投资产品推介流程及技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,黄金投资推介流程及技巧,推介流程,客户开拓,（准客户的标准）（客户开拓的方法）,接 触,(,建立信任、沟通观念、激发兴趣）,产品说明,（黄金投资的发展历史及黄金投资品种介绍）,（天通,金投资的特点、优点）,（与其他投资产品的比较）（交易平台介绍）,促 成,（促成时机）（促成动作）,客户维护,（定期定时维护）（投资心理辅导）（即时指导）,（提升仓位价值）,第一章：客户开拓,客户开拓的重要性,准客户的标准和开拓方法,客户开拓的收获,课程大纲,开拓准客户,投资顾问最主要的工作,准客户的开拓：,不断的筛选,不断的淘汰,更重要的是要,不断的补充,客户开拓的重要性,客户开拓的重要性,投资顾问的,立足之本,事业成败的,决定因素,永续发展的,必备条件,准客户标准,有投资意识,有经济能力,容易接近,有决定权利,懂基本网络知识,能便利连接互联网,缘故法,介绍法,网络开拓,电话开拓,投资报告会,客户开拓的方法,缘故法,介绍法,最常用的方法：,我认识的人,缘故法,我认识的人,同事,家庭,朋友,老师,同学,过往工作关系,第一份工作,父母,配偶,俱乐部,邻居,朋友的朋友,公共服务,新业主,日常付款对象,缘故法,子女朋友,亲戚,社交圈,兴趣活动,教会,合作伙伴,其他,现阶段最常用、效果最明显的开拓方法,帮助克服心理、技巧上的障碍，培养自信心,迅速积累客户,缘故法的重要性,“,缘故法”的适用方式,请教,探望,追溯感情,缘故法的优势,感情基础深，容易建立信任感，可直奔主题,对客户的信息比较熟悉和了解,容易得到支持，增强自信,演练的对象，锻炼自己，提升技能,不要主观臆断,排除心理顾虑,缘故市场的维护，建立长期关系,缘故法的注意点,一个已开户的客户,是一个市场的开启，而非终结！,任何时候、任何地点,都要争取索取介绍的机会！,介 绍 法,适合的就是最好的！,客户开拓的习惯养成,不断扩大社交圈,系统整理、系统拜访,不断地筛选,客户名单周转快，则证明效率高,客户开拓收获,获得大量的准客户,提高个人收入,养成持续不断开拓的工作习惯,积累大量人脉关系,世界上没有到不了的地方,只有我们不想或不敢去的地方；,世界上也没有不交朋友的人，,只有我们不去结识的人。,结 论：,准客户多少决定事业的成败,客户开拓是一项持续不断的工作,第二章,:,接 触,接触前准备的重要性,接触前的准备内容,接触的目的,接触的原则,接触的方法,接触的要领,课程大纲,第一印象很重要，,客户会不会认同,，,在初次见面的,三十秒,内就已决定，所以，要塑造一个完美的专业形象，事前必须做好充分的准备工作。,接触前准备的重要性,接触前准备的内容,仪容、仪表的准备,心态准备,物品准备,行动准备,客户为什麽要接纳我们,人好,可信,投缘,（一）仪容、仪表的准备,良好的精神面貌,热情的微笑,职业化的装束,干净整洁,举止大方,谈吐礼貌,（二）心 态 准 备,认同黄金投资的价值,理解客户的感受,相信自己的能力,无论成功与否，以平常心对待,（三）物 品 准 备,1.,展示资料,(,宣传手册、宣传彩页）,2.,开户礼品,3.,其他必备物品（名片、笔、纸、计算器）,4.,股票、期货、权证等投资产品的市场,分析资料,（四）行 动 准 备,.,拜访计划的拟订 拜访时间 拜访路线 拜访礼仪,.,电话约访,“,兵马未动，粮草先行,”,、,“,决不打无准备之仗,”,。