市场营销第一章变化世界中的市场营销

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第一篇 认识市场营销和营销管理过程,第二篇 分析市场营销机会,第三篇 设计营销战略及营销组合,市 场 营 销,1,第一章 变化世界中的市场营销：创造顾客价值和满意,第一篇 认识市场营销和营销管理过程,2,19,世纪末到,20,世纪,30,年代是市场营销学的形成时期。此期市场营销学的研究具有两个特点：第一，仍以传统的经济学作为理论基础，市场营销学本身没有明确的理论原则，只着重研究销售渠道的开辟和推销技巧的运用。第二，研究活动基本上局限于在大学中进行。,从,20,世纪,30,年代到第二次世界大战结束，是市场营销学应用于商品流通领域的时期。,从,20,世纪,50,年代到现在，市场营销学的研究对象以及提出的原理概念发生了革命性的重大变革,.,现代营销学传入较晚，从,70,年代末实行改革开放政策后才开始，但发展很快。,1990,年以后，我国各类大专院校的经济管理专业，几乎全开设了市场营销学课程。我国的市场营销学空前的繁荣。,3,一、什么是市场营销？,WhatsMarketing,1、欲望（,want):,是指人们出现一定的心理不平衡是希望通过某种行为改变这种不平衡状态的心愿。,2、需要(,need)：,欲望没有得到满足时的感受状态。,欲望的多样性和发展性为市场营销打下了坚实的基础,。,4,3、需求 (,demands)：,购买意愿+支付能力,需求对于企业的经营最具有现实意义，企业全部活动的目标就是为了把握消费者的需求、适应消费者的需求、引导消费者的需求、满足消费者的需求，从中获取盈利并得到发展。,5,营销中的4,C,策略,4,C,的基本含义：强调消费者是企业一切经营活动的核心，要开发产品，但更要注重满足消费者的欲望和需求，加强顾客关系管理与产品开发并重。即,“,消费者请注意,”,已被,“,请注意消费者,”,所取代。,4,C,策略是：,Customer needs and wants,Cost to the Customer,Convenience,Communication,1990,年美国学者,劳朋特,提出,6,4、产品,(product),任何,提供给市场并能满足人们某种需要和欲望的东西,营销近视症,5、顾客价值,(customer value ),顾客从拥有和使用产品中所获得的价值与取得该产品所付出的成本之差,产品不过是解决问题的工具,7,7、市场,(market ：,产品的现实的和潜在的购买者。,市场 = 人口 + 购买欲望 + 购买力,6、顾客满意,(customer satisfaction) P,9,取决于消费者所理解的产品的效能与其期望值进行的比较。,8,8、市场营销,(marketing)：,个人和群体通过创造产品和价值并同他人进行交换已获得所需所欲的一种社会及管理过程,9,讨论：,管理大师彼得德鲁克说：“可以设想，某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻的认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品或服务。”，对这句话如何理解？,10,二,、,、,市,市,场,场,营,营,销,销,管,管,理,理,MarketingManagement,市,场,场,营,营,销,销,管,管,理,理,是,是,指,指,为,为,了,了,实,实,现,现,企,企,业,业,目,目,标,标,，,，,创,创,造,造,、,、,建,建,立,立,和,和,保,保,持,持,与,与,目,目,标,标,市,市,场,场,之,之,间,间,的,的,互,互,利,利,交,交,换,换,的,的,关,关,系,系,，,，,而,而,对,对,设,设,计,计,方,方,案,案,进,进,行,行,分,分,析,析,、,、,计,计,划,划,、,、,执,执,行,行,和,和,控,控,制,制,。,。,市,市,场,场,营,营,销,销,管,管,理,理,的,的,任,任,务,务,，,，,就,就,是,是,为,为,促,促,进,进,企,企,业,业,目,目,标,标,的,的,实,实,现,现,而,而,调,调,节,节,需,需,求,求,的,的,水,水,平,平,、,、,时,时,机,机,和,和,性,性,质,质,。,。