[精选]促销活动培训课件

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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,SalesPromotion,促,销,销,讲,师,师,:,:,广东健力宝集团销售公司现代零售渠道部,内,容,容,什,么,么,是,是,促,促,销,销,活,活,动,动,何,时,时,需,需,要,要,促,促,销,销,活,活,动,动,促,销,销,策,策,略,略,促,销,销,活,活,动,动,规,规,划,划,过,过,程,程,如,何,何,决,决,定,定,促,促,销,销,预,预,算,算,?,?,如,何,何,选,选,择,择,促,促,销,销,方,方,式,式,?,?,如,何,何,评,评,估,估,?,?,如,何,何,控,控,制,制,促,促,销,销,预,预,算,算/,成,成,本,本,采,购,购,人,人,员,员,心,心,态,态,如,何,何,说,说,服,服,客,客,户,户/,行,行,销,销,人,人,员,员,同,同,意,意,促,促,销,销,提,提,案,案,促,销,销,活,活,动,动,安,安,排,排,附,件,件,:,:,促,促,销,销,活,活,动,动,安,安,排,排,广东健力宝集团销售公司现代零售渠道部,A,),),什,么,么,是,是,促,促,销,销,活,活,动,动,“,在,在,短,短,期,期,内,内,利,利,用,用,商,商,品,品,以,以,外,外,的,的,刺,刺,激,激,物,物,(,(,incentives),刺,激,激,商,商,品,品,销,销,售,售,的,的,一,一,种,种,活,活,动,动,”,”,。,。,广东健力宝集团销售公司现代零售渠道部,各,种,种,推,推,广,广,活,活,动,动,在,在,行,行,销,销,功,功,能,能,上,上,之,之,比,比,较,较,推,广,广,活,动,动,行,销,销,目,目,的,的,广,告,告,公,公,关,关,个,个,人,人,销,销,售,售,促,促,销,销,知,名,名,度,度,试,用,用,重,复,复,购,购,买,买,忠,诚,诚,度,度,品,牌,牌,转,转,换,换,增,加,加,购,购,买,买,量,量,建,立,立,形,形,象,象,广东健力宝集团销售公司现代零售渠道部,商,品,品,广,广,告,告,VS,促,销,销,商品广告 促销,时间 较长期 有时效性,诉求手法 感性或理性 理性,诉求重点 商品本身 商品以外的利益,行为影响力 不直接 直接,品牌指认度 不一定 强,使用媒体 大众媒体 多样化,利润回收 慢 立即,广东健力宝集团销售公司现代零售渠道部,B,),),何,时,时,需,需,要,要,促,促,销,销,活,活,动,动,?,?,淡,季,季,旺,季,季,市,场,场,竞,竞,争,争,新,品,品,上,上,市,市,开,发,发,新,新,通,通,路,路,出,清,清,存,存,货,货,促,销,销,的,的,原,原,因,因,产,品,品,品,品,牌,牌,数,数,目,目,不,不,断,断,增,增,加,加,竞,争,争,者,者,纷,纷,纷,纷,从,从,事,事,促,促,销,销,活,活,动,动,经,济,济,环,环,境,境,不,不,景,景,气,气,通,路,路,客,客,户,户,要,要,求,求,广东健力宝集团销售公司现代零售渠道部,C,),),促,销,销,策,策,略,略,提,前,前,购,购,买,买,增,加,加,使,使,用,用,量,量,提,高,高,品,品,牌,牌,忠,忠,诚,诚,度,度,增,加,加,试,试,用,用,机,机,会,会,通,路,路,促,促,销,销,的,的,目,目,的,的,C-STORE,使,零,零,售,售,商,商,囤,囤,积,积,产,产,品,品,使,零,零,售,售,商,商,主,主,动,动,促,促,销,销,产,产,品,品,希望零,售,售的销,售,售人员,推,推荐产,品,品,通路客,户,户要求,K/A,增加销,售,售量,增加产,品,品曝光,率,率(,GD/MD.),新品夹,带,带(,NewFlavor),客情维,护,护与延,伸,伸,打击竞,品,品,广东健力宝集团销售公