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单击以编辑母版标题样式,单击以编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售循环,1,寻找准客户,售后服务,初步接触,了解需求,确认需求,提出建议,处理异议,促成交易,销售循环,2,寻 找,准 客 户,3,什么是准客户？,当你知道一个人的名字联络地址、电话、职业、大约的年龄、家庭状况及大概的收入，并有投保的需求或投保的可能，这位就是你的“准客户”，也就是值得你去联络的人。,4,准客户的来源,您的个人市场,影响力中心人物,被推荐人,群体开发,个人观察,陌生拜访,5,您的个人市场,您已认识的人,（校友、朋友、邻居、业务关系等）,填写“计划100”,更新对他们的了解,确定与他们谈话内容,将他们作客户分类,了解他们的需求,（新婚、生育、养老、医疗、子女教育、购房等）,6,与熟人接触的方法举例,这只是一部分台词，,请选择,您觉得用起来最舒畅的部分，,带着信心和诚意进行操练、演说。,7,例一,“李明，我们虽然是朋友，但也不意味着您一定要有我这儿购买人寿保险，但如果您暂时不买，您也可以向您的熟人作介绍，对此我非常感谢。作为一个朋友，我有责任让您知道人寿保险能为您和您的家庭带来什么。您也有责任决定是否购买，您看我们能否星期二下午或星期四早上见个面呢？,8,例二,“张 伟，暂且不谈我们是好朋友，假定我们互相不认识，我想向您说明一个观念，也许你也会感兴趣。但我不想让我们之间的友谊左右他，我希望您自己判断这个观念的价值，那样不是很合情合理吗？”,9,例三,“陈琳，我想就我的工作与您谈谈，说明我们公司可向您提供的服务，我不会利用我们的交情来帮什么忙。但以我们之间的交情，您能在下星期二下午或星期四早上抽些时间给我吗？”,10,例四,“王英，,我,我不会利,用,用我们的,交,交情帮什,么,么忙，但,是,是，我感,到,到我有义,务,务向我的,朋,朋友，包,括,括您，说,明,明我提供,的,的是什么,服,服务。如,果,果您听了,我,我的介绍,后,后并不认,为,为对您有,什,什么帮助,的,的话，那,么,么，除非,您,您自己提,出,出，我会,将,将它抛在,一,一边不再,提,提它，这,样,样好吗？,”,”,11,例五,“王鹏，,我,我最近刚,到,到保险公,司,司供职，,我,我觉得保,险,险对我们,的,的家庭有,非,非常多的,帮,帮助，我,连,连许多陌,生,生的客户,都,都服务了,，,，非常希,望,望有机会,让,让你对保,险,险有一个,了,了解，办,不,不办在于,你,你。,12,影响力中,心,心人物,了解您在,泰,泰康工作,明白寿险,的,的价值,希望您成,功,功,信任人您,的,的能力和,真,真诚,认识的人,比,比较多，,具,具有影响,力,力,愿意将朋,友,友介绍给,您,您,帮助您与,他,他们接触,13,获得被推,荐,荐人,您需要被,推,推荐人,为什么您,需,需要被推,荐,荐人,您想与什,么,么类型的,人,人交流,您需要了,解,解这些人,的,的什么情,况,况,14,被推荐人,可,可能经您,的,的朋友、,亲,亲戚、熟,人,人、,影响力中,心,心人物或,客,客户介绍,给,给您，,请试填下,图,图：,15,获得被推,荐,荐人的方,法,法,1、开诚,布,布公，坦,诚,诚相见，,不,不旁敲侧,击,击,2、介绍,产,产品能提,供,供的利益,3、初步,确,确定被推,荐,荐人的保,险,险需求,4、评估,被,被推荐人,购,购买保险,的,的可能性,16,最佳准客,户,户的四个,特,特征,能够在合,适,适的场所,见,见面,对您销售,的,的产品有,需,需求,有支付能,力,力,健康状况,、,、习惯爱,好,好,和职业能,为,为公司所,接,接受,要学会排,除,除,石蛋,17,E AG 公,式,式,E,A,G,代表期望,（,（Expect,）,-期望得,到,到被推荐,人,人,代表询问,（,（Ask,）,）,-记住经,常,常询问,代表得到,（,（Get,）,）,-得到被,推,推荐人,18,群体开发,的,的优点,节约很多,路,路上来回,的,的时间,从“现身,说,说法”中,有,有所收益,成为该群,体,体的“代,理,理人”,使销售变,得,得更加容,易,易,19,个人观察,如果您在,餐,餐馆发现,店,店主不错,，,，去认识,他,他,如果您在,坐,坐飞机旅,行,行，去认,识,识周围的,人,人,如果您在,商,商店里，,去,去认识销,售,售员或经,理,理,如果您在,医,医院就诊,，,，去认识,护,护士或医,生,生,切 记,对 周,围,围 事,物,物 保,持,持 