,充分的准备是成功的一半,取得客户的信赖,了解客户的投资渠道,激发客户的兴趣,接触的目的,接,触的原则,行为得当,寒暄适当,赞美得当,沟通真诚,接触的方法,开门见山法,讨教法,看望法,宣传法,接触的要领,寒暄,拉近距离,赞美,赢得好感,提问,探求兴趣点，引导客户思考,倾听,认真聆听，发现客户需求,寒暄要领,说赞美，赢得客户好感,听世界上成功的投资顾问都是善于倾听的,人，而不是喋喋不休的人,问引导客户思考,看,- -,仔细观察客户的表情神态,寒 暄,寒暄注意事项,话太多，心太急,太实在，做事太直,寒 暄,赞美的要领,（,1,）抛开无畏的自尊,（,2,）赞美对方引以为傲的地方,（,3,）不懂之处多多请教,（,4,）迅速找出题材,.,赞美的方法,保持微笑,具体的描述,诚恳,别出心裁,你的发型很突出,你的笑容很甜,你的衣服很有品味,赞美艺术,赞美的示范,投资顾问,：王小姐您好，我是湖南金亨投资公司的投资顾问*，是您的好朋友小李介绍我跟你认识，通过小李介绍我知道您是一位很会理财的女性，今天能够认识您我感到非常荣幸,希望能和你成为朋友。,准客户：哪里有,过奖了，认识你也很高兴。,投资顾问,：王小姐，看你家里布置得这么有情调，一看就知道你们夫妻很有品味，请问这是您的主意还是您先生的主意呢？,准客户：哪里，就是随便动了点脑筋而已，是我先生设计的。,投资顾问,：那你先生是做技术还是做管理的呢？,接触话术：,准客户：算是做技术的吧。,投资顾问,：那您先生是做哪一行的呢？,准客户：我先生是做电脑的。,投资顾问,：看您住的这地段也真是不错，人气很旺，生活很方便。这么好的房子，价钱肯定不低，是不是有按揭？,准客户：没有，一次付清了。,投资顾问：那真不简单。这么年轻有为，太让人羡慕。看到茶几上的儿童画）这画画得好有灵气，是您小孩画的吗？几岁了？能不能请教一下，有什么教子秘诀？,准客户：,投资顾问：电脑行业现在很兴旺，象您们夫妻一个月的收入起码上万块吧。将来把孩子送到国外上学绝对没问题。,准客户：,接触话术,提问,投资顾问：最近工作怎么样？单位效益还好吗？,客 户：还可以。,投资顾问：你们夫妻生活过的这么有品位，肯定不是只上班拿死,工资能做到的，平时一定还有其他一些投资项目吧？,客 户：也没什么，就是没事炒炒股票（期货、在朋友公司投了点股份）。,投资顾问：那你的投资一定赚了不少钱吧,客 户：还可以吧。（被套牢了、亏了本）。,投资顾问：那你有没有做一些黄金投资产品呢,客 户：没有（黄金投资？没听说过,),.,投资顾问：也是的，黄金投资在国内刚刚开始，很多人不了解，这个投资产品有其他投资产品不可比拟的优势，我带了些资料你参考一下。,。,接触话术,提问,业务员：王先生一看就是很会赚钱的人，请问您平时都做些什么投资项目呢？,客户：股票（期货、房地产、入股）。,业务员：那你有没有做些黄金方面的投资呢？,客户：哦 这方面还不了解,业务员：随着国内黄金交易市场的开放，黄金投资越来越,受到投资者的青睐，很多原来投资股票和基金的人都开始转到黄金投资上来了,客户：哦 黄金怎么投资呀？,业务员：黄金投资比股票投资操作更简单，赚钱更容易，投资的机制更灵活，今天我刚好带了资料，来一起了解一下,接触话术,提问,投资顾问：王先生一看就是很会赚钱的人，请问您平时都做些什么投资项目呢？,客户：（股票、期货）（房地产）（入股）,(,什么都没做）（存银行）,投资顾问,：,为什么不投资黄金呢？,接触话术,提问,投资顾问：兄弟，好久没见了，在哪里发财呢？,准客户：哈哈 我能发什么财，给人跑腿哟。,投资顾问：介绍个发财的路子给你撒！,准客户：莫撮我，什么好事情哟,投资顾问：听说过现货黄金保证金投资吗,?,准客户：什么东东，没听说过,投资顾问：你,OUT,了哟！现在好多炒股的，炒期货的都不搞了，开始投资现货黄金产品。你没看电视吗,?,现在温州的炒房团都改炒黄金了。,投资顾问,：,我目前在湖南金亨投资工作，刚参加完投资培训，这是个全新的投资行业，我们公司代理了一个黄金投资产品，比投资股票、期货、基金都要好，在我众多的亲朋好友中，就数您最有投资意识了，最能够接受新观念，我希望您能听一听，顺便可以多了解个新的投资品种，而我讲一讲，也可以多一些本事，因为我多讲一次，就会更加熟练一次，您也可以指点我一下。