某区域地市车展营销攻略教材

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,东风雪铁龙,Dongfeng Citro,n,|,文件名称 designation de document|,*,|PAGE,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,东风雪铁龙,Dongfeng Citro,n,|,文件名称 designation de document|,*,|PAGE,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,东风雪铁龙,Dongfeng Citro,n,|,文件名称 designation de document|,2024/11/28,|PAGE,1,河南区域,地市车展,营销攻略,河南风灵广告有限公司,目录,概要,&,目录,第一部分：车展现状分析,第二部分：车展运营策略,第三部分：车展传播动作,第四部分：重点项目细述,第五部分：成功要素整理,目录,概要,&,目录,第一部分：车展现状分析,第二部分：车展运营策略,第三部分：车展传播动作,第四部分：重点项目细述,第五部分：成功要素整理,展前一个月媒体会大规模的宣传报道铺面展开；,车展成为“司马昭之心,-,路人皆知“；,车展开始,3,天内,大批潜在用户,涌上车展,短期内成交,直线上升,车展结束，但是营销还在继续延伸；,一周内少数车展没有成交用户，陆续成交；,同时，由于因为车展释放过度。,市场冰冻期,市场破冰期,市场真空期,提前一个月,车展期间,车展后,7,天,受车展的影响，客户暂缓购买,静待车展；,首先让我们一起来了解一下车展期间的市场现状。,长达一个月的影响力，我们完全有时间去制造各种话题，对消费者的购买抉择进行影响！,进入,快速,进入,一、现状分析,一、现状分析,充足集客,现车产品,促销政策,煽动话术,+,+,+,产品,/,政策,/,话术我们可以通过包装、设计使我们占有主动性，而且可以随时更改，属于可控元素，唯独,集客,是我们目前无法掌控的可变因素，如何在车展上集客成为了第一课题；,下面我们来分析一下，车展上客户的特征是什么,我已经决定了在车展上购买本品。,我已经决定了在车展上购买竞品。,到底是购买本品还是购买竞品呢，车展上再说吧。,我决定了，车展的时候去*市买车。,年底买车，去车展上先去了解了解行情吧；,车展？香车美女挺好玩的，到时候一定要去看看；,忠实用户,竞品用户,徘徊用户,外地用户,未来用户,参观用户,必抓,干扰,抢占,重点,信息,排除,了解了车展市场后，接下来要思考的是车展成功需要的必备因素是什么，我们才能根据这些因素去设计事件和话题，在适合的时间进行传播，影响消费者；,一、现状分析,小结,通过分析我们可以判断，车展上真正的客户都是经过事前考虑、有备而来的参展者；,对于汽车购买者来说，客户不可能在短短的三天时间内，不经过任何事前考虑直接订购！,很显然，对于准备充足的客户，如果我们把所有集客的焦点放在车展上，肯定太晚了；,因此，车展前期收集潜在用户的购车讯息,/,分析购车需求,/,准备应对话术,/,成为第一课题；,由此我们按照时间划分，得出车展前期、中期和后期不同阶段针对“集客”的主要动作如下：,车展前期集客,车展期间消化集客,车展后期追踪集客,作业,目标,运营,策略,项目,作业,时间,提前一个月,车展期间,展后,7,天,制造公关话题事件；,对话题进行整合传播；,收集登记集客信息；,邀请集客用到到店赏车；,对购车用户进行需求分析；,对车辆进行全新营销包装；,制定具有竞争力的销售政策；,邀请所有客户到场赏车；,对销售顾问的话术重新设定；,集中优势资源斩杀客户；,梳理客户，提炼追踪名单；,分析客户战败原因；,召开车展后期团购会；,邀请客户到店赏车；,利用政策，二次进行公关；,对车展前期,/,车展期间,/,车展后期的集客,/,成交进行