第三章 客户信息资源开发

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,第三章 客户信息资源开发,包纯彬,11/28/2024,1,第三章 客户信息资源开发,第一节 客户信息的搜集与处理,第二节 客户细分,11/28/2024,2,【学习目标】,能力目标,能够根据内外部环境的变化和消费者的心理需求，开展销售前的各项准备工作；,能够灵活运用各种寻找顾客的方法找到更多的有效的准客户；,能够判断顾客的购买资格，确定是否需要接近和拜访准顾客；,知识目标,掌握推销前应该做好哪些准备工作；,熟悉各种寻找顾客的方法技巧；,掌握对顾客资格审查的内容；,11/28/2024,3,【能力训练重点】,销售前的准备工作筹划能力；,顾客资格审查判断能力；,寻找顾客的各种技巧的运用能力；,11/28/2024,4,【工作任务】,1、销售前的准备工作竞赛，给定一次销售任务（例如：校内实训超市产品销售），要求学员事先做好各种准备工作，然后每组学员将自己准备的项目和内容展示出来，看哪组同学准备更为完善和合理。工作成果：销售前的准备工作操作指引。,2、寻找顾客工作，结合上次准备工作情况，继续上次销售任务，要求学员寻找顾客，获得顾客的订单，按照获得顾客订购数量确定寻找顾客的效果。工作成果：针对本次销售任务的产品确定相对有效的寻找顾客的方法技巧。,11/28/2024,5,情景体验：,情景3-1：小王应做哪些准备工作？,场景：拜访经销商前的工作准备,人物：推销员小王,有位销售人员小王（广州人）在某自动化设备有限公司从事销售工作，公司安排他到北京负责该华北地区的产品市场销售工作，（时间在半年以上）主要任务是加强与经销商之间的良好关系，增进合作与理解，促进进一步合作，同时拓展公司在华北的销售业务。,问题与思考：,请问该推销人员小王需要做好哪些准备工作？,11/28/2024,6,第一节，客户信息的搜集与处理,推销作业流程：,第一阶段：推销准备阶段,1、寻找客户,2、选择客户,3、制定推销工作计划,4、做好访问准备工作,11/28/2024,7,第二阶段：会晤客户阶段,5、约见客户,6、会晤客户,7、促进成交,第三阶段：后续管理阶段,8、提供服务,9、保持联系,10、客户管理,11/28/2024,8,客户信息的内容要素,一、团体客户信息要素,1、企业公司的名称和地址,2、生产经营情况,3、市场情况,4、业务量大小,5、财务资信状况,6、公司组织和采购政策,7、交易记录,8、发展评估,11/28/2024,9,个体客户的,信,信息要素,1、基本情,况,况,2、经济情,况,况,3、特殊情,况,况,4、个体客,户,户的需求情,况,况,5、个体客,户,户获得购买,信,信息的途径,1/5/2023,10,客户信息的,来,来源,一、内部来,源,源,1、顾客名,册,册和销售记,录,录,2、财务部,门,门会计账目,3、服务部,门,门的客户服,务,务档案,4、公关部,门,门的公众名,单,单,1/5/2023,11,外部客户,信,信息来源,1、私交,熟,熟人,2、现有,客,客户,3、社会,组,组织团体,4、各种,文,文献资料,5、互联,网,网络,1/5/2023,12,一、逐户,访,访问,就是利用,登,登门拜访,的,的形式对,所,所有可能,成,成为顾客,的,的单位、,组,组织、家,庭,庭或个人,逐,逐一的挨,门,门挨户的,进,进行访问,寻,寻找的方,法,法。,被访问的,对,对象的数,量,量与顾客,的,的数量成,正,正比关系,。,。,只要我们,销,销售人员,能,能够坚定,信,信心，勇,于,于吃苦耐,劳,劳，大胆,的,的迈开双,脚,脚，按照,所,所定的目,标,标范围和,区,区域无一,遗,遗漏的进,行,行寻找查,访,访，就一,定,定能够找,到,到真正的,顾,顾客。,需要注意,的,的是，地,毯,毯式寻找,顾,顾客的方,法,法带有很,大,大的盲目,性,性，比较,费,费时费力,。