某运营商市场细分咨询项目建议书

Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,了解客户DNA，成就新的市场辉煌,！,-,某运营商市场细分咨询项目建议书,中国,议 程,埃森哲的优势,项目背景和目标,实施方案和建议,项目计划,项目组织,项目管理和服务承诺, Accenture 2007 Proprietary and Confidential.,2,为什么选择埃森哲,对某运营商业务以及客户群有深刻的了解,丰富的中国电信行业咨询经验,全球领先的咨询公司,CRM,领域最卓越的公司,在全球为几乎所有电信运营商提供服务,埃森哲是全球领先的管理、业务及技术咨询公司。被,Gartner, IDC, Forrester,等多家专业机构评为,CRM,领域的领导者。埃森哲在电信领域拥有丰富的咨询经验，为全球几乎所有的电信运营商提供过服务。在中国，埃森哲通过与国内运营商的紧密合作积累了丰富的中国电信业咨询经验并且在与某运营商的合作中，对某运营商的市场、业务、客户和运营模式有了深刻的了解。,2, Accenture 2007 Proprietary and Confidential.,3,埃森哲是全球领先的管理咨询公司,2001,年,7,月，埃森哲在美国纽约证券市场正式挂牌上市，证券号缩写为：,ACN,名列,财富,全球,500,强；,2007,财年埃森哲全球收入为：,1,97,亿美元,全球现有员工：超过,170,000,名,在,49,个国家设有分,/,子公司,在大中国区北京、上海，大连，香港，台北，广州分别设有分支机构，现超过,3,000,名员工,财富,100,强中有,100%,是埃森哲的客户,财富,500,强中有,2/3,是埃森哲的客户,通过不断地开拓创新，埃森哲帮助企业和政府创造价值,实现卓越。凭借精深的行业和业务流程专长、广泛的全球资源、以及实践证实的丰富经验，埃森哲能够灵活调配最佳的人员、技能以及高科技手段为客户提供高绩效的专业服务，帮助客户提升经营业绩。,0,30,60,90,120,150,1997,1998,1999,全球收入（亿美元）,83,66,89,2000,103,2001,116,2002,114,118,2003,180,137,210,2004,240,155,2005,2006,166,197,2007,3, Accenture 2007 Proprietary and Confidential.,4,埃森哲组织架构,电信与高科技产业,金融服务业,政府机构,产品制造业,资源产业,通信,电子和高科技,媒体和娱乐业,银行和证券,医疗服务,保险,税务,人事服务,国防,司法和监督机构,教育,财政和资源管理,运输和旅行服务,汽车,消费类产品及服务,工业设备,制药和医疗产品,零售,化工,能源和自然资源,公用事业,企业战略和业务架构,客户关系管理,人员绩效管理,财务和绩效管理,供应链管理,跨行业管理咨询服务,信息技术研创,业务解决方案,解决方案运作,埃森哲行业管理,埃森哲为五大行业提供咨询与技术服务，并拥有八个跨行业的专项服务队伍，成功地实现管理咨询和技术咨询的完美结合。,4, Accenture 2007 Proprietary and Confidential.,5,埃森哲被业界公认为是客户关系管理服务领域的领导者,欧洲,CRM,服务提供商的魔力四象限, 2006, Ed Thompson, Matthew Goldman, Frances Karamouzis.,May 4, 2006,权威行业分析机构,Gartner,已经连续四年在其,CRM,服务提供商评论（也就是通常称作的,CRM,魔力四象限,),中将埃森哲评为,CRM,领袖,领先于所有竞争者,.,埃森哲在,“,实施能力,”,和,“,视界完整性,”,指标上都名列第一，这两个指标是,Gartner,的关键评价标准。,在报告中，作者这样评价埃森哲,“,广泛服务于,电信行业,，高科技行业，金融服务行业 和 能源行业,”,在报告中，作者还提到客户是这样看待埃森哲的,“,忠实于他们,在所有研究的服务提供商中,客户满意度评分是最高的,”,Forrester Research,Gartner Group,5, Accenture 2007 Proprietary and Confidential.,6,埃森哲,为世界上大部分的电信运营上公司与高科技公司提供过服务,9 Telecom,Acterna,Airbus,Airtel,Alcatel,Alestra,Allied Riser Communications,Alltel,Anaya,A,Antenna Television,Asera,ASMIL,ASPIRO,AT&T,Altanet,Avanade,Avaya,Axelero,Axtel,Belgacom,BellSouth,Boeing,Bonnier AS,Boston Scientific,Bouygues Telecom,BPL Innovision,Brasil Telecom,British Telecom,Buma Stemra Cedar,Cable & Wireless,Canal Digital,Carat Espana,Cesky Telecom,Channel 4,China