敏,感,感,20,陌生拜访,直 接,敲,敲 门,电 话,拜,拜 访,信 函,联,联 系,21,初步接触,22,怎样接触,准,准客户,初步接触,预约信（,举,举例）,电话预约,（,（举例）,避免无成,果,果地东奔,西,西跑，节,约,约时间,提高工作,效,效率和成,果,果,体现保险,行,行业的专,业,业性,优点,23,电话预约,注,注意事项,遭到拒绝,不,不必气馁,语言语调,要,要亲切、,轻,轻松,电话交谈,的,的唯一目,的,的是确定,约,约会时间,24,电话预约,前,前的准备,工,工作,准备所需,资,资料，如,客,客户背景,材,材料,保持热情,、,、认真和,轻,轻松的精,神,神状态,把准客户,分,分类，安,排,排在同一,天,天拜访,说话清晰,和,和缓，神,情,情镇定自,若,若，一气,呵,呵成,仔细倾听,，,，恰当地,作,作出反应,25,电话对白,举,举例,1、“您,好,好，您是,陈,陈大文先,生,生吗？”,2、“我,可,可以和您,谈,谈几分钟,吗,吗？”或,“现在您,是,是否方便,谈,谈几句话,？,？”,3、“请,原,原谅，打,搅,搅了。请,问,问什么时,候,候给您打,电,电话最,合,合,适,适？”,4、“我,姓,姓黄，叫,黄,黄小飞。,”,”,5、“陈,先,先生，您,的,的朋友李,天,天涯给了,我,我您的名,字,字。”,26,电话对白,举,举例,6、“近,来,来，我有,幸,幸与您的,好,好友李斌,先,先生会面,，,，他建议,我,我给您打,个,个电话。,”,”,7、“我,也,也许能帮,您,您！”,8、“我,们,们的寿险,服,服务是非,常,常广泛的,。,。”,9、“我,希,希望下星,期,期与您见,面,面，彼此,认,认识讨论,一,一下。”,10、“,星,星期一下,午,午或星期,三,三早上，,哪,哪一天比,较,较好？”,27,了解需求,了解需求,28,接触前的,准,准备工作,备妥所需,资,资料,简短高效,的,的面谈内,容,容,组织并演,练,练销售对,话,话台词,检查个人,形,形象,心理准备,，,，自我激,励,励,29,开始会面,阶,阶段,营造宽松,热,热情 气,氛,氛,直接称呼,准,准客户的,姓,姓名,面带微笑,亲切友好,适,适量的握,手,手,向准客户,表,表示感谢,和,和您的会,面,面,交换名片,30,建,立,立,和,和,睦,睦,互,互,信,信,的,的,关,关,系,系,不,卑,卑,不,不,亢,亢,31,需,要,要,时,时,主,主,动,动,提,提,及,及,推,推,荐,荐,人,人,的,的,姓,姓,名,名,和,和,彼,彼,此,此,关,关,系,系,“,陈,陈,先,先,生,生,，,，,不,不,知,知,您,您,是,是,否,否,还,还,记,记,得,得,，,，,我,我,们,们,上,上,一,一,次,次,在,在,电,电,话,话,中,中,提,提,及,及,我,我,曾,曾,有,有,幸,幸,和,和,您,您,的,的,好,好,朋,朋,友,友,李,李,先,先,生,生,谈,谈,及,及,保,保,险,险,的,的,事,事,情,情,。,。,他,他,觉,觉,得,得,有,有,必,必,要,要,让,让,我,我,也,也,来,来,跟,跟,您,您,谈,谈,一,一,谈,谈,。,”,”,“,陈,陈,先,先,生,生,，,，,我,我,曾,曾,和,和,您,您,的,的,好,好,朋,朋,友,友,李,李,先,先,生,生,探,探,讨,讨,过,过,一,一,些,些,有,有,价,价,值,值,的,的,观,观,念,念,。,。,事,事,实,实,证,证,明,明,，,，,对,对,他,他,的,的,家,家,庭,庭,非,非,常,常,有,有,益,益,。,。,所,所,以,以,他,他,建,建,议,议,我,我,来,来,和,和,您,您,谈,谈,一,一,谈,谈,。,”,”,32,真,诚,诚,地,地,称,称,赞,赞,准,准,客,客,户,户,个,个,人,人,的,的,成,成,就,就,和,和,身,身,边,边,的,的,一,一,些,些,特,特,别,别,摆,摆,设,设,“,久,久,闻,闻,陈,陈,先,先,生,生,大,大,名,名,。,。,李,李,先,先,生,生,告,告,诉,诉,我,我,您,您,是,是,一,一,位,位,非,非,常,常,成,成,功,功,的,的,企,企,业,业,家,家,。,。,”,”,“,我,我,张,张,全,全,家,家,福,福,拍,拍,得,得,真,真,不,不,错,错,。,。,李,李,先,先,生,生,曾,曾,告,告,诉,诉,我,我,您,您,的,的,小,小,孩,孩,非,非,常,常,可,可,爱,爱,。,。,”,”,“,多,多,棒,棒,的,的,金,金,鱼,鱼,缸,缸,！,！,瞧,瞧,这,这,些,些,鱼,鱼,，,，,真,真,漂,漂,亮,亮,。,。