切割营销方式,目录,概要,&,目录,第一部分：车展现状分析,第二部分：车展运营策略,第三部分：车展传播动作,第四部分：重点项目细述,第五部分：成功要素整理,二、运营策略,展前,展中,展后,集客,抢割,扫单,提升集客,收割部分忠实用户,收集全新潜在用户,抢割一切目标用户,潜在用户二次梳理,销售追踪,/,二次释放,线上：广宣传播招募,线下：促销政策蓄水,内部抢购会,展位：集客策略,销售：促定策略,PDCA/,客户梳理,展后团购会,车展切割营销,1.,展前动作,项目规划,价格蓄水：,车展前,15,日网点需把控价格，防止车展政策外漏，,为车展优惠政策做准备。,内促政策提前释放：,提前一周进行闭店销售，释放基盘客户。建议,车展内促政策提前一周释放，,提高销售顾问激情。,从,特供车型,、,抢购风暴、店头活动、车源紧张,不同的角度制造话题，进行传播，引发客户关注产品，从而来电,/,来店咨询,提前一周组织一场主题为“,优惠提前享，东风雪铁龙*车展直通车,”的店头活动，提前释放基盘客户,知己知彼，百战不殆。车展前期销售顾问不仅要掌握自己的话术，竞品促销政策及其应对话术的掌握也是必不可少的。所以我们需要,车展前期进行竞品信息监测收集,项目,主要,动作,销售顾问,制定车展公关计划表,释放批量忠实用户,接线员培训；,了解相关活动信息,邀请潜在用户到店利用政策提前消化用户,市场部在车展前,15,日进行竞品监测,1.,展前动作,-,销售动作,一对一电话邀约已有客户,短信群发,潜在客户,追踪钓鱼,自然进店客户,老带新,转介客户,集中斩杀,车展前期收集所有基盘客户,收割,内促奖励政策,制定不同报价体系,对于购买欲望比较强的客户，可以从车源为借口，以定金的方式交付订单,内促奖励政策,收割动作,制定不同报价体系,为了带动销售顾问热情尽快消化车展前期已有的基盘客户，内促政策应提前释放，以便车展期间销售顾问才能全力以赴,针对原有基盘客户和自然进店客户以及老带新客户、制定有针对性的报价体系。对购买欲望高的客户可提前释放车展政策,1.,展前动作,政策制定,车展推荐,“,“油”,礼,礼,利用基盘,客,客户，发,布,布车展期,间,间推荐新,客,客户购车,竞,竞赛活动,，,，推荐成,功,功，老客,户,户可凭推,荐,荐潜客姓,名,名、电话,到,到店领油,卡,卡,包装特价,车,车吸引眼,球,球,车展期间,，,，价格最,能,能赚足眼,球,球，网点,精,精心打造,1,款特价车,，,，限时抢,购,购，制造,抢,抢购效应,车友活动,邀,邀约新车,主,主,车展购车,后,后的,1-3,个月，是,提,提升客户,满,满意度的,最,最佳时机,，,，网点要,准,准备用车,课,课堂、节,油,油课堂、,自,自驾游等,车,车友会活,动,动，巩固,客,客情,订车抽奖,讨,讨个好彩,头,头,制定有吸,引,引力的政,策,策后，设,置,置丰厚的,购,购车礼品,，,，以抽奖,、,、砸金蛋,等,等形式，,对,对订车客,户,户进行祝,贺,贺，增加,购,购车后的,满,满足感,政策包装,1.,展前动作,话术研习,东风雪铁,龙,龙,DongfengCitro,n,|文件名称designationdedocument|,2023/1/6,|PAGE12,A.,车展前话,术,术,1,、您好！,您,您想看哪,款,款车？（,确,确认车型,）,）,2,、您好！目,前,前我们这款,车,车的售价是,.,（观察反应,）,）,3,、您好！打,算,算什么时候,提,提车？（确,定,定客户级别,）,）,4,、您好！对,于,于这款车我,们,们有相关的,促,促销政策，,优,优惠,xx,￥还有礼品,，,，不过是在,9,月,30,日至,10,月,3,日的大河车,展,展上实施的,，,，如果您要,现,现在提车，,我,我可以提前,给,给你申请；,客户会出现,两,两种情况：,一,一是提车、,二,二是提出车,展,展中再提；,5,、您好！