优秀商务经理的一天

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,优,秀,秀,商,商,务,务,经,经,理,理,的,的,一,一,天,天,黄,瑞,瑞,培,训,训,目,目,的,的,明,白,白,公,公,司,司,运,运,营,营,的,的,规,规,律,律,，,，,确,确,立,立,阶,阶,段,段,性,性,工,工,作,作,重,重,点,点,；,；,自,我,我,管,管,理,理,，,，,写,写,出,出,适,适,合,合,自,自,己,己,工,工,作,作,指,指,引,引,，,，,高,高,效,效,工,工,作,作,；,；,培训员,工,工，做,到,到有重,点,点工作,，,，一致,性,性行动,；,；,流程化,：,：先僵,化,化，后,优,优化，,再,再固化,；,；,共识化,：,：无序,中,中的有,序,序；,-,有助于,我,我们治,理,理；,高效化,：,：每个,人,人要求,善,善于梳,理,理的能,力,力与习,惯,惯；,主要内,容,容,移动商,务,务业务,运,运营模,式,式,新老员,工,工的差,异,异性,制度平,台,台 与,管,管理的,三,三条主,线,线,会前的,一,一天,会中的,一,一天,会后的,一,一天,三个一,天,天，三,种,种策略,会前邀,约,约的一,天,天；,会议营,销,销的一,天,天；,会后的,第,第一天,；,；,移动商,务,务的运,营,营模式,移动商,务,务的,”,三个带,动,动,“,服务带动销售,以会议带动常规,以区域带动行业,五步销,售,售法,资源准备,成行成市，连环开发；,多形式准备客户资料；,电话开发,约上门拜访,约出席高峰论坛，发出邀请函，收回执或寄门票；,销售准备,关键词；,销售文件夹,销售思路,实地销售,上门销售,会议销售（飞虎队、主攻手等）,售后服务,应用沙龙,上门服务,呼叫中心等,以,“,会议营,销,销主,“,为主的,业,业务流,程,程,会前,时间标志：,（会议正式开始前一段时间,）,1、,成行成市，资源准备；,2、,电话开发，与老板沟通，发出邀请函；,3、,催到回执，并准备关键词；,4、,整理客户资料，明确重点客户；,5、,明确个人会议中职责，有效准备训练；,会中,时间轴：会议当天；,1、,上午：重点进行有序的客户跟催，,2、,明确个人会议角色，服务岗位职责；,3、,中午：饭后按时到岗，按标准完成岗位要求；,4、,会议正式开始，适时开始履行岗位职责，主攻手开展会议实地销售；,5、,会议完成后及时清理会场，开展会议总结，商务系统对单，明确自己单的情况。,会后,时间轴：会议完成后的随后几天；,1、,会后跟单；（未成交、成交）,2、,成交客户开展全面客户服务；呼叫中心、商务代表上门服务、分公司应用沙龙等。,管理对,象,象分析,新员工,新员工,会,会议突,破,破的基,础,础,态度决,定,定成败,；,；（培,养,养基础,性,性特长,）,）,1、,勤找资,料,料（策,略,略）；,2、,勤打电,话,话（耐,心,心）；,3、,勤于岗,位,位（合,作,作）；,业精于,勤,勤，荒,于,于嬉；,行成于,思,思，毁,于,于随。,新员成,长,长必须,具,具备的,几,几种业,务,务能力,基础：,找资源,；,；,电话邀,约,约；,会议营,销,销中岗,位,位胜任,能,能力；,业务能,力,力,对销售,文,文件夹,的,的熟练,应,应用；,独立谈,单,单能力,、,、团队,作,作战的,能,能力；,老员工,抓业务,提,提升,-,短板；,抓传帮,带,带,-,员工培,养,养；,抓重点,单,单,-,保证业,绩,绩；,抓老员,工,工成长,-,活动组,织,织、授,权,权与监,督,督；,文化传,承,承与知,识,识管理,-,每天进,步,步一点,点,点；,管理协,同,同,-,任务分,解,解、主,题,题策划,、,、战术,执,执行；,管理平,台,台与,三条主,线,线,两个平,台,台,文化平,台,台,优秀团,队,队的核,心,心要素,培养员,工,工学习,力,力、执,行