“狼腾行动”之EAS项目经理实战演练

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,P,172,版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司,讲师：李晓东,2008-8-29,金蝶软件（中国）有限公司,EAS项目经理实践演练,11/27/2024,1,课程安排,第一天下午：,项目准备、沟通和计划,第二天上午：,项目准备、蓝图设计,第二天下午：,蓝图设计、需求管理,第三天上午：,系统实现、系统交会、与总部沟通、其它常见问题讨论,项目,成功于方法，收获于精细,引子顾问价值八字决,讲,管理（管理思想、管理方法）,传,知识（ERP、项目管理）,教,方法（实施方法、工作方法）,定,规范（管理规范、基础规范）,理,流程（业务流程）,当,参谋（人事、管理）,给,工具（工具模板）,核心价值：授人以鱼，不如授人以,渔,千万不要忘记：,提,要求,引子,种下思想，收获行动！,种下行动，收获习惯！,种下习惯，收获品质！,种下品质，收获人生！,强势进场，严肃工作，坚决执行,树立自己的风格!,项目实操成立内部项目组,各小组选出项目经理,指定项目组成员并分工,写在白纸上,时间：5分钟,目 录,项目准备,蓝图设计,系统实现,验收交付,项目准备,1,2,3,工作任务,项目立项,成立项目组织,项目调研,制定实施方案,召开启动大会,客户高层培训,客户软件安装,4,5,6,7,项目准备项目立项,工作要点,KingdeeWay标准,项目演练,演练:,请各项目组经理组织成员讨论项目立项应完成什么工作,要求:,请将项目立项主要工作内容写在纸上, 包括:主要工作内容、输出成果,注意:,需要分组讲解本项目组工作成果及过程（如，召集售前相关人员开会等）,时间,:,3分钟,项目准备项目立项,工作要点,KingdeeWay标准,项目演练,主要工作内容,了解前期项目销售过程，对项目各项文档进行分析，通过了解销售阶段已经为客户承诺的实施目标、范围、计划、人员、付款方式等因素，分析项目可能存在的风险（如过度承诺等），为制定正确的实施策略和方案做准备,项目准,备,备项,目,目立项,工作要,点,点,KingdeeWay标准,项目演,练,练,输出成,果,果,项目,实,实施方,案,案书,（,（初稿,，,，含风,险,险应对,措,措施）,项目,实,实施计,划,划（,初,初稿）,销售,转,转实施,交,交接表,XXX项目,合,合同,XXX项目,规,规划书,XXX项目,往,往来邮,件,件及其,它,它沟通,记,记要,招标,文,文件,、,、投,标,标书,项目准,备,备项,目,目立项,工作要,点,点,KingdeeWay标准,学员演,练,练,注意事,项,项,注意售,前,前的过,度,度承诺,（,（含口,头,头承诺,）,）,必须有,初,初步统,一,一的策,略,略，对,风,风险提,前,前采取,措,措施，,使,使项目,经,经理轻,装,装上阵,，,，进退,自,自如,项目实,操,操项,目,目立项,评,评分,请各组,对,对其他,项,项目组项目,立,立项,工,工作的,结,结果进,行,行评分,，,，5分,为,为满分,(时,间,间:2,分,分钟),记分方,式,式如下,：,：,工作项,得分（1-5）,工作任务,输出成果,讲解,合计,项目准,备,备项,目,目立项,工作要,点,点,KingdeeWay标准,学员演,练,练,项目经,理,理组织,立,立项会,议,议，召,集,集公司,实,实施部,经,经理、,售,售前人,员,员、销,售,售人员,索取合,同,同、规,划,划方案,、,、招标,文,文件、,投,投标文,件,件、售,前,前调研,报,报告、,邮,邮件传,真,真等往,来,来文件,听取销,售,售人员,介,介绍合,同,同签订,过,过程，,项,项目要,点,点、干,系,系人分,析,析、风,险,险及措,施,施等，,项目,交,交接表,签字,制定,实,实施方,案,案（初,步,步）,（,（含计,划,划）、,近,近期工,作,作计划,（,（必须,包,包括近,期,期与客,户,户沟通,的,的计划,，,，项目,组,组进场,准,准备、,进,进场工,作,作计划,等,等）,注意：,不,不做好,准,准备工,作,作，万,万,万不可,以,以轻易,进,进场,项目准,备,备,1,2,3,工作任,务,务,项目立,项,项,成立项,目,目组织,项目调,研,研,制定实,施,施方案,召开启,动,动大会,客户高,层,层培训,客户软,件,件安装,4,5,6,7,项目准,备,备成,立,立项目,组,组织,工作要,点,点,KingdeeWay,标,标准,项目演练,演练:,请各项目组,经,经理组织成,员,员 为客,户,户方成立项,目,目组,要求:,请将成立,项,项目组织,主,主要工作内,容,容写在纸上, 包括:,主,主要工作内,容,容、输出成,果,果，并将客,户,户项目组架,构,构写出来,做,做出工作计,划,划,需讲解,每,每一项工作,的,的参与人员,或,或角色.,注意：,需要分组讲,解,解本项目组,工,工作成果及,过,过程（如，,与,与如何与客,户,户方沟通等,）,）,时间,:15分钟,项目准备,成,成立项目组,织,织,工作要点,KingdeeWay,标,标准,项目演练,主要工作内,容,容,金蝶方组建,一,一支合适的,项,项目实施团,队,队，并建立,与,与客户的联,系,系,指导客户方,成,成立一个恰,当,当的，有利,于,于项目推进,的,的项目实施,小,小组,明确项目的,负,负责人，有,效,效地推进后,期,期工作的开,展,展，避免出,现,现无人决策,、,、无人承担,责,责任的混乱,局,局面,项目准备,成,成立项目组,织,织,工作要点,KingdeeWay,标,标准,项目演练,工作成果,实施团队,任,任命书,项目组近,期,期工作计划,XXX公,司,司项目实施,章,章程,XXX公,司,司项目实施,管,管理（奖惩,）,）制度,项目实施,成,成员联系表,项目组办,公,公环境建议,项目组办,公,公环境检查,情,情况及备忘,录,录,项目准备,成,成立项目组,织,织,工作要点,KingdeeWay,标,标准,项目演练,注意事项,客户方项目,经,经理的选择,非,非常重要，,对,对项目实施,的,的成败将起,到,到非常重要,的,的影响。