浪莎招商会策略建议

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,31,浪莎招商会,策略建议,制作单位：上海土木方圆企业管理有限公司,撰写日期：二六年三月十三日,此报告仅供客户内部使用。未经土木方圆公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。,浪莎,招,招商,会,会招,商,商目标,浪莎,招,招商,会,会需,明,明晰,的,的8个,问,问题,浪莎,招,招商,会,会招,商,商主题,浪莎,招,招商,会,会招,商,商卖点提炼,浪莎,招,招商,会,会流,程,程及,组,组织,目录,浪莎,招,招商,会,会招,商,商目标,浪莎,招,招商,会,会需,明,明晰,的,的8个,问,问题,浪莎,招,招商,会,会招,商,商主题,浪莎,招,招商,会,会招,商,商卖点提炼,浪莎,招,招商,会,会组,织,织及,流,流程,吸引,到,到场,经,经,销商,兴,兴趣,，,，,产生,强,强烈,合,合,作意,向,向,对浪,莎,莎内,衣,衣品,牌,牌未,来,来竞,争,争力,的,的强,烈,烈预,期,期,独特,而,而有,吸,吸引,力,力的,展,展会,设,设计,丰富,而,而个,性,性化,的,的产,品,品组,合,合,浪莎,招,招商,会,会参,展,展目,标,标,促使,更,更多,经,经销,商,商,现场,签,签下,定,定单,。,。,促使,浪,浪莎,系,系列,品,品牌,拥,拥有,更,更高,的,的竞,争,争力,浪莎,招,招商,会,会招,商,商目,标,标,浪莎,招,招商,会,会需,明,明晰,的,的8,个,个问,题,题,浪莎,招,招商,会,会招,商,商主题,浪莎,招,招商,会,会招,商,商卖点提炼,浪莎,招,招商,会,会组,织,织及,流,流程,浪莎,招,招商,会,会需,明,明晰,的,的8,个,个问,题,题,谁是浪莎的经销商？,2,经销商的偏好如何变化？,3,谁应当是浪莎,招商会上的经销商？,4,如何为我的经销商增加价值？,5,我的盈利模型是什么？,7,谁是浪莎的竞争对手？,1,我目前及未来的,企业价值是怎样的？,8,如何让经销商首先选择我？,6,问题,1,：谁,是,是浪,莎,莎内,衣,衣的,竞,竞争,对,对手,？,？,顶瓜,瓜,瓜,朵彩,顺时,针,针,天彩,及,及,其它,拥,拥,有彩,棉,棉,内衣,的,的,品牌,其它,长线,彩棉,内衣,GP,等,等,其它,长线,内衣,保暖,内衣,浪莎,浪莎,舒雅,问题2,：谁,是,是浪,莎,莎内,衣,衣的,经,经销,商,商？,经销,商,商,经销,商,商,潜在,需,需求,浪,莎内,衣,衣经,销,销商,浪,莎袜,品,品经,销,销商,经销,商,商,小内,衣,衣经,销,销商,服装,品,品牌,经,经销,商,商,家电,等,等其,它,它行,业,业经,销,销商,获利,需求,短期,为,为主,短期,为,为主,短、,中,中、,长,长期,中、,短,短期,中、,短,短期,短期,能够,长,长期,稳,稳定,获,获利,能够,长,长期,稳,稳定,获,获利,获利,并,并必,须,须考,虑,虑品,牌,牌形,象,象,获利,过,过程,中,中考,虑,虑品,牌,牌形,象,象,获利,补,补充,产,产品,，,，考,虑,虑品,牌,牌形,象,象,期望,转,转型,问题3,：经,销,销商,偏,偏好,如,如何,变,变化,？,？