个体营销培训

,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second Level,Third Level,Fourth Level,Fifth Level,Micromarketing June 2000 :,95,个体,营,营销,培训,课,课程,课程,目,目的,(1),在本,课,课程,结,结束,时,时，,你,你将,能,能够,:,解释目,标,标选定,的,的基本,术,术语,说明目,标,标选定,程,程序,辨认目,标,标选定,概,概念的,范,范例,说明个,体,体营销,如,如何与,目,目标选,定,定程序,相,相结合,目标营,销,销与个,体,体营销,目标营销,个体营销,课程目,的,的,(2),在本课,程,程结束,时,时，你,将,将能够,:,根据背,景,景资料,确,确定高,度,度优先,客,客户,对于每,一,一位高,度,度优先,客,客户，,决,决定,-,需要讨,论,论的产,品,品,-,产品的,顺,顺序,-,将使用,的,的信息,-,将使用,的,的促销,资,资料,课程结,构,构,1.,简,简介,2.,目标选,定,定基本,术,术语和,程,程序,3.,个体营,销,销,4.,个体营,销,销实践,5.,在职个,体,体营销,课程各,组,组成部,分,分,参加者,手,手册,参考资,料,料,个案集,工作表,个体营,销,销工作,辅,辅助工,具,具,目标营,销,销入门,在正确,的,的时机,.,向正确,的,的客户,提供正,确,确的推,广,广信息,的,的,程序,何为目,标,标营销,?,.,可,可是,，,，那是,什,什么意,思,思,? .,何为目,标,标营销,?,确定具,有,有共同,需,需求的,群,群体,被称为,市,市场分,割,割,何为目,标,标营销,?,描述构,成,成各个,群,群体的,顾,顾客,被称作,市,市场分,割,割描述,何为目,标,标营销,?,为每个,群,群体建,立,立适当,的,的产品,既为每,一,一分割,部,部分提,供,供定制,的,的推广,信,信息,何为目,标,标营销,?,?,分配资,源,源，,将资源,有,有目标,的,的投进,具,具有最,大,大销售,潜,潜力或,影,影响力,的,的顾客,，,，以便,优,优化营,销,销投入,回,回报,(ROI),何为目标,营,营销,?,有何必要,?,有限的资,源,源必须加,以,以良好的,、,、有效地,使,使用。,有何必要,？,？,通过了解,顾,顾客的爱,好,好/需求,，,，公司可,以,以,:,设计出对,各,各个群体,具,具有吸引,力,力的产品,报,报价/促,销,销推广信,息,息,决定最佳,途,途径，以,便,便触及每,一,一个群体,，,，并使之,信,信服,目标选定,与,与营销,营销策划,促销,市场研究,目标选定,组织中内,部,部的目标,选,选定,在组织内,部,部，目标,选,选定在许,多,多级别上,都,都在进行,:,在总部一,级,级,在地区或,国,国家一级,在销售区,一,一级,从业务上,考,考虑，目,标,标选定可,包,包括,.,.,研究某一,市,市场，以,确,确认未能,够,够满足的,需,需求，并,提,提供产品/服务来,满,满足这些,需,需求。,组织中进,行,行目标选,定,定,在组织中,战略,层面，所,作,作出的决,定,定是关于,.,.,总体市场,目,目标和总,的,的市场策,略,略。,组织中进,行,行目标选,定,定,在,地区或国,家,家,层面，营,销,销人员,.,确定需瞄,准,准的合适,的,的,本地,客户群体,通过确定,针,针对,本地,需求的产,品,品，来决,定,定如何以,最,最佳方式,来,来“包装,”,”产品,组织中进,行,行目标选,定,定,在,销售,层面，各,销,销售代表,.,.,精确决定,需,需瞄准那,些,些,具体顾客,和如何以,最,最佳方式,将,将,适当的推,广,广信息,传达给他,们,们。