在,向,向客户提交,相,相关建议的,时,时候，需要,倾,倾向于有利,于,于项目实施,的,的人员担任,项,项目经理。,对于一些企,业,业，在客户,项,项目经理等,相,相关人员的,选,选择上，可,能,能会存在一,些,些由于内部,利,利益关系而,产,产生的问题,，,，实施小组,最,最好不要太,多,多参与其中,。,。但可以通,过,过高层，向,客,客户的高层,传,传达相关信,息,息，以达到,目,目的,要求客户方,配,配备二次开,发,发人员并进,入,入项目组,项目准备,成,成立项目组,织,织,工作要点,KingdeeWay,标,标准,项目演练,注意事项,由于受到权,力,力、利益的,影,影响，客户,方,方内部如果,出,出现纷争，,最,最好不要直,接,接参与，以,免,免给后期实,施,施人员制造,麻,麻烦,销售人员如,何,何介绍我方,项,项目组成员,在客户方开,会,会宣布项目,组,组成员时我,方,方应讲解什,么,么,向甲方灌输,一,一个观点：,项,项目经理是,“,“老大”！,制定并做好,沟,沟通机制：,每,每日碰头会,、,、每周周例,会,会、每月总,结,结会。,每月总结会,，,，客户高层,必,必须参加,例会必须有,会,会议纪要,会议纪要必,须,须经过乙方,确,确认才能发,布,布,项目实操,成,成立项目组,评,评分,请各组对其,他,他项目组,成,成立项目组,织,织工作的,结,结果进行评,分,分，5分为,满,满分.时间:2分钟,记分方式如,下,下：,工作项,得分（1-5）,工作任务,输出成果,讲解,合计,项目准备,成,成立项目组,织,织,工作要点,KingdeeWay,标,标准,项目演练,发出项目组,准,准备会议通,知,知，要求客,户,户管理层参,加,加会议，并,将,将项目经理,及,及项目结构,内,内的职责要,求,求发送到客,户,户处。我方,项,项目经理准,备,备好项目组,要,要求讲解用PPT。,由销售人员,等,等向客户管,理,理层引荐项,目,目组成员；,讲解项目组,成,成员要求及,建,建议项目组,架,架构（角色,）,）,注意：讲解,内,内容要注意,我,我方项目组,在,在项目实施,过,过程的定位,和,和项目经理,对,对项目的责,任,任。,必须强调项,目,目成败决定,权,权在双方项,目,目经理，而,不,不是单方面,原,原因。,这是第一次,发,发出要求的,关,关键时刻，,同,同时也是降,温,温的时机；,讲解实施公,约,约与章程的,意,意义,项目准备,成,成立项目组,织,织,工作要点,KingdeeWay,标,标准,项目演练,布置任务，,如,如项目组成,立,立的时间、,办,办公场地准,备,备要求；,公布近期工,作,作计划，如,进,进场时间、,项,项目组成立,后,后的培训计,划,划、学习项,目,目内容范围,等,等工作内容,；,；,收到项目组,成,成立通、及,联,联系表、办,公,公场地准备,状,状况通知等,后,后，项目组,进,进场；,检查前期工,作,作状况，双,方,方协定补救,措,措施，确定,新,新的工作计,划,划；,制定项目章,程,程、工作考,核,核制度,编写项目组,成,成立工作总,结,结报告,注意：进场,前,前必须保持,沟,沟通，以保,证,证该项工作,进,进度,项目准备,成,成立项目组,织,织,工作要点,KingdeeWay,标,标准,项目演练,客户方项目,经,经理的人选,，,，参考以下,建,建议：,受到项目决,策,策者（一般,是,是一把手）,的,的信任，能,够,够直接向项,目,目最高决策,人,人汇报工作,，,，一定程度,上,上，其观点,和,和项目最高,决,决策人的观,点,点高度一致,，,，其意见一,般,般能代表项,目,目决策者的,意,意见。一般,为,为总裁助理,、,、部长、处,长,长等职位居,多,多。,选择管理型,人,人才比选择,技,技术型人才,更,更为重要,支持“竞争,对,对手”的客,户,户方人员坚,决,决不能做项,目,目经理,项目准备,成,成立项目组,织,织,工作要点,KingdeeWay,标,标准,项目演练,客户方项目,经,经理的人选,，,，参考以下,建,建议：,有一定的业,务,务、技术能,力,力，对ERP及项目实,施,施有一定了,解,解，能够同,金,金蝶方进行,有,有效沟通。,务,务实、客观,，,，不好大喜,功,功，不吹嘘,，,，有自己独,立,立见地，不,随,随波逐流。,工作积极主,动,动，有强烈,责,责任心，不,推,推诿，不骄,傲,傲，不自大,。,。,人际关系较,好,好，能够有,效,效推进各项,实,实施工作。,项目准备,项,项目章程讲,解,解,项目章程应,包,包括如下内,容,容：,项目组织：,结,结构、人员,、,、职责,沟通机制：,工,工作日报、,周,周例会、月,例,例会、阶段,工,工作启动会,议,议、阶段工,作,作总结会议,、,、专题会议,、,、决策会议,、,、工作汇报,机,机制等,决策机制：,什,什么事找什,么,么人决策，,什,什么事在什,么,么会议上决,策,策，必须明,确,确，并严格,照,照办,计划管理机,制,制，包括如,何,何制定计划,、,、计划分级,管,管理、计划,变,变更等,需求及方案,管,管理机制，,确,确认流程、,关,关闭流程、,变,变更流程等,项目准备,会,会议,会议记要的,要,要素：,时间、地点,、,、形式、人,物,物、抄送人,、,、主题、决,议,议（有责任,人,人和完成时,间,间）、影响,会议记要谁,来,来做：,甲乙方都可,以,以做，但双,方,方参加的会,议,议记要未经,我,我方许可不,得,得发放,会议记要发,给,给谁：,会议记要一,定,定要发给项,目,目决策人，,如,如管理层等,会议的目的,：,：,会议的目的,不,不是讨论，,而,而是传达，,所,所以会议前,必,必须做好沟,通,通,三不会议：,不,不开仓促的,会,会，不参与,不,不知情的会,，,，不开议而,无,无果的会,项目准备,成,成立项目组,织,织计划,基础知识,五,五大过程组,启动你做,好,好准备了吗,？