谈判技巧第五章谈判中谋略的运用

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塔,尔,尔、,巴,巴林,、,、沙,特,特和,伊,伊朗,的,的数,十,十家,客,客户,发,发出,邀,邀请,信,信，,花,花了,几,几天,时,时间,，,，把,办,办公,室,室精,心,心布,置,置成,小,小五,金,金商,品,品的,展,展览,室,室。,客,客户,纷,纷至,沓,沓来,，,，生,意,意越,做,做越,大,大。,葛雅,珍,珍的,名,名声,在,在迪,拜,拜以,至,至中,东,东商,界,界越,来,来越,响,响，,他,他们,以,以阿,拉,拉伯,人,人的,幽,幽默,，,，为,葛,葛雅,珍,珍起,了,了,“,哈德,威,威,”,的雅,号,号。,她,她所,负,负责,的,的公,司,司已,经,经成,为,为上,海,海五,矿,矿进,出,出口,公,公司,海,海外,的,的贸,易,易公,司,司中,最,最成,功,功、,最,最赚,钱,钱的,一,一个,。,。,这,3,年，,她,她共,创,创外,贸,贸营,业,业额,达,达,6800,万美,元,元，,盈,盈利,150,多万,美,美元,。,。当,年,年，,她,她的,办,办公,室,室一,无,无所,有,有。,如,如今,，,，她,购,购买,了,了传,真,真机,、,、打,字,字机,、,、家,具,具，,添,添置,了,了运,货,货卡,车,车、,“,奔驰,”,轿车,、,、福,特,特面,包,包车,，,，还,在,在迪,拜,拜购,置,置两,幢,幢八,间,间办,公,公房,。,。,我国,营,营销,人,人员,在,在中,东,东地,区,区促,销,销活,动,动中,运,运用,了,了哪,些,些谈,判,判技,巧,巧？,二、,正,正确,处,处理,对,对你,不,不利,的,的事,实,实,A,、回,避,避和,掩,掩饰,B,、承,认,认和,暴,暴露,项 目,条件,选择,不利事实对手是否知道,知,不知,对手独立思考、分析问题、解决问题能力高低,高,低,对手最初意见与你是否一致,一致,不一致,B,A,B,A,A,B,第二,节,节,利,利,益,益诱,导,导与,恐,恐惧,唤,唤醒,一、利益诱,导,导,不断地向对,方,方表述按己,方,方的观点给,对,对方带来的,好,好处。,二、恐惧唤,醒,醒,利益诱导的,反,反用，它告,诉,诉对于如不,听,听从，将有,不,不良的后果,降,降临。,注意,你所唤醒的,确,确是对手恐,惧,惧的,同时提出替,代,代行动方案,不使用威胁,性,性口气,钱财,信仰,名誉,权势,职位,家庭,前程,第三节,参,参与说服与,示,示弱取胜,一、参与说,服,服,努力把,自,自己的,意,意见,“,装扮,”,成对手,意,意见。,自己意,识,识提出,之,之前，,问,问对手,如,如何解,决,决,对方提出中意,或,或能接受设想,后,后，承认这是,对,对手创见,要点,注意,让对方参与的,过,过程开始的,越早越好,让对方参与的,难,难度,越小越好,二、示弱取胜,表现己方的弱,势,势，博取对方,的,的同情和施与,。,。,一、最后通牒,第四节 最,后,后通牒与补救,方,方法,限定对方在规,定,定时间答复，,给,给对方以压力,。,。,湖南第一师范,学,学生与,3000,兵马北洋军阀,傅,傅良佐部谈判,1917,年,11,月，在护法战,争,争中被击溃的,北,北洋军阀傅良,佐,佐部,3000,兵马败往长沙,，,，长沙城内空,无,无一兵可资防,守,守，全城局势,千,千钧一发。一,师,师全校集合，,决,决定举校转移,避,避祸，,毛泽东却找到,孔,孔校长，分析,形,形势，说主动,出,出击则完全有,可,可能将溃军一,举,举歼之，孔校,长,长决定冒险一,试,试，他把行动,指,指挥权交给毛,，,，毛立即与同,学,学们行动起来,。,。学生军找到,警,警察所借枪，,胆,胆小警长不敢,冒,冒险，收缴了,警,警察们的枪锁,了,了起来，命令,警,警察们不得擅,自,自行动，青年,警,警察郭亮对警,长,长胆怯十分不,满,满，却帮不上,学,学生们的忙。