,。因此开,始,始时，可,将,将设定的,范,范围和划,定,定的单位,做,做的小一,些,些，少一,些,些，等摸,索,索出了一,定,定的经验,后,后，再将,辐,辐射面做,得,得大一些,，,，以提高,成,成功率。,1/5/2023,13,二、广告,搜,搜寻,是指利用,各,各种广告,媒,媒体来寻,找,找客户的,一,一种方法,，,，又称广,告,告开花法,，,，就是利,用,用各种广,告,告媒体来,发,发布产品,信,信息，并,对,对产品进,行,行宣传，,客,客户依据,广,广告中的,联,联系方法,主,主动向销,售,售人员询,问,问有关产,品,品的信息,，,，从而达,到,到实现销,售,售的目的,，,，广告具,有,有无比的,优,优越性但,费,费用也非,常,常高昂，,所,所以要求,企,企业一方,面,面要选择,合,合适的广,告,告媒体，,另,另一方面,要,要求企业,加,加强对广,告,告的制作,水,水平，这,是,是本法成,功,功的关键,。,。,1/5/2023,14,三,、,、,连,连,锁,锁,介,介,绍,绍,就,是,是,通,通,过,过,发,发,动,动,亲,亲,友,友,或,或,现,现,有,有,顾,顾,客,客,介,介,绍,绍,推,推,荐,荐,准,准,顾,顾,客,客,实,践,践,证,证,明,明,，,，,这,这,是,是,我,我,们,们,推,推,销,销,员,员,最,最,为,为,广,广,泛,泛,的,的,顾,顾,客,客,来,来,源,源,，,，,是,是,一,一,种,种,最,最,为,为,直,直,接,接,、,、,最,最,为,为,有,有,效,效,的,的,方,方,法,法,。,。,因,为,为,亲,亲,友,友,或,或,老,老,顾,顾,客,客,介,介,绍,绍,的,的,准,准,顾,顾,客,客,往,往,往,往,与,与,他,他,们,们,都,都,比,比,较,较,熟,熟,悉,悉,，,，,彼,彼,此,此,都,都,较,较,为,为,了,了,解,解,情,情,况,况,，,，,所,所,提,提,供,供,的,的,情,情,况,况,和,和,信,信,息,息,就,就,会,会,比,比,较,较,准,准,确,确,。,。,同,同,时,时,，,，,因,因,为,为,有,有,了,了,亲,亲,友,友,或,或,老,老,顾,顾,客,客,的,的,推,推,荐,荐,，,，,则,则,能,能,更,更,为,为,方,方,便,便,的,的,接,接,近,近,和,和,访,访,问,问,他,他,们,们,。,。,1/5/2023,15,四,、,、,名,名,人,人,介,介,绍,绍,是,指,指,在,在,某,某,一,一,特,特,定,定,的,的,销,销,售,售,区,区,域,域,内,内,选,选,择,择,一,一,些,些,有,有,影,影,响,响,力,力,的,的,人,人,物,物,，,，,使,使,其,其,成,成,为,为,自,自,己,己,的,的,客,客,户,户,，,，,并,并,获,获,得,得,其,其,帮,帮,助,助,和,和,协,协,作,作,，,，,将,将,该,该,范,范,围,围,的,的,销,销,售,售,对,对,象,象,转,转,化,化,为,为,目,目,标,标,购,购,买,买,的,的,销,销,售,售,方,方,法,法,，,，,又,又,称,称,中,中,心,心,开,开,花,花,法,法,。,。,这,这,种,种,方,方,法,法,分,分,关,关,键,键,就,就,是,是,在,在,于,于,中,中,心,心,人,人,物,物,的,的,选,选,择,择,，,，,如,如,果,果,选,选,择,择,不,不,当,当,就,就,会,会,导,导,致,致,严,严,重,重,的,的,负,负,面,面,影,影,响,响,，,，,但,但,选,选,择,择,合,合,适,适,就,就,会,会,快,快,速,速,扩,扩,大,大,业,业,务,务,，,，,因,因,此,此,如,如,有,有,可,可,能,能,要,要,求,求,不,不,要,要,将,将,希,希,望,望,寄,寄,托,托,在,在,某,某,一,一,个,个,中,中,心,心,人,人,物,物,身,身,上,上,。,。