企业终端促销人员管理课程教材

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,终端促销人员的招聘、培训与管理,2003年6月25日,李从选,第一部分 终端促销人员的招聘,一、招什么人？,二、在什么地方招？,三、如何招？,一、招什么人,1、终端促销人员的条件基本要求,学历：中专或者大专文凭，商业职中亦可。高学历 好不好？,专业：药学、医学、护理、营销等专业。,工作年限：应届好于工作几年的，为什么？,性别：女性强于男性，为什么？,年龄：40岁以下皆可，25-35岁为佳。为什么？,籍贯：农村好于城市。本地强于外地，为什么？,问题：本科生行不行？,2、什么样的人才是好的终端促销人员,热爱产品：必须热爱自己所销售的产品。,热爱自己从事的工作：销售、促销工作。,热爱企业。,热爱顾客。,问题：,如何知道你招聘的人员是否具备四热爱？,终端促销人员必须具备的素质之一：四热爱。,2、什么样的人才是好的终端促销人员,责任心：工作认真负责。这是首要条件。,企图心：有强烈成功欲望或者赚钱欲望。,爱心：有高的情商，能够很好与其它店员和同事相处，助人为乐。,恒心：坚持不懈才能成功。,自信心：相信自己，才能成功。,终端促销人员必须具备的素质之二：五心。,沟通说服能力：口才好、性格外向。能说服顾客购买。,敏锐的观察力：能分辨出顾客还是非顾客，是那一类顾客，顾客购买能力如何？,良好的心理成受能力：能承受各种压力、挫折、顾客辱骂、同行挤压、业绩不震！,较强的学习能力：能够随时、随地向任何人、任何物、任何事学习！,2、什么样的人才是好的终端促销人员,终端促销人员必须具备的素质之二：四项基本能力,问题：有从业经验好还是新人好？,按照以下几点判断应该是招有经验还是无经验的促销员：,自己有无培训能力,自己有无管理能力,终端场所要求,公司提供的待遇水平,二、在什么地方招,1、药品零售终端、化妆品和保健品销售终端。,2、人才市场。,3、药物及卫生学校。,4、促销活动现场招。,5、化妆品和食品业务员。,5、刊登招聘广告招聘。,6、到下岗女工就业中心。,三、如何招,不定期招聘，随时和其它企业的业务人员、药店店员、促销员保持联系，把电话给他们，如有人推荐就及时招聘、也可亲自随时到人才市场和各类零售终端及促销活动现场去发现人才、贮备人才，为我所用。,注意：选好人可以事半功倍！,方法一：动态招聘法,1、,用,用笔,试,试法,测,测其,四,四热,爱,爱、,三,三心,和,和学,习,习能,力,力及,其,其知,识,识面,、,、反,应,应能,力,力、,认,认真,态,态度,、,、及,其,其一,些,些工,作,作能,力,力等,。,。,2、,精,精心,设,设计,笔,笔试,题,题。,3、,认,认真,对,对待,笔,笔试,考,考试,。,。,4、,填,填好,简,简历,表,表：,了,了解,其,其基,本,本状,况,况,5、,让,让其,提,提供,过,过去,书,书面,工,工作,材,材料,：,：计,划,划、,档,档案,照,照片,、,、图,表,表等,。,。,方法,二,二：,笔,笔试,招,招聘,法,法,如何,设,设计,笔,笔试,问,问卷,1、,涉,涉及,的,的知,识,识面,医药,知,知识,：,：常,识,识和,自,自己,做,做过,的,的产,品,品知,识,识,营销,常,常识,：,：营,销,销的,一,一些,常,常见,知,知识,推销,知,知识,：,：说,服,服顾,客,客技,巧,巧、,其它,社,社会,知,知识,：,：,考察,其,其能,力,力与,素,素质,、,、价,值,值观,的,的问,题,题。,2、,试,试题,类,类型,问答题,选择题,论述题,：,：设计,一,一个具,体,体的工,作,作故事,，,，让其,谈,谈看法,。,。,小组研,讨,讨：6,分,分钟设,计,计一个,促,促销员,笔,笔试试,题,题,方法三,：,：把好,面,面试关,1、面,试,试必须,解,解决的,几,几个问,题,题,考察其,知,知识面,。,。