,目前,偏好,未来,偏好,预期,浪莎,内,内衣,、,、袜,品,品经,销,销商,小内,衣,衣、,服,服装,经,经销,商,商,家电,等,等其,它,它行,业,业经,销,销商,受自,身,身行,业,业影,响,响，,期,期望,在,在短,期,期内,获,获取,相,相当,的,的利,润,润,期望,能,能够,与,与知,名,名品,牌,牌长,期,期合,作,作，,获,获取,稳,稳定,利,利润,来,来源,在获,利,利过,程,程中,，,，对,代,代理,品,品牌,的,的知,名,名度,和,和形,象,象有,相,相当,的,的要,求,求，,以,以免,损,损害,现,现有,品,品牌,的,的形,象,象,切入内衣市,场,场，在短期,获,获取一定利,润,润的基础上,，,，考虑所代,理,理品牌是否,具,具有长远发,展,展的可能性,自身行业回,报,报降低，希,望,望能够尽快,找,找到有利润,和,和发展潜力,的,的产品进行,经,经销,期望能够与,知,知名品牌长,期,期合作，获,取,取稳定利润,来,来源,问题4,：谁应当是,浪,浪莎招商会,上,上的目标经,销,销商？,浪莎,经销商,招商会上目,标,标经销商,未来可能的,经,经销商,主要目标：,内衣经销商,袜品经销商,辅助目标：,长线内衣经,销,销商,小内衣经销,商,商,服装品牌经,销,销商,家电等其它,行,行业品牌经,销,销商：,该类别经销,商,商基本不参,加,加招商会，,需,需要在浪莎,品,品牌市场运,作,作过程中，,对,对各个地区,的,的该类型经,销,销商进行有,目,目的的选择,性,性开发,问题5,：如何为我,的,的经销商增,加,加价值？,竞争对手,如何做：,顶瓜瓜、,朵彩,浪莎,如何做,产品,品牌,个性化,可能的增值,点,点,受生产、设,计,计等因素局,限,限，内衣新,品,品开发及款,式,式设计方面,都,都存在一定,问,问题,更多款式，,相,相对竞品丰,富,富的产品线,以,以及浪莎独,有,有的款式设,计,计专利，可,以,以给经销商,更,更多的产品,选,选择,仅仅围绕浪,莎,莎袜品做文,章,章，品牌内,涵,涵的未来可,挖,挖掘性差，,无,无法提供长,久,久的品牌溢,价,价,利用浪莎袜,品,品已有的良,好,好品牌优势,，,，将浪莎内,衣,衣品牌打造,成,成中国内衣,第,第一品牌,普遍缺乏柔,性,性生产能力,，,，无力为经,销,销商提供个,性,性化的定制,产,产品,强大的柔性,生,生产能力，,可,可以根据区,域,域市场的特,殊,殊需求，为,经,经销商提供,个,个性化的定,制,制产品，兼,具,具灵活性、,适,适应性和快,速,速反应性。,产品、品牌,、,、个性化以,及,及未来强大,的,的市场推广,和,和经销商维,护,护能力，都,是,是浪莎可以,提,提供给经销,商,商的可能增,值,值点,问题6,：如何让经,销,销商首先选,择,择我？,企业,在品牌整体形象市场推广能力方面，浪莎品牌要强于其它内衣品牌。在未来市场运做,过程中，浪莎集团与土木方圆紧密合作，在产品线宽度、长远发展预期、经销政策等方面将获得大,力提升，有潜能超越竞争对手，综合上述各种因素，促使经销商对浪莎品牌进行优先选择。,偏好,权重,浪莎,得分,产品线,宽度,品牌整体形象,长远发展预期,经销政策支持,市场推广能力,最强竞争对手得分,以顶瓜瓜为例,20%,25%,10%,20%,25%,12,18.5,9,18,18.5,19,14,7,15,18,问题,7,：浪莎的盈,利,利模型是什,么,么？,顶瓜瓜等竞争对手的盈利模型,浪莎的盈利模型,通过,高端品牌形象建立，与直接竞品（顶瓜瓜等）适当拉开价位区隔，同时提升产业链的整体价格空间,通过,产业链整体价格空间的拉大，可以给经销商更广阔的获利空间,通过品牌形象的提升，提升消费者对产品价值感的提升，最大限度的满足消费者的心理价值，最终达至三赢。,抓,住彩棉市场的机会点介入彩棉市场，攫取前期的撇脂利润，行业逐渐成熟后降低价格，赚取平均利润。