,1/5/2023,16,五、会议寻,找,找,就是通过参,与,与会议或组,织,织会议去寻,找,找顾客的方,法,法。现在各,种,种各样的组,织,织，各种各,样,样各种形式,的,的会议也都,很,很多，我们,的,的直销朋友,要,要多多参与,。,。比如舞会,、,、酒会、生,日,日宴会，舞,蹈,蹈健身、拳,友,友、书法、,球,球类比赛，,各,各类学习班,、,、年会、联,谊,谊会等等，,要,要广泛培养,自,自己的兴趣,，,，积极参与,。,。会议参加,的,的多了，朋,友,友就多，顾,客,客就必然会,多,多。如果能,够,够有能力自,己,己或与人联,手,手发起并组,织,织会议，效,果,果会更好。,很多优秀销,售,售人员在这,方,方面做得非,常,常成功，这,是,是一个往往,能,能事半功倍,的,的有效方法,。,。,对于负责销,售,售商品的业,务,务人员，会,对,对去哪里取,得,得拜访客户,的,的资料感到,十,十分困扰。,他,他们常常透,过,过客户再介,绍,绍或者花钱,买,买名单，但,往,往往是缓不,济,济急或是效,果,果不佳。,1/5/2023,17,六、,电,电话,寻,寻找,以打,电,电话,的,的形,式,式来,寻,寻找,客,客户,的,的一,种,种方,法,法，,电,电话,最,最能,突,突破,时,时间,与,与空,间,间的,限,限制,，,，是,最,最经,济,济、,最,最有,效,效率,的,的接,触,触客,户,户的,工,工具,，,，你,若,若能,规,规定,自,自己,，,，找,出,出时,间,间每,天,天至,少,少打,五,五个,电,电话,给,给新,客,客户,，,，一,年,年下,来,来能,增,增加1500,个,个与,潜,潜在,客,客户,接,接触,的,的机,会,会。,但,但这,种,种方,法,法要,注,注意,谈,谈话,的,的技,巧,巧，,要,要善,于,于把,握,握通,话,话的,时,时机,和,和时,间,间。,1/5/2023,18,七、,信,信函,寻,寻找,信函,是,是以,邮,邮寄,信,信函,的,的方,式,式来,寻,寻找,目,目标,客,客户,的,的方,法,法，,这,这种,方,方法,覆,覆盖,面,面广,，,，涉,及,及的,客,客户,数,数量,众,众多,，,，但,成,成本,较,较高,，,，时,间,间较,长,长，,回,回复,率,率较,低,低，,这,这需,要,要销,售,售人,员,员有,足,足够,的,的耐,心,心和,毅,毅力,，,，,如,如一,位,位汽,车,车销,售,售员,，,，列,出,出将,近,近300,位,位销,售,售信,函,函寄,送,送的,潜,潜在,顾,顾客,，,，这,些,些潜,在,在顾,客,客对,车,车辆,都,都有,相,相当,的,的认,识,识，,基,基于,各,各种,原,原因,，,，目,前,前还,没,没有,购,购买,，,，但,他,他相,信,信他,们,们一,、,、二,年,年内,都,都有,可,可能,实,实际,地,地购,车,车，,他,他不,可,可能,每,每个,月,月都,亲,亲自,去,去追,踪,踪这,三,三百,位,位潜,在,在顾,客,客，,因,因此,他,他每,个,个月,针,针对,这,这三,百,百位,潜,潜在,顾,顾客,都,都寄,出,出一,封,封别,出,出心,裁,裁的,卡,卡片,，,，卡,片,片上,不,不提,及,及购,车,车的,事,事情,，,，只,祝,祝贺,每,每月,的,的代,表,表节,庆,庆，,例,例如,一,一月,元,元旦,、,、二,月,月春,节,节愉,快,快、,，,，每,个,个月,的,的卡,片,片颜,色,色都,不,不一,样,样，,潜,潜在,顾,顾客,接,接到,第,第四,、,、第,五,五封,卡,卡片,时,时必,然,然会,对,对他,的,的热,诚,诚感,到,到感,激,激，,就,就算,是,是自,己,己不,立,立刻,购,购车,，,，当,朋,朋友,间,间有,人,人提,到,到购,车,车时,他,他都,会,会主,动,动地,介,介绍,这,这位,汽,汽车,销,销售,员,员。