科建润滑油业务市场的发展战略

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,CFC000110BJ(GB)-Oil2,*,*,资料来源：,Unit of measure,润滑油业务战略,润滑油行业及市场,科建润滑油业务发展战略,科建精炼润滑油业务发展战略,科建炼油业务(含重油)发展战略,科建润滑油业务财务预测,1,润滑油加工分初加工和精炼两种,原油,重油,半成品油,进口半成品油,精炼润滑油,车辆专用润滑油,精炼润滑油,轻质润滑油,重质润滑油,普通润滑油,普通车辆用油,普通机器用油,其他普通润滑油,初加工,过程,精炼过程,包装过程,2,年总销售量(万吨),我国润滑油的市场规模巨大且发展持续,市场发展及变化的主要原因：,中国经济的发展及人民生活水平的提高使润滑油消费量呈逐渐上升的趋势,中国汽车保有量的持续增长又使得这一趋势进一步表现为中国润滑油总消费量的不断提高,在今后相当长一段时期内，这一趋势都将持续下去,年递增率,=3.1%,年递增率,=3.5%,1999年，我国润滑油市场的总价值大约在1000亿到1100亿元人民币之间,3,车辆专用润滑油的市场份额增长很快,过去几年中，车辆专用润滑油的年消费增长速度在20%到30%之间,百分比,100%,100%,100%,100%,100%,造成这一结构变化的主要原因：,车辆专用润滑油,普通润滑油,中国汽车保有量的提高,对润滑油质量和品质的日渐重视,对健康、环保及方便追求的日益明显,4,车辆专用润滑油,普通机器用油,普通车辆用油,其他普通润滑油,约有一半的润滑油消费是普通车辆用油，这部分消费在或远或近的将来会逐步转换成车辆专用润滑油消费,普通润滑油一般都靠价格赢得销量，企业可以在一定程度上靠规模效应取胜，但企业获取超额利润的可能性极小，而且因普通润滑油通常都是无差别的商品，受市场大环境影响严重，企业基本上没有控制权,车辆专用润滑油则通常是靠品牌取胜，是一项高投入高收入的业务，在强劲品牌和适度规模的支持下，企业可以提高营销有效性，赢得超额利润,科建应在车辆专用润滑油市场完全成熟以前，抢占车辆专用润滑油市场的主导地位，将普通润滑油的生产能力作为对车辆专用润滑油的支持和保证,潜在的车辆专用润滑油市场,普通润滑油消费中有很大一部分会逐步向车辆专用润滑油转换,100%=1000万吨,5,润滑油的消费量和具体油种的消费受收入水平差异的影响不大,城市有车家庭平均年润滑油消费量(升/车),城市有车家庭平均年润滑油消费量(升/车),收入水平达到一定程度，汽车是一种生活必需品，因此，城市车辆其车均润滑油消费量几乎没有什么差别；而且他们对不同油种的消费也不随收入水平的差异而变化,总平均*,最低收入户,低收入户,中下收入户,中等收入户,中上收入户,高收入户,最高收入户,总平均*,最低收入户,低收入户,中下收入户,中等收入户,中上收入户,高收入户,最高收入户,100%,100%,100%,100%,100%,100%,100%,100%,10油,20油,30油,40油,其它,6,但车辆专用润滑油的消费情况与收入水平直接相关,初步数据,百分比，1998年,车辆专用润滑油,普通润滑油,100%,100%,100%,100%,100%,全国平均水平,城镇中高收入户,城镇中等收入户,城镇中低收入户,农村家庭,随着车辆专用润滑油价格的逐步平民化，润滑油企业在市场上面临的挑战是如何在车辆专用润滑油市场上扩大企业的业务和市场份额,7,百分比；万吨,我国润滑油的油种结构以10油和20油为主,润滑油总消费,城市车辆润滑油总消费,其它,30油,20油,10油,100%=,1000,250,我国润滑油无论从总消费量还是从城市车辆的消费量来说都以10油和20油为主，30油的消费也占有相当大的比例。由于机器用油的关系，在润滑油总消费的其它油种中，轻质润滑油占相当大的比例，为总消费量的13.5%；而在城市车辆润滑油消费的其它油种中，40油、轻质润滑油等则占有一定的比例。