出口业务拓展与风险规避

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,高科技行业,*,出口,业,业务,拓,拓展,与,与风,险,险规,避,避,苏明,泉,泉,2006,年,年8,月,月26日,向各,位,位国,际,际市,场,场开,拓,拓精,英,英问,好,好,玉环,外,外,销,销历,史,史与,现,现状,外贸收,购,购、专业,进,进出口公,司,司经营,三资,企,企业、琉,泰,泰（国经,技,技公司）,、,、外贸公,司,司,进出口,权,权放宽，,以,以生产自,营,营企业为,主,主体,外销成功,出口战略,出口,业,业务的组,织,织能力,企业成功,战,战略,组,组织,能,能力,根据,国际市场,状,结合,自身资源，,通过分析、判断、预测，,设立,外销远景目标，,并对实现目标进行的,总体性、指导性谋划,。,两种基本,状,状况,1，O起,步,步：刚开,始,始经营外,销,销业务。,自身企业,与,与同行比,较,较，优劣,势,势分析,市场考察,。,。确定外,销,销针对方,向,向。,2，已有,基,基础：,经验+教,训,训，调整+提升,例子,：苏泊尔,炊,炊具1998年国,际,际营销的,主,主要战略,1，先要,“,“温饱”,，,，然后“,小,小康”。,2，锁定,美,美洲市场,的,的大目标,！,！,3，“模,仿,仿”起步,，,，“创新,”,”后续。,例子,：苏泊尔,炊,炊具2006年国,际,际营销的,主,主要战略,在稳固老,客,客户基础,上,上，整合,欧,欧美市场,，,，复制美,洲,洲成功经,验,验，快速,提,提升欧洲,市,市场；加,快,快终端和,品,品牌等多,种,种渠道的,合,合作；主,动,动开发适,合,合市场和,客,客户的产,品,品，加快OEM向ODM发,展,展；再次,提,提升规模,，,，优化报,价,价体系，,采,采用多种,报,报价策略,，,，获得最,优,优利润最,大,大和零风,险,险。,（以前刚,开,开始经营,外,外销的情,况,况）,思考1：,我们的外,销,销战略确,定,定了吗？,？,？,怎么制定,外,外销战略,？,？,战略分析,工,工具,确立战略,SWOT分析,外部环境、行业趋势、竞争对手、自我优势与问题等）,财务,客户,运营,人力资源,战略目标,部门目标,财务,客户,运营,人力资源,个人目标,绩效管理系统与,能力发展,浮动薪酬体系,跟踪绩效,分 析,反复调整,制定战略,需,需要考察,的,的范畴,外部环境,行业趋势,竞争对手,优势与问题,战略规划,外部环,境,境,指与企,业,业相关,的,的国际,、,、国内,的,的经济,与,与政治,政,政策环,境,境情况,以,以及所,在,在区域,发,发展变,化,化情况,。,。,例子：,苏,苏泊尔,炊,炊具外,销,销的相,关,关外部,环,环境,人民币,将,将继续,升,升值（,推,推论）,原材料,价,价格还,会,会波动,（,（推论,）,）,世界炊具大,品,品牌商大兼,并,并大洗牌，,如,如SEB的,动,动向（推论,）,）,墨西哥、印,度,度、东盟的,低,低成本竞争,态,态势（推论,）,）,行业趋势,指企业所在,的,的全球行业,在,在接下去的,发,发展变化趋,势,势的分析,哪些战略趋,势,势会影响我,们,们未来的成,败,败？,主要关注领,域,域,技术发,展,展,客户和,市,市场变化,竞争分,析,析,法令改,变,变,与供应,商,商、所有人,的,的关系,行业趋势,例子,：苏泊尔炊,具,具对相关,行业趋势,的分析,国外品牌进,入,入中国的趋,势,势在加强；SEB在国,内,内的推进已,有,有时间表。,（,（推论）,国际市场上,终,终端的自有,品,品牌销售在,发,发展；欧美,销,销量增加，,销,销售额平稳,；,；竞争加剧,。,。（推论）,由于中国退,税,税下降、人,民,民币升值、,材,材料波动等,综,综合因素，,墨,墨西哥印尼,等,等国家的行,业,业竞争力在,加,加强。