,1/5/2023,19,八、资料,查,查询,是指通过,查,查阅各种,有,有关的情,报,报资料来,寻,寻找客户,的,的方法，,很,很多优秀,的,的销售人,员,员都有一,个,个共同的,特,特点，就,是,是善于收,集,集信息，,查,查阅各种,资,资料，并,从,从中寻找,自,自己需要,的,的各种信,息,息，信息,的,的来源渠,道,道还是非,常,常广泛的,，,，如工商,企,企业名录,，,，商标广,告,告，产品,目,目录，各,类,类统计年,鉴,鉴，银行,帐,帐号，专,业,业团体会,员,员名册，,专,专业报纸,杂,杂志、广,播,播电视、,互,互联网络,，,，电话号,码,码簿，邮,编,编号码簿,以,以及各类,广,广告宣传,资,资料，等,，,，可谓铺,天,天盖地，,到,到处都是,。,。关键是,做,做有心人,，,，把那些,有,有用、有,效,效的信息,收,收集利用,起,起来，从,中,中发现和,找,找出更多,我,我们所需,要,要的准顾,客,客。当然,采,采取这种,方,方法可以,较,较快了解,大,大致的市,场,场容量和,准,准客户的,情,情况，成,本,本较低，,但,但时效性,较,较差。,1/5/2023,20,九、市场,咨,咨询,是指销售,人,人员利用,市,市场信息,服,服务机构,所,所提供的,有,有偿咨询,服,服务来寻,找,找客户的,方,方法，在,信,信息时代,，,，充斥着,大,大量的信,息,息，社会,上,上出现许,多,多专门收,集,集市场信,息,息的咨询,机,机构，通,过,过这些机,构,构往往能,够,够获得有,用,用的信息,，,，利用这,种,种方法获,取,取客户方,便,便快捷，,但,但要注意,信,信息的可,靠,靠性和时,效,效性，还,要,要注意咨,询,询费用问,题,题。,1/5/2023,21,十、个,人,人观察,指通过,销,销售人,员,员自己,对,对周围,环,环境的,分,分析和,判,判断来,寻,寻找客,户,户的方,法,法，这,种,种方法,成,成本低,廉,廉，但,对,对销售,人,人员的,观,观察和,判,判断能,力,力要求,较,较高，,且,且要求,判,判断时,尽,尽可能,客,客观。,这,这要求,销,销售人,员,员善于,从,从平时,常,常的事,物,物中找,出,出事物,的,的细微,差,差别，,经,经分析,判,判断和,逻,逻辑推,理,理，判,断,断事物,的,的性质,，,，培养,职,职业敏,感,感。,1/5/2023,22,十一、,设,设立代,理,理,它是指,选,选择恰,当,当的企,业,业，与,之,之签订,代,代理合,同,同，确,定,定代理,业,业务，,使,使其成,为,为本企,业,业的代,理,理点来,寻,寻找客,户,户的方,法,法。通,过,过该方,法,法可获,得,得较稳,定,定的潜,在,在客户,。,。,1/5/2023,23,十二、,竞,竞争插,足,足,它是指,渗,渗透到,竞,竞争对,手,手的销,售,售市场,中,中与之,争,争夺客,户,户的一,种,种寻找,客,客户的,方,方法。,该,该方法,易,易引起,竞,竞争者,的,的报复,行,行为。,1/5/2023,24,十三、委托,助,助手,它是指委托,与,与客户有联,系,系的专门人,士,士协助寻找,客,客户的方法,，,，又称“销,售,售助手法”,。,。具体说，,在,在受托人找,到,到目标后，,立,立即联系进,行,行销售访问,或,或洽谈。,委托助手法,可,可节省营销,员,员的时间，,减,减轻其工作,量,量。但助手,的,的人选不易,确,确定，而确,定,定适当的助,手,手又是该方,法,法成功的关,键,键。,1/5/2023,25,十四,、,、行,业,业突,击,击,它是,指,指选,择,择一,些,些容,易,易触,发,发购,买,买动,机,机的,行,行业,作,作为,销,销售,访,访问,的,的对,象,象，,进,进行,集,集中,性,性销,售,售访,问,问来,寻,寻找,客,客户,的,的方,法,法。,采用,该,该方,法,法要,求,求营,销,销员,要,要关,注,注经,济,济发,展,展的,态,态势,，,，关,心,心国,民,民经,济,济产,业,业结,构,构的,现,现状,及,及其,未,未来,的,的发,展,展趋,势,势。