代理商的选择与管理

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,代理商的选择与管理,药品销售链条,制药企业,企业销售公司,医药批发公司,药市,医药连锁公司,医院,药店,百货超市,选择代理商的主要因素分析,代理商之终端客户结构,医院客户结构,药店客户结构,其他客户结构,代理商区域终端覆盖能力,产品线和规模,资金实力和信誉,管理体系和效率,服务能力,经营设施和设备,选择代理商的关键,掌握代理商的基本资料,准确评估代理商的价值与潜力,对资金与信誉状况进行严格筛选,物流商,纯销商,商销商,选择代理商的关键,代理商的经营思路,大流通型,终端精耕细作型,代理商配送能力,/,成本,-,利润源,低量大差价型,-,配送能力弱,大量低差价型,-,配送能力强,代理商管理能力,组织机构,人员结构,代理商事业投入程度,核心成员心态与作风,下游客户评价,选择代理商的关键,潜在的增长价值,占厂家销售的比例,销售网络能力,潜在的合作发展前景,客户的信用程度,代理商的分类分析,短期利益,长期发展,A,B,C,D,低,高,高,A:既注重短期利益，又重视长期发展；,B:非常重视长期发展，对短期利益看的较淡；,C:既不重视短期利益，又忽略长期发展；,D:非常看重短期利益，不太重视长期发展。,问题：,如何根据公司产品现状（普药/新特药、产品生命周期）选择合适的代理商？,代理商的分类分析,A:销量大、忠诚度高-最好的客户；,B:销量大、忠诚度低-最危险的客户；,C:销量小、忠诚度低-应分化/淘汰的客户；,D:销量小、忠诚度高-应扶持的客户。,忠诚度现状,销量现状,A,B,C,D,低,高,大,小,代理商的分类分析,客户的重要性和发展性比较,代理商的量化考评,代理商激励政策的时效性,产品上市初期,按销量返利,返利率随销量而递增,产品上市中后期,按分销行为奖励,进货,/,存储奖励,配送及时性奖励,回款及时性奖励,无违轨行为奖励,分销结构性奖励,纯销返利高,商销返利低,双方职责划分与协议约定,市场冲突确定办法和处理程序,货物短少责任划分办法及处理程序,产品效期临界,/,逾期责任划分及处理程序,政策,/,市场降价损失的补偿及处理程序,特别约定,发货条款,付款条款,款到发货,货到付款,款货同时,预付货款,延期付款,