会展运作阶段的文案

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第二章会会展运作作阶段的文文案,会展招展方方案,会展招展函函,会展招商方方案,观众邀请函函,写作,教学目的,：,：,1.,掌握会展,招,招展方案,包,包含的内,容,容及写作,要,要求；,2.,掌握会展,招,招展函包,含,含的内容,及,及写作要,求,求，了解,编,编制会展,招,招展函的,原,原则；,3.,了解会展,招,招商方案,包,包含的内,容,容及写作,要,要求；,了解观众,邀,邀请函的,作,作用及内,容,容结构；,教学重点,难,难点,1.,会展招展,方,方案的概,念,念、内容,结,结构及写,作,作要求；,2.,会展招展,函,函的概念,、,、内容结,构,构及写作,要,要求；,3.,会展招商,方,方案的概,念,念、内容,结,结构及写,作,作要求；,观众邀请,函,函的概念,、,、内容结,构,构及写作,要,要求；,教学方法,：,：讲授、,练,练习,教学内容,1,会展招展,方,方案的写,作,作,2.,案例分析,3.,相关作业,课时小结,（,（见末页,）,）,教学步骤与与要点,第一节会会展招展方方案的写作作,一、会展招招展方案的的概念（为为寻找参观观展览人员员的）。,是在招展策策划的基础础上，为展展位营销而而制订的具具体执行方方案。是对对招展工作作的整体规规划与总体体部署。,地位：会展展策划诸方方案中核心心方案之一一。发布方方式：,可通过邮递递和互联网网的方式送送达,知识背景：招展策划划主要学习习内容,展览利益主主体价值与与招展营销销要素分析析,招展策划的的几项工作作,建立目标参参展商数据据库,展区和展位位划分,招展价格的的制定,招展代理确确定,招展方案的的编制,招展函的编编制,招 展策策 划,展览利益,主,主体价值,分,分析与招,展,展营销要,素,素分析,案例分析,请分析福州州迎春家用用车赏车会会成功的原原因。见书书,福州迎春家家用车赏车车会,2004,年,12,月,18-19,日，福州迎迎春家用车车公园赏车车会在福州州温泉公园园举行，结结果两天来来吸引了福福州数万名名车迷，现现场直接销销售汽车,60,余辆。,这一届车展展，如果就就参展商数数量而言，规模不大大，但就效效果来说，不亚于福福州的任何何一次车展展。此次参参展车型基基本上是,家用车,，有一汽大大众，一汽汽丰田、北北京现代、广州本田田、斯柯达达、东风标标志、东风风日产、东东风悦达起起亚、上海海通用、上上海华普、吉利汽车车等品牌的的主力车型型参展。在在目前的汽汽车消费中中，家用车车消费占据据了汽车市市场,70%,以上的绝对对份额，并并且这个比比例还在上上升。因此此，本届车车展是针对对家用车消消费的，针针对家用车车举行专业业展，在福福州乃至福福建都是首首次。,赏车会的口口号是“让让有品位的的人赏识有有品位的车车”，主办办方在环境境、情节、专业上费费了一番功功夫。福泉泉公园位于于福州市最最繁华的商商贸区，环环境优美、交通便利利。其欧式式的风格与与时尚的家家用车展相相得益彰，车与环境境的完美结结合，实现现了参展商商的良好愿愿望。,在现场，巴巴黎国际婚婚纱摄影向向市民展示示了经典婚婚纱秀，香香车美女在在欧式风格格的公园里里，高雅而而和谐。,本届家用车车展还注重重培育汽车车文化，举举办了大型型少儿汽车车绘画展，,200,多个小朋友友在现场以以“家有爱爱车”为主主题，描绘绘了对汽车车的美好印印象和有车车生活的向向往。“开开心宝贝”专业儿童童摄影为每每位参与绘绘画的小朋朋友拍照，并提供奖奖品，小朋朋友的笑声声成为展会会的一道诱诱人的风景景。,车展两天，参展车商商收获很大大。福州中中机中泰汽汽车销售有有限公司叶叶经理告诉诉记者：“这是我们们首次参加加在温泉公公园举办的的车展，虽虽然没有进进行什么促促销活动，但销售效效果明显。从人流量量、现场环环境和气氛氛来看，这这次车展很很成功。”