英赛集团《营销营销组织与治理》

,Body Text -28 pt. Bold,Second Level - 28 pt. Normal,Third Level - 24 pt. Normal,Fourth Level - 24 pt. Normal,Title- 36pt. Bold,57,咨询与培训,营销，营销组织与管理,英赛集团副总裁 任光会,市场部,主要,做些什么,?,市场研究,市场细分,营销组合,品牌定位,-,产品测试/产品概念测试,-,品牌(产品）名研究,-,包装研究/价格研究,BASES I,产品开发,广告开发媒体活动计划,-,广告投放前与投放后测试,-,媒体研究,销售预测,测试市场/全国推广,市场机会与战略,探索性定性研究,使用与态度/市场细分,概念测试,市场评估,产业研究,通用研究指数,BASES II,零售监测/渠道检查,客户满意度调查,品牌追踪,BASES I,Adswork,MEDIA INDEXADEX,TAM,市场研究类型,什么是市场细分 ?,将市场分割成不同组别的消费者, 每个组的消费者在某些方面的需求相近,挑选出一群消费者, 他们彼此的需求很相近同时又不同于市场的其他消费者,或,一个典型的市场细分：家庭生命周期与收入,年轻,单身,新结婚,无小孩,有6岁以下小孩的家庭,有6岁或6岁以上小孩的家庭,有未成年子女的家庭,在职的老夫妇,退休的老夫妇,在职丧偶老人,已退休丧偶老人,$300,k,$100,k,$30,k,高,中,低,$5,k,家庭收入,大客户,小客户,大公,司,中等,公司,政府和教,育部门,小客户,1994,年，戴,尔公司资产,为,35,亿美元,1996,年，,78,亿美,元,1997,年，,120,亿,美元,全球性,大公司,大公,司,中等,公司,联邦,政府,州或当,地政府,教育,部门,小公,司,消费,者,个人电脑的市场细分,IBM个人电脑的品线,PS/2,PS/,ValuePoint,PS/1,高,高,高,低,低,低,价格的重要性,功能的重要性,维,护,的,重,要,性,功能的重要性,IBM个人电脑的品线,PS/2,PS/,ValuePoint,PS/1,高,高,高,低,低,低,价格的重要性,功能的重要性,维,护,的,重,要,性,Anbra,High,Performance,Anbra,Achiever,产品定位,产品定位,消费者需求,竞争产品/品牌的,在消费者心中形象,公司现有的上市系列产品/品牌,公司在市场,中的形象,给产品在市场中树立一个鲜明的形象,产品,定价,促销,包装,广告,渠道,营销组合,公司所采取的可能或确实能够影响现有,和潜在消费者的活动,产品概念,产品包括有,形,形产品,和无形产品,人们购买一件东西并不因为这件东西是什么, 而是因为这件东西能为他们做些什么,品牌可以定,义,义为具有标,识,识性的名称,的,的一系列好,处,处。但无论,这,这些要素如,何,何组合,产,产品本身永,远,远是厂家所,提,提供的核心,。,。,产品组合,产品线广度,产品线深度,一致性,一个公司品,牌,牌组合间的,相,相互关系,通过改进产,品,品, 改善,其,其促销,或,或简单地增,加,加铺货率来,提,提高现有品,牌,牌的销售和,市,市场份额,通过推出新,口,口味, 新,的,的包装规格,产品改善来,延,延伸产品线,针对新的细,分,分市场推出,新,新产品,过程:,概念的形成,可行性研究,投资研究,实施,消费者的需,求,求,必须与成本,结,结合起来考,虑,虑,产品开发过,程,程,产品营销,产品设计与,生,生产,产品计划/,创,创意,创意筛选,批准,市场评估,概念测试,产品说明,批准,可行性研究,设计说明,批准,产品开发过,程,程（继续）,产品生产,初试测试,市场营销计,划,划,批准,推广上市,产品管理与,反,反馈,市场测试,新产品管理,的,的组织模式,特征,组织,市场经理系,统,统,产品（品牌,）,）经理系统,产品计划委,员,员会,新产品经理,系,系统,新项目团队,结构,营销的关键,领,领域，直接,向,向高层汇报,有一中层经,理,理，负责一,类,类或一组相,关,关产品,来自各种功,能,能部门的高,级,级经理,单独的中层,经,经理，着重,于,于新产品和,现,现有产品,独立的一组,专,专家，指导,新,新产品的开,发,发,最佳使用,公司只有一,个,个品类线，,或,或使用较广,的,的品类营销,经,经验,公司生产许,多,多不同的产,品,品，每种产,品,品都需要专,业,业知识,委员会应该,辅,辅助另外的,产,产品组织,需要大量的,时,时间、资源,和,和知识放在,新,新产品上,需要提供大,批,批现有产品,差,差异很大的,产,产品，需要,一,一个独立的,机,机构来帮助,开,开发,持久性,常设系统.,常设系统.,委员会不定,期,期开会,常设系统，,但,但新系统在,推,推广后会移,交,交给产品经,理,理,新产品上市,后,后团队解散,，,，将责任移,交,交给产品经,理,理,品牌资产的,要,要素,品牌资产,名称符号,通过强化下,列,列渠道提供,给,给顾客 