,无法弄到真枪,之,之下，毛安排,大,大家买来大堆,鞭,鞭炮，,200,学生军几路出,击,击，对溃兵形,成,成了包围之势,。,。 城南郊外,，,，四下突然“,枪,枪声”大作，,旌,旌旗招展，到,处,处是“人马”,和,和“缴枪投降,”,”叫声，溃兵,以,以为中了埋伏,，,，顿时乱作一,团,团。,溃兵们终答应,派,派谈判，面对,这,这个危险的任,务,务，毛泽东和,蔡,蔡和森首先站,了,了出来，萧子,升,升也要求替毛,前,前去，毛却怎,么,么也不肯，三,人,人各不相让。,三,三只生死相许,的,的手紧握在了,一,一起，三个青,年,年一齐迎着枪,口,口走了上去。,剑,剑拔弩张的谈,判,判现场，正当,溃,溃兵们被毛、,蔡,蔡、萧镇住，,打,打算投降时，,马,马疤子却逃了,回,回来，说出了,对,对面“大军”,的真相，看到,团,团长依然半信,半,半疑，马疤子,诅,诅咒发誓对面,都,都是帮学生，,连,连一支真枪都,没,没有，他跳出,来,来冲着学生军,的,的方向叫嚣着,有,有枪不妨打死,他,他试试，眼看,真,真相就要暴露,，,，团长的手枪,也,也对准了毛泽,东,东，形势千钧,一,一发,关键时刻，一,声,声枪响，马疤,子,子被打死,原,原来是郭亮带,着,着十个警察恰,好,好赶来，于关,键,键时刻开了枪,。,。,使用条件,己方地位强有,力,力,其他方法无效,对方立场确已,超,超过自己的最,低,低要求,你的建议在对,方,方接受范围,表达最后通牒,的,的要求和内容,要,要具体,用谈判桌外的,行,行动配合,由谈判队伍中,的,的领导来发出,做法,对手,“,最后通牒,”,，,7,种方法应对：,仔细倾听,“,最后通牒,”,但不要流露出,十,十分重视的态,度,度,;,让他明白他的,“,最后通牒,”,意味着谈判破,裂,裂,;,摆出退出谈判,的,的架势,来试探对方的,真,真意,;,提出新的解决,方,方案,如果你不想冒,中,中断谈判风险,的,的话,你也可以提出,能,能够降低对手,最,最后铁定价格,的,的办法,;,改变话题或提,议,议暂时休会,;,你不要把话说,绝,绝，可以给他,留,留有收回成议,的,的机会,;,向对手的上级,抗,抗议。,二、补救方法,当最后通牒失,效,效时，而己方,又,又需要与对方,继,继续谈判时，,可,可补救。,你可以被新谈,判,判者取代,你可以声明从,上,上司处得到了,新,新的指示,你可以提供,导,导致你改变,立,立场最新资,料,料,三种补救方,法,法,一个真正的,谈,谈判高手总,是,是,“,保留别人颜,面,面,”,。,在对手面对,多,多种选择举,棋,棋不定时，,故,故意缩小选,择,择范围，直,至,至余下,2,个选择留给,对,对手作预期,回,回答。,第五节,二,二者择一提,问,问法,二者择一提,问,问法,两个选择的,差,差别不要太,大,大,语序上，希,望,望被采纳的,意,意见放在后,面,面,做法,一、低价主,义,义,二、高价主,义,义,三、加法报,价,价法,四、除法报,价,价法,五、先后报,价,价,六、吹毛求,疵,疵,七、顺逆向,报,报价法,第六节,报,报价的几种,谋,谋略,一、低价主,义,义,报一个合情,合,合理价格，,决,决无二价，,决,决不讲价，,迫使对手承,担,担所有让步,、,、易激起心,理,理对抗,低价完全落,入,入对手可接,受,受范围，利,润,润减少,优点,弊点,能保持谈判,者,者的声誉,能节省谈判,费,费用、时间,重复性谈判,竞争性投标,开拓新市场,联系新客户,适用,二、高价主,义,义,漫天要价，,准,准备对手就,地,地还价。,可能毒化谈,判,判空气，导,致,致破裂,可能延长谈,判,判时间,优点,弊点,往往使报价,者,者获得更大,的,的赢利,退让余地大,卖方盈利区,买方盈利区,（元）,卖方保留价格,买方保留价格,S,B,X,最终协议价格,卖方希望使,X,向右移动,买方希望使,X,向左移动,一次性谈判,垄断性供求,关,关系（,无竞争对手,）,时限较宽,适用,三,、,加法报价法,依次渐进提,出,出要求，对,方,方易于接受,。