,”,”,33,分,享,享,您,您,与,与,准,准,客,客,户,户,的,的,共,共,同,同,点,点,“,我,我,知,知,道,道,您,您,曾,曾,在,在,某,某,某,某,大,大,学,学,就,就,读,读,。,。,”,”,“,李,李,先,先,生,生,告,告,诉,诉,我,我,您,您,喜,喜,欢,欢,打,打,网,网,球,球,，,，,我,我,了,了,喜,喜,欢,欢,打,打,网,网,球,球,。,。,”,”,“,李,李,先,先,生,生,告,告,诉,诉,我,我,您,您,太,太,太,太,在,在,银,银,行,行,工,工,作,作,，,，,我,我,太,太,太,太,恰,恰,巧,巧,也,也,是,是,。,。,”,”,“,我,我,听,听,就,就,您,您,有,有,小,小,孩,孩,了,了,，,，,我,我,也,也,是,是,。,。,您,您,的,的,小,小,孩,孩,是,是,男,男,孩,孩,还,还,是,是,女,女,孩,孩,？,？,”,”,34,神,语,语,推,推,销,销,法,法,他,的,的,社,社,会,会,阶,阶,层,层,、,、,教,教,育,育,程,程,度,度,、,、,所,所,从,从,事,事,的,的,工,工,作,作,、,、,性,性,格,格,脾,脾,气,气,、,、,习,习,惯,惯,动,动,作,作,。,。,并,并,尽,尽,力,力,靠,靠,近,近,，,，,可,可,以,以,缩,缩,短,短,彼,彼,此,此,的,的,距,距,离,离,了,解,解,客,客,户,户,的,的,具,具,体,体,情,情,况,况,，,，,35,利,用,用,视,视,觉,觉,辅,辅,助,助,83%,视,视,觉,觉,，,，13%,听,听,觉,觉,、,、,感,感,觉,觉,等,等,形,象,象,直,直,观,观,，,，,一,一,目,目,了,了,然,然,消除客户的,拘,拘束感,便于向客户,介,介绍产品的,特,特性,客户买保单,的,的同时获得,情,情感上的交,流,流,增加解说的,趣,趣味性，吸,引,引客户注意,力,力,谈话有思路,，,，增加条理,性,性,可看出客户,的,的即时反应,36,客户的一般,需,需求,早逝，没有,积,积累一笔财,产,产供家用,退休后无法,承,承担生活的,日,日常开支,疾病意外，,需,需要资金来,作,作为补充,因残疾丧失,工,工作能力，,需,需要生活来,源,源,经济危机，,需,需要资金度,难,难关,孩子的教育,、,、婚嫁金,自身价值的,体,体现,自身社会福,利,利的完善,37,客户的一般,需,需求,为公司储蓄,一,一笔资金，,以,以应付意外,为职工提供,福,福利计划,保证职工一,旦,旦遭受伤残,时,时可获补偿,偿付贷款、,欠,欠款,为公司或股,东,东提供充裕,资,资金,作为贷款的,抵,抵押,不因合伙的,意,意外而陷入,经,经济和管理,的,的危机,企业,38,客户对需求,了,了解程度,没有意识到,客户可能并,客户已经意,识,识到,但不急去解,决,决,但没能力解,决,决,但不知道如,何,何,去解决,39,一般应问客,户,户的问题,如果有什么,不,不幸的话，,你,你的家人需,要,要多少钱才,能,能维持生活,？,？,退休后，你,每,每月至少需,要,要多少生活,费,费、医药费,？,？,如果万一身,患,患重病，你,单,单位的医疗,费,费够吗？,教育费越来,越,越贵，你准,备,备充分了子,女,女的教育费,吗,吗？,你一般是如,何,何理财的？,你是如何避,免,免利息税及,即,即将推出的,遗,遗产税和赠,予,予税？,40,你一年的收,入,入大约有多,少,少？,你已经买了,人,人寿保险吗,？,？,你每年的保,险,险费支出多,少,少？,你认为这个,问,问题用什么,方,方法去解决,？,？,你怎么考虑,小,小孩将来的,教,教育问题？,你认为你的,人,人寿计划怎,么,么样？,你认为你的,员,员工福利计,划,划完善吗？,41,面谈时如何,了,了解准客户,的,的需求,提问,积极倾听,开放式问题,（什么,如,何,何,为什么,请问等）,封闭式问题,（用“是”,或,或“不是”,来,来回答）,理解、复述,、,、引导,42,开放式问题,举,举例,？,您认为这个,问,问题该用什,么,么方式去解,决,决？,您认为这个,问,问题的原因,何,何在？,请您告诉我,你,你们员工的,福,福利计划。,请问你们员,工,工的投保情,况,况如何？,您 怎么考,虑,虑小孩将来,的,的教育问题,？,？,您认为目前,员,员工的福利,计,计划怎么样,？,？,您认为您的,人,人寿保险计,划,划怎么样？,43,封闭式问题,举,举例,？,请问您的妻,子,子在工作吗,？,？,请问您的妻,子,子是不是在,银,银行系统工,作,作？,请问您是否,拥,拥有员工福,利,利计划？,您有没有买,过,过保险？,？