司现代零售渠道部,D),促销活,动,动规划,过,过程,目标,预算,方式,测试,执行,控制,评估,广东健力宝集团销售公司现代零售渠道部,E),如何决,定,定促销,预,预算,年度计,划,划,by-Channel,by-Account,by-Package,与年度,、,、季、,月,月促销,主,主题相,结,结合,与广,告,告媒体,相,相结合,与年,度,度销售,目,目标挂,勾,勾,促销专,案,案,健力,宝,宝饮料,周,周,扩,大,大周年,庆,庆活动,须,包括促,销,销品项/价格/预估,销,销售数,量,量/陈,列,列模式,/其他,赞,赞助费,用,用/年,度,度合约,费,费用/,促,促销及,预,预算达,成,成分析,/对其,他,他通路,(,(客户,),)之影,响,响分析,广东健力宝集团销售公司现代零售渠道部,F),如何选,择,择促销,方,方式,经验,调查,测试,环境趋,势,势,常用的,通,通路促,销,销方法,广东健力宝集团销售公司现代零售渠道部,常用的,通,通路促,销,销方法,降价/,折,折扣,退款,(,rebates),赠品,搭配,比赛,其他,广东健力宝集团销售公司现代零售渠道部,价格促,销,销手法,降价,折价卷,其他,广东健力宝集团销售公司现代零售渠道部,降,价,价,降价促,销,销之功,能,能,适合降,价,价之产,品,品特性,广东健力宝集团销售公司现代零售渠道部,价格促,销,销之功,能,能,增加购,买,买量,提升产,品,品的回,转,转率,抵制竞,争,争者,试用,广东健力宝集团销售公司现代零售渠道部,适合降,价,价之产,品,品特性,处于成,熟,熟期的,产,产品,低关心,度,度的消,费,费型产,品,品,知名度,高,高、占,有,有率高,的,的产品,广东健力宝集团销售公司现代零售渠道部,折,价,价,卷,卷,折价卷的功,能,能与问题,适合使用折,价,价卷之产品,特,特性,分发方式,兑换率,折价卷与降,价,价的差异,广东健力宝集团销售公司现代零售渠道部,折价卷的功,能,能与问题,鼓励续购,试用,鼓励/,改,改善铺货,广东健力宝集团销售公司现代零售渠道部,适合使用折,价,价卷之产品,特,特性,产品通路愈,短,短愈好,已具知名度,,,,占有率高,的,的产品,广东健力宝集团销售公司现代零售渠道部,分 发 方,式,式,经平面媒体,传,传送,以,DM,方式寄送,随包赠送,零售发放,人员定点分,发,发,广东健力宝集团销售公司现代零售渠道部,兑,换,换,率,率,折价金额的,高,高低,分送的管道,设计,广东健力宝集团销售公司现代零售渠道部,折价卷与降,价,价的差异,降价促销为,临,临时性购买,,,,折价卷促,销,销,为计划性购,买,买,品牌形象的,破,破坏较轻微,折价卷促销,可,可藉,拉,消费者来,推,零售商,广东健力宝集团销售公司现代零售渠道部,折价卷与降,价,价的差异,退款(回扣,促,促销,rebates),商品兑换抵,价,价,分期特惠,广东健力宝集团销售公司现代零售渠道部,非价格促销,手,手法,试用样品,赠品,抽奖、比赛,、,、游戏,其他,广东健力宝集团销售公司现代零售渠道部,试 用,样,样 品,适合试用之,产,产品特性,试用品之分,发,发方式,卖场内的产,品,品试用,试,试吃、试喝,广东健力宝集团销售公司现代零售渠道部,适合试用之,产,产品特性,处于导入期,或,或成长期的,产,产品,广告上无法,清,清楚展示优,点,点的产品,一般性消费,产,产品,使用、购买,频,频率高的产,品,品,低价位的产,品,品,广东健力宝集团销售公司现代零售渠道部,试用品之分,发,发方式,成本较低,可借重既,有,有产品的,定位、形象,广东健力宝集团销售公司现代零售渠道部,优点 