个体营销培训-个体营销培训

,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second Level,Third Level,Fourth Level,Fifth Level,Micromarketing June 2000 :,100,个,体,体,营,营,销,销,培,训,训,课,课,程,程,课,程,程,目,目,的,的,(1),在,本,本,课,课,程,程,结,结,束,束,时,时,，,，,你,你,将,将,能,能,够,够,:,解,释,释,目,目,标,标,选,选,定,定,的,的,基,基,本,本,术,术,语,语,说,明,明,目,目,标,标,选,选,定,定,程,程,序,序,辨,认,认,目,目,标,标,选,选,定,定,概,概,念,念,的,的,范,范,例,例,说,明,明,个,个,体,体,营,营,销,销,如,如,何,何,与,与,目,目,标,标,选,选,定,定,程,程,序,序,相,相,结,结,合,合,目,标,标,营,营,销,销,与,与,个,个,体,体,营,营,销,销,目标营销,个体营销,课,程,程,目,目,的,的,(2),在,本,本,课,课,程,程,结,结,束,束,时,时,，,，,你,你,将,将,能,能,够,够,:,根,据,据,背,背,景,景,资,资,料,料,确,确,定,定,高,高,度,度,优,优,先,先,客,客,户,户,对于每,一,一位高,度,度优先,客,客户，,决,决定,-,需要讨,论,论的产,品,品,-,产品的,顺,顺序,-,将使用,的,的信息,-,将使用,的,的促销,资,资料,课程结,构,构,1.,简,简介,2.,目标选,定,定基本,术,术语和,程,程序,3.,个体营,销,销,4.,个体营,销,销实践,5.,在职个,体,体营销,课程各,组,组成部,分,分,参加者,手,手册,参考资,料,料,个案集,工作表,个体营,销,销工作,辅,辅助工,具,具,目标营,销,销入门,在正确,的,的时机,.,向正确,的,的客户,提供正,确,确的推,广,广信息,的,的,程序,何为目,标,标营销,?,.,可,可是,，,，那是,什,什么意,思,思,? .,何为目,标,标营销,?,确定具,有,有共同,需,需求的,群,群体,被称为,市,市场分,割,割,何为目,标,标营销,?,描述构,成,成各个,群,群体的,顾,顾客,被称作,市,市场分,割,割描述,何为目,标,标营销,?,为每个,群,群体建,立,立适当,的,的产品,既为每,一,一分割,部,部分提,供,供定制,的,的推广,信,信息,何为目,标,标营销,?,?,分配资,源,源，,将资源,有,有目标,的,的投进,具,具有最,大,大销售,潜,潜力或,影,影响力,的,的顾客,，,，以便,优,优化营,销,销投入,回,回报,(ROI),何为目,标,标营销,?,有何必,要,要,?,有限的,资,资源必,须,须加以,良,良好的,、,、有效,地,地使用,。,。,有何必,要,要？,通过了,解,解顾客,的,的爱好/需求,，,，公司,可,可以,:,设计出,对,对各个,群,群体具,有,有吸引,力,力的产,品,品报价/促销,推,推广信,息,息,决定最,佳,佳途径,，,，以便,触,触及每,一,一个群,体,体，并,使,使之信,服,服,目标选,定,定与营,销,销,营销策,划,划,促销,市场研,究,究,目标选,定,定,组织中,内,内部的,目,目标选,定,定,在组织,内,内部，,目,目标选,定,定在许,多,多级别,上,上都在,进,进行,:,在总部,一,一级,在地区,或,或国家,一,一级,在销售,区,区一级,从业务,上,上考虑,，,，目标,选,选定可,包,包括,.,.,研究某,一,一市场,，,，以确,认,认未能,够,够满足,的,的需求,，,，并提,供,供产品/服务,来,来满足,这,这些需,求,求。,组织中,进,进行目,标,标选定,在组织,中,中,战略,层面，,所,所作出,的,的决定,是,是关于,.,.,总体市,场,场目标,和,和总的,市,市场策,略,略。