,44,开放式问题,的,的益处,开放式问题,可,可以帮助您,获,获得一些无,偏,偏见的需求,，,，帮助您更,透,透彻地了解,准,准客户的内,在,在感觉、动,机,机和顾虑。,准,准客户由此,会,会让您接近,他,他内心世界,，,，使您有机,会,会销售成功,。,。,45,开放式问题,的,的重要性,能引起准客,户,户慎重地思,考,考,能引发准客,户,户的内心所,思,思,能集中准客,户,户的吸引力,您能从容地,控,控制整个面,谈,谈过程,根据准客户,的,的反应推断,他,他的性格,您的聪颖而,有,有深度的问,题,题会令准客,户,户尊重您,有助于确认,客,客户需求,46,不良的倾听,习,习惯,打断别人的,说,说话,经常改变话,题,题,抑制不住个,人,人的偏见,生对方的气,不理解对方,评论讲话人,而,而不是讲话,人,人所发表的,意,意见,贬低讲话人,47,在头脑中预,先,先完成讲话,人,人的语句,只注意听事,实,实，不注意,讲,讲话人的感,情,情,在对方还在,说,说话时就想,着,着如何进行,回,回答,使用情绪化,的,的言辞,急于下结论,不要求对方,阐,阐明不明确,之,之处,48,显得不耐心,思想开小差,注意力分散,假装注意力,很,很集中,回避眼神交,流,流,双眉紧蹙,神情茫然，,姿,姿势僵硬,不停地抬腕,看,看表等,49,有效倾听的,九,九个原则,避免使用情,绪,绪性言辞：,“您应该”,、,、“绝对,”,”,设身处地从,对,对方角度来,着,着想,要努力做到,不,不发火,1,3,2,50,使用鼓励性,言,言辞，眼神,交,交流，,赞许地点头,等,等,不要急于下,结,结论,不要打断讲,话,话人,4,6,5,针对听到的,内,内容，而不,是,是讲话者本,人,人,提问,复述引导,7,4,8,9,51,复述引导词,语,语举例,复述引导,即为复述和,附,附加,问题这两种,手,手段结合起,来,来使用。您,就可以将谈,话,话内容引导,到,到您想要获,得更多信息,的,的某个具体,方,方面,52,您 似乎觉,得,得,所以您 的,意,意思是,听起来您的,意,意思好象是,您的意思是,您,您的保险计,划,划,我对您刚才,这,这番话的理,解,解是,例,53,改变话题举,例,您刚才介绍,了,了许多苹果,的,的优点。那,您,您认橘子怎,么,么样？,看来您相,信,信M部门,几,几个月前,曾,曾犯了一,些,些重大错,误,误，对此,我,我感到遗,憾,憾。我想,那,那一定使,您,您的管理,工,工作变得,更,更加困难,。,。那您是,如,如何保持,你,你们部门,的,的工作业,绩,绩的呢？,54,您刚才谈,到,到您是如,何,何教育子,女,女的，让,我,我感觉您,对,对教育子,女,女十分在,行,行。,从我日前,了,了解，随,着,着教育体,制,制改革，,教,教育费越,来,来越贵，,您,您是如何,筹,筹措子女,未,未来的教,育,育费用。,55,与准客户,建,建立和睦,互,互信关系,提问-,开,开放式问,题,题和封闭,式,式问题,积极倾听,引导,提供：“,安,安全空洞,”,”,开口说话,之,之前稍作,停,停顿并进,行,行思考,继续谈话,前,前，确定,对,对方的理,解,解，要求,对,对方积极,倾,倾听,56,确认需求,57,变“渴望,”,”为“需,求,求”,“渴望”,是,是内在冲,动,动和感受,“需求”,是,是理性决,定,定,58,购买保险,的,的动机,安全感,自豪感,新奇感,舒适感,价值感,认同感,59,个人需求,为家庭人,员,员提供生,活,活来源,补偿一旦,遭,遭遇完全,伤,伤残时的,经,经济损失,如果缺乏,公,公司（单,位,位）福利,计,计划，还,需,需要医疗,保,保险作保,障,障,为日后的,退,退休生活,有,有计划地,储,储蓄,提供储备,金,金以实现,未,未来目标,：,：如子女,教,教育、退,休,休生活等,60,商业需求,为其员工,提,提供一笔,遣,遣散费用,，,，以渡过,难,难关,偿付银行,贷,贷款、供,应,应商欠款,等,等债务,为公司或,股,股东提供,充,充裕资金,为公司储,蓄,蓄一笔资,金,金以应付,意,意外,为职员提,供,供雇员福,利,利计划,保证雇员,一,一旦遭受,永,永久性伤,残,残时可获,补,补偿,61,当 场,签,签 单,在向客户,详,详述保单,利,利益和有,关,关条款后,，,，争取当,场,场成交。,在,在这种情,形,形下要考,虑,虑客户需,求,求的迫切,程,程度、保,额,额的高低,、,、路程的,远,远近、相,互,互信任的,程,程度等。,62,获得客户,承,承诺（1,）,）,“李先生,，,，谢谢您,告,告诉我您,的,的个人情,况,况。我会,把,把这些情,况,况带回办,公,公室，并,考,考虑一下,哪,哪一种保,险,险计划最,适,适合您。