,？,计划有周,密,密的安排吗,？,？,执行有明,确,确的目标？,监控你想,监,监控什么？,有,有明确方法,吗,吗？,收尾收获,与,与播种相符,合,合吗？为什,么,么？,基础知识,三,三级计划体,系,系,规划级（领,导,导层确定，,不,不可变）,明确项目完,成,成时间；,设定重要阶,段,段目标-价值;,约定标准,质,质量；,预算最容易,被,被忽视；,任务级（项,目,目组确定，,可,可微调）,任务完成，,阶,阶段达标；,总体策略在,这,这里确定；,有结束时间,，,，没有明确,的,的开始时间;,覆盖面100%；,工作级(核,心,心成员制定,，,，灵活可变),明确详细工,作,作（个体可,执,执行）；,有具体措施,，,，抱括执行,主,主体、质量,要,要求、时间,要,要求、资源,要,要求、监控,方,方法，提供,工,工作方法、,工,工具，有风,险,险预警。,基础知识,计,计划中的九,要,要素,任务和目标,：,：明确的工,作,作任务或阶,段,段目标,时间：明确,的,的时间要求,工作量:完,成,成一项工作,任,任务需要的,人,人天,责,任,任,人,人,：,：,明,明,确,确,的,的,责,责,任,任,人,人,，,，,注,注,意,意,必,必,须,须,明,明,确,确,谁,谁,做,做,什,什,么,么,风,险,险,及,及,措,措,施,施,：,：,明,明,确,确,完,完,成,成,该,该,工,工,作,作,可,可,能,能,存,存,在,在,的,的,风,风,险,险,及,及,相,相,应,应,措,措,施,施,前,置,置,条,条,件,件,：,：,明,明,确,确,完,完,成,成,该,该,任,任,务,务,的,的,前,前,置,置,条,条,件,件,，,，,前,前,置,置,条,条,件,件,可,可,以,以,使,使,用,用,低,低,风,风,险,险,假,假,设,设,输,出,出,成,成,果,果,质,量,量,要,要,求,求,策,略,略,是,是,最,最,重,重,要,要,的,的,要,要,素,素,在,在,过,过,程,程,中,中,体,体,现,现,基,础,础,知,知,识,识,计,计,划,划,演,演,练,练,请,以,以,项,项,目,目,调,调,研,研,这,这,一,一,项,项,目,目,任,任,务,务,，,，,制,制,定,定,一,一,份,份,计,计,划,划,要,求,求,（,（10,分,分,钟,钟,）,）,：,：,列,出,出,工,工,作,作,任,任,务,务,和,和,责,责,任,任,人,人,（,（,可,可,以,以,假,假,定,定,角,角,色,色,）,）,所,有,有,工,工,作,作,项,项,需,需,有,有,编,编,号,号,有,起,起,止,止,时,时,间,间,（,（,起,起,止,止,时,时,间,间,可,可,以,以,假,假,定,定,）,）,项,目,目,准,准,备,备,成,成,立,立,项,项,目,目,组,组,织,织,问,题,题&,交,交,流,流,第,一,一,次,次,与,与,客,客,户,户,管,管,理,理,层,层,开,开,会,会,时,时,，,，,应,应,如,如,何,何,称,称,呼,呼,我,我,方,方,项,项,目,目,组,组,成,成,员,员,？,？,我,方,方,领,领,导,导,参,参,与,与,的,的,会,会,议,议,上,上,，,，,遇,遇,到,到,需,需,决,决,策,策,的,的,事,事,项,项,时,时,，,，,应,应,谁,谁,来,来,拍,拍,板,板,？,？,客,户,户,方,方,谁,谁,签,签,字,字,有,有,效,效?,项,目,目,计,计,划,划,谁,谁,来,来,制,制,订,订,？,？,甲,方,方,的,的,项,项,目,目,经,经,理,理,的,的,任,任,命,命,要,要,有,有,“,“,红,红,头,头,文,文,件,件,”,”,游,戏,戏,开,开,始,始,前,前,，,，,必,必,须,须,有,有,游,游,戏,戏,规,规,划,划,回,顾,顾,顾,问,问,价,价,值,值,八,八,个,个,字,字?,讲管,理,理,（,（,管,管,理,理,思,思,想,想,、,、,管,管,理,理,方,方,法,法,）,）,传知,识,识,（,（ERP,、,、,项,项,目,目,管,管,理,理,）,）,教方,法,法,（,（,实,实,施,施,方,方,法,法,、,、,工,工,作,作,方,方,法,法,）,）,定规,范,范,（,（,管,管,理,理,规,规,范,范,、,、,基,基,础,础,规,规,范,范,）,）,理流,程,程,（,（,业,业,务,务,流,流,程,程,）,）,当参,谋,谋,（,（,人,人,事,事,、,、,管,管,理,理,）,）,给工,具,具,（,（,工,工,具,具,模,模,板,板,）,）,核,心,心,价,价,值,值,：,：,授,授,人,人,以,以,鱼,鱼,，,，,不,不,如,如,授,授,人,人,以,以渔,回,顾,顾,会,议,议,记,记,要,要,的,的,要,要,素,素?,时,间,间,、,、,地,地,点,点,、,、,形,形,式,式,、,、,人,人,物,物,、,、,抄,抄,送,送,人,人,、,、,主,主,题,题,、,、,决,决,议,议,（,（,有,有,责,责,任,任,人,人,和,和,完,完,成,成,时,时,间,间,）,）,、,、,影,影,响,响,2,、,、,五,五,大,大,过,过,程,程,组,组,？,？