奔腾电器导购培训教材

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,导购培训教材,上海奔腾企业(集团)有限公司,首先，请各位思考：,导购员是做什么的？,扮演哪些角色？,上海奔腾企业(集团)有限公司,产品销售员（而不是解说员）,展示奔腾产品，引导顾客购买,用适合的顾客的销售方式进行销售，而不是单一的,上海奔腾企业(集团)有限公司,业务员,清楚商场的产品流通环节,熟悉奔腾供货的品种以及数量,协调商场及时出货以及补货,协调公司与商场的关系,上海奔腾企业(集团)有限公司,终端形象的建设者,样机的清洁和保养，时刻保证样机整洁和明亮,展台、产品整齐有序地陈列,POP,合理、规范地使用,终端整体美观，层次分明，具有很强的视觉效果，与竞品相比优势明显,上海奔腾企业(集团)有限公司,顾客销售顾问,设身处地为顾客着想，告诉顾客他们想知道的，使他们对产品产生信赖、认同感，最终心情愉快地购买我们的产品,帮顾客参谋选择合适的产品或产品组合,成为他们的朋友,上海奔腾企业(集团)有限公司,产品信息员,了解竞争品牌的销售情况,了解竞品弱点，并加强自身卖点提炼，攻击竞争对手,了解竞争对手如何攻击我们的产品，并知道如何应对,了解消费者对目前产品的评价,了解消费者对产品的喜好（造型、功能、色彩等）,相关的信息第一时间向上级反馈,上海奔腾企业(集团)有限公司,售后服务人员,向顾客介绍售后服务的有关情况，解除顾客的后顾之忧,判断简单的产品故障并向顾客提供解决方案,上海奔腾企业(集团)有限公司,形象代表及宣传员,良好的个人形象，因为此时你代表的是奔腾公司的形象和风貌,介绍公司实力，介绍品牌实力、介绍产品实力,上海奔腾企业(集团)有限公司,公司对你的基本要求,热爱奔腾，以奔腾为荣,热爱本职工作,健康并充满激情,丰富的知识及不断学习的能力,以你的服务赢得顾客,良好的注意力,记住你的顾客,熟知你销售的产品知识,上海奔腾企业(集团)有限公司,语言要求,使用敬语,顾客来时应说：,“欢迎光临,”,因顾客过多而没有及时上前服务时说,:,“,不好意思，让您久等了”,当顾客提出批评或建议时要回答：,“谢谢您，我会把您的建议反映给公司”,当顾客离开时应说：,“谢谢您，欢迎下次光临奔腾电器”,上海奔腾企业(集团)有限公司,特殊的待客用语,称呼客人时，可称其先生、小姐或女士。称其小姐时要注意是否符合当地称谓习惯，如果没有忌讳可使用,对年纪稍大的人，不要说“老”或者“您这年纪”这样的话，因为每个人都希望自己看起来年轻,在介绍低价产品时，“便宜”的字样尽量不要使用，若使用不当，可能会伤客人自尊，这时你要说“物美价廉”或者“物超所值”,上海奔腾企业(集团)有限公司,仪表,打招呼,介绍货品,附加推销,付款,完成销售过程,服务流程及标准,上海奔腾企业(集团)有限公司,男性仪表,制服,穿商场制服及深色西装或套装,衬衫,一定要保持清洁，尤其是领口、袖口处。并且要熨烫平整,领带,中性色彩，不能太暗,长裤,选用与上衣色彩、质地相称的面料,鞋,无论质地如何，一定要保持清洁，并擦亮,手,干净，指甲修剪整齐，无残留物,头发,每日整理，不得染发,上海奔腾企业(集团)有限公司,制服,穿商场制服或职业套装,便装,尽量体现中性化并贴近顾客习惯（不许穿牛仔及休闲服饰）,袜,穿裙子时必须穿着透明丝袜,头发,保持清洁、整齐，不披头散发，不能染太鲜艳颜色,面部,最好画淡妆，但不得画浓妆,装饰,少戴首饰，并保证首