直销拓客工作指引管理篇第二_

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二层,第三层,第四层,第五层,78,派单拓客工作指引,管理篇,壹,导言,房地产派单是一种推广聚客手段,推广聚客,广告,公关,直,销,报纸,/,电视,/,电台,/,网络,/,户外,/,围挡,/,短信等,事件,/,活动,/,舆论,/,口碑,/,等,根据信息传播方式的不同，将推广聚客的方式分为广告、公关和直销三种：,广告：依靠各种媒体渠道向受众单向传播项目信息,;,公关：策划话题由第三方媒体或受众之间传播项目信息,;,直销：直销人员直接与受众对话以传播项目信息。,说明：以上划分仅为研究方便，并非严格划分。一种营销行为可能包含三种方式。,房地产直销不同于一般商品直销，它可以理解为售楼处外延的销售行为，但,本质上，房地产的直销与广告,/,公关一样，是是一种推广聚客的手段，关注度和来电,/,访量是直销动作的追求目标,。,派单,/CALL,客,/,等,不同项目，适用于不同直销模式,将直销分为派单巡展、拷客和圈层渗透三种模式：,派单巡展：根据客户地理分布地图，直销人员以派单、展示等方式直面潜在客户，直接传递项目信息并邀约客户,CALL,客：依托客户数据资源，进行电话营销以开发客户,圈层渗透：依托种子客户，直销人员渗透进入目标客户圈层进行营销,不同直销模式适用项目不同：,派单巡展一般适用于客群较为广泛的中低端项目，包括刚需首置、部分首改和低总价投资型项目。部分中高端项目可选择性运用。,CALL,客适用于各种类型的项目。,圈层渗透模式适用于高端项目。,设定派单巡展的目标优先级,根据项目不同阶段、项目配置资源不同，派单巡展可实现三种效果：,直接来访：,在有看房车的条件下，可在派单巡展后直接将客户带到销售现场，并配合案场销售动作或活动，实现客户登记、认筹或认购的目的。,客户登记：,不具备现场约访条件下，尽量完成意向客户的资料登记（简易版），事后由案场销售人员电话邀约形成来访。,信息覆盖：,最大限度信息覆盖，形成关注度，可能带来来电或来访。,派单巡展直销模式依靠人海战术和全面渗透实现信息覆盖，但不应仅限于此。更重要的是与带来客户的来访，来电或客户登记。,策略,客户地图确定范围,踩点市调选择阵地,落实资源，确定阵地及对应派单形式,人员需求,物料需求,费用预算,甲方沟通,人员招募,人员培训,人员分工,直销目标,物料到位,执行,考核奖惩,效果评估,优化调整,督导巡查,应急处理,派单巡展整体作业流程,以策略为出发点,：客户地图确定派单的方向和对象，销售目标决定直销的目标，进而决定派单直销的广度和深度。,以执行为根本点,：派单直销的效果取决于执行团队在细节上的把控，“人”是最为核心的成功因素。,执行,阵地,人员,道具,执行,派单巡展四要素,派单巡展类似于街头巷战，比拼的是执行力，是细节。派单巡展拓客的效果取决于四个核心因素：,阵地选择,人员团队,道具物料,执行统筹,贰,拓客策划,拓客地图,拓客方式,情报搜集,落实资源,（一）拓客地图,拓客地图的生成依赖于项目客户地图,客户地图分为两种：,模拟地图与实际来访来电客户地图,1,模拟客户地图,适用于项目开盘前拓客，可根据项目与竞品分析、意向客户分析等制定客户分布地图,2,实际来访来电客户地图,则适用于销售阶段,（一）拓客地图,基于拓客地图，进行客户引导与客户拦截,拓客地图主要考虑目标客户的居住地、工作地、生活补给地、休闲娱乐地等，通过派单、巡展等方式，起到,客户引导与拦截,的作用,派单点,西关什,字,（,兰州市核心商圈，周边高端消费人群集中,）,派单点,人流量,1,、西关什字南边地下通道西出入口，荣华商厦前人流密集：,400,人,/5,分钟,2,、西关什字西单商场前：,500,人,/5,分钟,3,、西关什字西北角：,400,人,/5,分钟,4,、西关什字东北角，亚欧商厦前：,300,人,/5,分钟,示例,1,：南,京,京碧,桂,桂园,拓,拓客,点,点周,边,边企,业,业信,息,息调,查,查,根据,拓,拓客,地,地图,进,进行,市,市场,调,调研,、,、情,报,报搜,集,集,拓客,点,点人,流,流量,与,与客,户,户特,征,征调,查,查,拓客,最,最佳,时,时机,调,调查,拓客,点,点可,执,执行,性,性调,查,查（,包,包括,停,停车,、,、城,管,管，,是,是否,可,可设,巡,巡展,点,点等,）,）,（二,）,）情,报,报搜,集,集,示例,2,：甘,肃,肃易,居,居拓,客,客点,人,人气,调,调查,根据,当,当地,的,的生,活,活习,惯,惯，,寻,寻找,合,合适,的,的拓,客,客时,间,间。,政府,、,、学,校,校、,等,等场,所,所附,近,近,11:00,14:00,、,16:30,19:00,工作,日,日,休息,日,日,不进,行,行重,点,点派,单,单,旅游,景,景点,、,、度,假,假区,不进,行,行重,点,点派,单,单,工作,日,日,休息,日,日,全天,9:00,20:00,商超,、,、商,业,业街,、,、酒,店,店、,银,银行,、,、娱,乐,乐场,所,所等,11:00,14:00,、,17:00,20:00,工作,日,日,休息,日,日,全天,9:00,20:00,抓住,目,目标,客,客户,的,的,时,时,间,间！,（二,）,）情,报,报搜,集,集,（三,）,）落,实,实资,源,源，,确,确定,计,计划,场地,可,可行,性,性及,对,对策,：,：理,想,想的,巡,巡展,派,派单,点,点，,需,需要,与,与场,地,地所,有,有方,沟,沟通,，,，协,商,商可,行,行性,和,和执,行,行方,法,法，,制,制定,城,城管,的,的规,避,避办,法,法，,确,确认,场,场地,费,费用,或,或公,关,关费,用,用等,。,。,停车,点,点可,行,行性,及,及对,策,策：,有,有看,房,房车,的,的，,还,还需,落,落实,停,停车,地,地点,及,及应,对,对方,法,法。