,组织中,进,进行目,标,标选定,在,地区或,国,国家,层面，,营,营销人,员,员,.,确定需,瞄,瞄准的,合,合适的,本地,客户群,体,体,通过确,定,定针对,本地,需求的,产,产品，,来,来决定,如,如何以,最,最佳方,式,式来“,包,包装”,产,产品,组织中,进,进行目,标,标选定,在,销售,层面，,各,各销售,代,代表,.,.,精确决,定,定需瞄,准,准那些,具体顾,客,客,和如何,以,以最佳,方,方式将,适当的,推,推广信,息,息,传达给,他,他们。,组织中,进,进行目,标,标选定,目标营,销,销 &,与个体,营,营销,个体营,销,销,全球与国家高级管理层,全球产品经理,国家产品经理,销售经理与地区经理,代表,目标营销,市场营,销,销策略,类,类型,大众营销,针对性营销,差别性营销,个体营销,大众营,销,销,整个市,场,场是一,个,个单一,整,整体,对每个,人,人使用,同,同样的,推,推广信,息,息和促,销,销组合,市场营,销,销策略,类,类型,针对性,营,营销,少数量,的,的市场,分,分割部,分,分,将所有,资,资源都,用,用于各,分,分割部,分,分,市场营,销,销策略,类,类型,差别性,营,营销,几个市,场,场分割,部,部分,为每个,市,市场部,分,分制定,推,推广信,息,息和促,销,销策略,市场营,销,销策略,类,类型,市场营,销,销策略,类,类型,个体营,销,销,每个人,都,都是一,个,个独立,的,的市场,分,分割部,分,分,为每个,人,人制定,推,推广信,息,息和促,销,销策略,基本程,序,序,将市场分割,制作你的推广信息,确定市场分割变量,描述各分割部分的概况,选择目标部分,定义你的市场,1.,确定你,的,的市场,收集市,场,场信息,介定你,的,的潜在,客,客户,基本程,序,序,2.决定你,要,要使用,的,的因素,（,（,变量,）,基本程,序,序,以便将,总,总体市,场,场分割,成,成具有,类,类似需,求,求的各,部分,。,3.,分,分割市,场,场,基本程,序,序,利用这,些,些变量,将,将市场,分,分割成,各,各个部,分,分，,然后,对各,部,部分,进,进行,评,评估,4.,描,描,述,述各,部,部分,的,的概,况,况,收集,有,有关,每,每个,部,部分,的,的资,料,料,准备,一,一分,每,每一,部,部分,的,的概,况,况描,述,述,基本,程,程序,5.,选,选,择,择目,标,标部,分,分,基本,程,程序,为各,部,部分,划,划分,出,出,优先,等,等级,.,并且,选择,那些,需要,瞄,瞄准,的部,分,分,6.,制,制,定,定推,广,广信,息,息或,产,产品,配,配套,项,项目,基本,程,程序,使之,对,对每,一,一个,所,所被,选,选定,的,的市,场,场部,分,分都,具,具有,吸引,力,力,目标,营,营销,在正,确,确的,时,时机,将正,确,确的,推,推广,信,信息,传达,给,给正,确,确的,客,客户,范例,:,马克,肖,的,的旅,行,行社,旅行,社,社范,例,例,马克,肖,打,打算,开,开一,家,家旅,行,行社,.,中等,城,城市,大型,大,大学,旅行,社,社范,例,例,:,步骤,1,定义,你,你的,市,市场,确定市场分割变量,分割市场,描述各分割部分的概况,选择目标部分,制定你的推广信息,旅行,社,社范,例,例,:,步骤,1,马克,的,的潜,在,在客,户,户是,谁,谁,?,谁是,旅,旅行,者,者,?,谁可,能,能买,票,票,?,谁可,能,能影,响,响旅,行,行者,?,谁可,能,能最,终,终为,旅,旅行,付,付款,?,旅行,社,社范,例,例,:,步骤,1,马克,的,的初,步,步清,单,单,.,成人,休,休闲,旅,旅行,者,者,出差,旅,旅行,者,者,大学,旅,旅行,者,者,大学,教,教工,与,与管,理,理人,员,员,公司,旅,旅行,策,策划,人,人员,发起,团,团体,旅,旅行,的,的组,织,织,旅行,社,社范,例,例,:,步骤,2,确定你的市场,确定,市,市场,分,分割,变,变量,分割市场,描述各分割部分的概况,选择目