的,价,价值：,信息的整合,与,与处理,购买决定的,信,信心,使用满意,通过强化下,列,列渠道提供,给,给公司的价,值,值：,营销活动的,效,效率和效益,品牌忠诚,价格/利润,品牌延伸,渠道优势,竞争优势,其它,品牌联想,被认知的质,量,量,知名度,品牌忠诚度,市场监,测链,关键影,响因素,关键测,量指标,市场活动,品牌知,识,铺货,知名度,投入,诊断,执行,喜好,独特性,态度,战略,知名度,考虑,联想,力度,￥,品牌资,产结果,忠诚度,高价位,份额,销售量,销售额,竞争者,品类,公司,消费者,品牌诊断,过,过程,有效的价,格,格管理对,利,利润的影,响,响,得自2463个公,司,司的平均,值,值,0,价格,固定成本,5,10,15,1%,的改进,运作利润的,增,增长:,11.1,2.3,3.3,7.8,销售量,可变成本,价格战略决,策,策的关键因,素,素,顾客,公司,目标,成本,竞争,市场链,渠道,最终使用者,价格决策,主要纵向营,销,销系统,纵向营销系,统,统,领导合作型,系,系统,合同关系型,系,系统,公司型系统,部分制造商,直销厂家：,如,如,戴尔、,Gateway 2000,“,传统,”,厂家：如,康柏、,IBM,、,普,铃、惠普,OEM,厂家：,如,Acer,、,Mitac,部分,分销商,分销商：如,Ingram,、,Micro,Tech,、,Data,全球后勤中,心,心,增值,零售商,当地组,装,装,最终使,用,用者,零售渠,道,道：如,CompUSA,、,沃尔玛,、,、,Fry,s,、,Radio,Shack,、,电子城,、,、,FutureShop,、,Costco,个人电,脑,脑的后,勤,勤及分,销,销体系,销售管,理,理,报酬,组织与,分,分布,评估与,控,控制,培训,动机,销售人,员,员,行为,招聘与,选,选择,广告,品牌自,身,身,促销,展示,营销沟,通,通,对消费,者,者的理,解,解,他们是,如,如何思,考,考的?,他们在,乎,乎些什,么,么?,传播的,成,成功与,否,否取决,于,于你在,多大程,度,度上了,解,解你的,消,消费者,营销沟,通,通可定,义,义为向,消,消费者,和,和潜在,的,的消费,者,者传达,促,促进销,售,售的信,息,息,主要通,过,过,促销,为消费,者,者提供,暂,暂时的,附,附价值,为某些,营,营销目,标,标:,试用品,牌,牌,向目标,消,消费群,提,提供样,品,品,增加售,货,货点,获取更,有,有效的,展,展放,更频繁,的,的购买,更大量,的,的购买,更频繁,地,地使用,攻击某,一,一竞争,对,对手,防御某,一,一竞争,对,对手,促销的,形,形式:,免费样,品,品,礼品赠,送,送,赠券,.,必须与营,销,销组合中,的,的其他要,素,素混合使,用,用:,成功品牌,的,的特点是,有,有清晰,连,连贯,适,适当的,品,品牌形象,广告效果,金,金字塔,行动,意愿,信任,理解,知名度,广告效果,理,理论-,新,新品牌,具有独特,特,特征的品,牌,牌,基本类似,于,于竞争者,品,品牌,高风险,知名度,了解,态度形成,购买,低风险,知名度,购买,了解,态度形成,高风险,知名度,态度形成,了解,购买,低风险,知名度,购买,态度形成,了解,广告效果,理,理论-,已,已建立品,牌,牌,突出,强化,重新购买,需要记住,的,的广告管,理,理要素（8M+O,）,）,管理问题,（,（,Management）,谁将管理,广,广告项目,？,？,投入问题,（,（,Money）,该投入多,少,少钱做广,告,告？,广告目的,（,（,Objective）,广告将达,到,到何种效,果,果？,市场问题,（,（,Market）,广告针对,谁,谁？,传达的信,息,息问题（,Message）,广告将传,达,达什么信,息,息？,需要记住,的,的广告管,理,理要素（8M+O,）,）,媒体问题,（,（,Media）,使用那种,媒,媒体或媒,体,体组合？