,对于,流,流动,派,派发,传,传单,的,的，,还,还需,落,落实,DM,物料,的,的存,放,放地,点,点，,一,一般,可,可寻,求,求书,报,报亭,/,商铺,的,的帮,助,助，,暂,暂放,物,物料,。,。,结合,可,可行,性,性和,费,费用,，,，确,定,定每,次,次派,单,单任,务,务的,场,场地,，,，以,及,及对,应,应的,派,派单,方,方法,、,、计,划,划、,人,人员,配,配置,和,和目,标,标任,务,务。,示例,：,：某,次,次派,单,单任,务,务的,派,派单,地,地图,根据,项,项目,特,特性,、,、拓,客,客点,情,情况,，,，一,般,般有,两,两种,派,派单,拓,拓客,方,方式,撒网,式,式拓,客,客,2,定向,式,式拓,客,客,（四,）,）拓,客,客方,式,式,撒网,式,式拓,客,客常,用,用地,点,点：,商业,网,网点,（大,卖,卖场,、,、购,物,物中,心,心、,超,超市,、,、商,业,业街,等,等）,交通,枢,枢纽,（公,交,交枢,纽,纽站,、,、地,铁,铁轻,轨,轨站,、,、火,车,车站,等,等）,展会,（房,展,展、,车,车展,、,、装,修,修展,等,等各,类,类上,下,下游,展,展会,）,）,加油,站,站、,公,公共,停,停车,场,场、,十,十字,路,路口,中小,学,学校,交易,中,中心,撒网,式,式派,单,单适,用,用于,人,人流,较,较大,，,，客,户,户分,布,布不,集,集中,的,的情,况,况，,追,追求,信,信息,覆,覆盖,，,，在,广,广撒,网,网的,前,前提,下,下博,概,概率,。,。,房展会人气爆棚,企业大客户开发,竞品,拦,拦截,地,地,（竞,品,品动,线,线路,口,口、,邻,邻近,公,公交,站,站,/,地铁,站,站、,竞,竞品,停,停车,场,场、,竞,竞品,内,内场,）,）,拆迁,点,点,大企,业,业,生活,区,区,（指,楼,楼盘,外,外部,的,的活,动,动广,场,场、,菜,菜场,等,等）,社区,（指,楼,楼盘,内,内部,的,的内,部,部广,场,场、,交,交通,动,动线,中,中心,或,或沿,线,线）,专业,市,市场,写字,楼,楼,定向,式,式派,单,单拓,客,客适,用,用于,客,客户,分,分布,相,相对,准,准确,和,和集,中,中的,情,情况,，,，需,要,要拓,客,客人,员,员在,适,适当,撒,撒网,的,的基,础,础上,，,，找,到,到意,向,向客,户,户并,进,进行,相,相对,深,深入,的,的沟,通,通和,项,项目,宣,宣讲,。,。,定向,派,派单,常,常用,地,地点,：,：,（四,）,）拓,客,客方,式,式,以下,选,选择,几,几类,有,有代,表,表性,的,的拓,客,客点,进,进行,详,详细,介,介绍,：,：,竞品,拦,拦截,地,地,大企,业,业,拆迁,点,点,专业,市,市场,展会,社区,办公,楼,楼,商业,网,网点,交通,枢,枢纽,/,商业,网,网点,加油,站,站、,公,公共,停,停车,场,场,（四,）,）拓,客,客方,式,式,定向,拓,拓客,撒网,拓,拓客,（四,）,）拓,客,客方,式,式,拓,客,12,式,打面（,4,）,商圈派单,高覆盖率,社区覆盖,商场巡展,展会爆破,打线（,4,）,油站夹报,高相关度,动迁嫁接,商户直销,动线堵截,打点（,3,）,客户陌拜,高准确度,企业团购,竞品拦截,打精（,1,）,商家联动,高精准度,由以,上,上具,有,有代,表,表性,的,的地,点,点执,行,行拓,客,客衍,生,生出,拓客,12,式,竞品,拦,拦截,是,是最,直,直接,的,的拓,客,客方,式,式，,到,到竞,品,品看,房,房的,客,客户,就,就是,项,项目,的,的目,标,标客,户,户,，针,对,对性,接,接近,90%,竞品,拦,拦截,适,适用,于,于定,向,向拓,客,客,竞品,拦,拦截,是,是一,种,种针,对,对性,的,的有,效,效派,单,单方,法,法,竞品,拦,拦截,常用,竞,竞品,拦,拦截,方,方式,截取,竞,竞品,项,项目,呼,呼入,电,电话,号,号码,，,，进,行,行电,话,话拜,访,访（,需,需获,得,得电,信,信合,作,作资,源,源）,对竞,品,品售,楼,楼处,出,出来,的,的车,辆,辆,/,行人,进行,拦截,派单宣传,竞品,周,周边,公,公交,/,地铁,站,站点,进,进行,派,派单,宣,宣传,在竞,品,品项,目,目活,动,动,/,认筹,期,期等,人,人流,较,较多,的,的时,间,间，,在,在售,楼,楼处,停,停车,场,场上,抄,抄车,牌,牌，,通,通过,当,当地,车,车管,所,所查,询,询车,主,主姓,名,名和,电,电话,，,，进,行,行电,话,话拜,访,访（,需,需获,得,得车,管,管所,资,资源,）,）,竞品,停,停车,场,场对,车,车辆,派,派单,竞品,内,内场,用,用到,其,其他,项,项目,看,看看,、,、多,比,比较,的,的话,语,语间,接,接影,响,响客,户,户,（四,）,）拓,客,客方,式,式,（四,）,）拓,客,客方,式,式,经常,会,会有,保,保安,前,前来,干,干涉,，,，注,意,意隐,蔽,蔽身,份,份,灵活,应,应变,，,，该,躲,躲则,躲,躲，,该,该跑,则,则跑,如深,入,入竞,品,品停,车,车场,，,，必,须,须要,注,注意,与,与停,车,车场,管,管理,人,人员,之,之间,的,的关,系,系,经常,需,需要,在,在竞,品,品附,近,近路,口,口拦,截,截行,人,人或,客,客户,竞品,拦,拦截,方,方式,注,注意,事,事项,沿路,派,派单,便衣,精,精英,成功,邀,邀请,停车,场,场派,单,单,企业,大,大客,户,户的,直,直销,拓,拓客,寻找,目,目标,客,客户,集,集中,的,的大,型,型企,业,业，,主,主动,出,出击,，,，深,入,入企,业,业直,销,销，,甚,甚至,团,团购,，,，是,行,行之,有,有效,的,的直,销,销拓,客,客方,法,法。