微观的市场经济和企业竞争优势

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,1,微观的市场经济,和企业竞争优势,解读中国家装业的变迁,2,自我介绍,茹晓彤,36,岁，,PMP,，,1993,年来京读大学，,94,年开始创业，以销售学生用品起家，从事过小语种培训、住宅装修业（家装）运营、企业管理和战略咨询等行业。,3,一、课程内容简述和准备工作,课程重点：,从真实的商界、真实的人，思考市场经济与自身,5,课程目的,通过学习背景资料,中国现代家居业的发展,，使同学们进一步体会以下两类关系：理论学习和实践,(,知和行,),、个人追求与社会现实。,6,为什么研究家居业,能折射出中国近十多年来宏观经济与百姓生活方式改变的真实面貌,家庭装修涉及家庭较为深度的隐私，能真实反映人们的收入水平和对未来的预期；,是房地产的直接下游，对房地产市场的变化反应敏感，进而对宏观经济形势敏感；,因此，当房地产业在国民经济中占比较大时，家居业能比较准确的折射出宏微观经济形势和百姓信心水平。,7,为什么研究家居业,该行业有强烈的草根性，适合比较广阔的学员群体；,政府权力对之影响较小，决定谁来装修自己居住的房子,权力不能决定购买，买方没必要腐败。,因此，该行业属于比较纯粹的自由竞争领域。,8,准备工作,1,家居产业概况,伴随,90,年代末福利分房逐渐退出历史舞台、住宅商品化和产权私有化、城市化和经济繁荣，现代家居产业在中国诞生并有了很大发展；,市场总量约,1,万亿元，吸纳就业约,1200-1500,万。,9,准备工作,1,家居产业概况,该产业又细分为多个行业，例如；住宅装修业（家装），装饰材料业，建材超市业等。,家装业（设计,+,施工）首先接触用户，占据行业制高点，对消费者的购买行为有最强的控制力（类似医生卖药）；,北京的家装企业在全国一直处于领导地位，并主要占据着全国市场，因此我们选择以北京家装业为主要研究对象。,10,准备工作,1,家居产业概况,家装业的规范企业内部人才跨度大，涵盖从高端的管理、营销、设计、,IT,、金融到低端的甚至不识字的农民工，管理难度高，有研究价值；,进入壁垒低，低技术含量的价格战持续激烈，业内至今没有诞生领导企业或寡头企业；,客户满意度低，投诉率居高不下。,11,准备工作,2,：分组,分组，,3,分钟,每组,6-8,人，前后排各半，以方便讨论,12,准备工作,2,：分组,回答问题的原则：,代表团队上来发言的人员一般不重复。,我会请组内看起来讨论最不积极的同学上来发言，因为他（她）可能是团队意见的记录和汇总者，也可能是思想溜号者，持续的思想溜号者可能要多次上来发言。,我会随机请各组上来回答问题，一般各组上来不只一次，讨论最热烈的组可能一次都不会上来，从未上来的组得分为默认的满分：,100,分，最后看哪个组的得分最高,二、中国现代家装业,的发展,13,14,（一）,1997-2000,年：元模式形成,标志：德胜门百姓家装市场成立,15,(,一,) 1997-2000,年：元模式形成,代表企业和人物：北京四小龙及其领导人,东易日盛：陈辉、杨劲,阔达：曹安闽,龙发：王显,元洲：李泰岩,东易日盛,陈辉,新浪房产：,1985,年毕业于宁夏银川二中；,1985,年,1989,年西北建筑工程学院建筑系建筑学专业；,1989,年,1991,年北方燕山石化设计院；,1991,年,1993,年深圳天工装饰公司；,1993,年,1996,年在京从事公共建筑装修工程；,1996,年至今北京东易日盛装饰有限责任公司董事长。,1996,年中至年底，预见到家庭装饰市场的萌芽，恰逢国家调整产业政策，制定出重点发展房地产业中住宅产业的政策，并结合自己一直想作品牌的想法，决定投身于家庭装饰行业，于,1996,年,11,月,6,日注册了“北京东易日盛装饰有限责任公司,16,东易日盛,杨劲,搜房网：,O,型血、水瓶座。,1992,年毕业于陕西财经学院企业管理专业，获得经济学学士学位。毕业后在西安市供电局工作。,1994,年辞职到北京；,1995,年至,1998,年期间于北京大学光华管理学院攻读企业管理专业，获得企业管理硕士学位。,1996,年，杨劲女士投身于家庭装饰行业，并于同年,11,月投资注册成立“北京东易日盛装饰有限责任公司”，现任公司总裁。,2004,年,10,月于长江商学院攻读,EMBA,。