商务谈判的准备培训教材（PPT 96页)

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、谈,什,什么-确定谈,判,判目标,分类：,企业总目,标,标,谈判目标,谈判某一,阶,阶段的具,体,体目标,企业总目,标,标-多个谈,判,判目标,商务谈判,目,目标-多个,单,单一阶段,的,的具体目,标,标（议题-一般,包,包括：价,格,格、数量,、,、支付方,式,式、交货,时,时间、运,输,输、产品,规,规格、质,量,量、支持,服,服务等要,素,素。,）,确定谈判,目,目标-综合考,虑,虑所有单,一,一议题的,目,目标,-注,意,意目标弹,性,性（4个,层,层次）,谈判目标,的,的四个层,次,次,起点、入,口,口点,最优期望,目,目标,特征：,1,、是对谈,判,判者最有,利,利的理想,目,目标,2,、是单方,面,面可望而,不,不可及的,3,、是谈判,进,进程开始,的,的话题,4,、会带来,有,有利的谈,判,判结果，,保,保护,其它目标,卖方出高,价,价，买方,出,出低价-讨,价,价,还价余地,（,（习惯、,心,心理、利,益,益）,谈判目标,的,的四个层,次,次,实际需求,点,点,实际需求,目,目标,谈判人员,根,根据各种,主,主客观因,素,素，经过,科,科,学论证、,预,预测和核,算,算之后所,确,确定的谈,判,判目标,坚守、秘,而,而不宣,一般由对,手,手挑明，,该,该目标实,现,现意味着,谈,谈判成功,得到全部,或,或主要的,经,经济利益,谈判目标,的,的四个层,次,次,可做出让,步,步的区间,点,点,可接受目,标,标,可争取或,做,做出让步,的,的范围,得到部分,经,经济利益,建立长期,的,的合作关,系,系,最低限度,目,目标,特征：,1,、是谈判,者,者必须达,到,到的目标,2,、是谈判,的,的底线,3,、受最高,期,期望目标,的,的保护,谈判目标,的,的四个层,次,次,底线、坚,守,守线,例：谈判,目,目标（绿,茶,茶公司为,获,获投资与,其,其他企业,投,投资人的,合,合作）,最理想的,目,目标,：传承企,业,业原有形,象,象。企业,项,项目运作,自,自主。维,护,护长期合,作,作。扩大,午,午子绿茶,的,的知名度,。,。获得10000,万,万的投资,资,资金。,实际需求,目,目标,：企业项,目,目运作采,用,用商讨式,，,，具有主,要,要决定权,。,。维护长,期,期合作。,获,获得7000万的,投,投资资金,。,。,可接受目,标,标：处于,实,实际需求,目,目标与最,低,低目标之,间,间。,最低目标,：企业项,目,目运作采,用,用商讨式,，,，但具有,主,主要决定,权,权。维持,短,短期合作,，,，获得5000万,的,的投资资,金,金。,例中所涉,及,及到的谈,判,判议题有,哪,哪些？,想一想：,1.,如果你想,买,买一辆车,，,，上述的,相,相关问题,又,又会怎么,样,样呢？,例：买车,议,议题分析,想,一,一,想,想,：,：,2.,如,果,果,你,你,想,想,转,转,让,让,学,学,校,校,绝,绝,味,味,的,的,店,店,面,面,，,，,你,你,需,需,要,要,谈,谈,什,什,么,么,呢,呢,？,？,确,定,定,商,商,务,务,谈,谈,判,判,目,目,标,标,应,应,该,该,注,注,意,意,的,的,问,问,题,题,：,：,无,论,论,是,是,谈,谈,判,判,中,中,各,各,个,个,议,议,题,题,还,还,是,是,综,综,合,合,目,目,标,标,都,都,要,要,保,保,证,证,：,：,对,目,目,标,标,设,设,置,置,一,一,定,定,的,的,界,检验界限的合理性-,合理性（鉴价）,保证议题可以谈、能够谈-,实用性,目标要符合法律规则-,合法性,优化目标次序-,顺序性,注意谈判目标的保密-秘密性,鉴,价,价,：,：,一,种,种,东,东,西,西,到,到,底,底,值,值,多,多,少,少,钱,钱,，,，,有,有,很,很,大,大,的,的,弹,弹,性,性,。,。,两,种,种,东,东,西,西,到,到,底,底,哪,哪,样,样,比,比,较,较,珍,珍,贵,贵,，,，,也,也,有,有,很,很,大,大,弹,弹,性,性,。,。,常,用,用,战,战,术,术,：,：,部,部,分,分,标,标,价,价,谈,什,什,么,么-,目,目,标,标,确,确,立,立,知,己,己,知,知,彼,彼,知,知,环,环,境,境-,资,资,料,料,收,谁来谈-组织建立（素质及构成）,如何谈-谈判计划制定,彩排-谈判模拟,松,下,下,幸,幸,之,之,助,助,本,本,来,来,有,有,一,一,种,种,想,想,法,法,，,，,觉,觉,得,得应该缩短与,别,别人沟通的,时,时间，因为,那,那是一种浪,费,费，但是，23岁那年，,有,有人给他讲,了,了一则故事,犯人的权利,。,。他终于从,中,中领悟到一,条,条人生哲学,。,。凭借这条,哲,哲学，他与,合,合作伙伴的,谈,谈判突飞猛,进,进，人人都,愿,愿意与他合,作,作，也愿意,做,做他的朋友,。,。,犯人的权利,故事是这样,的,的：某个,犯,犯人被单独,监,监禁。有关,当,当局已经拿,走,走了他的鞋,带,带和腰带，,他,他们不想让,他,他伤害自己,（,（他们要留,着,着他，以后,有,有用）。这,个,个不幸的人,用,用左手提着,裤,裤子，在单,人,人牢房里无,精,精打采地走,来,来走去。他,提,提着裤子，,不,不仅是因为,他,他失去了腰,带,带，而且因,为,为他失去了15磅的体,重,重。从铁门,下,下面塞进来,的,的食物是些,残,残羹剩饭，,他,他拒绝吃。