,广义时间,安,安排（,Macro-scheduling,）,）,某一广告,活,活动将进,行,行多长时,间,间？,狭义时间,安,安排（,Micro-scheduling,）,）,什么时间,什,什么时段,做,做广告？,评估问题,（,（,Measurement）,广告的效,果,果如何？,是,是否达到,目,目标？,产品主导,型,型组织结,构,构,生产制造,基层销售,市场营销,财务,公司或部,门,门的领导,广告,产品管理,市场研究,营销支持,人,人员,产品经理,A,产品经理,B,产品经理,C,产品经理,D,产品开发,销,售,售,广,告,告,产品经理,市,场,场,营销研究,广告代理,产品经理,与,与其它部,门,门的关系,产品主导,型,型,优点,责任明确,反应迅速,综合能力,强,强,弱点,资源重复,层次太多,，,，协调有,问,问题,缺乏深度,不适合多,元,元的市场,和,和渠道,市场主导,型,型组织结,构,构,公司或部,门,门的领导,生产制造,基层销售,市场营销,财务,市场管理,市场经理,A,市场经,理,理,B,市场经,理,理,C,产品营,销,销,销售支,持,持,市场营,销,销,应用开,发,发,市场主,导,导型,优点,适应不,同,同客户,群,群的需,要,要和使,用,用习惯,为某一,市,市场开,发,发和设,计,计特定,的,的产品,和,和服务,强调系,统,统销售,，,，解决,方,方案，,有,有利于,跨,跨功能,销,销售,弱点,人员重,复,复，增,加,加额外,费,费用,市场费,用,用高,忽略其,它,它市场,，,，产品,开,开发能,力,力差,缺乏广,度,度,功能主,导,导型组,织,织结构,公司或,部,部门的,领,领导,生产制,造,造,基层销,售,售,市场营,销,销,财务,产品营,销,销,行业营,销,销,广告,销售促,进,进,市场研,究,究,功能主,导,导型,优点,高层负,责,责营销,，,，利于,决,决策,专业化,管理简,单,单，以,任,任务为,基,基础,弱点,责任不,明,明确,非综合,性,性评估,本位主,义,义,地区市,场,场主导,型,型组织,结,结构,公司或,部,部门的,领,领导,生产制,造,造,基层销,售,售,市场营,销,销,财务,市场管,理,理,地区市,场,场经理,A,地区市,场,场经理,B,地区市,场,场经理,C,产品营,销,销,销售支,持,持,市场营,销,销,应用开,发,发,地区主,导,导型,优点,统一管,理,理,跨功能,销,销售,责任明,确,确,弱点,资源重,复,复,可能忽,略,略产品,开,开发与,推,推广,深度不,够,够,P&G,部门组,织,织图,部门经,理,理,广告经,理,理,广告副,经,经理,广告副,经,经理,运作经,理,理,Dawn,品牌经,理,理,助理品,牌,牌经理,品牌助,理,理,Joy,品牌经,理,理,助理品,牌,牌经理,品牌助,理,理,Ivory,品牌经,理,理,助理品,牌,牌经理,品牌助,理,理,Cascade,品牌经,理,理,助理品,牌,牌经理,品牌助,理,理,Dash/Ariel,品牌经,理,理,助理品,牌,牌经理,品牌助,理,理,Tide,品牌经,理,理,助理品,牌,牌经理,品牌助,理,理,中央促,销,销小组,计算机,系,系统,办公室,经,经理,百事可,乐,乐喷泉,饮,饮料部,门,门：营,销,销组织,总裁：,John Cranor,销售副,总,总裁：,William Hober,150,人,财务,40人,运作,70人,营销副,总,总裁：,John Swanhouse,40,人,4个地,理,理区划,部,部门,：,12个,全,全国性,客,客户销,售,售经理,8个部,门,门发展,经,经理,14个,地,地理区,划,划,83个,地,地区销,售,售经理,大型客,户,户部门,：,10个,经,经理,新业务,开,开发组,副总裁,：,：,DavidWeinberg,3,个经理,计划部,门,门,品牌发,展,展,16个,营,营销经,理,理,基层营,销,销,12个,营,营销经,理,理,全国性,客,客户,2个计,划,划经理,计划部,门,门,DSD/Wholesale Assist(WAT)Model,直销 /,批,批发协作(,WAT ),模式,Customer Development,客户发展,Retail Customers,零售客户,WAT Wholesaler,批发协作,批,批发商,PepsiJV BOTTLER,百 事 合,资,资 灌,瓶,瓶厂,SalesManagement,销 售 /,销,销 售,管,管 