,“,市,市,场,场,营,营,销,销,管,管,理,理,的,的,实,实,质,质,是,是,需,需,求,求,管,管,理,理,”,”,11,需,求,求,状,状,态,态营,销,销,任,任,务,务,1,、,、,否,否,定,定,需,需,求,求(,negativedemands),解,释,释,需,需,求,求,2,、,、,无,无,需,需,求,求(,nodemands),产,生,生,需,需,求,求,3,、,、,潜,潜,在,在,需,需,求,求(,latentdemands),发,现,现,需,需,求,求,4,、,、,退,退,却,却,需,需,求,求(,declingdemands),再,生,生,需,需,求,求,5,、,、,不,不,规,规,则,则,需,需,求,求(,irregulerdemands),配,合,合,需,需,求,求,6,、,、,充,充,分,分,需,需,求,求(,fulldemands),保,持,持,需,需,求,求,7,、,、,过,过,度,度,需,需,求,求(,overfulldemands),减,少,少,需,需,求,求,8,、,、,无,无,益,益,需,需,求,求(,unwholesomedemands),消,减,减,需,需,求,求,12,三,、,、,营,营,销,销,管,管,理,理,理,理,念,念,MarketingManagementPhilosophies,市,场,场,营,营,销,销,理,理,念,念,：,：,就,就,是,是,企,企,业,业,在,在,开,开,展,展,市,市,场,场,营,营,销,销,活,活,动,动,的,的,过,过,程,程,中,中,，,，,在,在,处,处,理,理,企,企,业,业,、,、,顾,顾,客,客,和,和,社,社,会,会,三,三,者,者,利,利,益,益,方,方,面,面,所,所,持,持,的,的,态,态,度,度,和,和,指,指,导,导,思,思,想,想,。,。,市,场,场,营,营,销,销,理,理,念,念,的,的,核,核,心,心,问,问,题,题,是,是,：,：,在,在,企,企,业,业,、,、,顾,顾,客,客,和,和,社,社,会,会,三,三,者,者,之,之,间,间,，,，,以,以,谁,谁,为,为,导,导,向,向,来,来,开,开,展,展,企,企,业,业,的,的,生,生,产,产,经,经,营,营,活,活,动,动,。,。,13,传,统,统,观,观,念,念,：,：,主,要,要,关,关,心,心,提,提,高,生,生,产,产,效,效,率,率,和,降,降,低,低,生,生,产,产,成,本,本,。,。,生,产,产,观,观,念,念,产,品,品,观,观,念,念,推,销,销,观,观,念,念,主,要,要,依,依,靠,靠,提,提,高,产,产,品,品,质,质,量,量,和,性,性,能,能,来,来,赢,赢,得,市,市,场,场,。,。,强,调,调,积,积,极,极,的,的,市,场,场,推,推,销,销,活,活,动,，,，,把,把,顾,顾,客,客,放,在,在,被,被,动,动,的,的,地,位,位,。,。,以,企,企,业,业,资,资,源,源,为,为,中,中,心,心,，,，,以,以,企,企,业,业,需,需,求,求,为,为,导,导,向,向,14,现,代,代,营,营,销,销,观,观,念,念,：,：,以,顾,顾,客,客,需,需,要,要,为,中,中,心,心,，,，,强,强,调,企,企,业,业,长,长,期,期,效,益,益,和,和,营,营,销,销,策,略,略,组,组,合,合,。,。,市,场,场,营,营,销,销,观,观,念,念,社,会,会,营,营,销,销,观,观,念,念,企,业,业,承,承,担,担,相,相,应,应,的,社,社,会,会,责,责,任,任,，,，,保,持,持,企,企,业,业,、,、,顾,顾,客,利,利,益,益,与,与,社,社,会,会,利,益,益,的,的,一,一,致,致,性,性,。,。,以,顾,顾,客,客,需,需,要,要,为,为,中,中,心,心,，,，,以,以,市,市,场,场,需,需,求,求,为,为,导,导,向,向,15,1,、,、,生,生,产,产,观,观,念,念,（,（,productionconcept),以,生,生,产,产,为,为,中,中,心,心,，,，,以,以,产,产,定,定,销,销,，,，,以,以,量,量,取,取,胜,胜,。,。,“我们,企,企业生,产,产什么,，,，你们,消,消费者,就,就只能,买,买什么,！,！”,“,皇帝的,女,女儿不,愁,愁嫁”,16,2、,产品观,念,念（,productconcept）,提高产,品,品质量,，,，增加,产,产品品,种,种和功,能,能，以,质,质取胜,“只要,有,有好的,质,质量，,顾,顾客就,会,会找上,门,门来，,就,就一定,有,有好的,销,销路！,”,”,“,好酒不,怕,怕巷子,深,深！”