Mobile,China Netcom,China Railcom,China Telecom,Cibernet,Grupo McCann,Grupo Planeta,Grupo Prisa,Grupo Tele5,Grupo Zeta,Hewlett-Packard,Hughes Network Systems,Indian Express Newspaper,Infineon,IPSE 2000,Jobline International AB,Karkimedia,Korea Telecom,KPNQwest,La Vanguardia,LANautilus,Lucent Technologies,Lyonnaise Communication,Matay,Marconi,McLeod,MediaCapital,Mobilcom,MobileOne,Nelson PPC,NETESI,New Century Information Corp.,Nokia,Nortel Networks,NTT,Oger Telecom,Omnitel Pronto,One2One,ONI WAY,Optimus,OTE,Cisco Systems,CITIC Pacific,Compaq,Cox Communications,CTBC Telecom,Dantis,Dell Computer,Dynegy,erchimede,E3G,Eastman Kodak Co.,eBay,Ediciones Folio,EDISONTEL,Eircom,E! Mundo,Electronic Arts,Elisa Communications,EMC,Emirates Telecommunications,Enterprise Solutions,e-peopleserve,E-Plus,Ericsson,Europolitan,Euskaltel,Exostar,E,EZ Talk Communications,Flextronics International,Future Information Research Mgmt.,GE Medical Systems,Genesys Telecommunications,Global eCommerce,GMCC,Grupo Antena 3,Parametric Technologies,PBS,PCCW/HKT,Portugal Telecom,Prensa Espanola,PT Comunicacoes,Qpass,RR Donnelley & Sons,Radiolinja,RAI,Raytheon,RBA Editores,RCS-Corriere Della Sera,Recoletos,Relera,Replay Networks,Rheingau-Musik-Festival,RTC,Sanoma-WSOY,Saudi Telecom,Shell Gas & Power,Singapore Telecom,SIRIS,SK Telecom,Slovak Telecom,Sonae Redes Dados,Sonera,Sony,Sprint,Stet Hellas,Sun Microsystems,Swisscom,Talkline,Telcel,Telecinco,Telefonica,Telenor,Telephone & Data Systems,Teleweb,Telia,Tellabs,Telstra,TeraBeam Networks,Thomson,Time, Inc.,Time Telekom,Time Warner Telecom,TMN,Tmobil,TransAsia,TV Cabo,TVI Televisao Independente,UNI2,United Technologies,Universal Access,USHA,UTC,VarTec Telecom,Verizon,Viacom, Inc.,Viag Interkom,Visionael,Vivendi,VoiceStream Wireless,Washington Post,Westel,Western Integrated Networks,Western Wireless,Wolters Kluwer,WTS,Xerox,Xfera,XO Communications,Zajoul Communications,6,埃森哲为亚洲,10,大电信运营商,提供营销咨询服务，项目达,35,个，在中国也有,16,个营销效能提升的项目经验,埃森哲在亚洲与以下客户有长期密切合作，项目经验覆盖客户分群和客户群管理、客户战略制定、洞察驱动的营销活动策划、以及营销战役管理等方面：,基于已有的合作经历，埃森哲对某运营商的业务以及客户群有深入的理解,埃森哲已与某运营商有过成功的项目合作经历，并以此建立了对浙江省电信市场、客户及某运营商自身的深刻了解和把握，这些都为双方的进一步合作奠定了良好的基础,内容：,某运营商,IT,系统规划,某运营商效率提升,项目成果,:,内容 ：,项目成果,:,提升,IT,系统对端到端的业务流程的支撑能力,明确某运营商某运营商未来三年,MSS,架构与演进路线,提供可量化工具和方法，确保未来,MSS,系统沿规定的,路线演进,提升对地市需求的支撑能力,提高系统间数据的共享性和一致性,提高系统可用性,IT,系统,整体规划,MSS系统整体规划,MSS整体应用能力评估模型研究,服务组件规划和规范,的建议,MSS门户的展现形式研究,制定,IT,总体战略及发展目标：,设计了未来效率蓝图,三级目标体系,三大支撑要素,两层底层基石,提出提升管理效率的举措：,管理体系建设的,“,六化,”,管理环境塑造的,“,三要,”,针对市场前端管理，提出四项经音效率提升举措和优先排序,未来蓝图规划报告,现状流程诊断,未来流程框架设计,集团客户总体规划,集团客户绩效管理体系设计,客户数据管理,客户分析,自适应营销,端到端的流程和组织模型,埃森哲营销加速平台,客户分析环境,预设技术架构,专业技能,已验证的方法论,1000 + CRM,领域经验丰富的专业人员,创新的洞察力驱动营销方法论和流程,获专利的宽表,(CAR),独有的客户细分监控表,(ASD),特有的客户分群及预测模型,详细的流程和组织模型持续支持解决方案,现有的预设架构有力支撑领先解决方案,可以快速启动项目并实施,埃森哲在,CRM,领域拥有丰富的资产,议,程,程,埃,森,森,哲,哲,的,的,优,优,势,势,项,目,目,背,背,景,景,和,和,目,目,标,标,实,施,施,方,方,案,案,和,和,建,建,议,议,项,目,目,计,计,划,划,项,目,目,组,组,织,织,项,目,目,管,管,理,理,和,和,服,服,务,务,承,承,诺,诺,目,前,前,某,某,运,运,营,营,商,商,在,在,省,省,内,内,无,无,线,线,通,通,信,信,市,市,场,场,上,上,处,处,于,于,绝,绝,对,对,领,领,先,先,地,地,位,位,各,运,运,营,营,商,商,客,客,户,户,数,数,及,及,增,增,长,长,率,率,比,比,较,较,从,规,规,模,模,上,上,看,看,，,，,某,某,运,运,营,营,商,商,已,已,经,经,在,在,浙,浙,江,江,省,省,的,的,无,无,线,线,通,通,信,信,市,市,场,场,上,上,已,已,占,占,有,有,绝,绝,对,对,优,优,势,势,地,地,位,位,而,且,且,，,，,某,某,运,运,营,营,商,商,占,占,据,据,了,了,增,增,量,量,市,市,场,场,的,的,绝,绝,大,大,部,部,分,分,份,份,额,额,，,，,进,进,一,一,步,步,巩,巩,固,固,了,了,领,领,导,导,地,地,位,位,数,据,据,来,来,源,源,：,：,互,互,联,联,网,网,数,数,据,据,20%,27%,20%,26%,3%,22%,13%,25%,单,位,位,：,：,万,万,1%,6%,103%,各,运,运,营,营,商,商,在,在,增,增,量,量,客,客,户,户,市,市,场,场,的,的,份,份,额,额,比,比,较,较,11,今,年,年,，,，,某,某,运,运,营,营,商,商,在,在,市,市,场,场,发,发,展,展,上,上,面,面,临,临,着,着,几,几,个,个,紧,紧,迫,迫,的,的,挑,挑,战,战,深,化,化,并,并,提,提,高,高,话,话,务,务,量,量,营,营,销,销,的,的,有,有,效,效,性,性,，,，,话,话,务,务,激,激,发,发,和,和,话,话,务,务,抢,抢,夺,夺,并,并,举,举,，,，,通,通,过,过,量,量,的,的,提,提,升,升,弥,弥,补,补,价,价,的,的,降,降,低,低,XXXX,年,挑,挑,战,战,应,对,对,思,思,路,路,建,建,议,议,行,动,动,建,建,议,议,漫,游,游,资,资,费,费,下,下,调,调,和,和,双,双,改,改,单,单,的,的,深,深,化,化,可,可,能,能,进,进,一,一,步,步,降,降,低,低,客,客,户,户ARPU,，,，,威,威,胁,胁,收,收,入,入,增,增,长,长,加,强,强,对,对,现,现,有,有,客,客,户,户,的,的,了,了,解,解,，,，,有,有,针,针,对,对,性,性,的,的,话,话,务,务,量,量,营,营,销,销,，,，,新,新,业,业,务,务,营,营,销,销,和,和,客,客,户,户,保,保,有,有,营,营,销,销,实,实,现,现,客,客,户,户,规,规,模,模,的,的,稳,稳,定,定,，,，,ARPU,的,提,提,升,升,对,全,全,市,市,场,场,客,客,户,户,群,群,细,细,分,分,，,，,准,准,确,确,定,定,位,位,新,新,增,增,市,市,场,场,的,的,需,需,求,求,，,，,并,并,为,为,应,应,对,对,融,融,合,合,后,后,的,的,竞,竞,争,争,思,思,考,考,如,如,何,何,调,调,整,整,相,相,应,应,的,的,客,客,户,户,策,策,略,略,，,，,产,产,品,品,策,策,略,略,，,，,资,资,费,费,策,策,略,略,，,，,品,品,牌,牌,策,策,略,略,和,和,渠,渠,道,道,策,策,略,略,收,入,入,增,增,长,长,的,的,主,主,要,要,动,动,力,力,来,来,自,自,于,于,客,客,户,户,规,规,模,模,的,的,增,增,长,长,仍,仍,是,是,某,运,运,营,营,商,商,的,普,普,遍,遍,现,现,象,象,，,，,因,因,此,此,，,，,新,新,增,增,潜,潜,力,力,日,日,益,益,减,减,小,小,，,，,且,且,新,新,增,增,客,客,户,户,价,价,