旅行社销售管理课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,旅,行,行,社,社,销,销,售,售,管,理,理,旅,游,游,业,业,是,是,向,向,人,人,们,们,提,提,供,供,满,满,足,足,旅,旅,游,游,需,需,求,求,的,的,服,服,务,务,性,性,产,产,业,业,。,。,旅,旅,游,游,业,业,的,的,经,经,营,营,和,和,其,其,他,他,行,行,业,业,一,一,样,样,，,，,都,都,受,受,市,市,场,场,环,环,境,境,的,的,影,影,响,响,，,，,都,都,要,要,用,用,适,适,应,应,市,市,场,场,环,环,境,境,的,的,经,经,营,营,观,观,念,念,去,去,指,指,导,导,营,营,销,销,实,实,践,践,。,。,近,些,些,年,年,来,来,，,，,在,在,旅,旅,游,游,市,市,场,场,营,营,销,销,中,中,，,，,随,随,着,着,“,“,顾,顾,客,客,革,革,命,命,”,”,的,的,兴,兴,起,起,和,和,旅,旅,游,游,消,消,费,费,者,者,的,的,日,日,益,益,成,成,熟,熟,，,，,顾,顾,客,客,对,对,旅,旅,游,游,产,产,品,品,和,和,服,服,务,务,的,的,品,品,质,质,和,和,流,流,通,通,渠,渠,道,道,的,的,便,便,利,利,程,程,度,度,提,提,出,出,了,了,更,更,高,高,的,的,要,要,求,求。,市,场,场,主,主,体,体,所,所,推,推,销,销,的,的,新,新,产,产,品,品,和,和,与,与,服,服,务,务,必,必,须,须,符,符,合,合,受,受,众,众,的,的,需,需,求,求,。,。,旅,游,游,市,市,场,场,营,营,销,销,的,的,创,创,新,新,发,发,展,展,模,模,式,式,：,：,旅,旅,游,游,超,超,市,市,运,运,作,作,“,旅,旅,游,游,营,营,销,销,”,”,与,与,超,超,市,市,化,化,运,运,作,作,开,开,始,始,“,“,零,零,距,距,离,离,”,”,接,接,触,触,，,，,超,超,市,市,运,运,作,作,作,作,为,为,一,一,种,种,营,营,销,销,手,手,段,段,，,，,最,最,早,早,由,由,法,法,国,国,人,人,应,应,用,用,到,到,商,商,品,品,流,流,通,通,环,环,节,节,，,，,但,但,在,在,服,服,务,务,产,产,品,品,营,营,销,销,中,中,引,引,入,入,超,超,市,市,化,化,运,运,作,作,，,，,却,却,是,是,件,件,新,新,鲜,鲜,事,事,。,。,2001,年,年12,月,月21,日,日,，,，,全,全,国,国,首,首,家,家,“,“,旅,旅,游,游,超,超,市,市,”,”,广,广,州,州,市,市,旅,旅,游,游,交,交,易,易,推,推,广,广,中,中,心,心,投,投,入,入,试,试,营,营,业,业,，,，,开,开,行,行,业,业,之,之,先,先,河,河,。,。,这,这,是,是,中,中,国,国,旅,旅,游,游,业,业,发,发,展,展,史,史,上,上,又,又,一,一,里,里,程,程,碑,碑,希,望,望,与,与,困,困,难,难,同,同,在,在,旅,游,游,超,超,市,市,的,的,建,建,立,立,与,与,运,运,营,营,，,，,反,反,映,映,了,了,旅,旅,游,游,市,市,场,场,营,营,销,销,的,的,创,创,新,新,运,运,作,作,，,，,然,然,而,而,，,，,同,同,任,任,何,何,新,新,生,生,事,事,物,物,的,的,产,产,生,生,与,与,发,发,展,展,一,一,样,样,，,，,超,超,市,市,化,化,运,运,作,作,在,在,适,适,应,应,市,市,场,场,营,营,销,销,发,发,展,展,趋,趋,势,势,，,，,给,给,疲,疲,软,软,的,的,市,市,场,场,带,带,来,来,希,希,望,望,的,的,同,同,时,时,，,，,也,也,存,存,在,在,一,一,些,些,问,问,题,题,需,需,要,要,不,不,断,断,地,地,完,完,善,善,与,与,规,规,范,范,。