标部分,制定你的推广信息,旅行,社,社范,例,例,:,步骤,2,马克,能,能使,用,用哪,些,些变,量,量来,分,分割,其,其市,场,场,?,什么,特,特点,?,什么,行,行为,?,什么,态,态度,?,什么,限,限制,?,旅行,社,社范,例,例,:,步骤,2,马克,的,的初,步,步清,单,单是,.,成人,休闲,旅行,者,者,出差,旅行,者,者,大学,学,学生,大学,教,教工,和,和管,理,理人,员,员,公司旅行,策,策划人员,发起团体,旅,旅行的组,织,织,旅行社范,例,例,:,步骤,2,马克的初,步,步清单是,.,成人休闲,旅,旅行者,出差旅行,者,者,大学学生,大学教工,和,和管理人,员,员,公司旅行,策,策划人员,发起团体,旅,旅行的组,织,织,旅行社范,例,例,:,步骤,2,马克所确,定,定的某些,变,变量,.,旅行目的,旅行者年,龄,龄,收入水平,/,价格意识,所希望的,经,经历,-,新奇、熟,悉,悉、等等,喜欢乘飞,机,机还是乘,车,车,有多少时,间,间,旅行社范,例,例,:,步骤,3,确定你的市场,确定市场分割变量,分割市场,描述各分割部分的概况,选择目标部分,制定你的推广信息,旅行社范,例,例,:,步骤,3,马克决定,用,用那些变,量,量来分割,自,自己的市,场,场,?,得出了哪,些,些分割部,分,分,?,哪些是,“,好的,”,分割部分,?,旅行社范,例,例,:,步骤,3,马克所确,定,定的一些,变,变量,.,旅行目的,旅行者年,龄,龄,收入水平,/,价格意识,所希望的,经,经历,-,新奇,熟悉,等等。,喜欢乘飞,机,机还是乘,车,车,有多少时,间,间,旅行社范,例,例,:,步骤,3,新奇,方便,熟悉,出差,游乐,高,中,低,所希望的,经,经历,收入,目的,旅行社范,例,例,:,步骤,3,目的,所希望的,经,经历,收入,高,中,低,出差,游乐,熟悉,方便,新奇,熟悉,方便,新奇,旅行社范,例,例,:,步骤,3,目的,所希望的,经,经历,收入,高,中,低,出差,游乐,熟悉,方便,新奇,熟悉,方便,新奇,旅行社范,例,例,:,步骤,3,目的,所希望的,经,经历,收入,高,中,低,出差,游乐,熟悉,方便,新奇,熟悉,方便,新奇,旅行社范,例,例,:,步骤,3,目的,所希望的,经,经历,收入,高,中,低,出差,游乐,熟悉,方便,新奇,熟悉,方便,新奇,“工作日,”,“与家中,一,一样,”,“,HighFlyers,”,旅,行,行,社,社,范,范,例,例,:,步,骤,骤,4,确定你的市场,确定市场分割变量,分割市场,描,述,述,各,各,分,分,割,割,部,部,分,分,的,的,概,概,况,况,选择目标部分,制定你的推广信息,旅,行,行,社,社,范,范,例,例,:,步,骤,骤,4,马,克,克,想,想,了,了,解,解,每,每,一,一,分,分,割,割,部,部,分,分,的,的,哪,哪,些,些,特,特,点,点,?,人,口,口,特,特,点,点,?,个,人,人,特,特,点,点,?,职,业,业,特,特,点,点,?,需,求,求,?,价,值,值,?,态,度,度,?,旅,行,行,社,社,范,范,例,例,:,步,骤,骤,4,马,克,克,想,想,了,了,解,解,.,各,部,部,分,分,的,的,规,规,模,模,平,均,均,年,年,龄,龄,对,不,不,同,同,目,目,的,的,地,地,的,的,态,态,度,度,休,假,假,时,时,间,间,的,的,平,平,均,均,长,长,度,度,所,爱,爱,好,好,的,的,娱,娱,乐,乐,活,活,动,动,每,年,年,出,出,行,行,的,的,平,平,均,均,次,次,数,数,旅,行,行,社,社,范,范,例,例,:,步,骤,骤5,确定你的市场,确定市场分割变量,分割市场,描述各分割部分的概况,选,择,择,目,目,标,标,部,部,分,分,制定你的推广信息,旅,行,行,社,社,范,范,例,例,:,步,骤,骤,5,马,克,克,用,用,哪,哪,些,些,因,因,素,素,来,来,将,将,他,他,的,的,目,目,标,标,市,市,场