,17,陈辉、杨劲,(2),陈辉专业与战略兼长，杨劲管理能力较强，夫妻俩优势互补，配合默契,待人比较厚道，员工满意度高,18,东易日盛,积极接受新事物，在外脑、研发、新技术应用和培训上投入大,高端市场建立了稳定的优势地位，利润丰厚,管理最规范、架构最完善、人才最优秀、组织最健康,被业内称为教科书式的管理，中规中矩，但尖端创新略显不足,19,阔达,曹安闽,搜房博客：,1975,年入伍，,1980,年毕业于解放军汽车工程学院，从战士到连长经历了,10,年的军旅生涯，,1985,年转业到原国家经济委员会任干部。,1986,年来到澳大利亚，开始了,10,年的旅澳生活，并成为澳洲的永久居民。曾在,1993,年被选为澳洲长城商会（华人）会长。,1996,年回国，创办了北京阔达装饰。分公司及加盟公司遍及北京、武汉、长沙、重庆、福建、山西、山东、河北、湖北等十几个省市。,20,曹安闽,(2),知识结构很高，被誉为行业的思想家，公司也被称为行业的黄埔军校,军队高干子弟，管理专制、独裁，高高在上（贵族）、脱离群众,21,龙发,王显,表面上的懒散,全局和战略的洞察力,对人的把握,追求大气魄,22,龙发,江湖义气和重奖，高管层稳定而忠诚,管理粗放，但能令各路诸侯发挥自己的才能,重视硬件投入,在北京各大建材超市的店面几乎都占据了最好的位置,在外地也经常是买下（而不是租赁）固定资产，如办公和营业用高档写字楼、车辆,最早投资建工厂,全国连锁比较成功，直营和连锁分公司近百家，业绩较好,最早开拓国际市场,其高管在业界居中等水平,23,24,(,一,)1997-2000,年：元模式形成,特征：,暴利（,70%,），原始积累,只提供半包服务,基础装修,(,清工辅料,),，消费者自己购买主材,专业分工的现代家装业形成,营销,设计,施工管理,整体管理,25,(,一,) 1997-2000,年：元模式形成,讨论,利润是最重要的吗？有其他更重要的吗？如果有，是什么？,作为企业领导人，你将如何准备未来的竞争？未来的竞争焦点在哪里？（固定问题）,注：每个问题讨论,3,分钟，回答用时不超过,2,分钟，每人只代表团队回答一个问题，我会找最不积极讨论的同学上来回答,26,(,二,)2000-2003,年：扩张,标志：全国连锁,27,(,二,) 2000-2003,年：扩张,代表企业和人物,东易日盛：陈辉、杨劲,龙发：王显,业之峰：张钧,迪克斯,城市人家,业之峰,张钧,新浪房产,出生于,1966,年,8,月，,1989,年毕业于湖南大学土木系工民建专业，毕业后于北京建工集团六建公司任项目经理，独立运作土建、公装项目管理。,1997,年进入国内家装市场，开始经营北京业之峰装饰有限公司。,在全国拥有近,100,家连锁经营公司，,200,余个设计店面、,2000,余名设计师、,20000,余名专业工人的大型装饰企业。,28,张钧,(2),专业出身,商人的精明，忍耐,赵小勇,沟通能力强，语言的暴力，张钧语录：,马上就办、办就办好,我们要创造卧底来了也能没收的企业氛围,企业领导的工作重点：几十个人时管事，上百个人时管人，上千个人时管思想，上万人时管精神,重视向业内高手学习,29,业之峰,曾经被称为业内最善于营销的公司（张扬和吹嘘）,企业自我创新能力不足，但比较善于学习，敢于模仿,全国连锁比较成功，直营和连锁分公司近百家，业绩略逊于龙发,重执行而轻思考，张扬有余而深沉不足,其高管在业界高层中居于中低水平,30,补充内容：迪克斯,马文生（焦点家居网）：,1987,年中国科技大学近代物理系毕业，曾在北京市计划委员会工作。,历任菲墨斯（中国）公司副总裁、总裁；中美合资北京菲墨斯装饰设计工程有限公司董事长；万家网信息技术有限公司董事长、中国万家网总裁、北京家装委员会副会长。,1998,年创造并实施了,家装工程质量控制点（,203,）管理实施细则,、,家装工程十级质量管理体系,、,家装新材料与施工工艺快捷升级办法,等多项理论化体系。,31,补充内容：迪克斯,马文生（焦点家居网） ：,2000,年末第一个倡导 “绿色环保家装”；,2001,年,7,月率先针对单位客户统一装修推出“集团化家装项目管理实施体系”；,8,月底率先针对家装高端目标客户对象推出“大户室”全程化家装服务模式。,2002,年参与编写,中国家装实用消费手册,。,在全国有几十家分公司。,32,补充内容：迪克斯,马文生：,03,年前就有保镖，是当时家装公司唯一有保镖的老板,行踪诡秘，通常公司只有一两个人知道他在哪里，保镖也经常不知道其行踪；,当时质量和营销抓得较紧，能达到业内中等偏上水平。,阔达的曹安闽曾评价：马文生聪明，陈辉智慧。,33,请问：,9,分钟,1,、聪明和智慧的区别？,2,、你觉得这样的老板领导的公司前途如何，假设你符合条件，该公司高薪挖你去做其分公司总经理，你去吗？