初级销售技巧-见习母婴顾问

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,贝因美见习母婴顾问-技能篇,初级销售技巧,首席母婴顾问工作室,让我们一起来了解,同样的产品如何卖出不同？,销售内容,母婴顾问式销售必须具备？,销售步骤,销售FABE法则,介绍产品时注意点,（分组：4-10一组，组名）,同样的产品如何卖出不同？,销售什么,案例：,卖糖的故事,卖李子的故事,一、公司,二、自己,三、产品,贝因美产品,形象/礼仪/服务,文化/理念/品牌/目标,销售内容,母婴顾问式销售必须具备,育儿知识,服务技能,微笑/自信/爱心,产品知识,销售技巧,销售步骤,3、聆听,2、探询,1,、,微笑/接待顾客/开场白,（开场白：您好！我是贝因美母婴顾问某某,请问有什么需要我帮助的吗？）,（获取顾客需求/潜在需求）,聆听所致，营销所在,探询与聆听举例,1、请问您买奶粉是自己宝宝吃还是送人呢？,（假如是自己宝宝吃，顾客更加在意奶粉的营养及品质；假如是送人顾客更加在意的是奶粉的包装和价格）,2、请问您宝宝多大了？,（见习母婴顾问可以针对性地将产品可以推荐给家长。假设宝宝5个月，除了可以推荐奶粉外，还可以询问家长是否添加辅食，告知一些辅食添加的知识，让顾客感觉到你是在真正帮助她，你很专业）,3,、,请问宝宝原来是吃母乳的还是吃奶粉的？,（了解顾客是转牌还是第一次吃，如果是转牌，告诉顾客选择贝因美的理由，站在顾客的角度考虑问题；如果是第一次吃奶粉，那么应尽力使家长成为我们的忠实顾客）,4,、,请问宝宝体质怎么样？,（,了解宝宝体质后，根据家长提供的信息，把握家长的需求，恰当的阐述营养素对宝宝的功能）,探询与聆听举例,销售步骤,6、售后服务,5、成交,4、阐述,说顾客想听的,二选一（买2听还是1听）而不说“要不要”,如：,留下电话，告诉顾客（以后您有喂养方面的问题，可以打我电话或者拨打95105377育婴专家热线。您也留个电话给我好吗？下次有什么优惠活动或育婴推广活动的话我第一时间通知您，慢走，再见）,分组情景演练,场景,场景二：买来送人的，宝宝3个月,场景五：原先吃贝因美的米粉，现在奶水不足，宝宝6个月,场景一：不知道什么奶粉好，买来试试看，宝宝2个月,场景三：原来吃惠氏的，现在想给宝宝换奶粉，宝宝4个月,场景四：自己要上班去了，要给宝宝吃奶粉了，宝宝5个月,场景六：老婆快生了，想备点奶粉,场景七：宝宝两岁了来买肉酥（已断奶，在宝宝店）,销售FABE法则,把产品的特性转化为顾客容易理解的某种利益或好处，从而,刺激顾客的购买欲望,销售FABE法则定义：,“F”,：,特性,：指产品基本属性，如原料、工艺、技术、富含某种稀缺的成分等，旨在说明“产品是什么“等。,销售FABE法则,“A”,：,优势,：指与其它同类产品相比所具有的突出作用，从产品的特性中挖掘产品的优势，能够说明它到底有什么作用，并使它在竞争品中脱颖而出。,“B”,：,利益,：产品具有的特性和领先于竞品的优势，给客户带来的切实利益,销售FABE法则,“E”,：,证明,：在客户怀疑前，先行提出，证明包括数据，事实，得奖，口碑,我们可以对以上几方面进行详细的介绍，解决顾客“,这是什么,”、“,有什么用,”、“,对我有什么好处,”、“,何以证明,”等问题，从而让顾客充分了解产品给他带来的利益。,销售FABE法则举例,特征,优势,利益,证明,（100%）进口原料,国际品质,能为宝宝提供高品质的产品,详细资料请参见贝因美爱+产品宣传册,首推6段,充分满足宝宝每个生长发育时期的营养需要,首推6段的配方奶粉，让宝宝各方面营养摄入量更精准,除了资料介绍还可以通过拨打95105377育婴专家热线咨询,乳铁蛋白,乳铁蛋白提高宝宝的免疫力、促进肠道功能健康,宝宝免疫力+、肠道+，宝宝少生病能更好的健康成长，妈妈少担心,王女士的宝宝4个月前抵抗力很差，还经常去医院，吃了贝因美爱+奶粉后很少去医院，现在一岁半了，宝宝长得很好,介绍产品时注意点,突出重点，简明扼要,顾客利益挂帅,言语鼓励客户尝试,介绍产品时注意点,两大法宝:赞美与请教,从最能满足顾客需求的地方开始,处理自己的产品弱点,善于利用故事启发客户,善于利用图表与数据来加强客户印象,寻求顾客认同,谢谢,