而销售量量不大的车车商也认为为通过这次次参展，宣宣传了品牌牌形象，提提高了品牌牌知名度，让更多的的消费者了了解自己的的产品性能能价格比。,案例分析,-,参考答案：,市场定位准准确,-,针对家用车车,策划时间和和地点得当当,展会策划活活动丰富，活跃展会会气氛，聚聚集人气，吸引目标标观众,为参展商提提供良好的的展示环境境,展会利益主主体价值分分析,主办方、参参展商和观观众是展会会的基本利利益主体，它们之间间的相互作作用直接决决定了展会会组织的运运作和核心心价值的最最终实现。,愿望,-,通过展会获获得收益,各方想从展展会中获取取什么？,主办方？,参展商？,观众？,招展是否很很重要？,怎样理解招招展对于展展会的重要要性？,展会出售的的产品是什什么？,展位,展会策划、组织和服服务,无形产品的的有形化,服务的有形形展示,信息明确,，,，有吸引,力,力：包括,招,招展书、,参,参展商手,册,册，观众,组,组织描述,清,清晰细致,人员服务,到,到位,过,程,程,协,协,作,作,顺,顺,畅,畅,展位位营营销销手手段段,关系系营营销销,合作作营营销销,直复复营营销销,网络络营营销销,收集集目目标标参参展展商商哪哪些些信信息息,参展展商商基基本本信信息息的的收收集集,在宏宏观观上上进进行行分分析析，有有的的放放矢矢,了,解,解,企,企,业,业,的,的,地,地,区,区,分,分,布,布,特,特,点,点,行,业,业,内,内,的,的,企,企,业,业,结,结,构,构,-,大,中,中,小,小,企,企,业,业,的,的,分,分,布,布,，,，,所,所,占,占,的,的,比,比,例,例,了,解,解,行,行,业,业,的,的,市,市,场,场,特,特,点,点,-,销,售,售,地,地,区,区,、,、,客,客,户,户,类,类,型,型,、,、,销,销,售,售,季,季,节,节,、,、,产,产,品,品,的,的,附,附,加,加,值,值,高,高,否,否,如何何收收集集目目标标参参展展商商的的信信息息,信息息收收集集渠渠道道,行,业,业,企,企,业,业,名,名,录,录,商,会,会,和,和,行,行,业,业,协,协,会,会,政,府,府,主,主,管,管,部,部,门,门,专,业,业,报,报,刊,刊,同,类,类,展,展,会,会,外,国,国,驻,驻,华,华,机,机,构,构,专,业,业,网,网,站,站,电,话,话,黄,黄,页,页,建立立目目标标参参展展商商数数据据库库的的原原则则,数据据库库要要有有一一定定的的数数据据量量,分类类科科学学合合理理,数据据及及时时更更新新，修修正正,便于于查查找找和和检检索索，如如按按地地区区、产产品品类类别别、厂厂商商名名称称等等进进行行检检索索,对数数据据库库的的修修改改设设定定权权限限,建立立目目标标参参展展商商数数据据库库的的方方法法,提出出数数据据分分类类标标准准，并并按按标标准准分分类类,确定定数数据据库库基基本本字字段段,选择择合合适适的的软软件件,输入入目目标标参参展展商商信信息息,二、会会展展招招展展方方案案的的内内容容结结构构,产,业,业,分,分,布,布,特,特,点,点,展,区,区,和,和,展,展,位,位,划,划,分,分,招,展,展,价,价,格,格,招,展,展,函,函,的,的,编,编,制,制,与,与,发,发,送,送,招,展,展,分,分,工,工,各,招,招,展,展,单,单,位,位,之,之,间,间,的,的,分,分,工,工,本,单,单,位,位,招,招,展,展,人,人,员,员,及,及,其,其,分,分,工,工,安,安,排,排,6.,招,展,展,代,代,理,理,7.,招,展,展,选,选,出,出,推,推,广,广,8.,展,位,位,营,营,销,销,办,办,法,法,9.,招,展,展,预,预,算,算,10.,招,展,展,总,总,体,体,进,进,度,度,安,安,排,排,三、招招展展方方案案的的写写作作要要求求,产,业,业,分,分,布,布,特,特,点,点,制,定,定,招,