,行力、,创,创新力,、,、发现,和,和培养,专,专业性,的,的人才,构筑共,同,同愿景,，,，渲染,企,企业文,化,化,制度平,台,台,一致性,;,制度也,是,是文化,的,的一种,反,反应,对销售,的,的一种,支,支持,;,三条主,线,线,目标管,理,理主线,绩效管,理,理主线,业务管,理,理主线,目标管,理,理主线,部门总,体,体业绩,目,目标,二个分,解,解,:,月,周,周业绩,分,分解,(,公司,部门,员工,),部门,个,个人,(,老人,新人,),策略与办,法,法,;(,实现业绩,的,的规划,特殊作为,),销售业绩,的,的重点核,心,心取决于,管,管理层的,市,市场嗅觉,、,、比如谷,歌,歌的销售,策,策划,结合社会,热,热点、新,闻,闻报道、,策,策划市场,销,销售是赢,的,的突破的,关,关键,借,借,势,势,时间,主线,1-7,8-15,16-21,21-30,业绩主线,（当月业绩目标，部门周目标）,重点单,泄压，归零，迎新；业绩启动阶段；,明确重点单，重抓上月冲刺未搞定单（还能到多少帐）；,重要目标,-,月中冲刺；,营造气氛，强化目标。,再次明确重点单；,全力冲刺，达成目标。,策略项：,建立业绩对比座标（新人、部门、小组内业绩、分公司对比），及时公布；,找亮点；,压力传递：建立周目标，要求确立重点，做到关注“重点单”、“重点人”；,双线并行：有老单抓老单，无老单抓新开发；,检查重于规划，没有检查员工就不会做，执行力是第一关键；,配合表单：部门周自检表,-,三项检查表；,管理协作主线,重点事,(,最重要,),总经理重大事项,前期重在规划与分解，后期重在检查与实施,分工有序，标准明确，奖惩有力；,找出整个工作流程中的关键点，进行全面评估；,商务总监重在流程关键点，限时进行检查、督导、协调；,重在关键点，关键时间；,重在以业绩为中心的全面推动与支持；,团队管理主线（人）,重点人,小组长沟通，分析本月形势，传达公司精神，建立目标（业绩、人）；,小组长带动小组业绩：奖勤罚懒；,新人补济：月初招新人，重在培训、成长与评价；（新人工作的思路）,淘汰人员：月初确定人员，月未检查备淘汰人员工作情况，不合格者在月未淘汰；,重点提升人：协助突破，确立亮点；,绩效管理,主,主线,-,静态线,用数据说,话,话,:,确立主攻,行,行业,资源准备,检,检查,电话开发,绩,绩效,ABC,类客户本,关,关键词,本,本,;,外出登记,表,表,签单数量,未收款,重点单,;,总监、经,理,理抓什么,数,数据,以什么表,单,单为中心,进行全方,位,位分析,;,哪几张表,这些表有,什,什么用,?,得出什么,样,样的数据,?(,标准,),实施什么,样,样的行动,?,强调：科,学,学性，数,字,字化管理,，,，体现员,工,工绩效,确定行业,及,及区域，,资,资料来源,方,方式,给予行业,开,开发解决,方,方案和思,路,路,导入三项,检,检查，利,用,用三张表,来,来对员工,的,的工作绩,效,效及思路,进,进行分析,。,。,客户分类,;,最关键的,表,表单,外出登记,表,表,经理打电,话,话回访,可确定客,户,户资质,重点可签,单,单进行指,导,导,商务总监,进,进行全面,汇,汇总,抓好外出,登,登记表,并与公司,制,制定的人,员,员标准进,行,行核准,;,数据背后,的,的秘密,销售中支,持,持,-,给方向；,共同跟单,分,分析,-,反映真相,、,、行动计,划,划；,表单是清,晰,晰化,-,层次化，,关,关联化；,对照、标,准,准、点评,-,引进激励,，,，全局分,析,析；,业务管理,主,主线,-,走动式,指导资料,查,查找给出,方,方向,电话开发,(,三步曲,开发思路,技巧,),拜访前准,备,备,(,检查关键,词,词,-,文件夹,分析客户,思路指导,),见客户中,的,的业务配,合,合,(,与员工默,契,契的建立,电话指导,),回公司之,后,后的盘点,反,反思,(,问三个问,题,题,),下