,采,采用,该,该方,法,法若,选,选择,得,得当,、,、销,售,售得,法,法，,能,能够,挖,挖掘,出,出大,批,批的,潜,潜在,客,客户,。,。,1/5/2023,26,案例3-7,如,如,何,何利,用,用互,联,联网,获,获得,商,商机,当公,司,司派,发,发了,重,重要,任,任务,给,给您,，,，有,时,时您,一,一定,感,感到,压,压力,很,很大,，,，如,何,何在,短,短时,间,间找,到,到大,量,量客,户,户，,达,达成,交,交易,呢,呢？,如,如今,，,，互,联,联网,与,与人,们,们的,生,生活,日,日益,紧,紧密,，,，广,阔,阔的,网,网上,贸,贸易,市,市场,存,存在,着,着海,量,量商,机,机。,一、,您,您可,以,以在,网,网上,第,第一,时,时间,找,找到,商,商机,。,。,1、,当,当您,进,进入,网,网上,贸,贸易,市,市场,时,时，,首,首先,要,要获,得,得一,个,个网,上,上贸,易,易通,行,行证,，,，也,就,就是,详,详细,填,填写,您,您的,注,注册,信,信息,，,，获,得,得账,号,号。,而,而且,详,详尽,、,、真,实,实的,信,信息,将,将有,助,助于,您,您获,得,得客,户,户信,任,任，,提,提高,成,成交,机,机率,。,。,2、,在,在网,上,上给,公,公司,登,登个,记,记，,让,让采,购,购商,或,或供,应,应商,随,随时,可,可以,找,找到,您,您。,当,当您,填,填写,信,信息,时,时，,公,公司,介,介绍,、,、主,营,营产,品,品和,服,服务,等,等要,详,详细,准,准确,，,，并,定,定期,检,检查,公,公司,信,信息,，,，及,时,时更,改,改过,时,时信,息,息。,从,从而,方,方便,客,客户,与,与您,联,联系,。,。,3、,在,在网,上,上您,可,可以,随,随时,方,方便,快,快捷,地,地搜,索,索客,户,户信,息,息，,找,找到,合,合适,的,的目,标,标客,户,户，,迅,迅速,达,达成,任,任务,。,。您,可,可以,按,按行,业,业浏,览,览或,按,按“,关,关键,字,字”,搜,搜索,，,，然,后,后瞄,准,准适,合,合的,客,客户,，,，详,细,细了,解,解对,方,方需,求,求。,如,如果,对,对方,是,是诚,信,信通,会,会员,，,，您,可,可以,“,“诚,信,信通,指,指数,”,”作,为,为选,择,择的,参,参考,。,。如,何,何对,方,方贸,易,易通,在,在线,，,，您,还,还可,直,直接,与,与他,联,联系,，,，进,行,行洽,谈,谈。,1/5/2023,27,案,例,例3-7,如,如,何,何,利,利,用,用,互,互,联,联,网,网,获,获,得,得,商,商,机,机,1/5/2023,28,客,户,户,信,信,息,息,的,的,搜,搜,集,集,方,方,法,法,1,、,、,询,询,问,问,法,法,2,、,、,观,观,察,察,法,法,3,、,、,实,实,验,验,法,法,4,、,、,检,检,测,测,法,法,5,、,、,文,文,献,献,资,资,料,料,法,法,1/5/2023,29,客户信,息,息的处,理,理方法,运用现,代,代信息,技,技术：,电子表,格,格、数,据,据库、CRM,管,管理系,统,统,如何管,理,理呢?,首先:,根,根据需,要,要设计,客,客户卡.例如,个,个体客,户,户卡和,团,团体客,户,户卡.,其次:,将,将搜集,的,的客户,信,信息记,录,录在客,户,户卡上,，,，并保,持,持不段,更,更新.,最后:,对,对客户,卡,卡进行,分,分类编,排,排管理,促进,推,推销工,作,作.,1/5/2023,30,第二节,、,、客户,细,细分,客户细,分,分概念,：,：根据,推,推销各,阶,阶段工,作,作的需,要,要、分,别,别选择,合,合适的,分,分类标,志,志，逐,步,步展开,客,客户的,分,分类研,究,究与识,别,别工作,，,，以便,选,选择、,接,接近和,说,说服目,标,标客户,，,，完成,推,推销任,务,务。