,大,企,企,业,业,适,适,用,用,于,于,定,定,向,向,拓,拓,客,客,，,，,一,一,般,般,方,方,法,法,包,包,括,括,：,：,组,织,织,意,意,向,向,客,客,户,户,召,召,开,开,内,内,部,部,推,推,介,介,会,会,；,；,企,业,业,食,食,堂,堂,或,或,人,人,流,流,集,集,中,中,地,地,巡,巡,展,展,派,派,单,单,；,；,企,业,业,厂,厂,区,区,门,门,口,口,上,上,下,下,班,班,期,期,间,间,派,派,单,单,；,；,企,业,业,联,联,谊,谊,活,活,动,动,，,，,人,人,员,员,直,直,面,面,沟,沟,通,通,宿,舍,舍,扫,扫,楼,楼,派,派,单,单,、,、,塞,塞,信,信,箱,箱,、,、,塞,塞,门,门,缝,缝,；,；,内,部,部,宣,宣,传,传,渠,渠,道,道,，,，,如,如,内,内,部,部,电,电,视,视,台,台,、,、,广,广,播,播,、,、,内,内,刊,刊,报,报,纸,纸,、,、,邮,邮,件,件,等,等,企,业,业,团,团,购,购,（,四,四,）,）,拓,拓,客,客,方,方,式,式,成,都,都,132,厂,（,（,即,即,成,成,都,都,飞,飞,机,机,制,制,造,造,厂,厂,）,）,，,，,属,属,军,军,事,事,管,管,制,制,区,区,域,域,，,，,距,距,恒,恒,大,大,城,城,仅,仅,10,公,里,里,，,，,132,新,厂,厂,即,即,将,将,投,投,入,入,使,使,用,用,借,助,助,已,已,成,成,交,交,客,客,户,户,牵,牵,线,线,搭,搭,桥,桥,，,，,步,步,步,步,为,为,营,营,，,，,点,点,点,点,进,进,驻,驻,，,，,拿,拿,下,下,132,高,地,地,厂,广,广,播,播,站,站,、,、,厂,厂,电,电,视,视,台,台,连,连,续,续,投,投,放,放,2,周,的,的,广,广,告,告,；,；,项,项,目,目,现,现,场,场,与,与,工,工,会,会,联,联,办,办,员,员,工,工,活,活,动,动,；,；,下,下,班,班,时,时,间,间,，,，,到,到,厂,厂,区,区,门,门,口,口,发,发,放,放,DM,。,事,件,件,背,背,景,景,解,决,决,方,方,案,案,成,都,都,大,大,客,客,户,户,拓,拓,展,展,案,案,例,例,：,：,做,企,企,业,业,团,团,购,购,注,注,意,意,事,事,项,项,事,先,先,跟,跟,开,开,发,发,商,商,申,申,请,请,团,团,购,购,优,优,惠,惠,，,，,并,并,沟,沟,通,通,返,返,点,点,给,给,关,关,键,键,人,人,；,；,依,托,托,老,老,客,客,户,户,线,线,层,层,层,层,深,深,挖,挖,出,出,关,关,键,键,人,人,物,物,和,和,环,环,节,节,；,；,可,利,利,用,用,项,项,目,目,条,条,件,件,提,提,供,供,员,员,工,工,联,联,谊,谊,、,、,运,运,动,动,会,会,、,、,非,非,正,正,式,式,会,会,议,议,、,、,各,各,类,类,活,活,动,动,场,场,地,地,；,；,有,条,条,件,件,的,的,话,话,直,直,接,接,深,深,入,入,企,企,业,业,领,领,导,导,陌,陌,拜,拜,、,、,送,送,礼,礼,、,、,做,做,宣,宣,传,传,（,四,四,）,）,拓,拓,客,客,方,方,式,式,怎,样,样,得,得,到,到,资,资,源,源,：,：,客,户,户,地,地,图,图,通,过,过,已,已,成,成,交,交,的,的,客,客,户,户,介,介,绍,绍,销,售,售,现,现,场,场,反,反,馈,馈,主,动,动,出,出,击,击,寻,寻,找,找,目,目,标,标,客,客,户,户,群,群,任,务,务,目,目,标,标,的,的,制,制,定,定,：,：,根,据,据,项,项,目,目,的,的,推,推,盘,盘,情,情,况,况,来,来,制,制,定,定,切,切,实,实,可,可,行,行,的,的,大,大,客,客,户,户,直,直,销,销目,标,标,事,先,先,跟,跟,开,开,发,发,商,商,申,申,请,请,团,团,购,购,优,优,惠,惠,，,，,并,并,沟,沟,通,通,返,返,点,点,给,给,关,关,键,键,人,人,人,员,员,配,配,备,备,：,：,由,直,直,销,销专,员,员,为,为,组,组,来,来,完,完,成,成,工,作,作,方,方,式,式：,携,带,带,项,项,目,目,资,资,料,料,及,及,小,小,礼,礼,品,品,上,上,门,拜,拜,访,访,大,大,型,型,企,企,事,事,业,业,单,单,位,位,工,工,会,等,等,到,到,组,组,织,织,，,，,了,了,解,解,其,其,需,需,求,求,代,表,表,项,项,目,目,和,和,企,企,事,事,业,业,单,单,位,位,进,进,行,房,房,屋,屋,的,的,推,推,销,销,和,和,谈,谈,判,判,。,。,辅,助,助,方,方,式,式,：,：,针,针,对,对,目,目,标,标,群,群,企,企,划,各,各,类,类,特,特,色,色,的,的,SP,小,活,活,动,动,，,，,对,其,其,产,产,生,生,较,较,强,强,的,的,项,项,目,目,影,影,响,响,力,，,，,辅,辅,助,助,系,系,列,列,的,的,促,促,销,销,措,措,施,，,，,实,实,现,现,集,集,团,团,客,客,户,户,的,的,开,开,发,发,工,作,作,。,。,大,企,企,业,业,客,客,户,户,资,资,源,源,的,的,获,获,得,得,，,，,需,需,要,要,具,具,有,有,拓,拓,展,展,精,精,神,神,和,和,能,能,力,力,的,的,直,直,销,销,人,人,员,员,积,积,极,极,外,外,联,联,，,，,整,整,合,合,资,资,源,源,，,，,并,并,进,进,行,行,有,有,效,效,的,的,资,资,源,源,管,管,理,理,。,。