奥美广告-提案技巧

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,O&M,Ref:TN/PRESENT/PRESKILL/rc,*,提案技巧,Presentation Skill,Jean Lin,September 1998,If an idea isnt bought,We have all wasted our time,如果点子没卖掉,我们全都白忙一场,三天中，我们会练习到What we will cover in three days,个人提案技巧,Individual,Presentation,Skill,第一天下午,如何提案,How to,Present,第二天下午,团队提案技巧,Team,Presentation,Skill,第三天下午,影响沟通效果的因素,WHO,谁来提,“Best,presenter,presents”,WHAT,内容说什麽,组织,转折,逻辑,HOW,怎麽提,手势,语调,声音,眼神,亲和,互动,You can never bore someone,into buying your idea,别人若对你感到厌烦,绝对不会买下你的点子,成功贩卖的4大元素,Four Key Components of Selling,1.你必须能辨识,idea,2.,你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定,3.,How,和,What,一样重要,4.,激情、勇敢、和创意,发展你的风格,Developing Your Own Style,没有所谓 奥美标准贩卖法,各人自有风格，模仿不是辨法,诀窍在於去观察别人成功的要素，转换成自己的方法和风格,Now Lets Start,个人提案五到,眼到,(Eye Contact),1.广度纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人。,2.重点50%以上的注视应放在主要决定者，然後第二顺位给决定之影响者。,3.深度看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。,4.角度有时改变站的位置，会自然改变,eye contact,的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居高临下，有控制全场的气势，具权威感；走近发问者，有专心倾听、亲切感。,眼到,(Eye Contact),手到,(Gesture),1.位置手势可以投射出个性、精神状态，适当的手势可辅助表达，不适的手势则有干扰作用,手置於腰下温和、消极、冷漠,手置肘以上热情、积极、具企图心,手势过多紧张、易干扰听众的视线、分散注意,2.力量,力量大、手势大具有加乘效果(如希特勒的启示),次数也是一种表达力量,如果连续大动作就会像带动唱,3.时机,重点提示,大小、数量、趋势的表达,感情传递、塑造气氛(一对一、一对众、经销商大会),4.自然就是美不要强求、避免做作，充分表现个人之,人格特质(好的一面),手到,(Gesture),口到,(Voice&Tone),1.投射-引起注意、控制全场。,Opening,及,Ending,非常重要,-,Check,音量大小、随时调整，特别在大型场地，麦克风音量,2.语气-用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳,-避免过於严肃及高调，人们不爱听训话；如果需要严肃及权威感，最快速的方法是站起来说话。,-可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度,3.闭嘴-懂得暂停，可引起注意，让人有时间消化、思考,-不要抢话，不必急於替夥伴解释/翻译，避免让别人失去对你夥伴的信心，但也不是见死不救。,-见好就收，该结束时马上结束，不要拖，更避免越描越黑。,口到,(Voice&Tone),4.谈话技巧-咬字清晰，内容必须事先熟读(尤其是英文提案),-不要照本宣科，盯著投影片读会使人觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人是否相信或有临时抱佛脚的印象。,-重覆重点针对提案的重点或关键处，适度的强调及说明，不要以为客户是你肚子的蛔虫，往往没法一次了解。,-问问题可以引起新的注意力，增加参与感,口到,(Voice&Tone),心到,(Love&Care),Client dont care how much you know until they know how much you care.,客户会先在乎你多关心，然後才会在乎你有多了解。,当你用心讲，别人就会用心听，用心是装不出来的，必,须事先充分的准备,1.首先要了解客户要的是什麽？期待的是什麽？不要牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨。,2.了解提案内容，注意条理性，准备必要的例证说明及可能的答客问(考前猜题),3.观察听众平时就得下功夫，对听众培养感情与默契，了解其习性。,4.整理舞台对於人数众多、大型提案，必须事先安排好会议室、座位、议程、设备、茶水等，此外，贴心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。,心到,(Love&Care),耳到,(Listening),懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修的,功夫。,1.懂得听是听他的意思，不只是听他的话,懂得听弦外之音的人，不但能抓住重点，也能抓住客户的心,2.确认重点听完客户的话(特别是长篇大论、缺少重点的客户)，归纳重点、覆诵确认是必要的，如：您的意思是不是.,3.整理有利的要点对於客户的反对意见或带有情绪的看法，应避免正面言语冲突，如何机智的整理与转换，形成有利的看法，则能更胜一筹。如：哦我了解(同意)您的看法，我们试著从另一个角度来看看.。这个,idea,不错，如果.是不是会更好,耳到,(Listening),4.培养,EQ,要赢得客户的信赖，除了专业的看法之外，耐心也是必要的，在争议的过程，一答一辩往往只会激化彼此的情绪，模糊议题的焦点，增强客户的防卫心理。不如试著缓和场面(扮白脸的第三者可适时跳入)，或中止议程，以时间换取空间,耳到,(Listening),天才是稀有，就算是天才也是需要,Rehearsal,。,Rehearsal,可以发现漏洞，让前後内容紧密连结。,Rehearsal,可以增强信心，提高演出的完美性。,最後，除了五到之外，最重要的是,Rehearsal,Rehearsal,Rehearsal!,