理,Delivery,Orders,送货单,Selling,销售,Product Flow,产品流向,Pepsi Customer Reps.,客户代表,Pepsi TDM,百事区域拓展经理,CR CR CR CR,Delivery,送货,WAT System,批 发 协,作,作 队,伍,伍 系 统,DSD System,直 销,系 统,Selling &Delivery,销 售 与,送,送货,Distributor Model,专营分销商,模,模式,Customer Development,客户,发,发展,Pepsi JV BOTTLER,百事合资灌瓶厂,Product Flow,产 品 流 向,Sales Management,销 售 管 理,DISTRIBUTOR,专营分销商,Pepsi TDM,百事区域拓展经理,Distributor Sales Reps.,专营分销商业务代表,DCR DCR DCR DCR,Selling & Delivery,销售与送货,Retail,Customers,零售客户,S&,D,销售与送货,Wholesalers,批发商,IBM,营销,组,组织,结,结构,：,：1966-1972,董事,会,会,公司,总,总部,办,办公,室,室,数据,处,处理,营销,小,小组,团队,（普,通,通业,务,务）,数据,处,处理,部,部（,国,国内,销,销售,）,）,联邦,系,系统,部,部,（对,美,美国,政,政府,销,销售,）,）,信息,记,记录,部,部,（生,产,产和,销,销售,供,供应,配,配件,）,）,办公,产,产品,部,部,（生,产,产和,销,销售,打,打字,机,机、,复,复印,机,机）,在数,据,据处,理,理总,部,部和,基,基层,的,的行,业,业专,家,家,IBM,营销,组,组织,结,结构,：,：1975-1982,董事,会,会,公司,总,总部,办,办公,室,室,数据,处,处理,营销,小,小组,（高,端,端系,统,统）,普通,业,业务,小,小组,（低,端,端系,统,统和,供,供应,）,）,数据,处,处理,部,部（,国,国内,销,销售,）,）,针对,大,大客,户,户设,置,置分,支,支机,构,构,联邦,系,系统,部,部（,对,对美,国,国政,府,府销,售,售）,信息,记,记录,部,部,（生,产,产和,销,销售,供,供应,配,配件,）,）,办公,产,产品,部,部,（生,产,产和,销,销售,打,打字,机,机、,复,复印,机,机）,普通,系,系统,部,部,（生,产,产和,销,销售,低,低端,系,系统,）,）,针对小,客,客户设,置,置分支,机,机构,IBM,营销组,织,织结构,：,：1983-1985,董事会,公司管,理,理委员,会,会,信息系,统,统小组,独立业,务,务单位,（负责,开,开发、,生,生产和,销,销售新,的,的特定,产,产品线,）,）,全国客,户,户部,（2400家,最,最大的,客,客户）,全国分,销,销部,（其他,分,分销渠,道,道）,全国营,销,销部,（所有,其,其他客,户,户）,IBM,营销组,织,织结构,：,：1986-1987,董事,会,会,公司,管,管理,委,委员,会,会,信息,系,系统,小,小组,支持,小,小组,（对,特,特定,行,行业,或,或应,用,用提,供,供市,场,场支,持,持）,北/,中,中部,地,地区,营,营销,部,部,（所,有,有品,线,线）,全国,分,分销,部,部,（其,他,他分,销,销渠,道,道）,南/,西,西部,地,地区,营,营销,部,部,（所,有,有品,线,线）,IBM,分基,层,层支,行,行结,构,构图,地区,经,经理,（,（14名,以,以上,）,）,支行,经,经理,（,（每,个,个地,区,区8-12名,）,）,客户,经,经理,（,（可,选,选）,营销,支,支持,经,经理,（,（可,选,选）,行政,经,经理,营销,经,经理,（每,个,个支,行,行3-6,名,名）,系统,工,工程,经,经理,（每,个,个支,行,行4-8,名,名）,行政,运,运作,经,经理,（每,个,个支,行,行3-6,名,名）,营销,代,代表,（每,个,个经,理,理下,属,属5-12名,）,）,系统,工,工程,师,师,（每,个,个经,理,理下,属,属7-12名,）,）,办事,和,和行,政,政人,员,员,（每,个,个支,行,行约60,名,名）,消费,者,者,高效,低,低耗,的,的扁,平,平营,销,销体,系,系,销售与客,户,户作业机,制,制,市场与品,牌,牌,以平稳,、,、快速、,低,低耗、扁,平,平为特征,