,但,但是现在，,当,当他用手摸,着,着自己的肋,骨,骨的时候，,他,他嗅到了一,种,种万宝路香,烟,烟的香味。,他,他喜欢万宝,路,路这种牌子,。,。通过门,上,上一个很小,的,的窗口，他,看,看到门廊里,那,那个孤独的,卫,卫兵深深地,吸,吸一口烟，,然,然后美滋滋,地,地吐出来。,这,这个囚犯很,想,想要一支香,烟,烟，所以，,他,他用他的右,手,手指关节客,气,气地敲了敲,门,门。卫兵,慢,慢慢地走过,来,来，傲慢地,哼,哼道：“想,要,要什么？”,囚犯回答,说,说：“对不,起,起，请给我,一,一支烟,就,就是你抽的,那,那种：万宝,路,路。”,卫兵错误地,认,认为囚犯是,没,没有权利的,，,，所以，他嘲弄地哼,了,了一声，就,转,转身走开了。这个囚,犯,犯却不这么,看,看待自己的,处,处境。他认,为,为自己有选,择,择权，他愿,意,意冒险检验,一,一下他的判,断,断，所以他,又,又用右手指,关,关节敲了敲,门,门。这一次,，,，他的态度,是,是威严的。,那个卫兵,吐,吐出一口烟,雾,雾，恼怒地,扭,扭过头，问,道,道：“你又,想,想要什么？,”,”囚犯回,答,答道：“对不起，请,你,你在30秒,之,之内把你的,烟,烟给我一支,。,。否则，我,就,就用头撞这,混,混凝土墙，,直,直到弄得自,己,己血肉模糊,，,，失去知觉,为,为止。如果,监,监狱当局把,我,我从地板上,弄,弄起来，让,我,我醒过来，,我,我就发誓说,这,这是你干的。当然，他,们,们决不会相,信,信我。但是,，,，想一想你必,须,须出席每一,次,次听证会，,你,你必须向每,一,一个听证委,员,员会证明你,自,自己是无辜,的,的；想一想,你,你必须填写,一,一式三份的,报,报告；想一,想,想你将卷入,的,的事件吧所有这,些,些都只是因,为,为你拒绝给,我,我一支劣质的万宝路！就一支烟，,我,我保证不再,给,给你添麻烦,了,了。”,”,卫兵会从小,窗,窗里塞给他,一,一支烟吗？,当,当然给了。,他,他替囚犯点,了,了烟了吗？,当,当然点上了,。,。为什么呢,？,？因为这个卫兵马上明白了事情,的,的得失利弊。松下幸,之,之助先生立,刻,刻联想到自,己,己：如果我,站,站在对方的,立,立场看问题,，,，不就可以,知,知道他们在,想,想什么、想,得,得到什么、,不,不想失去什,么,么了吗？,在各种交往,中,中，你都可,以,以从容应对,，,，要么伸出,理,理解的援手,，,，要么防范,对,对方的恶招,。,。对于围棋,高,高手来讲：,对,对方好点就,是,是我方好点,，,，一旦知道,对,对方出什么,招,招，大概就,胜,胜券在握了,。,。,二、资料收,集,集,1、知己,-自身,情,情况分析（,需,需要、优势,、,、劣势、实,力,力、人员等,）,）,-知,己,己知彼的第,一,一要素,孙子谋,攻,攻篇中说,：,：“知己知,彼,彼，百战不,殆,殆；不知彼,而,而知己，一,胜,胜一负；不,知,知彼，不知,己,己，每战必,殆,殆。,”,老子：,“,“知人者智,也,也，自知者,明,明也。”,在赞扬声中,保,保持清醒的,头,头脑，客观,的,的认识自我,。,。,小故事：,齐威王的相,国,国邹忌长得,相,相貌堂堂，,身,身高8尺，,体,体格魁梧，,十,十分漂亮。,与,与邹忌同住,一,一城的徐公,也,也长得一表,人,人才，是齐,国,国有名的美,男,男子。,一天早晨，,邹,邹忌起床后,，,，穿好衣服,、,、戴好帽子,，,，信步走到,镜,镜子面前仔,细,细端详全身,的,的装束和自,己,己的模样。,他,他觉得自己,长,长得的确与,众,众不同、高,人,人一等，于,是,是随口问妻,子,子说：,“,你看，我跟,城,城北的徐公,比,比起来，谁,更,更漂亮？,”,他的妻子走,上,上前去，一,边,边帮他整理,衣,衣襟，一边,回,回答说：,“,您长得多漂,亮,亮啊，那徐,先,先生怎么能,跟,跟您比呢？,”,邹忌心里不,大,大相信，因,为,为住在城北,的,的徐公是大,家,家公认的美,男,男子，自己,恐,恐怕还比不,上,上他，所以,他,他又问他的,妾,妾，说：,“,我和,城,城北,徐,徐公,相,相比,，,，谁,漂,漂亮,些,些呢,？,？,”,他的,妾,妾连,忙,忙说,：,：,“,大人,您,您比,徐,徐先,生,生漂,亮,亮多,了,了，,他,他哪,能,能和,大,大人,相,相比,呢,呢？,”,第二,天,天，,有,有位,客,客人,来,来访,，,，邹,忌,忌陪,他,他坐,着,着聊,天,天，,想,想起,昨,昨天,的,的事,，,，就,顺,顺便,又,又问,客,客人,说,说：,“,您看,我,我和,城,城北,徐,徐公,相,相比,，,，谁,漂,漂亮,？,？,”,客人,毫,毫不,犹,犹豫,地,地说,：,：,“,徐先,生,生比,不,不上,您,您，,您,您比,他,他漂,亮,亮多,了,了。,”,邹忌,如,如此,作,作了,三,三次,调,调查,，,，大,家,家一,致,致都,认,认为,他,他比,徐,徐公,漂,漂亮,。,。可,是,是邹,忌,忌是,个,个有,头,头脑,的,的人,，,，并,没,没有,就,就此,沾,沾沾,自,自喜,，,，认,为,为自,己,己真,的,的比,徐,徐公,漂,漂亮,。,。,恰巧,过,过了,一,一天,，,，城,北,北徐,公,公到,邹,邹忌,家,家登,门,门拜,访,访。,邹,邹忌,第,第一,眼,眼就,被,被徐,公,公那,气,气宇,轩,轩昂,、,、光,彩,彩照,人,人的,形,形象,怔,怔住,了,了。,两,两人,交,交谈,的,的时,候,候，,邹,邹忌,不,不住,地,地打,量,量着,徐,徐公,。,。