中国企业建立战略的基本八原则

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,中国式的战略管理,战略管理八原则,中国企业普遍出,现,现了战略危机！,要不要多元化?,要不要上市？,靠自己内部提升,产,产能，或是兼并,，,，还是战略联盟,？,？,强化自己的那一,块,块？,怎么摆脱同质化,竞,竞争？,什么是企业的成,功,功因素？,追求卓越：,最,最重要的教训是,企,企业都会失去辉,煌,煌。TomPeters,在70,年财富500强,中,中1/3的企业,到,到83年就消失,了,了！到1995/96年60%,不,不见了！,大企业的寿命仅,是,是常人寿命的1/2,极少有企业寿命,超,超过75岁。Aric deGeus,Shell,1988,没有什么比失败,离,离成功更近。,优,优势必然是劣势,的,的根源。R.Pascale,（失败的企业）,通,通常在其成功的,道,道路上用原来的,方,方式多走了一段,中国企业为何短,寿,寿的讨论,不是利润， 不,是,是规模， 不是,市,市场地位，不是, 而是战略,！,！,郭士那，IBM,“长期的成功只,是,是在我们时时心,怀,怀恐惧时才可能,。,。不要骄傲地回,首,首让我们取得过,往,往的成功的战略,，,，而是要明察什,么,么将导致我们未,来,来的没落。这样,我,我们才能集中精,力,力于未来的挑战,，,，让我们保持虚,心,心、学习的饥饿,及,及足够的灵活。,”,”,智力,知识,能量,资源,关系,-,战略的改变,集中力量,找到最有效的作,用,用点,成功不依赖于,而,而依,赖,赖于,建立战略的基本,八,八原则,第一原则：集中,力,力量,第二原则：找准,焦,焦点,第三原则：寻求,简,简单,第四原则：重强,避,避弱,第五原则：无形,资,资产导向,第六原则：目标,客,客户导向,第七原则：时间,原,原则,第八原则：实验,原,原则,原则,简单 复杂,的,的都不实用,实用 实用,的,的都简单,方法 简单,、,、实用的工具,透彻 深刻,的,的原理和原则,第一原则：集中,力,力量,第一条原则：集,中,中原则,做好一件事，比,做,做好几件事更容,易,易，也更容易成,功,功,企业：要集中，,不,不要盲目多元化,个人：一个专注,的,的常人比一个精,力,力分散的天才更,有,有成就,军事学的第一原,则,则：“集中兵力,”,”,集中力量,所有的生产要素,都,都是某一种能量,，,，能量只有集中,起,起来才有力量,世界上没有”奇,迹,迹“，只有集中,和,和聚焦的力量,物理学的一个极,端,端例子：一个麻,雀,雀如果一再跳到,一,一个大桥的同一,点,点并保持节,奏，则可以把大,桥,桥弄塌,要人和企业一而,再,再、再而三地冲,击,击同一个中心问,题,题，而不是把能,量,量分散到新的领,域,域、人事、功能,或,或问题上,不要：一千个问,题,题解决得和竞争,对,对手一样好，而,要,要：一个问题解,决,决得比对手,好得多,歌德：“谁想成,就,就大事，必须振,作,作精神。从自我,限,限定中看得出真,正,正的大师”,“同时想抓两只,兔,兔子的人最后一,只,只也抓不到”,第一的力量,两个世界级短跑,手,手，一个集中在100米，另一,个,个则同时跑100、200、,400、800,米,米,一个成了世界冠,军,军，另一个每项,都,都成了第二,世界冠军人人尽,知,知，也因此有社,会,会上、财富上的,“,“成功”,第二做的其实是,一,一件比冠军更难,的,的事情，却并不,成,成功,歌星的例子：帕,瓦,瓦罗蒂的收入几,亿,亿美元，而众多,“,“几乎同样好”,的,的歌唱演员却只,能,能维持简单的生,活,活,在一个窄的领域,成,成为第一，比在,一,一个宽的领域成,为,为第二要成功许,多,多倍，却要容易,许,许多倍。前者的,战,战略对了，后者,的,的战略错了！