区域销售队伍管理

单击此处编辑母版标题样式,*,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,销售管理,销售人员的评价和控制,基本业绩测量统计,平均值（算术平均值）,销售总量,销售人数,命中率,286个订单/1425次访问=0.20订单（5次访问有一次销售）,1,销售管理,销售人员的评价和控制,基本业绩测量统计,各部分百分比,在全部销售中，每个人的名次（根据贡献的大小）,X先生占全部销售的11.6%,百分比的变化,随着时间的变化，销售情况的相对改变或者在地区之间进行百分比变化的比较,X先生1981年销售1000,000件，1982年为120,000件,%变化=120,000=1.20 x120-100=20%,百分比偏差,在实际销售与定额之间的差距以百分比来表示,2,销售管理,销售人员的评价与控制,评估业绩的问题,缺乏精确详细的信息,信息太多,无法控制的变量,竞争者推出的产品,产品质量，定价，营销策略,客户服务，交付期,3,销售管理,销售人员的评价与控制,评估业绩的问题,未将注意力集中在核心的销售工作上,销售访问的分配，销售访问的质量,时间管理，工作日,促销材料,着眼与未来的活动,地区差别,4,销售管理,销售人员的评价与控制,销售业绩分析一般包括,公司影响力的评估,组织目标：清晰、有效,政策、步骤、文化,问题/机遇。识别,前三点指出了销售计划中的优势和弱点,纠正行动,5,销售管理,销售人员的评价与控制,销售业绩分析一般包括,效果评估,达到的销售量,销售成本,实现利润,工作表现评估,进行过多少次的销售访问,进行过多少次的销售展示,客户支持,6,销售人员的评估与控制,评估销售人员的准则,一.产品因素,A.订单,1.所获得的订单数,2.平均订单规模,3.消除的订单数,B.帐目,销售管理,7,二.输入因素,A.出访,1.出访数,2.有计划的出访数,3.无计划的出访数,B.时间与时间利用,1.工作天数,2.每天出访数(出访率),3.销售时间比非销售时间,C.开支,1.总额,2.类型,3.占销售额的百分比,4.占定额的百分比,8,二.输入因素,D.非销售活动,1.给潜在的客户写信数,2.给潜在客户打电话数,3.提交正式的提案数,4.安排的广告展示活动数,5.与客户开会数,6.对客户的培训次数,7.服务出访次数,8.收到客户的抱怨数,9.过期的帐户的回收数,9,三.销售技能,A.产品知识,B.客户知识,简单地说,销售人员是短视的,他们将主要意力主要集中在达到单一标准上,他们将忽略销售工作的其它重要方面。,C.公司政策知识,D.竞争知识,E.计划技能,F.销售技术知识,G.销售展示品质,四.开支比,A.销售开支占销售额的百分比,B.每次销售访问的成本,10,五.帐目发,展,展与服务比,A.帐目渗,透,透比=售出,的,的帐目/可,得,得帐目的总,数,数,B.新帐转,换,换比=新帐,数,数/全部帐,目,目数,C.坏帐比=原先售出,的,的帐目/全,部,部的帐目数,D.每比帐,目,目的=销售金额/全部帐目,数,数,E.平均定,货,货规模比=,销,销售金额/,订,订货的总笔,数,数,F.取消订,货,货比=取消,订,订货数/订,货,货总比数,11,六.访问活,动,动及/或生,产,产力,A.每天访,问,问比=访问,次,次数/工作,天,天数,B.每个帐,户,户访问比=,访,访问次数/,帐,帐户数,C.计划访,问,问比=计划,访,访问次数/,全,全部访问次,数,数,D.每次访,问,问成功比=,取,取消成交数/成交总笔,数,数,12,七.个人特,点,点,A.激励,B.专致,C.主动,D.准时,E.和睦,F.外貌,G.自我发,展,展,H.决策能,力,力,13,激 励,销 售 人,员,员 的,激,激 励 因,素,素,市场调查机,构,构（PA咨,询,询公司）,销售经理被,要,要求排出8,个,个要素(除,了,了工资，奖,金,金，佣金）,来,来鼓励销售,人,人员提高他,们,们的表现。