,17,3、推,销,销观念,（,（,sellingconcept),只有通,过,过大力,开,开展推,销,销和促,销,销活动,，,，才能,刺,刺激,消费者,的,的兴趣,和,和购买,欲,欲望,“产品,是,是卖出,去,去的”而不是“被买,出,出去的,”,”,18,（,一）以,市,市场为,起,起点,（二）,P,与,C,有机结,合,合,ProductCustomerneedsandwants,PriceCosttotheCustomer,PlaceConvenience,PromotionCommunication,4,P,理论最,早,早是由,杰,杰罗姆.麦卡,锡,锡提出,。,。后来,又,又由菲,利,利普增,至,至6,P。,4、市,场,场营销,观,观念（,marketingconcept),19,（三,）,顾客让,渡,渡价值,最,最大化,顾客让,渡,渡价值=顾客,总,总价值-顾客,总,总成本,顾客总,价,价值：,是,是顾客,从,从给定,产,产品和,服,服务中,所,所期望,得,得到的,所,所有利,益,益,包,括,括产品,价,价值、,服,服务价,值,值、人,员,员价值,、,、形象,价,价值。,顾客总,成,成本：,是,是顾客,取,取得该,产,产品和,服,服务所,付,付出的,全,全部代,价,价，货,币,币成本,、,、时间,成,成本、,体,体力成,本,本、精,力,力成本,20,顾客让,渡,渡价值,产品价值,Product Value,服务价值,Services Value,顾客让渡价值,Customer Delivered Value,整体顾客成本,Total Customer Cost,整体顾客价值,Total Customer Value,精神成本,Energy Cost,体力成本,Psychic Cost,时间成本,Time Cost,货币价格,Monetary Price,形象价值,Image Value,人员价值,Personnel Value,21,5、社,会,会营销,观,观念（,societalmarketingconcept),制订营,销,销策略,时,时，要,考,考虑三,方,方面的,利,利益，,即,即企业,利,利益，,消,消费者,利,利益及,社,社会的,利,利益。,22,PhilipKotler 简,历,历,菲利普,科,科特勒,是,是对“,全,全球经,济,济发展,最,最具影,响,响力的,十,十位管,理,理大师,”,”之一,，,，被称,为,为“现,代,代营销,之,之父”,。,。他多,次,次获得,美,美国国,家,家级勋,章,章和褒,奖,奖，包,括,括“保,尔,尔,D,康弗斯,奖,奖”、,“,“营销,卓,卓越贡,献,献奖”,、,、“查,尔,尔斯库,利,利奇奖,”,”。他,是,是美国,营,营销学,会,会（,AMA),第一届,“,“营销,教,教育奖,”,”的获,得,得者，,也,也是至,今,今唯一3次获,得,得过,营,营销杂,志,志年,度,度最佳,论,论文奖,AlphaKappaPsiAward,的人。,科特勒,博,博士的,著,著作甚,多,多，被,翻,翻译为20多,种,种语言,，,，成为58个,国,国家的,营,营销从,业,业人员,的,的营销,宝,宝典。,其,其中,营,营销管,理,理一,书,书更是,被,被奉为,营,营销学,的,的圣经,。,。,科特勒,博,博士一,直,直致力,于,于营销,战,战略与,规,规划、,营,营销组,织,织、国,际,际市场,营,营销及,社,社会营,销,销的研,究,究，他,的,的最新,研,研究领,域,域包括,：,：高科,技,技市场,营,营销，,城,城市、,地,地区及,国,国家的,竞,竞争优,势,势等。,他,他创造,的,的一些,概,概念，,如,如“反,向,向营销,”,”和“,社,社会营,销,销”等,，,，被人,们,们广泛,应,应用和,实,实践。,他亦曾,担,担任许,多,多跨国,公,公司的,企,企业顾,问,问，这,些,些公司,包,包括,IBM,、,、,通用电,气,气（,GE）,、,、,美国电,报,报电话,公,公司（,ATT)、,默克制,药,药（,Merck),、,、,美洲银,行,行（,Bank ofAmerica),等等。,此,此外他,还,还曾担,任,任美国,管,管理科,学,学联合,市,市场营,销,销学会,主,主席、,美,美国营,销,销协会,董,董事长,和,和项目,主,主席以,及,及彼得,德,德鲁克,基,基金会,顾,顾问。,23,案例分,析,析（一,）,）,库尔斯,公,公司是,美,美国一,家,家啤酒,酿,酿造公,司,司，地,处,处科罗,拉,拉多峡,谷,谷。