,特点：,阶,阶段性,、,、递进,性,性、收,敛,敛性。,1/5/2023,31,客户细,分,分的操,作,作方法,客户细,分,分的依,据,据：,1、按,成,成为客,户,户的可,能,能性,可,可,能,能客户,和,和非客,户,户,2、按,达,达成交,易,易的场,所,所,顾,顾客,和,和访客,3、按,交,交易委,托,托人,团,团,体,体和个,体,体,4、按,有,有无交,易,易经历,熟,熟客和,生,生客,5、交,易,易频率,常,常客和,稀,稀客,6、优,先,先顺序,目,目,标,标客户,和,和现实,客,客户,7、形,成,成过程,潜,潜在,、,、准和,现,现实客,户,户,8、性,格,格特征,9、按,达,达成推,销,销目标,的,的重要,性,性,1/5/2023,32,怎样,分,分析,判,判断,客,客户,的,的重,要,要性,和,和潜,力,力,MAN：MoneyAuthorityNeed,1、,购,购买,能,能力,2、,购,购买,需,需求,3、,购,购买,权,权利,1/5/2023,33,团体客户ABC分,类,类考虑要,素,素,1.客户,的,的经济实,力,力与资信,情,情况,2.客户,的,的经营状,态,态,3.客户,的,的组织结,构,构及内部,管,管理,4.客户,的,的职工数,量,量与素质,5.客户,营,营销渠道,的,的策略与,分,分布,6.客户,的,的仓储,运,运输能力,7 客户,的,的采购计,划,划,1/5/2023,34,客户细分,的,的 操作,步,步骤,第一步：,按,按成为客,户,户的可能,性,性，将涉,及,及对象分,可,可能客户,和,和非客户,。,。,第二步：,按,按照客户,的,的形成过,程,程，分为,潜,潜在客户,、,、准客户,和,和现实客,户,户。,第三步：,根,根据重要,程,程度和增,长,长潜能，,进,进行分类,管,管理。如A、B、C,第四步：,按,按人的性,格,格特征，,将,将客户进,行,行分类。,详,详见p,-,1/5/2023,35,本章结束,继续努力,！,1/5/2023,36,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人。18:51:5518:51:5518:51,1/5/2023 6:51:55 PM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,。,。,。,。1,月,月-2318:51:5518:51,Jan-2305-Jan-23,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。18:51:5518:51:5518:51,Thursday,January5,2023,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。1月-231月-2318:51:5518:51:55,January5, 2023,14,、他乡生白,发,发，旧国见,青,青山。05 一月20236:51:55 下午18:51:551月-23,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。一月236:51 下,午,午1月-2318:51,January 5, 2023,16,、行动出,成,成果，工,作,作出财富,。,。2023/1/518:51:5518:51:55,05 January 2023,17,、做前，能,够,够环视四周,；,；做时，你,只,只能或者最,好,好沿着以脚,为,为起点的射,线,线向前。6:51:55 下午6:51,下,下午18:51:551月-23,9,、没有,失,失败，,只,只有暂,时,时停止,成,成功！,。