,场,部,部,分,分,划,划,分,分,出,出,优,优,先,先,等,等,级,级,?,大,小,小,近,期,期,财,财,务,务,潜,潜,力,力,将,来,来,的,的,财,财,务,务,潜,潜,力,力,影,响,响,潜,潜,力,力,为,与,与,之,之,接,接,触,触/,为,为,其,其,服,服,务,务,所,所,需,需,要,要,的,的,特,特,别,别,技,技,能,能,可,能,能,的,的,反,反,应,应,度,度,竞,争,争,产,产,品,品,对,竞,竞,争,争,产,产,品,品,的,的,满,满,意,意,度,度,旅,行,行,社,社,范,范,例,例,:,步,骤,骤,5,因,素,素,重,要,要,性,性,”,工,工,作,作,日,日,“,“,人,人,士,士,得,分,分,大,小,小,近,期,期,潜,潜,力,力,将,来,来,潜,潜,力,力,影,响,响,潜,潜,力,力,所需特殊技,能,能,反应度,保守人士,”与家一样,“,“人士,WxS,得分,得分,WxS,WxS,竞争产品,对竞争产品,的,的满意度,优先等级分,旅行社范例,:,步骤,5,因素,重要性,”工作日“,人,人士,得分,大小,近期潜力,将来潜力,影响潜力,所需特殊技,能,能,反应,保守人士,”与家一样,“,“人士,WxS,得分,得分,WxS,WxS,竞争产品,对竞争产品,的,的满意度,优先等级分,3,2,3,1,1,2,3,3,-,旅行社范例,:,步骤,5,因素,重要性,”工作日“,人,人士,得分,大小,近期潜力,将来潜力,影响潜力,所需特殊技,能,能,反应,保守人士,”与家一样,“,“人士,WxS,得分,得分,WxS,WxS,竞争产品,对竞争产品,的,的满意度,优先等级分,3,2,3,1,1,2,3,3,1,-,4,4,旅行社范例,:,步骤,5,因素,重要性,”工作日“,人,人士,得分,大小,近期潜力,将来潜力,影响潜力,所需特殊技,能,能,反应,保守人士,”与家一样,“,“人士,WxS,得分,得分,WxS,WxS,竞争产品,对竞争产品,的,的满意度,优先等级分,3,2,3,1,1,2,3,3,1,2,-,4,4,4,3,Travel Agency Example:,Step5,因素,重要性,”工作日“,人,人士,得分,大小,近期潜力,将来潜力,影响潜力,所需特殊技,能,能,反应,保守人士,”与家一样,“,“人士,WxS,得分,得分,WxS,WxS,竞争产品,对竞争产品,的,的满意度,优先等级分,3,2,3,1,1,2,3,3,1,2,5,3,2,3,2,2,4,4,5,3,4,3,1,3,4,3,4,1,4,4,4,4,-,TravelAgencyExample:,Step5,因素,重要,性,性,”工,作,作日,“,“人,士,士,得分,大小,近期,潜,潜力,将来,潜,潜力,影响,潜,潜力,所需,特,特殊,技,技能,反应,保守,人,人士,”与,家,家一,样,样“,人,人士,WxS,得分,得分,WxS,WxS,竞争,产,产品,对竞,争,争产,品,品的,满,满意,度,度,优先,等,等级,分,分,3,2,3,1,1,2,3,3,1,2,5,3,2,3,2,2,4,4,5,3,4,3,1,3,4,3,4,1,4,4,4,4,3,4,15,3,2,6,6,6,-,12,8,15,3,4,6,3,9,12,6,12,1,4,8,12,12,Travel Agency Example:,Step5,因素,重要性,”工作日,“,“人士,得分,大小,近期潜力,将来潜力,影响潜力,所需特殊,技,技能,反应,保守人士,”与家一,样,样“人士,WxS,得分,得分,WxS,WxS,竞争产品,对竞争产,品,品的满意,度,度,优先等级,分,分,3,2,3,1,1,2,3,3,1,2,5,3,2,3,2,2,4,4,5,3,4,3,1,3,4,3,4,1,4,4,4,4,3,4,15,3,2,6,6,6,-,12,8,15,3,4,6,3,9,45,67,60,12,6,12,1,4,8,12,12,Travel Agency