老客户挖掘技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,在老客,户,户身上,掘,掘金,用友软,件,件股份,有,有限公,司,司,顾问,顾,顾雷,2008,年,12,月 6日,电脑服,务,务案例,老客户,能,能带给,我,我们什,么,么？,老客户,数,数据库,你,你都准,备,备好了,吗,吗？,老客户,挖,挖掘技,巧,巧,老客户,挖,挖掘方,式,式,电脑服,务,务案例-,维修需,求,求,电脑已经用,了,了三年了，,近,近一段时间,，,，,电脑经常出,现,现网速过慢,、,、文档文件,处,处理过慢、,死,死机等现象,电脑服务案,例,例-,服务流程,1、20分,钟,钟到门,2、询问情,况,况,3、规范化,维,维修,4、完毕填写客,户,户确认涵,电脑服务案,例,例-,客户需求,1、这种电,脑,脑配置，还,适,适合我现在,的,的需求吗？,2、显卡换,成,成512M,的,的多钱？,3、内存扩,到,到2G需要,多,多钱？,4、目前笔,记,记本是不是,更,更适合我？,如果客户不,主,主动说需求,呢,呢？,电脑服务案,例,例-,苦等,人 呢？,电脑服务案,例,例-,差哪？,这是一个典,型,型的：只服,务,务不营销的,案,案例！,1相关规,章,章制度的功,能,能不健全,某某公司的,售,售后服务单,上,上只是注明,了,了客户电脑,需,需要维护的,项,项目，售务,人,人员的工作,态,态度及效率,等,等表面上的,事,事项，而对,客,客户潜在需,求,求没有挖掘,。,。售后服务,单,单是公司售,后,后服务相关,规,规章制度的,体,体现，当售,后,后服务单上,没,没有客户潜,在,在需求的事,项,项要求售服,人,人员填写。,服,服务营销怎,能,能有营销功,效,效？,2激励体,系,系未能有效,建,建立，对售,服,服人员的劳,动,动回报体系,不,不合理,各家公司尽,管,管都知道,服,服务至胜,与,与服务出,效,效益的口,号,号，但对怎,样,样落实效益,和,和维持效益,没,没有做出最,基,基本的回答,。,。售服人员,在,在个人利益,很,很少甚至没,有,有的情况下,，,，服务营销,何,何谈效益呢,？,？,3经营者,对,对服务细节,实,实践不够深,入,入,与只见树木,不,不见森林相,反,反，经营者,高,高高在上，,忽,忽视了服务,流,流程中老客,户,户对产品更,新,新换代的需,求,求。并基于,此,此种需求信,息,息上的客户,分,分类，灵活,高,高效的信息,反,反馈系统与,售,售服人员在,没,没有激励体,系,系下的合理,劳,劳动报酬原,因,因，形成了,服,服务营销不,能,能体现服务,与,与营销的双,重,重功能的综,合,合病症。,电脑服务案,例,例-,咋办？,1、售后服,务,务单完全可,以,以变成三张,：,一张为客户,签,签字所用，,第,第二张为售,服,服人员填写,客,客户现有电,脑,脑配置状况,和,和需求情况,，,，第三张转,销,销售部，内,容,容为售服部,经,经理签字的,针,针对性合理,配,配置建议。,2、根据老,客,客户的需求,等,等级输入公,司,司客户档案,，,，由专人负,责,责。,建立客户需,求,求住处反馈,系,系统，定期,由,由专人与客,户,户沟通，掌,握,握客户的需,求,求变化，更,新,新配置建议,，,，最后敲定,定,定单。,建立激励体,系,系，为发现,需,需求信息的,售,售服人员提,供,供相应的激,励,励。待销售,实,实现后立即,兑,兑现。,同时，加大,对,对售服部门,主,主管的执行,情,情况考核，,使,使激励体系,为,为服务营销,提,提供源源不,断,断的动力。,电脑服务案,例,例-,算笔帐,内存,显卡,硬盘,100,300,300,合计,700元,保守收益,笔记本,5000-10,000元,扩大需求,电脑服务案,例,例,老客户能带,给,给我们什么,？,？,老客户数据,库,库你都准备,好,好了吗？,老客户挖掘,技,技巧,老客户挖掘,方,方式,老客户能带,给,给我们什么,？,？,业绩,口碑,新客户,扩站,升经验级,升级,服务费,市场占有率,降低难度,加快周转,自然需求,自然需求,忠诚表现,朋友情意,电脑服务案,例,例,老客户能带,给,给我们什么,？,？,老客户数据,库,库你都准备,好,好了吗？