公,司,司生产,的,的啤酒,是,是用纯,净,净的洛,基,基山泉,水,水酿制,的,的，公,司,司只生,产,产一种,品,品质啤,酒,酒，而,且,且只有,一,一家酿,造,造厂生,产,产这种,啤,啤酒，,啤,啤酒只,在,在西部11个,州,州销售,。,。它没,有,有设立,分,分厂，22年,没,没有扩,大,大过规,模,模。同,时,时，每,一,一桶酒,都,都要销,往,往900英里,以,以外的,地,地方。,啤,啤酒质,量,量很好,，,，从福,特,特总统,到,到亨利,基辛,格,格，无,不,不对库,尔,尔斯啤,酒,酒赞不,绝,绝口。,每,每年大,约,约有30万库,尔,尔斯的,崇,崇拜者,来,来啤酒,厂,厂游玩,，,，人们,一,一直称,库,库尔斯,有,有“秘,密,密武器,”,”。在,西,西部11个州,，,，库尔,斯,斯啤酒,的,的市场,占,占有率,达,达30,，在,加,加州，1973年占,有,有了41的,市,市场，,比,比美国,啤,啤酒行,业,业产量,最,最大的,安,安修斯,一,一布希,的,的18,还多,。,。这与,来,来自那,些,些知名,的,的和不,知,知名的,人,人士对,库,库尔斯,产,产品的,狂,狂热追,求,求,与爱好,、,、与来,自,自环境,清,清洁的,形,形象以,及,及来自,味,味道清,洁,洁适口,的,的啤酒,形,形象分,不,不开。,24,到20,世,世纪70年代,中,中叶，,啤,啤酒的,消,消费趋,势,势发生,了,了很大,变,变化，,啤,啤酒行,业,业最热,门,门的产,品,品是凉,爽,爽型啤,酒,酒或低,热,热量啤,酒,酒和高,级,级名牌,啤,啤酒，,这,这种啤,酒,酒的销,售,售量几,乎,乎占到,啤,啤酒总,销,销量的10,，,，而其,中,中美国,发,发展最,快,快的米,勒,勒公司,的,的啤酒,占,占到30，,且,且还有,上,上升趋,势,势。其,他,他有发,展,展的啤,酒,酒是高,级,级名牌,啤,啤酒，,安,安修斯,一,一布希,的,的米歇,洛,洛布牌,啤,啤酒竞,争,争力很,强,强，每,年,年以3,的速,度,度增长,，,，几乎,所,所有的,增,增长均,来,来自两,种,种产品,；,；凉爽,型,型或低,热,热量啤,酒,酒和高,级,级名牌,啤,啤酒，,而,而这些,啤,啤酒库,尔,尔斯一,种,种也不,生,生产，,只,只是一,味,味依赖,于,于它的,那,那一种,啤,啤酒。1978年，,该,该公司,利,利润下,降,降到5.48,亿,亿美元,，,，比利,润,润最高,的,的1976年,减,减少近29,。,。公司,不,不得不,承,承认：,“,“酿造,我,我们能,酿,酿造的,最,最好啤,酒,酒已经,不,不够了,。,。”,（1,）,）库,尔,尔斯,公,公司,持,持有,的,的是,什,什么,样,样的,经,经营,观,观念?,（,（2）,到,到20世,纪,纪70年,代,代以,后,后为,什,什么,“,“秘,密,密武,器,器”,失,失灵,了,了?,（,（3,）,）怎,样,样才,能,能使,产,产品,长,长盛,不,不衰?,25,案例,分,分析,（,（二,）,）,公关,专,专家,伯,伯内,斯,斯曾,说,说，,工,工商,企,企业,要,要,“,投公,众,众所,好,好,”,。这,似,似乎,成,成了,实,实业,界,界一,条,条,“,颠扑,不,不破,且,且放,之,之四,海,海而,皆,皆准,”,的真,理,理。,但,但索,尼,尼公,司,司敢,于,于毅,然,然地,说,说,“,不,”,。索,尼,尼的,营,营销,政,政策,“,并不,是,是先,调,调查,消,消费,者,者喜,欢,欢什,么,么商,品,品，,然,然后,再,再投,其,其所,好,好，,而,而是,以,以新,产,产品,去,去引,导,导他,们,们进,行,行费,”,。因,为,为,“,消费,者,者不,可,可能,从,从技,术,术方,面,面考,虑,虑一,种,种产,品,品的,可,可行,性,性，,而,而我,们,们则,可,可以,做,做到,这,这一,点,点。,因,因此,，,，我,们,们并,不,不在,市,市场,调,调查,方,方面,投,投入,过,过多,的,的兵,力,力，,而,而是,集,集中,力,力量,探,探索,新,新产,品,品及,其,其用,途,途的,各,各种,可,可能,性,性，,通,通过,与,与消,费,费者,的,的直,接,接交,流,流，,教,教会,他,他们,使,使用,这,这些,新,新产,品,品，,达,达到,开,开拓,市,市场,的,的目,的,的,”,。,索尼,的,的创,始,始人,盛,盛田,昭,昭夫,认,认为,，,，新,产,产品,的,的发,明,明往,往,往来,自,自于,灵,灵感,，,，突,然,然闪,现,现，,且,且稍,纵,纵即,逝,逝。