Example:,Step5,因素,重要性,”工作日,“,“人士,得分,大小,近期潜力,将来潜力,影响潜力,所需特殊,技,技能,反应,保守人士,”与家一,样,样“人士,WxS,得分,得分,WxS,WxS,竞争产品,对竞争产,品,品的满意,度,度,优先等级,分,分,3,2,3,1,1,2,3,3,1,2,5,3,2,3,2,2,4,4,5,3,4,3,1,3,4,3,4,1,4,4,4,4,3,4,15,3,2,6,6,6,-,12,8,15,3,4,6,3,9,45,67,60,12,6,12,1,4,8,12,12,旅行社范,例,例,:,步骤,6,确定你的市场,确定市场分割变量,分割市场,描述各分割部分的概况,选择目标部分,制定你的推广信息,旅行社,范,范例,:,步骤,6,能够满,足,足各市,场,场部分,的,的需求,的,的产品,特,特点和,好,好处是,哪,哪些?,马克为,每,每个部,分,分提供,的,的推广,信,信息和/报价,（,（全套,项,项目）,是,是什么?,旅行社,范,范例:,步骤6,为“与,家,家一样,”,”人士,市,市场部,分,分提供,的,的推广,信,信息,.,熟悉的,目,目的地,-,比如通,过,过电影,、,、电视,熟悉的,语,语言,;,国际连,锁,锁饭店,7-10,天,;,预先策,划,划,;,导游全,程,程陪同,“,探索世,界,界，而,不,不带任,何,何惊奇,!,”,在本地,报,报纸上,刊,刊登广,告,告,;,向本地,团,团体发,表,表演讲,总结.,确定你的市场,确定市场分割变量,分割市场,描述各分割部分的概况,选择目标部分,制定你的推广信息,目标营,销,销,：,应用练,习,习,山地车,练,练习,对于每,一,一步骤,或,或每一,组,组步骤,，,，我们,将,将要,:,阅读所,分,分配的,参,参考资,料,料卡。,利用,学员手,册,册,中的工,作,作表独,立,立完成,。,。,作出小,组,组的决,定,定。,利用,目标评,估,估标准,卡,卡,中适当,的,的标准,来,来评估,我,我们的,成,成果。,亚洲人,非洲人,白种人,天主教徒,佛教徒,穆斯林,30,岁以下,30 - 40,岁,50,以上,男性,女性,变量、,价,价值与,市,市场划,分,分,变量,价值,市场划,分,分,种族,宗教,性别,年龄,亚洲人,佛教徒,女性,50,岁以上,白种人,天主教,徒,徒,男性,30,岁以下,目标营,销,销：复习题,利用所,有,有已有,的,的参考,材,材料。,独立回,答,答问题,。,将答案,直,直接写,在,在问题,页,页上。,基本法,则,则,个体营,销,销入门,个人层,面,面的目,标,标选定,个体营,销,销,选定具,有,有最大,潜,潜力的,人,人,配置资,源,源,制定推,广,广信息,/,产品报,价,价,任务,谁来进,行,行,?,个体营,销,销,谁来负,责,责,?,目标营,销,销与个,体,体营销,全球与国家高级管理层,全球产品经理,国家产品经理,销售经理与,地区经理,销售代表,目标营销,个体营销,市场,/,销售主,管,管和业,务,务单位,主,主管协,调,调所有,营,营销与,销,销售活,动,动，并,配,配置资,源,源。,产品经,理,理制定,营,营销方,案,案。,销售代,表,表选定,个,个人，,并,并针对,每,每个人,制,制定方,法,法,关键人,物,物,个体营,销,销,个案,1,阅读个,案,案1,背,背景。,阅读个,案,案1产,品,品行动,方,方案。,将你有,关,关该资,料,料的问,题,题记录,下,下来。,个案1,背,背景,对于每,一,一位客,户,户，填,写,写工作,垫,垫1的,有,有关栏,目,目,参阅客,户,户简介,、,、,IMS,资料和,产,产品行,动,动方案,参照个,体,体营销,参,参考卡,，,，以决,定,定总体,吸,吸引力,在工作,垫,垫2上,确,确定优,先,先等级,最,最高的10名,客,客户。,就,就所有,简,简介提,出,出你的,依,依据，,而,而不仅,仅,仅是那,些,些被选,中,中的简,介,介。