,组织中进,行,行目标选,定,定,目标营销&,与个体营,销,销,个体营销,全球与国家高级管理层,全球产品经理,国家产品经理,销售经理与地区经理,代表,目标营销,市场营销,策,策略类型,大众营销,针对性营销,差别性营销,个体营销,大众营销,整个市场,是,是一个单,一,一整体,对每个人,使,使用同样,的,的推广信,息,息和促销,组,组合,市场营销,策,策略类型,针对性营,销,销,少数量的,市,市场分割,部,部分,将所有资,源,源都用于,各,各分割部,分,分,市场营销,策,策略类型,差别性营,销,销,几个市场,分,分割部分,为每个市,场,场部分制,定,定推广信,息,息和促销,策,策略,市场营销,策,策略类型,市场营销,策,策略类型,个体营销,每个人都,是,是一个独,立,立的市场,分,分割部分,为每个人,制,制定推广,信,信息和促,销,销策略,基本程序,将市场分割,制作你的推广信息,确定市场分割变量,描述各分割部分的概况,选择目标部分,定义你的市场,1.,确定你的,市,市场,收集市场,信,信息,介定你的,潜,潜在客户,基本程序,2.决定你要,使,使用的因,素,素（,变量,）,基本程序,以便将总,体,体市场分,割,割成具有,类,类似需求,的,的各,部分,。,3. 分,割,割市场,基本程序,利,用,用,这,这,些,些,变,变,量,量,将,将,市,市,场,场,分,分,割,割,成,成,各,各,个,个,部,部,分,分,，,，,然,后,后,对,各,各,部,部,分,分,进,进,行,行,评,评,估,估,4.,描,描,述,述,各,各,部,部,分,分,的,的,概,概,况,况,收,集,集,有,有,关,关,每,每,个,个,部,部,分,分,的,的,资,资,料,料,准,备,备,一,一,分,分,每,每,一,一,部,部,分,分,的,的,概,概,况,况,描,描,述,述,基,本,本,程,程,序,序,5.,选,选,择,择,目,目,标,标,部,部,分,分,基,本,本,程,程,序,序,为,各,各,部,部,分,分,划,划,分,分,出,出,优,先,先,等,等,级,级,.,并,且,且,选,择,择,那,些,些,需,要,要,瞄,瞄,准,准,的,部,部,分,分,6.,制,制,定,定,推,推,广,广,信,信,息,息,或,或,产,产,品,品,配,配,套,套,项,项,目,目,基,本,本,程,程,序,序,使,之,之,对,对,每,每,一,一,个,个,所,所,被,被,选,选,定,定,的,的,市,市,场,场,部,部,分,分,都,都,具,具,有,有,吸,引,引,力,力,目,标,标,营,营,销,销,在,正,正,确,确,的,的,时,时,机,机,将,正,正,确,确,的,的,推,推,广,广,信,信,息,息,传,达,达,给,给,正,正,确,确,的,的,客,客,户,户,范,例,例,:,马,克,克,肖,肖,的,的,旅,旅,行,行,社,社,旅,行,行,社,社,范,范,例,例,马,克,克,肖,肖,打,打,算,算,开,开,一,一,家,家,旅,旅,行,行,社,社,.,中,等,等,城,城,市,市,大,型,型,大,大,学,学,旅,行,行,社,社,范,范,例,例,:,步,骤,骤,1,定,义,义,你,你,的,的,市,市,场,场,确定市场分割变量,分割市场,描述各分割部分的概况,选择目标部分,制定你的推广信息,旅,行,行,社,社,范,范,例,例,:,步,骤,骤,1,马,克,克,的,的,潜,潜,在,在,客,客,户,户,是,是,谁,谁,?,谁,是,是,旅,旅,行,行,者,者,?,谁,可,可,能,能,买,买,票,票,?,谁,可,可,能,能,影,影,响,响,旅,旅,行,行,者,者,?,谁,可,可,能,能,最,最,终,终,为,为,旅,旅,行,行,付,付,款,款,?,旅,行,行,社,社,范,范,例,例,:,步,骤,骤,1,马,克,克,的,的,初,初,步,步,清,清,单,单,.,成,人,人,休,休,闲,闲,旅,旅,行,行,者,者,出,差,差,旅,旅,行,行,者,者,大,学,学,旅,旅,行,行,者,者,大学,教,教工,与,与管,理,理人,员,员,公司,旅,旅行,策,策划,人,人员,发起,团,团体,旅,旅行,的,的组,织,织,旅行,社,社范,例,例,:,步骤,2,确定你的市场,确定,市,市场,分,分割,变,变量