,现,现在,流,流行,于,于全,世,世界,的,的便,携,携式,立,立体,声,声单,放,放机,的,的诞,生,生，,就,就出,自,自于,一,一种,必,必然,中,中的,“,“偶,然,然”,。,。一,天,天，,井,井深,抱,抱着,一,一台,索,索尼,公,公司,生,生产,的,的便,携,携式,立,立体,声,声盒,式,式录,音,音机,，,，头,戴,戴一,副,副标,准,准规,格,格的,耳,耳机,，,，来,到,到盛,田,田昭,夫,夫房,间,间。,从,从一,进,进门,，,，井,深,深便,一,一直,抱,抱怨,这,这台,机,机器,如,如何,笨,笨重,。,。盛,田,田昭,夫,夫问,其,其原,因,因，,他,他解,释,释说,：,：“,我,我,想欣,赏,赏音,乐,乐，,26,又怕,妨,妨碍,别,别人,，,，但,也,也不,能,能为,此,此而,整,整天,坐,坐在,这,这台,录,录音,机,机前,，,，所,以,以就,带,带上,它,它边,走,走边,听,听。,不,不过,这,这家,伙,伙太,重,重了,，,，实,在,在受,不,不了,。,。”,井,井深,的,的烦,恼,恼，,点,点亮,了,了盛,田,田昭,夫,夫酝,酿,酿已,久,久的,构,构想,。,。他,连,连忙,找,找来,技,技师,，,，希,望,望他,们,们能,研,研制,出,出一,种,种新,式,式的,超,超小,型,型放,音,音机,。,。,然而,，,，索,尼,尼公,司,司内,部,部，,几,几乎,众,众口,一,一词,反,反对,盛,盛田,昭,昭夫,的,的新,创,创意,。,。但,盛,盛田,昭,昭夫,毫,毫不,动,动摇,，,，坚,持,持研,制,制。,结,结果,不,不出,所,所料,，,，该,产,产品,投,投放,市,市场,，,，空,前,前畅,销,销。,索,索尼,为,为该,机,机取,了,了一,个,个通,俗,俗易,懂,懂的,名,名字,“,“沃,可,可曼,”,”。,日,日后,每,每谈,起,起这,件,件事,，,，盛,田,田昭,夫,夫都,不,不禁,感,感慨,万,万千,。,。当,时,时无,论,论进,行,行什,么,么市,场,场调,查,查，,都,都不,可,可能,由,由此,产,产生,“,“沃,可,可曼,”,”的,设,设想,。,。而,恰,恰恰,正,正是,这,这一,不,不起,眼,眼的,小,小小,的,的产,品,品，,改,改变,了,了世,界,界上,几,几百,万,万、,几,几千,万,万人,的,的音,乐,乐欣,赏,赏方,式,式。,索尼,公,公司,在,在,“,创立,旨,旨趣,书,书,”,上写,着,着这,样,样一,条,条经,营,营哲,学,学：,“,最大,限,限度,地,地发,挥,挥技,术,术人,员,员的,技,技能,，,，自,由,由开,朗,朗，,建,建设,一,一个,欢,欢乐,的,的理,想,想工,厂,厂。,这,这就,是,是,创造,需,需求,的哲,学,学依,据,据。,”,问题：,1,、你,认,认为,应,应从,哪,哪些,方,方面,来,来理,解,解,“,创造,需,需求,”,这一,概,概念,？,？,2,、结,合,合案,例,例分,析,析,“,创造,需,需求,”,在哪,些,些方,面,面突,破,破了,传,传统,的,的营,销,销原,理,理,27,28,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。12月-2212月-22,Saturday, December 31, 2022,10,、,雨,雨,中,中,黄,黄,叶,叶,树,树,，,，,灯,灯,下,下,白,白,头,头,人,人,。,。,。,。08:16:0008:16:0008:16,12/31/20228:16:00AM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频。12月-2208:16:0008:16,Dec-2231-Dec-22,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。08:16:0008:16:0008:16,Saturday,December31,2022,13,、,乍,乍,见,见,翻,翻,疑,疑,梦,梦,，,，,相,相,悲,悲,各,各,问,问,年,年,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-2208:16:0008:16:00,December31,2022,14,、他乡,生,生白发,，,，旧国,见,见青山,。,。31,十,十二月20228:16:00 上,午,午08:16:0012月-22,15,、比不了得,就,就不比，得,不,不到的就不,要,要。