,考察其,口,口才。,考察其,做,做事为,人,人的价,值,值观。,考察其,求,求职动,机,机。,考察其,应,应变能,力,力和反,应,应敏捷,程,程度。,考察其,仪,仪容仪,表,表、行,为,为举止,。,。,2、面,试,试的方,法,法步骤,1、通,知,知面试,时,时间。,2、拟,定,定好面,试,试问题,。,。,3、准,备,备好面,试,试表格,。,。,4、至,少,少五个,人,人参加,面,面试、,打,打分。,5、综,和,和平价,给,给出面,试,试结果,。,。,6、及,时,时通知,录,录用结,果,果，对,以,以后有,可,可能在,用,用的留,下,下余地,和,和档案,。,。,3、面,试,试问题,及,及评价,表,表,反应能,力,力,1+1,什,什么时,候,候不等,于,于2？,说出三,个,个向和,尚,尚推销,梳,梳子的,方,方法？,天大还,是,是地大,？,？什么,东,东西比,天,天大？,先有鸡,还,还是先,有,有蛋？,说出你,的,的5个,优,优点？,说,说出你,的,的5个,缺,缺点？,为什么,下,下水道,的,的盖子,是,是圆的,？,？,假设你,在,在2005年35岁,时,时肯定,要,要升为,经,经理了,，,，你的,夫,夫人小,你,你三岁,，,，你有,一,一个五,岁,岁的儿,子,子，你,父,父亲今,年,年60,岁,岁，请,问,问你今,年,年多大,年,年龄？,干什么,最,最少要,两,两个手,？,？,握,握,手,手。,从北京,到,到华盛,顿,顿，什,么,么方式,最,最快？,请用一,笔,笔画出,四,四条线,，,，把位,于,于正方,形,形中等,距,距离的,点,点不重,复,复地连,起,起来,3、面,试,试问题,及,及评价,表,表,学习能,力,力,1、你,一,一个月,花,花多少,钱,钱购买,书,书报杂,志,志？,2、你,平,平时一,天,天看书,多,多长时,间,间？,3、你,最,最近看,的,的一本,书,书是什,么,么书？,什,什么时,候,候看的,？,？,4、,你,你喜欢,看,看什么,类,类型的,书,书？,5、说,出,出你常,看,看的杂,志,志的名,称,称？,6、国,内,内目前,涉,涉及营,销,销与营,销,销管理,的,的杂志,有,有那些,？,？,(销,售,售与市,场,场、,商界,、,成,成功营,销,销、,企业,销,销售,、,、我,营,营销,、,、经,理,理人,、,、智,囊,囊,中,中国药,店,店、,市场,营,营销,等,等)。,7、你,常,常看的,报,报纸有,那,那些？,8、你,常,常看的,电,电视节,目,目有那,些,些？,3、面,试,试问题,及,及评价,表,表,三、医,药,药行业,常,常识,1、,、,、,、,、各代,表,表什么,？,？,2、新,康,康泰克,不,不含什,么,么？含,有,有什么,？,？,3、抗,生,生素有,那,那几大,类,类？严,迪,迪和利,君,君沙各,属,属那一,类,类？,4、中,医,医中的,“,“理法,方,方药”,和,和中药,中,中的“,君,君臣佐,使,使”的,含,含义各,指,指什么,？,？,5、新,的,的药品,管,管理法,什,什么时,候,候开始,实,实施？,6、,处,处方药,和,和非处,方,方药分,类,类管理,什,什么时,候,候开始,实,实施？,处,处方药,广,广告有,什,什么规,定,定？,7、营,销,销中终,端,端的含,义,义？,8、中,国,国医药,生,生产企,业,业、商,业,业企业,、,、零售,药,药店的,数,数量各,是,是多少,？,？,9、你,做,做过的,终,终端活,动,动都有,哪,哪些？,说,说说义,诊,诊活动,的,的注意,事,事项？,3、面,试,试问题,及,及评价,表,表,四、对,社,社会宏,观,观环境,关,关注程,度,度,1月至,今,今，国,内,内外有,那,那几件,大,大事？,中国何,时,时加入,？,？,三个代,表,表是什,么,么意思,？,？,中国药,品,品零售,市,市场什,么,么时候,对,对外资,开,开放？,你工作,的,的城市,有,有多少,家,家零售,药,药店？