,。,将你的要求,分,分解,成若干次,渐进提出,你的要求,做法,社交场合：,笑一下：给,出,出善意,开口,动作：借个,火,火开口,语言：听口,音,音，您是,开口,推销员：先,讲,讲理念开,口,口,四、除法报,价,价法,价格分解,，使对方觉,得,得价格低廉,。,。,以价格为被,除,除数，以商,品,品的使用时,间,间、次数、,数,数量为除数,，,，得出极为,低,低廉的价格,商,商。,做法,深圳大兴雪,佛,佛来广告,:,乐风,-,首付,2,万元起，日,供,供仅,38,元！,液化气参保,广,广告：,每天保费,1,元，若遇事,故,故可得最高,10,万赔偿！,彩电广告：,5500,元，寿命,6,万小时，每,小,小时只花,9,分钱！,五、先后报,价,价,己方诉求,商业：价格,、,、交货期、,付,付款方式、,保,保证条件,军事：申明,立,立场、划定,行,行动日期,泄露了一些,情,情报,易被逼迫、,围,围攻,优点,弊点,影响最后总,价,价,对双方情况,、,、行情了解,较,较透彻、充,分,分的一方,适用,条件,先报价,对谈判过程,影,影响较小,优点,弊点,能根据对手,的,的报价及时,调,调整己方的,报,报价,准备不够、,行,行情不熟的,一,一方,(,不可让对方,察,察觉,),适用,条件,后报价,报 价 策,略,略,己 方,对 手,策 略,行家,行家,先报、后报均可,外行,行家,后报,行家、外行,外行,先报,发起谈判者,应,应先报价,投标、招标,者,者，投标先,报,报价,买卖，卖方,先,先报价,一般社会习,惯,惯,高度冲突：,力,力争先报,高度合作：,先,先后无区别,注：,六、吹毛求,疵,疵,原有,挑剔,没有,故意制造,提出要求,做法,适,用,用：商人、,商,商店,不适用：生,产,产单位,适用,条件,买方寻找问,题,题，然后提,出,出要求，压,低,低价格。,压价、表明,自,自己的精明,为对方让步,创,创造条件,目的,当您是买主,时,时，不要说,货,货物质量不,错,错、服务周,到,到或别的任,何,何优点，除,非,非你不想杀,价,价。,一喜剧演员,首,首次表演后,，,，老板跑到,后,后台：你的,表,表演太棒了,，,，从你表演,开,开始，我就,一,一直在笑，,20,分钟，在我,看,看来你是我,们,们剧团的最,佳,佳演员！,演员：好吧,！,！别光说漂,亮,亮话，演出,费,费要涨啊！,老板：愕然,！,！,结果：演出,费,费,100$,550$,耐心、拖延,及时揭穿对,手,手节外生技,并,并提出抗议,避重就轻、,视,视而不见、,听,听而不闻,不要轻易让,步,步，尤其是,实,实质性让步,遇到对方吹,毛,毛求疵的策,略,略,传统的发价,模,模式，卖方,报,报高价，买,方,方出低价，,通,通过谈判缩,小,小差距，最,后,后在某点上,达,达成协议。,七、顺逆向,报,报价法,顺向报价,买（卖）方,首,首先递出高,（,（低）价，,诱,诱使对方回,绝,绝其他谈判,对,对象，然后,再,再从商品的,品,品质、包装,、,、数量、支,付,付、运输等,方,方面寻找突,破,破口，逐步,削,削（抬）价,，,，最终实现,预,预期价值。,逆向报价,我国某公司,在,在与外商洽,谈,谈某商品出,口,口时，故意,把,把市场价格,150,美元,/,打的,商品报价为,145,美元,/,打,。这一报价,立,立即引起了,外,外商的极大,兴,兴趣。于是,，,，对方放弃,了,了其他卖主,，,，把重点放,在,在与我方的,谈,谈判上来。,在谈判中，,我,我方表示如,果,果外商要扩,大,大零售销路,，,，我方可把,原,原来的简装,改,改为精装，,但,但每打要增,加,加,2,美元,。外商深知该产,品,品精装比简装畅,销,销，便欣然答应,。,。,在谈到交货期时,，,，外商要求我方,在,在两个月内完成,5,万打,的交货任务。我,方,方表示因数,量大，工厂生产,较,较紧，可考虑分,批,批装运。第一批,在,在签约后两个月,内,内出运，其余的,在,在六个月内全部,交,交完。