,（,四,四,）,）,拓,拓,客,客,方,方,式,式,动,拆,拆,迁,迁,小,小,区,区,是,是,刚,刚,需,需,项,项,目,目,重,重,要,要,派,派,单,单,拓,拓,客,客,阵,阵,地,地,之,之,一,一,动,迁,迁,嫁,嫁,接,接,（,四,四,）,）,拓,拓,客,客,方,方,式,式,拆,迁,迁,点,点,多,多,指,指,已,已,经,经,有,有,拆,拆,迁,迁,公,公,告,告,的,的,片,片,区,区,，,，,适,适,合,合,于,于,定,定,向,向,派,派,单,单,方,方,式,式,，,，,通,通,常,常,采,采,取,取,外,外,展,展,点,点,+,小,组,组,作,作,战,战,形,形,式,式,。,。,需,需,要,要,事,事,先,先,与,与,动,动,拆,拆,迁,迁,小,小,区,区,物,物,业,业,管,管,理,理,人,人,员,员,或,或,负,负,责,责,场,场,所,所,管,管,理,理,的,的,负,负,责,责,人,人,沟,沟,通,通,。,。,特,征,征,：,：,指,指,向,向,明,明,确,确,，,，,客,客,户,户,易,易,说,说,服,服,。,。,有,有,专,专,题,题,营,营,销,销,企,企,划,划,，,，,围,围,绕,绕,该,该,作,作,业,业,点,点,，,，,采,采,取,取,各,各,式,式,营,营,销,销,手,手,段,段,，,，,客,客,户,户,购,购,买,买,欲,欲,望,望,容,容,易,易,被,被,压,压,迫,迫,。,。,准,备,备,工,工,作,作,：,：,保,保,持,持,与,与,政,政,府,府,同,同,步,步,，,，,了,了,解,解,主,主,城,城,区,区,旧,旧,城,城,改,改,造,造,计,计,划,划,及,及,资,资,金,金,到,到,位,位,情,情,况,况,。,。,案,例,例,：,：,成,成,都,都,恒,恒,大,大,绿,绿,洲,洲,通,通,路,路,计,计,划,划,中,中,，,，,以组长负责,制,制形式进行,咨,咨询展位,+,当期主要销,售,售信息,X,展架,+,流动派单的,方,方式进行项,目,目宣传,。,（四）拓客,方,方式,内修,同步政府部,署,署,联合街道办,动态掌控拆,迁,迁政策和资,金,金到位情况,外功,进驻拆迁区,设,设立展点,组团看房,给与拆迁团购优,惠,惠,激励“老带,新,新”,注意事项,此类派单点,对,对象大多为,中,中老年人，,说,说辞要直接,、,、亲切，并,有,有优惠或活,动,动信息,派单前需了,解,解被拆迁点,背,背景，如拆,迁,迁方向、置,业,业需求等，,并,并多准备市,场,场信息便于,交,交流沟通和,取,取得信任,有条件的话,，,，与物业或,居,居委会沟通,，,，在活动广,场,场或居民聚,集,集地设置外,展,展点,（四）拓客,方,方式,商户直销,商户直销的,主,主战场在专,业,业市场,专业市场,指项目周边,市,市场或与目,标,标客群吻合,的,的专业市场,，,，集中封闭,式,式空间，人,流,流量大，人,群,群结构复杂,，,，派单对象,为,为店主和散,客,客，通常店,主,主采用定向,拓,拓客方式，,散,散客则可视,情,情况采用撒,网,网式派单拓,客,客。,注意事项,找准店主出,现,现时间，以,与,与店主沟通,为,为主,如未遇见店,主,主本人，可,想,想法拿到店,主,主名片以备,后,后续拷客,市场内散客,通,通常也具有,较,较强资金实,力,力，不可忽,视,视,（四）拓客,方,方式,商家联动,商家联动是,指,指,项目特性与,客,客户地图，,与,与汽车、珠,宝,宝、金融、,商,商会、教育,等,等资源互换,，,，展开项目,推,推介，邀约,意,意向客户到,访,访，完成拓,客,客任务。,拓客地点,包括汽车,4s,店、车友会,、,、奢侈品商,家,家、高尔夫,球,球会、俱乐,部,部、各类商,会,会、行业协,会,会等。,注意事项,利用已有资,源,源进行置换,，,，给商家带,来,来品牌宣传,帮,帮助,场地赞助形,式,式举办活动,，,，如酒会、,高,高尔夫邀请,赛,赛、试驾会,等,等，邀约客,户,户到售楼处,现,现场参与体,验,验并形成初,步,步意向甄别,发布联名打,折,折卡，可享,商,商家优惠及,购,购房优惠，,从,从中建立客,户,户关系，发,掘,掘目标客户,为商家举行,内,内部专场推,介,介会，精准,锁,锁定客户,利用商家内,部,部沟通平台,发,发布项目信,息,息、公共场,所,所巡展，配,合,合参与商家,内,内部活动,在商家营业,高,高峰时间，,派,派专人派发,项,项目宣传资,料,料,房展会是派,单,单带客的绝,佳,佳战场,展会指房展,、,、车展、装,修,修展等各类,上,上下游展会,，,，重点是房,展,展会，房展,会,会不应该仅,仅,仅成为展示,的,的舞台，而,是,是抢夺客户,的,的战场！,房展会适用,于,于撒网式拓,客,客。,注意事项：,发动人海战,术,术，大量派,单,单人员封锁,各,各个出入口,，,，不放过一,个,个客户,派单人员快,速,速完成派单,说,说辞，以礼,品,品、活动优,惠,惠迅速吸引,客,客户，以邀,请,请看房和到,访,访为主，规,避,避大篇幅介,绍,绍,强化人员和,标,标识引导，,看,看房班车准,时,时发车,如配当场看,房,房车，必须,说,说明发车时,间,间和地点，,或,或直接拉客,户,户上车为好,展会爆破,（四）拓客,方,方式,（四）拓客,方,方式,成都,09,年五一房展会,兼职,:200,人,发车,:481,车次,带客,:5924,人,成交,:6.5,亿,案例：房交会是成都,恒,恒大客户直,销,销中的惯常,模,模式，会展级别及品牌,众,众多，将按,照,照地产会展,型,型、非地产,商,商品会展型,两,两大通路实,施,施。,上海万科红,郡,郡在扬子江万丽大酒店,、,、中信泰畗,、,、梅陇镇广场举行多,次,次巡展,商场巡展是,中,中高端项目,可,可用的直销,方,方法,对于中高端,项,项目，可以,选,选择相匹配,的,的高端商场,或,或酒店，进,行,行巡展，销,售,售人员现场,推,推介项目，,接,接受咨询登,记,记。