,销售管理,14,激,励,励,销售人员愿,意,意和销售经,理,理讨论的主,题,题,主题%,一起分析问,题,题并找出解,决,决办法75,销售,目,目标70,工作,问,问题68,提升45,工作,前,前景45,一起,总,总结,工,工作,业,业绩30,报酬22,个人,问,问题22,资料,来,来源,：,：CoulauxandTobber1999,销售,管,管理,15,激,励,励,什么,使,使你,的,的销,售,售队,伍,伍士,气,气低,落,落？,对控,制,制的,反,反抗,销售,人,人员,一,一般,不,不喜,欢,欢在,工,工作,上,上受,到,到密,切,切的,监,监督,限制,标,标准,工作,成,成绩,标,标准,可,可能,造,造成,负,负面,效,效果,，,，特,别,别是,当,当这,些,些标,准,准是,任,任意,制,制度,的,的时,候,候。,例,例如,：,：将,销,销售,开,开支,全,全部,减,减少10%,不现,实,实的,工,工作,目,目标,不断,地,地任,意,意提,高,高标,准,准（,移,移动,目,目标,线,线）,销售,管,管理,16,激,励,励,什么,使,使你,的,的销,售,售队,伍,伍士,气,气低,落,落？,管理,价,价值,公司,是,是否,支,支持,销,销售,人,人员,？,？,工作,业,业绩,的,的衡,量,量,许多,公,公司,用,用销,售,售额,之,之类,的,的定,量,量方,法,法衡,量,量工,作,作业,绩,绩，,因,因此,当,当要,求,求销,售,售人,员,员花,时,时间,在,在关,心,心客,户,户等,不,不可,定,定量,的,的活,动,动上,时,时，,销,销售,人,人员,就,就没,有,有兴,趣,趣。,有些,销,销售,经,经理,不,不能,胜,胜任,对,对工,作,作业,绩,绩的,评,评估,，,，如,果,果工,作,作业,绩,绩未,达,达到,标,标准,，,，可,能,能标,准,准本,身,身不,对,对，,原,原因,可,可能,在,在于,市,市场,而,而不,在,在销,售,售人,员,员。,销售,管,管理,17,激,励,励,交流,销售,经,经理,没,没有,明,明确,表,表述,他,他的,目,目标,，,，而,销,销售,人,人员,自,自行,其,其事,交,交流,是,是单,方,方向,的,的（,不,不了,解,解销,售,售人,员,员在,想,想什,么,么？,）,）,销售,队,队伍,的,的地,位,位,他们,很,很重,要,要这,一,一点,是,是否,清,清楚,？,？,管理,缺,缺乏,自,自信,销售,管,管理,18,激,励,励,认可,他,他人,的,的工,作,作业,绩,绩,最好,的,的销,售,售经,理,理懂,得,得表,扬,扬和,认,认可,他,他人,工,工作,业,业绩,的,的价,值,值,糟糕,的,的比,较,较,与类,似,似机,构,构相,比,比,在机,构,构内,部,部横,向,向比,较,较,销售,管,管理,19,激,励,励,工作,与,与个,性,性不,匹,匹配,工作,安,安全,感,感,工作,业,业绩,不,不良,者,者,不解,雇,雇则,对,对他,人,人造,成,成不,良,良影,响,响,不帮,他,他改,进,进等,于,于对,他,他奖,励,励,不告,诉,诉他,们,们做,错,错了,什,什么,销售,管,管理,20,激,励,励,什么,原,原因,使,使销,售,售人,员,员工,作,作困,难,难,与销,售,售经,理,理很,少,少接,触,触,频繁,旅,旅行,无计,划,划性,访问,谁,谁？/,何,何时,访,访问,？,？,情绪,起,起伏,成功,与,与不,成,成功,的,的销,售,售访,问,问,因为,这,这些,困,困难,条,条件,，,，销,售,售经,理,理的,任,任务,是,是，,发,发展,出,出一,种,种混,合,合奖,励,励方,式,式，,这,这种,奖,奖励,方,方式,将,将帮,助,助销,售,售人,员,员自,我,我激,励,励,销售,管,管理,21,激,励,励,激励,分,分析,激励,销,销售,人,人员,的,的一,种,种途,径,径是,根,根据,他,他们,的,的不,同,同需,要,要进,行,行组,合,合。