《经销商开发与管理实战特训》讲师

,经销商开发与管理实战,主讲导师：王建伟,导师简介,王建伟（狼性营销实战训练专家）,工商管理硕士（,MBA,）；,实战派销售管理培训专家；,狼性解密与销售运用创始人；,九型人格与销售运用创立者；,销售口才实战创新训练导师；,中国十大营销管理咨询专家；,企业教练技术实战训练导师；,香港城市大学、西安交通大学特聘讲师；,创立,2,家公司，一个即做营销顾问又实操企业的实干者；,ALONG,集团、安钢集团等,6,家企业常年特聘营销顾问；,狼道营销,、,关系式营销黄金九则,、,市场布局与品牌策划,作者；,曾任联想集团销售经理；珠江啤酒营销总监；,ALONG,集团营运副总裁兼总顾问；,3,引暴职场,8,种利器,1,、当遇到问题，你说别人有问题，你立刻开始原地踏步。,2,、,遇到问题说这是我的责任，你就立刻成长。,3,、公司找你，是来解决问题的，如没有问题，你立刻失业。,4,、私下说公司不好，还要在公司上班，等于出卖自己的身体和灵魂。,5,、一个人要成功要么组织一支团队，要么加入一支团队。,6,、出丑才会成长，成长就会出丑。,7,、你的命运决定于你所经常接触的人。,8,、一个人本性好的话他再坏也坏不到哪里去，本性坏的话他再好也好不到哪里去,视频：鹰的重生,第一部分：经销商选择三大标准,第二部分：经销商开发沟通实战,第三部分：七种经销商分析及应对,第四部分：产品价值塑造六种绝招,第五部分：厂商关系管理八大原则,课程大纲,第一部分,经销商选择三大标准,通路能力强,下游客户量多,下游客户质量高,与产品匹配度强,下游客户信誉好,管理能力强,领导团队的思维理念接近,财务管理体系完备,业务管理体系完备,仓储、配送管理体系完备,配合意愿强,领导层态度良好,业务人员配合度高,资金配合度高,促销活动配合度高,激励机制配合度高,第二部分,经销商开发沟通实战,销,售,售,成,成,功,功,是,是,“,“,问,问,”,的,成,成,功,功,1,、,“,“,开,开,放,放,式,式,问,问,”,让,客,客,户,户,进,进,行,行,发,发,散,散,式,式,思,思,维,维,2,、,“,“,封,封,闭,闭,式,式,问,问,”,让,客,客,户,户,进,进,行,行,聚,聚,焦,焦,式,式,思,思,维,维,，,，,二,二,选,选,一,一,（,一,一,）,）,销,销,售,售,问,的,两,两,种,种,方,方,式,式,1,、,问,问,客,客,户,户,简,简,单,单,易,易,答,答,的,的,问,问,题,题,2,、,尽,尽,量,量,问,问,客,客,户,户,回,回,答,答,“,“,是,是,”,”,的,的,问,问,题,题,3,、问,客,客户,的,的问,题,题一,定,定不,要,要脱,离,离主,题,题,4,、问,引,引导,性,性的,问,问题,5,、能,用,用“,问,问”,的,的不,用,用“,说,说”,6,、连,环,环三,段,段式,发,发问,，,，不,可,可盘,问,问,（二,）,）“,问,问”,问,问题,的,的,6,项基,本,本原,则,则,1,、用,心,心认,真,真去,听,听,2,、用,诚,诚恳,的,的态,度,度去,听,听,3,、听,客,客户,说,说话,时,时一,定,定要,有,有一,些,些回,应,应的,动,动作,4,、听,的,的过,程,程中,要,要记,录,录客,户,户的,观,观点,及,及要,求,求,5,、听,的,的过,程,程中,，,，重,点,点部,分,分要,给,给客,户,户以,确,确认,6,、请,不,不要,生,生硬,打,打断,客,客户,说,说话,7,、你,没,没有,听,听明,白,白的,地,地方,一,一定,要,要请,教,教客,户,户重,复,复一,遍,遍,8,、集,中,中精,神,神“,听,听话,中,中话,”,”,（三,）,）沟,通,通中,聆,聆听,的,的,8,个技,巧,巧,1,、要,真,真诚,、,、发,自,自内,心,心的,去,去赞,美,美,2,、用,细,细节,去,去赞,美,美,3,、赞,美,美客,户,户身,上,上的,闪,闪光,点,