,商场巡展,（四）拓客,方,方式,派单点,西关什,字,（,兰州市核心商圈，周边高端消费人群集中,）,派单点,人流量,1,、西关什字南边地下通道西出入口，荣华商厦前人流密集：,400,人,/5,分钟,2,、西关什字西单商场前：,500,人,/5,分钟,3,、西关什字西北角：,400,人,/5,分钟,4,、西关什字东北角，亚欧商厦前：,300,人,/5,分钟,派单形式,1,、西关什字南边地下通道西出入口，荣华商厦前：,流动派单,2,、西关什字西单商场前：固定派单,3,、西关什字西北角：,流动派单,4,、西关什字东北角，亚欧商厦前：,流动派单,商业人流密,集,集需深入踩,盘,盘确定最佳,位,位置,商业中心设,置,置派单巡展,点,点需要结合,项,项目特征及,商,商场人流，,适,适合撒网式,派,派单，商业,网,网点派单重,点,点在于选择,合,合适位置：,商业中心内,部,部或广场巡,展,展：租借位,置,置，设置展,位,位展示项目,，,，接受咨询,人流集中点,定,定点派单,根据人流或,沿,沿街流动派,单,单,示例：甘肃,易,易居恒大项,目,目派单点考,察,察,商圈派单,（四）拓客,方,方式,（四）拓客,方,方式,加油站：,指轿车加油,站,站，不含货,车,车或助动车,加,加油点,公共停车场,：,：,多指商业中,心,心、沿街停,车,车场等，包,括,括地面、地,下,下停车位,在加油站和,停,停车场与其,他,他拓客点最,大,大的不同是,派,派单拓客对,象,象为车辆，,而,而非车主或,行,行人，因此,必,必须注意车,辆,辆动线、车,况,况、夹带细,节,节等。,注意事项：,派单方式主,要,要是资料夹,送,送，夹送位,置,置多为前挡,风,风玻璃雨刮,器,器处、驾驶,员,员侧车门把,手,手处、后窗,玻,玻璃等,资料夹送位,置,置不可影响,驾,驾驶员视线,资料要放稳,，,，避免风吹,落,落,如夹放在门,把,把手位置，,多,多为左前门,驾,驾驶员上下,车,车门,遇到管理员,干,干涉，视情,况,况随机应变,，,，或撤场或,以,以学生身份,求,求同情或通,过,过小礼品等,方,方式小贿赂,油站（公共,停,停车场）夹,报,报,（四）拓客,方,方式,社区覆盖是,指,指,根据客户地,图,图，整合资,源,源，深入目,标,标客户集中,的,的社区展开,项,项目推介，,选,选择符合项,目,目购买力的,客,客户派发，,邀,邀约看房和,到,到访，尽量,留,留下客户信,息,息，完成拓,客,客任务。,注意事项：,通常以外展,点,点,+,派单相结合,的,的方式进行,外展点多设,在,在楼盘内部,广,广场或社区,门,门口、交通,动,动线中心或,沿,沿线等，落,实,实好展台等,道,道具，便于,资,资料陈列、,客,客户咨询，,对,对目标客户,介,介绍项目卖,点,点，突出优,惠,惠和活动信,息,息，突出安,排,排集中看房,信,信息,根据派单地,点,点不同选择,相,相应时段进,行,行派发，如,社,社区广场可,在,在傍晚派发,，,，菜场可在,早,早晨派发，,超,超市可在双,休,休日派发等,在小区派发,传,传单、张贴,海,海报，包括,电,电梯间、楼,梯,梯口、布告,栏,栏、信报箱,等,等所有可以,让,让居民看到,的,的地方,摆台组织报,名,名，可在小,区,区里拉横幅,进,进行宣传，,请,请小区相关,人,人员如业委,会,会老人、保,安,安、管理员,等,等接受报名,，,，报销适当,费,费用,社区覆盖,宿迁市位于,江,江苏省北面,，,，属于地级,市,市，户籍人,口,口为,530,万左右。由,于,于当地经济,相,相对周边发,达,达地区较为,滞,滞后，所以,外,外出务工流,动,动人口数量,庞,庞大，据统,计,计人数每年,有,有超过,140,万，占总人,口,口的,26%,。总体概括,该,该市目前经,济,济较滞后，,属,属于人口外,流,流型城市,。,1,）项目城市,情,情况介绍,背景介绍,1,2,）房地产市,场,场情况介绍,由于宿迁市,目,目前的经济,以,以及人口现,状,状，该市的,整,整个房地产,市,市场属于刚,刚,刚起步阶段,，,，房价基本,维,维持在,3500,元,/,平方米上下,，,，而且地产,开,开发商多为,当,当地小型企,业,业，比较有,规,规模的企业,也,也只有宝龙,地,地产。由此,，,，当地房地,产,产市场情况,可,可归纳为，,1,）房价较低,；,；,2,）地产商实,力,力一般；,3,）当地购买,力,力有限；,4,）房地产开,发,发与销售规,范,范性与一线,城,城市有一定,差,差距；,5,）属于地产,开,开发初级阶,段,段，有一定,潜,潜力。,案例分析（,宿,宿迁恒大华,府,府）,1,）情况介绍,项目,介绍,2,恒大华府属,于,于恒大系列,中,中最高端的,产,产品，它的,特,特点是楼盘,品,品质高，小,区,区绿化覆盖,高,高，设式完,善,善，而且单,位,位住宅面积,大,大，单价高,。,。该项目,3,公里范围内,是,是市政府，,属,属于新区，,项,项目周边比,较,较偏僻，公,交,交系统匮乏,，,，生活配套,设,设施尚未启,动,动，售楼处,前,前期较为简,易,易。由此，,可,可以得出结,论,论该楼盘的,优,优点是,1,）小区品质,高,高，今后将,会,会属于当地,标,标志性楼盘,；,；,2,）开发商及,销,销售商为行,业,业龙头企业,（,（但在当地,知,知名度不高,）,）。劣势：,1,）项目位置,较,较为偏僻；,2,）周边交通,、,、配套设施,尚,尚未完善；,3,）房源单价,高,高面积大，,导,导致总价较,高,高。,（五）案例,分,分析（宿迁,恒,恒大华府）,2,）拓客目的,项目,介绍,2,基于城市、,房,房地产市场,以,以及项目情,况,况，拓客可,以,以帮助销售,达,达成以下目,的,的：,1,）品牌落地,；,；,2,）项目宣传,；,；,3,）为案场输,送,送客户。,品牌落地,基于当地对,恒,恒大以及易,居,居的认知度,不,不够，拓客,初,初期以宣传,品,品牌为主，,通,通过对品牌,的,的宣传，可,以,以起到以下,作,作用：,1,）对开发商,及,及销售商的,认,认可，并产,生,生对企业的,信,信任感；,2,）转变为对,项,项目产生初,步,步的好感；,3,）为销售打,下,下良好的舆,论,论基础。