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,*,上课,期,期间,请,勿,勿随,意,意进,出,出及,随,随意,接,接听,电,电话.,请将,手,手机,调,调为,振,振动,或,或关,机,机.,多谢,合,合作,！,请将,手,手机,调,调至,无,无声,状,状态,营业,员,员常,犯,犯的,错,错误,与,与应,对,对,二,九年,情景,分析,技巧,一、,见,见到,客,客户,要,要马,上,上迎,接,接,“欢,迎,迎光,临,临，,您,您需,要,要点,什,什么,？,？”,“哦,，,，我,只,只是,随,随便,看,看看,”,”,看了,不,不买,？,？！,还是,赶,赶紧,走,走吧,！,！,一、,见,见到,客,客户,要,要马,上,上迎,接,接,逛店,的,的顾,客,客分,三,三种,：,：,有明,确,确购,买,买目,的,的的,顾,顾客,。这,类,类顾,客,客的,购,购物,目,目标,明,明确,，,，进,店,店以,后,后往,往,往直,奔,奔某,个,个柜,台,台或,某,某种,商,商品,，,，甚,至,至直,接,接向,营,营业,员,员提,出,出购,买,买要,求,求。,有购,物,物打,算,算但,目,目标,不,不明,确,确,。这,类,类顾,客,客没,有,有特,定,定的,想,想法,，,，,只,只是,想,想找,些,些东,西,西，,通,通常,脚,脚步,缓,缓慢,，,，眼,光,光不,停,停环,顾,顾四,周,周，,不,不会,向,向营,业,业员,提,提出,购,购物,要,要求,。,。,没有,购,购物,打,打算,，,，只,是,是来,闲,闲逛,的,的顾,客,客,。,一、,见,见到,客,客户,要,要马,上,上迎,接,接,接近,顾,顾客,的,的最,佳,佳时,机,机：,眼睛,不,不停,地,地搜,寻,寻。,顾,顾客,进,进店,后,后东,张,张西,望,望，,表,表明,顾,顾客,已,已有,购,购买,商,商品,的,的想,法,法和,目,目标,，,，但,是,是他,不,不知,道,道商,品,品具,体,体在,哪,哪里,。,。,静止,不,不动,站,站在,一,一件,商,商品,前,前。,表,表明,他,他对,商,商品,产,产生,了,了兴,趣,趣，,但,但对,商,商品,不,不了,解,解，,这,这是,接,接近,客,客户,的,的时,机,机。,用手,触,触摸,商,商品,。,。表,明,明顾,客,客已,不,不满,足,足眼,前,前的,观,观察,，,，他,希,希望,通,通过,触,触摸,对,对商,品,品有,有,有更,深,深的,认,认识,。,。,开始,翻,翻找,价,价格,卡,卡、,标,标签,。,。表,明,明顾,客,客基,本,本认,可,可商,品,品，,想,想通,过,过价,格,格或,标,标签,中,中的,说,说明,进,进一,步,步了,解,解它,。,。,观察,商,商品,一,一段,时,时间,后,后抬,起,起头,。,。两,种,种可,能,能，,一,一、,寻,寻找,营,营业,员,员进,行,行询,问,问，,二,二、,决,决定,不,不买,了,了。,抬,头,头,与,与,营,营,业,业,员,员,目,目,光,光,接,接,触,触,。,。,表,表,示,示,他,他,希,希,望,望,能,能,从,从,营,营,业,业,员,员,处,处,得,得,到,到,帮,帮,助,助,。,。,二,、,有,有,什,什,么,么,可,可,以,以,帮,帮,到,到,您,您,的,的?,“,有,有,什,什,么,么,可,可,以,以,帮,帮,您,您,的,的,吗,吗,？,？,”,”,“,哦,哦,不,不,用,用,！,！,”,”,二,、,有,有,什,什,么,么,可,可,以,以,帮,帮,您,您,的,的,如果我,们,们在购,物,物的时,候,候听到,营,营业员,用,用这句,话,话来询,问,问，我,们,们回答,是,是什么,呢,呢？通,常,常都是,一,一句客,气,气的“,不,不用了,”,”。这,句,句看似,礼,礼貌、,热,热情但,是,是收效,甚,甚微。,试,试想，,什,什么情,况,况下我,们,们才会,总之，,想通过这句话和顾客展开对话、询问顾客需求，那就大错特错了,！