的,的营销模,式,式.,以三位,一,一体销售,组,组织为特,征,征的架构,与,与运作.,紧紧围,绕,绕监控市,场,场状态，,支,支持营销,决,决策的机,制,制.,营销管理,模,模式,组织决策,三,三要素,战略,技能,信息/沟,通,通,恰当的过,程,程,基层执行,结构,资源分配,市场侧重,组织决策,环境,合作,竞争,经济,政治,法律,战略规划,的,的总过程,组织的战,略,略规划,组织使命,组织目标,组织战略,组织产品组,合,合计划,信息,实施,战略规划与,市,市场计划,战略规划,企业使命,企业目标,企业战略,企业产品组,合,合,市场计划,情况分析,营销目标,目标市场选,择,择,组合,产品战略,促销战略,价格战略,分销战略,实施与控制,营销信息系,统,统和市场研,究,究,组织增长战,略,略,产品,市场,现有产品,新产品,现有客户,新客户,市场深入,市场开发,产品开发,多元化,将营销计划,与,与战略规划,和,和生产计划,结,结合起来,企业目标,两个可能的,战,战略,取自战略规,划,划的两个可,能,能的营销目,标,标,为取得营销,目,目标由市场,部,部制定的特,定,定行动方案,取得年投资,回,回报率至少1.5%,市场深入,改善针对现,有,有客户的现,有,有产品的表,现,现和定位,市场开发,发掘现有产,品,品新的使用,者,者,营销目标,到年末增加10%的现,有,有客户的购,买,买率,营销目标,到年末通过,吸,吸引新的消,费,费群增加5%现有产品,的,的市场份额,营销战略与,战,战术,营销战略与,战,战术,市场领袖的,战,战略计划,执行战略,规划过程,界定业务范,围,围：,界定可以获,得,得具吸引力,机,机会的领域,确定具吸引,力,力的机会：,市场细分,评估竞争状,况,况,了解利润动,力,力：,预测市场接,受,受程度,制定价格，,预,预测费用和,投,投资,完成制胜战,略,略：,细化全部战,略,略,弄清市场链,成,成员的战略,优,优势,规划关键关,系,系：,确认关键环,节,节,规划关系,组织关系团,队,队,战略思考和,选,选择：,评估以往战,略,略,确认战略点,列出选择,作出决策,了解市场：,列出市场链,了解选择/,拒,拒绝行为,评估资源和,环,环境：,确认资源和,能,能力,决定资源和,市,市场是否相,符,符,了解竞争环,境,境：,分析现有和,潜,潜在的竞争,对,对手,了解竞争对,手,手的战略方,向,向,英赛的观点: 通往业,务,务表现显著,改,改善的途径,不,不是唯一的,为什么要进,行,行业务流程,重,重组: 明,确,确重点,业务表现的,显,显著改善,远见,事件,危机,攻击,防守,10,X,200%,100%,50%,10%,改变的程度,低,高,功能的改善,流程的设计,或,或,重新设计,重新审视业,务,务,英赛业务流,程,程重组的定,义,义,-,方法,英赛方法的,关,关键要素,设立项目方,向,向, 着手,进,进行选定的,活,活动,设定高标准,的,的业务流程,重,重组目标,这,这些目标应,与,与战略目标,一,一致,确定索要重,组,组的流程和,设,设定绩效改,善,善目标,重新设计业,务,务和流程以,达,达到绩效目,标,标,为组,织,织能,够,够成,功,功执,行,行重,组,组做,准,准备,使得,改,改变,和,和追,求,求连,续,续性,改,改善,的,的流,程,程制,度,度化,注重,程,程序,定义,业,业,务方,向,向,确定,范,范围,和目,标,标,设计,流,流程,执行,前,前,的动,员,员,执行,重,重,新设,计,计,诊断/发,现,现,设计/重,新,新设,计,计,执行/实,现,现,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。1月-231月-23,Friday,January6, 2023,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。09:30:5509:30:5509:30,1/6/20239:30:55AM,11,、以我,独,独沈久,，,，愧君,相,相见频,。,。1月-2309:30:5509:30,Jan-2306-Jan-23,12,、故人江,海,海别，几,度,度隔山川,。,。09:30:5509:30:5509:30,Friday,January6, 2023,13,、乍见翻疑,梦,梦，相悲各,问,问年。1月-231月-2309:30:5509:30:55,January 6,2023,14,、他乡,生,生白发,，,，旧国,见,见青山,。