,项目宣传,基于该项目,单,单、总价较,高,高的销售难,点,点，拓客过,程,程中以项目,品,品质高，今,后,后会成为该,市,市的标志性,楼,楼盘为卖点,宣,宣传产品，,从,从而吸引客,户,户至案场看,房,房。,输送客户,基于该项目,位,位于新区，,地,地处偏僻，,交,交通较为不,便,便的问题，,结,结合案场进,度,度，并在拓,客,客前两阶段,（,（品牌落地,、,、项目宣传,）,）的基础上,可,可通过看房,车,车，组织看,房,房团至案场,，,，解决了交,通,通不便、看,房,房困难的问,题,题，并通过,看,看房团，制,造,造良好的现,场,场销售氛围,，,，提高转换,率,率。,（五）案例,分,分析（宿迁,恒,恒大华府）,1,）执行过程,具体实施,3,宿迁恒大华,府,府项目拓客,执,执行分四步,，,，分别是市,场,场调研、制,定,定计划、拓,客,客实施以及,客,客户邀约。,市场调研,市场调研是,根,根据项目特,点,点及本地房,地,地产特点，,确,确定该项目,所,所对应的客,户,户人群，做,好,好客户定位,。,。并通过实,地,地勘察，了,解,解此类客户,生,生活习惯及,出,出入场所，,绘,绘制精准的,拓,拓客地图。,恒,恒大华府这,一,一项目所对,应,应的是高端,客,客户，有一,定,定的经济实,力,力。所以拓,客,客地图基本,锁,锁定两类场,所,所，一类是,高,高端消费场,所,所；另一类,则,则为收入较,高,高的企事业,单,单位。,制定计划,在市场调研,的,的基础上，,通,通过分析项,目,目的优劣势,，,，来制定周,密,密的作战计,划,划。该项目,虽,虽为知名企,业,业产品，但,“,“恒大品牌,”,”在当地知,名,名度不高，,所,所以拓客需,要,要解决“品,牌,牌落地”的,问,问题。其次,，,，该项目为,高,高端产品，,应,应根据拓客,地,地图，寻找,对,对应客户进,行,行拓客，引,导,导客户案场,到,到访。根据,以,以上两大目,的,的，结合当,地,地特点、目,标,标客户的作,息,息时间以及,案,案场进度和,人,人员的配置,合,合理制定拓,客,客计划。,（五）案例,分,分析（宿迁,恒,恒大华府）,1),执行过程,具体实施,3,拓客实施,根据拓客计,划,划，在开展,拓,拓客实施过,程,程中，兵分,两,两路，一路,广,广为宣传，,大,大量派单宣,传,传，争取短,时,时间品牌推,广,广落地，另,一,一路走访各,大,大企事业单,位,位、高消费,娱,娱乐场所，,设,设置展架，,定,定点宣传。,由,由于该项目,所,所在位置偏,僻,僻，交通不,便,便，在拓客,过,过程中结合,看,看房车，来,解,解决这一问,题,题。通过两,个,个月时间积,累,累一批高端,客,客户， 为,顺,顺利开盘打,下,下坚实的基,础,础。,电话,邀,邀约,将拓,客,客留,电,电号,码,码进,行,行整,理,理，,并,并有,组,组织,的,的进,行,行客,户,户邀,约,约，,在,在邀,约,约之,前,前，,要,要做,一,一定,的,的培,训,训，,除,除了,教,教授,一,一些,销,销售,技,技巧,外,外，,统,统一,销,销售,口,口径,，,，提,高,高邀,约,约效,率,率。,（五,）,）案,例,例分,析,析（,宿,宿迁,恒,恒大,华,华府,）,）,2),细节,说,说明,具体实施,3,各城,区,区楼,盘,盘按,路,路段,网,网格,布,布控,进,进行,地,地毯,式,式密,集,集小,区,区派,单,单，,争,争取,短,短时,间,间品,牌,牌落,地,地；,布点,主,主要,商,商业,网,网点,及,及专,业,业市,场,场，,进,进行,撒,撒网,式,式密,集,集宣,传,传，,做,做到,妇,妇孺,皆,皆知,；,；,洽谈,当,当地,收,收入,及,及知,名,名度,较,较高,的,的企,事,事业,单,单位,、,、当,地,地大,型,型商,业,业协,会,会、,大,大型,酒,酒楼,、,、宾,馆,馆、,咖,咖啡,吧,吧、,ktv,夜总,会,会等,场,场所,做,做广,告,告布,展,展；,广告,媒,媒体,出,出街,后,后，,全,全部,人,人员,到,到周,边,边各,富,富裕,郊,郊县,乡,乡镇,进,进行,派,派单,留,留存,电,电话,；,；,开始,商,商业,网,网点,专,专业,市,市场,拓,拓客,（,（看,房,房有,礼,礼，,定,定金,抵,抵扣,多,多少,现,现金,说,说辞,）,）,精准,拓,拓客,，,，将,人,人员,分,分布,在,在商,业,业区,、,、咖,啡,啡吧,、,、酒,楼,楼、,星,星级,宾,宾馆,等,等地,，,，对,进,进出,客,客人,进,进行,精,精确,讲,讲解,。,。停,车,车场,每,每小,时,时覆,盖,盖一,次,次；,制作,邀,邀请,函,函，,到,到各,政,政府,、,、酒,楼,楼、,咖,咖啡,吧,吧、,房,房产,开,开发,商,商去,邀,邀请,相,相关,人,人员,参,参加,开,开盘,仪,仪式,（,（扩,大,大知,名,名度,、,、提,升,升开,盘,盘客,户,户档,次,次）,；,；,在开,盘,盘前,一,一周,，,，当,价,价格,、,、样,板,板房,、,、园,林,林都,确,确定,后,后，,进,进行,小,小区,及,及专,业,业市,场,场大,面,面积,撒,撒单,，,，同,时,时商,业,业区,要,要同,步,步大,量,量派,发,发单,页,页；,竟品,楼,楼盘,邀,邀请,业,业务,人,人员,来,来参,观,观案,场,场（,可,可以,挖,挖掘,专,专业,人,人士,）,）,（五,）,）案,例,例分,析,析（,宿,宿迁,恒,恒大,华,华府,）,）,3),执行,关,关键,具体实施,3,拓客,地,地图,每,每天,要,要根,据,据回,馈,馈进,行,行变,更,更，,做,做到,每,每天,变,变化,，,，每,天,天成,果,果高,于,于前,一,一天,。,。