（推,论,论）,“加快技术,升,升级，打造,专,专业品牌”,成,成为行业竞,争,争的重要优,势,势。（推论,）,）,有核心卖点,的,的产品，健,康,康时尚的产,品,品，是市场,的,的活跃焦点,。,。（推论）,分析步骤：,确,确定战略方,向,向,问题1：我,们,们想在何处,竞,竞争？,产品/,地,地区市场,目标客,户,户,问题2：我,们,们在目标客,户,户中想树立,怎,怎样的形象,？,？,低价战,略,略（格兰仕,、,、奥克斯）,速度高,效,效（戴尔）,技术领,先,先（华为）,解决方,案,案提供者（,中,中集）,卓越服,务,务（海尔、,丽,丽嘉）,产品质,量,量（沃尔沃,）,）,步骤：修整,战,战略方向,与自身情况,的,的相结合,硬件,（厂房，设,备,备，现有制,造,造能力，供,应,应商，,）,）,软件,（人力，信,息,息化，管理,规,规范，,）,）,分步骤实施,，,，稳健型的,递,递增，创造,可,可持续的发,展,展途径,思考2：,所在的行业,（水暖阀门,、,、家具、汽,摩,摩配）,的,发展趋势？,竞争对手,指在企业经,营,营范围内的,同,同行外销情,况,况：,-战略,要,要点，,-赢利,模,模式，,-经营,规,规模，,-增长,速,速度，,-经营,方,方式，,-产品,构,构成，,-人力,结,结构，,-激励,机,机制,竞争对手,竞争策略分,析,析（思考4,）,）,成本领先,规模-,？,？,低费用,？,差异化,产品创新-？,服务卓越-？,方式独到,？,质量优越,？,客户结构,？,集中,专业化-？,差异化竞争,策,策略！,优势与问题,指目前公司,与,与竞争对手,比,比较的优势,在,在哪些方面,，,，存在的问,题,题有什么？,（,（SWOT,分,分析中再以,阐,阐述）,优势与问题,战略制定,确立战略,SWOT分析,外部环境、行业趋势、竞争对手、自我优势与问题等）,财务,客户,运营,人力资源,战略目标,部门目标,财务,客户,运营,人力资源,个人目标,绩效管理系统与,能力发展,浮动薪酬体系,跟踪绩效,分 析,反复调整,例子,:,某公司外销,部,部门,2005年,国,国际营销的,主,主要战略,加快完成从单纯的国,际,际贸易向国,际,际营销转变：开发上从OEM到ODM的转变,，,，开发适合,市,市场和客户,的,的产品；聘,用,用欧洲籍业,务,务人员，进,入,入欧洲终端,市,市场；在北,美,美集中资源,，,，制定不同,方,方案的报价,策,策略，与重,点,点客户建立,战,战略合作联,盟,盟。,思考4：,贵公司2006年的战,略,略是什么？,战略目标是,什,什么？,核心是增长,点,点的确定，,是,是利润的最,大,大化，是使,企,企业得到可,持,持续的最大,能,能量的增长,。,。,增长点的寻,找,找，有两个,不,不变的根本,，,，是：,产,品,品,增,增,长,长,点,点和,市,场,场,增,增,长,长,点,点,围,绕,绕,目,目,标,标,配,配,置,置,资,资,源,源,做,企,企,业,业,的,的,外,外,销,销,规,规,划,划,，,，,还,还,可,可,以,以,在,在,上,上,述,述,描,描,述,述,的,的,基,基,础,础,上,上,，,，,确,确,定,定,一,一,个,个,目,目,标,标,值,值,，,，,然,然,后,后,围,围,绕,绕,着,着,目,目,标,标,配,配,置,置,资,资,源,源,：,：,目标客户,周转资金,技术工艺,（经营方式,和方案）,流程与制度,设备与厂房,（设施与场所）,人力与组织,目标,（财务指标）,外,销,销,开,开,拓,拓,途,途,径,径,：,：,如,如,何,何,找,找,到,到,目,目,标,标,客,客,户,户,？,？