缺点,邮递,可广泛分送各地,区,可避免重复发样,成本高,目标对象的“个人准,确性”较弱,非所有产品可用,执行快速、方便,重复发送货索取,手法静态、消极,可利用则至的专业,性作市场区隔,静态、量少,非所有产品可用,高涉入行为,试用率最高,索取量少,附着于姊妹,产品的包装上,附着于杂志上,消费者主动索取,人员定点,卖场内的产,品,品试用,试,试吃、试喝,广东健力宝集团销售公司现代零售渠道部,分类,免费式赠品,自购式赠品,赠品分发,方,方式,随包附赠,当场兑换,邮递索取,赠,品,品,赠品功能,刺激即兴,购,购买,增加试用,率,率,强化品牌,形,形象,赠品促销之,成,成功要素化,赠品的选,择,择性,实用性,相关性,价值感,新奇性,赠品数量,的,的估计,广东健力宝集团销售公司现代零售渠道部,H),如何控制,促,促销预算/成本,如何决定,促,促销预算,(,(销售与,费,费用比例,),),产品周期,产品类别/价值,竞争状况,预算分配,促销费用,内,内容,媒体,折扣/赠,品,品/奖金,陈列租金,其他(场,地,地、人工,、,、邮费等,),),如何控制,预,预算,行销人员,(,(广告、,消,消费折扣,、,、赠品等,),),业务人员,(,(通路内,部,部广告、,折,折扣、赠,品,品、租金,、,、奖金),定义确定,预算分配,表,表,进度追踪,应变措施,迅速结案,广东健力宝集团销售公司现代零售渠道部,I),采购人员,心,心态(促,销,销活动),对老板有,交,交待(价,格,格有竞争,性,性,营业,外,外收入.),促销活动,最,最好能带,来,来,销售量提,升,升,来客数增,加,加,客单价增,加,加,营业外收,入,入增加,特殊性,(,(新产品,、,、新包装,Support,.),获利率增,加,加,增加该,客,客户知名,度,度(广告,上,上有该客,户,户,Logo,.),竞争性,对促销活,动,动接受与,否,否判断依,据,据,竞争力,独特性,活动内,容,容深度及,操,操作简易,度,度,销售量/销售利,润,润,时间点,(,(档期),老板要,求,求,广东健力宝集团销售公司现代零售渠道部,G),如何评估,?,?,对照目标,重要指数,之,之变化,对照经验,广东健力宝集团销售公司现代零售渠道部,最常犯毛,病,病,有促销,但,但订货量,不,不足,有陈列,但,但位置不,够,够大或不,对,对,价格标,示,示非当初,协,协议价格,(,(自动降,价,价),如为,Chain Store,则各点陈,列,列/铺货/库存量,不,不同,最担心的,是,是,被领导责,骂,骂,做促销但,缺,缺货,同样商品,同,同时在不,同,同客户做,促,促销,但,竞,竞争力比,别,别人差,最喜欢厂,商,商的是,提供销售,量,量大、利,润,润又好的,商,商品,市场资讯,提,提供(,by-Category,by-Channel,AC.Nilsen,资讯,),产品资,讯,讯提供,协助其,达,达成营业,外,外收入目,标,标,Extra-support(,额外支援,),),广东健力宝集团销售公司现代零售渠道部,J),如何说服,客,客户/行,销,销人员同,意,意促销提,案,案,书面资料,提,提案,提出预估,销,销售预算,提早告知,及,及准备,利益获得,预,预估,充分运用,现,现有资源,活动后提,出,出评估报,告,告,建立个人,信,信用,Be Professional,广东健力宝集团销售公司现代零售渠道部,促销活动,安,安排,一、好的,促,促销必须,具,具备以下,条,条件,1、要能,创,创造营业,额,额。,2、对店,家,家而言要,能,能吸引来,客,客,并能,创,创造利润,。,。,3、主题,要,要明确,,让,让消费者,能,能有深刻,的,的印象。,4、对制,造,造商而言,,,,除了提,升,升销售额,及,及销售业,绩,绩外最好,是,是要能,对品牌形,象,象有加成,的,的作用。,二、如何,安,安排好的,促,促销?,1、要先,知,知道促销,的,的目的是,什,什么?,是增加,使,使用者呢,?,?,还是稳,定,定旧有的,消,消费者呢,?,?,2、要知,道,道自己有,多,多少的筹,码,码(行销,费,费用)。,3、公司,目,目前的行,销,销策略是,什,什么?,4、当一,切,切都掌握,清,清楚了,,开,开始拟定,促,促销活动,。,。,是价格,战,战?,是主题,陈,陈列活动,?,?,还是配,合,合赠品促,销,销活动
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