,3,、成就伟大企业的领导人所必备的条件，请按优先级罗列至少三条。,补充内容：迪克斯,2008,年,8,月，该公司在全国几十家分公司在很短时间内相继停业、人去楼空。,至少几百万（可能上千万甚至更多）的客户预收款和工队、材料商应付款等不知下落（媒体称之为卷款潜逃）。,行业协会先是不表态，后是撇清责任。,媒体反映不一：曾经大力美化过该公司的媒体反映类似于协会，另一些媒体则耸人听闻的大做文章。,请问：企业、媒体、行业协会应该是一种什么关系才是健康？你所在的行业这三者关系如何？,3,分钟,34,补充内容：,城市人家,35,原业之峰区域总经理牛文智（见照片）、赵鹏于,03,年创立。,其直营和加盟公司约有上百家；,北京有总部，但从不开展业务。外地很多分公司的销售额都是当地绝对第一。,补充内容：,城市人家,36,1,、独特的报价骗术；,2,、成功学或传销式的销售团队洗脑；,3,、比业之峰更敢于模仿，有些是直接抄袭：,阔达标准工程，业之峰蓝钻工程 城市人家金钻标准工程；,东易,A6,工作室 城市人家,V6,工作室,装修专家，北京龙发 装修专家，城市人家。,4,、定位在首次装修的中低端消费者，质量说不上好，但也不能说差；,5,、老板很低调：网上很难找到赵鹏、牛文智的报道，找不到赵鹏的照片。,补充内容：,城市人家,37,问题：,6,分钟,1,、这样的公司前途如何，为什么？,2,、该公司与业之峰、阔达相比，哪个更有前途？,38,(,二,) 2000-2003,年：扩张,特征：,尝试走出北京,培养人才，跑步上岗,全线飘红,开始推出主材代购服务,39,(,二,) 2000-2003,年：扩张,讨论,对于连锁系统的管理，集权好还是分权好，为什么？,连锁系统中，总部和分部应该承担什么职能？,作为企业领导人，你将如何准备未来的竞争？未来的竞争焦点在哪里？ （固定问题）,40,(,三,)2003-2006,年：集成家居,标志：海尔,&,阔达集成家居,41,(,三,) 2003-2006,年：集成家居,代表企业和人物,阔达,元洲,百安居：卫哲，史德文,百安居,卫哲,百度：,1970,年生于上海。,1993,年毕业于上海外国语大学，进入上海万国证券公司。历任万国证券资产管理总部副总经理，“普华永道”,(PWC),高级经理，东方证券投资银行总部总经理。,2000,年出任百安居（中国区）执行副总裁兼财务总监。,2002,年出任百安居（中国区）总裁，带领管理团队在,5,年中发展成中国最大的建材零售连锁超市。,2006,年,11,月正式加盟阿里巴巴，并出任集团资深副总裁兼企业电子商务,(B2B),总裁。,据说卫哲从阿里巴巴上市中套现近,30,亿人民币。,42,卫哲（,2,）,与东西方都能较好沟通,擅长调动员工激情,比较放权，包括给装潢中心史德文,43,百安居,在中国采用了百安居从来没有过的商业模式：卖场,+,装潢中心的一站式服务,用高薪网罗了许多人才,坚持先做大后做强，急速扩张，收购,OBI,中国,13,家店,截止到卫哲离开的,2006,年底，全国开店近,60,家,44,45,(,三,) 2003-2006,年：集成家居,特征,由主材代购转变为捆绑销售,由人才的劳务整合转变为供应链整合,外资建材超市进入中国：百安居、欧倍德,建材超市开始建立自有的装潢中心，提供一站式服务,外资企业凭借资金、品牌优势，对国内企业形成强大压力,46,(,三,) 2003-2006,年：集成家居,讨论,为什么家装企业和建材超市都开始提供一站式的集成服务？,为什么外资企业在客户满意度更低的情况下依然能够占据更大的市场份额？,作为企业领导人，你将如何准备未来的竞争？未来的竞争焦点在哪里？,47,(,四,)2006-2008,年：,体验式营销、新模式探索,标志,家居易站、科宝博洛尼等企业成功融资,阔达,WHDP,（,2003,）、科宝旗舰店,三优实创的以平米报价的廉价集成,48,(,四,) 2006-2008,年：体验式营销、新模式探索,代表企业和人物,家居易站，齐跃（中经和）,科宝博洛尼，蔡明（联想控股、摩根斯坦利）,三优实创，孙巍,东易日盛（新加坡瑞胜）,家居易站,齐跃：,毕业于北京师范大学外国语学院，曾有过多年金融行业从业经验。,1999,年，与几个合伙人共同创立了网际时空科技有限公司，专门做企业级的电子商务应用解决方案。,早在,2001,年，认定在“家居建材,+,电子商务”两个领域结合存在巨大机遇的齐跃，在家居建材行业沉浸数年后，于,2004,年,4,月创建家居易站。