,启,动,动,过,过,程,程,组,组,、,、,规,规,划,划,过,过,程,程,组,组,、,、,执,执,行,行,过,过,程,程,组,组,、,、,控,控,制,制,过,过,程,程,组,组,、,、,收,收,尾,尾,过,过,程,程,组,组,3,、,、,计,计,划,划,分,分,为,为,哪,哪,三,三,级,级,？,？,规,划,划,级,级,、,、,任,任,务,务,级,级,、,、,工,工,作,作,级,级,回,顾,顾,计,划,划,的,的,九,九,个,个,要,要,素,素,？,？,任,务,务,和,和,目,目,标,标,、,、,时,时,间,间,、,、,工,工,作,作,量,量,、,、,责,责,任,任,人,人,、,、,风,风,险,险,及,及,措,措,施,施,、,、,前,前,置,置,条,条,件,件,、,、,输,输,出,出,成,成,果,果,、,、,质,质,量,量,要,要,求,求,、,、策,略,略,项,目,目,准,准,备,备,1,2,3,工,作,作,任,任,务,务,项,目,目,立,立,项,项,成,立,立,项,项,目,目,组,组,织,织,项,目,目,调,调,研,研,制,定,定,实,实,施,施,方,方,案,案,召,开,开,启,启,动,动,大,大,会,会,客,户,户,高,高,层,层,培,培,训,训,客,户,户,软,软,件,件,安,安,装,装,4,5,6,7,项目准备,项目调,研,研,工作要点,KingdeeWay标准,项目演练,请项目经,理,理组织本,组,组成员演,练,练项目调,研,研,要求：,列出主要,工,工作内容,将要达成,的,的目标或,目,目的,列出本项,目,目工作输,出,出成果,讲解主要,工,工作方法,和,和注意事,项,项,每个工作,过,过程中主,要,要参与人,员,员或角色,时间5分钟,讲解本组,调,调研工作,项目准备,项目调,研,研,工作要点,KingdeeWay标准,项目演练,主要工作,内,内容,了解企业,业,业务模式,了解企业,的,的组织结,构,构,了解企业,主,主要业务,的,的处理流,程,程,了解客户,目,目前的管,理,理现状,获取软件,实,实施所必,要,要的参数,信,信息,获得业务,规,规范化调,整,整的基础,信,信息,获得软件,客,客户化的,必,必要信息,为后续实,施,施方案奠,定,定基础,项目准备,项目调,研,研,工作要点,KingdeeWay标准,项目演练,输出成果,XXX,项,项目调研,方,方案（含,计,计划）,XXX,项,项目调研,启,启动会会,议,议记要,XXX,项,项目调研,培,培训汇报,XXX,项,项目调研,提,提纲,XXX,项,项目调研,问,问卷收集,汇,汇总,XXX,项,项目调研,业,业务讨论,记,记要,XXX,项,项目调研,报,报告,XXX,项,项目初步,调,调研需求,清,清单,项目准备,项目调,研,研,工作要点,KingdeeWay标准,项目演练,注意事项,调研应该,以,以了解客,户,户管理现,状,状和规划,为,为重,要平衡现,状,状与希望,要发现问,题,题、重点,与,与难点,摸清人情,、,、宣传愿,景,景；,深入分析,客,客户的真,实,实需求，,并,并对客户,施,施加恰当,的,的影响，,要,要能够有,效,效的引导,和,和控制客,户,户提出的,需,需求,通过调研,，,，明确交,付,付策略并,对,对实施方,案,案有初步,的,的规划,现场调研,中,中不给任,何,何方案，不能解决,也,也是一种,方,方案,项目准备,项目调,研,研,工作要点,KingdeeWay标准,项目演练,注意事项,重复对方,讲,讲述内容,是,是，以确,认,认其对所,讲,讲内容已,充,充分理解,保持对客,户,户管理的,现,现状的中,立,立态度,注意客户,术,术语和我,方,方术语定,义,义差别,调研单位,的,的选择必,须,须是上线,时,时的试点,单,单位.同,时,时业务蓝,图,图也必须,是,是以调研,单,单位为依,据,据设计,实施的项,目,目调研是,有,有明确的,引,引导性的,要通过各,种,种方式（,网,网络、书,籍,籍等）深,入,入了解客,户,户的业务,及,及流程，,全,全面掌悟,调,调研提纲,。,。,项目实操,项目调,研,研评分,请各组对,其,其他项目,组,组项目,调,调研工,作,作的结果,进,进行评分,，,，5分为,满,满分,记,分,分方式如,下,下：,时间2分钟,工作项,得分（1-5）,工作任务,输出成果,讲解,合计,项目准备,项目调,研,研,工作要点,KingdeeWay标准,项目演练,双方项目,组,组核心成,员,员依据售,方,方案商讨,调,调研方案,，,，调研方,案,案包括：,相,相关业务,调,调研范围,、,、高层管,理,理需求、,调,调研方法,、,、调研问,卷,卷和提纲,、,、调研策,略,略、调研,计,计划,调研培训,准备模板,、,、工具、,调,调研工作,动,动员会讲,解,解用资料,调研工作,动,动员会,项目准备,项目调,研,研,工作要点,KingdeeWay标准,项目演练,发放问卷,、,、收集调,研,研资料,研究调研,资,资料，准,备,备现场调,研,研策略和,提,提纲,现场调研,，,，并记录,业务线讨,论,论调研录,整理和修,订,订调研报,告,告,调研阶段,工,工作总结,与,与汇报,项目准备,项目调,研,研,工作要点,KingdeeWay标准,项目演练,工作要点,调研要讲,策,策略,调研必须,有,有方案（,含,含计划）,调研准备,工,工作充足,，,，必要时,要,要开调研,准,准备会议,调研结果,的,的讨论是,引,引导BPR的最佳,时,时机,调研前必,须,须进行中,高,高层培训,调研前必,须,须进行中,层,层和关键,用,用户培训,对调研报,告,告的定位,必,必须明确,它是为,制,制定施施,方,方案和实,施,施计划服,务,务的,而,不,不是为蓝,图,图设计,调研准备,现场调研,调研报告,调研,各阶段,调研规划,开始,结束,项目准备,调研方,法,法详解-调研方,法,法概览,达成意向,和,和申请获,取,取资源,结束,开始,规划,阶段,项目准备,调研方,法,法详解