值,值,日,日,趋,趋,下,下,降,降,将,将,威,威,胁,胁,收,收,入,入,增,增,长,长,的,的,速,速,度,度,电,信,信,融,融,合,合,带,带,给,给,中,中,国,国,电,电,信,信,多,多,元,元,化,化,产,产,品,品,的,的,强,强,大,大,优,优,势,势,，,，,以,以,及,及3G,推,推,广,广,时,时,竞,竞,争,争,敌,敌,手,手,在,在,技,技,术,术,上,上,的,的,优,优,势,势,将,将,给,给,某,运,运,营,营,商,商,带,来,来,全,全,方,方,位,位,的,的,威,威,胁,胁,提,升,升,话,话,务,务,量,量,的,的,同,同,时,时,，,，,提,提,升,升,新,新,业,业,务,务,收,收,入,入,占,占,比,比,，,，,注,注,意,意,新,新,业,业,务,务,使,使,用,用,的,的,活,活,跃,跃,度,度,，,，,识,识,别,别,有,有,需,需,求,求,的,的,客,客,户,户,，,，,提,提,高,高,营,营,销,销,的,的,有,有,效,效,性,性,注,重,重,客,客,户,户,离,离,网,网,管,管,理,理,，,，,在,在,新,新,增,增,趋,趋,缓,缓,的,的,情,情,况,况,下,下,，,，,减,减,少,少,流,流,失,失,以,以,保,保,证,证,客,客,户,户,规,规,模,模,由,单,单,一,一,产,产,品,品,的,的,营,营,销,销,向,向,多,多,个,个,产,产,品,品,组,组,合,合,营,营,销,销,的,的,过,过,渡,渡,，,，,加,加,固,固,与,与,客,客,户,户,的,的,纽,纽,带,带,借,助,助,终,终,端,端,，,，,内,内,容,容,等,等,方,方,面,面,的,的,现,现,有,有,优,优,势,势,，,，,快,快,速,速,响,响,应,应,市,市,场,场,12,某,运,运,营,营,商,商,XXXX,年,具,具,体,体,业,业,务,务,挑,挑,战,战,比对项目,XXXX,年,XXXX,年（预计）,运营收入,约,260,亿,300,亿,新业务收入,约,75,亿,100,亿,较前一年运营收入增长,23,16,全省较前一年,GDP,增长,14.5,11,（浙江,33,GDP,来源于直接进出口）,全省,CPI,5.0,6.0,名义,GDP,增长,19.5,17,收入增长超名义,GDP,比例,3.5,1,漫游资费改革收入影响,0,20,亿,考虑漫游资费改革因素的增长率,23,23,考虑漫游资费调整收入增长超,GDP,比例,3.5,6,CPI,中通信工具价格指数,-19.9,（,XXXX,年,2,月数据）,？,浙江外来人口增量,约,380,万,270,万,一月某运营商用户增长,36.9,万,31.8,万,通,过,过,下,下,表,表,我,我,们,们,可,可,以,以,看,看,到,到,某,某,运,运,营,营,商,商,在,在,XXXX,年,的,的,业,业,务,务,挑,挑,战,战,是,是,非,非,常,常,巨,巨,大,大,的,的,（,（,红,红,色,色,部,部,分,分,为,为,特,特,别,别,有,有,挑,挑,战,战,部,部,分,分,）,）,。,。,数,据,据,来,来,源,源,：,：,国,国,家,家,统,统,计,计,局,局,、,、,浙,浙,江,江,统,统,计,计,局,局,、,、,某,某,运,运,营,营,商,商,年,年,报,报,、,、,第,第,三,三,方,方,报,报,告,告,（,（,可,可,能,能,有,有,误,误,差,差,）,）,、,、,埃,埃,森,森,哲,哲,分,分,析,析,分,群,群,目,目,标,标,的,的,确,确,定,定,需,需,要,要,结,结,合,合,某,某,运,运,营,营,商,商,目,目,前,前,所,所,面,面,临,临,的,的,主,主,要,要,问,问,题,题,，,，,分,分,群,群,的,的,结,结,果,果,应,应,能,能,有,有,效,效,地,地,支,支,撑,撑,针,针,对,对,性,性,营,营,销,销,的,的,业,业,务,务,目,目,标,标,某,运,运,营,营,商,商,面,面,临,临,的,的,主,主,要,要,问,问,题,题,分,群,群,的,的,目,目,标,标,零,次,次,户,户,现,现,象,象,较,较,为,为,严,严,重,重,新,业,业,务,务,开,开,通,通,和,和,使,使,用,用,，,，,量,量,质,质,不,不,平,平,衡,衡,应,能,能,实,实,现,现,更,更,高,高,的,的,话,话,务,务,量,量,增,增,长,长,客,户,户,流,流,失,失,较,较,为,为,严,严,重,重,竞,争,争,对,对,手,手,客,客,户,户,的,的,赢,赢,回,回,随,着,着,浙,浙,江,江,经,经,济,济,的,的,持,持,续,续,发,发,展,展,，,，,深,深,入,入,拓,拓,展,展,重,重,点,点,增,增,量,量,市,市,场,场,精,细,细,化,化,的,的,细,细,分,分,市,市,场,场,管,管,理,理,能,能,力,力,建,建,设,设,针,对,对,性,性,营,营,销,销,的,的,能,能,力,力,建,建,设,设,现,有,有,客,客,户,户,的,的,保,保,有,有,和,和,激,激,发,发,：,：,对,现,现,有,有,客,客,户,户,进,进,行,行,了,了,解,解,和,和,分,分,群,群,，,，,并,并,通,通,过,过,针,针,对,对,性,性,的,的,营,营,销,销,激,激,活,活,和,和,激,激,发,发,