他,自,自觉,自,自己,长,长得,不,不如,徐,徐公,。,。为,了,了证,实,实这,一,一结,论,论，,他,他偷,偷,偷从,镜,镜子,里,里面,看,看看,自,自己,，,，再,调,调过,头,头来,瞧,瞧瞧,徐,徐公,，,，结,果,果更,觉,觉得,自,自己,长,长得,比,比徐,公,公差,。,。,晚上,，,，邹,忌,忌躺,在,在床,上,上，,反,反复,地,地思,考,考着,这,这件,事,事。,既,既然,自,自己,长,长得,不,不如,徐,徐公,，,，为,什,什么,妻,妻、,妾,妾和,那,那个,客,客人,却,却都,说,说自,己,己比,徐,徐公,漂,漂亮,呢,呢？,想,想到,最,最后,，,，他,总,总算,找,找到,了,了问,题,题的,结,结论,。,。邹,忌,忌自,言,言自,语,语地,说,说：,“,原来,这,这些,人,人都,是,是在,恭,恭维,我,我啊,！,！妻,子,子说,我,我美,，,，是,因,因为,偏,偏爱,我,我；,妾,妾说,我,我美,，,，是,因,因为,害,害怕,我,我；,客,客人,说,说我,美,美，,是,是因,为,为有,求,求于,我,我。,看,看起,来,来，,我,我是,受,受了,身,身边,人,人的,恭,恭维,赞,赞扬,而,而认,不,不清,真,真正,的,的自,我,我了,。,。,”,2、,知,知彼,-对,手,手资,料,料收,集,集与,分,分析,了解,对,对方,背,背景,及,及资,信,信情,况,况,了解,对,对方,的,的时,限,限,了解,对,对方,的,的权,限,限,了解,对,对方,的,的需,要,要及,对,对方,谈,谈判,人,人员,的,的个,人,人情,况,况,双方,的,的谈,判,判实,力,力对,比,比,(,四,35,11),客商,身,身份,调,调查,案例,1,：,11,个农,夫,夫和,1,个农,夫,夫。,在美,国,就在,11,个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，那么,11,名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决！”这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论，,11,个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己的立场。这时一声惊雷震破了,11,个农夫的心，他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。,按理,说,说，,11,个人,的,的力,量,量要,比,比一,个,个人,的,的力,量,量大,。,。可,是,是由,于,于那,1,个坚,持,持已,见,见，,更,更由,于,于大,雨,雨的,即,即将,来,来临,，,，使,那,那,11,个人,在,在不,轻,轻意,中,中的,为,为自,己,己定,了,了一,个,个最,后,后期,限,限：下雨,之,之前,，,，最,终,终被,迫,迫改,变,变了,看,看法,，,，转,而,而投,向,向另,一,一方。在,这,这个,故,故事,中,中，,并,并不,是,是那,1,个农,夫,夫主,动,动运,用,用了,最,最后,的,的期,限,限法,，,，而,是,是那,11,个农,夫,夫为,自,自己,设,设计,了,了一,个,个最,后,后的,期,期限,，,，并,掉,掉进,了,了自,设,设的,陷,陷阱,里,里。,在众,多,多谈,判,判中,，,，有,意,意识,地,地使,用,用最,后,后期,限,限法,以,以加,快,快谈,判,判的,进,进程,，,，并,最,最终,达,达到,自,自己,的,的目,的,的的,高,高明,的,的谈,判,判者,往,往往,利,利用,最,最后,期,期限,的,的谈,判,判技,巧,巧，,巧,巧妙,地,地设,定,定一,个,个最,后,后期,限,限，,使,使谈,判,判过,程,程中,纠,纠缠,不,不清,、,、难,以,以达,成,成的,协,协议,在,在期,限,限的,压,压力,下,下，,得,得以,尽,尽快,解,解决,。,。,当谈判的,期,期限愈接,近,近，双方,的,的不安与,焦,焦虑便会,日,日益增加,，,，而这种,不,不安与焦,虑,虑，在谈,判,判终止的,那,那一刻，,将,将会达到,顶,顶点，而,这,这正是运,用,用谈判技,巧,巧的最佳,时,时机。在,谈,谈判中，,“,截止期限,”,有时能产,生,生令人惊,异,异的效果,。,。所以，,你,你能巧妙,地,地运用，,可,可获预期,效,效果。,案例：,一家酒店,，,，有个醉,汉,汉，借酒,劲,劲，干扰,顾,顾客用餐,，,，还居然,朝,朝饭桌摔,酒,酒瓶子，,严,严重扰乱,了,了酒店的,秩,秩序。正,当,当大家一,筹,筹莫展之,际,际，酒店,老,老板：一,个,个瘦弱而,温,温和的好,人,人，突然,一,一步步地,逼,逼进那个,家,家伙，命,令,令他道：,“,我给你两,分,分钟时间,，,，限你在,两,两分钟之,内,内离开此,地,地。,”,而出乎意,料,料的是，,这,这家伙真,的,的乖乖收,起,起衣服，,握,握着酒瓶,，,，迈着醉,步,步扬长而,去,去了。惊,魂,魂未定，,有,有人问老,板,板：,“,那！流氓,如,如果不肯,走,走，你该,怎,怎么办?,”,老板回答,：,：,“,很简单，,再,再延长期,限,限，多给,他,他一些时,间,间不就好,了,了。,”,只有在有,新,新的情况,发,发生或理,由,由充足的,情,情况下，,才,才能延长,期,期限。如,果,果对方认,为,为你是个,不,不遵守既,定,定期限的,人,人，那么,，,，设限对,谈,谈判对手,就,就发挥不,了,了什么作,用,用。