销售顾问生产力的提升

销售顾问生产力提升计划,袁宇怀,2007-03,目 录,一、观念：胡萝卜+大棒,1、销售顾问招募与淘汰,2、薪酬与激励,3、职业发展与晋升,二、销售顾问管理,一、观念：胡萝卜+大棒,1、大棒销售顾问招募与淘汰,在统一标准考核的基础上，售顾问必须是能进能出！,从历史的经验看，,十个人当中可能只有一、二个适合做销售工作,，其他都不适合；因此我们必须要有制度和标准来大浪淘沙，挑选适合做销售顾问的工作！经过长期的推广和执行，相信最后留下来的必定是精兵强将！因此招募和淘汰就必须成为一项重要的日常工作；,淘汰同时也强迫销售顾问不断地去,挖掘潜力，提高自己的销售能力,！,这就是淘汰的意义和重要性所在！,一、观念：胡萝卜+大棒,2、胡萝卜薪酬和激励,在人力资源管理中，大棒常常和胡萝卜是一对孪生兄妹！,在仅仅只有大棒而没有胡萝卜的情况下，大棒的作用只会越来越糟！同样只有胡萝卜而没有大棒，胡萝卜只会适得其反！,因此对于销售顾问，我们在执行高强度淘汰制度的时候，必须还要有具有诱惑力的薪酬吸引他们不断前进！薪酬和激励的原则：,A、同行业具有竞争优势；,B、最好的业绩与中等业绩、较差业绩形成较大差距；,C、综合考核原则：达标率+毛利提成+CVP+回厂率+保险+装饰,D、特殊时期的特殊政策：比如清库奖励、滞销车政策等,E、定期举行销售竞赛，奖品必须具备足够的吸引力！,3、职业发展与晋升,销售顾问的职业发展：,首先可以明确的是汽车销售顾问是个长久的生意，卖新车只是一个开始，之后的配件、维修、二手车、续保、换车都是赚钱的时机，只有销售顾问在开始的时候为顾客做好了服务，之后的每一个步凑就是销售顾问说了算，特别是在二手车和换车的时候，顾客一般不太杀价了。基本上一个销售顾问认真持续工作5年，之后他就不用值班了，接待老顾客和推荐顾客就够忙的了！,其次是职业提升方面：制定完善的职位晋升计划！让销售顾问与公司一同成长；,一、观念：胡萝卜+大棒,目标管理,销售经理必须为每位销售顾问设定合理并具有挑战性的销售目标！并帮助销售顾问如何去达成目标，如何跟踪销售进度、如何去开发潜在顾客、如何管理并跟踪潜在顾客最后促成成交；,在分配销售目标的时候必须遵守的原则：,1、公平：即在大家认可的标准之下进行目标分配；这个标准可以借鉴公司为每家经销商分配目标的方式；,2、销量最大化：每个人的销售能力不可能是一致的，是有高有低！因此必须针对销售顾问的历史业绩以及现在能力、成长与干劲制定每个人的销售目标；实现整个团队销售的最大化；,3、合理：为每个人制定的销售目标必须是在一定的承受能力范围之内；,客源开发与管理,我们的潜在顾客在哪里？,老顾客推荐,朋友介绍,车友推荐,户外展示活动,上门拜访,电话访问,互联网沟通,潜在顾客的开发,把握来店顾客：,1.主动热情的态度,2.良好的产品知识,3.良好的销售技巧,4.熟悉竞争品牌,5.丰富的保险和金融知识,6.社区巡展和大顾客的开发,推荐顾客:,1.老顾客满意度,2.持续的顾客沟通,3.主动解决顾客在使用中遇到的问题,老顾客会给销售顾问带来40%的订单！,4.DCRC配合销售部开展针对老顾客的促销活动。,如：车友会、爱车健康教室、体育比赛。,潜在顾客的开发,开拓顾客：,1.熟练把握前两种潜在顾客,2.主动出击，胆大心细,1）告诉你的朋友和熟人你在从事的业务,2）主动呈送你的名片,3）与如下人员建立关系,老顾客,专业汽修厂的人员技师,保险代理商,汽车大卖场,驾校的教练,3.自信,机会只会,留给有准备的人！,为什么我们的潜在顾客流失了？,来店40%,15%,成交率,SOLD,EXIT85%,为什么没有成交？,展厅管理、价格、流程、人员？,推荐40%,开拓20%,展厅管,理,理工作,到,到位了,吗,吗？,展厅是,经,经销商,销,销售车,辆,辆最重,要,要的场,所,所，潜,在,在顾客,到,到达展,厅,厅后能,否,否下决,心,心订单,、,、或直,接,接提车,，,，与展,厅,厅的管,理,理存在,着,着极大,的,的正相,关,关性！,潜在顾,客,客在没,有,有进入,展,展厅之,前,前有了,对,对一个4S店,的,的一个,总,总体轮,廓,廓和印,象,象：规,模,模、清,洁,洁、值,得,得信赖,、,、便利,、,、展厅,外,外停车,场,场车辆,数,数量等,等,等；因,此,此必须,在,在展厅,外,外给顾,客,客营造,一,一种购,车,车的氛,围,围！,接待前,台,台：有,没,没有一,个,个非常,具,具有亲,和,和力的,接,接待前,台,台？有,没,没有一,个,个非常,温,温馨的,问,问候？,展厅八,步,步骤：,从,从顾客,进,进入展,厅,厅的接,待,待到需,求,求判断,、,、车辆,选,选择、,介,介绍、,试,试乘试,驾,驾、价,格,格谈判,、,、交车,等,等八个,环,环节是,否,否非常,熟,熟练并,且,且到位,？,？,六方位,介,介绍：,产,产品六,方,方位介,绍,绍是否,完,完善，,与,与竞争,品,品牌的,对,对比描,述,述是否,准,准确到,位,位？