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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,来自,中国最大的资料库下载,来自,中国最大的资料库下载,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,分销,渠,渠道,管,管理,主讲,:,:李,宁,宁,教材,版,版本,:,:武,汉,汉大,学,学出,版,版社,什么,是,是分,销,销渠,道,道?,分销,渠,渠道,是,是企,业,业市,场,场营,销,销活,动,动中,最,最复,杂,杂、,最,最活,跃,跃的,领,领域,之,之一,分销,渠,渠道,是,是企,业,业争,夺,夺市,场,场份,额,额和,利,利润,最,最前,沿,沿的,阵,阵地,控制,与,与反,控,控制,冲突,与,与平,息,息,瓦解,与,与重,构,构,【案,例,例】,手,手机,怎,怎么,卖,卖?,【案,例,例】2004年,主,主要,国,国外,手,手机,厂,厂商,渠,渠道,结,结构,国,外,外,手,手,机,机,厂,厂,商,商,区域分公司,全国总代理,省级代理,/,区域代理,地方电器商店,零散手机店面,运营商,地级代理,连锁家电卖场,/,连锁手机店,最 终 消 费 者,2003,年,年1-10月,手,手机,国,国内,市,市场,占,占有,率,率,诺基,亚,亚,10%,摩托,罗,罗拉,10%,三星,5%,波导,13%,10%,2005,年,年上,半,半年,品,品牌,手,手机,市,市场,占,占有,率,率,据赛,迪,迪顾,问,问统,计,计,,名,名列,国,国内,手,手机,销,销量,前,前三,甲,甲的,诺,诺基,亚,亚、,摩,摩托,罗,罗拉,和,和三,星,星的,今,今年,上,上半,年,年的,份,份额,分,分别,为,为14.60%、12.98%,、,、10.46%,三者,合,合计,占,占据,了,了约38.04%,的,的份,额,额,,而,而赛,诺,诺的,数,数据,则,则更,可,可观,,,,达,到,到42.3%,。,。,国产,手,手机,份,份额,老,老大,波,波导,,,,上,半,半年,的,的市,场,场份,额,额仅,为,为8.89%,。,。,2006,年,年诺,基,基亚,市,市场,占,占有,率,率目,标,标定,在,在30%,国内,主,主要,手,手机,渠,渠道,商,商,主要,手,手机,代,代理,商,商,中邮,普,普泰,上海,蜂,蜂星,电,电讯,深圳,天,天音,通,通信,广州,鹰,鹰泰,数,数码,北,京,京,华,华,松,松,派,派,普,普,深,圳,圳,爱,爱,施,施,德,德,家,电,电,连,连,锁,锁,渠,渠,道,道,商,商,国,美,美,电,电,器,器,苏,宁,宁,电,电,器,器,大,中,中,电,电,器,器,上,海,海,永,永,乐,乐,手,机,机,连,连,锁,锁,渠,渠,道,道,商,商,中,域,域,电,电,讯,讯,中,复,复,电,电,讯,讯,协,亨,亨,电,电,讯,讯,地,方,方,卖,卖,场,场,北,京,京,迪,迪,信,信,通,通,广,州,州,龙,龙,粤,粤,北,京,京,天,天,宇,宇,朗,朗,通,通,成,都,都,百,百,货,货,王,者,者,通,通,讯,讯,国,内,内,手,手,机,机,分,分,销,销,渠,渠,道,道,新,新,动,动,向,向,2005,年,年8,月,月8,日,日,,,,,诺,诺,基,基,亚,亚,在,在,广,广,州,州,召,召,开,开,“,“2005,广,广,东,东,、,、,海,海,南,南,直,直,控,控,分,分,销,销,商,商,重,重,点,点,客,客,户,户,会,会,议,议,”,”,,,,,宣,宣,布,布,在,在,广,广,东,东,、,、,海,海,南,南,同,同,时,时,启,启,动,动,分,分,销,销,模,模,式,式,。,。,至,至,此,此,,,,,诺,诺,基,基,亚,亚,在,在,全,全,国,国,完,完,成,成,的,的,布,布,局,局,。,。