,对方谈判,人,人员情况,分,分析：,培根论,谈,谈判：,与,与人谋事,，,，必知其,习,习性，以,引,引导之；,明,明其目的,，,，以劝诱,之,之；谙其,弱,弱点,以,威,威吓之；,察,察其优势,，,，以箝制,之,之。,年龄、家,庭,庭背景,个人经历,、,、知识水,平,平,性格、业,余,余爱好,个人宗教,信,信仰,谈判者个,性,性类型及,谈,谈判策略,执行型谈,判,判者,特点：较常见，,按,按上级命,令,令行事，,缺,缺乏创造,性,性，适应,能,能力差、,做,做事犹豫,，,，反应较,慢,慢。,应对策略,：,：按对方的,计,计划性需,要,要有地将,谈,谈判分阶,段,段，获得,其,其好感，,尽,尽量缩短,谈,谈判时间,，,，在谈判,时,时要真诚,有,有耐心。,权力型谈,判,判者,特点：对权力和,成,成就有狂,热,热的追求,，,，好大喜,功,功，敢冒,风,风险，易,冲,冲动，一,意,意孤行，,没,没有耐心,，,，喜欢讲,排,排场，喜,欢,欢把对方,打,打的一败,涂,涂地的感,觉,觉。,应对策略,：,：耐心，沉,着,着冷静，,耐,耐心倾听,，,，不要急,于,于反驳；,以,以逐步引,诱,诱的方式,满,满足对方,的,的权力与,欲,欲望，创,造,造一种恭,维,维的气氛,。,。,说服型谈,判,判者,特点：最难对付,，,，最普遍,，,，有较好,的,的人际关,系,系，受欢,迎,迎，喜欢,主,主动消除,障,障碍，在,做,做事时不,直,直接拒绝,或,或伤及对,方,方，处理,事,事情谨慎,果,果断，但,是,是喜欢被,赞,赞美被选,择,择，看重,利,利益报酬,更,更多于权,力,力。,对策：防止掉入,圈,圈套，可,以,以其进行,奉,奉承，但,不,不要过度,赞,赞美。,怀疑型谈,判,判者,特点：怀疑多虑,，,，做事犹,豫,豫，担心,上,上当吃亏,，,，但会避,免,免对立和,冲,冲突。,对策：证据充足,，,，切不可,用,用大概、,或,或许、可,能,能等词，,要,要准确、,具,具体，有,耐,耐心不催,促,促，以防,对,对方加重,疑,疑心。,3 、知,环,环境,-,对谈判所,处,处的宏观,与,与微观环,境,境因素相,关,关资料收,集,集与分析,（1）宏,观,观环境,政治因素,、,、财政金,融,融因素、,设,设施与后,勤,勤供应系,统,统因素、,气,气候因素,、,、法律制,度,度因素、,宗,宗教信仰,因,因素、商,业,业习惯因,素,素、社会,习,习俗因素,。,。,社会习俗,因,因素,不同国家,或,或地区有,着,着不同的,习,习俗，这,些,些习俗都,可,可能在一,定,定程度上,影,影响业务,谈,谈判活动,。,。,1,）衣着、,称,称呼方面,，,，什么才,是,是合乎规,范,范的标准,?,2,）是否只,能,能在工作,时,时间谈业,务,务,?,在业余时,间,间是否也,可,可谈业务,?,3,）社交场,合,合中是否,应,应该带妻,子,子,?,是不是所,有,有的款待,、,、娱乐活,动,动都在饭,店,店、俱乐,部,部等地进,行,行,?,4,）送礼的,方,方式、礼,品,品的内容,有,有什么习,俗,俗,?,5,）在大庭,广,广众之下,，,，人们是,否,否愿意接,受,受别人的,批,批评,?,人们是如,何,何看待荣,誉,誉、名声,等,等问题的,?,6,）妇女是,否,否参与经,营,营业务,?,如参与是,否,否与男子,具,具有同等,的,的权力,?,2022/10/29,阿拉伯,人,人信奉,伊,伊斯兰,教,教，禁,忌,忌特别,多,多，酒,是,是绝对,不,不能饮,的,的，自,然,然，酒,也,也不能,作,作为礼,品,品馈赠,。,。,在泰国,，,，人们,见,见面，,总,总是亲,切,切地相,互,互问候,“,“撒瓦,迪,迪,!”(,泰语“,您,您好”,),。问候,时,时，双,手,手合十,于,于胸前,，,，低头,相,相敬。,在日本,，,，平常,相,相互见,面,面最普,通,通的招,呼,呼语是,“,“您早,”,”、“,您,您好”,、,、“请,多,多关照,”,”、“,再,再见”,、,、“拜,托,托了”,、,、“失,陪,陪了”,等,等。,在毛里,塔,塔尼亚,，,，见面,不,不仅问,人,人好，,还,还要问,对,对方的,牛,牛、羊,和,和骆驼,好,好不好,。,。,2022/10/29,文化差,异,异,老,老外,眼,眼中的,西游记,瑞典一,所,所乡村,中,中学，,一,一个老,师,师正在,上,上外国,文,文学，,有,有个学,生,生请老,师,师介绍,一,一下中,国,国的,西游记,，老师,是,是这样,向,向学生,解,解释的,：,：故事,说,说的是,一,一个中,国,国的和,尚,尚去西,方,方旅游,的,的经历,。,。这种,旅,旅游的,性,性质实,质,质是一,种,种探险,。,。他骑,着,着一匹,白,白色的,马,马，带,着,着一位,名,名叫沙,僧,僧的仆,人,人。为,了,了打发,旅,旅途的,寂,寂寞，,他,他还带,了,了一只,宠,宠物猴,和,和一头,宠,宠物猪,上,上路。,一,一路上,，,，这个,和,和尚路,过,过许多,高,高山，,渡,渡过一,些,些大河,大,大川，,受,受到许,多,多惊吓,。,。他走,过,过名叫,火,火焰山,的,的火山,口,口，艳,遇,遇过一,个,个只有,女,女孩的,女,女儿国,。,。据说,他,他带的,猴,猴子本,领,领很大,，,，一路,上,上替他,扫,扫除许,多,多障碍,，,，其实,不,不过是,一,一只蝎,子,子、两,只,只蜈蚣,、,、五只,黄,黄鼠狼,、,、七只,蜘,蜘蛛等,而,而已，,大,大的动,物,物有一,头,头牛，,两,两只狮,子,子和三,匹,匹狼。