,分割市场,描述各分割部分的概况,选择目标部分,制定你的推广信息,旅行,社,社范,例,例,:,步骤,2,马克,能,能使,用,用哪,些,些变,量,量来,分,分割,其,其市,场,场,?,什么,特,特点,?,什么,行,行为,?,什么,态,态度,?,什么,限,限制,?,旅行,社,社范,例,例,:,步骤,2,马克,的,的初,步,步清,单,单是,.,成人,休闲,旅行,者,者,出差,旅行,者,者,大学,学,学生,大学,教,教工,和,和管,理,理人,员,员,公司,旅,旅行,策,策划,人,人员,发起,团,团体,旅,旅行,的,的组,织,织,旅行,社,社范,例,例,:,步骤,2,马克,的,的初,步,步清,单,单是,.,成人,休,休闲,旅,旅行,者,者,出差,旅,旅行,者,者,大学,学,学生,大学,教,教工,和,和管,理,理人,员,员,公司,旅,旅行,策,策划,人,人员,发起,团,团体,旅,旅行,的,的组,织,织,旅行,社,社范,例,例,:,步骤,2,马克,所,所确,定,定的,某,某些,变,变量,.,旅行,目,目的,旅行,者,者年,龄,龄,收入,水,水平,/,价格,意,意识,所希,望,望的,经,经历,-,新奇,、,、熟,悉,悉、,等,等等,喜欢,乘,乘飞,机,机还,是,是乘,车,车,有多,少,少时,间,间,旅行,社,社范,例,例,:,步骤,3,确定你的市场,确定市场分割变量,分割,市,市场,描述各分割部分的概况,选择目标部分,制定你的推广信息,旅行,社,社范,例,例,:,步骤,3,马克,决,决定,用,用那,些,些变,量,量来,分,分割,自,自己,的,的市,场,场,?,得出,了,了哪,些,些分,割,割部,分,分,?,哪些,是,是,“,好的,”,分割,部,部分,?,旅行,社,社范,例,例,:,步骤,3,马克,所,所确,定,定的,一,一些,变,变量,.,旅行,目,目的,旅行,者,者年,龄,龄,收入,水,水平,/,价格,意,意识,所希,望,望的,经,经历,-,新奇,熟悉,等等,。,。,喜欢,乘,乘飞,机,机还,是,是乘,车,车,有多,少,少时,间,间,旅行,社,社范,例,例,:,步骤,3,新奇,方便,熟悉,出差,游乐,高,中,低,所希,望,望的,经,经历,收入,目的,旅行,社,社范,例,例,:,步骤,3,目的,所希,望,望的,经,经历,收入,高,中,低,出差,游乐,熟悉,方便,新奇,熟悉,方便,新奇,旅行,社,社范,例,例,:,步骤,3,目的,所希,望,望的,经,经历,收入,高,中,低,出差,游乐,熟悉,方便,新奇,熟悉,方便,新奇,旅行,社,社范,例,例,:,步骤,3,目的,所希,望,望的,经,经历,收入,高,中,低,出差,游乐,熟悉,方便,新奇,熟悉,方便,新奇,旅行,社,社范,例,例,:,步骤,3,目的,所希,望,望的,经,经历,收入,高,中,低,出差,游乐,熟悉,方便,新奇,熟悉,方便,新奇,“工,作,作日,”,“与,家,家中,一,一样,”,“,HighFlyers,”,旅行,社,社范,例,例,:,步骤,4,确定你的市场,确定市场分割变量,分割市场,描述,各,各分,割,割部,分,分的,概,概况,选择目标部分,制定你的推广信息,旅行,社,社范,例,例,:,步骤,4,马克,想,想了,解,解每,一,一分,割,割部,分,分的,哪,哪些,特,特点,?,人口,特,特点,?,个人,特,特点,?,职业,特,特点,?,需求,?,价值,?,态度,?,旅行,社,社范,例,例,:,步骤,4,马克,想,想了,解,解,.,各部,分,分的,规,规模,平均年,龄,龄,对不同,目,目的地,的,的态度,休假时,间,间的平,均,均长度,所爱好,的,的娱乐,活,活动,每年出,行,行的平,均,均次数,旅行社,范,范例,:,步骤5,确定你的市场,确定市场分割变量,分割市场,描述各分割部分的概况,选择目,标,标部分,制定你的推广信息,旅行社,范,范例,:,步骤,5,马克用,哪,哪些因,素,素来将,他,他的目,标,标市场,部,部分划,分,分出优,先,先等级,?,大小,近期财,务,务潜力,将来