,调研准备,阶,阶段的主,要,要工作,调研准备,现场调研,总结汇报,调研规划,开始,结束,调研立项,顾问简历,调研意向,会,会议纪要,确定资源,支持申请,单,单,调研规划,结束,开始,现场调研,继续,阶段检查,调研方案,准备调研,装,装备,调研准备,现场调研,调研报告,调研规划,开始,结束,项目准备,调研方,法,法详解-,调研规划,阶,阶段的主,要,要工作,了解客户,情,情况,准备调研,提,提纲,调研问卷,客户资料,准,准备清单,调研问卷,调研提纲,客户资料,准备清单,调研计划,现场调研,结束,开始,调研报告,继续,阶段评审,调研准备,现场调研,调研报告,调研规划,开始,结束,高层拜访,现场调研,调研启动会,调研纪要,内部沟通,项目准备,调,调研方法详,解,解-现场调研阶,段,段的主要工,作,作,会议纪要,会议纪要,会议纪要,开始,调研报告,结束,编写调研报,告,告,调研报告报,告,告,调研准备,现场调研,调研报告,调研规划,开始,结束,调研汇报会,项目准备,调,调研方法详,解,解-调研报告阶,段,段主要工作,调研结果讨,论,论会,项目调研方,法,法和要点,教方法、供,模,模板、写指,引,引、明确质,量,量标准、是,提,提高工作效,率,率和质量的,有,有效方法,衡量项目调,研,研质量标准,：,：“我知道这,个,个项目应如,何,何做了”,从现在开始,，,，项目主动,权,权已握在你,的,的手里,调研过程中,的,的引导很重,要,要,但不要,挖,挖需求.,硬件和网络,环,环境的调研,也,也应在这个,阶,阶段完成,项目准备,项,项目调研,问题&交流,调研报告需,要,要客户签字,确,确认吗？,调研报告是,客,客户的业务,盘,盘点表和需,求,求列表？,出现客户对,现,现有业务讨,论,论不清时怎,么,么办？,客户在调研,资,资料中提出,过,过多的需求,怎,怎么办？,客户部门间,互,互相推脱责,任,任时怎么？,实施调研和,售,售前调研的,区,区别？,讲出你常遇,到,到的问题，,大,大家讨论解,决,决方法,项目,准,准备,1,2,3,工作,任,任务,项目,立,立项,成,立,立,项,项,目,目,组,组,织,织,项,目,目,调,调,研,研,制,定,定,实,实,施,施,方,方,案,案,召,开,开,启,启,动,动,大,大,会,会,客,户,户,高,高,层,层,培,培,训,训,客,户,户,软,软,件,件,安,安,装,装,4,5,6,7,项,目,目,准,准,备,备,制,制,定,定,实,实,施,施,方,方,案,案,工,作,作,要,要,点,点,KingdeeWay,标,标,准,准,项,目,目,演,演,练,练,请,项,项,目,目,经,经,理,理,组,组,织,织,本,本,组,组,成,成,员,员,演,演,练,练,制,制,定,定,实,实,施,施,方,方,案,案,要,求,求,：,：,列,出,出,实,实,施,施,方,方,案,案,包,包,括,括,的,的,主,主,题,题,将,要,要,达,达,成,成,的,的,目,目,标,标,或,或,目,目,的,的,列,出,出,本,本,项,项,目,目,工,工,作,作,输,输,出,出,成,成,果,果,讲,解,解,主,主,要,要,工,工,作,作,方,方,法,法,和,和,注,注,意,意,事,事,项,项,每,个,个,工,工,作,作,过,过,程,程,中,中,主,主,要,要,参,参,与,与,人,人,员,员,或,或,角,角,色,色,时,间,间5,分,分,钟,钟,讲,解,解,本,本,组,组,实,实,施,施,方,方,案,案,项,目,目,准,准,备,备,制,制,定,定,实,实,施,施,方,方,案,案,工,作,作,要,要,点,点,KingdeeWay,标,标,准,准,项,目,目,演,演,练,练,主,要,要,工,工,作,作,任,任,务,务,：,：,确,定,定,项,项,目,目,实,实,施,施,目,目,标,标,确,认,认,实,实,施,施,范,范,围,围,制,定,定,实,实,施,施,策,策,略,略,制,定,定,项,项,目,目,实,实,施,施,验,验,收,收,标,标,准,准,制,定,定,实,实,施,施,计,计,划,划,明,确,确,项,项,目,目,实,实,施,施,约,约,束,束,条,条,件,件,预,测,测,项,项,目,目,实,实,施,施,风,风,险,险,，,，,并,并,提,提,出,出,风,风,险,险,规,规,避,避,解,解,决,决,措,措,施,施,需,求,求,变,变,更,更,控,控,制,制,管,管,理,理,方,方,法,法,项,目,目,准,准,备,备,制,制,定,定,实,实,施,施,方,方,案,案,工,作,作,要,要,点,点,KingdeeWay,标,标,准,准,项,目,目,演,演,练,练,输,出,出,成,成,果,果,客,户,户,签,签,字,字,确,确,认,认,的,的,XXX,项,项,目,目,实,实,施,施,方,方,案,案,客,户,户,签,签,字,字,确,确,认,认,的,的,XXX,项,项,目,目,实,实,施,施,计,计,划,划,主,要,要,注,注,意,意,事,事,项,项,项,项,目,目,实,实,施,施,方,方,案,案,中,中,，,，,关,关,于,于,项,项,目,目,验,验,收,收,标,标,准,准,，,，,一,一,定,定,要,要,注,注,意,意,其,其,准,准,确,确,性,性,和,和,可,可,交,交,付,付,性,性,，,，,如,如,果,果,确,确,实,实,没,没,有,有,把,把,握,握,，,，,可,可,以,以,适,适,当,当,的,的,模,模,糊,糊,一,一,些,些,，,，,绝,绝,对,对,不,不,能,能,将,将,交,交,付,付,不,不,了,了,的,的,事,事,项,项,写,写,入,入,项,项,目,目,验,验,收,收,标,标,准,准,项,目,目,实,实,操,操,制,制,定,定,实,实,施,施,方,方,案,案,评,评,分,分,请,各,各,组,组,对,对,其,其,他,他,项,