,猴,猴子还,有,有一些,让,让人不,解,解的行,为,为，比,如,如一发,火,火就烧,，,，一路,上,上烧了,几,几个山,洞,洞、一,棵,棵柳树,，,，还有,几,几个漂,亮,亮的宫,殿,殿，还,围,围着堆,白,白骨很,打,打许多,遍,遍才罢,手,手。和,尚,尚带的,宠,宠物猪,看,看起来,没,没什么,作,作用，,只,只是充,当,当旅途,的,的解闷,工,工具罢,了,了。据,说,说它一,口,口气吃,了,了四只,西,西瓜，,把,把和尚,、,、佣人,、,、猴子,的,的一份,都,都吃了,，,，还说,它,它调戏,了,了七只,蜘,蜘蛛，,被,被蜘蛛,们,们狠咬,了,了一口,。,。那个,仆,仆人也,什,什么用,也,也没有,，,，整天,担,担着一,副,副破行,李,李，听,任,任摆布,。,。和尚,花,花了,13,年才到,了,了印度,，,，寻了,一,一些印,度,度佛经,，,，像得,了,了宝贝,一,一样回,国,国了。,学生们,听,听罢非,常,常惊讶,：,：一是,想,想不到,中,中国人,这,这么热,衷,衷冒险,；,；二是,想,想不到,一,一千年,前,前中国,人,人就喜,欢,欢宠物,猪,猪了。,商业习,惯,惯,微观环,境,境(与,商,商务活,动,动有关,的,的信息)：,-,技术信,息,息,的收集,-,金融信,息,息,的收集,-,政策法,规,规信息,-,市场信息,的收集,市场信,息,息：,市场需,求,求信息,产品销,售,售信息,市场竞,争,争信息,市场细,分,分信息,、,、分销,渠,渠道信,息,息,想一想,：,：,如果你,是,是一个,鞋,鞋子推,销,销员，,公,公司派,你,你到南,太,太平洋,的,的一个,岛,岛国上,去,去推销,，,，但你,发,发现那,里,里的人,们,们都没,有,有穿鞋,的,的习惯,，,，都光,着,着脚，,于,于是你,将,将如何,发,发电报,给,给公司,？,？,掌握市,场,场行情,案例一,有英美,两,两个鞋,业,业公司,的,的推销,员,员，一,起,起来到,南,南太平,洋,洋的一,个,个岛国,上,上，发,现,现那里,的,的人们,都,都没有,穿,穿鞋的,习,习惯，,都,都光着,脚,脚，于,是,是英国,的,的推销,员,员发电,报,报给公,司,司：,“,这里的,人,人没有,穿,穿鞋的,习,习惯，,我,我明天,就,就回来,！,！,”,美国的,推,推销员,也,也发电,报,报给公,司,司：,“,这里的人都,没,没有穿鞋，而且我发,现,现，他们的,脚,脚因为没有,穿,穿鞋都有不,同,同程度的伤,害,害，这是一,个,个没有被开,发,发的市场，我发现了金,矿,矿！,”,面对相同的,市,市场，为何,两,两个推销员,得出了不同,的,的结论？,想一想：,如果是你你,将,将如何来收,集,集我们刚刚,所,所提到的这,些,些信息呢？,谈什么-目标确,立,立,知己知彼知,环,环境-,资,资料收集,谁来谈-组织建立,（,（素质及构,成,成）,如何谈-谈判计划,制,制定,彩排-,谈,谈判模拟,三、谁来谈,-谈判,组,组织的建立,商务谈判人,员,员应具备的,素,素质,谈判人员的,配,配备,商务谈判人,员,员应具备的,素,素质,“一个合格,的,的谈判家，,应,应该心智机,敏,敏，有无限,的,的耐心。能,巧,巧言掩饰，,但,但不欺诈行,骗,骗；能拥有,巨,巨富，藏娇,妻,妻，但不为,钱,钱财和女色,所,所动。”,视频引入,商务谈判人,员,员应具备的,素,素质,良好的政治,素,素质,较强的业务,能,能力,健全的心理,素,素质,较高的文化,素,素质,较好的身体,素,素质,合理的知识,结,结构,较高的能力,素,素养,识-引导,学-基础,才-应用,识的部分-基本,素,素质,良好的政治,素,素质,较强的业务,能,能力,心理素质,良好的心理,素,素质主要表,现,现在：,自控能力,-情绪,稳,稳定、乐观,积,积极、决心,、,、耐心、毅,力,力,工作责任心,协调能力,谈判者的心,理,理禁忌,一忌感情用,事,事,二忌自我低,估,估,三忌只顾自,己,己,四忌掉以轻,心,心,五忌假设自,缚,缚,六忌失去耐,心,心,七忌盲目谈,判,判,情绪：,- 情,绪,绪的控制（情商-不激动、,不,不烦躁、保,持,持冷静，不,喜,喜形于色）,- 情,绪,绪的应用（笑-,打,打破严肃紧,张,张的谈判气,氛,氛，哭-瓦解对手,的,的意志，怒-表示,发,发怒者的决,心,心并对别人,产,产生胁迫的,感,感觉）,愤怒目的-从气势,上,上压倒对方,，,，激怒对方,，,，可以尽快,的,的发泄心中,的,的怒怨之所,。,。,愤怒的应对-以收,益,益为目的，,可,可采用,让座、拖延,、,、换环境、,漠,漠视,等方式来缓,解,解对手的感,情,情冲动。,案例:,小故事想法,改,改变命运,案例1：有位秀才第,三,三次进京赶,考,考，住在一,个,个经常住的,店,店里。考试,前,前两天他做,了,了三个梦，,第,第一个梦是,梦,梦到自己在,墙,墙上种白菜,，,，第二个梦,是,是下雨 天,，,，他戴了斗,笠,笠还打伞，,第,第三个梦是,梦,梦到跟心爱,的,的表妹脱光,了,了衣服躺在,一,一起，但是,背,背靠着背。,这,这三个梦似,乎,乎有些深意,，,，秀才第二,天,天就赶紧去,找,找算命的解,梦,梦。算命的,一,一听，连拍,大,大腿说：“,你,你还是回家,吧,吧。你想想,，,，高墙上种,菜,菜不是白费,劲,劲吗？戴斗,笠,笠打雨伞不,是,是多此一举,吗,吗？跟表妹,都,都脱光了躺,在,在一张床上,了,了，却背靠,背,背，不是没,戏,戏吗？”秀,才,才一听，心,灰,灰意冷，回,店,店收拾包袱,准,准备回家。,店,店老板非常,奇,奇怪，问：,“,“不是明天,才,才考试吗，,今,今天你怎么,就,就回乡了？