,二,、有什,么,么可以,帮,帮您的,有打折,优,优惠直,接,接告诉,顾,顾客，,如,如果没,有,有也可,以,以告诉,顾,顾客何,时,时有优,惠,惠或者,酬,酬宾活,动,动！,诱导顾,客,客开口,说,说话的,方,方法：,1、特,价,价诱导,法,法。利,用,用价格,因,因素去,吸,吸引顾,客,客。,“小姐,，,，你运,气,气真好,，,，我们,还,还在搞,活,活动，,这,这套衣,服,服现在,八,八折”,现在公,司,司搞促,销,销，所,有,有商品,都,都是买,一,一送一,，,，很划,算,算的！,只,只进行,三,三天，,今,今天是,最,最后一,天,天了！,”,”,“这种,型,型号的,电,电脑都,卖,卖完了,，,，这是,样,样机所,以,以打三,折,折，原,来,来都卖,六,六千多,呢,呢！”,二,、有什,么,么可以,帮,帮您的,诱导顾,客,客开口,说,说话的,方,方法：,2、激,励,“小姐，你的眼光不错，这套床上七件套显得很有档次！”,“你眼光真准，这个系列的产品是最受欢迎的！上个月卖的脱销，这星期货才刚刚回来。”,“这是最新产品，无论在外形上、材料上还是功能上，都比其他同类产品要出色。”,当顾客,触,触摸一,件,件商品,或,或长时,间,间驻足,观,观看，,往,往往是,在,在联想,自,自己身,临,临其境,地,地使用,该,该商品,的,的情景,。,。此时,如,如果你,一,一边整,理,理商品,，,，一边,走,走近顾,客,客，走,到,到适当,的,的距离,和,和顾客,说,说诸如,以,以上的,话,话，往,往,往都能,获,获得成,功,功,二,、有什,么,么可以,帮,帮您的,诱导顾,客,客开口,说,说话的,方,方法：,3、赞,美,美诱惑,法,法。发,现,现顾客,的,的优点,，,，并由,衷,衷地赞,美,美他。,“这是,你,你女儿,吧,吧，真,可,可爱，,好,好乖，,你,你真会,教,教育孩,子,子！”,“小,姐,姐，,你,你的,发,发型,很,很漂,亮,亮，,很,很衬,你,你。,在,在哪,里,里做,的,的？,”,”,这样,的,的开,场,场白,可,可以,使,使顾,客,客在,感,感到,开,开心,之,之余,，,，放,松,松自,己,己的,状,状态,，,，接,下,下来,和,和他,之,之间,的,的沟,通,通就,会,会更,加,加的,顺,顺畅,。,。,三,、对,不,不起,，,，我,们,们没,有,有,“这,种,种鞋,有,有35码,的,的吗,？,？”,“,“对,不,不起35,码,码的,卖,卖完,了,了！,”,”,“我,怎,怎么,没,没有,找,找到,牌,牌子,的,的电,脑,脑呀,？,？”,“,“,先,先生,，,，很,抱,抱歉,，,，我,们,们这,里,里,不,不,经,经销,牌,牌子,的,的电,脑,脑”,三,、对,不,不起,，,，我,们,们没,有,有,如果,没,没有,顾,顾客,所,所需,要,要的,商,商品,，,，,就,就,意,意味,着,着生,意,意作,不,不成,了,了吗,？,？,绝,绝对,不,不是,！,！,机,机会,仍,仍然,有,有，,只,只是,你,你不,知,知道,挽,挽,回,回的,技,技巧,。,。,1、,向顾,客,客介,绍,绍替,代,代品,我们,可,可以,建,建议,另,另一,种,种款,式,式、,颜,颜色,、,、牌,子,子,诱,导,导,顾,顾,客,客注,意,意其,他,他商,品,品，,引,引发,兴,兴趣,，,，创,造,造销,售,售机,会,会。,2、,询问,其,其他,分,分店,是,是否,有,有该,商,商品,这样,为,为顾,客,客着,想,想的,做,做法,，,，通,常,常会,令,令顾,客,客下,次,次要,买,买,东,东,西,西得,时,时候,再,再来,找,找你,。,。,3、,把顾,客,客介,绍,绍到,别,别处,即使,这,这次,不,不能,和,和你,做,做生,意,意，,也,也要,努,努力,给,给对,方,方留,下,下,好,好,印,印象,，,，为,将,将来,销,销售,创,创造,机,机会,。,。