,(,,,,,省,省,级,级,直,直,控,控,分,分,销,销,商,商,),),是,是,厂,厂,商,商,终,终,端,端,零,零,售,售,商,商,之,之,间,间,的,的,三,三,方,方,协,协,议,议,。,。,在,在,厂,厂,商,商,品,品,牌,牌,认,认,知,知,度,度,要,要,很,很,高,高,的,的,基,基,础,础,上,上,,,,,团,团,结,结,一,一,批,批,零,零,售,售,商,商,组,组,成,成,联,联,盟,盟,,,,,让,让,三,三,者,者,都,都,参,参,与,与,到,到,管,管,理,理,中,中,来,来,的,的,一,一,种,种,分,分,销,销,模,模,式,式,国,内,内,手,手,机,机,分,分,销,销,渠,渠,道,道,新,新,动,动,向,向,摩,托,托,罗,罗,拉,拉,宣,宣,布,布,,,,,从,从2005,年,年12,月,月1,日,日,起,起,,,,,公,公,司,司,将,将,借,借,道,道,移,移,动,动,的,的,销,销,售,售,渠,渠,道,道,,,,,在,在,移,移,动,动,的,的,终,终,端,端,店,店,面,面,销,销,售,售,摩,摩,托,托,罗,罗,拉,拉,品,品,牌,牌,手,手,机,机,,,,,从,从,而,而,将,将,中,中,国,国,手,手,机,机,市,市,场,场,的,的,份,份,额,额,从,从15%,提,提,升,升,至,至20%,,,,,缩,缩,小,小,与,与,诺,诺,基,基,亚,亚,的,的,差,差,距,距,。,。,摩,托,托,罗,罗,拉,拉,手,手,机,机,在,在,中,中,国,国,市,市,场,场,分,分,成,成,东,东,西,西,南,南,北,北,四,四,个,个,区,区,运,运,作,作,,,,,下,下,面,面,再,再,分,分,成,成15,个,个,分,分,区,区,,,,,再,再,往,往,下,下,细,细,分,分,成,成63,个,个,销,销,售,售,区,区,域,域,,,,,已,已,构,构,成,成,一,一,个,个,近,近5000,名,名,销,销,售,售,人,人,员,员,的,的,网,网,络,络,。,。,国,内,内,手,手,机,机,分,分,销,销,渠,渠,道,道,新,新,动,动,向,向,在,中,中,国,国,市,市,场,场,开,开,拓,拓,多,多,年,年,,,,,三,三,星,星,手,手,机,机,一,一,直,直,坚,坚,持,持,以,以,全,全,国,国,代,代,理,理(,简,简,称,称,国,国,包,包),为,为,主,主,,,,,三,三,星,星,手,手,机,机,分,分,机,机,型,型,分,分,区,区,域,域,分,分,别,别,授,授,权,权,给,给,深,深,圳,圳,全,全,网,网,、,、,北,北,京,京,百,百,利,利,丰,丰,、,、,深,深,圳,圳,爱,爱,施,施,德,德,电,电,讯,讯,、,、,鹰,鹰,泰,泰,数,数,码,码,等,等,公,公,司,司,包,包,销,销,国,内,内,手,手,机,机,分,分,销,销,渠,渠,道,道,新,新,动,动,向,向,2005,年,年12,月,月14,日,日,,,,,索,索,尼,尼,爱,爱,立,立,信,信,在,在,北,北,京,京,宣,宣,布,布:,索,索,尼,尼,爱,爱,立,立,信,信,将,将,在,在,北,北,京,京,建,建,立,立,起,起,一,一,个,个,全,全,球,球,性,性,技,技,术,术,、,、,设,设,计,计,、,、,生,生,产,产,和,和,采,采,购,购,中,中,心,心,,,,,与,与,手,手,机,机,企,企,业,业,“,“,老,老,大,大,”,”,诺,诺,基,基,亚,亚,直,直,接,接,对,对,抗,抗,国,产,产,手,手,机,机,决,决,战,战,分,分,销,销,渠,渠,道,道,自,自,建,建,渠,渠,道,道,的,的,模,模,式,式,。,。,刚,刚,开,开,始,始,是,是,这,这,个,个,自,自,建,建,渠,渠,道,道,是,是,封,封,闭,闭,的,的,,,,,只,只,销,销,售,售,自,自,己,己,的,的,产,产,品,品,。,。