的,财,财务潜,力,力,影响潜,力,力,为与之,接,接触/,为,为其服,务,务所需,要,要的特,别,别技能,可能的,反,反应度,竞争产,品,品,对竞争,产,产品的,满,满意度,旅行社,范,范例,:,步骤,5,因素,重要性,”工作,日,日“人,士,士,得分,大小,近期潜,力,力,将来潜,力,力,影响潜,力,力,所需特,殊,殊技能,反应度,保守人,士,士,”与家,一,一样“,人,人士,WxS,得分,得分,WxS,WxS,竞争产,品,品,对竞争,产,产品的,满,满意度,优先等,级,级分,旅行社,范,范例,:,步骤,5,因素,重要性,”工作,日,日“人,士,士,得分,大小,近期潜,力,力,将来潜,力,力,影响潜,力,力,所需特,殊,殊技能,反应,保守人,士,士,”与家,一,一样“,人,人士,WxS,得分,得分,WxS,WxS,竞争产,品,品,对竞争,产,产品的,满,满意度,优先等,级,级分,3,2,3,1,1,2,3,3,-,旅行社,范,范例,:,步骤,5,因素,重要性,”工作,日,日“人,士,士,得分,大小,近期潜,力,力,将来潜,力,力,影响潜,力,力,所需特,殊,殊技能,反应,保守人,士,士,”与家,一,一样“,人,人士,WxS,得分,得分,WxS,WxS,竞争产,品,品,对竞争,产,产品的,满,满意度,优先等,级,级分,3,2,3,1,1,2,3,3,1,-,4,4,旅行社,范,范例,:,步骤,5,因素,重要性,”工作,日,日“人,士,士,得分,大小,近期潜力,将来潜力,影响潜力,所需特殊技,能,能,反应,保守人士,”与家一样,“,“人士,WxS,得分,得分,WxS,WxS,竞争产品,对竞争产品,的,的满意度,优先等级分,3,2,3,1,1,2,3,3,1,2,-,4,4,4,3,Travel Agency Example:,Step5,因素,重要性,”工作日“,人,人士,得分,大小,近期潜力,将来潜力,影响潜力,所需特殊技,能,能,反应,保守人士,”与家一样,“,“人士,WxS,得分,得分,WxS,WxS,竞争产品,对竞争产品,的,的满意度,优先等级分,3,2,3,1,1,2,3,3,1,2,5,3,2,3,2,2,4,4,5,3,4,3,1,3,4,3,4,1,4,4,4,4,-,Travel Agency Example:,Step5,因素,重要性,”工作日“,人,人士,得分,大小,近期潜力,将来潜力,影响潜力,所需特殊技,能,能,反应,保守人士,”与家一样,“,“人士,WxS,得分,得分,WxS,WxS,竞争产品,对竞争产品,的,的满意度,优先等级分,3,2,3,1,1,2,3,3,1,2,5,3,2,3,2,2,4,4,5,3,4,3,1,3,4,3,4,1,4,4,4,4,3,4,15,3,2,6,6,6,-,12,8,15,3,4,6,3,9,12,6,12,1,4,8,12,12,Travel Agency Example:,Step5,因素,重要性,”工作日“,人,人士,得分,大小,近期潜力,将来潜力,影响潜力,所需特殊技,能,能,反应,保守人士,”与家一样,“,“人士,WxS,得分,得分,WxS,WxS,竞争产品,对竞争产品,的,的满意度,优先等级分,3,2,3,1,1,2,3,3,1,2,5,3,2,3,2,2,4,4,5,3,4,3,1,3,4,3,4,1,4,4,4,4,3,4,15,3,2,6,6,6,-,12,8,15,3,4,6,3,9,45,67,60,12,6,12,1,4,8,12,12,Travel Agency