,多元化发展的陷,阱,阱,“抓着一切发展,机,机会”,“东方不亮西方,亮,亮”,“做大必须多元,发,发展”,“通用电器就是,一,一个多元化成功,的,的企业”,“社会需要通才,，,，不要专才”,“协同效应”,品牌价值,世界品牌,可口可乐480亿美,元,元,万宝路476亿美,元,元,麦当劳199亿美,元,元,迪斯尼171亿美,元,元,索尼147亿美元,柯达144亿美元,英特尔133亿美,元,元,吉列120亿美元,百威120亿美元,耐克111亿美元,集中的效应,专业化效果 -,质,质量的提升,市场领先者的效,应,应,价格效应,名(字)牌效应,营销利处,心理优势：领先,者,者拥有客户的信,任,任和安全感,集中,为某一类客户服,务,务,在某一个行业,某一些产品领域,解决某些永恒的,长,长期问题,80/20 原,理,理,80/20不同,于,于普通思维的地,方,方,80 / 20,思,思维,50 / 50,思,思维,1. 超常的,创,创造力,2. 寻找解,决,决问题的捷径,3. 有选择,地,地做,4. 在少数,领,领域卓越,5. 尽量多,放,放权,6. 只做能,做,做得最好，最有,兴,兴趣做的,7. 在每个,重,重要领域问：做,哪,哪些20%,导致80%,8. 少工作,，,，多思考,1. 超出平,均,均水平的努力,2. 走完全,程,程,3. 全面，,找,找尽一切可能,4. 在许多,领,领域良好,5. 尽量自,己,己做一切事情,6. 做一切,必,必须做的,7. 一份辛,勤,勤，一份收获,8. 抓着每,一,一个机会,80/20世界,中,中的成功原则,1. 在一个,领,领域发展自己的,核,核心能力,2. 选择一,个,个“市场缺口”, 你乐意在这,里,里成为出色、领,先,先的竞争者,3. 认识到,知,知识就是力量,4. 找到自,己,己的市场及主要,客,客户,为之提供,优,优异服务 (80/20!),5. 发现在,哪,哪里用20%的,努,努力就可得到80%的效果,6. 向最好,的,的学习 (80/20!),7. 尽早独,立,立(80/20!),8. 尽量多,招,招收有价值的员,工,工(80/20!),9. 把所有,的,的不在核心能力,之,之内的事情外包(80/20!),10. 利用资,本,本的力量,成为你,自,自己领,域,域中的,比,比尔,盖,盖茨,实施集,中,中原则,的,的工具,：,：组合,分,分析,竞争优,势,势,市场吸,引,引力,低,高,小,大,成功战,略,略常用,的,的突破,点,点a.“无,敌,敌价格,”,”,突破点,：,：价格,福特,大众甲,壳,壳虫,Quelle,Wienerwald,电器,Taschen,金店,旅游业,长虹,格兰仕,无数成,功,功的例,子,子,突破点,：,：价格,引,引发的,连,连锁反,应,应,另外一,些,些例子,：,：Vobis, Aldi, Krups,年,终,终的清,仓,仓销售,，,，Filmann,Uhrenweis,互联网,的,的吸引,力,力：免,费,费导致,了,了互联,网,网的超,速,速发展,。,。电视,机,机的普,及,及用了,几,几十年,的,的时间,，,，互联,网,网只用,了,了短短,的,的几年,Target-costing,理论,有无数,个,个例子,证,证实：,有,有胆量,降,降低价,格,格，会,有,有更大,的,的销量,、,、销售,额,额，也,会,会有意,想,想不到,的,的成本,的,的降低,，,，因而,最,最后反,而,而会有,更,更大的,赢,赢利,客万乐,的,的原则,：,：通过,降,降价达,到,到降低,成,成本、,扩,扩大销,售,售的目,的,的,没有人,能,能阻止,你,你降低,价,价格！