,2006,年,6,月，“家居易站”宣布得到了美国中经和集团,200,万美元的风险投资。,焦点网,家居易站,齐跃言论：,“做家居建材电子商务大卖场，这种领先理念形成了我们的核心优势。”,“家居易站的商业模式，主要壁垒在于人才优势。其次，是资金推动带来的先发优势”,“家居易站是一个网络结算平台”,“家居易站无论从购物便利性、商品的优惠程度还是品牌附加值来说，一直都是业内领先”,家居易站,经营模式：,先让顾客在网上下订单并收取订金，再联络供应商发货，网站从中提取佣金。由买家下订单，网站再以比订单低的价格向厂家下订单，从中赚取差价。,进入,2008,年，家居易站改成由网站代替供货商收全款，再联系供货商发货。,收入模式：,规划为：网上商品的批零差价、网上广告、自有品牌。,家居易站,大钟寺大学生体育馆西侧的体验店。,约,200,平米，没有建材，有十几台供消费者体验如何在家居易站上网浏览和下单的电脑，约三分之一的面积都是沙发洽谈区。提供免费饮料、茶点。,可以查询到最近,3,到,4,年以来，所有的国内高端家居建材类的期刊、报刊，甚至港台、日韩、欧美地区的家居装饰方面的专业期刊，作为装修的参考。,家居易站,问题：,6,分钟,1,、该公司的商业模式的优势和不完善之处？,2,、如果你要装修，那么要具备何种条件，你才会主要借助网络购买建材？,家居易站,问题：,10,分钟,3,、在以下前提下：,A,、线上能够看到设计师和施工队真实的业绩历史和客户评价，线下能见到他们，也能参观他们的样板间（在施工地）。并以此为依据招标。,B,、接受施工服务前，要按行规分几次先行付款（业内正规公司都是签约即收取合同额的,55%,，中期验收合格后再收,40%,，竣工验收后再收尾款,5%,）。,你会主要借助网络购买设计和施工的服务吗？若不，则补充何种条件你才会？,科宝博洛尼,蔡明,68,年生于北京，,91,年毕业于北京航空航天大学自动控制系，同年分配进入中科院力学研究所，,92,年开始创业，成立科宝公司，,96,年赴美国学习工商管理一年，,99,年进入橱柜行业，迅速在北京市场位居第一；,01,年,10,月科宝与意大利博洛尼合资，成立科宝博洛尼家具有限公并任总经理；,02,年提出,Living in Kitech,（生活在厨房）理念，同时科宝博洛尼成为行业第一。,03,年推出纯意大利风格的博洛尼内门系统，这种以极简主义和高技派为核心的内门是对传统实木内门的开拓性革命。,04,年推出的博洛尼解决方案，以重新定义整体卫浴的方式终结了单项拼凑时代，引起市场和业内的强烈反响。,2005,年推出以生活方式为核心的家居整体解决方案，为业主提供高尚家居生活方式解决方案。,和家网,57,58,蔡明,(2),国际化视野，冒险家气质，营销高手,59,科宝博洛尼,定位高端，通过营销盖过了东易,家族制，企业管理水平逊于东易，人才梯队建设不足,产品有优势，服务很劣势,60,科宝博洛尼,问题：,营销重要吗？为什么？,该公司在整体家居解决方案领域应如何发展，才能接受传统装饰公司的挑战？,61,三优实创,孙巍：造价专业，后读,MBA,。,三优实创的前身是北京实创装饰工程有限公司。,05,年,1,月，加盟中国家居业的旗舰企业,三优实业总公司，双方战略合作成立了“北京三优实创装饰工程有限公司”。,62,三优实创,平米报价的廉价集成。,包含规定数量的主材时，每平米,288,元。“两万八千八，精装搬回家”。,更深度的捆绑销售，消费者对主材品牌的选择余地比“集成家居”模式小，但公司却可以通过聚焦式的采购，使每一种单品的价格降得更低。,以平米报价深度捆绑，可以在消费者敏感的材料上包含知名品牌，不敏感的材料上，使用很廉价的商品，有效降低总造价。,给工队结算价超低，按套餐标配内容工队必亏损，因此偷工减料严重。,套餐恶意漏项多，公司不控制工队的私增项。投诉率,80%,。,业绩崛起，迅速成为北京第一并保持。,63,三优实创,问题：,10,分钟,如此差的质量，如此多的投诉，为何公司不彻底改善？,为何业绩仍能保持第一？,若有以廉价见长的电子商务公司与之竞争，能否取胜？如何取胜？,64,65,(,四,) 2006-2008,年：体验式营销、新模式探索,特征,以集成服务为核心，由虚拟展示向实体展示转变，向“所见即所得”趋近。,风险投资看好家居业，对传统模式和新模式都有涉足。,企业引导中端以下消费群体的需求由个性化向标准化过渡，目的在于扩大规模，减低总成本。新形式的成本战和价格战愈演愈烈。,国内企业顶住外资建材超市的压力，以更优的运营绩效逐渐夺回市场份额。