,。06,一,一月20239:30:55 上,午,午09:30:551月-23,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。一月239:30 上,午,午1月-2309:30,January 6, 2023,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2023/1/6 9:30:5509:30:55,06 January2023,17,、做,前,前，,能,能够,环,环视,四,四周,；,；做,时,时，,你,你只,能,能或,者,者最,好,好沿,着,着以,脚,脚为,起,起点,的,的射,线,线向,前,前。,。,。9:30:55,上,上午9:30,上,上,午,午09:30:551月-23,9,、没有,失,失败，,只,只有暂,时,时停止,成,成功！,。,。1月-231月-23,Friday, January6,2023,10,、很多事,情,情努力了,未,未必有结,果,果，但是,不,不努力却,什,什么改变,也,也没有。,。,。09:30:5509:30:5509:30,1/6/20239:30:55AM,11,、成功就是,日,日复一日那,一,一点点小小,努,努力的积累,。,。1月-2309:30:5509:30,Jan-2306-Jan-23,12,、世间成事,，,，不求其绝,对,对圆满，留,一,一份不足，,可,可得无限完,美,美。09:30:5509:30:5509:30,Friday, January6, 2023,13,、不知香,积,积寺，数,里,里入云峰,。,。1月-231月-2309:30:5509:30:55,January6, 2023,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。06 一,月,月 20239:30:55,上,上午09:30:551月-23,15,、楚,塞,塞三,湘,湘接,，,，荆,门,门九,派,派通,。,。一月239:30,上,上,午,午1月-2309:30,January6,2023,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2023/1/69:30:5509:30:55,06January 2023,17,、空山,新,新雨后,，,，天气,晚,晚来秋,。,。9:30:55 上,午,午9:30 上,午,午09:30:551月-23,9,、杨柳散,和,和风，青,山,山澹吾虑,。,。1月-231月-23,Friday,January6, 2023,10,、阅,读,读一,切,切好,书,书如,同,同和,过,过去,最,最杰,出,出的,人,人谈,话,话。09:30:5509:30:5509:30,1/6/20239:30:55AM,11,、越,是,是没,有,有本,领,领的,就,就越,加,加自,命,命不,凡,凡。1月-2309:30:5509:30,Jan-2306-Jan-23,12,、越,是,是无,能,能的,人,人，,越,越喜,欢,欢挑,剔,剔别,人,人的,错,错儿,。,。09:30:5509:30:5509:30,Friday,January6,2023,13,、知人者智,，,，自知者明,。,。胜人者有,力,力，自胜者,强,强。1月-231月-2309:30:5509:30:55,January 6,2023,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。06 一月20239:30:55 上午09:30:551月-23,15,、最具,挑,挑战性,的,的挑战,莫,莫过于,提,提升自,我,我。一月239:30 上,午,午1月-2309:30,January 6, 2023,16,、业,余,余生,活,活要,有,有意,义,义，,不,不要,越,越轨,。,。2023/1/69:30:5509:30:55,06January2023,17,、一个人,即,即使已登,上,上顶峰，,也,也仍要自,强,强不息。9:30:55,上,上午9:30,上,上午09:30:551月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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