项,目,目,组,组,制,制,定,定,实,实,施,施,方,方,案,案,工,工,作,作,的,的,结,结,果,果,进,进,行,行,评,评,分,分,，,，5,分,分,为,为,满,满,分,分,记,记,分,分,方,方,式,式,如,如,下,下,：,：,时,间,间2,分,分,钟,钟,工作项,得分（1-5）,工作任务,输出成果,讲解,合计,项,目,目,准,准,备,备,制,制,定,定,实,实,施,施,方,方,案,案,工,作,作,要,要,点,点,KingdeeWay,标,标,准,准,项,目,目,演,演,练,练,准,备,备,标,标,准,准,产,产,品,品,培,培,训,训,资,资,料,料,准,备,备,召,召,开,开,实,实,施,施,方,方,案,案,制,制,定,定,会,会,议,议,用,用,资,资,料,料,；,；,标,准,准,产,产,品,品,培,培,训,训,及,及,考,考,试,试,；,；,发,出,出,会,会,议,议,通,通,知,知,，,，,准,准,备,备,会,会,议,议,环,环,境,境,；,；,实,施,施,方,方,案,案,要,要,点,点,、,、,作,作,用,用,、,、,内,内,容,容,等,等,讲,讲,解,解,；,；,讲,解,解,和,和,协,协,商,商,项,项,目,目,实,实,施,施,策,策,略,略,，,，,讨,讨,论,论,目,目,标,标,、,、,范,范,围,围,、,、,计,计,划,划,等,等,相,相,关,关,内,内,容,容,；,；,整,理,理,并,并,签,签,收,收,实,实,施,施,主,主,案,案,项,目,目,准,准,备,备,制,制,定,定,实,实,施,施,方,方,案,案,工,作,作,要,要,点,点,KingdeeWay,标,标,准,准,项,目,目,演,演,练,练,工,作,作,要,要,点,点,实施,方,方案,的,的主,导,导方,必,必须,是,是我,方,方,实施,方,方案,的,的制,定,定过,程,程必,须,须时,双,双方,共,共同,参,参与,，,，否,则,则实,施,施方,案,案的,最,最终,通,通过,和,和确,认,认会,出,出现,麻,麻烦,事前,必,必须,认,认真,准,准备,，,，包,括,括初,步,步方,案,案的,讲,讲解,和,和计,划,划依,据,据等,方案,中,中内,容,容粗,细,细要,把,把握,准,准确,项目,准,准备,制,定,定实,施,施方,案,案,实施,方,方案,的,的定,义,义,实施,方,方案,不,不是,业务,蓝,蓝图,单纯,的,的工,作,作进,度,度表,简单,的,的任,务,务分,配,配,实施,方,方案,是,是,包含,项,项目,背,背景,、,、目,标,标、,范,范围,、,、策,略,略、,进,进度,计,计划,、,、任,务,务分,配,配、,风,风险,分,分析,、,、沟,通,通管,理,理、,变,变更,管,管理,实施,方,方案,是,是双,方,方共,同,同遵,守,守的,、,、保,证,证项,目,目成,功,功的,“,“宪,法,法”,对项,目,目实,施,施的,整,整体,规,规划,与,与应,对,对,实施,方,方案,是,是管,理,理甲,方,方的,很,很重,要,要的,依,依据,项目,管,管理,沟,通,通,沟通,是,是为,让,让对,方,方知,道,道，,或,或沟,通,通是,为,为让,对,对方,执,执行,项目,管,管理,中,中常,用,用沟,通,通渠,道,道,通报,、,、报,告,告、,汇,汇报,类,类,邮件,、,、传,真,真、,签,签字,的,的文,件,件类,会议,类,类,电话,、,、口,头,头表,达,达,沟通,中,中的,大,大忌,：,：猜、,估,估计,、,、可,能,能,项目,准,准备,制,定,定实,施,施方,案,案,问题&交,流,流,实施,范,范围,如,如何,理,理解,？,？,如何,确,确定,实,实施,方,方案?,售前,方,方案,和,和实,施,施方,案,案有,差,差异,，,，怎,么,么处,理,理？,项目,准,准备,1,2,3,工作,任,任务,项目,立,立项,成立,项,项目,组,组织,项目,调,调研,制定,实,实施,方,方案,召开,启,启动,大,大会,客户,高,高层,培,培训,客户,软,软件,安,安装,4,5,6,7,项目,准,准备,项,目,目启,动,动大,会,会,工作,要,要点,KingdeeWay,标,标准,项目,演,演练,请项,目,目经,理,理组,织,织本,组,组成,员,员制,定,定启,动,动大,会,会方,案,案,要求,：,：,列出,启,启动,大,大会,主,主要,工,工作,内,内容,将要,达,达成,的,的目,标,标或,目,目的,列出,本,本项,目,目工,作,作输,出,出成,果,果,讲解,主,主要,工,工作,方,方法,和,和注,意,意事,项,项,每个,工,工作,过,过程,中,中主,要,要参,与,与人,员,员或,角,角色,时间5分,钟,钟,讲解,本,本组,启,启动,大,大会,方,方案,项目,准,准备,项,目,目启,动,动大,会,会,工作,要,要点,KingdeeWay,标,标准,项目,演,演练,主要,工,工作,内,内容,向客,户,户方,全,全体,项,项目,组,组成,员,员传,达,达项,目,目相,关,关实,施,施任,务,务、,计,计划,，,，让,大,大家,明,明确,需,需要,需,需要,做,做的,工,工作,，,，并,做,做好,准,准备,讲方,法,法,提,提要,求,求,降,降需,求,求,宣读,项,项目,组,组织,名,名单,及,及职,务,务,签署,项,目,目公,约,约,是项,目,目经,理,理扬,威,威立,腕,腕的,绝,绝好,机,机会,讲述,项,项目,可,可能,存,存在,风,风险,及,及相,应,应措,施,施,项目,准,准备,项,目,目启,动,动大,会,会,工作,要,要点,KingdeeWay,标,标准,项目,演,演练,工作,成,成果,XXX,集,集团,项,项目,启,启动.PPT,准,备,备会,议,议记,要,要,会,议,议通,知,知,会,议,议准,备,备方,案,案,项目