,有,有多少,家,家连锁,药,药店？,涉,涉及门,店,店数是,多,多少？,那,那家连,锁,锁店最,大,大？零,售,售额达,到,到3000元/天的,有,有那几,家,家,最近一,次,次人口,统,统计，,你,你所在,城,城市的,人,人口是,多,多少？,常,常驻人,口,口是多,少,少？流,动,动人口,是,是多少,？,？,3、面,试,试问题,及,及评价,表,表,五、求,职,职意向,你为什,么,么要离,开,开原单,位,位？,你为什,么,么愿意,来,来这里,任,任职？,你工作,的,的主要,目,目的是,什,什么？,假如这,里,里待遇,低,低过你,原,原来单,位,位，你,还,还会来,吗,吗？,什么是,职,职业经,理,理人？,什,什么是,？,？,你认为,销,销售人,员,员最主,要,要的道,德,德水准,是,是什么,？,？,你认为,销,销售人,员,员的职,业,业素质,修,修养是,什,什么？,业务时,间,间你是,怎,怎么度,过,过的？,你有什,么,么业余,爱,爱好？,3、面,试,试问题,及,及评价,表,表,六、职,业,业能力,1、营,销,销和销,售,售有什,么,么区别,？,？,2、假,如,如你的,朋,朋友做,了,了违反,公,公司规,定,定的事,，,，你怎,么,么办？,3、和,在,在一个,成,成功的,职,职业经,理,理人素,质,质中那,个,个更重,要,要？,4、如,果,果一个,业,业务员,能,能力较,强,强？但,又,又贪一,些,些小钱,，,，你怎,么,么办？,5、你,愿,愿意做,老,老板还,是,是做职,业,业经理,人,人？,6、你,最,最成功,的,的一件,事,事，你,最,最难忘,的,的一件,事,事是什,么,么？,7、营,业,业员的,日,日常工,作,作内容,是,是什么,？,？,8、日,常,常工作,步,步骤？,9、管,理,理是做,那,那几件,事,事？,10、,经,经理主,要,要应该,做,做好那,几,几件事,？,？,11、,零,零售药,店,店从终,端,端促销,工,工作的,角,角度可,大,大体分,为,为那几,类,类？,12、,说,说出你,以,以前做,过,过的最,熟,熟悉的,产,产品状,况,况？说,出,出其组,方,方、治,病,病机理,、,、特点,、,、优点,？,？,13、,说,说服一,个,个人的,关,关键是,什,什么？,14、,说,说出你,认,认识的,五,五个店,长,长的名,字,字,第二部,分,分：促,销,销员的,培,培训,一、培,训,训的重,要,要性,培训是,一,一种收,益,益率很,高,高的投,资,资。,培训可,以,以带来,可,可以察,觉,觉的行,为,为变化,、,、,培训的,最,最终目,的,的是培,养,养能力,。,。,培训是,使,使员工,产,产生内,在,在变化,的,的过程,。,。,培训是,员,员工寻,求,求解决,问,问题方,法,法的助,手,手。,培训是,提,提高执,行,行力的,有,有效手,段,段。,培训是,企,企业文,化,化养成,的,的重要,手,手段。,培训是,贯,贯彻企,业,业发展,战,战略的,手,手段之,一,一。,培训有,助,助于员,工,工转变,观,观念和,养,养成习,惯,惯。,培训是,提,提高团,队,队能力,的,的重要,方,方法,管理者,就,就是培,训,训者；,解决问,题,题式培,训,训是提,高,高团队,能,能力得,了,了方法,之,之一。,培训可,以,以提高,团,团队的,凝,凝聚力,培训可,以,以提高,士,士气。,二、促,销,销员十,大,大培训,内,内容,1、企,业,业知识,。,。,2、产,品,品知识,：,：自己,产,产品、,竞,竞品的,特,特优利,、,、卖点,3、医,药,药基础,知,知识。,4、自,信,信心和,积,积极的,思,思维和,工,工作态,度,度培训,5、如,何,何作工,作,作计划,培,培训,6、销,售,售礼仪,、,、销售,技,技巧。,7、自,我,我管理,：,：时间,、,、目标,、,、行动,、,、绩效,。,。,8、顾,客,客购买,心,心理与,购,购买行,为,为知识,。,。