,”,”秀才如此,这,这般说了一,番,番，店老板,乐,乐了：“哟,，,，我也会解,梦,梦的。我倒,觉,觉得，你这,次,次一定要留,下,下来。你想,想,想，墙上种,菜,菜不是高种,吗,吗？戴斗笠,打,打伞不是说,明,明你这次有,备,备无患吗？,跟,跟你表妹脱,光,光了背靠靠,躺,躺在床上，,不,不是说明你,翻,翻身的时候,就,就要到了吗,？,？”秀才一,听,听，更有道,理,理，于是精,神,神振奋地参,加,加考试，居,然,然中了个探,花,花。,案例2：有二个人在,沙,沙漠中迷了,路,路，走了几,天,天几夜，弹,尽,尽粮绝，却,仍,仍找不到路,。,。其中一个,人,人搜遍了所,有,有包裹，只,搜,搜到半瓶水,，,，叹了口气,道,道：“唉，,我,我们只剩下,半,半瓶水了。,”,”然后颓然,倒,倒下，再也,没,没有爬起来,。,。而另一个,人,人却高兴地,说,说：“哈，,我,我们还有半,瓶,瓶水！”然,后,后继续前进,，,，最后终于,走,走出了沙漠,。,。,-,积极的人，,像,像太阳，照,到,到哪里哪里,亮,亮，消极的,人,人，像月亮,，,，初一十五,不,不一样。想,法,法决定生活,，,，有什么样,的,的想法，就,有,有什么样的,未,未来。,文化素养,一位优秀的,国,国际商务谈,判,判者首先必,须,须是一位绅,士,士或淑女。,-主要表现,在,在穿着、说,话,话和做事、,行,行为举止等,方,方面，要显,得,得有教养，,尊,尊重别人。,案例：,有一次和德,国,国人谈一笔,割,割草机的出,口,口合同，德,国,国人男士个,个,个都西装革,履,履，女士个,个,个都穿职业,装,装，而我方,除,除部分人员,穿,穿西服外，,大,大多数都穿,休,休闲服，有,的,的甚至穿工,作,作服。此合,同,同没有签，,其,其中一个重,要,要原因是德,国,国人认为我,们,们不尊重他,们,们。,身体,素,素质,典型,案,案例,-WTO,谈,谈判,学的,部,部分-合,理,理的,知,知识,结,结构,横向,方,方面,有,有广,博,博的,知,知识,纵向,方,方面,也,也要,有,有较,深,深的,专,专门,学,学问,具备,“,T,”,字型,的,的知,识,识结,构,构,谈判,人,人员,如,如何,才,才能,具,具备,“,T,”,字型,的,的知,识,识结,构,构？,商务,谈,谈判,人,人员,应,应该,具,具有,广,广博,的,的知,识,识面,：,：,商务,业,业务,知,知识,、,、市,场,场营,销,销知,识,识、,法,法律,知,知识,、,、技,术,术知,识,识、,社,社会,学,学、,心,心理,学,学、,语,语言,学,学、,行,行为,学,学、,管,管理,学,学、,经,经济,学,学、,民,民俗,学,学、,外,外语,等,等等,。,。,案例,在,1954,年,周总,理,理出,席,席日,内,内瓦,会,会议,准备,放,放映,我,我国,新,新拍,摄,摄的,戏,戏剧,电,电影,梁山,伯,伯与,祝,祝英,台,台,招待,与,与会,的,的外,国,国官,员,员和,新,新闻,记,记者,。,。出,于,于帮,助,助外,国,国观,众,众看,懂,懂这,部,部电,影,影的,目,目的,，,，有,关,关人,员,员将,剧,剧情,介,介绍,与,与主,要,要唱,段,段用,英,英文,写,写成,长,长达,16,页的,说,说明,书,书，,剧,剧名,也,也相,应,应的,改,改为,梁与,祝,祝的,悲,悲剧,。有,关,关人,员,员拿,着,着说,明,明书,样,样本,向,向总,理,理汇,报,报，,满,满以,为,为会,受,受到,表,表扬,，,，不,料,料却,受,受到,了,了批,评,评。,总,总理,认,认为,这,这样,的,的说,明,明书,是,是,“,对牛,弹,弹琴,”,。周,总,总理,当,当场,设,设计,了,了一,份,份请,柬,柬，,上,上面,只,只有,一,一句,话,话：,“,请您,欣,欣赏,一,一部,彩,彩色,歌,歌剧,影,影片,中国,的,的罗,密,密欧,与,与朱,丽,丽叶,。,”,收到,这,这份,请,请柬,的,的外,国,国官,员,员和,记,记者,兴,兴趣,大,大增,，,，纷,纷,纷应,邀,邀出,席,席，,电,电影,招,招待,会,会取,得,得了,成,成功,。,。,1,、说,明,明书,有,有何,不,不妥,？,？,2,、总,理,理设,计,计的,请,请柬,为,为何,能,能调,动,动大,家,家的,兴,兴趣,？,？,2022/10/29,哈佛,商,商学,院,院的,一,一位,教,教授,接,接到,非,非洲,土,土著,用,用电,烙,烙刻,出,出的,请,请柬,，,，邀,请,请他,到,到非,洲,洲讲,授,授部,落,落的,竞,竞争,力,力战,略,略。,教,教授,为,为了,表,表示,对,对土,著,著人,的,的尊,敬,敬，,于,于是准备,了,了好,几,几套,西,西服上路,。,。土,著,著人,为,为了,表,表示,对,对文,明,明国,度,度知,名,名教,授,授的,尊,尊敬,，,，准,备,备按,照,照部,落,落至,高,高礼,节,节以,迎,迎之,。,。,讲课,的,的第,一,一天,，,，教,授,授西,装,装革,履,履地,出,出现,在,在土,著,著人,面,面前,，,，讲,了,了一,整,整天,，,，一,直,直在,冒,冒汗,。,。为,什,什么,呢,呢,?,原来,土,土著,人,人以,最,最高,礼,礼仪,在,在听,课,课,男女,全,全部,都,都一,丝,丝不,挂,挂，,只,只戴,着,着项,圈,圈，,凡,凡私,处,处也,只,只遮,盖,盖着,树,树叶，在,下,下面,黑,黑压,压,压地,站,站成,一,一片,。,。