,实,实操,启,动,动大,会,会评,分,分,请各,组,组对,其,其他,项,项目,组,组,启,启动,大,大会工,作,作的,结,结果,进,进行,评,评分,，,，5,分,分为,满,满分,记,分,分方,式,式如,下,下：,时间2分,钟,钟,工作项,得分（1-5）,工作任务,输出成果,讲解,合计,项目,准,准备,项,目,目启,动,动大,会,会,工作,要,要点,KingdeeWay,标,标准,项目,演,演练,工作,过,过程,与客,户,户管,理,理层,及,及项,目,目组,核,核心,成,成员,沟,沟通,，,，在,实,实施,方,方案,、,、计,划,划、,策,策略,、,、方,法,法等,方,方面,取,取得,一,一致,意,意见,；,；,与我,方,方领,导,导层,沟,沟通,启,启动,大,大会,相,相关,内,内容,准备,大,大会PPT，,并,并与,管,管理,层,层和,核,核心,小,小组,成,成员,讨,讨论,相,相关,内,内容,；,；,会前,通,通知,及,及会,议,议准,备,备工,作,作，,如,如果,包,包括,远,远距,离,离人,员,员，,应,应考,虑,虑视,频,频解,决,决办,法,法；,项目,准,准备,项,目,目启,动,动大,会,会,工作,要,要点,KingdeeWay,标,标准,项目,演,演练,工作,过,过程,检查,会,会议,准,准备,情,情况,；,；,准备,高,高层,培,培训,；,；,执行,启,启动,大,大会,；,；,会后,宣,宣传,工,工作,；,；,项目,准,准备,项,目,目启,动,动大,会,会,工作,要,要点,KingdeeWay,标,标准,项目,演,演练,注意,事,事项,项目,启,启动,大,大会,的,的召,开,开时,机,机必,须,须是,实,实施,方,方案,和,和实,施,施计,划,划、,实,实施,方,方法,等,等相,关,关工,作,作完,成,成，,并,并与,客,客户,管,管理,层,层和,项,项目,组,组核,心,心成,员,员取,得,得一,致,致意,见,见后,再,再进,行,行；,项目,启,启动,大,大会,可,可以,调,调研,结,结束,后,后，,也,也可,以,以在,调,调研,过,过程,中,中进,行,行，,如,如果,在,在调,研,研过,程,程中,进,进行,，,，则,必,必须,注,注意,调,调研,策,策略,；,；,启动,不,不是,拍,拍胸,脯,脯，,而,而是,打,打预,防,防针,项目,准,准备,项,目,目启,动,动大,会,会,问题&交,流,流,启动,大,大会,上,上，,我,我方,领,领导,应,应该,讲,讲什,么,么？,项目,准,准备,1,2,3,工作,任,任务,项目,立,立项,成立,项,项目,组,组织,项目,调,调研,制定,实,实施,方,方案,召开,启,启动,大,大会,客户,高,高层,培,培训,客户,软,软件,安,安装,4,5,6,7,项目,准,准备,客,户,户中,高,高层,培,培训,工作,要,要点,KingdeeWay,标,标准,项目,演,演练,请项,目,目经,理,理组,织,织本,组,组成,员,员准,备,备高,层,层培,训,训工,作,作,要求,：,：,列出,中,中高,层,层培,训,训内,容,容,将要,达,达成,的,的目,标,标或,目,目的,列出,本,本项,目,目工,作,作输,出,出成,果,果,讲解,主,主要,工,工作,方,方法,和,和注,意,意事,项,项,每个,工,工作,过,过程,中,中主,要,要参,与,与人,员,员或,角,角色,时间5分,钟,钟,讲解,本,本组,中,中高,层,层培,训,训方,案,案,项目,准,准备,客,户,户中,高,高层,培,培训,工作,要,要点,KingdeeWay,标,标准,项目,演,演练,主要,工,工作,内,内容,讲方,法,法,打预,防,防针,提要,求,求,强化,项,项目,经,经理,责,责任,制,制,明确,领,领导,应,应该,做,做什,么,么,项目,准,准备,客,户,户中,高,高层,培,培训,工作,要,要点,KingdeeWay,标,标准,项目,演,演练,主要,注,注意,事,事项,中高,层,层培,训,训如,何,何没,有,有把,握,握或,能,能力,有,有限,，,，不,可,可以,强,强硬,进,进行,培训,实,实施,方,方法,、,、理,念,念而,不,不是,培,培训,产,产品,条件,不,不成,熟,熟，,宁,宁可,不,不培,训,训,要提,出,出项,目,目的,“,“风,险,险”,要布,置,置“,任,任务,”,”，,提,提要,求,求以,及,及信,息,息化,后,后管,理,理方,式,式的,改,改变,售前,的,的中,高,高层,培,培训,和,和实,施,施的,中,中高,层,层培,训,训的,不,不同,？,？,项目,实,实操,客,户,户中,高,高层,评,评分,请各,组,组对,其,其他,项,项目,组,组,中,中高,层,层培,训,训,工,工作,的,的结,果,果进,行,行评,分,分，5分,为,为满,分,分,记,记分,方,方式,如,如下,：,：,时间2分,钟,钟,工作项,得分（1-5）,工作任务,输出成果,讲解,合计,项目,准,准备,客,户,户中,高,高层,培,培训,工作,要,要点,KingdeeWay,标,标准,项目,演,演练,请一,位,位同,事,事讲,解,解该,任,任务,工,工作,过,过程,项目,准,准备,客,户,户中,高,高层,培,培训,问题&交,流,流,中高,层,层培,训,训讲,什,什么,？,？,是否,可,可以,取,取消,中,中高,层,层培,训,训？