如果听完后，您觉得不错，可以投资，我会给您最好的服务；如果您觉得不适合，那也没关系！,投资顾问：,李老板！真佩服您企业经营得如此成,功，又这么会挣钱，能在投资环境如此低迷的情,况下有这般成就，正是许多人所望尘莫及的，请,教一下您的投资秘诀，可要倾囊相授哟！,客户：,哪里，哪里！也没什么秘诀。,投资顾问：那请问下您平时都投资一些什么项目呢,?,投资顾问：,俗话说,“,你不理财，财不理你,”,不投资就像鲨鱼困在沙滩上，早晚金钱会贬值，一般的投资产品我们要上班也没时间去打理，我也知道你是个大忙人，目前有一个可以,24,小时投资的产品，比炒股票、炒期货都要好，特别适合我们上班族，我自己已投资了，收益很不错，我觉得特别适合你去了解一下。,投资顾问：,王哥，成功的投资取决三个因素：资本、,能力、时间。你觉得对吗？,客户：,基本是这样吧！,投资顾问：,资本你已经拥有，能力你完全具备，可,是时间并不是谁都可以保证的，特别象王哥这样的,成功人士，白天肯定忙得不亦乐乎，等到晚上闲下,来，股市、期市都休市了，能照顾到你的时间的投,资产品不多。,今天特地过来告诉你一个好消息，一种可以,24,小时投,资的黄金产品在国内上市了，特别适合王哥这种白天没时间，,晚上才有空的投资者。,投资顾问：,张先生，对于如何将我们的钱运,用得更合理、更有效，相信这一定是像您这,样层次的人都会感兴趣和关心的，不晓得您,现在收入中储蓄和投资各占多少比例？,投资顾问：,不知道你除了储蓄之外，都投资些什么,产品呢？,投资顾问：,钱先生，我跟您的想法一样，其实每个人都希望投资获利越大越好，但您有没有考虑过跟获利相关的三个重要因素：风险性、流通性、收益性？,投资顾问：,李先生，我相信您也经常考虑投资理财的问题，但我不知道您平时那么忙，大概每天会抽多少时间去做股票、债券、基金？您感觉怎么样？若您在百忙中做个人理财的话，感觉有何不方便吗？,投资顾问：,由此我想重点跟您聊一聊黄金投资，从投资时间来看,从盈利方式来看,从投资品种来看,从投资方式和技巧来看,从投资规模来看,接触演练示范,形式：,三人一组进行演练。一人扮演投资顾问，一人扮演准客户， 一人扮演观察员,内容：,通过寒暄、赞美等方式，建立同理心，取得认同。,接触的目的就是给客户留下良好的印象，取得认同,争取介绍产品的机会！,结 论,：,第三章：现货黄金投资产品说明,现货黄金投资产品的说明,说明的目的,说明是用简明扼要且生活化的语言，,向客户介绍产品的特色和优势，,进一步激发客户的兴趣。,让客户了解产品并求得客户的认同，,激发投资欲望。,说明的时机把握,客户有兴趣，我们才展开产品的说明,说明的注意事项,掌握说明步骤和节奏，确保客户明白才转入下一个环节,表现产品的优色,讲解时，尽量将专业术语通俗化,注意肢体语言的运用，一边讲解，一边做动作感性后置选择,随时观察客户变化,避免客户忌讳语言,适时询问客户的意见,运用举例说明加强印象和说服力,现货黄金投资产品的说明流程与步骤,中国黄金投资市场的发展历程,目前黄金的投资品种介绍,天通金,的特点、优势,天通金,与其他投资品种的比较,交易平台操作、演示,天通金,的盈利模式,每个步骤解说重点,中国黄金投资市场的发展历程,步骤一：,本步骤说明重点：,1,、金银天然就是货币，但货币不一定是金银，黄金是是全世界通存通兑的硬通货，是对抗通货膨胀最有效的利器。,2,、国家从冻结民间金银买卖，到目前黄金市场全面开放的历史历程。,步骤二：,目前黄金的投资品种介绍,本步骤说明重点：,1,、目前纸黄金、实物黄金、黄金期货等黄金投资产品的简要介绍。,2,、导入天通金黄金的介绍，突出现货黄金投资产品的,24,小时交易，即时买卖，以小博大，双向获利的优点。,3,、强调,天通,金是目前最适合投资者投资的产品。,天通金与其他投资品种比较,步骤三：,本步骤说明重点：,1,、与目前市场上流行的股票、期货进行比较强调现货黄金交易机制灵活、无庄家操纵、产品单一、不会被套牢等优势。