,66,(,四,) 2006-2008,年：体验式营销，新模式探索,讨论：,6,分钟,全包服务的家居电子商务（设计,+,施工,+,材料）该怎样完善才能战胜纯线下公司。,作为企业领导人，你将如何准备未来的竞争？未来的竞争焦点在哪里？,67,(,五,)2008-2009,上半年：困难时期,标志：金融危机爆发、房地产销售低迷,68,(,五,) 2008-2009,上半年：困难时期,特征：,全国家居市场总量萎缩,40%,以上,全行业亏损,企业瘦身、挣扎求生,许多企业破产倒闭,69,(,五,) 2008-2009,上半年：困难时期,代表企业和人物：,百安居,08,年中国区亏损,5,亿元，,09,年起，关店,20,家（三分之一），计划裁员约,5000,人；,09,年又亏损,5,亿元；,09,年初，四千万美元上演,T,计划：,Transformation,（转型）,家居易站,鸿利博雅，汪文波、张杉洲,亚光亚，王可,70,家居易站,09,年,1,月停业并申请破产。,拖欠消费者，材料商和员工工资,400,万左右。,71,家居易站,网友看法：,我不认为家居易站失败的原因仅仅是金融风暴，如果金融风暴能击垮一切，那么与家居易站几乎同期的网站京东商城最近为何那么火爆呢？家居易站输在模式上。京东商城可以视作当当、卓越模式的克隆。而家居易站的模式很不清晰，是一个“家装公司,+,团购网,+,篱笆商城”的模式。,家居易站的模式绝非克隆而是创新。创新是比较委婉的描述方式，更直接的描述是模式不清晰。金融危机要求企业盈利，自我造血。模式不清晰的企业生存周期变得很短，可能来不及呼吸、来不及调整就会夭折。,72,家居易站,一位家居类电商人士的看法：,传统建材业与电子商务相结合是大势所趋。家居易站的败走麦城主要是以下原因造成的：,一是经营者的管理水平存在一定的问题，家居易站没有控制好公司的运营成本，巨额的宣传费用和小区便利店经营费用使得家居易站的运营成本一直居高不下。,二是行业中的传统企业对于家居易站这种领先模式的企业支持不够。体现出来就是合作商家数量不足和产品价格以及利润空间支持不够，结果就是家居易站的销量没有形成规模，并且由于利润空间的不足，造成长时期的亏损状态。,三是,VC,的突然撤资，这也是最主要的因素。本来自身的业务就一直处于亏损状态，,VC,的突然撤资，直接导致了资金链的断裂，最终造成家居易站不得不申请破产。,73,家居易站,北京市场协会家具市场分会秘书长认为：,对于传统的家居建材业来说，采用电子商务的形式本身就存在一些缺点：家居产品的颜色、质感、立体形态，只有在见到实物后才有体会，只在网络上展示商品图片是无法给消费者这种体验的。,各个家居建材网站一般要通过设置客户体验中心来解决这个问题。,问题：,5,分钟,大件、大金额、非标准品通过线上,+,线下可以实现有效销售吗？若能，要做到何种程度你才会买？,74,鸿利博雅,06,、,07,年集成家居业绩良好，年产值近,1,亿。,08,年初，投入大资金建立门厂和家具厂。,08,年底，因市场不景气而业绩大幅下滑，其老板汪文波错误相信了业内其他老板的悲观预期，决定撤出家装界。,编织了一个公司被收购的骗局，但被工队和材料商等债主识破。,最后只得以很低的价格卖掉几处房产，偿还了近千万的债务。,75,亚光亚,董事长：彭桂华 总经理：王可,76,亚光亚,彭桂华无论经营还是管理，均乏善可陈。但每隔三五年，就换一次主帅，成功度过了了多次危机。,77,亚光亚,王可进入公司后，采取了一系列的措施，成功度过难关，之后业绩有了很大提高：,“让设计费见鬼去吧”等貌似低价的营销攻势；,激发员工，在凝聚力上投入很大，并取得成效。,78,亚光亚,王可：,在生产力水平提高上没有建树，公司依然没有技术储备；,把所有主营业务部门全部清洗，以防备老板对其撤换；,大量捞取灰色收入，为正当收入的数十倍以上。,79,(,五,),2008-2009,上半年：困难时期,讨论：,如何应对外部环境的异常恶劣？,作为企业领导人，你将如何准备未来的竞争？未来的竞争焦点在哪里？,80,(,六,)2009,年下半年至今：更加凶狠的新模式,标志：,优美易针对中档的成品家装模式融资成功,尚层高端模式成熟,比家居易站更成熟的建材团购网,81,(,六,)2009,年下半年,-2010,年底：更加凶狠的新模式,代表企业和人物：,尚层：林云松,优美易：张杉洲,齐家网：邓华金,82,尚层：,林云松（百度百科）：,毕业于安徽建筑工程学院，有着十五年高端别墅装饰设计及管理经验，尚层装饰有限公司创始人。