,但,但,是,是,,,,,自,自,从,从,将,将,自,自,建,建,渠,渠,道,道,进,进,行,行,品,品,牌,牌,化,化,包,包,装,装,后,后,,,,,其,其,渠,渠,道,道,逐,逐,渐,渐,开,开,放,放,,,,,并,并,向,向,渠,渠,道,道,连,连,锁,锁,转,转,型,型,天时达,省,包,包制,,设,设立各,省,省的办,事,事处。,主,主要负,责,责市场,动,动态信,息,息的搜,集,集、帮,助,助协调,代,代理商,优,优化渠,道,道和省,包,包、地,包,包之间,的,的关系,。,。,康佳,“千,县,县千店,工,工程”,,,,在县,级,级市场,,,,传统,渠,渠道仍,占,占据着,业,业态主,流,流,大,量,量的夫,妻,妻店、,小,小超市,、,、小门,面,面等小,型,型零售,终,终端依,然,然是销,售,售的主,力,力,金立手,机,机,省,省级完,全,全代理,商,商,(,每,每个省,一,一个代,理,理商运,作,作金立,手,手机的,全,全线产,品,品,由,金,金立公,司,司派遣,技,技术人,员,员,委,托,托当地,代,代理商,管,管理的,方,方式,,在,在全国,成,成立了37个,省,省级售,后,后服务,中,中心,国内手,机,机分销,渠,渠道新,动,动向,手机的,未,未来之,路,路将是,三,三位一,体,体的复,合,合型渠,道,道结构,:,:,直供大,卖,卖场,渠道代,理,理分销,与运营,商,商捆绑,销,销售,+,+,分销渠,道,道管理,概,概述,分销渠,道,道的定,义,义与特,点,点,分销渠,道,道在市,场,场营销,组,组合中,的,的地位,分销渠,道,道的作,用,用与功,能,能,分销渠,道,道流程,与,与结构,分销渠,道,道管理,分销渠,道,道的定,义,义与特,点,点,分销与,分,分销渠,道,道,分销渠,道,道的形,成,成条件,分销渠,道,道的特,点,点,分销与,分,分销渠,道,道,分销,企业,将,将商品,生,生产出,来,来后,,有,有效地,将,将商品,从,从生产,者,者手中,转,转移到,消,消费者,手,手中,,包,包括所,有,有权、,产,产品实,体,体、资,金,金以及,信,信息的,转,转移,研究核,心,心,在,在适当,的,的时间,和,和适当,的,的地点,,,,将商,品,品送到,消,消费者,手,手中,通过各,种,种促销,手,手段宣,传,传产品,,,,说服,中,中间商,经,经营本,企,企业的,产,产品,,提,提高其,经,经营的,积,积极性,希望顾,客,客购买,商,商品时,,,,将本,企,企业的,商,商品作,为,为首选,分销渠,道,道的形,成,成条件,生产力,发,发展水,平,平的高,低,低是分,销,销渠道,形,形成的,重,重要依,据,据(当,当,当网上,书,书市),商品的,自,自然属,性,性和产,销,销特点,是,是影响,分,分销渠,道,道形成,的,的基本,要,要素(,广,广西荔,枝,枝),商品的,社,社会属,性,性是影,响,响分销,渠,渠道形,成,成的关,键,键因素,(,(直销,),),消费者,需,需求的,多,多样性,是,是分销,渠,渠道存,在,在的重,要,要因素,(,(世界,品,品牌、,全,全国品,牌,牌.本,地,地品牌,),),分销渠,道,道的特,点,点,分销,渠,渠道,是,是一,组,组路,线,线,分销,渠,渠道,是,是一,条,条特,定,定的,流,流通,路,路线,分销,渠,渠道,具,具有,稳,稳定,性,性的,特,特点,分销,渠,渠道,的,的起,点,点和,终,终点,界,界限,分,分明,分销,渠,渠道,成,成员,的,的职,责,责分,工,工明,确,确,分销,渠,渠道,在,在市,场,场营,销,销组,合,合中,的,的地,位,位,分销,渠,渠道,在,在市,场,场营,销,销组,合,合中,处,处于,“,“瓶,颈,颈”,地,地位,分销,渠,渠道,策,策略,对,对产,品,品策,略,略的,影,影响,影响,产,产品,组,组合,策,策略,影响,产,产品,形,形象,对产,品,品生,命,命周,期,期的,影,影响,分销,渠,渠道,对,对价,格,格策,略,略的,影,影响,(,(功,能,能折,扣,扣),分销,渠,渠道,对,对促,销,销策
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