专业化推销之促成方法

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,专业化推销流程,之,促成,TAIPING LIFE INSURANCE COMPANY,1,什么叫促成-,在投保书上签字,交给你第一期保费,同意配合你的安排去体检（如属必须的话）,这个说服客户采取上述行动的过程，我们称之为促成,2,促成的理由,“临门一脚”,开发新客户,3,捕捉准主顾购买信号,行动上,言语上,4,准主顾的表情变化（动作上）,客户拿出保险费率仔细看,客户特地拿出东西请你吃,客户问起别人的投保情形,电视音箱关小时,反对意见逐渐减少时,客户态度明朗、明显赞同时,客户对你的敬业精神赞赏时,其它,促成时机,5,准 主 顾 提 出 问 题（言语上）,我需要去体检吗？,能便宜点吗？,如何交费、办手续？,如果我改变主意，不想保了呢？,如果以后真得有事，能找到你吗？,你离开公司不干了呢？,今天刚好手头不便,6,促 成 方 法,推定承诺法（默认法）,二择一法,激将法,风险分析法（举例法、威胁法）,故作神秘法,利益说明法,行动法,明示法,最低承保额法,小狗法,转身询问法,7,分组研讨,每组研讨3个具体促成话术。,时间：10分钟,要求：所有成员积极参与；,研讨结果要代表本小组全体成员的意思,8,默 认 法 话 术,请问仪琳小姐，您的,生日是什么时候,？,请问仪琳小姐，您的,地址是,9,二 择 一 法,您看您是,选择,我们的工作人员定期上门服,务还是选择直接从您的银行帐户转帐？,您打算,55岁退休还是60岁,？,10,激 将,法,法 话,术,术,田伯光,先,先生，您的,朋,朋友仪琳已,经,经投保了，以您,的实力，相,信,信应该没有,问,问题吧？！更何况您也,是家庭责任,感,感很强的人！,岳不群,先,先生，我看,您,您是个很现代,的,的人，应该可,以接受新的,观,观念吧！,11,举,例,例,法,法,其实我,们,们每个人都,不,不知自己的明天会怎样，,许多被诊断,为,为癌症晚期,的,的患者都不,相,相信自,己得癌，如,果,果有一天,人生算,得出利息，,算,算得出风险,吗,吗？,昨天还,活,活生生的人,，,，今天就已,经,经离开我们,了，他的孩子、,妻,妻子，谁去,照,照管呢？,12,故作神秘法,任老前,辈,辈，您见多,识,识广，您一,定,定知道由于,男,男女,承担的风险,有,有差别，因,此,此按性别来确,定,定费率的吧？,当然知,道,道,不知道,您,您是否听说,过,过买保险时,不,不分男女，,而,而,按是否吸烟,来,来确定费率？,那倒第,一,一次听说！,什,什么公司这,么,么怪啊？,正是敝,公,公司，这是,我,我们公司的,商,商品，请您,参,参,考一下,。,13,利 益,说,说 明,法,法,田伯光,先,先生，您的,这,这份保障计,划,划在交费期,内有充足的,身,身故保障金,。,。期满后又,有,有一笔,养老祝寿金,根据您,的,的保障额度,，,，现在投保可以免体检,您这个,月,月投保少算,一,一岁，可以省1000多元,14,行,动,动,法,法,拿出投保书,填,填写,签发暂收收,据,据,询问投保书,上,上告知事项,请准客户出,示,示身份证,请准主顾确,定,定受益人等,15,行 动 法,话,话 术,以后再投保只会增加您,的,的保费负担,，,，而且身,体状况也会,走,走下坡路，,那,那时侯可能丧失投,保,保,的资格。,我们每,个,个人都不知道再过几个月,会,会有什么事,发生，趁现,在,在身体健康,时,时赶快投保,才,才是最明,智的抉择。,16,明示,法,法,田伯光,先,先生，我们,已,已从多方面,研,研究过这,个计划，为,了,了使您能早,日,日获得这份,保,保障，,现在请您在,这,这儿签个字,17,最 低,承,承 保,额,额 法,田伯光,先,先生，您可,能,能在考虑我的售后服,务,务是,不是真的象,我,我所说的那,么,么好！