,过去上,层,层的购,买,买能力,是,是主力,，,，现在,是,是中、,下,下层,中下层,的,的需求,数,数量是,上,上层的,几,几十到,几,几百倍,通常30%的,降,降价能,导,导致5,倍,倍的购,买,买量增,加,加，50%的,降,降价导,致,致10,倍,倍的销,量,量增加,大幅度,降,降价导,致,致“销,售,售量雪,崩,崩”,不可想,象,象的低,价,价格,不,不,可,可想象,的,的销量,不,不,可,可想象,的,的低成,本,本,突破点,：,：把贵,族,族产品,平,平民化,A,B,C,D,A+B=1,C+D=60,81%,17%,1.4%,0.3%,总结,企业/ 个,人,人做好,一,一件事,，,，比做,好,好几件,事,事更容,易,易，也,更,更容易,成,成功,军事学,的,的第一,原,原则：,“,“集中,兵,兵力”,不要盲,目,目多元,化,化,组合分,析,析是使,企,企业集,中,中力量,的,的工具,第二原,则,则：找,准,准焦点,第二条,原,原则：,找,找准焦,点,点,找准焦,点,点，才,能,能把力,量,量发挥,出,出来,企业：,要,要不断,地,地寻找/,更,更新企,业,业发展,的,的突破,点,点,个人：,放,放弃“,全,全面发,展,展”,军事学,的,的第二,条,条原则,：,：“出,其,其不意,”,”,完美主,义,义的陷,阱,阱,把一件,事,事情做,得,得完美,，,，而不,是,是做正,确,确事情,（,Dothingsrightvs. Do therightthings,),相信管,理,理细节,，,，而不,知,知管理,瓶,瓶颈（,成,成功战,略,略=80，经,营,营管理=20,）,）,“科学,管,管理”,发,发挥人,的,的积极,性,性,集中- 聚,焦,焦 -,深,深入,集中力,量,量,击中要,害,害,向深处,发,发展,聚焦与,否,否的区,别,别,太阳,激光,能量大,小,小,强,弱,效应,弱,强,区别,没有聚,焦,焦,聚焦,“你无,法,法让星,星,星聚焦,。,。却可,以,以让企,业,业聚焦,！,！”,15把,长,长期聚,焦,焦的钥,匙,匙,1.,焦,焦点,总,总是简,单,单的,2.,焦,焦点,总,总是容,易,易记忆,的,的,3.,焦,焦点,总,总是强,有,有力的,4.,焦,焦点,总,总是革,命,命性的,5.,焦,焦点,需,需要有,一,一个敌,人,人,6.,焦,焦点,意,意味着,未,未来,7.,焦,焦点,即,即对内,也,也对外,8.,一,一个,国,国家/,区,区域一,个,个焦点,9.,焦,焦点,不,不是产,品,品,10.,焦,焦,点,点不是,雨,雨伞,11.,焦,焦,点,点不让,所,所有人,满,满意,12.,焦,焦,点,点能找,到,到更好,的,的焦点,13.,聚,聚,焦,焦并不,能,能马上,成,成功,14.,聚,聚,焦,焦还不,是,是战略,，,，而是,战,战略的,一,一步,15.,没,没,有,有一个,焦,焦点是,永,永恒的,企业焦,点,点的转,换,换,战略能,力,力,管理能,力,力,销售能,力,力,创新能,力,力,创业期,发展期,成熟期,市场格,局,局成型,期,期,向深处,，,，不要,向,向宽处,发,发展,所有突,破,破阻力,的,的工具,都,都是坚,的,的,所有用,来,来增加,阻,阻力的,工,工具都,是,是宽的,向宽处,发,发展增,加,加竞争,对,对手,向深处,发,发展增,加,加领先,和,和合作,向深处,发,发展能,引,引起“,连,连锁反,应,应”,重要性,阶,阶梯,有效运用力量的能力,改变力量格局的能力,影响别人及自己的能力,改变内外部信息的能力,运用资本的能力,运用技术的能力,内容,效果,技术,财务,信息,心理,权力,战略,1,000,000,100,000,10,000,1,000,100,1,战略决,定,定论,战略问,题,题：如,何,何最有,效,效地运,用,用自己,有,有限的,力,力量？,权力问,题,题：力,量,量对比,及,及依赖,性,性,心理问,题,题,信息问,题,题,自动机,制,制：改,变,变战略-,改,改变力,量,量对比-,改,改变心,理,理状态,改进战,略,略 -,改,改进,结,结果（,战,战争的,例,例子,一,一而再,，,，再而,三,三证实,这,这一点,）,）,成功者,寻,寻找并,首,首先解,决,决核心,问,问题,成功者,首,首先解,决,决核心,问,问题,把力量,集,集中在,核,核心问,题,题上，,而,而不是,分,分散在,所,所有问,题,题上,问题有,层,层次及,级,级别之,分,分,找出企,业,业及个,人,人发展,中,中的“,短,短缺元,素,素”,“水桶,理,理论“, ,需求,员工,知识,生产能,力,力,资本,Liebig,的短缺,元,元素定,律,律,成功原,理,理：Liebig的,发,发现,植物生,长,长需要,基,基本元,素,素,只要基,本,本元素,足,足够，,植,植物的,生,生长是,自,自动的,影响植,物,物发展,的,的是某,一,一短缺,元,元素,增加这,个,个短缺,元,元素能,引,引发植,物,物的生,长,长，缺,少,少它即,使,使,再多增,加,加其它,元,元素也,无,无效,短缺元,素,素永远,在,在变化,之,之中,几克短,缺,缺元素,的,的增加,，,，其功,效,效比增,加,加几吨,的,的肥料,都,都大,这个150年,前,前的发,现,现，使,粮,粮食单,位,位产量,在,在几年,内,内增长,了,了五倍,磷酸,钾,氮,钙,第三原,则,则：寻,求,求简单,第三条,原,原则：,寻,寻求简,单,单,优秀的,企,企业都,找,找到了,简,简单的,经,经营管,理,理模式,对企业/,个,个人都,适,适用一,个,个原则,：,：少就,是,是多,复杂化,的,的陷阱,“复杂,才,才能体,现,现水平,”,”,“折衷,的,的必要,”,”,“通过,产,产品线,、,、品牌,等,等的延,伸,伸可以,得,得到更,多,多赢利,”,”,现代企,业,业的通,用,用模式,“自助,式,式”企,业,业（连,锁,锁店、,加,加油站,、,、银行-）,“折扣,”,”企业,（,（食品,、,、家具,、,、衣服-,）,）,“快速,”,”企业,（,（快餐,店,店、快,洗,洗、快,印,印-）,“加盟,”,”企业,（,（特许,经,经营）,简单原,则,则,管理者,常,常犯的,错,错误：,一,一个简,单,单的业,务,务模式,刚,刚刚开,始,始取得,成,成功，,就,就开始,把,把它变,得,得复杂,，,，难以,控,控制,复杂性,带,带来的,成,成本上,升,升及效,率,率的下,降,降，比,其,其带来,的,的好处,要,要大得,多,多,越是复,杂,杂的产,品,品，越,是,是要一,个,个有简,单,单结构,的,的企业,来,来销售,仅仅注,意,意最简,单,单的20%，,在,在所有,领,领域找,最,最简单,的,的20%。如,果,果太复,杂,杂，简,化,化之。,若,若做不,到,到，取,消,消之！,简单化,的,的领域,：,：产品,种,种类、,流,流程、,营,营销口,号,号、销,售,售渠道,、,、产品,设,设计、,客,客户调,查,查,一个复杂的企业可以通过精简获得极大的赢利上升,企业的,类,类型,（,（组合,分,分析）,复杂,简单,A,B,C,D,大,小,最好的,企,企业是,大,大而简,单,单的企,业,业（ALDI,，,，GE,，,，麦当,劳,劳-）,谁想做,大,大，必,须,须做简,单,单,隐藏的,冠,冠军：,目,目标观,“我们,的,的目标,是,是：成,为,为第一,”,”-,简,简单的,目,目标,平均世,界,界市场,占,占用率,：,：30%,相对世,界,界市场,占,占用率1,56 =,比,比最,强,强的竞,争,争对手,大,大56%,平均10年以,上,上市场,领,领先者,“我们,制,制定行,业,业的标,准,准”,中国,式,式的战,略,略管理,的目,标,标观,只有一,个,个终极,目,目标：,为,为目标,客,客户解,决,决其瓶,颈,颈问题,，,，而不,是,是众多,的,的目标,，,，,如提高,生,生产力,、,、利润,等,等等。,有,有了这,个,个目标,，,，其他,问,问题都,可,可以迎,刃,刃而解,企业的,终,终极目,标,标应是,满,满足目,标,标客户,群,群体(,地,地区、,阶,阶层),的,的基本,需,需求，,提,提供,基本功,能,能，成,为,为“业,绩,绩的垄,断,断者”,或,或者至,少,少领先,的,的、具,有,有吸引,力,力的企,业,业,企业的,终,终极目,标,标是企,业,业的“,支,支点”,，,，通常,长,长时间,不,不能改,变,变,有了这,个,个“支,点,点”以,及,及这个,“,“内部,的,的权力,”,”，才,有,有了向,其,其它领,域,域、地,区,区、阶,层扩张,的,的资本,和,和起点,市场领,先,先者拥,有,有优势,税前利,润,润率%,12,18,23,25,38,市场份,额,额 %,市场地,位,位,10%,20,30,40,50%,第 5,4,3,2,1,来源：PIMS,税前利润率%,12,13,15,20,30,连锁反,应,应,自动机,制,制/连,锁,锁反应,“看不,见,见的手,”,”- 亚,当,当斯,密,密,学习的,过,过程,乘数效,应,应,系统增,长,长,降息的,效,效果,降价的,效,效果,谣言的,传,传播,失败与,心,心理病,症,症,广告的,作,作用,在物理、化学、生物、医学、经济学、心理学、社会学、权力学中都有连锁反应/自动机制,成功战略：学习如何利用连锁反应/自动机制，如何引发、控制、加速、减速,企业最,重,重要的,内,内部指,标,标,订单,营业额,毛利率,库存/,应,应收款,现金流,利润,看市场,发,发展情,况,况,看效益,情,情况,看财务,情,情况,第四原,则,则：重,强,强避弱,第四原,则,则：重,强,强避弱,每个人,，,，每个,企,企业都,不,不可避,免,免地存,在,在弱点,。,。不要,过,过多关,注,注自己,的,的弱点,，,，尽量,把,把自己,的,的优势,发,发挥出,来,来！,军事学,的,的原则,：,：根据,自,自己的,优,优势选,择,择作战,的,的地方,！,！,弃强补,弱,弱的陷,阱,阱,“企业,应,应该追,求,求完美,，,，因此,要,要消灭,弱,弱点”,“勤奋致胜/ 投入,致,致胜”,独占的想法,错误的观念,要全面发展,勤奋致胜,要做得完美,“科学管理,”,”,一个专注的,常,常人比一个,分,分散在许多,领,领域的天才,更,更有用、有,效,效,错误的用力,导,导致对自己,的,的失望和自,卑,卑,做正确的事,情,情，要比把,事,事情做完美,重,重要100,倍,倍,发挥人的积,极,极性比精确,的,的管理手段,更,更重要,错误,正确,中国式的,战,战略管理,的,的竞争观：,重,重强不重弱,在一个竞争,市,市场上作为,追,追随者（放,弃,弃是最好的,方,方式）,生物学：没,有,有两个物种,靠,靠同一方式,生,生存,上策,建立自己的,垄,垄断领域,不要象竞争,对,对手一样解,决,决,100,个问题，而,是,是把一个问,题,题解决得比,所,所有对手都,好,好,得多（核心,竞,竞争力）,退出竞争领,域,域，通过创,新,新建立自己,的,的“王国”,找到客户持,久,久的、决定,性,性的、原则,性,性的问题加,以,以解决,在一个竞争,市,市场上成为,市,市场领先者,找到保持领,先,先地位的手,段,段（成本领,先,先？技术领,先,先？）,= 核心竞,争,争力,中策,下策,权力理论,权力理论,我们不愿成,为,为权术者，,却,却有必要了,解,解权力作用,的,的方式,500年前,，,，意大利人Machiavelli发现了权,力,力的中心作,用,用：,一,一切,都,都受权力制,约,约。拥有权,力,力就拥有一,切,切(其他人,需,需要花很大,力,力气也许还,得,得不到的东,西,西)：金钱,、,、富裕、影,响,响力、认可,、,、甚至“爱,情,情”,乐观、悲观,、,、勇气、恐,惧,惧等都不是,人,人的性格特,征,征或与生俱,来,来，而是随,着,着权,力的变化而,变,变化。谁失,去,去权力、悲,观,观、恐惧、,无,无力感及孤,独,独感就随之,而,而来。,谁拥有权力,、,、乐观、勇,气,气、力量就,回,回到身上,三个基本的,权,权力手段：-,“,“分而制之,”,”-,“,“软硬兼,施,施”,-“共同敌,人,人”,权力论,权力是一种,社,社会能量，,没,没有好坏之,分,分，全,凭如何应用,权力有正、,负,负两极，象,电,电子一样，,正,正负差,别越大，权,力,力越大,正确的战略,能,能改变权力,格,格局,彩票为什么,有,有吸引力：- 中大,奖,奖的希望，,几,几乎没有损,失,失- 但,彩,彩票的真正,赢,赢家是组织,者,者,权力的两极,+,_,希望、好处,恐惧、惩罚,如何做一个,有,有效的管理,者,者,有效管理者,的,的共同之处,自觉/不自,觉,觉地遵守一,些,些共同的行,为,为准则,细致、认真,地,地完成某些,任,任务,系统地使用,一,一些工具，,像,像工匠一样,专,专业,现代组织的,原,原则,一、 一个,组,组织的命运,不,不能维系于,一,一个人。