外商坚持,要,要求在两个月内,全,全部装完。我方,表,表示愿与厂方进,一,一步商量。几天,后,后，我方答复：,厂,厂方为了满足外,商,商的要求愿意加,班,班完成出口任务,，,，但考虑到该产,品,品出口利润甚低,，,，希望外商能支,付,付一点加班费。,外,外商表示愿意支,付,付,3,美元,/,打,的加班费。,最后，我方表示,这,这批货物数量较,大,大，厂方贷款有,困,困难，希望外商,能,能预付,30%,的货款。最终，,外,外商同意预付,20%,的货款。,协议就此达成。,其,其实，这批货是,我,我方的库存品。,为,为了尽快清仓，,我,我方成功地使用,了,了“放低球”的,谈,谈判战略，先让,价,价,5,美元,稳住外商，随后,又,又从包装和加班,费,费中把,5,美元,补回来，再加上,20%,预付货款的利息,，,，使这笔交易超,出,出了预期的利润,。,。,避实就虚，不引,怀,怀疑,合情合理，假戏,真,真做,适可而止，见好,就,就收,注意,0,团费旅游团，,购物补差价,报价必须是最高,可,可行价格；,报价要果断、明,确,确，不必作解释,，,，不要犹豫；,报价高低取决于,谈,谈判是竞争型或,合,合作型。竞争型,以,以高为主；,谈判各方都应确,实,实搞清楚对方报,价,价；,在未搞清楚对方,的,的还价前，应避,开,开对方要求的解,释,释。,报价注意事项,第七节 让步,的,的几种谋略,一、先硬后软式,让,让步,二、,“,如果,是否,”,策略,三、于己无损的,让,让步,四、黑白脸技术,五、价格让步策,略,略,谈判开始采取比,较,较强硬的立场，,谈,谈判中作出必要,的,的小小让步。,一、先硬后软式,让,让步,后小让步,做法,开始强硬,妥协的最佳策略,：,：开始较强硬，,后,后作出小让步。,他们同住，而她,和,和丈夫以及两个,小,小孩所住的小茅,屋,屋却没有空间，,但,但又不能让他们,露,露天而宿，所以,只,只好请他们勉强,住,住进那本已十分,拥,拥挤的茅屋来。,可,可没多久，她就,感,感到非常难过和,不,不安。她哭着问,这,这个聪明的人：,“,我该怎么办呢？,”,聪明人摸着,著名谈判大师嘉,洛,洛斯曾做过如此,说,说明：很久以前,，,，俄国某乡村，,住,住着一位很聪明,的,的人。有一天，,一,一个忧心忡忡的,女,女人来向他诉苦,。,。因为她的公婆,要,要来和,胡子，沉思了一,会,会，然后问她：,“,你家有没有一只,母,母牛呢？,”,她回答：,“,有的，但这和我,的,的困境有什,么关系呢？,”,聪明人接着说：,“,把母牛牵到你的,屋,屋里住一个礼拜,。,。,”,她半信半疑地听,从,从了。几天后，,他,他又让妇人把养,着,着的鸡也带进小,茅,茅屋住一个礼拜,。,。不久，她歇斯,底,底里地回来说：,“,你发疯了，你的,建,建议愈来愈糟，,我,我的小茅屋根本,就,就住不下去了！,鸡,鸡飞牛跳，两个,老,老的咳嗽不停，,两,两个小的在汤里,发,发现了鸡毛，我,和,和那口子也打了,起,起来。这一,切都是你搞的。,”,这时，聪明人建,议,议她先把牛牵出,去,去。一个礼拜后,，,，妇人对聪明人,说,说：,“,说来真奇怪，自,从,从把牛牵出去后,，,，我觉得好过一,些,些了。,”,聪明人这时又说,：,：,“,再把你的鸡也赶,到,到屋外去。,”,从此以后，这个,妇,妇人就和她的丈,夫,夫、两个小孩及,她,她的公婆非常安,乐,乐地生活在一起,了,了。,二、,“,如果,是否,”,策略,假设以对手（己,方,方）的让步为条,件,件，提出己方（,对,对手）的让步。,提出己,方,方（对,手,手）的,让,让步,做法,假设对,手,手（己,方,方）让,步,步条件,让让步,互,互动！,例,关于价,格,格，我,同,同意你,每,每吨减,少,少,2%,的建议,，,，虽然,我,我将为,此,此受到,公,公司批,评,评，但,每,每年,5,万吨的,供,供货量,，,，你必,须,须帮忙,！,！,三、于,己,己无损,的,的让步,未作让,步,步，但,以,以诚意,、,、宽宏,大,大量让,对,对手感,到,到你的,让,让步。