第,二,二天,，,，教,授,授的,讲,讲课,同,同样,也,也是,一,一个,冒,冒汗,的,的过,程,程。,为,为了,入,入乡,随,随俗,，,，他,同,同样,也,也脱,得,得一,丝,丝不,挂,挂，,只,只戴,了,了个,项,项圈,，,，私,处,处也,只,只遮,盖,盖着,树,树叶,；,；但,是,是土,著,著人,为,为了,照,照顾,教,教授,的,的感,情,情，,吸,吸取,了,了头,一,一天,的,的教,训,训，,于,于是,全,全部,西,西装,革,革履,。,。直,到,到第,三,三天,，,，双,方,方做,了,了很,好,好的沟通，台上,台,台下,全,全穿,西,西装。,文化,差,差异,：,：,12,名,名不,同,同专,业,业的,专,专家,组,组成,一,一个,代,代表,团,团，,去,去美,国,国采,购,购约,三,三千,万,万美,元,元的,化,化工,设,设备,和,和技,术,术。,美,美方,自,自然,想,想方,设,设法,令,令我,们,们满,意,意，,其,其中,一,一项,是,是送,给,给我,们,们每,人,人一,个,个小,纪,纪念,品,品。,纪,纪念,品,品的,包,包装,很,很讲,究,究，,是,是一,个,个漂,亮,亮的,红,红色,盒,盒子,，,，红,色,色代,表,表发,达,达。,可,可当,我,我们,高,高兴,地,地按,照,照美,国,国人,的,的习,惯,惯当,面,面打,开,开盒,子,子时,，,，每,个,个人,的,的脸,色,色却,显,显得,很,很不,自,自然,里,面,面是一顶,高,高尔,夫,夫帽,，,，但,颜,颜色,却,却是,绿,绿色,的,的。,美,美,国,国,商,商,人,人,的,的,原,原,意,意,是,是,：,：,签,签,完,完,合,合,同,同,后,后,，,，,大,大,伙,伙,去,去,打,打,高,高,尔,尔,夫,夫,。,。,但,但,他,他,们,们,哪,哪,里,里,知,知,道,道,，,，,“,“,戴,戴,绿,绿,帽,帽,子,子,”,”,是,是,中,中,国,国,男,男,人,人,最,最,大,大,的,的,忌,忌,讳,讳,。,。,合,合,同,同,我,我,们,们,没,没,和,和,他,他,们,们,签,签,，,，,不,不,是,是,因,因,为,为,他,他,们,们,“,“,骂,骂,”,”,我,我,们,们,，,，,而,而,是,是,因,因,为,为,他,他,们,们,对,对,工,工,作,作,太,太,粗,粗,心,心,。,。,连,连,中,中,国,国,男,男,人,人,忌,忌,讳,讳,“,“,戴,戴,绿,绿,帽,帽,子,子,”,”,都,都,搞,搞,不,不,清,清,，,，,怎,怎,么,么,能,能,把,把,几,几,千,千,万,万,美,美,元,元,的,的,项,项,目,目,交,交,给,给,他,他,们,们,？,？,文,化,化,差,差,异,异,：,：,张,先,先,生,生,是,是,位,位,市,市,场,场,营,营,销,销,专,专,业,业,的,的,本,本,科,科,毕,毕,业,业,生,生,，,，,就,就,职,职,于,于,某,某,大,大,公,公,司,司,销,销,售,售,部,部,。,。,一,一,次,次,，,，,公,公,司,司,要,要,与,与,美,美,国,国,某,某,跨,跨,国,国,公,公,司,司,就,就,开,开,发,发,新,新,产,产,品,品,问,问,题,题,进,进,行,行,谈,谈,判,判,，,，,公,公,司,司,将,将,接,接,待,待,安,安,排,排,的,的,重,重,任,任,交,交,给,给,张,张,先,先,生,生,负,负,责,责,，,，,张,张,先,先,生,生,为,为,此,此,也,也,做,做,了,了,大,大,量,量,的,的,、,、,细,细,致,致,的,的,准,准,备,备,工,工,作,作,。,。,在,在,正,正,式,式,签,签,约,约,的,的,时,时,候,候,，,，,客,客,方,方,代,代,表,表,团,团,一,一,进,进,入,入,签,签,字,字,厅,厅,就,就,拂,拂,袖,袖,而,而,去,去,，,，,是,是,什,什,么,么,原,原,因,因,呢,呢,？,？,原,原,来,来,在,在,布,布,置,置,签,签,字,字,厅,厅,时,时,，,，张,先,先,生,生,错,错,将,将,美,美,国,国,国,国,旗,旗,放,放,在,在,签,签,字,字,桌,桌,的,的,左,左,侧,侧,。,。项,目,目,告,告,吹,吹,，,，,张,张,先,先,生,生,也,也,因,因,此,此,被,被,调,调,离,离,岗,岗,位,位,。,。,中,中,国,国,传,传,统,统,的,的,礼,礼,宾,宾,位,位,次,次,是,是,以,以,左,左,为,为,上,上,，,，,右,右,为,为,下,下,，,，,而,而,国,国,际,际,惯,惯,例,例,的,的,座,座,次,次,位,位,序,序,是,是,以,以,右,右,为,为,上,上,，,，,左,左,为,为,下,下,；,；,在,在,涉,涉,外,外,谈,谈,判,判,时,时,，,，,应,应,按,按,照,照,国,国,际,际,通,通,行,行,的,的,惯,惯,例,例,来,来,做,做,。,。,才,的,的,部,部,分,分-,能,能,力,力,结,结,构,构,1,）,）,观,观,察,察,和,和,判,判,断,断,能,能,力,力-,发,发,现,现,对,对,方,方,表,表,现,现,出,出,的,的,言,言,谈,谈,举,举,止,止,后,后,的,的,真,真,实,实,意,意,图,图,。,。,行,为,为,分,分,析,析-,非,非,理,理,性,性,的,的,勃,勃,然,然,大,大,怒,怒,后,后,的,的,理,理,性,性,策,策,略,略,言,语,语,分,分,析,析-,某,某,句,句,话,话,后,后,面,面,的,的,真,真,实,实,意,意,图,图,和,和,想,想,法,法,。,。,“,“,顺,顺,便,便,提,提,一,一,下,下,。