真,正,正高明的高,级,级管理者在,他,他,卸任后还会,留,留下一个有,效,效运作的企,业,业,二、 每个,人,人，包括最,高,高层的管理,者,者，都必须,遵,遵守企业的,法,法则。以法,治,治,企业， 而,不,不是以人治,企,企业,三、不是一,次,次性的卓越,表,表现对企业,重,重要，而是,持,持续的、不,断,断改进的绩,效,效,管理职业的,四,四个元素,任务：每个,职,职业都要了,解,解自己特别,的,的任务 - 认识和,知,知识,工具：每个,职,职业都要学,会,会使用专门,的,的工具 - 训练和,重,重复,原则：在完,成,成任务和使,用,用工具时必,须,须遵守的一,些,些准则，它,确,确定完成,任务的质量,和,和使用工具,的,的方式 - 领悟和,纪,纪律,责任感：对,自,自己的所作,所,所为负责- 这是,一,一个人个人,的,的决定，无,法,法学,习，也无法,强,强迫,有效管理者,的,的原则,一、结果导,向,向,二、服从整,体,体,三、集中精,力,力,四、利用强,处,处,五、建立信,任,任,六、正面思,维,维,有效管理者,的,的任务,一、制订目,标,标,二、组织实,施,施,三、果断决,策,策,四、有效监,控,控,五、培育人,材,材,有效管理者,的,的工具,会议,报告,职位设计,预算,业绩评价,“大扫除”,什么是真正,值,值得学习的,东,东西？,个人和企业,的,的成功遵循,怎,怎样的原则,？,？有哪些原,则,则在起作用,？,？,如何成为一,个,个有效的管,理,理者？,如何激励自,己,己以及影响,别,别人？如何,进,进行有效的,沟,沟通？,如何有效地,学,学习以适应,变,变革的时代,？,？,如何看待金,钱,钱？,如何积累财,富,富？,90%在学校里学到的东西无用，90%有用的东西没有地方学习,第五原则：,无,无形资产导,向,向,第五个原则,：,：无形资产,导,导向,无形资产是,一,一个企业的,信,信誉、品牌,、,、业务模式,、,、客户关系,、,、员工等,无形资产比,有,有形资产重,要,要许多倍,企业的未来,取,取决于无形,资,资产，有形,资,资产只代表,过,过去,物质主义的,陷,陷阱,短视,看不到潜在,的,的价值,什么是无形,资,资产,业务模式，,领,领先的诀窍,知识产权,知名度 /,品,品牌 /,信,信誉,吸引力,大众的爱戴,信任,客户关系,杰出的员工,关系,影响力,经验 -,能,能做什么，,不,不能做什么,无形资产的,特,特征,只有一次性,成,成本，再生,产,产成本低,越用越有价,值,值,不怕通货膨,胀,胀,营销灾难,越来越多的,产,产品，越来,越,越少的客户,70%的消,费,费者认为产,品,品都可以互,换,换,价格越来越,成,成为决定性,因,因素 /,世,世界范围的,价,价格战 /,发,发展得最,快,快的是,“折扣品牌,”,”,信息泛滥/ 越来越,多,多的电视台,、,、报纸,媒体广告支,出,出从1950年到1999年增加,了,了1000,倍,倍（1,7,亿,亿 / 2100亿）,40-60%品牌在上,市,市第一年就,被,被收回,突破点：品,牌,牌引发的连,锁,锁反应,营销与销售,的,的不同：营,销,销让客户找,上,上门来。销,售,售则要你去,找,找客户,名牌的建立,是,是营销的最,高,高阶段,建造名牌的,三,三步曲：知,名,名度 -,忠,忠诚度 -,垄,垄断,进入消费者,头,头脑的五个,门,门,利益&好处,规范&价值,感情&关爱,自我定位,&自我表现,感受&习惯,是因为他喜,欢,欢,是因为你的,品,品牌给了他,独,独一无二的,（,（虚拟的）,利,利益/好处,是因为能避,免,免或解决一,个,个（与他的,价,价值观）内,在,在的冲突,因为他（不,自,自觉地）习,惯,惯如此,是因为他希,望,望能用它表,达,达自己（期,望,望）的自我,定,定位,第六原则：,目,目标客户导,向,向,第六个原则,：,：目标客户,导,导向,并不是所有,客,客户都是你,的,的目标客户,。