招,展,展,方,方,案,案,的,的,依,依,据,据,产,业,业,基,基,地,地,分,分,布,布,决,决,定,定,计,计,划,划,招,招,展,展,地,地,区,区,、,、,宣,宣,传,传,重,重,点,点,2.,展,区,区,和,和,展,展,位,位,划,划,分,分,划,分,分,展,展,区,区,和,和,展,展,位,位,的,的,原,原,则,则,按,专,专,业,业,题,题,材,材,划,划,分,分,展,展,区,区,（,（,如,如,高,高,交,交,会,会,分,分,区,区,，,，,广,广,交,交,会,会,展,展,馆,馆,商,商,品,品,及,及,展,展,区,区,分,分,类,类,表,表,）,）,要,有,有,利,利,于,于,提,提,高,高,展,展,会,会,的,的,档,档,次,次,要有利,于,于观众,的,的参观,要有利,于,于提高,参,参展商,的,的展出,效,效果,要有利,于,于展会,现,现场管,理,理和现,场,场服务,3.,招展价格格,招展价格格的制定定,充分考虑虑竞争的的需要来来定价,结合展会会的发展展阶段来来定价,结合展会会的价格格目标来来定价,考虑展会会的价格格弹性来来定价,考虑展会会展览题题材所在在行业的的状况,展区和具具体位置置的差别别,招展价格格折扣,统一折扣扣,差别折扣扣,特别折扣扣,位置折扣扣,执行招展展价格应应注意的的问题,严格执行行价格及及价格折折扣标准准,加强对招招展代理理的招展展价格管管理,避免在招招展末期期低价倾倾销展位位,严格控制制差别折折扣和特特别折扣扣的适用用范围,4.,招展函的的编制与与发送见见书,P43,5.,招展分工工见书,P43,各招展单单位之间间的分工工,本单位招招展人员员及其分分工安排排,6.,招展代理理确定,1,、招展代代理的种种类和来来源,独家代,理,理,排他代,理,理,一般代,理,理,承包代,理,理,小练习：,公司、相相关协会会和商会会、有关关媒体、个人、国外驻驻华商务务处、贸贸易代表表处都可可成为招招展代理理。,如果你想想请某公公司、协协会和商商会或媒媒体作为为招展代代理，应应从哪些些方面来来对代理理进行资资质考核核？,公司的资资质考察察,过去的代代理业绩绩,所熟悉的的行业和和业务范范围,业务覆盖盖区域,营业执照照，关注注发证单单位和有有效期,人员数量量,业务规模模,办公地点点,负责人的的情况,协会和商商会资质质考察,成立的时时间,覆盖的地地域,会员数量量,对行业内内企业的的感召力力,媒体的资资质考察察,发行量的的大小,发行覆盖盖的地域域,在行业内内的权威威性,对行业内内企业的的感召力力和影响响力,招展代理理的确定定,2,、代理的的聘用及及代理期期限,3,、代理商商的权利利和责任任,4,、代理佣佣金,5,、代理商商的管理理,坚持定,期,期书面,报,报告制,度,度,招展价,格,格的控,制,制,展位划,定,定,参展商,的,的参展,费,费收取,累进制,折,折扣的,控,控制,招展方案案的编制制,招展方案案是在招招展策划划的基础础上，为为展位营营销而制制定的具具体执行行方案。,招展方案案是对展展会招展展工作的的整体规规划和总总体部署署，是展展会策划划诸多方方案中的的核心方方案之一一。,展会招展展函,招展函的的主要内内容,1,、,展会的基基本内容容,名称,标志,展会时间间地点,办展机构构名单,办展起因因和办展展目的,展会特色色,展品范围围,价格,展会招展展函,2,、市场状状况介绍绍,行业状况况,地区状况况,3,、展会招招商和宣宣传推广广计划,招商计划划,宣传推广广计划,相关活动动,服务项目目,展会招展展函,4,、参展办办法,如何办理理参展手手续,付款方式式,参展申请请表,联系办法法,各种图片片和图案案,展会招展展函,编制招展展函的原原则,内容描,述,述有吸,引,引力,言简意,赅,赅，目,的,的明确,美观大,方,方,便于邮,寄,寄和携,带,带,招展方案案实例解解析,2006,中国国际际电子商商务展览览会招展展函方案案,