,老客户挖掘,技,技巧,老客户挖掘,方,方式,老客户数据,库,库-,维度,关键时刻，,你,你能精确定,位,位你的客户,吗,吗？,老客户数据,库,库-,金字塔分层,10%,20%,70%,贡献值占50%,贡献值占30%,贡献值占20%,大客户经理,普通经理,实习生,老客户能带,给,给我们什么,？,？,老客户数据,库,库你都准备,好,好了吗？,老客户挖掘,技,技巧,老客户挖掘,方,方式,老客户挖掘,技,技巧,1.尽量保,持,持良好的关,系,系，没事经,常,常聊聊天儿,！,！这时候客,户,户是希望你,经,经常过去的,，,，除非你隐,瞒,瞒了某些事,实,实！,2.经常向,老,老客户介绍,最,最新的产品,信,信息（群发,短,短信、EDM、EMAILA），,帮,帮助他掌握,最,最新动态。,不,不要总是谈,及,及生意，免,得,得对方有压,力,力！要谈笑,风,风生，犹如,看,看望老朋友,一,一般！（这,点,点对于新业,务,务来讲有些,难,难度！）如,果,果您有足够,的,的耐心的话,，,，幸运会降,临,临到你身上,的,的！,3.随时观,察,察老客户的,经,经营状况，,在,在适当时机,推,推出新的产,品,品、新的服,务,务！如果您,的,的信誉还可,以,以的话，应,该,该不是很难,办,办！（这要,看,看具体商品,而,而定，棺材,铺,铺肯定不能,用,用这招！）,4.让老客,户,户介绍他的,朋,朋友给你认,识,识，不要不,好,好意思，只,要,要你敢张嘴,，,，机会就有50.如,果,果咱们前期,的,的业务进展,得,得比较顺利,的,的话，成功,率,率是比较高,的,的，这比您,满,满世界找客,户,户可是容易,多,多了！而且,也,也很好切入,！,！,关键是你所,掌,掌握的老客,户,户里的关于,软,软件模块对,应,应的使用人,的,的关键信息,是,是否全面、,准,准确（通过,会,会计介绍会,计,计-老客,户,户介绍新客,户,户；会计引,荐,荐老板或各,层,层管理人员-老客户,资,资源挖掘）,老客户能带,给,给我们什么,？,？,老客户数据,库,库你都准备,好,好了吗？,老客户挖掘,技,技巧,老客户挖掘,方,方式,老客户挖掘,方,方式,1、年底老客户,答,答谢会-集中式,2、日常营,销,销-分散型,预祝大家老,客,客户经营顺,利,利，年底冲,刺,刺再创佳绩,！,！,gulei,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。11月-2211月-22,Monday,November7,2022,10,、,雨,雨,中,中,黄,黄,叶,叶,树,树,，,，,灯,灯,下,下,白,白,头,头,人,人,。,。,。,。19:16:4619:16:4619:16,11/7/20227:16:46PM,11,、以我,独,独沈久,，,，愧君,相,相见频,。,。11月-2219:16:4619:16,Nov-2207-Nov-22,12,、故人江,海,海别，几,度,度隔山川,。,。19:16:4619:16:4619:16,Monday,November7,2022,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。11月-2211月-2219:16:4619:16:46,November 7, 2022,14,、他乡生白,发,发，旧国见,青,青山。07 十一,月,月 20227:16:46 下午19:16:4611月-22,15,、,比,比,不,不,了,了,得,得,就,就,不,不,比,比,，,，,得,得,不,不,到,到,的,的,就,就,不,不,要,要,。,。,。,。十,一,一,月,月227:16,下,下,午,午11,月,月-2219:16,November7,2022,16,、,行,行,动,动,出,出,成,成,果,果,，,，,工,工,作,作,出,出,财,财,富,富,。,。,。,。2022/11/719:16:4619:16:46,07November2022,17,、,做,做,前,前,，,，,能,能,够,够,环,环,视,视,四,四,周,周,；,；,做,做,时,时,，,，,你,你,只,只,能,能,或,或,者,者,最,最,好,好,沿,沿,着,着,以,以,脚,脚,为,为,起,起,点,点,的,的,射,射,线,线,向,向,前,前,。