,。,旅,游,游,超,超,市,市,运,运,作,作,有,有,五,五,大,大,益,益,处,处,交,易,易,集,集,中,中,化,化,选,择,择,多,多,样,样,化,化,散,客,客,普,普,通,通,化,化,咨,询,询,互,互,动,动,化,化,服,务,务,直,直,接,接,化,化,我,们,们,也,也,要,要,清,清,醒,醒,地,地,看,看,到,到,旅,旅,游,游,超,超,市,市,运,运,作,作,也,也,存,存,在,在,诸,诸,多,多,问,问,题,题,消,费,费,者,者,“,“,货,货,比,比,三,三,家,家,”,”,再,再,做,做,选,选,择,择,容,容,易,易,导,导,致,致,展,展,台,台,间,间,的,的,互,互,相,相,倾,倾,轧,轧,和,和,恶,恶,性,性,竞,竞,争,争,，,，,降,降,价,价,。,。,不,不,仅,仅,损,损,害,害,了,了,全,全,行,行,业,业,的,的,利,利,益,益,，,，,而,而,且,且,最,最,终,终,受,受,害,害,的,的,却,却,是,是,消,消,费,费,者,者,，,，,因,因,为,为,企,企,业,业,是,是,要,要,盈,盈,利,利,的,的,，,，,一,一,旦,旦,价,价,格,格,低,低,于,于,盈,盈,亏,亏,平,平,衡,衡,点,点,，,，,企,企,业,业,就,就,“,“,短,短,斤,斤,少,少,两,两,”,”,，,，,在,在,降,降,低,低,服,服,务,务,质,质,量,量,上,上,做,做,手,手,脚,脚,。,。,旅游,超,超市,的,的兴,建,建应,该,该因,人,人、,因,因时,制,制宜,，,，切,忌,忌一,哄,哄而,上,上。,旅游,超,超市,应,应从,深,深度,、,、长,远,远发,展,展运,作,作。,网络,营,营销,对,对旅,游,游超,市,市的,冲,冲击,。,。,如果采取,旅,旅游便利,店,店的方式,深,深入到社,区,区，“飞,入,入寻常百,姓,姓家”，,直,直接服务,到,到街道社,区,区居民，,将,将使旅游,销,销售渠的,拓,拓展和创,新,新提升到,更,更细分、,更,更深入的,层,层次。,比如上海,春,春秋旅行,社,社就采取,“,“网上成,团,团，散客,享,享受团价,”,”的电脑,网,网络营销,模,模式，取,得,得了很大,成,成功。,网络企业,可,可以根据,许,许多这种,来,来自不同,地,地方的散,客,客需求，,“,“设计产,品,品，网上,成,成团”。,这,这就是网,络,络营销的,优,优势，灵,活,活性远大,于,于传统企,业,业，于是,就,就给传统,营,营销方式,旅,旅游超市,运,运作模式,带,带来巨大,的,的冲击。,培养忠,诚,诚顾客,是,是营销,最,最高境,界,界,企业营,销,销的目,的,的是为,了,了使顾,客,客获得,满,满足，,培,培养和,造,造就顾,客,客对企,业,业的忠,诚,诚，造,就,就稳定,的,的顾客,群,群，体,现,现了营,销,销的宗,旨,旨，是,企,企业奋,斗,斗的目,标,标。,顾客的,忠,忠诚代,表,表对企,业,业及产,品,品的偏,好,好，是,基,基于满,意,意的程,度,度上的,。,。,顾客的,满,满足可,分,分三个,层,层次，,与,与整体,产,产品要,领,领的三,个,个层次,有,有关。,整体产,品,品要领,的,的三个,层,层次,核心产,品,品，满,足,足基本,效,效用；,产品形,式,式，满,足,足使用,价,价值；,扩增产,品,品，购,买,买产品,时,时得到,的,的附加,服,服务和,利,利益。,现阶段,价,价格、,性,性能等,因,因素对,顾,顾客的,满,满意程,度,度影响,较,较大，,企,企业的,一,一切活,动,动必须,以,以满足,顾,顾客的,需,需求为,出,出发点,，,，按照,三,三个层,次,次逐步,实,实现，,不,不可本,末,末倒置,。,。