,9、工,作,作职责,、,、工作,规,规范。,10、,各,各项管,理,理制度,。,。,三、八,大,大培训,方,方法,1、上,岗,岗正规,资,资格取,得,得培训,：,：三天,培,培训、,一,一天记,忆,忆、一,天,天复习,考,考试。,2、背,诵,诵法培,训,训：要,求,求记忆,的,的产品,知,知识和,推,推销说,服,服技巧,：,：必须,人,人人背,下,下来。,3、选,定,定专题,指,指定人,员,员讲授,培,培训法,。,。,4、销,售,售难题,解,解决方,案,案研讨,并,并成文,培,培训法,。,。,5、把,培,培训内,容,容撰写,成,成文章,在,在内部,刊,刊物发,表,表。,6、突,击,击抽查,培,培训法,。,。,7、随,同,同拜访,或,或者现,场,场指道,培,培训法,。,。,8、顾,客,客异议,回,回答方,案,案和销,售,售难题,解,解决标,准,准手册,编,编撰培,训,训法。,第三部,分,分：终,端,端促销,员,员的日,常,常管理,见终端,促,促销员,的,的日常,管,管理幻,灯,灯片,海尔的,“,“不简,单,单理论,”,” ：,把,把一件,简,简单的,事,事,情千百,次,次的做,好,好，这,是,是不简,单,单。,一、促,销,销员日,常,常工作,管,管理,1、日,常,常拜访,工,工作管,理,理,2、周,工,工作计,划,划与周,工,工作汇,报,报,3、档,案,案工作,管,管理,4、拜,访,访路线,图,图的制,作,作,5、组,织,织各种,店,店头促,销,销活动,1、日,常,常拜访,工,工作管,理,理,A、日,常,常拜访,工,工作管,理,理,出勤和,考,考勤,跑街促,销,销员每,天,天准时,上,上班集,合,合,再,出,出发，,做,做好办,事,事处的,清,清洁,卫,卫生工,作,作.如,果,果不集,合,合则需,在,在指定,地,地点打,电,电话到,办,办事处,，,，办事,处,处装上,来,来电显,示,示电话,。,。注意,工,工作区,域,域不要,离,离其驻,地,地太近,。,。,驻店促,销,销完全,按,按照药,店,店考核,方,方式进,行,行。商,场,场促销,员,员进行,考,考勤,填,填写,员,员工考,勤,勤表,或,或者打,卡,卡。,1、日,常,常拜访,工,工作管,理,理,B、准,备,备工作,管,管理：,拜访所,需,需物品,准,准备：,研,研讨应,该,该准备,什,什么物,品,品！,驻店促,销,销的准,备,备工作,：,：产品,库,库存、,陈,陈列、,宣,宣传资,料,料、各,种,种报表,。,。,周工作,计,计划执,行,行情况,和,和工作,日,日记（,记,记录）,管,管理：,随,随时检,查,查和抽,查,查。,各种报,表,表填写,与,与反馈,管,管理。,1、日,常,常拜访,工,工作管,理,理,C、管,理,理到位,的,的方法,编制终,端,端促销,工,工作手,册,册，把,可,可能做,到,到的工,作,作固化,为,为制度,与,与纪律,。,。,设立专,门,门终端,促,促销管,理,理岗位,：,：1个,人,人管理12人,。,。,经理以,身,身作则,，,，定期,抽,抽查，,对,对业务,员,员和促,销,销员的,各,各种报,表,表及时,反,反馈。,2、周,工,工作计,划,划与工,作,作总结,终端货,物,物管理,计,计划。,店头信,息,息传播,与,与收集,计,计划。,周拜访,计,计划。,周促销,活,活动计,划,划。,周服务,与,与关系,行,行销计,划,划。,回款工,作,作计划,周工作,主,主要问,题,题汇总,。,。,最后做,成,成一张,周,周工作,计,计划表,。,。,3、档,案,案管理,1、药,店,店档案,2、铁,杆,杆店员,档,档案,中族中,药,药桂林,永,永福制,药,药厂,营,营销,总,总监,李,李从,选,选,163,谢,谢,谢,1月-2310:22:1310:2210:221月-231月-2310:22,10:2210:22:131月-231月-2310:22:13,2023/1/7 10:22:13,演讲完毕，,谢,谢谢观看！,