Example:,Step5,因素,重要性,”工作日“,人,人士,得分,大小,近期潜力,将来潜力,影响潜力,所需特殊技,能,能,反应,保守人士,”与家一样,“,“人士,WxS,得分,得分,WxS,WxS,竞争产品,对竞争产品,的,的满意度,优先等级分,3,2,3,1,1,2,3,3,1,2,5,3,2,3,2,2,4,4,5,3,4,3,1,3,4,3,4,1,4,4,4,4,3,4,15,3,2,6,6,6,-,12,8,15,3,4,6,3,9,45,67,60,12,6,12,1,4,8,12,12,旅行社范例,:,步骤,6,确定你的市场,确定市场分割变量,分割市场,描述各分割部分的概况,选择目标部分,制定你的推广信息,旅行社范例,:,步骤,6,能够满足各,市,市场部分的,需,需求的产品,特,特点和好处,是,是哪些?,马克为每个,部,部分提供的,推,推广信息和/报价（全,套,套项目）是,什,什么?,旅行社范例:,步骤 6,为“与家一,样,样”人士市,场,场部分提供,的,的推广信息,.,熟悉的目的,地,地,-,比如通过,电,电影、电,视,视,熟悉的语,言,言,;,国际连锁,饭,饭店,7-10,天,;,预先策划,;,导游全程,陪,陪同,“,探索世界,，,，而不带,任,任何惊奇,!,”,在本地报,纸,纸上刊登,广,广告,;,向本地团,体,体发表演,讲,讲,总结 .,确定你的市场,确定市场分割变量,分割市场,描述各分割部分的概况,选择目标部分,制定你的推广信息,目标营销,：,应用练习,山地车练,习,习,对于每一,步,步骤或每,一,一组步骤,，,，我们将,要,要,:,阅读所分,配,配的参考,资,资料卡。,利用,学员手册,中的工作,表,表独立完,成,成。,作出小组,的,的决定。,利用,目标评估,标,标准卡,中适当的,标,标准来评,估,估我们的,成,成果。,亚洲人,非洲人,白种人,天主教徒,佛教徒,穆斯林,30,岁以下,30 - 40,岁,50,以上,男性,女性,变量、价,值,值与市场,划,划分,变量,价值,市场划分,种族,宗教,性别,年龄,亚洲人,佛教徒,女性,50,岁以上,白种人,天主教徒,男性,30,岁以下,目标营销,：,：复习题,利用所有,已,已有的参,考,考材料。,独立回答,问,问题,。,将答案直,接,接写在问,题,题页上。,基本法则,个体营销,入,入门,个人层面,的,的目标选,定,定,个体营销,选定具有,最,最大潜力,的,的人,配置资源,制定推广,信,信息,/,产品报价,任务,谁来进行,?,个体营销,谁来负责,?,目标营销,与,与个体营,销,销,全球与国家高级管理层,全球产品经理,国家产品经理,销售经理与,地区经理,销售代表,目标营销,个体营销,市场,/,销售主管,和,和业务单,位,位主管协,调,调所有营,销,销与销售,活,活动，并,配,配置资源,。,。,产品经理,制,制定营销,方,方案。,销售代表,选,选定个人,，,，并针对,每,每个人制,定,定方法,关键人物,个体营销,个案,1,阅读个案1 背景,。,。,阅读个案1产品行,动,动方案。,将你有关,该,该资料的,问,问题记录,下,下来。,个案1背,景,景,对于每一,位,位客户，,填,填写工作,垫,垫1的有,关,关栏目,参阅客户,简,简介、,IMS,资料和产,品,品行动方,案,案,参照个体,营,营销参考,卡,卡，以决,定,定总体吸,引,引力,在工作垫2上确定,优,优先等级,最,最高的10名客户,。,。就所有,简,简介提出,你,你的依据,，,，而不仅,仅,仅是那些,被,被选中的,简,简介。,个体营销,练,练习,1,对所分配,的,的每一位,客,客户，填,写,写一份,工作垫3,。,。,参阅客户,简,简介、产,品,品行动方,案,案和销售,队,队伍资料,。,。,重点放在,下一次,销售访问,上,上。,想想你对,该,该客户所,采,采用的方,法,法将有什,么,么不同。,个体营销,练,练习,2,个体营销,个案,2,不同的环,境,境,.,不同的国,家,家和子公,司,司,乡村地区,不同的产,品,品,客户都是,全,全科医生,没有医生,的,的,IMS,资料,个案,2:,个案,独立进行,。,。,相同的基,本,本练习,:,从10名,客,客户中选,择,择5名,为其中的2名客户,制,制定推广,信,信息,每个练习,后,后进行小,组,组讨论,。,个案,2:,程序,个,案,案,2:,练,习,习2,汇,汇,报,报,在,每,每,一,一,个,个3,人,人,小,小,组,组,中,中,学,员,员,A,向,另,另,外,外,两,两,人,人,提,提,出,出,一,一,份,份,简,简,介,介,。