,2,、结合目前一些股市低迷的资讯，强化投资资产组合的理念，引导投资现货黄金。,步骤四：,天通金的特点、优势,本步骤说明重点：,1,、重点突出,24,小时交易、双向获利机制、杠杆的资金放大效应、,T+0,结算、黄金的发展趋势好。,2,、强调黄金是继股票、房地产之后的第三波投资热点。,步骤五：,现货黄金的盈利模式,本步骤说明重点：,1,、通过盘面示例图讲解建多仓和建空仓的盈利模式。和客户一起在白纸上演示计算过程，并特别说明。,2,、在讲解过程中强化双向交易的机制、,24,小时交易时间带来的获利机会、杠杆带来的资金放大效应，每天数次可能获利的机会。,步骤六：,交易平台操作、演示,本步骤说明重点：,1,、通过盘面示例图讲解什么叫建多仓？什么叫建空仓,?,怎么才能实现盈利。,2,、如何查看自己的账户和仓位情况。,3,、如何止盈和止损。,4,、资金管理的原则（控制在,10%-30%,的比例清仓交易，每次交易都要有交易计划，设定止损）,5,、如何在平台上进行客服在线交流。,6,、如何出、入金操作。,针对客户兴趣点重点说明,1,、选择最适合客户的特点，而不是自己最感兴趣的东西。,2,、客户不喜欢完全由你强压给他的东西，要从一开始就让客户参与进来，一起了解和研究。,3,、把重点放在客户身上，告诉他这种投资品种和其他投资品种相比能带给客户的投资便利。,4,、告诉客户你自己为什么推介这种投资产品，其他客户对此种投资品种有何感受。,5,、当客户对某一点内容特别感兴趣时，你要抓住机会，可能这就是他所的兴趣所在。,6,、投资顾问要想方设法给客户一个选择的理由，而客户的每一问题，就是一个请求，你要帮助他说服自己。,7,、业务员必须重复提到产品的优势，因为你很清楚的东西，准客户却可能前听后忘。,8,、在介绍过程中随时将准客户的反对意见变成问题。,如：您的意思是不是说这方面我介绍的还不清楚？,（开放式、封闭式）,9,、投资顾问必需证明所说的话是真实的，可以运用资料，剪报，复印件等等，让人信服。（感性销售）,创造再次接触机会,1,、为客户安装模拟平台。,2,、为客户送宣传资料。,顺，不妄喜；,逆，不妄馁；,安，不奢逸；,危，不惊惧；,胸有激雷而面如平湖者，,可拜上将军。,第四章：开户促成,内 容,1,、前言,2,、促成的条件,3,、促成的时机,4,、促成的方法,5,、促成的技巧,6,、促成的关键,麦克阿瑟将军说,战争的目的，就在赢得胜利,最终的目的，神圣的时刻,你无法得到绩效工资，除非你推介成功,你无法推介成功，除非你胜利开户,你无法胜利开户，除非你与客户面谈,你无法与客户面谈，除非你去拜访,正确的开户促成观念：,1,、促成不是,“,要求客户开户,”,，而是,“,让客户要开户,”,满足客户的投资需求，解决客户的投资问题，使客户拥有新的投资渠道和投资产品。,2,、成交是双赢，让客户不仅得到投资需求的满足，而且得到喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的。,3,、促成不是终点，而是新一轮推介循环的起点。,4,、促成不是干预客户的一切。,5,、促成不是强迫，但是投资顾问必须主动热情,促成开户的条件,1,、客户必须信赖投资顾问及投资渠道。,2,、客户有投资需求并且现货黄金投资的优势能,满足客户的需求。,3,、客户完全了解并认同你所推介的现货黄金,产品的交易规则、价值、利益。,你会怕什么？