从数学老师到学习艺术设计，他从未放弃自己的艺术追求；,90,年代只身奔赴北京，从小设计师到大公司的历练，他见证了北京住宅装饰行业的起步与发展；,03,年开始创业，起起伏伏，现在他看着自己的公司公司稳步向上，完成了从设计师到管理者的华丽蜕变。,83,尚层：,专注于高端大户型装修服务，品质在北京名列前茅，坚持“不惜成本的追求客户满意”,在高端装修的流程、专业细分、人才培养等方面有了一些新的进步；,业务开发模式也有创新；,07,年初成立，当年产值,700,万，,08,年,4000,万，,09,年,7000,万，,10,年,1.3,亿；,业绩、客户满意度、口碑和增长率均领先于其他公司；,84,尚层：,林云松坚持先做大后做强，认为业绩达到一个亿，五千万时的问题自然解决，因此，把管理重点越来越多的放在营销上；,不重视连锁和融资，或不知如何开展。,85,关于尚层的问题：,先做大，再做强是否正确？,2010,年下半年，国家开始对房地产市场进行前所未有的严厉调控。估计一下，,2011,年该公司的业绩情况。,传统营销方式（电视、广播、报纸等）、电话营销、网络营销各自的优劣，适用性如何？,15,分钟，第三个问题要形成简单文字。,86,(,六,)2009,年下半年至今：更加凶狠的新模式,优美易,CEO,：张杉洲,从天津顶益（康师傅方便面）销售底层做起，一直做到区域销售经理；,在吉事多洁具公司工作两年，任天津分公司总经理；,04,年进入家装行业。,87,(,六,)2009,年下半年至今：更加凶狠的新模式,优美易在,4,月,22,日开业前接受的媒体采访：,新浪家居,“成衣铺”家装模式颠覆市场,设计师下岗 供应链强大支撑,市场缺口进入全才时代,搜狐家居,优美易家居,4S,店 像卖汽车一样卖家装,搜房家居,颠覆传统做家装市场的,“,成衣厂,”,88,(,六,)2009,年下半年至今：更加凶狠的新模式,我对优美易的评价：,个人能力很强，尤其在加工信息的速度、数字能力、记忆力等方面；但原创能力和新技术尤其是,IT,方面应用能力较差；,优美易的投资人很厉害，曾经投资美国的一家生产门的企业，经过几年的商业经营和资本运作，现在已成为全球最大的门业生产和销售商，年产值,40,多亿美金，业务遍及欧、亚、非和北美。该投资人在华尔街也很有影响力；,模式也很有前途，目前看来，是针对中端和中低端最有杀伤力的实体商务模式。,89,(,六,)2009,年下半年至今：更加凶狠的新模式,特征：,房地产市场跑起了过山车、房屋销售放量很不稳定、支持家装业主流消费群,中产阶级，因购房特别吃力而降低了装修投入,面向中档价格带、提高综合性价比的优美易模式正式亮相,在某些地区，购房和装修的奢侈品级消费群体和服务群体都逐渐成熟，全流程高端独立品牌逐渐成熟,90,(,六,)2009,年下半年至今：更加凶狠的新模式,讨论：,优美易最大风险分别在哪里？,未来,5-10,年，实体公司和电商公司会成为霸主，为什么？请设想和描述一下那时的公司形态。,作为企业领导人，你将如何准备未来的竞争？未来的竞争焦点在哪里？,（七）总结，见后表,阶段,标志,特征,代表企业,1997-2000,：元模式,德胜门百姓家装市场成立,暴利（,70%,），原始积累；只提供半包服务,基础装修,(,清工辅料,),，消费者自己购买主材；专业分工的现代家装业形成：营销、设计、施工管理,四小龙：东易日盛、阔达、龙发、元洲,2000-2003,：扩张,全国连锁,尝试走出北京；培养人才，跑步上岗；拓展市场的全线飘红；开始推出主材代购服务,业之峰、东易日盛、龙发,2003-2006,：集成家居,海尔,&,阔达集成家居,由主材代购转变为捆绑销售；由人才的劳务整合转变为供应链整合；外资建材超市进入中国：百安居、欧倍德；建材超市开始建立自有的装潢中心，提供一站式服务；外资企业凭借资金、品牌优势，对国内企业形成强大压力,阔达、元洲、百安居,2006-2008,：体验式营销、新模式探索,阔达,WHDP,、实创；科宝旗舰店、东易日盛体验馆；家居易站、博洛尼等成功融资,以集成服务为核心，由虚拟展示向实体展示转变，向“所见即所得”趋近；企业引导中端以下消费群体的需求由个性化向标准化过渡，目的在于扩大规模，减低总成本。