,人员,管,管控,要,要严,格,格，,做,做到,发,发现,问,问题,严,严厉,处,处理,，,，杀,一,一警,百,百。,根据,案,案场,进,进度,的,的节,点,点进,行,行拓,客,客步,骤,骤。,案,案场,进,进度,节,节点,分,分别,为,为：,售,售楼,处,处布,置,置完,毕,毕、,园,园林,开,开放,、,、板,房,房完,工,工、,广,广告,出,出街,、,、价,格,格释,放,放、,认,认筹,开,开始,、,、开,盘,盘倒,计,计时,等,等等,。,。,4),执行,效,效果,作战,周,周期,：,：,45,天,派,派,单,单,：,：,60,万份,参,战,战,：,：,2700,人次,索,索,电,电：,2,万组,车,辆,辆,：,：,4,部,拓,拓展,到,到访,：,：,1500,组,（五,）,）案,例,例分,析,析（,宿,宿迁,恒,恒大,华,华府,）,）,1),实例,中,中运,用,用了,“,“拓,客,客十,二,二式,”,”中,的,的哪,几,几式,？,？,案例分析,4,商圈,派,派单,、,、动,线,线堵,截,截、,社,社区,覆,覆盖,、,、企,业,业团,购,购、,动,动迁,嫁,嫁接,、,、商,户,户直,销,销、,竞,竞品,拦,拦截,2),为何,运,运用,这,这些,拓,拓客,招,招式,？,？,商圈,派,派单,、,、动,线,线堵,截,截、,社,社区,覆,覆盖,等,等招,式,式是,为,为了,在,在短,时,时间,内,内、,最,最大,范,范围,的,的进,行,行项,目,目推,广,广，,并,并在,第,第一,时,时间,做,做到,品,品牌,落,落地,。,。,企业,团,团购,、,、动,迁,迁嫁,接,接、,商,商户,直,直销,及,及竞,品,品拦,截,截等,招,招式,，,，是,为,为了,项,项目,寻,寻找,并,并积,累,累销,售,售客,户,户，,最,最大,限,限度,的,的配,合,合项,目,目销,售,售。,以上,招,招式,适,适合,最,最快,时,时间,进,进行,拓,拓客,成,成果,显,显示,，,，只,要,要有,人,人，,进,进行,简,简单,培,培训,。,。做,好,好拓,客,客地,图,图和,人,人员,管,管控,制,制度,，,，就,可,可第,一,一时,间,间体,现,现出,拓,拓客,成,成效,。,。,（五,）,）案,例,例分,析,析（,宿,宿迁,恒,恒大,华,华府,）,）,3),在实,际,际运,用,用过,程,程中,需,需要,注,注意,哪,哪些,问,问题,？,案例分析,4,车辆,的,的动,线,线时,间,间及,司,司机,师,师傅,的,的沟,通,通是,重,重点,。,。,第二,天,天的,补,补给,要,要及,时,时到,位,位。,案场,的,的暖,场,场活,动,动和,物,物料,及,及礼,品,品要,充,充足,。,。,人员,的,的监,控,控到,位,位，,做,做到,每,每小,时,时的,成,成绩,回,回报,。,。,（五,）,）案,例,例分,析,析（,宿,宿迁,恒,恒大,华,华府,）,）,42,叁,人员,管,管理,人员,架,架构,人员,招,招募,人员,管,管控,人员,培,培训,薪资,激,激励,模,模式,43,（一,）,）人,员,员架,构,构,总部,拓,拓客,中,中心,人,人员,架,架构,总部拓客中心,拓客总监,行政助理,专家委员会,标准制定负责人,拓客总教官,拓客教官团,培训部,总部,拓,拓客,中,中心,功,功能,：,：制,定,定拓,客,客各,项,项标,准,准、,作,作业,流,流程,，,，培,训,训和,指,指导,各,各地,方,方拓,客,客部,的,的工,作,作，,使,使拓,客,客工,作,作能,在,在各,地,地有,序,序展,开,开，,帮,帮助,各,各地,提,提高,拓,拓客,效,效率,。,。,44,（一,）,）人,员,员架,构,构,地方,拓,拓客,部,部人,员,员架,构,构,拓客总监,拓客执行,拓客支持,渠道拓展,后勤主管,线中推广,Call,客经理,线上专员,渠道专员,线下拓客,拓客经理,拓客专员,线上召集,线上经理,拓客员,后勤专员,渠道经理,地方,拓,拓客,部,部功,能,能：,客户,召,召集,、,、输,送,送和,确,确认,职,职责,包,包括,“,“拓,客,客、,活,活动,、,、联,动,动与,资,资源,拓,拓展,”,”四,大,大类,。根,据,据地,方,方拓,客,客部,功,功能,，,，人,员,员架,构,构分,为,为拓,客,客执,行,行和,拓,拓客,支,支持,两,两部,分,分，,其,其中,拓,拓客,执,执行,分,分为,线,线上,召,召集,、,、线,中,中推,广,广、,线,线下,拓,拓客,及,及渠,道,道拓,展,展。,其中,派,派单,拓,拓客,是,是指,线,线下,拓,拓客,部,部分,。,。,45,线下,拓,拓客,团,团队,职,职责,：,：,根据,项,项目,特,特点,制,制作,的,的客,户,户地,图,图和,客,客户,召,召集,策,策略,，,，,确定,派,派单,地,地图,和,和计,划,划,，包,括,括各,个,个区,域,域的,调,调研,踩,踩点,，,，选,择,择最,佳,佳地,点,点和,合,合适,时,时机,，,，确,定,定各,个,个点,的,的直,销,销方,式,式和,人,人员,部,部署,。,展点,联,联系,及,及谈,判,判,：包,括,括主,要,要联,系,系人,，,，具,体,体执,行,行时,间,间、,地,地点,、,、费,用,用、,票,票据,、,、延,期,期处,理,理办,法,法、,物,物料,需,需求,及,及存,放,放等,兼职,人,人员,的,的管,理,理,、维,护,护和,召,召集,。,。,落实,道,道具,：协,同,同项,目,目的,策,策划,和,和销,售,售，,安,安排,落,落实,好,好直,销,销所,需,需的,物,物料,道,道具,及,及车,辆,辆。,企业,大,大,客户,发,发掘,、,拜访,和维,护,护,：做,好,好拜,访,访计,划,划（,包,包括,但,但不,限,限于,：,：时,间,间安,排,排、,方,方式,、,、资,料,料及,赠,赠送,礼,礼品,需,需求,等,等）,，,，按,计,计划,进,进行,客,客户,发,发掘,及,及拜,访,访工,作,作,，并,进,进行,有,有效,关,关系,维,维护,。