点,4,、借,用,用第,三,三者,的,的“,口,口”,对,对客,户,户进,行,行赞,美,美,5,、赞,美,美与,客,客户,相,相关,联,联的,人,人或,事,事,6,、自,我,我对,比,比赞,美,美法,（四,）,）沟,通,通中,赞,赞美,客,客户,的,的,6,个技,巧,巧,1,、您,的,的见,解,解真,的,的很,独,独特,2,、您,真,真的,很,很让,人,人佩,服,服,3,、感,觉,觉跟,您,您学,到,到了,很,很多,4,、您,非,非常,专,专业,5,、我,可,可以,经,经常,向,向您,请,请教,吗,吗,6,、如果,早,早点认,识,识您就,好,好了,（五）,赞,赞美客,户,户的,6,句经典,术,术语,1,、客户,挑,挑剔,时,不可打,断,断，在,其,其观点,基,基础上,发,发表看,法,法,2,、诚恳,接,接受客,户,户的建,议,议，给,出,出采纳,方,方案,3,、虚心,接,接受客,户,户的批,评,评，表,明,明改正,决,决心,4,、主动,提,提出学,习,习请教,的,的实例,5,、记录,客,客户所,说,说的重,点,点，以,表,表示认,同,同,（六）,沟,沟通中,认,认同客,户,户的,5,种方法,1,、您说,的,的很有,道,道理,2,、我非,常,常认同,您,您的观,点,点,3,、我很,能,能理解,您,您的想,法,法,4,、这个,问,问题问,的,的很好,5,、非常,感,感谢您,的,的建议,6,、是、,对,对、没,错,错,（七）,认,认同客,户,户的,6,句经典,术,术语,第三部,分,分,七种经,销,销商类,型,型分析,及,及应对,类型分,析,析：,此类客,户,户严肃,冷,冷静，,遇,遇事沉,着,着。不,易,易为外,界,界事物,和,和广,告宣传,所,所影响,。,。,应对策,略,略：,对此类,客,客户应,采,采用层,层,层分析,比,比较，,举,举证说,明,明，使,其,其全,面了解,利,利益所,在,在，从,而,而让其,认,认可事,实,实。,（一）,从,从容不,迫,迫型,类型分,析,析：,此类客,户,户,他们外,表,表温和,，,，内心,却,却总是,瞻,瞻前顾,后,后，举,棋,棋,不定难,以,以快速,决,决策。,应对策,略,略：,对此类,客,客户不,可,可急于,成,成交，,要冷静,的,的引导,其,其表达,出,出疑,虑的问,题,题，并,解,解除其,疑,疑虑，,从,从而让,其,其认可,事,事实。,（二）,优,优柔寡,断,断型,类型分,析,析：,此类客,户,户喜欢,自,自我夸,张,张，虚,荣,荣心强,，,，喜欢,在,在别人,面,面,前炫耀,自,自己见,多,多识广,。,。高谈,阔,阔论，,很,很难接,受,受别人,意,意见。,应对策,略,略：,对此类,客,客户,，首先,要,要当一,名,名“忠,实,实的听,众,众”，,认,认同、,羡,羡,慕、钦,佩,佩，满,足,足其虚,荣,荣心，,从,从而让,其,其认可,事,事实。,（三）,自,自我吹,嘘,嘘型,类型分,析,析：,此类客,户,户乐观,开,开朗，,处,处事果,断,断，往,往,往缺乏,耐,耐心，,容,容,易感情,用,用事,应对策,略,略：,对此类,客,客户,，必须,掌,掌握火,候,候，不,必,必绕弯,子,子，建,立,立朋友,关系，,从,从而让,其,其认可,事,事实。,（四）,豪,豪放型,类型分,析,析：,此类客,户,户老成,持,持重，,反,反应冷,淡,淡，不,轻,轻易说,出,出看法,应对策,略,略：,对此类,客,客户,，最有,效,效的办,法,法就是,用,用“问,”,”的方,式,式让其,认可事,实,实。,（五）,沉,沉默寡,言,言型,类型分,析,析：,此类客,户,户，不,容,容易接,受,受别人,的,的意见,，,，喜欢,挑,挑刺。,一,一味,唱反调,，,，抬杠,，,，争强,好,好胜，,喜,喜欢与,人,人辩论,。,。,应对策,略,略：,对此类,客,客户,，应采,取,取先争,强,强后示,弱,弱，以,表,表示对,其,其钦,佩，建,立,立信任,，,，从而,让,让其认,可,可事实,。