,个体营,销,销练习,1,对所分,配,配的每,一,一位客,户,户，填,写,写一份,工作垫3。,参阅客,户,户简介,、,、产品,行,行动方,案,案和销,售,售队伍,资,资料。,重点放,在,在,下一次,销售访,问,问上。,想想你,对,对该客,户,户所采,用,用的方,法,法将有,什,什么不,同,同。,个体营,销,销练习,2,个体营,销,销,个案,2,不同的,环,环境,.,不同的,国,国家和,子,子公司,乡村地,区,区,不同的,产,产品,客户都,是,是全科,医,医生,没有医,生,生的,IMS,资料,个案,2:,个案,独立进,行,行。,相同的,基,基本练,习,习,:,从10,名,名客户,中,中选择5名,为其中,的,的2名,客,客户制,定,定推广,信,信息,每个练,习,习后进,行,行小组,讨,讨论,。,个案,2:,程序,个案,2:,练习2,汇,汇报,在每一,个,个3人,小,小组中,学员,A,向另外,两,两人提,出,出一份,简,简介。,学员,B,和,C,根据个,体,体营销,评,评估标,准,准对所,作,作出的,决,决定和,提,提供的,依,依据进,行,行评估,重点,放,放在,依据,上。,为评估,你,你们在,工,工作表3上就,所,所分配,的,的客户,所,所给出,的,的回答,，,，你们,将,将以3,人,人小组,的,的形式,来,来进行,.,评分标,准,准,产品选,择,择及顺,序,序,:5,分,总体推,广,广方法,:10,分,所选择的,信,信息,:5,分,所选择的,材,材料与活,动,动,:5,分,总体依据,:10,分,学员轮流,继,继续，知,道,道所有6,份,份简介均,讨,讨论完毕,。,。,个体营销,在职,这些概念,如,如何适用,于,于你和你,的,的工作,接下来马,上,上要采取,的,的步骤,已有的工,作,作辅助工,具,具,:,印刷表格,电子文件,这对你意,味,味着什么,?,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。11月-2211月-22,Monday, November 7, 2022,10,、雨,中,中黄,叶,叶树,，,，灯,下,下白,头,头人,。,。15:21:0415:21:0415:21,11/7/20223:21:04PM,11,、以我独,沈,沈久，愧,君,君相见频,。,。11月-2215:21:0415:21,Nov-2207-Nov-22,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。15:21:0415:21:0415:21,Monday, November 7, 2022,13,、乍,见,见翻,疑,疑梦,，,，相,悲,悲各,问,问年,。,。11,月,月-2211,月,月-2215:21:0415:21:04,November7,2022,14,、,他,他,乡,乡,生,生,白,白,发,发,，,，,旧,旧,国,国,见,见,青,青,山,山,。,。,。,。07,十,十,一,一,月,月20223:21:04,下,下,午,午15:21:0411,月,月-22,15,、比不了得,就,就不比，得,不,不到的就不,要,要。十一月 223:21,下,下午11月-2215:21,November 7, 2022,16,、行动出,成,成果，工,作,作出财富,。,。2022/11/7 15:21:0415:21:04,07 November2022,17,、,做,做,前,前,，,，,能,能,够,够,环,环,视,视,四,四,周,周,；,；,做,做,时,时,，,，,你,你,只,只,能,能,或,或,者,者,最,最,好,好,沿,沿,着,着,以,以,脚,脚,为,为,起,起,点,点,的,的,射,射,线,线,向,向,前,前,。,。,。,。3:21:04,下,下,午,午3:21,下,下,午,午15:21:0411,月,月-22,9,、没,有,有失,败,败，,只,只有,暂,暂时,停,停止,成,成功,！,！。