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Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Motorola Confidential Proprietary,西区*河南*洛阳,2001.12.6,摩托罗拉核心客户 2002年发展策略,摩托罗拉核心客户2002年发展策略,策略,是一种长期的规划和对未来的把握。,在市场竞争中，所有的企业都处于同一起跑线上，成熟的竞争是各自特色的竞争。许多摩托罗拉核心客户已经在2001年取得了“从零到一”的突破,但是千万不要让过去的成绩成为未来的包袱,而应在新的一年中继续进取,力争实现“从一到十”的二次飞跃。那么,未来发展策略就是至关重要的了!,摩托罗拉核心客户2002年发展策略,一:分析市场 把握动向,二:认准方向 选好伙伴,三:携手同行 缔造双赢,摩托罗拉核心客户2002年发展策略,一:分析市场 把握动向,摩托罗拉核心客户2002年发展策略,分析市场 把握动向,中国移动通讯市场作为目前世界上最为活跃的通讯市场之一，其发展速度令人瞠目。截至2001年7月底，我国手机拥有量达到了1.206亿户，已超过美国同期的1.201亿户，跃居世界第一,。,2001年11月26日,中国移动通信集团公司(CMCC)移动电话客户数超过一亿户,已成为全球最大的移动电话运营商。,摩托罗拉核心客户2002年发展策略,分析市场 把握动向,2001年中国移动通信GSM网发展用户4500万户,2002年计划发展5300万户，网络覆盖将由原来的330个城市与2000个县区继续加大密度。与此同时,CDMA也正以飞快的速度发展着,2002年计划发展用户300万户。随着移动通讯网络的迅速升温,移动通讯市场也将飞快发展。,摩托罗拉核心客户2002年发展策略,分析市场 把握动向,2001年摩托罗拉在华增资160亿元人民币,总投资额已高达285.6亿元，一举成为中国最大的外商投资企业。此举不仅表明摩托罗拉真诚与中国合作的决心，更证明了中国移动通讯市场的发展潜力巨大。,摩托罗拉核心客户2002年发展策略,分析市场 把握动向,1）手机消费群体已由原先单一的商业群体逐步向多元化,发展。,随着消费水平和消费意识的转变，手机的用途不再仅限于商业往来，一项手机用途调查显示：利用手机与家人联系和工作需要的分别占到65.5%和67.8%。从用户的月收入水平来看，2000元以下的用户占总用户的64.5%；收入分布偏向中、低收入端。手机消费正由贵族化向平民化演进。,67.8%,65.5%,4.4%,7%,3.5%,消费者购买手机的动机,摩托罗拉核心客户2002年发展策略,分析市场 把握动向,2)手机消费群体的性别结构与年龄结构发生了明显变化。,以往的手机消费者以男性居多,如今，随着靓丽、小巧机型的逐步丰富，女性购机比例与男性已朝相互均衡的方向发展。同时,购机用户的年龄区间也逐渐拉大，由原先25-40岁为主要消费群体扩大到16-45岁的消费群体。,8.9%,36.5%,29.7%,15.6%,7.3%,1.6%,现,有,有,手,手,机,机,用,用,户,户,年,年,龄,龄,分,分,布,布,摩,托,托,罗,罗,拉,拉,核,核,心,心,客,客,户,户2002,年,年,发,发,展,展,策,策,略,略,分,析,析,市,市,场,场,把,把,握,握,动,动,向,向,3,）,）,销,销,售,售,区,区,域,域,已,已,由,由,单,单,一,一,城,城,市,市,扩,扩,充,充,到,到,郊,郊,县,县,和,和,农,农,村,村,等,等,周,周,边,边,地,地,区,区,。,。