,企业必,须,须建立,一,一套切,实,实可行,的,的制度,与,与管理,，,，去调,研,研，挖,掘,掘顾客,的,的需求,，,，及时,进,进行评,估,估，按,重,重要性,排,排序，,并,并应用,于,于生产,、,、销售,和,和售后,服,服务中,去,去，树,立,立良好,的,的企业,形,形象。,顾客的,满,满足必,须,须是真,正,正意义,上,上的满,意,意，而,不,不是形,式,式上的,。,。,使顾客,满,满意是,一,一项复,杂,杂的系,统,统工程,，,，顾客,的,的需求,和,和偏好,是,是不断,变,变化的,，,，这就,要,要求企,业,业为了,适,适应并,满,满足顾,客,客的需,求,求，去,不,不断创,新,新，使,顾,顾客获,得,得超值,享,享受。,企业必,须,须正确,处,处理好,使,使顾客,满,满意和,创,创造利,润,润之间,的,的关系,，,，通过,此,此竞争,比,比竞争,对,对手做,得,得更好,使,使顾客,满,满意，,培,培养其,对,对企业,的,的忠诚,，,，造就,稳,稳定的,顾,顾客从,而,而获得,利,利润，,如,如何培,养,养忠诚,顾,顾客，,是,是值得,旅,旅行社,管,管理人,员,员深思,的,的。,价格战,价格战不能,做,做什么?,不能改变旅,游,游消费者对,产,产品的品质,、,、功能等的,看,看法。换句,话,话说，旅游,者,者不会因为,你,你销售的是,一,一个低价产,品,品，就原谅,产,产品质量或,服,服务上的缺,陷,陷。,不可能改变,旅,旅游者不接,受,受产品的基,本,本态度。有,些,些旅游者的,消,消费态度对,低,低价产品就,是,是没有兴趣,，,，这时候，,产,产品降价没,有,有任何意义,。,。,不可能通过,价,价格战达到,建,建立忠诚度,或,或顾客口碑,的,的目的。,价格战怎么,打,打？,打价格战的,目,目的是什么,？,？,成熟的降价,，,，目的性很,强,强。,它的目的，,可,可分为提高,市,市场占有率,，,，市场渗透,以,以提高认知,度,度，吸引特,定,定消费人群,，,，尽快脱手,某,某类产品、,加,加速滞销产,品,品的销售，,等,等等。,价格战怎,么,么打？,选,择,择,什,什,么,么,产,产,品,品,降,降,价,价,？,？,为,什,什,么,么,旅,旅,行,行,社,社,全,全,行,行,业,业,微,微,利,利,？,？,这,这,里,里,面,面,有,有,个,个,问,问,题,题,，,，,那,那,就,就,是,是,因,因,为,为,我,我,们,们,一,一,降,降,价,价,，,，,就,就,是,是,所,所,有,有,的,的,产,产,品,品,都,都,降,降,价,价,，,，,而,而,不,不,是,是,有,有,序,序,列,列,的,的,降,降,价,价,。,。,优,秀,秀,的,的,商,商,家,家,很,很,清,清,楚,楚,一,一,个,个,降,降,价,价,产,产,品,品,和,和,其,其,他,他,产,产,品,品,之,之,间,间,的,的,关,关,系,系,，,，,它,它,会,会,把,把,商,商,品,品,分,分,为,为,上,上,等,等,（,（,高,高,端,端,、,、,利,利,润,润,产,产,品,品,）,）,、,、,中,中,等,等,（,（,平,平,价,价,、,、,争,争,取,取,市,市,场,场,）,）,、,、,下,下,等,等,（,（,吸,吸,引,引,目,目,光,光,）,）,，,，,以,以,下,下,等,等,产,产,品,品,来,来,吸,吸,引,引,消,消,费,费,者,者,的,的,目,目,光,光,，,，,并,并,带,带,动,动,上,上,等,等,、,、,中,中,等,等,产,产,品,品,的,的,销,销,售,售,。,。,而,旅,旅,行,行,社,社,行,行,业,业,则,则,是,是,一,一,打,打,价,价,格,格,战,战,，,，,就,就,所,所,有,有,的,的,产,产,品,品,都,都,低,低,价,价,，,，,结,结,果,果,，,，,各,各,方,方,都,都,输,输,。,。,价,格,格,战,战,怎,怎,么,么,打,打,？,？,时,间,间,的,的,选,选,择,择,很,多,多,旅,旅,行,行,社,社,对,对,降,降,价,价,的,的,