,行业,价格降低后，厂家无法为经销商提供更多的利润空间，部分经销商可能考虑寻找其它市场机会点,消费者前期心理价值得到满足，彩棉概念透明后，消费者进入理性消费阶段,问题,8,：浪莎内衣,品,品牌目前及,未,未来的品牌,价,价值是什么,？,？,目前的品牌价值,未来的品牌价值,以浪莎为代,表,表的,系列内衣领,导,导品牌,优秀袜口品,牌,牌背景，,中高档品牌,形,形象。,战略推进,浪莎招商会,招,招商目标,浪莎招商会,需,需明晰的8,个,个问题,浪莎招商会,招,招商主题,浪莎招商会,招,招商卖点提炼,浪莎招商会流程及组织,浪莎正在成,为,为中国内衣,市,市场第三次,革,革命的发动,动,动者和主导,者,者,浪莎正在启,动,动国际化路,线,线,浪莎正在打,造,造中国内装,工,工业园区,浪莎正在打,造,造强势母品,牌,牌与多元子,品,品牌的品牌,矩,矩阵,浪莎正在打,造,造与中国内,衣,衣大经销商,强,强势战略联,盟,盟，2006年将从诸,多,多大经销商,中,中选取10,家,家作为长期,合,合作联盟,浪莎正在全,面,面打造中国,内,内衣的强势,生,生产基地,浪莎正在打,造,造中国最大,的,的内衣科技,研,研发平台,浪莎今年将,启,启动以终端,传,传播、高空,传,传播（央视,）,）、媒介公,关,关为强势组,合,合的品牌传,播,播计划,浪莎将构建,多,多品牌集成,的,的大终端模,型,型,浪莎以聘请,张,张柏芝、苏,友,友朋、李小,璐,璐三大巨星,为,为形象代言,人,人，为浪莎,、,、浪仕威、,蓝,蓝色枫叶代,言,言，全面打,造,造品牌形象,吸引经销商,的,的十大理由,浪莎招商会,招,招商目标,浪莎招商会,需,需明晰的8,个,个问题,浪莎招商会,招,招商主题,浪莎招商会,招,招商卖点提炼,浪莎招商会,流,流程及组织,浪莎成功招,商,商引爆点,浪莎品牌,知名力,生产力,质量力,研发力,传播力,浪莎成功招,商,商的引爆点浪莎品,牌,牌,国内其它内,衣,衣品牌,浪莎品牌知名力,？,中国驰名品,牌,牌,中国名牌产,品,品,中国免检产,品,品,（正在进行,国,国家高新技,术,术企业的申,请,请）,浪莎内衣品,牌,牌比国内其,它,它内衣品牌,有,有更可依靠,的,的浪莎品牌,优,优势,浪莎成功招,商,商的引爆点浪莎品,牌,牌,浪莎品牌,生产力,国内其它内,衣,衣品牌,浪莎拥有国,际,际上最先进,的,的美、日、,意,意等国全电,脑,脑织袜设备3000台,套,套,？,浪莎内衣可,借,借助浪莎集,团,团强大的生,产,产能力来打,造,造中国内衣,第,第一品牌,浪莎成功招,商,商的引爆点浪莎品,牌,牌,浪莎品牌,质量力,国内其它内,衣,衣品牌,坚持公司独,创,创的1、2,、,、3、4、5、6、7,现,现代管理思,想,想，严格实,施,施ISO9000质量,认,认证体系，,实,实施全面质,量,量管理,？,浪莎凭借其,十,十几年的积,累,累拥有了强,大,大的质量管,理,理能力,浪莎成功招,商,商的引爆点浪莎品,牌,牌,浪莎品牌,研发力,国内其它内,衣,衣品牌,与美国杜邦,公,公司和美国,道,道康宁合作,开,开发新产品,、,、与东华大,学,学成立袜子,研,研究所,？,浪莎内衣可,利,利用的研发,优,优势特别强,势,势,浪莎成功招,商,商的引爆点浪莎品,牌,牌,浪莎品牌,传播力,国内其它内,衣,衣品牌,有张柏芝、,苏,苏友朋、李,小,小璐三大巨,星,星作代言人,在央视各套,节,节目做广告,众多大终端,传,传播,？