,。,学,员,员,B,和,C,根,据,据,个,个,体,体,营,营,销,销,评,评,估,估,标,标,准,准,对,对,所,所,作,作,出,出,的,的,决,决,定,定,和,和,提,提,供,供,的,的,依,依,据,据,进,进,行,行,评,评,估,估,重,重,点,点,放,放,在,在,依,据,据,上,。,。,为,评,评,估,估,你,你,们,们,在,在,工,工,作,作,表,表3,上,上,就,就,所,所,分,分,配,配,的,的,客,客,户,户,所,所,给,给,出,出,的,的,回,回,答,答,，,，,你,你,们,们,将,将,以,以3,人,人,小,小,组,组,的,的,形,形,式,式,来,来,进,进,行,行,.,评,分,分,标,标,准,准,产,品,品,选,选,择,择,及,及,顺,顺,序,序,:5,分,总,体,体,推,推,广,广,方,方,法,法,:10,分,所,选,选,择,择,的,的,信,信,息,息,:5,分,所,选,选,择,择,的,的,材,材,料,料,与,与,活,活,动,动,:5,分,总,体,体,依,依,据,据,:10,分,学,员,员,轮,轮,流,流,继,继,续,续,，,，,知,知,道,道,所,所,有,有6,份,份,简,简,介,介,均,均,讨,讨,论,论,完,完,毕,毕,。,。,个,体,体,营,营,销,销,在,职,职,这,些,些,概,概,念,念,如,如,何,何,适,适,用,用,于,于,你,你,和,和,你,你,的,的,工,工,作,作,接,下,下,来,来,马,马,上,上,要,要,采,采,取,取,的,的,步,步,骤,骤,已,有,有,的,的,工,工,作,作,辅,辅,助,助,工,工,具,具,:,印,刷,刷,表,表,格,格,电,子,子,文,文,件,件,这,对,对,你,你,意,意,味,味,着,着,什,什,么,么,?,9,、静夜四无,邻,邻，荒居旧,业,业贫。11月-2211月-22,Monday, November 7,2022,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人。15:21:0415:21:0415:21,11/7/20223:21:04 PM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,。,。,。,。11,月,月-2215:21:0415:21,Nov-2207-Nov-22,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川。15:21:0415:21:0415:21,Monday, November 7,2022,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。11月-2211月-2215:21:0415:21:04,November7,2022,14,、,他,他,乡,乡,生,生,白,白,发,发,，,，,旧,旧,国,国,见,见,青,青,山,山,。,。,。,。07,十,十,一,一,月,月20223:21:04,下,下,午,午15:21:0411,月,月-22,15,、比,不,不了,得,得就,不,不比,，,，得,不,不到,的,的就,不,不要,。,。十一,月,月223:21,下,下,午,午11,月,月-2215:21,November7,2022,16,、行动,出,出成果,，,，工作,出,出财富,。,。2022/11/715:21:0415:21:04,07November2022,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,。,。3:21:04 下,午,午3:21 下,午,午15:21:0411月-22,9,、没有失,败,败，只有,暂,暂时停止,成,成功！。