特性转换成利益的技巧讲义

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020-01-19,*,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020年1月19日星期日9时24分54秒,#,将特性转换成利益的技巧,n,步骤1：,从事实调查中发掘客户的特殊需求；,n,步骤2：,从询问技巧中发掘客户的特殊要求；,n,步骤3：,介绍产品的特性 (说明产品的及特点)；,n,步骤4：,介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)；,u,步骤5：,介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。,为客户寻找购买的理由,商品给他的整体印象,广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求。针对这些人，您在销售时，不妨从此处着手试探潜在客户最关心的利益点是否在此。,成长欲、成功欲,成长欲、成功欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。例如电脑能提升工作效率，想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑；想要成为专业的经纪人，就会参加一些管理的研习会，上电脑课，参加研习班的理由就是在满足个人成长的需求，这种需求是这些人关心的利益点。,安全、安心,满足个人安全、安心而设计的有形、无形的产品不可胜数。无形的产品如各种保险，有形的产品如防火的建材。安全、安心也是潜在客户选购产品经常会考虑的理由之一。一位销售小孩玩具的销售人员，提到每次有家长带小朋友购买玩具时，由于玩具种类很多，很难取舍，但是只要在关键时机，巧妙地告诉家长，某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安全性时，家长们几乎都立刻决定购买。,人际关系,人际关系也是一项购买的重要理由。例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍，而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。,便利,便利是带给个人和企业利益的一个重点。能给客户带来方便的操作和管理就是一个很好的卖点。便利性是打动许多人购买的关键因素。,系统化,随着电子技术的革新，现在许多企业都不遗余力地进行着工厂自动化的发展。这些企业购买电脑、打印机、复印机、传真机等所谓,OA,产品的时候，普遍都以能否构成网络为条件而选择，这即是因系统化的理由而购买的例子。我们的产品在工业控制实现网络化方面也具有明显的优势。也是能引起客户关心的利点。,兴趣、嗜好,销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让双方尽欢。,价格,价格也客户选购产品的理由之一，若是我们的客户对价格非常重视，我们就可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则只有找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。,服务,服务,分,分为,售,售前,、,、售,中,中及,售,售后,服,服务,。,。因,服,服务,好,好这,个,个理,由,由而,吸,吸引,客,客户,络,络绎,不,不绝,地,地进,出,出的,商,商店,、,、餐,馆,馆、,酒,酒吧,等,等比,比,比皆,是,是；,售,售后,服,服务,更,更具,有,有满,足,足客,户,户安,全,全及,安,安心,的,的需,求,求。,因,因此,，,，服,务,务也,是,是我,们,们找,出,出客,户,户关,心,心的,利,利益,点,点之,一,一。,产品,说,说明,的,的目,的,的,提醒,客,客户,对,对现,状,状问,题,题点,的,的重,视,视。,让客,户,户了,解,解能,获,获得,那,那些,改,改善,。,。,让客,户,户产,生,生想,要,要的,欲,欲望,。,。,让客,户,户认,同,同您,的,的产,品,品或,服,服务,，,，能,解,解决,他,他的,问,问题,及,及满,足,足它,的,的需,求,求,成功,产,产品,说,说明,的,的特,征,征,n,能毫,无,无遗,漏,漏地,说,说出,您,您对,客,客户,解,解决,问,问题,及,及现,状,状改,善,善的,效,效果,。,。,n,能让,客,客户,相,相信,您,您能,做,做到,您,您所,说,说的,。,。,让客,户,户感,受,受到,您,您的,热,热诚,，,，并,愿,愿意,站,站在,客,客户,的,的立,场,场，,帮,帮助,客,客户,解,解决,问,问题,。,。,我们,自,自身,引,引起,的,的客,户,户异,议,议,销售,人,人员,无,无法,赢,赢得,客,客户,的,的好,感,感：,销售,人,人员,的,的举,止,止态,度,度让,客,客户,产,产生,反,反感,。,。,销售,人,人员,为,为了,说,说服,客,客户,，,，往,往,往以,不,不实,的,的说,辞,辞哄,骗,骗客,户,户，,结,结果,带,带来,更,更多,的,的异,议,议。,销售,人,人员,引,引用,不,不正,确,确的,调,调查,资,资料,，,，引,起,起客,户,户的,异,异议,。,。,销售,人,人员,无,无法,赢,赢得,客,客户,的,的好,感,感：,说得,太,太多,或,或听,得,得太,少,少都,无,无法,确,确实,把,把握,住,住客,户,户的,问,问题,点,点，,而,而产,生,生许,多,多的,异,异议,。,。,展示,失,失败,会,会立,刻,刻遭,到,到客,户,户的,质,质疑,。,。,销售,人,人员,处,处处,说,说赢,客,客户,，,，让,客,客户,感,感觉,不,不愉,快,快，,而,而提,出,出许,多,多主,观,观的,异,异议,。,。例,如,如目,前,前不,用,用那,么,么先,进,进的,产,产品,、,、我,们,们档,次,次低,等,等。,谢,谢,谢,12月-2206:48:4406:4806:4812月-2212月-2206:48,06:4806:48:4412月-2212月-2206:48:44,2022/12/25 6:48:44,演讲完,毕,毕，谢,谢,谢观看,！,！,