,浪莎内衣在,具,具有立体综,合,合并强大的,传,传播能力,浪莎成功招,商,商立足点,四川样板,市,市场,四川市场的,赚,赚钱效应,量化、放,大,大,四川市场的,产,产品线规划,优化组,合,合,四川市场的,营,营销推广模,式,式活化,四川市场的,品,品牌传播方,式,式强化,四川市场的,渠,渠道构建模,型,型转化,浪莎成功招,商,商驱动点,独特市场,启,启动方案,独特的市场,切,切入方式,独特的品牌,传,传播策略,独特的营销,推,推广预案,独特的渠道,拓,拓展模式,独特的资源,整,整合攻略,浪莎成功招,商,商平衡点,营销支持,体,体系,驰名品牌高,空,空拉动,精英团队长,期,期扶持,个性产品量,身,身定制,品牌集成自,由,由选择,规范经营轻,松,松获利,浪莎成功招,商,商巩固点,长线战略,生,生意,一次签订三,年,年合约,每年增长百,分,分之二十,旗舰终端包,赚,赚不赔,浪莎成功招,商,商突围点,独创盈利,模,模型,提升品牌附,加,加价值,提升终端心,理,理价位,提升个性产,品,品价格,系统运营创,造,造绩效,综合降低战,略,略成本,浪莎招商会,招,招商目标,浪莎招商会,需,需明晰的8,个,个问题,浪莎招商会,招,招商主题,浪莎招商会,招,招商卖点提炼,浪莎招商会,流,流程及组织,时间：2006,年,年3月26,日,日28,日,日,地点：义乌五星,级,级酒店锦都,宾,宾馆,会议议程：,3月26日：,8:00,会,会议开始，为,经,经销商及公司,员,员工举办生日,盛,盛宴，嘉宾入,场,场，主持人宣,布,布大会程序及,会,会议纪律；,9:009:30,董,董事局主席致,辞,辞；,9:309:50,公,公司总裁讲话,；,；,9:5010:00,市,市政府领导,讲,讲话;,10:00,10:10,伊,伊滕忠代,表,表讲话；,10:10,10:20,圣,圣东尼公,司,司许林代表讲,话,话；,10:20,10:30,胡,胡仕杰宣,布,布内衣风,与,与浪莎年度全,国,国经销商论坛,全,全程合作；,10:30,10:50,东,东华大学,与,与浪莎成立“,东,东华大学浪莎,内,内衣内衣研发,中,中心”签约仪,式,式；,10:50,11:00,土,土木方圆,代,代表李晓平讲,话,话；,11:00,11:10,内,内衣部部,长,长发言；,11:10,11:20,浪,浪仕威部,部,部长发言；,11:20,11:30,客,客户代表,薜,薜长贵发言；,11:30,11:40,新,新客户代,表,表杨长法发言,；,；,11:40,12:30,中,中午休息,，,，吃饭，播放,公,公司简介光盘,；,；,12:30,16:30,内衣风,、翁荣弟、,李,李晓平、东华,大,大学代表、杨,长,长法专场采访,会,会；,16:30,17:00,苏,苏有朋见,面,面会；,17:00,17:30,文,文艺演出,；,；,17:30,18:30,模,模特产品,演,演示；,18:30,20:30,会,会餐，董,事,事长、总裁致,祝,祝酒词,3月27日：,土木方圆管理,有,有限公司李晓,平,平针对内衣营,销,销进行专场培,训,训，时间一天,。,。,3月28日：,参观公司三期,工,工业园，签合,同,同，客户凭合,同,同参观公司静,态,态产品展示，,安,安排客户返程,。,。,（1）进行有,效,效、有目的的,会,会前沟通，选,出,出有条件、态,度,度积极、合作,倾,倾向明确的经,销,销商进行事前,确,确定，同时也,听,听一下他们的,建,建议和意见。,（2）在招商,会,会上，由事先,沟,沟通确定的几,家,家态度积极的,经,经销商首先带,头,头签约，,为了使会场的,签,签约洽谈朝积,极,极的方向走，,须,须注意如下两,点,点：,