,。目标越少,，,，你的竞争,力,力就越强,“裁减客户,”,”,泛客户主义,的,的陷阱,“客户是上,帝,帝”,“客户越多,越,越好”,传统思维的,错,错误：利润,导,导向 vs.,客户导向,传统思维的,错,错误,只考虑直接,的,的后果，不,考,考虑间接的,后,后果(任何,决,决策都有看,不,不见的、意,料,料之外,的后果),利润导向。,为,为目标客户,解,解决问题比,关,关注自己利,润,润能带来更,大,大的利润,传统的成本,核,核算和利润,导,导向导致尽,量,量高的价格,、,、尽量低的,工,工资，但这,并,并不,正确,大部分企业,、,、行业在走,通,通过更大的,投,投入增加收,益,益的老路子,。,。因此市场,上,上有,大量无用的,生,生产能力(,也,也产生了许,多,多无用的饱,学,学之士),外向型企业,考,考虑如何把,利,利润还给目,标,标客户以期,更,更大的利润,。,。内向型企,业,业则,在象过去的,地,地主藏钱一,样,样积累利润,集中到一个,目,目标客户群,需求分类，,客,客户分类,找出最大成,功,功可能性,集中到这一,点,点，建立自,己,己的优势和,领,领地,目标客户,A,B,C,D,E,F,战略问题一,：,：,谁是我的目,标,标客户？,能否更窄一,些,些？更准确,一,一些？,1. _,2. _,3. _,1. _,2. _,3. _,4. _,5. _,战略问题二,：,：,我能为目标,客,客户解决什,么,么问题？,1. 什么,是,是目标客户,的,的瓶颈问题?,2. 什么,问,问题我解决,得,得比竞,争对手好得,多,多?,3. 我,要,要培育什么,样,样的特,征/核心能,力,力/优势?,战略问题三,：,：,我能否在选,定,定的领域成,为,为第一/唯,一,一?,我以什么样,的,的方式成为,第,第一/唯一? (业务,模,模式、成功,要,要素、独特,之,之处等）,我如何阻止,竞,竞争对手模,仿,仿我的模式,？,？,战略问题四,：,：,我的企业在3-5年后,应,应是什么样,子,子？企业的,发,发展目标是,什,什么？（远,景,景/目标/,指,指标）,战略问题五,：,：,为了达成这,个,个目标，我,要,要做的最重,要,要的三件事,是,是什么？,1. _,_,2. _,_,3. _,_,第七原则：,时,时间原则,第七个原则,：,：时间原则,我们通常高,估,估一年能做,到,到的事情，,而,而低估十年,能,能做成的事,情,情,实际上，十,年,年我们几乎,可,可以做成任,何,何事情，而,一,一年内几乎,做,做不成任何,事,事情,做企业是马,拉,拉松，不是,百,百米赛,做企业更是,种,种地，不是,工,工厂,急功近利的,陷,陷阱,短期导向,不择手段,长短期矛盾,时间原则,成功象一个,大,大转轮，开,始,始很慢才能,转,转动，但一,旦,旦转起来就,势,势不可挡。,（,（当成功原,因已不存在,时,时，还会继,续,续转下去）,集中可缩短,第,第一个成功,的,的时间,太多人太早,改,改变，或过,早,早不耐烦地,修,修改自己的,行,行动,许多小企业,模,模仿大企业,的,的做法，但,不,不知大企业,今,今天的成功,却,却是以前还,是,是小企业时,的原因起作,用,用！,开始的成功,总,总是很少，,不,不易看到，,也,也是最难的,。,。中心问题,是,是：坚持！,一点开始时,小,小小的领先,会,会变成极大,的,的优势，甚,至,至是控制性,的,的地位,“先到者先,得,得”，“后,到,到者受到惩,罚,罚”,先到者可以,定,定游戏规则,第一个成功,决定性突破,或,或转折点,自动机制/,连,连锁反应,常见的企业,发,发展曲线,1,10,10,50,100,500,1000,百,百万,5000,人,人,百万,新4P理论,竞争目标,步骤,竞争优势（,月,月）,一般性特点,特殊性特点,速度,战略联盟,产品 (Product),问题解决方,案,案(Problemsolution),流程优化(Process),合作伙伴(Partner), 