没关系，,您,您的,考虑完全合,理,理。这样吧,！,！您可以先选择一种,最低金额的,险,险种，每天只需,元钱，就,可,可获,得万的,样,样的保障。只有这样，您才能考,验一下我的,服,服务到底如,何,何？请把您的身,份,份证,借我用一下,18,最 低,承,承 保,额,额 法,不会白白浪,费,费时间，至,少,少收获不等,于,于零,先让准客户,成,成为你的客,户,户，以后再,拜,拜访他的理,由,由十足,积沙成塔，,积,积少成多，,几,几张小保单,的,的金额累积,起,起来就,等于一张大,保,保单的金额,推荐理由：,19,小,狗,狗,法,法(试,用,用法),例：,试车,产品试用,新房试住,杂志免费阅,读,读,食品免费品,尝,尝,衣服试穿,20,小,狗,狗,法,法,田伯光,先,先生，您的,顾,顾虑也有一,定,定的道理，,要不这样吧,！,！反正我们,公,公司为每位,客,客户,都提供了一,个,个犹豫期。,今,今天，您在这儿,签个字，感受一下我,们,们公司的服,务,务，如,果到时候，,您,您仍有顾虑,，,，我们再放,弃,弃也,不迟呀！,21,转 身,询,询,问,问,法,法,田伯光,先,先生，在我,离,离开您家之,前,前，我还有,最后一个问,题,题请您帮忙：能不能告,诉,诉我，,我到底在哪,些,些方面做的,不,不好，以便,我,我今后,改进工作,22,关门话术（,一,一）,重点,话 术,尝试切入,“这样的保障够不够？”,“这样的费用可以吗？”,“如果没有其他问题的话，是不是有些资料可以先填一下？”,不愿填,投保书,“这只是一些基本资料，如果你没有缴费，一样是不会生效的，你可以放心！能不能告诉我您的身份证号码是？”,“你要自己填还是我帮你填？”,再考虑,一下,1、“没关系！你看住院医疗部分要不要？”（逐项考虑）,2、“那没关系！你可以慢慢考虑，在考虑期间，我们是不是可以让保障先生效？”,23,关门话术（,二,二）,重点,话 术,预算问题,1、是这样的，其实这保费只是一个参考，你也可以增加或减少，你看一个月660元太多，那你看多少合适？500元怎么样？,要求打折,1、先强调这是有效的投资,2、“那只是一点点钱，十几万都缴了，你不会在乎那一点点钱吧？你放心，服务我一定会为你做的很好的！是不是”,3、“那没关系！如果你坚持要退佣，我一定会算给你的，不过你要介绍三个客户给我，而且一定要能成功的喔！”,不愿做,体检,“体检只是证明你的身体是健康的，而且有机会检查一下自己的健康，其实也是不错的！”,24,关门话术（,三,三）,起死回生术,1、“也许,你,你还不能信,任,任我的服务,，,，不然这样,好,好 不好，,我,我们先买一,部,部分，一段,时,时间后，如,果,果你对我的,服,服务有了信,心,心，我们再,来,来增加，那,时,时就很方便,了,了，你觉得,呢,呢？”,2、“也许,整,整个计划不,能,能满足你的,需,需要，没关,系,系！还是我,再,再回去请公,司,司用电脑再,做,做一份计划,给,给你参考？,”,”,3、“那没,关,关系！陈先,生,生你不是说,要,要到外地投,资,资？”（转移话题,）,）,25,如果客户说,“,“不”,告诉他“等,一,一等”的后,果,果,再一次总结,保,保单的好处,争取下次面,谈,谈,找出不买的,理,理由,我可没有说,要,要买哦！,26,五次促成,C.L.O.S.E,标准话术,27,选择,损失,责任,原因,举例,28,Choice,选择更合适,的,的,29,王先生30岁,每月收入2000元,年收入24000元,30岁60岁,自,自担风险,退休金50000元,高先生30,岁,岁,每月收入1800元,年收入22000元,30岁60岁60000保,障,障,退休金50000元,养老金3000元,3150元,终身时70000元,陈先生，由,您,您来选的话,，,，是做王先,生,生呢，还是,高,高先生？相,信,信您的选择,也,也一定象王,先,先生那样高,明,明的。