,使,用,用,手,手,机,机,现,现,在,在,对,对,于,于,郊,郊,县,县,和,和,农,农,村,村,等,等,城,城,市,市,周,周,边,边,地,地,区,区,已,已,不,不,再,再,是,是,新,新,鲜,鲜,事,事,，,，,随,随,着,着,城,城,乡,乡,收,收,入,入,差,差,距,距,的,的,明,明,显,显,缩,缩,小,小,，,，,周,周,边,边,地,地,区,区,收,收,入,入,在,在,某,某,种,种,程,程,度,度,上,上,甚,甚,至,至,高,高,于,于,城,城,市,市,，,，,未,未,来,来,的,的,城,城,市,市,周,周,边,边,地,地,区,区,市,市,场,场,将,将,是,是,手,手,机,机,发,发,展,展,的,的,另,另,一,一,大,大,阵,阵,地,地,。,。,摩,托,托,罗,罗,拉,拉,核,核,心,心,客,客,户,户2002,年,年,发,发,展,展,策,策,略,略,分,析,析,市,市,场,场,把,把,握,握,动,动,向,向,4,）,）,手,手,机,机,用,用,户,户,的,的,“,“,二,二,次,次,购,购,机,机,率,率,”,”,正,正,在,在,逐,逐,渐,渐,提,提,高,高,。,。,新,增,增,用,用,户,户,和,和,更,更,新,新,换,换,代,代,用,用,户,户,，,，,构,构,成,成,了,了2001,年,年,中,中,国,国,移,移,动,动,电,电,话,话,市,市,场,场,的,的,两,两,大,大,消,消,费,费,群,群,。,。,资,资,料,料,显,显,示,示,，,，,与,与,首,首,次,次,购,购,机,机,用,用,户,户,相,相,比,比,有,有,更,更,新,新,计,计,划,划,的,的,用,用,户,户,比,比,例,例,急,急,剧,剧,上,上,升,升,目,目,前,前,首,首,次,次,购,购,机,机,用,用,户,户,占,占,新,新,增,增,总,总,用,用,户,户,的,的68.4%,，,，,更,更,新,新,换,换,代,代,用,用,户,户,占,占,新,新,增,增,总,总,用,用,户,户,的,的31.6%,。,。,在,在,今,今,后,后,几,几,年,年,里,里,，,，,这,这,个,个,数,数,字,字,将,将,上,上,升,升,到,到50%,以,以,上,上,。,。,目,目,前,前,，,，,欧,欧,洲,洲,移,移,动,动,电,电,话,话,市,市,场,场,的,的,增,增,长,长,主,主,要,要,来,来,源,源,于,于,移,移,动,动,电,电,话,话,的,的,更,更,新,新,换,换,代,代,。,。,所,所,以,以,现,现,有,有,手,手,机,机,用,用,户,户,的,的,手,手,机,机,更,更,新,新,将,将,是,是,今,今,后,后,的,的,一,一,大,大,市,市,场,场,，,，,必,必,须,须,有,有,效,效,抓,抓,住,住,这,这,一,一,庞,庞,大,大,客,客,户,户,群,群,。,。,68.4%,23%,6%,2.6%,手,机,机,购,购,买,买,次,次,数,数,分,分,布,布,摩,托,托,罗,罗,拉,拉,核,核,心,心,客,客,户,户2002,年,年,发,发,展,展,策,策,略,略,分,析,析,市,市,场,场,把,把,握,握,动,动,向,向,5,）,）,消,消,费,费,者,者,对,对,购,购,机,机,地,地,点,点,的,的,选,选,择,择,逐,逐,渐,渐,集,集,中,中,化,化,品,品,牌,牌,专,专,卖,卖,店,店,成,为,为,消,消,费,费,者,者,购,购,机,机,的,的,必,必,访,访,之,之,地,地,。,。,随着消费,者,者品牌意,识,识的逐渐,强,强化，购,机,机时不再,盲,盲目选择,那,那些众多,品,品牌聚集,的,的通讯综,合,合店，而,大,大部分选,择,择品牌专,卖,卖店或专,柜,柜。资料,显,显示,购,购机用户,中,中认同去,专,专卖店的,占,占到75.6%，,原,原因在于,专,专卖店具,有,有对产品,熟,熟知的优,势,势，消费,者,者也对其,出,出售产品,的,的质量及,售,售后服务,比,比较放心,。,。