客,客,户,户,的,的,使,使,用,用,对,现,现,有,有,客,客,户,户,进,进,行,行,了,了,解,解,和,和,分,分,群,群,，,，,并,并,通,通,过,过,针,针,对,对,性,性,的,的,营,营,销,销,维,维,持,持,高,高,价,价,值,值,客,客,户,户,竞,争,争,对,对,手,手,价,价,值,值,客,客,户,户,的,的,获,获,取,取,：,了,解,解,竞,竞,争,争,对,对,手,手,客,客,户,户,的,的,行,行,为,为,与,与,需,需,求,求,特,特,点,点,，,，,并,并,采,采,取,取,针,针,对,对,性,性,的,的,市,市,场,场,获,获,取,取,策,策,略,略,新,客,客,户,户,的,的,获,获,取,取,：,了,解,解,新,新,客,客,户,户,的,的,行,行,为,为,与,与,需,需,求,求,特,特,点,点,，,，,并,并,采,采,取,取,针,针,对,对,性,性,的,的,市,市,场,场,获,获,取,取,策,策,略,略,分,群,群,的,的,持,持,续,续,应,应,用,用,：,：,提,高,高,营,营,销,销,的,的,闭,闭,环,环,评,评,估,估,能,能,力,力,明,确,确,运,运,营,营,能,能,力,力,提,提,升,升,要,要,求,求,议,程,程,埃,森,森,哲,哲,的,的,优,优,势,势,项,目,目,背,背,景,景,和,和,目,目,标,标,实,施,施,方,方,案,案,和,和,建,建,议,议,项,目,目,计,计,划,划,项,目,目,组,组,织,织,项,目,目,管,管,理,理,和,和,服,服,务,务,承,承,诺,诺,埃,森,森,哲,哲,基,基,于,于,客,客,户,户,洞,洞,察,察,的,的,营,营,销,销,方,方,法,法,论,论,将,将,支,支,撑,撑,某,某,运,运,营,营,商,商,的,的,存,存,量,量,激,激,发,发,和,和,竞,竞,争,争,对,对,手,手,客,客,户,户,以,以,及,及,新,新,客,客,户,户,的,的,获,获,取,取,洞察力驱动营销,(IDM),能力支撑,针对性解决方案,业务目标,收入增长,营销策划,执行,营销策略,和规划,分群和,洞察,客户激励和保有,分群和分析能力的运营支撑,新客户,新话务,新业务,客户获取,识别流失客户,用量激发,其他潜在客户获取,抢夺竞争对手客户,非本项目范围之内。,埃,森,森,哲,哲,强,强,调,调,客,客,户,户,分,分,群,群,的,的,运,运,用,用,性,性,，,，,通,通,过,过,先,先,进,进,的,的,数,数,据,据,挖,挖,掘,掘,手,手,段,段,将,将,分,分,群,群,标,标,识,识,到,到,每,每,个,个,存,存,量,量,客,客,户,户,客,户,户,档,档,案,案,全,市,市,场,场,存,量,量,客,客,户,户,精,确,确,化,化,营,营,销,销,客,户,户,获,获,取,取,客,户,户,挽,挽,留,留,客,户,户,发,发,展,展,不,标,标,识,识,具,具,体,体,客,客,户,户,标,识,识,每,每,个,个,客,客,户,户,制,定,定,策,策,略,略,大众营,销,销,存量客,户,户分群,无法标,识,识,市场细,分,分,推,拉,17,埃森哲,电,电信行,业,业分群,方,方法论,从,从客户,的,的价值,和,和行为,出,出发，,结,结合对,客,客户的,需,需求调,研,研,分群方法及定义,解决的问题,V-B,分群,:,行为被定义为以客户数据形式记录下来的客户行为或行动（如交易数据，呼叫模式，支出模式，手机类型，获取渠道，使用频率，接触历史等）,如果在客户数据库中可以得到客户的人口统计学信息，那么传统的人口统计学分群可以归结到,V-B,分群中。,客户策略,直复营销,N,分群,:,需求和个人态度是此分群的基础,这种分群需要对一定样本量的客户进行初期的调研,这种分群需要一个归因模型来把分群从客户样本推广到客户数据库。（主要基于回归分析或者黄金问题）,市场策略（品牌，产品，资费等）,直复营销的,Offer,沟通内容,/,卖点,行为,(B),/,人口统计特征,需求,(N)/,态度,价值,(V),18,项目采,用,用自上,而,而下和,自,自下而,上,上分群,相,相结合,的,的方法,完,完成战,略,略和战,术,术层面,的,的分群,明确公,司,司目前,的,的商业,目,目标,了解公,司,司的竞,争,争性定,位,位,评估行,业,业发展,趋,趋势,分析同,类,类行业,发,发展情,况,况,决定市,场,场细分,所,所需达,到,到的水,平,平和层,次,次,充分了,解,解以前,分,分群的,含,含义,评估现,有,有的分,群,群模型,数据源,分,分析。