11,月,月-2211,月,月-22,Monday,November7,2022,10,、很,多,多事,情,情努,力,力了,未,未必,有,有结,果,果，,但,但是,不,不努,力,力却,什,什么,改,改变,也,也没,有,有。,。,。15:21:0415:21:0415:21,11/7/20223:21:04PM,11,、成功,就,就是日,复,复一日,那,那一点,点,点小小,努,努力的,积,积累。,。,。11月-2215:21:0415:21,Nov-2207-Nov-22,12,、世间成,事,事，不求,其,其绝对圆,满,满，留一,份,份不足，,可,可得无限,完,完美。15:21:0415:21:0415:21,Monday,November7,2022,13,、,不,不,知,知,香,香,积,积,寺,寺,，,，,数,数,里,里,入,入,云,云,峰,峰,。,。,。,。11,月,月-2211,月,月-2215:21:0415:21:04,November7,2022,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。07 十一,月,月 20223:21:04 下午15:21:0411月-22,15,、,楚,楚,塞,塞,三,三,湘,湘,接,接,，,，,荆,荆,门,门,九,九,派,派,通,通,。,。,。,。十,一,一,月,月223:21,下,下,午,午11,月,月-2215:21,November7,2022,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2022/11/715:21:0515:21:05,07November2022,17,、空山新雨,后,后，天气晚,来,来秋。3:21:05 下午3:21,下,下午15:21:0511月-22,9,、,杨,杨,柳,柳,散,散,和,和,风,风,，,，,青,青,山,山,澹,澹,吾,吾,虑,虑,。,。,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Monday,November7,2022,10,、,阅,阅,读,读,一,一,切,切,好,好,书,书,如,如,同,同,和,和,过,过,去,去,最,最,杰,杰,出,出,的,的,人,人,谈,谈,话,话,。,。15:21:0515:21:0515:21,11/7/20223:21:05PM,11,、越是没有,本,本领的就越,加,加自命不凡,。,。11月-2215:21:0515:21,Nov-2207-Nov-22,12,、越,是,是无,能,能的,人,人，,越,越喜,欢,欢挑,剔,剔别,人,人的,错,错儿,。,。15:21:0515:21:0515:21,Monday,November7,2022,13,、知,人,人者,智,智，,自,自知,者,者明,。,。胜,人,人者,有,有力,，,，自,胜,胜者,强,强。11,月,月-2211,月,月-2215:21:0515:21:05,November7,2022,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。07 十,一,一月 20223:21:05,下,下午15:21:0511月-22,15,、最具挑战,性,性的挑战莫,过,过于提升自,我,我。十一月 223:21,下,下午11月-2215:21,November 7, 2022,16,、业余生,活,活要有意,义,义，不要,越,越轨。2022/11/7 15:21:0515:21:05,07 November2022,17,、一个,人,人即使,已,已登上,顶,顶峰，,也,也仍要,自,自强不,息,息。3:21:05 下,午,午3:21 下,午,午15:21:0511月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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