,。,。,。,。,。,坦,坦,白,白,说,说,。,。,。,。,。,。,老,老,实,实,说,说,。,。,。,。,。,。,”,”,表,情,情,及,及,动,动,作,作,分,分,析,析-,面,面,部,部,表,表,情,情,背,背,后,后,的,的,心,心,里,里,活,活,动,动,。,。,“,“,强,强,笑,笑,、,、,冷,冷,笑,笑,、,、,面,面,部,部,绷,绷,紧,紧-,紧,紧,张,张,“,“,”,”,眨,眨,眼,眼-,愤,愤,怒,怒,、,、,激,激,动,动,、,、,内,内,疚,疚,恐,恐,惧,惧,“,“,”,”,咳,咳,嗽,嗽-,怀,怀,疑,疑,、,、,惊,惊,讶,讶,、,、,掩,掩,饰,饰,谎,谎,话,话,“,“,手势与,姿,姿态告,诉,诉我们,什,什么,摇晃一,只,只脚,(,厌烦,),把铅笔,等,等物放,到,到嘴里,(,需要更,多,多的信,息,息，焦,虑,虑,),没有眼,神,神的沟,通,通,(,试图隐,瞒,瞒什么,),脚置于,朝,朝着门,的,的方向,(,准备离,开,开,),擦鼻子,(,准备反,对,对别人,所,所说的,话,话,),揉眼晴,或,或捏耳,朵,朵,(,疑惑,),触摸,喉,喉部,(,需要,加,加以,重,重申,),紧握,双,双手,(,焦虑,),握紧,拳,拳头,(,意志,坚,坚决,、,、愤,怒,怒,),手指,头,头指,着,着别,人,人,(,谴责,、,、惩,戒,戒,),坐时,架,架二,郎,郎腿,(,舒适,、,、无,所,所虑,),手势,与,与姿,态,态告,诉,诉我,们,们什,么,么,坐在,椅,椅子,的,的边,侧,侧,(,随时,准,准备,行,行动,),坐在,椅,椅子,上,上往,前,前移,(,以示,赞,赞同,),双臂,交,交叉,置,置于,胸,胸前,(,不乐,意,意,),小腿,在,在椅,子,子上,晃,晃动,(,不在,乎,乎,),背着,身,身坐,在,在椅,子,子上,(,支配,性,性,),背着,双,双手,(,优越,感,感,),搓手,(,有所,期,期待,),无意,识,识的,清,清嗓,子,子,(,担心,、,、忧,虑,虑,),有意,识,识的,清,清嗓,子,子,(,轻责,、,、训,诫,诫,),一个,人,人有,太,太多,如,如下,的,的体,态,态语,时,时可,能,能是,在,在撒,谎,谎：,眨,眨眼,过,过于,频,频繁,、,、说,话,话时,掩,掩嘴,、,、用,舌,舌头,润,润湿,嘴,嘴唇,、,、清,嗓,嗓子,、,、不,停,停地,做,做吞,咽,咽动,作,作、,冒,冒虚,汗,汗和,频,频繁,地,地耸,肩,肩。,2）,应,应变,能,能力,-沉,着,着冷,静,静，,因,因人,、,、因,事,事、,因,因地,随,随机,应,应变,。,。,案例,：,：著,名,名节,目,目主,持,持人,杨,杨澜,的,的主,持,持风,波,波,杨澜,上,上场,的,的时,候,候却,发,发生,了,了她,踩,踩空,台,台阶,，,，滚,落,落到,台,台下,的,的意,外,外事,件,件。,杨,杨澜,镇,镇定,自,自若,，,，重,新,新上,台,台后,说,说道,：,：,真,真是,人,人有,失,失足,，,，马,有,有失,蹄,蹄啊,，,，我,刚,刚才,的,的“,狮,狮子,滚,滚绣,球,球”,滚,滚得,还,还不,够,够熟,练,练吧,？,？看,来,来这,次,次演,出,出的,台,台阶,不,不那,么,么好,下,下啊,，,，但,台,台上,的,的节,目,目会,很,很精,彩,彩。,不,不信,你,你们,瞧,瞧他,们,们,想一,想,想：,如果,你,你是,航,航空,公,公司,的,的经,理,理，,你,你发,现,现大,雾,雾正,在,在延,误,误飞,机,机的,航,航行,，,，乘,客,客陆,续,续到,来,来并,且,且赶,不,不上,转,转乘,的,的航,班,班。,你,你的,助,助手,捅,捅了,一,一下,你,你的,手,手臂,，,，有,一,一个,重,重要,的,的电,话,话等,着,着你,去,去接,，,，扩,音,音器,里,里在,喊,喊你,的,的名,字,字，,而,而你,的,的个,人,人通,讯,讯器,也,也在,“,“哗,哗,哗”,地,地响,。,。这,时,时，一位,怒,怒气,冲,冲天,、,、面,红,红耳,赤,赤的,妇,妇女,在,在人,群,群中,指,指着,你,你，,大,大声,喊,喊着,你,你的,公,公司,把,把她,的,的行,李,李箱,弄,弄丢,了,了，,明,明天,她,她要,出,出席,她,她儿,子,子的,婚,婚礼,，,，可,她,她现,在,在只,穿,穿着,牛,牛仔,裤,裤和,汗,汗衫。遇,到,到这,种,种情,况,况，,你,你该,如,如何,处,处理,？,？,A,把她,交,交给,你,你的,助,助手,去,去处,理,理。,B,在航,空,空公,司,司的,休,休息,室,室请,她,她喝,一,一杯,酒,酒。,C,告诉,她,她，,正,正如,她,她所,看,看到,的,的那,样,样，,你,你现,在,在忙,极,极了,，,，请,她,她稍,候,候。,D,告诉,她,她将,得,得到,赔,赔偿,。,。,E,请她,再,再重,复,复一,遍,遍她,的,的遭,遇,遇给,你,你听,。,。,3）,表,表达,能,能力,（,（语,言,言、,文,文字,、,、动,作,作等,有,有声,或,或无,声,声表,达,达）,-有,声,声语言表,达,达能力-学,会,会转换角,色,色,-,语,语言艺术,-无,声,声语言传,递,递-动作、,表,表情,-文,字,字表达-公,文,文、合同,、,、报告的,写,写作等能,力,力。,4）协调,能,能力、决,策,策能力,5）社交,能,能力,6）创新,能,能力-,有,有想象力,，,，勇于尝,试,试，观念,独,独特。,如果你和,你,你的谈判,对,对手有着