,您,您什么时,候,候能再见,我,我？下星,期,期二还是,星,星期四？,”,”,63,获得客户,承,承诺（2,）,）,“李先生,，,，很高兴,了,了解到您,目,目前的情,况,况和一些,人,人需求。,在,在下一次,面,面谈时，,我,我会准备,一,一个完全,适,适合您要,求,求的保险,计,计划书，,给,给您作进,一,一步参考,，,，你看我,是,是下星期,二,二或星期,四,四上午我,再,再来拜访,。,。”,64,获得客户,承,承诺（3,）,）,“李先生,，,，我会利,用,用您今天,给,给我的资,料,料，制定,一,一份保险,计,计划书来,满,满足您的,个,个人需求,。,。不过在,这,这之前，,容,容我再问,一,一句：在,不,不影响您,日,日常生活,水,水平的前,提,提下，您,愿,愿意每月,用,用多少钱,来,来开始一,个,个保险计,划,划？”,65,复,访,访,力求在初,访,访时成交,在较短时,间,间内复访,（,（三天）,复访要更,具,具针对性,设计适合,于,于客户情,况,况的计划,书,书,站在客户,立,立场，设,想,想反对问,题,题,创造拜访,借,借口,66,复访时出,现,现的问题,客户的好,奇,奇心少了,客户的购,买,买欲降低,了,了,客户的拒,绝,绝本能又,产,产生了,对局面的,有,有效控制,熟视无睹,让对方选,择,择（成交,或,或异议）,导入轨道,67,提出建议,68,准备工作,汇总分析,客,客户的要,求,求,罗列公司,有,有关产品,的,的优势,综合初步,接,接触时的,客,客户资料,计划书的,制,制定,组织建议,词,词,69,客户的需,求,求,（个人需,求,求）,家庭的责,任,任,照顾家人,的,的生活,照顾子女,的,的教育,偿付抵押,贷,贷款,自身社会,福,福利的不,完,完整,自身医疗,保,保障,自身将来,的,的退休费,用,用,自身价值,的,的体现,避免给后,人,人带来太,多,多的遗产,税,税,避免利息,税,税,70,客户的需,求,求,（商业需,求,求）,对合伙人,的,的保障,增加公司,的,的凝聚力,，,，提高员,工,工退休后,的,的养老金,为公司的,关,关键人物,71,公司及产,品,品的优势,特,特点,产品种类,较,较完整,养老储蓄,性,性：十五,年,年康富年,金,金,定期储蓄,性,性：二十,年,年福建省,宁,宁两全,短期现金,返,返回快：,二,二十年康,宁,宁两全,经济型,、,、保障范,围,围广：定,期,期寿险,住院医疗,：,：综合住,院,院医疗险,递增型养,老,老金：十,五,五年康富,年,年金,专项健康,保,保险：重,病,病保障,72,公司及产,品,品的优势,特,特点,保单条款,完,完整,员工、代,理,理人的服,务,务信誉好,公司赔付,能,能力强,73,综合客户,资,资料,个人收入,，,，家庭收,入,入,个人工作,内,内容、配,偶,偶工作内,容,容,个人保险,观,观念,社会福利,计,计划是否,完,完整,是否购买,过,过保险,每月家庭,开,开支,孩子情况,近期内是,否,否有重大,开,开支（如,，,，刚买了,空,空调或准,备,备购买等,）,）,74,联,接,接,客 户,的,的 需,求,求 与,产,产 品,75,风险总额,的,的规定,同一被保,险,险人的最,高,高风险总,额,额=此份,人,人寿保险,金,金额+十,二,二个月以,来,来所购买,的,的所有人,寿,寿保险的,总,总数,=系数,被保险人,的,的年收入,76,计划书的,目,目的,体现公司,的,的专业水,准,准,使客户在,投,投保前充,分,分了解保,险,险计划,的特点,为本公司,特,特有,77,计划书的,种,种类,标准计划,书,书,申请打印,计,计划书,78,标准计划,书,书的组成,- 理人,需,需要填写,- 客户,资,资料,- 所需,保,保险金额,- 所需,附,附加险种,- 保险,费,费的计算,与,与填写,- 客户,、,、代理人,签,签字栏,第一页,Page1,79,-,计 划,特,特 点,- 利,益,益 给,付,付,- 除,外,外 责,任,任 等,第二页,Page2,80,-,费率表,- 每五,年,年累计保,险,险费,- 现金,价,价值表,- 身故,赔,赔偿金额,表,表,第三页,Page3,价值表：,81,故：,要保书需,及,及时填写,、,、签字,与计划书,同,同时递交,标准计划,书,书有效期,30天,82,一家小型,贸,贸易公司,的,的经理，,工,工作很努,力,力，目前,公,公司经营,状,状况不错,年龄在35岁左右,，,，收入每,月,月2000元，但,由,由于是承,包,包，每年,年,年底有分,红,红。