,十种做,法,法,温和而,又,又有礼,貌,貌地对,待,待对方,全身心,地,地倾听,帮助对,手,手了解,商,商品优,点,点及市,场,场行情,说明其,他,他有能,力,力、受,尊,尊敬的,人,人接受,了,了相同,条,条件,反复指,出,出己方,完,完美周,到,到的售,后,后服务,保证对,手,手享受,最,最优惠,条,条件,暗示、,明,明示这,次,次交易,会,会对以,后,后交易,将,将产生,有,有利影,响,响,尽量圆,满,满周到,反,反复解,释,释己方,理,理由,重述对,手,手的要,求,求和处,境,境,让对方,亲,亲自去,调,调查某,些,些事情,四、黑,白,白脸技,术,术,“,战争与,和,和平,”,技术、,“,坏人与,好,好人,”,技术，,让,让对手,答,答应条,件,件。,白脸跟着出场，合情合理的态度，并巧妙暗示：若谈判陷入僵局，那位“坏人” 会再度登场。,做法,黑脸先登场，傲慢无礼、苛刻无比，强硬僵死，让对手反感极大；,对手缺,乏,乏经验,白脸要,善,善把火,侯,侯，审,时,时度势,，,，及时,出,出场，,让,让黑脸,下,下台。,注意,黑脸态,度,度要强,硬,硬，寸,步,步不让,；,；,适用条,件,件,对手很,需,需要与,你,你达成,协,协议,对手使,用,用黑白,脸,脸技术,坚持要,求,求和风,格,格，不,管,管“好,人,人”、,“,“坏人,”,”、,以牙还,牙,牙，“,好,好人”,对,对“好,人,人”，,“,“坏人,”,”对“,坏,坏人”,笑着讲,霍,霍华,休斯的,故,故事,向其上,司,司抗议,退席,五项对,策,策,五、价,格,格让步,策,策略,价格让,步,步是让,步,步策略,中,中最重,要,要的内,容,容，让,步,步的方,式,式，幅,度,度直接,关,关系到,让,让步的,利,利益。,让步幅,度,度策略,（假定,100,的让步,）,）,二次均等让步,50,50,0,0,使对方意忧未尽,让步,让步 幅度,方式,第一次让步,第二次让步,第三次让步,第四次让步,效 果,过头让步,50,30,25,-5,不可取,均等让步,25,25,25,25,使对方意忧未尽,一次性让步,100,0,0,0,使对方期望升高,递增式让步,10,20,30,40,己方损失重大，使对方相信重大让步在前头,递减式让步,40,30,20,10,表示卖方的妥办和诚意,坚定的让步,0,0,0,100,冒僵局的危险,我国,某,某口,岸,岸机,械,械进,出,出口,公,公司,欲,欲订,购,购一,台,台设,备,备，,收,收到,某,某国,报,报价,单,单后,决,决定,进,进一,步,步洽,谈,谈。,价,价格,上,上谈,判,判如,下,下，,我,我方,：,：,10,万美,元,元，,对,对方,：,：,20,万美,元,元，,双,双方,都,都预,计,计将,在,在,14,15,万美,元,元间,成,成交,。,。如,何,何让,步,步？,先考,虑,虑的,方,方案,10,14,过大,过,过快,10,10.5,微不,足,足道,让步,幅,幅度,策,策略,双 方,第一,回合,第二,回合,第三,回合,第四,回合,第五,回合,卖方出价,（万元）,20.0,17.5,16.0,14.7,14,买方出价,（万元）,10,11.4,12.7,13.5,14,第八,节,节,争,争,取,取时,间,间十,法,法,安排,好,好与,领,领导,的,的通,讯,讯联,系,系方,式,式,预估,对,对手,可,可能,要,要求,的,的让,步,步，,准,准备,好,好答,复,复条,件,件,事先,准,准备,好,好可,能,能发,生,生技,术,术问,题,题的,有,有关,资,资料,一、,充,充分,准,准备,来,来争,取,取时,间,间,二、,利,利用,电,电话,争,争取,时,时间,三、,利,利用,译,译员,争,争取,时,时间,四、,利,利用,助,助手,来,来争,取,取时,间,间,五、利用,款,款待争取,时,时间,六、让对,方,方再次复,述,述问题,七、提供,一,一大堆不,太,太重要的,文,文件,八、预先,在,在谈判班,子,子里安排,一,一位,善于短话,长,长读者,九、休会,十、灵活,对,对待谈判,截,截止时间,美国人的,“,铁定,”,时限,一位美国,人,人前往东,京,京参加一,次,次为期,14,天的谈判,。