,1, 怕失败,2, 怕对方不认同,3, 不知道怎么做开户促成,4, 怕不会处理客户的拒绝问题,促成开户失败的原因,投资顾问方面,对现货黄金投资产品缺乏正确的认识,害怕失败,缺乏观察判断能力,没有掌握促成的技巧、方法,促成开户失败的原因,客户方面的原因,没有投资的经济实力,习惯性动作,投资意识不强或投资需求不强烈,排斥投资顾问,情绪不好,无权决定,需要更多的咨询,他希望再多了解一点,不了解或误解现货黄金投资的交易规则、优点,促成开户的时机,客户的行为、态度、表情、语言、,情绪有所改变时：,1,、客户的表情态度信号,2,、,客户的动作信号,3,、,客户的语言信号,促成开户的时机（美妙瞬间）,A,、客户行为态度有所改变时,1,、沉默思考时,2,、明显赞同时,3,、翻阅宣传资料时,4,、电视机音响关小时,5,、客户态度更加友善时（削苹果）,6,、非常感兴趣的盯看盘面波动,B,、客户主动提出问题时,1,、询问开户方式,2,、询问投资风险问题,3,、询问别人开户情况时,4,、询问开户最低金额,5,、询问开户需要提供些什么资料,6,、非常感兴趣的了解盘面变化或询问交易,平台操作问题,促成的方法,1,、推定承诺法,在我们的言辞中要假定准客户已经开户，,“,你一般存钱是那个银行，如果从账户中取款，用你常去办理存取款银行的账号方便些,”,假作真时趁势将笔和风险告知书递向客户，,“,您把名字写在这里。,”,（千万不要只问,“,您签一下名好吗？,”,而没有动作）,我陪你到银行开个,U,盾（,K,宝）去。,2,、二择一法,（,1,）是以你的名字开户还是以你太太的名字开户？,（,2,）您看是投资个,5,千还是,1,万？,促成开户时应注意的问题,1,、客户没有投资的风险意识,2,、自古成功多尝试,3,、平平淡淡、从从容容才是真,4,、要有充分的开户准备,5,、客户开户后别忘了祝贺对方，并约定每天,进行操盘辅导的时间,6,、开户之后一定要控制自己的情绪,促成的动作,1,、适时递上风险告知书，要求签字。,2,、对宣传手册，再次明确讲解现货黄金投资优势。,3,、计算并确定开户金额。,4,、请客户出示身份证和银行卡。,用你的坚定、,自信和热情，,帮助客户下决心开户。,促成的技巧,1,、注意坐的位置：最好并排坐在准客户的右边。,2,、事先准备好资料、风险告知书、等签约工具。,3,、让客户有参与感，让准客户和你一起计算盈亏。,4,、注意仪表谈吐，注意控制情绪，不要喜怒形于色。,5,、开户过程中不要自己制造问题。,一般应坚持开户要求三到五次。,当客户犹豫促成开户受阻时，用缓和反问法，探明原因,1,、我非常理解您的心情,2,、我很能体会您的感受,3,、我很清楚您的立场,A,可不可以请教您，为什么,B,对于您刚才所说的，是否方便多谈一下,C,能不能请您再多谈一下有关,D,为什么？,为什么您觉得（反对理由）？,水落石出,除了这个原因，有没有其他原因。？,您还是很喜欢这种投资产品，是吗？,如果,您肯定会马上开户，是吗？,缓和,转攻介绍 化敌为友,促成的关键,坚定的信念,100%,的热情,熟练的技巧,保持平常心,感性,客户介绍客户,无论客户开户与否都要求介绍,有形的是技巧,无形的是境界,衷心祝愿各位：,一帆风顺！,第五章：客户维护,一、客户维护的意义,1,、什么是客户维护,2,、为什么要重视客户维护,3,、客户维护的重要意义,4,、客户维护的三个层次,二、客户维护的技巧,1,、客户维护从开户开始,2,、把握时机,3,、贴近需求,4,、善于创新,三、客户维护的方法,四、获取转介绍,1.,获取转介绍的意义,2.,获取转介绍的要领,3.,获取转介绍的方法,五、结论,一、客户维护的意义,1,、,什么是客户维护,在客户开户以后，以客户为中心，与客户建立一种密切的关系，协助客户处理与账户投资相关的各种事宜，提供各种服务来维护客户利益，以达到维持客户关系并开发可能的新客源的目的。,客户对好,/,坏服务的反应,好的服务，他会,平均告诉,5,个人,坏的服务，他会,平均告诉,10,个人,从客户需求来看,2,、为什么要重视客户维护,从投资行业服务的特点来看,客户需要得到投资顾问的重视。,客户需要得到投资顾问的专业指导和风险提醒。