,请看,下,下列,分,分类,。,。他,们,们需,要,要是,什,什么,？,？如,何,何激,励,励不,同,同类,型,型的,人,人。,销售,管,管理,22,激,励,励,激励,分,分析,激励,销,销售,人,人员,的,的一,种,种途,径,径是,根,根据,他,他们,的,的不,同,同需,要,要进,行,行组,合,合。,请看,下,下列,分,分类,。,。他,们,们需,要,要是,什,什么,？,？如,何,何激,励,励不,同,同类,型,型的,人,人。,销售,管,管理,23,销售,管,管理,激,励,励,销售,队,队伍,的,的奖,励,励计,划,划,在你,的,的单,位,位里,目,目前,对,对销,售,售人,员,员何,种,种奖,励,励？,请,请在,下,下面,列,列出,。,。,1.,工,工作,头,头衔,24,销售,管,管理,激,励,励,2.,提,提升,机,机会,2.1更,好,好的,客,客户,2.2高,利,利润,产,产品,2.3大,客,客户,2.4高,地,地位,客,客户,2.5职,位,位,双轨,制,制,25,3.,奖,奖励,和,和工,作,作上,的,的认,可,可,3.1非,金,金钱,的,的奖,励,励,专用,商,商业,信,信用,卡,卡,纪念,品,品,墙上,挂,挂牌,留,留名,行业,内,内表,彰,彰,公司,内,内表,彰,彰,珠宝,与高,层,层经,理,理人,员,员接,见,见,个人,礼,礼品,旅游,商,品,品,衣,衣服,允许,各,各行,业,业的,销,销售,人,人员,见,见面,使,他,他们,的,的销,售,售技,巧,巧更,加,加完,善,善,销售,管,管理,26,3.2工,作,作上,的,的认,可,可,保证,所,所有,的,的销,售,售人,员,员都,有,有合,理,理的,做,做出,成,成绩,的,的机,会,会,经常,认,认可,人,人们,所,所做,的,的工,作,作,但,但是,如果,大,大部,分,分销,售,售人,员,员的,工,工作,始,始终,能,能够,得,得到,认,认可,，,，这,种,种方,法,法就,贬,贬值,了,了。,使用,一,一些,不,不同,的,的标,准,准，,这,这就,使,使奖,励,励分,散,散了,。,。,销售,量,量,最多,的,的新,客,客户,销售,增,增长,销售,管,管理,27,4.,销,销售,会,会议,最常,用,用的,激,激励,工,工具,4.1主,要,要目,的,的,交流,管理-员,工,工,员工-员,工,工,销售-市,场,场营,销,销,由来:全,部,部市,场,场营,销,销努,力,力,销售,管,管理,28,4.2销,售,售会,议,议的,其,其它,功,功能,培训,发布,新,新产,品,品,纠正,销,销售,缺,缺陷,通报,供,供销,活,活动,的,的情,况,况,解释,政,政策,变,变化,改善,管,管理,销,销售,人,人员,之,之间,的,的关,系,系,销售,管,管理,29,销售,管,管理,5.,销,销售,竞,竞赛,5.2,目,目标,指定,的,的,对,对每,一,一个,人,人,书,书面,的,的,5.3,时,时间,跨,跨度,较短:以,保,保持,热,热情,但要,足,足够,长,长,以,以便,在,在整,个,个地,区,区至,少,少覆,盖,盖一,次,次,5.4对,外,外帮,助,助,许多,公,公司,利,利用,此,此来,设,设计,销,销售,竞,竞赛,30,销售,管,管理,5.,销,销售,竞,竞赛,以激,励,励销,售,售人,员,员取,得,得短,期,期目,标,标,应考,虑,虑的,关,关键,因,因素,5.1预,算,算,基于,估,估计,的,的销,售,售增,长,长(,即,即:,超,超过,通,通常,期,期望,的,的销,售,售增,长,长),大奖,会计,们,们可,能,能不,喜,喜欢,但,竞,竞赛,需,需要,一,一些,给,给人,留,留下,深,深刻,印,印象,的,的赢,家,家,以,以把,信,信息,带,带回,去,去,31,销售,竞,竞赛(续),5.6如,何,何使,用,用竞,赛,赛方,式,式,增加,销,销售,寻求,新,新客,户,户,增加,每,每次,访,访问,的,的销,售,售量,特定,产,产品,