,8,各地城市车辆使用最多的油种及其占家庭消费总量的百分比,黑龙江,吉林,辽宁,河北,山东,福建,江西,安徽,湖北,湖南,广东,广西,上海,河南,山西,海南,内蒙古,陕西,宁夏,NA,甘肃,青海,四川,贵州,云南,西藏,新疆,江苏,浙江,天津*,北京*,台湾,30油,10油,20油,17%,22%,21%,15%,11%,10%,22%,NA,15%,10%,55%,50%,11%,22%,13%,51%,NA,70%,30%,32%,32%,12%,12%,12%,35%,25%,15%,17%,NA,各油种的消费结构也存在着很大的地域差异,9,百分,比,比，1998,年,年,我国,车,车辆,专,专用,润,润滑,油,油的,消,消费,市,市场,主,主要,集,集中,在,在主,要,要城,市,市并,向,向交,通,通沿,线,线辐,射,射,车辆,专,专用,润,润滑,油,油的,消,消费,是,是从,中,中心,城,城市,开,开始,，,，逐,步,步向,交,交通,干,干线,沿,沿线,扩,扩散,的,的。,因,因此,科,科建,应,应从,全,全国,范,范围,内,内优,先,先占,领,领城,市,市市,场,场，,并,并随,着,着人,民,民生,活,活水,平,平的,提,提高,，,，逐,步,步将,销,销售,网,网络,向,向交,通,通干,线,线沿,线,线扩,散,散,*,超,超大,城,城市,为,为市,区,区非,农,农业,人,人口,在,在200,万,万以,上,上的,城,城市,；,；特,大,大城,市,市为100200万,；,；大,城,城市,为,为50100万,；,；中,等,等城,市,市为2050万,；,；小,城,城市,为,为20万,以,以下,超大,城,城市*,100%=12亿,人口,比,比例,车辆,专,专用,润,润滑,油,油消,费,费比,例,例,特大,城,城市,大城,市,市,中等,城,城市,小城,市,市,其它,非,非农,业,业人,口,口,农业,人,人口,100%=76万,吨,吨,初步,数,数据,10,地域,差,差异,对,对车,辆,辆专,用,用润,滑,滑油,消,消费,量,量的,影,影响,并,并不,大,大,800,500,500,500,400,部分,使,使用,车,车辆,专,专用,润,润滑,油,油,以使,用,用车,辆,辆专,用,用润,滑,滑油,为,为主,以使,用,用普,通,通润,滑,滑油,为,为主,600,上海,天津,广州,长沙,郑州,北京,车辆,专,专用,润,润滑,油,油的,消,消费,主,主要,是,是由,收,收入,水,水平,决,决定,的,的。,地,地理,差,差异,并,并不,起,起决,定,定作,用,用，,它,它只,是,是一,种,种表,现,现形,式,式。,因,因此,，,，科,建,建的,车,车辆,专,专用,润,润滑,油,油战,略,略应,该,该是,一,一个,全,全国,性,性的,统,统一,战,战略,长沙,工,工厂,主,主要,市,市场,举,举例,100%=,百分,比,比；,人,人数,11,*,销,销售,数,数据,为,为1999年7月,全,全国986家,样,样本,汽,汽配,商,商店,的,的润,滑,滑油,销,销售,总,总额,百分,比,比，,万,万元,但不,同,同品,牌,牌在,不,不同,地,地域,市,市场,上,上的,表,表现,差,差异,明,明显*,长城,牌,牌,海牌,其它,品,品牌,长城,牌,牌在,全,全国,市,市场,上,上占,有,有绝,对,对优,势,势，,它,它在,各,各主,要,要地,域,域市,场,场的,表,表现,也,也比,较,较平,衡,衡。,海,海牌,在,在东,北,北、,华,华南,、,、西,北,北及,华,华北,部,部分,地,地区,表,表现,尚,尚好,，,，但,在,在华,中,中及,华,华东,地,地区,则,则几,乎,乎没,有,有任,何,何优,势,势。