,#,参,参,展,展,：,：,广,广,交,交,会,会,华,华,交,交,会,会,等,等,美,国,国,芝,芝,加,加,哥,哥,各,各,式,式,展,展,览,览,德,德,国,国,法,法,兰,兰,克,克,福,福,各,各,式,式,展,展,览,览,等,等,#,网,网,站,站,：,：,阿,阿,里,里,巴,巴,巴,巴,网,网,站,站,等,等,搜,索,索,求,求,购,购,资,资,料,料,#,专,专,业,业,杂,杂,志,志,（,（,香,香,港,港,贸,贸,发,发,局,局,杂,杂,志,志,等,等,）,）,广,广,告,告,、,、,行,行,业,业,刊,刊,物,物,信,信,息,息,#,进,进,出,出,口,口,公,公,司,司,信,信,息,息,#,借,借,助,助,外,外,力,力,（,（,行,行,业,业,人,人,士,士,、,、,中,中,介,介,等,等,）,）,外,销,销,开,开,拓,拓,途,途,径,径,：,：,如,如,何,何,找,找,到,到,目,目,标,标,客,客,户,户,？,？,市,场,场,大,大,调,调,研,研,目,目,标,标,客,客,户,户,的,的,“,“,目,目,标,标,”,”,（SUPOR,、,、,水,水,产,产,品,品,）,）,行,业,业,局,局,限,限,特,特,征,征,（LIUTAI,）,）,产,品,品,特,特,性,性,决,决,定,定,了,了,销,销,售,售,渠,渠,道,道,：,：,终,终,端,端,产,产,品,品,或,或,零,零,部,部,件,件,外,销,销,开,开,拓,拓,途,途,径,径,：,：,如,如,何,何,找,找,到,到,目,目,标,标,客,客,户,户,？,？,一,般,般,客,客,户,户,与,与,战,战,略,略,合,合,作,作,伙,伙,伴,伴,可,持,持,续,续,发,发,展,展,出,口,口,业,业,务,务,的,的,组,组,织,织,：,：,内,内,部,部,组,组,织,织,构,构,架,架,分,工,工,合,合,作,作,式,式,：,：,各,各,组,组,业,业,务,务,员,员,（,（,外,外,销,销,员,员,）,）,内,勤,勤,人,人,员,员,（,（,跟,跟,单,单+,制,制,单,单+,成,成,本,本,核,核,算,算+,储,储,运,运,等,等,）,）,（,结,结,算,算,与,与,退,退,税,税,办,办,理,理,等,等,应,应,该,该,归,归,财,财,务,务,）,）,单,体,体,流,流,水,水,式,式,：,：,业,出口业务,的,的组织：,内,内部组织,与,与控制,因企而,异,异，做好,对,对业务员,的,的授权：,报价,交,交期,结,结算方式,成,成交数,量,量等,与生产,供,供应开发,等,等部门的,协,协调：,合同评审,的,的重要性,生,生产,计,计划的合,适,适安排与,外销区域的划分：,根据行业的区域特性、采购商的供应范围而确定。,效率优先的原则。,出口业务,的,的组织：,渠,渠道环节,原则：,1，产品,到,到“使用,者,者”手中,的,的环节链,越,越短越好,。,。,SUPOR的例子,（,（沃尔马,和,和品牌商,、,、进口商,）,）,2，采购,者,者的品牌,和,和营销方,法,法对我出,口,口企业越,合,合适越好,。,。,外销的风,险,险分析,客户的非,稳,稳定性和,单,单一性,成本因素,的,的急剧变,化,化,结算方式,的,的风险,退税的影,响,响,汇率的变,化,化,内部管理,不,不规范,外销的风,险,险分析：,客,客户的非,稳,稳定性和,单,单一性,客户的非,稳,稳定性，,是,是最致命,的,的企业风,险,险,“不把鸡,蛋,蛋放在一,个,个篮子里,”,”,（SUPOR、ASD）,战略合作,伙,伙伴关系的建立,（从“客,户,户可控”,到,到共生死,的,的市场竞,争,争合作关,系,系）,外销品牌是美丽的,梦,梦想，任,重,重道远,外销的风,险,险分析：,成,成本因素,的,的急剧变,化,化,原材料上,涨,涨。,工资成本,增,增高。,退税滞后,。,。,利率上扬,。,。,运输成本,加,加大。,外销的风,险,险分析：,成,成本因素,中,中的原材,料,料上涨,1，期货,交,交易：套,期,期保值,2，定期,作,作对比柏,拉,拉图分析,3，策略,性,性库存与,等,等待观望,4，请求,客,客户加价,5，“价,值,值工程”,6，开源,节,节流,外销的风,险,险分析：,汇,汇率变化,人民,币,币