新形式的成本战和价格战愈演愈烈；国内企业顶住外资建材超市的压力，以更优的运营绩效逐渐夺回市场份额；风险投资看好家居业，对传统模式和新模式都有涉足,三优实创；家居易站、科宝博洛尼，蔡明、东易日盛,2008-2009,上半年：困难时期,金融危机、房地产销售低迷,全国家居市场总量萎缩,40%,以上；全行业亏损，企业瘦身、挣扎求生；许多企业破产倒闭,百安居巨亏、家居易站、鸿利博雅倒闭,2009,年下半年至今：更加凶狠的新模式,尚层高端模式成熟；优美易中档模式融资成功；传世的三驾马车,房地产过山车、房屋销售放量很不稳定，中产阶级因购房特别吃力而降低了装修投入；面向中档价格带、提高综合性价比的优美易模式正式亮相；在某些地区，购房和装修的奢侈品级消费群体和服务群体都逐渐成熟，全流程高端独立品牌逐渐成熟；传世在太原启动,尚层、优美易、传世,93,三、展望和结论,（一）迈克尔,波特的竞争战略,94,（一）迈克尔,波特 简介,1/4,当今全球第一战略权威，被誉为“竞争战略之父”。,32,岁即获哈佛商学院终身教授之职，是当今世界上竞争战略和竞争力方面公认的权威。,目前，他拥有瑞典、荷兰、法国等国大学的,8,个名誉博士学位。,波特博士获得的崇高地位缘于他所提出的“五种竞争力量”、“三种竞争战略”。,迈克尔,波特的三部经典著作,竞争战略,、,竞争优势,、,国家竞争优势,被称为竞争三部曲。,目前，波特博士的课已成了哈佛商学院的必修课之一。,95,（一）迈克尔,波特 简介,2/4,96,现有著作,18,种，另有无数的论文，他的竞争系列著作是商业管理界经典中的经典。,波特获得过无数奖项，他因对工业组织的研究而荣获哈佛大学的,“,大卫,威尔兹经济学奖,”,；波特在,哈佛商业评论,上发表的论文，已经,5,度获得,“,麦肯锡奖,”,；,1990,年，他的著作,国家竞争优势,（,1990,）一书被美国,商业周刊,选为年度最佳商业书籍；,1991,年，美国市场协会给波特颁发,“,市场战略奖,”,；,1993,年，波特被推选为杰出的商业战略教育家；,1997,年，美国国家经济学人协会授予波特,“,亚当,斯密奖,”,，以表彰他在经济领域所取得的卓越成就。此外，波特还获得,“,格雷厄姆,-,都德奖,”,、,“,查尔斯,库利奇,巴凌奖,”,等众多奖项。,（一）迈克尔,波特 简介,3/4,主要著作：,1,、,竞争战略,1980,年：本书如今已再版,63,次。作者在书中总结出了五种竞争力：它们分别是行业中现有对手之间的竞争和紧张状态、来自市场中新生力量的威胁、替代的商品或服务、供应商的还价能力以及消费者的还价能力，这就是著名的,五力模型,。波特为商界人士提供了三种战略，它们是总成本领先战略、差异化战略和缝隙市场战略。,2,、,竞争优势,1985,年：公司应视具体情况和自身特点来选择战略方针，同时还应该考虑连接产品或者供给的系列信道，波特首次将这种信道称为价值链，他在每一条价值链上区分出内部后勤、生产或供给、外部物流及配送、市场营销及售后服务等五种主要的活动，而每一项活动都伴随着各自的派生活动，每一家公司的价值链相应地融入一个更为广阔的价值体系。,3,、,国家竞争优势,1990,年：书中，他分析了国家为何有贫富之分，一个重要的因素就是国家的价值体系，他把这种价值体系形象地称为,钻石体系,。,4,、,日本还有竞争力吗？,2000,年：书中指出，日本经济的长期低迷是政府战后政策不可避免的结果。,97,（一）迈克尔,波特 简介,4/4,波特说自己对中国并不十分了解，在红塔集团,2004,年迈克尔,波特战略论坛,上，波特列举了中国经济将要面临的种种挑战，在肯定中国经济发展总趋势的前提下，主张发挥竞争优势，融入国际贸易体制。,世界大师中国行系列活动组委会将计划邀请迈克尔,波特到中国各大城市进行巡回演讲。,波特对美国内地城市的关注成为他竞争力研究的最新方向，他声称，相对于重新分配财富，创造财富是消灭贫困与不平等的更有效的良药。,98,（一）迈克尔,波特 简介,4/4,讨论：,为什么商界的竞争理论教父，乃至于管理教父、市场营销教父都诞生在美国？,中美间自由贸易对中国而言是否利大于弊，为什么？,99,（二）市场经济的四个阶段,集中市场的出现、商业时代,资本原始积累时代,自由资本主义时代（经济危机）,垄断,（二）市场经济的四个阶段,讨论：,家装行业的演变与张老师讲的四个发展阶段分别是如何对应的？（发答题纸）,家装行业是否必将走向垄断？如果是，这其中必将参与了何种力量？,如果家装业实现了垄断，对供应商和消费者意味着什么？,从家装业看其他行业，能看出（中国）社会演变将会是什么样的图景？,市场经济阶段,对应中国家装业的时期,标志,特征,1,集中市场形成,2,资本的原始积累,分工协作,圈地运动、发现新大陆、商品经济开拓市场,产业革命,3,自由竞争阶段,在自由资本主义阶段，资本主义企业主要由资本家独自经营，还没有垄断组织，也不存在国家对经济的干预，企业之间自由地开展竞争。资本主义竞争有两种形式：,同一部门内资本家之间为了攫取超额剩余价值而进行的竞争，表现在每个资本家都为了使自己在竞争中处于有利地位,而不得不改进技术,提高劳动生产率。