,3,、客户维护的意义（对客户）,创造价值，稳健投资,信息速递，专业服务,及时沟通，调整心态,客 户 报 怨 歌,你说过每天来看我,一等就是一年多,365,个日子不联络,你心里根本没有我,早忘记当初的承诺,我没忘记你忘记我,连名字你都说错,证明你一切都是在骗我,把我的投资还给我！,3,、客户维护的意义（对投资顾问）,客户稳定， 收入稳定,客户加仓， 财富增加,介绍客户， 持续经营,随时服务， 乐趣无穷,优质服务带给投资顾问的好处,*,提高客户稳定性,* 客户加仓或提供新客源,* 树立个人品牌,3,、客户维护的意义（对公司）,客户稳定， 基础稳固,提高信誉， 诚信经营,专业服务， 造福百姓,回馈社会， 永续经营,4,、客户维护的三个层次,基本服务,* 日常服务,:,操作指导，加仓、取款、,操作策略建议、投资心态调整,* 协助资金管理（风险提示、止损提示）,* 咨询服务,附加服务,超值服务,二、客户维护的技巧,1,、客户维护从开户开始,（客户开仓时的六项标准动作）,恭喜客户；,再次讲解现货黄金投资特点，强化资金管理；,提醒严格止损（建仓仓位、止损设制）；,告诉客户三个电话（自己电话，客服电话和,投诉电话） ；,告诉客户我们的基本服务内容（三项）；,要求客户介绍客户。,选择定期服务,* 生日，结婚纪念日，法定节日,* 每日定时操作建议发送,* 每日,QQ,交流、,QQ,在线辅导、每日重,大行情提醒、每日电话交流,2,、客户维护的时机,选择非定期服务,*,新出现重大利好行情时,* 影响金价波动的重要消息、数据出台时,* 客户家遇有重大事件时,* 客户情绪悲观失望时,* 客户不满指责时,* 自己,/,客户职级晋升时,* 竞赛得奖取得荣誉时,* 客户需要帮助时,3,、贴近需求,4,、善于创新,三、客户维护的方法,*,上门拜访,* 节假日问候,* 电话、网络每日联系,* 馈赠礼品,* 客户提示卡,三、客户维护的方法,*,市场波动信息,* 投资技巧信息,* 与客户共同聚餐,四、获取转介绍,*,是一种有效的准客户开发渠道,* 减少拒绝，提高工作效率,1.,获取转介绍的意义,2.,获取转介绍的要领,*,敢于要求,* 把握时机,* 获取尽可能详细的资料,* 最好请客户打电话或直接推介,* 多用提示性的问题,* 保持正确的心态,3.,获取转介绍的方法,*,直接索取法,* 特殊场合法,* 辅助工具法,* 举办客户联谊会,客客的价值不在于他一次开户的金额，而是其一生所能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。这样积累起来，数目相当惊人。,“,世界上最伟大的营销员,”,乔,吉拉德的启示,重视你的每一个客户，服务好你的每一个客户！,预祝各位在黄金投资,事业道路上马到成功！,拒绝处理,前言,产生拒绝的原因,拒绝的本质,拒绝处理的原则与方法,常见的拒绝,拒绝处理的公式,结论,前言,没有拒绝就没有推介的延续,产生拒绝的原因,:,不信任业务员、投资品种,55%,不需要潜在需求未被激发,20%,不适合,10%,效应不明确,10%,其它原因,（业务员硬性推介、排斥推介方式等）,5%,拒绝的本质,拒绝只是客户习惯性的自我反射,透过拒绝可以了解客户真实想法,对拒绝的处理正是导入促成开户的最好时机,拒绝处理的原则：,态度诚恳、尊重客户、避免争论,用反问法收集资料,把拒绝限定在一定的范围内,强化推介点,拒绝处理的方法,间接法（是的,但是）,询问法（询问具体原因）,举例法（举例子打比方）,转移法,直接法（是的,所以）,常见的拒绝：,我不懂，不了解,没有钱，没实力,我考虑一下，以后再说,我和家人商量一下,拒绝处理公式：,赞美认同,+,反问,+,回答,赞美认同,+,强化购买点,+,消除 疑虑,+,导入签约,拒绝处理,预防胜于治疗,避免自身原因所造成的拒绝,结论：,拒绝的含义是,给我一个决定的理由,调整心态、正确面对,上帝关掉所有的门,一定会留一扇窗,