11月-2211月-22,Monday,November7,2022,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,结,结,果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,却,却,什,什,么,么,改,改,变,变,也,也,没,没,有,有,。,。,。,。15:21:0415:21:0415:21,11/7/20223:21:04PM,11,、成功就是,日,日复一日那,一,一点点小小,努,努力的积累,。,。11月-2215:21:0415:21,Nov-2207-Nov-22,12,、世,间,间成,事,事，,不,不求,其,其绝,对,对圆,满,满，,留,留一,份,份不,足,足，,可,可得,无,无限,完,完美,。,。15:21:0415:21:0415:21,Monday,November7,2022,13,、不知,香,香积寺,，,，数里,入,入云峰,。,。11月-2211月-2215:21:0515:21:05,November7,2022,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。07 十一,月,月 20223:21:05 下午15:21:0511月-22,15,、,楚,楚,塞,塞,三,三,湘,湘,接,接,，,，,荆,荆,门,门,九,九,派,派,通,通,。,。,。,。十,一,一,月,月223:21,下,下,午,午11,月,月-2215:21,November7,2022,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2022/11/715:21:0515:21:05,07November2022,17,、空山新雨,后,后，天气晚,来,来秋。3:21:05 下午3:21,下,下午15:21:0511月-22,9,、杨,柳,柳散,和,和风,，,，青,山,山澹,吾,吾虑,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Monday,November7,2022,10,、阅,读,读一,切,切好,书,书如,同,同和,过,过去,最,最杰,出,出的,人,人谈,话,话。15:21:0515:21:0515:21,11/7/20223:21:05PM,11,、越是没,有,有本领的,就,就越加自,命,命不凡。11月-2215:21:0515:21,Nov-2207-Nov-22,12,、越是无能,的,的人，越喜,欢,欢挑剔别人,的,的错儿。15:21:0515:21:0515:21,Monday, November 7,2022,13,、知人者,智,智，自知,者,者明。胜,人,人者有力,，,，自胜者,强,强。11月-2211月-2215:21:0515:21:05,November7,2022,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。07,十,十一月20223:21:05 下,午,午15:21:0511月-22,15,、最,具,具挑,战,战性,的,的挑,战,战莫,过,过于,提,提升,自,自我,。,。十一,月,月223:21,下,下,午,午11,月,月-2215:21,November7,2022,16,、业余生,活,活要有意,义,义，不要,越,越轨。2022/11/7 15:21:0515:21:05,07 November2022,17,、,一,一,个,个,人,人,即,即,使,使,已,已,登,登,上,上,顶,顶,峰,峰,，,，,也,也,仍,仍,要,要,自,自,强,强,不,不,息,息,。,。3:21:05 下午3:21,下,下午15:21:0511月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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