24,时间管理的,原,原则,重要,D,C,A,B,一件事情,不重要,不紧急,紧急,一件事情,战争学中,的,的战略原,则,则,孙子，Xenophon，,恺,恺撒大帝,，,，Machiavelli, Clausewitz, Moltke,的,的理论核,心,心在今天,也,也适用于,企,企业管理,：,：,集中兵力,出其不意,根据自己,的,的强处选,择,择作战的,地,地方,将军与部,队,队之间的,组,组织与沟,通,通,战略目标,和,和资源的,协,协调,以创新取,得,得优势（,部,部队、武,器,器、战争,的,的形式等,）,）,战略的现,代,代定义,协调的,行动,持久的,竞争,优势,战略是以,建,建立持久,的,的竞争优,势,势为目的,的,的一系列,协,协调的行,动,动,目标：,为客户创,造,造更大的,价,价值,战略的定,义,义：,企业长期,目,目标的制,定,定,达到目标,的,的措施,达到目标,所,所需资源,的,的分配,战略的特,征,征,简单,可信,激励/富,有,有想象的,空,空间,击中要害,有趣,意想不到,简而优！,第八原则,：,：实验原,则,则,第八个原,则,则：实验,原,原则,做企业就,是,是做管理,实,实验,根据成功/ 失,败,败调整行,动,动,成功：首,先,先意味着,生,生存,韦尔奇,GE,典型的做,法,法,“总部不,太,太理会细,节,节 -,但,但我们,有,有很好的,嗅,嗅觉。我,们,们的任务,是,是分配资,本,本 -,不,不光是财,务,务意义上,的,的，也包,括,括智力意,义,义上的资,本,本。嗅到,、,、感觉、,接,接触、倾,听,听，之后,分,分配资源,。,。把人员,和,和资产赌,在,在一定的,发,发展可能,性,性上，犯,尽,尽错误。,”,”,有效实验,的,的原则,不危及企,业,业的生存,实验设计,分析反馈,反科学的,陷,陷阱,“企业赌,博,博”,没有分析,、,、反馈的,尝,尝试,实验原则,成功企业,及,及成功人,士,士经常是,一,一连串“,偶,偶然”的,结,结果,我们不需,要,要计划者,，,，而需要,冒,冒险家,偶然产生,的,的产品的,例,例子：可,口,口可乐、Levis牛仔服,、,、巧克力,饼,饼干 ,如果说“,困,困境是所,有,有发明创,造,造的母亲,”,”，那么,“,“实验则,是,是其父亲,”,”,“实验永,远,远不会失,败,败”,创业有80%失败,，,，但若一,直,直试下去,，,，总有成,功,功的时候,M.Eigen,1967年诺贝,尔,尔化学奖,得,得主：“,大,大企业不,再,再愿意冒,险,险，所以,不,不再有创,新,新能力。,若,若一个企,业,业日子很,好,好过，很,难,难冒险作,些,些事情。,这,这是小企,业,业的机会,”,”。,“在美国,，,，若一个,人,人多次失,败,败，他会,变,变得有名,气,气，他被,认,认为是一,个,个有勇气,做,做点新事,情,情的企业,家,家。也许,第,第十次时,他,他就成功,了,了”,反馈的重,要,要,运动员：,只,只有测量,成,成绩，才,有,有动力,反馈十分,重,重要：成,功,功是最大,的,的动力之,源,源(不是,意,意志或其,它,它),从简单的,度,度量开始,。,。人有了,一,一个数字,，,，就总想,改,改进它,每个职员,都,都要考虑,两,两个问题,：,：什么是,我,我的任务,？,？如何测,量,量成功？,成功的信,号,号通常在,于,于无形领,域,域，需要,长,长的时间,才,才体现在,物,物质上。,传统的企,业,业导向手,段,段(资产,负,负债表、P&L),不,不能体现,这,这一点,请你一起,思,思考xxx的未来,！,！,第一原则,：,：集中力,量,量,第二原则,：,：找准焦,点,点,第三原则,：,：寻求简,单,单,第四原则,：,：重强避,弱,弱,第五原则,：,：无形资,产,产导向,第六原则,：,：目标客,户,户导向,第七原则,：,：时间原,则,则,第八原则,：,：实验原,则,则,缘起缘灭,水,水到则渠,成,成,他日有缘,再,再见,必,必创造双,赢,赢,