有,没,没有针,对,对潜在,顾,顾客关,心,心的内,容,容做重,点,点介绍,？,？,展厅布置与,人,人员着装：,展,展厅布置是,否,否美观、合,理,理？展厅是,否,否有适合的,音,音乐？销售,人,人员的穿戴,是,是否专业、,干,干练？车辆,摆,摆放是否按,照,照要求，是,否,否保持清洁,？,？,我们对潜在,顾,顾客作有效,回,回访和跟踪,了,了吗？,回访的重要,性,性:,目标顾客的,特,特点:年,龄,龄收入,职,职业第一,次,次买车的比,率,率来到展,厅,厅4次才能,成,成交。,回访的结果,分,分析：,1.计划,购,购买:计,划,划购买的时,间,间、车型、,颜,颜色、付款,方,方式,2.,计划购买,但,但是价格,没,没有确定,还,还在等待:分析顾,客,客是在我们,产,产品和竞争,对,对手品牌之,间,间进行比较,还是在,福,福特的两个,经,经销商之间,进,进行比较！,3.在我,们,们产品和竞,争,争对手之间,进,进行比较:,确定哪几个,竞,竞争对手，,销,销售顾问,是,是否了解竞,争,争对手，我,们,们产品和竞,争,争对手的优,点,点以及缺点,。,。,根据竞争对,手,手的情况,销,销售经理,要,要给予单独,的,的指导。,确定潜在顾,客,客再次试驾,的,的时间，,同,同时设计一,条,条更长的试,驾,驾路线，,让,让顾客更好,的,的了解产品,优,优势。,4,.计划购,买,买竞争对手,的,的车型:,购买其他品,牌,牌的原因:,价格品牌外观销,售,售技巧服,务,务设施与便,利,利,确定再次试,驾,驾的时间同,时,时设计一条,更,更长的试驾,路,路线，让顾,客,客更好的了,解,解我们产品,的,的优势。,5.销售经,理,理对回访结,果,果的确认:,是否认真回,访,访,分析回访结,果,果,分析,存,存在的问题,。,。,指导销售顾,问,问改进回访,的,的过程。,到期监督重,点,点顾客是否,成,成交。,考核销售的,成,成交率。,我们对潜在,顾,顾客作有效,回,回访和跟踪,了,了吗？,顾客的期望,公平的价,格,格,70%,FAIR PRICE,70%,的顾客想要,的,的不是最低,价,价格而是,公平的价格,！,！,10%,按我们的价格成交,20%,关注价格,后续顾客管,理,理,正如前面所,讲,讲到，一位,销,销售顾问如,果,果认真工作3-5年，,以,以后他就不,用,用上班了！,因,因为之后的,客,客户推荐、,配,配件、维修,、,、二手车、,续,续保、换车,都,都是赚钱的,时,时机，只有,销,销售顾问在,开,开始的时候,为,为顾客做好,了,了服务，之,后,后都是顾客,找,找您，而不,是,是你去辛苦,地,地去寻找顾,客,客！,销售顾问自,身,身素质,销售顾问不,但,但需要掌握,汽,汽车必要的,知,知识，所服,务,务品牌的历,史,史与荣誉、,产,产品与竞争,品,品牌的对比,等,等一系列必,备,备知识之外,，,，还必须：,1、个人礼,仪,仪：服装（,领,领带、皮鞋,、,、衬衣等的,穿,穿戴得体）,、,、与人沟通,的,的商务礼仪,，,，这些礼仪,必,必须符合所,服,服务品牌的,品,品位！,2、文化底,蕴,蕴：销售很,大,大程度上不,是,是在销售产,品,品，而是在,销,销售销售顾,问,问本身特质,！,！销售的过,程,程中，我们,为,为顾客介绍,产,产品，并想,方,方设法与顾,客,客在精神上,产,产生共鸣，,最,最后顾问高,兴,兴地接受产,品,品并签下订,单,单；这个过,程,程需要销售,顾,顾问拥有文,化,化底蕴！这,需,需要销售顾,问,问不断学习,人,人文的知识,；,；,3、一些高,尚,尚的运动：,对,对网球、足,球,球、高尔夫,、,、攀岩、登,山,山等等一系,列,列活动的了,解,解，当买车,客,客户拥有这,些,些爱好的时,候,候，你这方,面,面的知识能,够,够帮助你获,得,得意想不到,的,的订单；,销售顾问管,理,理工具1,、销售顾问,必,必须为每位,潜,潜在顾客建,立,立该表；以,便,便于日后的,追,追踪回访！,这,这是经销商,接,接触顾客第,一,一笔财富！,组别,销售人员,来店,来电,潜在客户开发,合计,客户分类,意向客户合计,订单,交车,订单比率,客户推荐,车虫,户外拜访,户外巡展,重新购买,A,B,C,A,12,80,5,48,24,480,25,8,670,68,98,278,444,48,38,10.8%,TTL,销售顾问管,理,理工具2,、销售主管,必,必须每天总,结,结、分析潜,在,在顾客，并,计,计算完成本,月,月销量目标,需,需要的潜在,顾,顾客数量，,然,然后有针对,性,性地要求销,售,售顾问增加,潜,潜客,销售顾问管,理,理工具3,、销售主管,必,必须每天督,促,促销售顾问,的,的销售进度,、,、潜在顾客,积,积累进度；,对,对那些完成,较,较差的人员,给,给予帮助，,及,及时赶上进,度,度；,演讲完毕，,谢,谢谢观看！,