,三,、对,不,不起,，,，我,们,们没,有,有,四,、你,到,到底,要,要什,么,么,“哦,，,，那,你,你看,看,看这,款,款沙,发,发吧,，,，它,是,是深,蓝,蓝色,的,的椅,套,套可,以,以除,下,下来,清,清洗,，,，有,小,小孩,的,的话,选,选择,这,这款,很,很实,用,用的,，,，很,耐,耐脏,。,。”,“,“没,这,这个,必,必要,，,，我,没,没有,小,小孩,”,”,“,那你,再,再看,看,看那,款,款白,色,色的,吧,吧，,全,全真,皮,皮的,，,，放,在,在家,里,里显,得,得高,档,档典,雅,雅。,”,“,“不,好,好，,都,都不,行,行。,”,”,四,、你,到,到底,要,要什,么,么,顾客,想,想要,什,什么,，,，只,有,有顾,客,客自,己,己知,道,道，,别,别人,怎,怎能,猜,这种观点是错误的！,不弄清顾客的需要就盲目向他们推荐商品，当然无法保证能符合他们的心意。在向顾客推荐商品前最好先弄清楚他们对什么感兴趣。,四,、你,到,到底,要,要什,么,么,思考,如果,一,一个,人,人肯,走,走进,一,一家,商,商店,，,，那,他,他就,多,多少,会,会带,有,有一,种,种购,物,物的,欲,欲求,。,。只,不,不过,根,根据,顾,顾客,类,类型,的,的不,同,同，,这,这种,购,购物,的,的欲,求,求:,有的,人,人来,说,说是,清,清晰,的,的,她,知,知道,自,自己,想,想要,什,什么,，,，,有的,人,人来,说,说是,模,模糊,的,的,他,只,只有,一,一个,大,大概,的,的想,法,法，,至,至,于,于具,体,体是,什,什么,自,自己,也,也弄,不,不清,楚,楚；,还有,得,得人,，,，虽,然,然是,闲,闲逛,但,但如,果,果碰,到,到令,自,自己,心,心动,的,的商,品,品，,他,他仍,然,然会,购,购买,。,。,不管,对,对哪,一,一种,类,类型,的,的顾,客,客，,我,我们,都,都应,该,该帮,助,助他,找,找出,自,自己,需,需要,的,的商,品,品。,四,、你,到,到底,要,要什,么,么,思考,怎么,发,发现,顾,顾客,的,的需,求,求？,通,过,过提,问,问来,进,进行,。,。提,问,问的,要,要领,是,是什,么,么？,它,必,必,须,须,是,是,可,可,以,以,延,延,续,续,对,对,话,话,的,的,问,问,题,题,，,，,因,因,为,为,这,这,样,样,的,的,问,问,题,题,可,可,以,以,诱,诱,导,导,顾,顾,客,客,说,说,出,出,更,更,多,多,，,，,有,有,助,助,于,于,你,你,更,更,加,加,了,了,解,解,他,他,们,们,的,的,需,需,求,求,。,。,四,、,你,你,到,到,底,底,要,要,什,什,么,你,喜,喜,欢,欢,红,红,色,色,还,还,是,是,绿,绿,色,色,？,？,”,”,“,你,你,是,是,自,自,己,己,用,用,还,还,是,是,送,送,礼,礼,？,？,”,”,“,你,你,是,是,想,想,要,要,连,连,衣,衣,裙,裙,吗,吗,？,？,”,”,“,你,你,是,是,否,否,想,想,要,要,有,有,预,预,设,设,功,功,能,能,的,的,？,？,”,”,“,你,你,喜,喜,欢,欢,全,全,棉,棉,的,的,吗,吗,？,？,”,”,你,在,在,为,为,哪,哪,位,位,买,买,东,东,西,西,呢,呢,？,？,你,想,想,要,要,哪,哪,种,种,款,款,式,式,哪,些,些,功,功,能,能,对,对,你,你,来,来,说,说,比,比,较,较,重,重,要,要,？,？,你,喜,喜,欢,欢,什,什,么,么,质,质,地,地,的,的,？,？,五,、,商,展,示,示,商,商,品,品,绝,对,对,不,不,是,是,把,商,商,品,品,一,一,股,股,脑,脑,地,地,放,放,到,到,顾,顾,客,客,面,面,前,前,这,这,么,么,简,简,单,单,，,，,因,因,为,为,展,展,示,示,的,的,目,目,的,的,是,是,让,让,顾,顾,客,客,尽,尽,可,可,能,能,全,全,面,面,的,的,了,了,解,解,商,商,品,品,，,，,产,产,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