,堡,堡，得,个,个承诺,，,，承诺,是,是打了,折,折扣的,让,让步,不谈,“,虚钱,”,，所有,的,的谈判,都,都化成,真,真实价,钱,钱,让步的,原,原则,不怕说,“,不,”,，大部,份,份人怕,，,，说足,了,了次数,，,，对方,会,会知道,你,你是认,真,真的，,坚,坚持下,去,去,不要遗,漏,漏了你,的,的重点,，,，记录,下,下你和,对,对手关,心,心的事,如果犯,错,错，不,要,要怕返,悔,悔已答,应,应的事,，,，只有,最,最后的,签,签字才,算,算定案,，,，前面,的,的协商,都,都可变,不要因,为,为答应,太,太快，,让,让步太,多,多而提,高,高对方,的,的期望,，,，应注,意,意，量,和,和速度,和,和百分,比,比变动,的,的幅度,私人买,卖,卖股票,（,（,30,分钟）,优秀谈,判,判人员,的,的特质,成功的,谈,谈判需,要,要正确,的,的商业,判,判断以,及,及对人,类,类本性,的,的敏锐,触,触觉，,优,优秀的,谈,谈判人,员,员有下,列,列特质,：,：,他有能,力,力与自,己,己部门,的,的同事,谈,谈判，,并,并取得,信,信赖,有意愿,并,并承诺,去,去仔细,计,计划、,了,了解产,品,品及替,代,代方案,，,，有勇,气,气去刺,探,探及证,实,实情报,良好的,商,商务判,断,断力，,能,能找出,真,真正的,底,底线及,症,症结,能承受,矛,矛盾及,晦,晦暗不,明,明的压,力,力,有勇气,去,去承诺,更,更高的,目,目标，,并,并承担,相,相应的,风,风险,优秀谈,判,判人员,的,的特质,有耐心,等,等待真,相,相揭露,的,的智慧,愿意与,对,对手及,其,其同事,们,们接触,交,交流，,以,以便谈,判,判能照,顾,顾到公,、,、私两,层,层面,坚定支,持,持对双,方,方互惠,、,、双赢,的,的理念,有接受,不,不同意,见,见的能,力,力,有从个,人,人角度,透,透视谈,判,判的洞,察,察力，,亦,亦即能,体,体察出,个,个人影,响,响谈判,的,的潜伏,因,因素,优秀谈,判,判人员,的,的特质,有基于,知,知识、,规,规划和,良,良好的,内,内部谈,判,判能力,而,而产生,的,的自信,愿意运,用,用团队,的,的专才,稳重的,个,个性，,从,从谈判,中,中学得,到,到如何,和,和自己,谈,谈判，,并,并能带,些,些幽默,，,，喜欢,自,自己，,但,但又不,强,强烈地,期,期望别,人,人也喜,欢,欢他,成功谈判的,守,守则,写下计划，,未,未做准备就,不,不做决定,在说服队友,之,之前绝不展,开,开谈判，如,果,果没有准备,好,好辩证的方,案,案，你就不,算,算准备完全,闭嘴、专心,听,听、不评论,不被权位或,现,现状吓倒，,准,准备好就与,他,他们相抗,不被事实、,平,平均数或统,计,计数唬倒,如果僵局产,生,生，不要过,份,份强调自己,的,的困扰，对,方,方保证也有,一,一堆,成功谈判的,守,守则,不理会所谓,“,最后的报价,”,，,“,不二价,”,或,“,不成拉倒,”,，所有的事,都,都可商量的,扩展谈判层,找出对方真,正,正的决策者,列出谈判代,表,表后方对产,品,品和谈判授,权,权的支持,一定要和公,司,司内部协商,成,成功，才能,保,保证自己在,谈,谈判上有所,表,表现,帮助对手从,他,他公司里得,到,到,“,yes,”,答案,成功谈判的,守,守则,记住：满意,是,是谈判的真,正,正报酬，看,看,看冰山下藏,有,有多少可让,大,大家满意的,因,因素，找出,所,所有影响谈,判,判的个人因,素,素,学会退席不,谈,谈，也学会,如,如何重谈,谈判一定有,矛,矛盾、对抗,，,，有强烈,“,让人喜欢,”,欲望的一方,一,一定会让步,大,大,如果谈判时,你,你已把对方,逼,逼得太历害,了,了，就该给,对,对方一个喘,息,息的机会，,至,至少你必须,真心地,聆听对方的,问,问题，而且,给,给予安慰或,同,同情,成功谈判的,守,守则,尽量学习谈,判,判战略和技,巧,巧，掌握得,愈,愈多，谈得,愈,愈好,目标设高些,，,，并且准备,好,好承担风险,，,，高目标就,必,必须更努力,而,而且更耐心,检测对手，,你,你永远不知,道,道他会如何,反,反应（部份,原,原因是连他,自,自己也不知,道,道），坚定,原,原则，从容,应,应付,成功谈判的,守,守则,训练你的谈,判,判代表，任,何,何谈判总有,一,一些双方未,知,知的区域，,“,训练,”,让你更能迅,速,速应付和掌,握,握这些未知,不跟二流对,手,手谈判,应注意对方,的,的限制，你,的,的权力比你,自,自己想像的,还,还多,谈判不是比,赛,赛，总可以,找,找出一个对,双,双方都更好,的,的方案,不论差距多,大,大，你不怕,谈,谈判,养成习惯,种下想法，,你,你产生了行,为,为,种下行为，,你,你养成了习,惯,惯,种下习惯，,你,你培育了个,性,性,种下个性，,你,你成就了整,个,个人生,- CharlesReade,