,最佳的手,机,机购买点,75.6%,19.9%,3.5%,1%,摩托罗拉,核,核心客户2002,年,年发展策,略,略,分析市场,把,把握,动,动向,结 论,从行业结,构,构,年龄,结,结构,性,别,别结构各,方,方面来看,手机消费,群,群体都在,日,日益扩大,郊县和农,村,村等城市,周,周边地区,市,市场已成,为,为手机,消费的又,一,一新战场,随着“二,次,次购机率,”,”的提高,正宗,的,的进货渠,道,道及,完善的售,中,中售后服,务,务可增强,销,销售竞争,力,力,品牌专卖,店,店代表零,售,售市场发,展,展方向,摩托罗拉,核,核心客户2002,年,年发展策,略,略,一:分,析,析市场,把,把握动,向,向,二:认,准,准方向,选,选好伙,伴,伴,摩托罗拉,核,核心客户2002,年,年发展策,略,略,认准方向,选,选好,伙,伙伴,实验:,小虫团队,走,走向何处?,摩托罗拉,核,核心客户2002,年,年发展策,略,略,认准方向,选,选好,伙,伙伴,结论,:你能走多,远,远,取,决,决于你与,谁,谁同行.,1.成,功,功的第一,步,步是必须,具,具有明确,的,的方向!,2.仅,仅,仅有方向,是,是不够的,还必,须,须选择有,效的合作,伙,伙伴,以,以保证方,向,向的正确,性,性!,摩托罗拉,核,核心客户2002,年,年发展策,略,略,认准方向,选,选好,伙,伙伴,快鱼(顺,应,应变化者)吃慢鱼(反应迟,钝,钝者),大鱼(市,场,场主导者)吃小鱼(市场跟,随,随者),大鱼(市,场,场主导者)变鲨鱼(市场领,先,先者),摩托罗拉,核,核心客户2002,年,年发展策,略,略,认准方向,选,选好,伙,伙伴,核心客户,铜牌店320家,摩托罗拉,核,核心客户2002,年,年发展策,略,略,认准方向,选,选好,伙,伙伴,核心客户,铜牌店320家,真正核心,客,客户,银牌店257家,摩托罗拉,核,核心客户2002,年,年发展策,略,略,认准方向,选,选好,伙,伙伴,核心客户,铜牌店320家,真正核心,客,客户,银牌店257家,摩托罗拉,核,核心客户,金牌店200家,摩托罗拉,核,核心客户2002,年,年发展策,略,略,认准方向,选,选好,伙,伙伴,核心客户,-,铜牌店320家,真正核心,客,客户,银牌店257家,摩托罗拉,核,核心客户,金牌店200家,摩托罗,拉,拉专卖,店,店,摩托罗,拉,拉核心,客,客户2002,年,年发展,策,策略,认准方,向,向,选,选好伙,伴,伴,摩托罗,拉,拉专卖,店,店,形象墙,设,设计,形象墙,设,设计,展,柜,柜,摩托罗,拉,拉核心,客,客户2002,年,年发展,策,策略,认准方,向,向,选,选好伙,伴,伴,成为摩,托,托罗拉,专,专卖店,的,的必要,条,条件:,已成为,摩,摩托罗,拉,拉核心,客,客户,现有综,合,合店总,体,体月销,量,量不低,于,于,500,台,其,其中摩,托,托罗拉,占,占有率,不,不低于,60%,保修卡,回,回收率,100%,从摩托,罗,罗拉指,定,定渠道,进,进货,积极配,合,合摩托,罗,罗拉组,织,织的活,动,动和日,常,常市场,工,工作,摩托罗,拉,拉核心,客,客户2002,年,年发展,策,策略,认准方,向,向,选,选好伙,伴,伴,6.,具,具备,较,较强的,售,售后服,务,务能力,7.,具,具备,较,较强的,资,资金实,力,力,商,商业信,誉,誉良好,8.,具,具有,较,较为完,善,善的零,售,售管理,体,体系和,管,管理人,员,员,9.,不,不经,营,营其他,品,品牌专,卖,卖店及,售,售后服,务,务代理,10.,专,专,卖,卖店营,业,业面积50平,方,方米以,上,上,地,地理位,置,置优越,摩托罗,拉,拉核心,客,客户2002,年,年发展,策,策略,认准方,向,向,选,选好伙,伴,伴,摩托罗,拉,拉提供,支,支持:,1.,硬,硬件支,持,持：,5节销,售,售专柜,，,，背板,（,（塑铝,板,板）或,门,门头（,喷,喷绘）,，,，灯箱,片,片,2.,培,培训支,持,持：,客户服,务,务、沟,通,通技巧,、,、销售,技,技巧、,生,生动化,布,布置、,产,产品功,能,能,市场营,销,销、团
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