,项目,准,准备,1,2,3,工作,任,任务,项目,立,立项,成立,项,项目,组,组织,项目,调,调研,制定,实,实施,方,方案,召开,启,启动,大,大会,客户,高,高层,培,培训,客户,软,软件,安,安装,4,5,6,7,项目,准,准备,软,件,件安,装,装,工作,要,要点,KingdeeWay,标,标准,项目,演,演练,请项,目,目经,理,理组,织,织本,组,组成,员,员进,行,行软,件,件安,装,装工,作,作,要求,：,：,列出,软,软件,安,安装,主,主要,工,工作,内,内容,列出,本,本项,目,目工,作,作输,出,出成,果,果,每个,工,工作,过,过程,中,中主,要,要参,与,与人,员,员或,角,角色,时间5分,钟,钟,项目,准,准备,软,件,件安,装,装,工作,要,要点,KingdeeWay,标,标准,项目,演,演练,主要,工,工作,内,内容,检查,客,客户,方,方硬,件,件网,络,络环,境,境及,软,软硬,件,件购,买,买情,况,况；,请部,署,署工,程,程师,提,提供,部,部署,方,方案,；,；,提交,方,方案,到,到研,发,发中,心,心进,行,行审,批,批；,系统,部,部署,及,及系,统,统优,化,化,项目,准,准备,软,件,件安,装,装,工作,要,要点,KingdeeWay,标,标准,项目,演,演练,工作,成,成果,系,统,统软,硬,硬件,检,检查,报,报告,系,统,统部,署,署方,案,案,系,统,统部,署,署完,成,成确,认,认单,项目,准,准备,软,件,件安,装,装,工作,要,要点,KingdeeWay,标,标准,项目,演,演练,主要,注,注意,事,事项,该项,工,工作,专,专业,性,性极,强,强，,必,必须,由,由专,门,门的,部,部署,工,工程,师,师完,成,成，,不,不得,擅,擅自,进,进行,部,部署,工,工作,；,；,必须,按,按公,司,司规,定,定的,安,安装,流,流程,进,进行,安,安装,工,工作,；,；,硬件,环,环境,不,不满,足,足，,严,严禁,安,安装,生,生产,系,系统,！,！,如果,为,为非,正,正式,环,环境,安,安装,部,部署,，,，则,可,可以,灵,灵活,处,处理,，,，可,以,以只,在,在培,训,训环,境,境下,进,进行,；,；,必须,要,要求,客,客户,在,在某,时,时限,内,内完,成,成硬,件,件采,购,购工,作,作，,此,此工,作,作安,排,排应,在,在调,研,研工,作,作过,程,程中,进,进行,安装,系,系统,时,时，,要,要求,客,客户,的,的系,统,统管,理,理员,在,在场,；,；安,装,装过,程,程也,是,是个,培,培训,过,过程,要在,一,一个,正,正式,场,场合,下,下安,装,装软,件,件，,注,注意,包,包装,盒,盒齐,全,全等,。,。,安装,时,时，,要,要保,证,证打,最,最新,的,的合,并,并补,丁,丁。,项目,实,实操,软,件,件安,装,装评,分,分,请各,组,组对,其,其他,项,项目,组,组,中,中高,层,层培,训,训,工,工作,的,的结,果,果进,行,行评,分,分，5分,为,为满,分,分,记,记分,方,方式,如,如下,：,：,时间2分,钟,钟,工作项,得分（1-5）,工作任务,输出成果,讲解,合计,项目,准,准备,软,件,件安,装,装,工作要,点,点,KingdeeWay标准,项目演,练,练,检查客,户,户软硬,件,件环境,，,，并形,成,成环境,报,报告,由部署,工,工程师,提,提供部,署,署方案,提交总,部,部时行,方,方案审,批,批,由部署,工,工作师,进,进行软,件,件安装,工,工作,系统调,优,优,安装完,成,成后，,确,确认,软,软件安,装,装完成,确,确认单,、,软,软件安,装,装备忘,录,录,目 录,项目准,备,备,蓝图设,计,计,系统实,现,现,验收交,付,付,蓝图设,计,计,1,2,3,4,5,工作任,务,务,关键用,户,户培训,制定基,础,础资料,管,管理规,范,范,基础数,据,据准备,现有业,务,务流程,梳,梳理,流程优,化,化与模,拟,拟,新业务,流,流程确,认,认,6,蓝图设,计,计关,键,键用户,培,培训,工作要,点,点,KingdeeWay标准,项目演,练,练,请项目,经,经理组,织,织本组,成,成员进,行,行关键,用,用户培,训,训工作,要求：,关键用,户,户培训,工,工作的,目,目的,主要工,作,作内容,而,而已注,意,意事项,列出本,项,项目工,作,作输出,成,成果,每个工,作,作过程,中,中主要,参,参与人,员,员或角,色,色,时间5,分,分钟,蓝图设,计,计关,键,键用户,培,培训,工作要,点,点,KingdeeWay标准,项目演,练,练,主要工,作,作内容,用标准,业,业务流,程,程结合,客,客户实,际,际状况,进,进行产,品,品培训,，,，为现,有,有业务,梳,梳理和,新,新业务,蓝,蓝图做,准,准备；,通过标,准,准业务,流,流程培,训,训，让,客,客户接,受,受将来,的,的新业,务,务蓝图,；,；,通过培,训,训将客,户,户实际,业,业务引,向,向标准,解,解决方,案,案；,为最终,用,用户培,训,训准备,讲,讲师；,蓝图设,计,计关,键,键用户,培,培训,工作要,点,点,KingdeeWay标准,项目演,练,练,主要注,意,意事项,我们是,“,“辅导,项,项目”,而,而不是,“,“做项,目,目”,业务蓝,图,图的制,定,定：甲,方,方是主,导,导（责,任,任主体,）,），乙,方,方是引,导,导,主要是,培,培训我,们,们的产,品,品操作,、,、及产,品,品设计,思,思路,标准功,能,能讲解,只,只能让,客,客户理,解,解和掌,握,握50%，通,过,过实操,后,后能掌,握,握80%；,培训之,前,前必须,要,要每一,参,参训人,员,员签到,，,，事后,整,整理未,到,到人员,并,并及时,报,报告项,目,目经理,，,，请其,立,立即做,出,出改善,措,措施保,证,证后面,课,课程无,缺,缺席；,按照培,训,训PPT进行,讲,讲解时,不要,只,只是空,谈,谈理论,，,，要多,举,举实例,，,，因为,参,参训人,员,员是业,务,务主管,或,或骨干,，,，除了,理,理论知,识,识他们,更,更关心,实,实际运,作,作在系,统,统上的,实,实现。,蓝图设,计,计关,键,键用