,。他少年,得,得志，斗,志,志昂扬。,这,这次，他,一,一心想大,获,获全胜。,在,在此之前,，,，他作了,大,大量准备,工,工作，包,括,括看了一,大,大堆关于,日,日本人精,神,神、心理,、,、文化传,统,统的书。,飞机着陆,后,后，二位,等,等候已久,的,的日本商,人,人把他送,上,上了一辆,大,大轿车。,美,美国人舒,服,服地靠在,轿,轿车后面,的,的丝绒沙,发,发上，日,本,本人则僵,硬,硬地坐在,两,两张折叠,椅,椅上。美,国,国人表示,友,友好地说,：,：,“,过来一起,坐,坐吧，后,面,面能坐下,。,。,”,日本人回,答,答：,“,哦，不，,你,你是重要,人,人物，你,需,需要好好,休,休息。,”,美国人颇,感,感得意。,轿车开着,，,，日本人,问,问：,“,你会讲日,语,语吗,?,”,“,不，不会,”,美国人回,答,答：,“,不过，我,带,带了一本,日,日文词典,。,。,”,日本人又,问,问：,“,你是不是,一,一定要准,时,时搭机回,国,国,?,我们可以,安,安排这辆,轿,轿车送你,回,回机场。,”,美国人想,：,：,“,真周到。,”,于是顺手,掏,掏出回程,机,机票交给,日,日本人，,好,好让轿车,准,准时去接,他,他。（他,已,已让日本,人,人知道他,拥,拥有多少,时,时间，而,他,他根本不,知,知道日本,人,人,这方面的,情,情报。,日本人没,有,有在对手,一,一到来就,开,开始谈判,，,，而是盛,情,情招待他,。,。从皇宫,神,神庙、文,化,化、艺妓,、,、花道、,茶,茶道到用,英,英语讲授,佛,佛教的学,习,习班等。,美,美国人问,及,及何时开,始,始谈判？,日,日本人总,是,是喃喃地,回,回答：,“,时间有，,有,有时间。,”,第十二天,，,，谈判开,始,始，但早,早,早就结束,了,了，因为,要,要去打高,尔,尔夫球；,第,第十三天,又,又谈了一,天,天，因晚,上,上有盛宴,而,而早早结,束,束；第十,四,四天早上,，,，又开始,谈,谈判，正,谈,谈到紧要,关,关头，送,美,美国人去,机,机场的那,辆,辆轿车到,了,了。,在车上继,续,续谈判，,在,在到达机,场,场前，协,议,议达成。,但,但达成了,一,一个被称,为,为,“,偷袭珍珠,港,港后的又,一,一次胜利,”,的协议。,因,因为日本,人,人知道美,国,国人拥有,的,的时间，,知,知道美国,人,人无法空,手,手而回，,他,他无法向,上,上级汇报,这,这,14,天的经历,，,，日本人,知,知道他不,能,能改变归,期,期。,谈判中不,要,要愚蠢地,为,为自己限,定,定“铁定,”,”时限。,领导为谈,判,判者争取,时,时间的策,略,略,人员策略,：,：,组成一个,个,个性坚强,、,、专业知,识,识结构,合理、经,验,验丰富、,相,相处和谐,的,的谈判小,组,组；,激励策略,：,：,鼓励谈判,人,人员，理,解,解下属困,难,难，充,分信任他,们,们度过困,难,难的精神,和,和能力；,信息策略,：,：,经常保持,联,联系，及,时,时答复谈,判,判者所,询问的问,题,题及提供,家,家属与谈,判,判者的生,活,活联系；,时限策略,：,：,授权下属灵活处,理,理谈判时限问题,。,。,第七节 谈判,环,环境的选择,1807,年，拿破仑与沙,皇,皇亚历山大一世,会,会晤时，安排在,一,一条驳船上，并,抛,抛锚在两个帝国,的,的边界,普鲁士的涅曼河,正,正中。,朝鲜停战会谈地,点,点选在三八线上,的,的板门店，谈判,桌,桌中心刚好在三,八,八线上，双方从,不,不进入对方的地,盘,盘，都不使用放,在,在桌子中间的那,个,个烟灰缸。,己 方,枯燥恶劣的环境,理想的谈判环境,选,选择,理想的谈判环境,