,目前已成,家,家，夫人,在,在一家医,院,院做护士,，,，小孩7,岁,岁，在读,小,小学一年,级,级,需求：,家庭温馨,，,，期望孩,子,子成材，,自,自我感觉,不,不错，但,该,该企业的,福,福利不完,整,整（包括,养,养老、医,疗,疗等）,客户的背,景,景：,举例,83,目前是属,于,于事业成,功,功型，家,庭,庭美满，,很,很疼爱小,孩,孩。,此类公司,的,的福利不,完,完整。,此类公司,风,风险性很,大,大，作为,法,法人应该,有,有危机感,，,，只是不,表,表露而已,分析 ：,84,产品选择,15年康,富,富；附加,定,定期寿险,；,；附加重,病,病；附加,综,综合医疗,；,；附加意,外,外伤残；,附,附加豁免,保,保费,风险总额,系数,年收入=16,（24000+,100000,）=1，984，000,结合产品,提,提出一些,保,保险建议,85,收入限制,124000,10%=124,，,，00元,建议额度,15年康,富,富15万,附加定期,寿,寿险20,万,万,附加重病,保,保障12,万,万,附加综合,医,医疗150元/天,4000,元,元医疗赔,偿,偿,附加意外,伤,伤残10万,附加豁免,保,保费,86,组 织,建,建 议,词,词,建议词,87,有组织面,谈,谈的优点,避免笨拙,犹,犹豫的交,谈,谈,培养稳,定,定自然,的,的神态,建立自,信,信及提,高,高效率,避免遗,漏,漏重点,确保思,路,路的逻,辑,辑性,提高控,制,制面谈,技,技巧,节约时,间,间,88,提出建,议,议的指,导,导方针,提出建,议,议前，,综,综合准,客,客户的,需,需求并,获,获得认,同,同,不同的,准,准客户,有,有不同,地,地需求,产品的,行,行性会,产,产生因,人,人而异,的,的评价,必须提,出,出产品,的,的利益,给,给准客,户,户,引述准,客,客户说,过,过的话,89,“建议,”,”练习,知识分,子,子型，,男,男性，30岁,。,。,在科研,所,所工作,，,，接受,能,能力较,强,强，认,不,不保险,是,是生活,中,中的一,部,部分。,目前月,收,收入1500,元,元，有,一,一些科,研,研项目,会,会带来,额,额外收,入,入。,刚成家,，,，还没,有,有孩子,。,。,需求,重视家,庭,庭，社,会,会福利,较,较完整,，,，生活,需,需要保,险,险,背景,90,练 习,要,要,求,求,分析其,需,需求,结合产,品,品提出,一,一保险,建,建议,制作计,划,划书,填写要,保,保书,91,处理异,议,议,92,常见的,异,异议,我无力,承,承担保,费,费,我已经,买,买,了保险,我不信,保险,我有太,多保险,了,我现在,没,没,有需要,我没兴,趣,趣,我有朋,友,友有保,险,险公司,工,工作,我有自,己,己的保,险,险代理,人,人,93,推销，,从,从被拒,绝,绝开始,拒绝的,来,来源：,对推销,员,员不具,备,备信任,感,感，需,求,求被潜,藏,藏，对,产,产品陌,生,生,94,拒绝的,负,负面影,响,响,自尊、,自,自信被,摧,摧折,对拜访,客,客户产,生,生恐惧,精力、,时,时间被,浪,浪费,建立的,目,目标不,能,能完成,个人财,务,务处于,崩,崩溃的,边,边缘,95,拒绝的,正,正面影,响,响,磨砺意,志,志,提高推,销,销能力,品尝战,胜,胜拒绝,的,的欣喜,增加对,职,职业的,自,自豪感,96,处理异,议,议的方,法,法,3F方,法,法,TTL,方,方法,1,2,97,3F方,法,法,“我能,理,理解您,现,现在的,感觉,。许多,人,人和我,谈,谈话之,前,前都有,这,这种,感受,。但当,他,他们和,我,我谈过,后,后，都,发现,我的建,议,议很有,价,价值。,那,那么您,觉,觉得星,期,期一下,午,午或星,期,期二上,午,午哪天,您,您最方,便,便？”,FeetFeltFound,98,“我能,理,理解您,为,为什么,有,有这种,感觉,。最初,我,我自己,也,也有这,种,种,感受, ,后,后来我,发现, ,“,“,3F中,的,的,“我”,“我明,白,白您为,什,什么会,有,有,那种,感觉,。其他,人,人最初,也有那,种,种,感受,但,是,是,最终他,们,们,发现,”,3F中,的,的,“其他,人,人”,99,TTL,方,方法,“我能,理,理解为,什,什么您,会,会,认为,保险不,重,重要。,其,其他人,起,起先也,以为,保险不,重,重要, ,但,但后来,他,他们,知道,保险很,重,重要。,”,”,ThiukThoughtLeanm,100,处理异,议,议的三,个,个原则,避免与,客,客户争,吵,吵,回答时,要,要简明,扼,扼要,不将异,议,议视作,人,人身攻,击,击,101,我没兴,趣,趣,“我能,理,理解您,的,的想法,。