车,展,展当日从全,省,省各地的前,来,来购车的客,户,户很多，如,果,果您那天提,车,车，不一定,能,能够提到您,倾,倾心的颜色,，,，甚至由于,成,成交量过大,，,，供不应求,，,，您反而可,能,能订不上这,车,车。,引导客户提,车,车或定车！,6,、您好！您,也,也可以多看,几,几家进行比,对,对，车展期,间,间我们还有,惊,惊喜礼包、,精,精彩活动，,也,也就是说车,展,展当日还可,以,以在适度优,惠,惠！所以请,你,你务必届时,光,光临车展！,好！我去，,（,（这便宜谁,不,不占呢？）,1.,展前动作,话术研习,东风雪铁龙,Dongfeng Citro,n,|文件名称designation dedocument|,2023/1/6,|PAGE13,B.,车展话术,1,、您好！您,想,想看哪款车,？,？（确认车,型,型）,2,、您好！请,问,问您了解我,们,们这款车吗,？,？（是否潜,在,在用户）,对车辆不了,解,解的，销售,顾,顾问展开,5,分钟车型介,绍,绍,3,、您好！打,算,算什么时候,提,提车？（确,定,定客户级别,）,）,4,、先生,/,女士,感谢你对我,们,们东风雪铁,龙,龙的信任和,支,支持，首先,恭,恭喜您你选,了,了一个本年,度,度购车最优,惠,惠的机遇，,本,本次车展上,总,总部联合我,们,们推出了今,年,年优惠力度,最,最大的促销,，,，目前这款,车,车的售价是,。,。元，,车,车展前优惠,。,。元，,车,车展期间优,惠,惠。元,，,，现在购车,可,可以为您节,省,省。元,，,，而且目前,我,我们车源充,足,足，你还可,以,以在最快的,时,时间提车，,10.1,期间还可以,驾,驾车出去游,玩,玩呢。,现场战败话,术,术,这是我的名,片,片，你可以,多,多看看比较,一,一下，我对,我,我们的促销,力,力度和车辆,品,品质都非常,有,有信心，我,相,相信经过比,较,较之后，你,一,一定还会选,择,择东风雪铁,龙,龙，我恭候,你,你的下次光,临,临，如果车,展,展期间你累,了,了，困了，,都,都可以来东,风,风雪铁龙展,台,台，休息、,赏,赏车。,1.,展前动作,话术研习,C.,车展培训资,料,料,关于车展已,整,整理出的培,训,训资料，已,于,于,9,月初下发网,点,点，且已上,传,传,QQ,群共享,1.,展前动作,物料准备（,参,参考）,1,车辆,自有,/,1,项,详细见现场车辆调度表,2,抢修工具,自有,/,1,项,扳手 千斤顶 灭火器等临时抢修工具,3,车顶牌,制作,/,参展车,全系车车顶牌制作（加促销政策）,4,车铭牌,制作,/,参展车,双色板,5,横幅,制作,/,1,内容（车展主题及最优惠政策）,6,现金一把抓硬币,自备,/,500,一圆硬币（最少,400,个）,7,金蛋礼券,自备,/,15,内容自定,8,白板笔,自备,/,5,必备,9,液晶电视或,LED,租赁,/,1,播放视频,10,全新爱丽舍等视频,U,盘拷贝,/,1,项,全新爱丽舍上市需要,11,洽谈桌椅,租赁,/,6,套,现场洽谈客户使用,12,一次性水杯,自有,/,若干,现场客户饮水使用,13,车展,DM,单页,自有,/,1,项,全系车辆均携带 根据邀约控制数量,14,销售政策看板,自制,/,1,项,销售政策一目了然,15,订单英雄榜,自制,/,1,项,主持人订单播报,16,销售顾问名片,自有,/,1,项,发放给潜在客户,17,礼品领取表,打印,/,1,项,客户签到用,18,现场收银工具,自有,/,1,项,客户缴纳定金,19,留档小礼品,/,客户订车礼品,购买,/,1,项,网点自行考虑,20,演艺活动,购买,/,1,项,主持人、车模、舞蹈、魔术小丑等演艺活动,上述物料准,备,备，供各网,点,点参考，具,体,体执行需因,地,地制宜。,1.,展前动作,展位布置,篷房展位示,意,意图,封闭式篷房,展,展位示意图,1.,展前动作,展位布置,封闭式篷房,展,展位示意图,1.,展前动作,展位布置,开放式篷房,展,展位示意图,1.,展前动作,展位布置,开放式篷房,展,展位