,不同部门的资本家之间为了争夺更有利的投资而进行的竞争，表现在资本可以在各部门之间自由转移。部门之间竞争的结果，使利润率平均化，从而形成平均利润率，价值转化为生产价格。在资本主义条件下，平均利润率有下降的趋势，为了弥补这个损失，又会驱使资本家疯狂地卷入竞争的旋涡。,自由竞争促进了资本主义生产的发展，这一进步的历史作用突出地表现在以机器生产代替手工劳动、以机器大工厂代替手工工场的产业革命过程中。产业革命为资本主义生产创造了现代化的技术基础，使资本主义社会的生产力获得了空前的提高。可见，处于自由竞争阶段的资本主义，属于向上发展时期，它的生产关系基本上是适合生产力发展要求的。,生产社会化和资本主义私人占有形式之间的矛盾使个别企业的有组织性同社会生产无政府状态的对立加剧，以及生产无限扩大的趋势同劳动人民购买力相对缩小之间的矛盾日益激化，最后导致爆发周期性的生产过剩危机。危机又进一步激化了无产阶级与资产阶级的矛盾。,4,垄断,工业垄断资本与银行垄断资本日趋溶合为金融资本，金融资本的进一步集中又形成金融寡头。这表现在： （,1,）银行支配工商企业的生产、经营活动；（,2,）促进和加速了垄断组织的形成；（,3,）银行成了交易所。,资本输出具有特别重要的意义，国际垄断同盟从经济上瓜分世界。,资本集中与生产集中高度发展，在主要产业部门乃至整个经济生活中产生了居支配地位的垄断组织。,主要发达资本主义国家在进入垄断阶段以后，都不同程度地参与了瓜分殖民地、建立殖民体系的肮脏交易。为了争夺殖民地和世界霸权，列强之间进行激烈斗争,市场经济阶段,对应中国家装业的时期,标志,特征,1,集中市场形成,1997,年德胜门百姓家装市场成立,2,资本的原始积累,分工协作,1997-2000,年：元模式形成,圈地运动、发现新大陆、商品经济开拓市场,2000-2003,年：全国连锁,产业革命,2003-2006,年：集成家居,2006-2008,年：体验式营销（后自由竞争期）；,2009,年下半年至今：更加凶狠的新模式（前垄断时期）,3,自由竞争阶段,在自由资本主义阶段，资本主义企业主要由资本家独自经营，还没有垄断组织，也不存在国家对经济的干预，企业之间自由地开展竞争。资本主义竞争有两种形式：,同一部门内资本家之间为了攫取超额剩余价值而进行的竞争，表现在每个资本家都为了使自己在竞争中处于有利地位,而不得不改进技术,提高劳动生产率。,不同部门的资本家之间为了争夺更有利的投资而进行的竞争，表现在资本可以在各部门之间自由转移。部门之间竞争的结果，使利润率平均化，从而形成平均利润率，价值转化为生产价格。在资本主义条件下，平均利润率有下降的趋势，为了弥补这个损失，又会驱使资本家疯狂地卷入竞争的旋涡。,自由竞争促进了资本主义生产的发展，这一进步的历史作用突出地表现在以机器生产代替手工劳动、以机器大工厂代替手工工场的产业革命过程中。产业革命为资本主义生产创造了现代化的技术基础，使资本主义社会的生产力获得了空前的提高。可见，处于自由竞争阶段的资本主义，属于向上发展时期，它的生产关系基本上是适合生产力发展要求的。,生产社会化和资本主义私人占有形式之间的矛盾使个别企业的有组织性同社会生产无政府状态的对立加剧，以及生产无限扩大的趋势同劳动人民购买力相对缩小之间的矛盾日益激化，最后导致爆发周期性的生产过剩危机。危机又进一步激化了无产阶级与资产阶级的矛盾。,2008-2009,上半年：困难时期,4,垄断,工业垄断资本与银行垄断资本日趋溶合为金融资本，金融资本的进一步集中又形成金融寡头。这表现在： （,1,）银行支配工商企业的生产、经营活动；（,2,）促进和加速了垄断组织的形成；（,3,）银行成了交易所。,06-08,年：体验式营销（前垄断时期）；,09,年下半年至今：更加凶狠的新模式,资本输出具有特别重要的意义，国际垄断同盟从经济上瓜分世界。,资本投资优美易，以后也会投资传世等垄断的种子。钱不是问题，要看模式能带来的垄断利益。,资本集中与生产集中高度发展，在主要产业部门乃至整个经济生活中产生了居支配地位的垄断组织。,未来的优美易或传世或其他找寻到主宰之路的企业,&,金融联合体,主要发达资本主义国家在进入垄断阶段以后，都不同程度地参与了瓜分殖民地、建立殖民体系的肮脏交易。为了争夺殖民地和世界霸权，列强之间进行激烈斗争,104,我的联系方式,手机：（北京）,Email,：,QQ,：,749913990,（探索）,有想深入研究的同学可以和我联系。,谢谢大家,再见,105,