,。事实,一,一，如,果,果您告,诉,诉我您,对,对保险,有,有兴趣,，,，我反,而,而会感,到,到惊讶,了,了。我,有,有些想,法,法愿意,和,和您分,享,享，见,面,面后我,们,们再详,谈,谈。那,么,么，星,期,期一下,午,午或星,期,期二早,上,上，哪,个,个时间,您,您最方,便,便？”,102,我已经,买,买了保,险,险,“很好,，,，您已,具,具备保,险,险观念,，,，已会,利,利用它,来,来保障,家,家庭和,事,事业。,我,我想，,如,如果再,向,向您提,供,供一些,能,能更好,地,地保障,家,家庭和,事,事业的,保,保险计,划,划，您,一,一定不,会,会反对,。,。那么,，,，星期,一,一下午,或,或星期,二,二早上,，,，哪个,时,时间最,适,适合您,？,？”,103,我现在,没,没有需,要,要,“我能,理,理解您,的,的想法,。,。许多,和,和我交,谈,谈过的,人,人起初,都,都有同,样,样的想,法,法。我,有,有些好,主,主意和,您,您分享,，,，将来,有,有一天,当,当您觉,得,得有需,要,要时，,就,就会想,到,到我。,请,请问下,星,星期一,下,下午或,星,星期二,早,早上，,哪,哪个时,间,间对您,最,最合适,？,？”,104,我不相,信,信保险,“当然,，,，您在,没,没有真,正,正了解,保,保险的,意,意义之,前,前确实,很,很难相,信,信它。,陈,陈先生,，,，我乐,意,意与您,分,分享保,险,险可能,给,给您家,庭,庭带来,的,的好处,。,。请问,，,，星期,一,一下午,或,或星期,二,二上午,哪,哪个时,间,间对您,最,最合适,？,？”,105,我无力,承,承担保,费,费,“我理,解,解您的,情,情形，,我,我可以,告,告诉您,一,一些较,经,经济的,做,做法，,相,相信您,一,一定会,有,有兴趣,。,。请问,，,，星期,一,一下午,或,或星期,二,二早上,，,，哪个,时,时间对,您,您较合,适,适，哪,个,个时间,对,对您最,合,合适？,”,”,106,我有太,多,多保险,了,了,“这很,好,好，您,有,有这么,多,多保险,，,，就证,明,明您对,家,家人非,常,常爱护,，,，我肯,定,定若向,您,您提供,更,更好的,计,计划，,您,您一定,会,会在兴,趣,趣了解,。,。请问,，,，星期,一,一下午,或,或星期,二,二早上,，,，哪个,时,时间对,您,您最合,适,适？”,107,我有个,朋,朋友是,做,做保险,的,的,“真不,错,错。如,果,果您有,全,全当医,生,生的朋,友,友，当,您,您的一,位,位家人,患,患病时,，,，您可,能,能就会,去,去找那,位,位朋友,咨,咨询，,同,同时您,可,可能还,想,想听听,另,另一个,医,医生的,意,意见。,我,我愿意,有,有保险,方,方面给,您,您一些,建,建议。,请,请问，,星,星期一,下,下午或,星,星期二,早,早上，,哪,哪个时,间,间对您,最,最合适,？,？”,108,我有自,己,己的保,险,险代理,人,人,“噢！,您,您很幸,运,运。有,一,一个私,人,人寿险,代,代理人,，,，这表,明,明有人,为,为您提,供,供专门,的,的服务,。,。请问,，,，您最,后,后一次,和,和您的,代,代理人,谈,谈话，,是,是有什,么,么时候,？,？”,109,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。08:24:3708:24:3708:24,12/31/2022 8:24:37 AM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频。12月-2208:24:3808:24,Dec-2231-Dec-22,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。08:24:3808:24:3808:24,Saturday,December31,2022,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。12月-2212月-2208:24:3808:24:38,December31,2022,14,、他乡,生,生白发,，,，旧国,见,见青山,。,。31,十,十二月20228:24:38 上,午,午08:24:3812月-22,15,、比不了得,就,就不比，得,不,不到的就不,要,要。十二月 228:24,上,上午12月-2208:24,December 31, 2022,16,、行动出,成,成果，工,作,作出财富,。