饰的朴素感,手,保持清洁，指甲修剪整齐，无残留物,女性仪表,上海奔腾企业(集团)有限公司,打招呼,亲切笑容,目光接触,保持恰当的姿势,主动与顾客打招呼,与顾客保持适当距离,上海奔腾企业(集团)有限公司,介绍货品,留意及主动地询问顾客的需要,耐心地聆听顾客的需要,简单地介绍货品的特性、优点、好处及独特销售点，如果消费者提及竞争对手的产品，我们需要知道如何应对，并强调自身产品优势,上海奔腾企业(集团)有限公司,邀请顾客试用,一边演示产品，一边邀请顾客亲自操作产品，感受奔腾产品的质感、便捷操作、以及功能的多样化等等,上海奔腾企业(集团)有限公司,附加推销,在顾客决定购买一个产品之时，可以简要介绍奔腾其他产品,比如顾客决定购买了奔腾一款电磁炉，可以顺便向顾客展示一下奔腾的高力煲、电饭煲、饮水机等产品。即使顾客目前没有意向购买，但了解了奔腾有这些产品时，将来如果有需求，会考虑奔腾产品,团购,上海奔腾企业(集团)有限公司,付款,与顾客确认所购货品的件数与总值,导购员引领或指引顾客到收银处,上海奔腾企业(集团)有限公司,完成销售过程,主动请客人检查货品,告知顾客应注意的保养方法及售后服务,诚恳及礼貌地把产品提手处递给顾客,有礼貌地向顾客道别，欢迎其下次光临奔腾电器,上海奔腾企业(集团)有限公司,导购其他方面,终端演示的促销效果非常好，如果有演示台，一定要加强演示台演示,经常与奔腾其他卖场导购员交流销售经验，共同提高,与商场内其他品牌导购员协调好关系，争取能成为伙伴，向她们学习好的导购经验，并争取能吸引她到奔腾公司来发展,切勿与他们争吵、恶语相向，真正的实力反映在谁的产品好，谁卖的多,上海奔腾企业(集团)有限公司,案例分享：,让奔腾电器改变你的一生,小张和小李是一对很好的朋友，一起参加工作。小李到了国家机关做公务员，小张则应聘到一家公司做商场导购员,上海奔腾企业(集团)有限公司,让奔腾电器改变你的一生,临别前，小张羡慕地对小李说：“你起点比我高，到你平步青云时，不要忘了我啊。”小李说：“当然不会啦，有机会的话，我也把你搞到我们单位去。”,上海奔腾企业(集团)有限公司,让奔腾电器改变你的一生,小张暗下决心：3年后，我一定要赢过他！,第一年，小张起早贪黑，整天泡在卖场里，琢磨产品与顾客，年终业绩排在前十名，晋升为业务经理。,上海奔腾企业(集团)有限公司,让奔腾电器改变你的一生,第二年，小张频频拜会终端负责人，经常与导购人员交流，了解市场变化情况。年底，被评为优秀业务经理，并晋升为分公司经理。,上海奔腾企业(集团)有限公司,让奔腾电器改变你的一生,第三年，小张掌控整个区域市场，谋略与执行非常到位，业绩比前任提升了2倍。年末，被提升为大区总监。,上海奔腾企业(集团)有限公司,让奔腾电器改变你的一生,3年后，小张与小李见面，小李说：我们单位现在有一个职位比较适合你，我可以把你安排进来。,小张说：“谢谢，目前我还不想跳槽”。,上海奔腾企业(集团)有限公司,让奔腾电器改变你的一生,小李不解：“难道你想做一辈子导购员？”,上海奔腾企业(集团)有限公司,让奔腾电器改变你的一生,小张递给他一张名片，小李惊呆了：“大区总监？！”,小张笑笑：“做销售能改变人的一生”！,上海奔腾企业(集团)有限公司,优秀导购员的奖励和提升,导购员的星级评定,晋升推广督导、培训主管、业务经理、商务经理以及携家属出国旅游等,上海奔腾企业(集团)有限公司,讨论：,如何规划自己的职业生涯，寻找自己的定位？,谢 谢,Thank you,