,包,包括数,据,据的可,获,获得性,，,，数据,结,结构，,数,数据质,量,量等,开发符,合,合某运,营,营商实,际,际情况,的,的分群,概,概念模,型,型,客户分,群,群的特,征,征刻画,检验市,场,场分群,的,的可行,性,性,评估群,的,的价值,和,和可盈,利,利性,评估公,司,司把握,不,不同客,户,户群的,能,能力,将客户,群,群进行,优,优先度,排,排序,外部市,场,场检验,模,模型和,算,算法,对实施,和,和运营,化,化制定,框,框架和,计,计划,明确最,重,重要的,市,市场营,销,销杠杆,确定针,对,对每一,个,个市场,杠,杠杆的,分,分群的,特,特定资,源,源,基于需,求,求的维,度,度，通,过,过外部,市,市场的,调,调研进,行,行分析,基于客,户,户电信,消,消费行,为,为的维,度,度，通,过,过内部,数,数据进,行,行分析,结合内,部,部和外,部,部数据,的,的分析,在确定,的,的分群,中,中对客,户,户标注,的,的算法,进,进行界,定,定,决定每,个,个分群,的,的重点,对每一,个,个群进,行,行价值,定,定位,对每个,客,客户群,制,制定营,销,销组合,原,原则,制定客,户,户分群,的,的运营,化,化所需,要,要的市,场,场计划,开发概,念,念模型,营销策,划,划,执行运,营,营化,(,不在项,目,目范围,内,内）,营销策,略,略,和规划,客户分,群,群的刻,画,画,与验证,内外部,分,分析,的结合,明确客,户,户,分群目,标,标,基于行,为,为的,内,内部数,据,据分析,基于需,求,求的,外部市,场,场分析,存量客,户,户，潜,在,在客户,和,和竞争,对,对手客,户,户组合,运,运用行,为,为分群,和,和需求,分,分群,V-Bseg.,N seg.,全球通,动感地,带,带,神州行,现有客,户,户,N seg.,对,整,体,客,户,群,的,理,解,和,细,分,现有客,户,户细分,竞争对,手,手客户,及,及新客,户,户市场,细,细分,对现有,客,客户的,分,分析主,要,要采取,V-B,分群的,方,方式，,同,同时适,当,当结合,外,外部市,场,场研究,的,的,N,分群。,对非现,有,有客户,的,的分群,主,主要采,取,取,N,分群的,方,方法。,N-B,分群的,结,结果将,会,会对新,客,客户的,获,获取解,决,决方案,起,起到一,定,定参考,作,作用。,潜在客,户,户,竞争对,手,手客户,非现有,客,客户,项目实,施,施方案,明确公,司,司目前,的,的商业,目,目标,了解公,司,司的竞,争,争性定,位,位,评估行,业,业发展,趋,趋势,分析同,类,类行业,发,发展情,况,况,决定市,场,场细分,所,所需达,到,到的水,平,平和层,次,次,充分了,解,解以前,分,分群的,含,含义,评估现,有,有的分,群,群模型,数据源,分,分析。,包,包括数,据,据的可,获,获得性,，,，数据,结,结构，,数,数据质,量,量等,开发符,合,合某运,营,营商实,际,际情况,的,的分群,概,概念模,型,型,客户分,群,群的特,征,征刻画,检验市,场,场分群,的,的可行,性,性,评估群,的,的价值,和,和可盈,利,利性,评估公,司,司把握,不,不同客,户,户群的,能,能力,将客户,群,群进行,优,优先度,排,排序,外部市,场,场检验,模,模型和,算,算法,对实施,和,和运营,化,化制定,框,框架和,计,计划,明确最,重,重要的,市,市场营,销,销杠杆,确定针,对,对每一,个,个市场,杠,杠杆的,分,分群的,特,特定资,源,源,基于需,求,求的维,度,度，通,过,过外部,市,市场的,调,调研进,行,行分析,基于客,户,户电信,消,消费行,为,为的维,度,度，通,过,过内部,数,数据进,行,行分析,结合内,部,部和外,部,部数据,的,的分析,在确定,的,的分群,中,中对客,户,户标注,的,的算法,进,进行界,定,定,决定每,个,个分群,的,的重点,对每一,个,个群进,行,行价值,定,定位,对每个,客,客户群,制,制定营,销,销组合,原,原则,制定客,户,户分群,的,的运营,化,化所需,要,要的市,场,场计划,开发概,念,念模型,营销策,划,划,执行运,营,营化,(,不在项,目,目范围,内,内）,营销策,略,略,和规划,客户分,群,群的刻,画,画,与验证,内外部,分,分析,的结合,明确客,户,户,分群目,标,标,基于行,为,为的,内,内部数,据,据分析,基于需,求,求的,外部市,场,场分析,埃森哲,基,基于行,为,为的内,部,部数据,分,分群方,法,法,数据准备,理解客户,营销策划,营销执行,营销评估,营销活动执行,抽取,转换,装载,客户,产品,交易,数据源,得到用户反馈更新数据库,客户分析数据库,本地话音,宽带,IP,长途,客户分群,Offer,设计,客户特征刻画和战略,闭环的自学习过程,预测模型选取目标客户,多波次,执行管控计划,不在项,目,目范围,内,内,V-B,分群将,充,充分的,利,利用某,运,运营商,公,公司所,掌,掌握的,大,大量客,户,户数据,，,，以客,户,户为中,心,心进行,数,数据组,织,织，形,成,成统一,客,客户试,图,图和客,户,户分析,数,数据集,(CAR),，作为,分,分群的,基,基础,客 户,竞争行为,（月平均呼叫移动次数、非电信,IP,不同运营商个数,呼叫行为,（传统长途月平均呼叫次数、,IP,长途呼叫趋势）,缴/欠费信息,（按时缴费次数、平均每次欠费时长）,客户接触记录,（10000号呼叫次数、业务受理比率）,产品拥有,（是否拥有,IP,语音服务、拥有号线个数）,在网时长,（成为电信客户时长）,收入,（月平均区内费趋势、总跳表费用趋势、,IP,费用比例,数据业务使用行为,（月平均拨号时长、平均每天上网时长）,行为,价值,行为,价值,行为,价值,行为,行为,通过价,值,值和电,信,信行为,的,的聚类,分,分析得,出,出特征,迥,迥异的,客,客户群,拇指达,人,人,国内呼,出,出者,省内呼,入,入者,时代之,星,星,潜力商,客,客,羊城客,学生滔,客,客,低值客,SS1 ,学生滔,客,客,最高,MOU,平均,ARPU,，很高,比,比例短,号,号集群,客,客户，,离,离网率,最,最低,SS2 ,潜力商,客,客,年轻的,商,商务客,户,户，,ARPU,值最高,，,，长途,/,漫游,MOU,和渗透,率,率最高,，,，数据,业,业务使,用,用平均,SS4 ,时代之,星,星,数据业,务,务最活,跃,跃，,ARPU,值上升,最,最多，,音,音乐卡,套,套餐渗,透,透最高,SS5 ,省内呼,入,入者,省内客,户,户，省,内,内,MOU/,省内漫,游,游,MOU,占比最,高,高，流,失,失率较,高,高，数,据,据业务,不,不活跃,SS8 ,拇指达,人,人,低值数,据,据业务,使,使用者,，,，学生,客,客户占,比,比较高,，,，流失,倾,倾向也,不,不明显,国内某,运,运营商,某,某品牌,价,价值和,行,行为分,群,群结果,示,示例,示例,按客户,的,的价值,和,和离网,危,危险确,定,定客户,策,策略的,某,某些重,点,点,高级客,户,户关怀,价值提,升,升,客户挽,留,留,价值提,升,升,低成本,客,客户挽,留,留,稳定收,入,入,稳定收,入,入,价值提,升,升,低成本,客,客户关,怀,怀,国内某,运,运营商,某,某品牌,客,客户群,策,策略示,例,例,示例,设计基,于,于客户,群,群的差,异,异性策,略,略提升,收,收入及,减,减少收,入,入损失,平均值,：,：,32.9%,平均值,：,：,8.7%,易转化,高,高收益,易转化,负,负收益,难转化,收,收益中,性,性,难转化,负,负收益,若转化,，,，,6,个月减,少,少,150,多万收,入,入,若转化,，,，,6,个月增,加,加,120,多万收,入,入,不同客,户,户群差,异,异性的,双,双改单,推,推广策,略,略示例,双改单,后,后客户,群,群,ARPU,提升率,示例,针对客,户,户群不,同,同的省,内,内长途,和,和漫游,使,使用特,点,点，设,计,计差异,性,性话务,营,营销策,略,略，实,现,现话务,和,和收入,齐,齐升,国内某,运,运营商,某,某品牌,客,客户群,话,话务量,营,营销策,略,略示例,高渗透,高,高用量,，,，推广,12593,时以保,底,底高用,量,量套餐,以,以避免,使,使用,12593,造成的,减,减收,中等渗,透,透，中,等,等用量,，,，采用,打,打满分,钟,钟数送,分,分钟的,策,策略，,鼓,鼓励用,量,量提升,本地用,户,户重点,在,在于节,假,假日可,能,能的机,会,会,示例,研究不,同,同客户,群,群的离,网,网风险,，,，确定,离,离网管,理,理的策,略,略重点,国内某,运,运营商,某,某品牌,客,客户群,离,离网管,理,理策略,示,示例,示例,进一步,的,的离网,分,分析揭,示,示可能,的,的离网,原,原因，,并,并设计,针,针对性,营,营销方,案,案,国内某,运,运营商,某,某品牌,客,客户群,离,离网管,理,理策略,示,示例,示例,国内某,运,运营商,实,实施各,营,营销战,役,役带来,的,的收入,增,增长,单位：,万,万元,30,500,1000,1500,2000,2500,3000,5,10,15,20,25,数据,ARPU,(,数据包,月,月租,+,额外数,据,据花费,),平均,467KB,GPRS (KB),平均,3,S1,潜在数,据,据专家,(10%),最高的,GPRS,流理,(2454/467),和渗透,率,率,(96%/41%),高数据,ARPU (10/3),最高的,PushMail,使用量,(397/72),和渗透,率,率,(10.4%/1.5%),包含了,68%,的,Pushmail,用户,平均,MoU(508/529),高,ARPU (84/66),最低的,利,利润,(11/24),S2,玩家,(3%),高,GPRS,流量,(2303/467),和渗透,率,率,(95%/41%),最高的,数,数据,ARPU (18/3),最高的,运,运动,(42.8%/1.6%),博彩,(32.9%/1.6%),和社区,(25.4%/1.6%),渗透率,最高的,2G,和,3G,门户渗,透,透率,(71.2%/3.65%),(6%/0.7%),最高的,MoU(709/529),高,ARPU (98/66),平均,Profit(23/24),S3,个性化,用,用户,(9%),高于平,均,均,GPRS,流量,(668/467),和渗透,率,率,(94%/41%),平均数,据,据,ARPU (5/3),所有人,都,都使用,个,个性化,内,内容,高,MoU(684/529) ,高,ARPU (77/66),平均,(25/24),S4PSMS ,娱乐先,峰,峰,(10%),高出平,均,均的,GPRS,流量,(415/467),和渗透,率,率,(61%/41%),处于平,均,均数据,ARPU (4/3),所有人,都,都使用,娱,娱乐方,面,面的内,容,容,使用人,使,使用,PSMS,最高的,PSMS,量,(5.8/0.7),个性化,内,内容的,高,高渗透,率,率,(21.4%/12.8%),高,MoU(615/529),高,ARPU (73/66),最高利,润,润,(29/24),S6,数据盲,(55%),极低的,GPRS,流量,(0/467),和渗透,率,率,(6%/41%),几乎为,0,的数据,ARPU (0/3),几乎无,人,人使用,PSMS (0%/11%),最低的,MoU(444/529),最低的,ARPU (54/66),平均利,润,润,(23/24),S5XXX,数据用,户,户,(13%),平均的,GPRS,流理,(404/467),高渗透,率,率,(81%/41%),高数据,ARPU (4/3),最高的,MMS,使用量,(1.1/0.4),和渗透,率,率,(64%/27%),高,MoU(686/529),高,ARPU (79/66),高利润,(28/24),S2,S1,S3,S4,S5,S6,* 气,铴,铴大小,代,代表分,群,群的用,户,户占比,高,高低,项目,基于,客户分,群,的,特,征,选择了,5,个分群,加,加大对,数,数据业,务,务的渗,透,透,东南亚,某,某运营,商,商数据,业,业务的,客,客户分,群,群示例,示例,31,根据数,据,据用户,的,的行为,分,分群设,计,计主推,内,内容,10%,49%,17%,15%,13%,8%,12%,3%,41%,8%,100%,6%,14%,1%,2%,1%,0%,36%,96%,20%,12%,S1,S2,S3,S4,S5,S6,Pop,各分群,的,的主要,数,数据业,务,务,(,根据渗,透,透率,),社区,个性化,新闻及财经,时尚,娱乐,博彩,S1:,潜在数,据,据专家,主推博,彩,彩,S2:,玩家,主推博,彩,彩、娱,乐,乐、个,性,性化、,社,社区、,新,新闻及,财,财经及,运,运动内,容,容,S3:,个性化,用,用户,主推个,化,化性、,博,博彩及,社,社区内,容,容,S4:,娱乐先,锋,锋,主推娱,乐,乐、个,性,性和博,彩,彩,S5:XXX,数据用,户,户,主推博,彩,彩,S6:,数据盲,主推,PSMS,博彩内,容,容,% of,Pop,10.0%,2.9%,9.4%,9.9%,13.1%,54.9%,100%,Source: RoadRunner, Sept06,示例,根据数,据,据用户,的,的人口,统,统计分,群,群设计,主,主推内,容,容,不同年,纪,纪使用,业,业务的,渗,渗透率,娱乐和,个,个性化,内,内容随,着,着年龄,的,的增加,而,而下降,，,，而博,彩,彩业务,却,却在上,升,升,(,截止,30-34,岁组,),不同性,别,别使用,业,业务的,渗,渗透率,不同种,族,族使用,业,业务的,渗,渗透率,女性,娱乐,(,高出很,多,多,),个性化,博彩,男性,博彩,娱乐,个性化,(,三种内,容,容基本,相,相同,),马来裔,用,用户拥,有,有最高,的,的娱乐,和,和个性,化,化内容,的,的渗透,率,率，而,印,印度裔,拥,拥有最,高,高的博,彩,彩渗透,率,率,12.2%,11.3%,11.7%,17.7%,1.6%,1.6%,11.7%,13.2%,1.5%,1.6%,Male,Female,7%,13%,14%,14%,14%,11%,33%,26%,17%,13%,12%,12%,1%,3%,3%,2%,2%,2%,1%,21%,18%,16%,14%,13%,10%,2%,3%,2%,2%,1%,=40,12%,16%,12%,13%,2%,2%,2%,13%,12%,1%,14%,31%,2%,16%,2%,印度裔,马来裔,华裔,社区,个性化,新闻及财经,时尚,娱乐,博彩,来源,: RoadRunner, Sept06,示例,向喜欢,PSMS (Premium SMS),的马来,裔,裔女性,交,交叉销,售,售移动,数,数据内,容,容,0.90,0.54,男性,女性,渗透率,.,9%,15%,平均,:,PSMS:0.66,不同性,别,别,/,年龄,/,种族的,平,平均,PSMS,使用量,占人口,%,59%,36%,华裔,马来裔,印度裔,0.93,0.81,0.64,0.50,0.43,0.44,2.42,2.76,2.19,1.79,1.84,1.68,1.74,0.99,0.65,0.47,0.46,0.60,=40,女性拥,有,有高,PSMS,使用量,和,和渗透,率,率,特别是,年,年青者,.,不同于,华,华裔和,印,印度裔,用,用户,各个年,纪,纪组的,马,马来裔,用,用户都,有,有高的,PSMS,使用量,男性,女性,1.03,1.06,0.74,0.52,0.46,0.47,1.48,1.46,0.91,0.79,0.82,0.81,=40,63%,59%,50%,2.5%,8.5%,12.7%,45%,41%,33%,14.5%,14%,48%,Source: RoadRunner, Sept06,示例,基于客,户,户了解,的,的营销,活,活动响,应,应率获,得,得很好,的,的提升,没有使,用模型,使用模型,响应率,2.2%,7.4%,0%,1%,2%,3%,4%,5%,6%,7%,8%,9%,10%,模型提,升,升值为,3.4,响应率,增,增加了,240%,模型提升值为,2.4,响应率增加了,140%,没有使,用模型,使用模型,响应率,4.3%,10.2%,0%,1%,2%,3%,4%,5%,6%,7%,8%,9%,10%,彩铃,iMode,示例,35,项目实,施,施方案,明确公,司,司目前,的,的商业,目,目标,了解公,司,司的竞,争,争性定,位,位,评估行,业,业发展,趋,趋势,分析同,类,类行业,发,发展情,况,况,决定市,场,场细分,所,所需