,。2022/12/31 8:24:3808:24:38,31 December2022,17,、,做,做,前,前,，,，,能,能,够,够,环,环,视,视,四,四,周,周,；,；,做,做,时,时,，,，,你,你,只,只,能,能,或,或,者,者,最,最,好,好,沿,沿,着,着,以,以,脚,脚,为,为,起,起,点,点,的,的,射,射,线,线,向,向,前,前,。,。,。,。8:24:38,上,上,午,午8:24,上,上,午,午08:24:3812,月,月-22,9,、没,有,有失,败,败，,只,只有,暂,暂时,停,停止,成,成功,！,！。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、很,多,多事,情,情努,力,力了,未,未必,有,有结,果,果，,但,但是,不,不努,力,力却,什,什么,改,改变,也,也没,有,有。,。,。08:24:3808:24:3808:24,12/31/20228:24:38AM,11,、,成,成,功,功,就,就,是,是,日,日,复,复,一,一,日,日,那,那,一,一,点,点,点,点,小,小,小,小,努,努,力,力,的,的,积,积,累,累,。,。,。,。12,月,月-2208:24:3808:24,Dec-2231-Dec-22,12,、世间,成,成事，,不,不求其,绝,绝对圆,满,满，留,一,一份不,足,足，可,得,得无限,完,完美。,。,。08:24:3808:24:3808:24,Saturday,December31, 2022,13,、不知香积,寺,寺，数里入,云,云峰。12月-2212月-2208:24:3808:24:38,December 31, 2022,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。31 十,二,二月 20228:24:38,上,上午08:24:3812月-22,15,、,楚,楚,塞,塞,三,三,湘,湘,接,接,，,，,荆,荆,门,门,九,九,派,派,通,通,。,。,。,。十,二,二,月,月228:24,上,上,午,午12,月,月-2208:24,December31,2022,16,、少年十五,二,二十时，步,行,行夺得胡马,骑,骑。2022/12/318:24:3808:24:38,31 December 2022,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,气,气晚,来,来秋,。,。8:24:38,上,上午8:24,上,上,午,午08:24:3812,月,月-22,9,、杨柳散,和,和风，青,山,山澹吾虑,。,。12月-2212月-22,Saturday, December 31, 2022,10,、阅读,一,一切好,书,书如同,和,和过去,最,最杰出,的,的人谈,话,话。08:24:3808:24:3808:24,12/31/2022 8:24:38AM,11,、越是没有,本,本领的就越,加,加自命不凡,。,。12月-2208:24:3808:24,Dec-2231-Dec-22,12,、越,是,是无,能,能的,人,人，,越,越喜,欢,欢挑,剔,剔别,人,人的,错,错儿,。,。08:24:3808:24:3808:24,Saturday,December31,2022,13,、知人,者,者智，,自,自知者,明,明。胜,人,人者有,力,力，自,胜,胜者强,。,。12月-2212月-2208:24:3808:24:38,December31,2022,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。31,十,十,二,二月20228:24:38,上,上午08:24:3812,月,月-22,15,、最具挑战,性,性的挑战莫,过,过于提升自,我,我。十二月 228:24,上,上午12月-2208:24,December 31, 2022,16,、业余生活,要,要有意义，,不,不要越轨。2022/12/318:24:3808:24:38,31 December 2022,17,、一个人即,使,使已登上顶,峰,峰，也仍要,自,自强不息。8:24:38 上午8:24,上,上午08:24:3812月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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