,科,科建,润,润滑,油,油的,全,全国,性,性战,略,略应,该,该以,这,这些,地,地区,为,为突,破,破口,全国,南海,长河,西北,华南,华东,华中,华北,东北,科得,金色,其它,其它,科得,红光,亚光,红光,联合,其它,其它,联合,长河,公元,其它,亚光,联合,标准,皇冠,其它,1,800,100%,100%,100%,100%,100%,100%,100%=,海牌,的,的市,场,场份,额,额,12,车辆,专,专用,润,润滑,油,油的,关,关键,购,购买,因,因素,驾车,者,者主,要,要特,征,征,收入,水,水平,尚,尚可,的,的城,市,市家,庭,庭,注重,健,健康,与,与方,便,便,购买,者,者主,要,要是,男,男性,车,车主,使用,单,单位,购,购买,的,的润,滑,滑油,也,也是,一,一种,不,不可,忽,忽视,的,的来,源,源,关键,购,购买,因,因素,符合,使,使用,习,习惯,的,的油,种,种,过硬,的,的质,量,量，,包,包括,清,清纯,度,度、,透,透明,度,度、,色,色泽,、,、包,装,装等,有竞,争,争力,的,的价,格,格,能为,人,人所,接,接受,的,的品,牌,牌,各种,刺,刺激,购,购买,和,和消,费,费的,促,促销,手,手段,例如,，,，油,量,量加,大,大，,价,价格,不,不变,特价,优,优惠/打,折,折,亲朋,好,好友,的,的推,荐,荐介,绍,绍,方便,程,程度,购买,地,地点,的,的方,便,便程,度,度,携带,、,、存,放,放的,方,方便,程,程度,倾倒,、,、使,用,用时,的,的方,便,便程,度,度，,如,如自,动,动回,油,油瓶,嘴,嘴,驾车,者,者更,注,注重,产,产品,功,功能,上,上的,好,好处,，,，驾,车,车者,的,的品,牌,牌忠,诚,诚度,都,都不,是,是太,高,高，,他,他们,更,更看,重,重的,是,是自,己,己的,需,需求,和,和实,惠,惠。,因,因此,，,，科,建,建应,积,积极,进,进行,市,市场,推,推广,，,，加,强,强品,牌,牌宣,传,传，,扩,扩大,品,品牌,的,的知,名,名度,和,和铺,货,货率,，,，从,而,而以,规,规模,优,优势,赢,赢取,广,广告,促,促销,及,及其,它,它营,销,销手,段,段的,高,高效,性,性，,进,进而,获,获得,更,更高,的,的市,场,场占,有,有率,13,炼油,和,和精,炼,炼润,滑,滑油,的,的关,键,键成,功,功因,素,素不,同,同,厂址,的,的选,定,定要,有,有利,于,于节,约,约原,料,料、,最,最终,产,产品,及,及副,产,产品,的,的运,输,输费,用,用,一贯,优,优质,的,的原,油,油质,量,量,合理,的,的原,油,油采,购,购价,格,格,生产,规,规模,大,大,生产,的,的技,术,术含,量,量高,、,、效,率,率高,生产,能,能力,利,利用,充,充分,高附,加,加值,的,的产,品,品,高附,加,加值,的,的副,产,产品,与主,要,要用,户,户的,长,长期,合,合作,关,关系,高零,售,售覆,盖,盖面,积极,的,的分,销,销商,及,及零,售,售商,管,管理,通过,卓,卓有,成,成效,的,的品,牌,牌经,营,营树,立,立良,好,好的,品,品牌,形,形象,，,，形,成,成强,大,大的,品,品牌,拉,拉动,力,力，,培,培养,品,品牌,忠,忠诚,度,度,品牌经营,流通渠道管理,生产过程,原油采购,选定厂址地理优势,炼油,企,企业,最,最关,键,键的,成,成功,因,因素,精炼,润,润滑,油,油企,业,业最,关,关键,的,的成,功,功因,素,素,对两,者,者都,很,很关,键,键的,成,成功,因,因素,14,重油,供,供应,的,的长,期,期短,缺,缺使,炼,炼油,业,业有,一,一定,的,的获,利,利空,间,间,万吨,1997,1998,1999,由于,重,重油,的,的消,费,费量,远,远远,大,大于,重,重油,的,的产,量,量，,我,我国,这,这几,年,年曾,大,大量,进,进口,重,重油,来,来弥,补,补国,内,内市,场,场