,。,。,。7:16:46,下,下,午,午7:16,下,下,午,午19:16:4611,月,月-22,9,、没有失,败,败，只有,暂,暂时停止,成,成功！。11月-2211月-22,Monday,November7,2022,10,、很多事,情,情努力了,未,未必有结,果,果，但是,不,不努力却,什,什么改变,也,也没有。,。,。19:16:4619:16:4619:16,11/7/2022 7:16:46 PM,11,、成功就是,日,日复一日那,一,一点点小小,努,努力的积累,。,。11月-2219:16:4619:16,Nov-2207-Nov-22,12,、世间成事,，,，不求其绝,对,对圆满，留,一,一份不足，,可,可得无限完,美,美。19:16:4619:16:4619:16,Monday, November 7,2022,13,、,不,不,知,知,香,香,积,积,寺,寺,，,，,数,数,里,里,入,入,云,云,峰,峰,。,。,。,。11,月,月-2211,月,月-2219:16:4619:16:46,November7,2022,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。07,十,十一月20227:16:46 下,午,午19:16:4611月-22,15,、楚塞三,湘,湘接，荆,门,门九派通,。,。十一月227:16,下,下午11月-2219:16,November7,2022,16,、,少,少,年,年,十,十,五,五,二,二,十,十,时,时,，,，,步,步,行,行,夺,夺,得,得,胡,胡,马,马,骑,骑,。,。,。,。2022/11/719:16:4619:16:46,07November2022,17,、,空,空,山,山,新,新,雨,雨,后,后,，,，,天,天,气,气,晚,晚,来,来,秋,秋,。,。,。,。7:16:46,下,下,午,午7:16,下,下,午,午19:16:4611,月,月-22,9,、杨,柳,柳散,和,和风,，,，青,山,山澹,吾,吾虑,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Monday,November7,2022,10,、阅,读,读一,切,切好,书,书如,同,同和,过,过去,最,最杰,出,出的,人,人谈,话,话。19:16:4619:16:4619:16,11/7/20227:16:46PM,11,、越是,没,没有本,领,领的就,越,越加自,命,命不凡,。,。11月-2219:16:4619:16,Nov-2207-Nov-22,12,、越是无,能,能的人，,越,越喜欢挑,剔,剔别人的,错,错儿。19:16:4619:16:4619:16,Monday,November7,2022,13,、知人者,智,智，自知,者,者明。胜,人,人者有力,，,，自胜者,强,强。11月-2211月-2219:16:4619:16:46,November7,2022,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。07 十一,月,月 20227:16:46 下午19:16:4611月-22,15,、,最,最,具,具,挑,挑,战,战,性,性,的,的,挑,挑,战,战,莫,莫,过,过,于,于,提,提,升,升,自,自,我,我,。,。,。,。十,一,一,月,月227:16,下,下,午,午11,月,月-2219:16,November7,2022,16,、,业,业,余,余,生,生,活,活,要,要,有,有,意,意,义,义,，,，,不,不,要,要,越,越,轨,轨,。,。2022/11/719:16:4619:16:46,07November2022,17,、一个,人,人即使,已,已登上,顶,顶峰，,也,也仍要,自,自强不,息,息。7:16:46 下,午,午7:16 下,午,午19:16:4611月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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