一步思,路,路,;(,跟单,深挖,回款,),思路,标准,方法,校正,成型,(,风格,),做好,新,新人与老,人,人的关系,处,处理,-,良性文化,.,(,不平衡,职责不能,履,履行,达标检查,),沟通点,:,被动,主动,关,关键词,年限,促销配合,业务管理,主,主线,内部,资源检查是否按照,部,部门给予,开,开发思路,执,执行,电话开发,跟,跟进,强调过程,督,督导，找,出,出不足，,给,给予方法,客户拜访,跟,跟进客,户,户质量,客,客户类型,拜访准,备,备实地,销,销售思路,外部,带员工见,客,客户是最,好,好的培训,和,和沟通机,会,会,要求员工,对,对销售过,程,程进行记,录,录和思考,、,、总结,找出员工,在,在配合过,程,程中的不,足,足和亮点,给予员工,类,类似客户,的,的解决方,案,案,见完客户,回,回公司,分析单,为什么没,签,签,在什么样,情,情况下会,签,签,什么时候,签,签,游戏活动,-,鱼的故事,80,年后,业务特点,：,：单调、,应,应拒绝、,重,重复性；,策略：,活跃的职,场,场气氛；,打造快乐,工,工作坊；,给人的鼓,励,励；,下午三点,钟,钟；,会议营销,前,前的一天,会议营销,的,的三个主,体,体,抓阶段：,抓绩效,抓气氛,抓特殊事,务,务,抓阶段,邀约前几,天,天：资源,准,准备与目,标,标锁定；,邀约第一,天,天：动员,与,与行动检,查,查；（发,出,出去）,第二天：收,回,回来；,第三天：锁,定,定重点，分,类,类管理；,抓人、抓事,、,、抓时间；,抓绩效,客户资料准,备,备；,抓有效电话,量,量；（老,板,板）,抓传真数或,门,门票数；,抓回执数；,抓重点客户,；,；,抓气氛,独立性,连贯性,流畅度,老员工传帮,带,带（各级,PK）,活动策划与,组,组织；,抓特殊事务,邀请函、销,售,售话术等的,合,合法性；,整体绩效与,会,会议目标的,差,差异；,会议准备与,人,人员岗位训,练,练等；,会前相关清,单,单事宜；,会中的一天,以,“,会议营销主,“,为主的业务,流,流程,会前,时间标志：,（会议正式开始前一段时间,）,1、,成行成市，资源准备；,2、,电话开发，与老板沟通，发出邀请函；,3、,催到回执，并准备关键词；,4、,整理客户资料，明确重点客户；,5、,明确个人会议中职责，有效准备训练；,会中,时间轴：会议当天；,1、,上午：重点进行有序的客户跟催，,2、,明确个人会议角色，服务岗位职责；,3、,中午：饭后按时到岗，按标准完成岗位要求；,4、,会议正式开始，适时开始履行岗位职责，主攻手开展会议实地销售；,5、,会议完成后及时清理会场，开展会议总结，商务系统对单，明确自己单的情况。,会后,时间轴：会议完成后的随后几天；,1、,会后跟单；（未成交、成交）,2、,成交客户开展全面客户服务；呼叫中心、商务代表上门服务、分公司应用沙龙等。,三个区域,-,做好岗位，,主,主动配合,服务全局：,把控主攻手,；,；,把控重点单,；,；,把控会场气,氛,氛；,把控做战单,员,员；,直销篇,一天工作合,适,适思路,早会,-,破冰，明确,一,一天目标（,部,部门整体目,标,标、个人目,标,标）,管理侧重点,外出最重要,；,；,-,出单的基础,；,；,员工外出最,佳,佳时间点？,客户管理,-,资料准备、,电,电话开发、,客,客户资料本,等,等,员工沟通访,谈,谈或公司会,议,议,关键单的外,出,出，提升团,队,队士气，把,控,控市场，引,领,领变革,现场管理：,关键点,重点客户、,销,销售准备、,有,有效支持；,老员工：重点外出，,培,培养新人；,不能出单的,新,新人：,要做好思想,工,工作，,做好新客户,的,的开发,资料准备,人员培训等,五步销售法,与,与现场管理,资源准备,有找资料吗？,基础工作；,订书机、一支笔；,新老资料；,电话开发,过程指导；,独立性,连贯性,流畅度；,电话开发数量,AB,类客户本,销售准备,关键词；,销