十二月 228:16,上,上午12月-2208:16,December 31, 2022,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2022/12/318:16:0008:16:00,31 December 2022,17,、做前，,能,能够环视,四,四周；做,时,时，你只,能,能或者最,好,好沿着以,脚,脚为起点,的,的射线向,前,前。8:16:00,上,上午8:16,上,上午08:16:0012月-22,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、很多,事,事情努,力,力了未,必,必有结,果,果，但,是,是不努,力,力却什,么,么改变,也,也没有,。,。08:16:0008:16:0008:16,12/31/2022 8:16:00AM,11,、成,功,功就,是,是日,复,复一,日,日那,一,一点,点,点小,小,小努,力,力的,积,积累,。,。12,月,月-2208:16:0008:16,Dec-2231-Dec-22,12,、世间成,事,事，不求,其,其绝对圆,满,满，留一,份,份不足，,可,可得无限,完,完美。08:16:0008:16:0008:16,Saturday, December 31, 2022,13,、不知香积,寺,寺，数里入,云,云峰。12月-2212月-2208:16:0008:16:00,December 31, 2022,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。31,十,十,二,二,月,月20228:16:00,上,上,午,午08:16:0012,月,月-22,15,、,楚,楚,塞,塞,三,三,湘,湘,接,接,，,，,荆,荆,门,门,九,九,派,派,通,通,。,。,。,。十,二,二,月,月228:16,上,上,午,午12,月,月-2208:16,December31,2022,16,、,少,少,年,年,十,十,五,五,二,二,十,十,时,时,，,，,步,步,行,行,夺,夺,得,得,胡,胡,马,马,骑,骑,。,。,。,。2022/12/318:16:0108:16:01,31December2022,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,气,气晚,来,来秋,。,。8:16:01,上,上午8:16,上,上,午,午08:16:0112,月,月-22,9,、杨,柳,柳散,和,和风,，,，青,山,山澹,吾,吾虑,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、阅读一,切,切好书如,同,同和过去,最,最杰出的,人,人谈话。08:16:0108:16:0108:16,12/31/2022 8:16:01 AM,11,、越是,没,没有本,领,领的就,越,越加自,命,命不凡,。,。12月-2208:16:0108:16,Dec-2231-Dec-22,12,、越是无能,的,的人，越喜,欢,欢挑剔别人,的,的错儿。08:16:0108:16:0108:16,Saturday,December 31, 2022,13,、知人者,智,智，自知,者,者明。胜,人,人者有力,，,，自胜者,强,强。12月-2212月-2208:16:0108:16:01,December31,2022,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。31 十,二,二月 20228:16:01,上,上午08:16:0112月-22,15,、最具,挑,挑战性,的,的挑战,莫,莫过于,提,提升自,我,我。十二月228:16 上,午,午12月-2208:16,December31,2022,16,、业余,生,生活要,有,有意义,，,，不要,越,越轨。2022/12/31 8:16:0108:16:01,31December2022,17,、一,个,个人,即,即使,已,已登,上,上顶,峰,峰，,也,也仍,要,要自,强,强不,息,息。8:16:01,上,上午8:16,上,上,午,午08:16:0112,月,月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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