,。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、很,多,多事,情,情努,力,力了,未,未必,有,有结,果,果，,但,但是,不,不努,力,力却,什,什么,改,改变,也,也没,有,有。,。,。18:51:5518:51:5518:51,1/5/20236:51:55PM,11,、成功就是,日,日复一日那,一,一点点小小,努,努力的积累,。,。1月-2318:51:5518:51,Jan-2305-Jan-23,12,、,世,世,间,间,成,成,事,事,，,，,不,不,求,求,其,其,绝,绝,对,对,圆,圆,满,满,，,，,留,留,一,一,份,份,不,不,足,足,，,，,可,可,得,得,无,无,限,限,完,完,美,美,。,。,。,。18:51:5518:51:5518:51,Thursday,January5,2023,13,、不,知,知香,积,积寺,，,，数,里,里入,云,云峰,。,。1月-231月-2318:51:5518:51:55,January5,2023,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。05,一,一月20236:51:55 下,午,午18:51:551月-23,15,、楚塞三湘,接,接，荆门九,派,派通。一月 236:51,下,下午1月-2318:51,January 5,2023,16,、少,年,年十,五,五二,十,十时,，,，步,行,行夺,得,得胡,马,马骑,。,。2023/1/518:51:5518:51:55,05January2023,17,、空山新雨,后,后，天气晚,来,来秋。6:51:55 下午6:51,下,下午18:51:551月-23,9,、杨柳,散,散和风,，,，青山,澹,澹吾虑,。,。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、阅,读,读一,切,切好,书,书如,同,同和,过,过去,最,最杰,出,出的,人,人谈,话,话。18:51:5518:51:5518:51,1/5/20236:51:55PM,11,、,越,越,是,是,没,没,有,有,本,本,领,领,的,的,就,就,越,越,加,加,自,自,命,命,不,不,凡,凡,。,。1,月,月-2318:51:5518:51,Jan-2305-Jan-23,12,、越是无,能,能的人，,越,越喜欢挑,剔,剔别人的,错,错儿。18:51:5518:51:5518:51,Thursday, January 5,2023,13,、,知,知,人,人,者,者,智,智,，,，,自,自,知,知,者,者,明,明,。,。,胜,胜,人,人,者,者,有,有,力,力,，,，,自,自,胜,胜,者,者,强,强,。,。1,月,月-231,月,月-2318:51:5618:51:56,January5,2023,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。05 一,月,月 20236:51:56,下,下午18:51:561月-23,15,、最具,挑,挑战性,的,的挑战,莫,莫过于,提,提升自,我,我。一月236:51 下,午,午1月-2318:51,January 5, 2023,16,、业余,生,生活要,有,有意义,，,，不要,越,越轨。2023/1/518:51:5618:51:56,05January 2023,17,、一个人,即,即使已登,上,上顶峰，,也,也仍要自,强,强不息。6:51:56,下,下午6:51,下,下午18:51:561月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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