,。,（一,）,）人,员,员架,构,构,拓客,经,经理,工,工作,职,职责,：,：,与拓,客,客部,其,其他,部,部门,的,的工,作,作对,接,接,拓客,方,方案,的,的制,定,定,根据,方,方案,制,制定,每,每日,拓,拓客,计,计划,拓客,人,人员,管,管理,拓客,地,地点,排,排布,及,及工,作,作安,排,排,拓客,人,人员,的,的调,配,配管,理,理,拓客,工,工作,的,的检,核,核,派,单,单,、,、,留,留,电,电,、,、,案,案,场,场,邀,邀,约,约,的,的,数,数,量,量,与,与,质,质,量,量,看,房,房,团,团,的,的,客,客,户,户,输,输,送,送,驻,场,场,与,与,客,客,户,户,确,确,认,认,协,调,调,物,物,料,料,配,配,送,送,巡,回,回,监,监,察,察,督,督,导,导,拓,客,客,人,人,员,员,培,培,训,训,应,急,急,情,情,况,况,处,处,理,理,总,部,部,拓,拓,客,客,中,中,心,心,的,的,对,对,接,接,工,作,作,结,结,果,果,汇,汇,总,总,，,，,上,上,报,报,拓,拓,客,客,总,总,监,监,（,一,一,）,）,人,人,员,员,架,架,构,构,47,后,勤,勤,主,主,管,管,工,工,作,作,职,职,责,责,兼,职,职,人,人,员,员,招,招,募,募,与,与,管,管,理,理,车,辆,辆,、,、,物,物,料,料,等,等,行,行,政,政,配,配,合,合,（,一,一,）,）,人,人,员,员,架,架,构,构,拓,客,客,专,专,员,员,工,作,作,职,职,责,责,对,拓,拓,客,客,员,员,的,的,工,工,作,作,进,进,行,行,督,督,导,导,检,检,核,核,派,单,单,、,、,留,留,电,电,、,、,案,案,场,场,邀,邀,约,约,的,的,数,数,量,量,与,与,质,质,量,量,看,房,房,团,团,的,的,客,客,户,户,输,输,送,送,驻,场,场,（,（,客,客,户,户,确,确,认,认,及,及,组,组,织,织,客,客,户,户,参,参,与,与,现,现,场,场,活,活,动,动,）,）,并,将,将,结,结,果,果,汇,汇,总,总,，,，,上,上,报,报,至,至,拓,拓,客,客,经,经,理,理,拓,客,客,小,小,组,组,物,物,料,料,配,配,送,送,根,据,据,每,每,日,日,拓,拓,客,客,工,工,作,作,计,计,划,划,，,，,安,安,排,排,拓,拓,客,客,员,员,具,具,体,体,工,工,作,作,及,及,指,指,标,标,应,急,急,情,情,况,况,处,处,理,理,拓,客,客,员,员,工,工,作,作,职,职,责,责,根,据,据,拓,拓,客,客,经,经,理,理,或,或,专,专,员,员,布,布,置,置,的,的,工,工,作,作,内,内,容,容,，,，,完,完,成,成,当,当,日,日,工,工,作,作,指,指,标,标,（,（,工,工,作,作,包,包,括,括,电,电,话,话,客,客,户,户,邀,邀,约,约,、,、,线,线,下,下,拓,拓,客,客,执,执,行,行,的,的,各,各,项,项,内,内,容,容,）,）,48,结,合,合,形,形,象,象,与,与,成,成,本,本,的,的,考,考,虑,虑,，,，,兼,兼,职,职,派,派,单,单,人,人,员,员,一,一,般,般,以,以,在,在,校,校,大,大,学,学,生,生,为,为,主,主,要,要,来,来,源,源,。,。,可,在,在,当,当,地,地,城,城,市,市,普,普,通,通,大,大,专,专,院,院,校,校,招,招,募,募,实,实,习,习,生,生,，,，,一,一,般,般,通,通,过,过,学,学,校,校,校,校,方,方,或,或,学,学,生,生,会,会,，,，,提,提,供,供,勤,勤,工,工,俭,俭,学,学,机,机,会,会,的,的,方,方,式,式,，,，,或,或,通,通,过,过,同,同,学,学,相,相,互,互,介,介,绍,绍,的,的,方,方,式,式,，,，,直,直,接,接,进,进,行,行,人,人,员,员,招,招,募,募,，,，,不,不,应,应,通,通,过,过,活,活,动,动,公,公,司,司,或,或,中,中,介,介,的,的,方,方,式,式,招,招,募,募,学,学,生,生,。,。,入,聘,聘,条,条,件,件,：,：,激,激,情,情,，,，,渴,渴,望,望,就,就,业,业,，,，,渴,渴,望,望,上,上,岗,岗,，,，,渴,渴,望,望,表,表,现,现,，,，,艰,艰,苦,苦,奋,奋,斗,斗,又,又,狼,狼,性,性,十,十,足,足,，,，,战,战,斗,斗,力,力,强,强,劲,劲,，,，,并,并,容,容,易,易,激,激,发,发,，,，,并,并,被,被,狼,狼,性,性,精,精,神,神,发,发,动,动,。,。,素,质,质,把,把,关,关,：,：,受,受,教,教,育,育,水,水,高,高,，,，,沟,沟,通,通,能,能,力,力,强,强,，,，,亲,亲,和,和,力,力,、,、,信,信,任,任,力,力,，,，,学,学,习,习,力,力,，,，,开,开,拓,拓,力,力,，,，,无,无,畏,畏,困,困,难,难,、,、,不,不,惧,惧,气,气,候,候,的,的,人,人,格,格,个,个,性,性,，,，,充,充,满,满,奥,奥,林,林,匹,匹,竞,竞,赛,赛,精,精,神,神,。,。,（,二,二,）,）,人,人,员,员,招,招,募,募,1,、,人,人,员,员,招,招,聘,聘,49,2,、,人,人,员,员,资,资,源,源,管,管,理,理,当,派,派,单,单,巡,巡,展,展,成,成,为,为,常,常,态,态,化,化,营,营,销,销,行,行,为,为,，,，,需,需,要,要,将,将,兼,兼,职,职,人,人,员,员,作,作,为,为,一,一,种,种,资,资,源,源,加,加,以,以,管,管,理,理,和,和,维,维,护,护,，,，,在,在,过,过,程,程,中