,。,（六）,吹,吹毛求,疵,疵型,类型分,析,析：,此类客,户,户，精,明,明细心,，,，思路,清,清晰，,反,反应较,快,快，灵,活,活多,变,真心朋,友,友较少,。,。,应对策,略,略：,对此类,客,客户,，应采,取,取定点,思,思维，,单,单刀直,入,入，直,奔,奔主题,从而让,其,其认可,事,事实。,（七）,圆,圆滑难,缠,缠型,第四部,分,分,产品价,值,值塑造,六,六种绝,招,招,（一）,4,种产品,价,价值塑,造,造力量,使,使用,四种力量,效力,使用比例,性能,20%,50%,优势,50%,70%,好处（利益）,70%,10%,痛苦（恐惧）,90%,5%,（二）,产,产品介,绍,绍及价,值,值塑造,6,个关键,1,、对你,所,所提供,的,的产品,或,或服务,充,充分了,解,解,2,、了解,你,你所在,的,的行业,（,（过去,、,、现在,、,、将来,）,）,3,、熟练掌握,产,产品或服务,的,的独特卖点,4,、先,塑,塑造,产,产品,给,给客,户,户带,来,来的,好,好处,5,、扩,大,大产,品,品给,客,客户,带,带来,的,的好,处,处及,避,避免,的,的痛,苦,苦,6,、产,品,品介,绍,绍及,价,价值,塑,塑造,要,要配,合,合客,户,户的,观,观念,（三,）,）产,品,品介,绍,绍及,价,价值,塑,塑造,5,个注,意,意事,项,项,1,、产,品,品介,绍,绍及,价,价值,塑,塑造,一,一定,要,要充,满,满信,心,心,2,、全,身,身心,完,完全,投,投入,3,、讲,话,话一,定,定要,精,精简,，,，多,用,用专,业,业术,语,语,4,、不,停,停的,征,征求,客,客户,意,意见,，,，得,到,到客,户,户的,认,认同,或,或意,见,见,5,、如,果,果客,户,户问,你,你的,问,问题,你,你不,知,知道,，,，请,不,不要,乱,乱回,答,答,（四,）,）说,服,服客,户,户的,2,大力,量,量（,利,利、,害,害）,利、,害,害分,析,析法,：,1,、产,品,品的,优,优势,、,、好,处,处、,痛,痛苦,2,、服,务,务的,优,优势,、,、好,处,处、,痛,痛苦,3,、企,业,业的,优,优势,、,、好,处,处、,痛,痛苦,（五,）,）产,品,品价,值,值塑,造,造的,4,项法,则,则工,具,具,1,、“,产,产品,特,特性,”,”是,指,指特,殊,殊的,功,功能,、,、品,质,质,2,、“,产,产品,优,优点,”,”是,指,指优,势,势和,卖,卖点,3,、“,产,产品,价,价值,”,”是,指,指给,客,客户,带,带来,的,的好,处,处,4,、“,产,产品,证,证明,”,”成,功,功案,例,例或,资,资质,的,的一,种,种举,证,证说,服,服,（六,）,）产,品,品价,值,值塑,造,造,3,维故,事,事法,1,、讲,述,述自,己,己成,功,功销,售,售的,故,故事,并,并附,事,事实,2,、讲,述,述同,事,事成,功,功销,售,售的,故,故事,并,并附,事,事实,3,、讲,述,述老,客,客户,转,转介,绍,绍故,事,事并,附,附事,实,实,第五,部,部分,厂商,关,关系,管,管理,八,八大,法,法则,1,、淘,汰,汰客,户,户和,发,发展,客,客户,是,是良,好,好经,营,营必,须,须做,的,的事,；,；,2,、尽,量,量少,让,让经,销,销商,聚,聚集,于,于一,起,起（,特,特别,是,是市,场,场环,境,境恶,劣,劣时,）,）；,3,、保,持,持适,当,当的,距,距离,。,。太,近,近，,易,易被,经,经销,商,商牵,着,着鼻,子,子走,；,；太,远,远，,不,不利,于,于沟,通,通、,4,、方,便,便客,户,户，,但,但不,迁,迁就,客,客户,；,；,5,、对,经,经销,商,商奖,惩,惩分,明,明；,6,、人无,完,完人，,我,我们更,应,应关心,经,经销商,的,的销量,情,情况。,缺,缺点、,毛,毛病暂,不,不管他,。,。,7,、切忌,在,在经销,商