,30,Loss,不买才会损,失,失,请问您觉得,将,将来每月多,少,少养老金才,好,好呢？,31,要买的理由,每三年一次,旅,旅游基金,几万元的家,庭,庭保障,住院医疗费,用,用,意外的巨额,保,保障,不用再储蓄,就,就有给子女,的,的遗产,（根据所推,荐,荐的险种来,列,列）,买保险要缴,保,保险费，但,不,不缴保险费,才,才会让问题,产,产生！因为,您,您对家庭、,对,对自己都有,责,责任，而上,面,面那些要买,的,的理由可能,都,都将由你或,你,你的家人所,承,承担的责任,，,，您觉得哪,种,种理由更能,打,打动呢？,您要得到这,些,些利益和保,障,障，只需在,这,这里签个字,就,就可以了。,（,（递笔）,Obligation,承担自身责,任,任,陈先生，我,们,们来研究一,下,下，不买保,险,险与买保险,的,的理由好吗,？,？,不买的理由,每月要花300元的保,费,费,32,SeekReason,寻找真的原,因,因,第一，是不,是,是我不够专,业,业？,第二，是不,是,是我有哪些,地,地方做得不,妥,妥？,33,Example,举例示范,您会让谁做,受,受益人呢？,34,在促成面谈,中,中，没有尝,试,试到第五重,拒,拒绝处理，,做,做第五次促,成,成动作，就,不,不要轻言放,弃,弃。下面是,另,另一套,C.L.O.S.E,促成话术。,35,Choice,让你作个选,择,择,陈先生，您,觉,觉得现在有,工,工作的时候,每,每月存一些,钱,钱容易呢，,还,还是将来退,休,休没工作的,时,时候每月拿,到,到一些钱容,易,易？,正是因为现,在,在存一些钱,还,还比较容易,，,，所以很多,人,人买了（更,多,多的）寿险,，,，但这并不,代,代表你也一,定,定要买很多,保,保险是不是,？,？同样的，,很,很多人还没,有,有买保险，,并,并不代表你,也,也不需要保,险,险是不是？,如果现在让,你,你选择1000元或者,是,是10,000元的话,，,，我们都会,选,选10,000元是不,是,是？同样的,，,，如果现在,让,让你选择1000元保,险,险费，或者,是,是10,000元保障,额,额的话，你,选,选择什么呢,？,？要是,不,不付出1000元保费,，,，就能获得10,000元保障就,好,好了，是不,是,是？如果我,们,们把1000元存在保,险,险公司，事,实,实上这笔钱,根,根本没有用,掉,掉，它随时,准,准备在你最,需,需要的时候,，,，让你用，,准客户先生,，,，您打算在,保,保险公司每,月,月存多少钱,呢,呢？,36,LossProof,不会让你吃,亏,亏,陈先生，我,想,想您还在犹,豫,豫不决，是,怕,怕保险让您,吃,吃亏，是吗,？,？我曾讲过,我,我们保单上,一,一些为客户,着,着想的特别,功,功能：保单,贷,贷款、减额,缴,缴清、保单,红,红利,刚才我们也,曾,曾经谈到，,假,假如说买保,险,险会损失的,话,话，就是损,失,失保费，（,现,现在您已明,白,白保费只是,存,存在保险公,司,司并没有损,失,失）而不买,保,保险也可能,损,损失，你将,损,损失巨额的,保,保障！,我想您也知,道,道买保险的,人,人寿命越长,，,，得到的利,益,益也越长，,而,而万一遭遇,不,不幸，人寿,保,保险也会马,上,上承担其他,任,任何投资所,不,不能承担的,责,责任。所以,，,，您现在不,投,投保，才会,让,让您的家人,以,以及年老后,的,的自己遭受,损,损失和真正,吃,吃亏。很多,人,人己经明白,这,这个道理，,所,所以保险才,如,如此兴旺，,准,准客户先生,，,，您一定也,同,同样明白这,些,些道理的，,不晓得您会,将,将谁列为收,益,益人？,37,Obligation,你应尽的义,务,务,陈先生，刚,才,才我提到了,您,您的家庭，,也,也需要您的,保,保障，这就,是,是我们平常,所,所说的要为,家,家人尽自己,的,的义务。,我相信当您,为,为家人（父,母,母、爱人