谈判（PPT35页）

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,NEGO,T,IATING,谈,判,判,Negotiatingmeanstakingactioninordertoachieveasituationacceptabletobothparties.,Anegotiationisameetingbetweentwoparties,andtheobjectiveistoreachanagreementoverissueswhich:,areimportantinbothpartiesviews,mayinvolveconflictbetweentheparties,needbothpartiestoworktogethertoachievetheirobjective,管理,者,者的,世,世界,是,是张,谈,谈判,桌,桌,谈判,动,动力,：,：需,要,要和,需,需要,的,的满,足,足,谈判,谈判,的,的要,素,素和,种,种类,谈判,策,策略,谈判,技,技巧,Negotiation,第一,节,节,谈,谈,判,判的,要,要素,和,和种,类,类,一、,谈,谈判,活,活动,的,的基,本,本要,素,素,谈,谈,判,判主,体,体(,参,参与,谈,谈判,的,的当,事,事人),谈,判,判客体(谈判,的,的议题及,内,内容),谈,判,判目的,谈,判,判结果,CHECKLIST:,NegotiatingObjectives,Whatareourobjectives?What outcomes do wewant?,Areourobjectives specific,timed,andmeasurable?,Do we have afall-back position?,If we were in theirshoes,whatwould our position be?Do weknow theirobjectives?If not,howcanwe findout?,Whatdemandsarethey likelytomake?What concessions are we likelytohavetogive?,Do theyknowourobjectives?Ourfall-back position?,Howmuchroom for manoeuvreis therebetweenourtwopositions?,Howstronglyarewecommitted toourobjectivesas anegotiatingteam?,As representatives,howstronglyareourconstituents behindus?,Whatisthebestoutcomewecanrealistically hope for?Theworst wewould be prepared to settlefor?,二、谈判,的,的种类,对,抗,抗性谈判,(“零和,”,”谈判，,竞,竞争性谈,判,判),合,作,作性谈判,(“双赢,”,”谈判),表,5,1,对抗性谈,判,判与合作,性,性谈判比,较,较,表,5,2,对抗性谈,判,判与合作,性,性谈判中,的,的谈判者,比,比较,背景,谈判,的,的具体内,容,容,谈,谈判对,方,方的经历,、,、经验、,能,能力等有,关,关知识,对,方,方的需要,谈,谈判时间,谈判,地点,目标,我们,的,的目的是,什,什么,所期,望,望最佳结,果,果,可,可接受,的,的最坏结,果,果,谈判的准,备,备工作,优势与不,足,足,我们,的,的优势,技术、,价,价格、经,验,验时间等,我,我们的劣,势,势技,术,术、价格,、,、经验时,间,间等,我们对对,方,方的优势,、,、劣势分,析,析,“知己知,彼,彼”,谈判的准,备,备工作,第二节,谈,谈判策略,一、互利,型,型谈判策,略,略,精诚所至充分假设润滑剂策,略,略游刃有余把握契机,二、我方,有,有利型谈,判,判策略,最后期限,法,法声东击西疲劳策略得寸进尺既成事实,三、讨价,还,还价策略,投石问路,常用的“,石,石头”有,：,：,(1)如,果,果我们与,你,你们签订,为,为期两年,的,的合同，,你,你们的价,格,格优惠是,多,多少?,(2)如,果,果我们采,取,取现金支,付,付和采用,分,分期付款,的,的形式；,你,你们的产,品,品价格会,有,有什么差,别,别?,(3)我,们,们有意购,买,买你们其,他,他系列的,产,产品，能,否,否在价格,上,上再优惠,些,些？,(4)如,果,果我们要,求,求你们培,训,训技术人,员,员，你们,可,可否按现,价,价出售这,套,套设备？,(5)如,果,果我们要,求,求对原产,品,品有所变,动,动，价格,上,上是否有,变,变化?,谈判策略,三、讨价,还,还价策略,有取舍的,让,让步,(1)不,作,作无谓的,让,让步；,(2)让,步,步要让得,恰,恰到好处,；,；,(3)有,节,节奏的缓,慢,慢让步；,(4)如,果,果做出的,让,让步欠周,妥,妥，应及,早,早收回；,(5)即,使,使做出的,让,让步使我,方,方损失不,大,大，也要,使,使对方觉,得,得让步来,之,之不易；,(6)在,准,准备让步,时,时，尽量,让,让对方先,提,提条件，,先,先隐蔽自,己,己的观点,与,与想法；,(7)让,步,步的目标,，,，必须反,复,复明确；,(8)在,接,接受对方,让,让步时应,心,心安理得,。,。,目标分解,最后报价,第三节,谈,谈判技,巧,巧,入题技巧,阐述技巧,提问技巧,答复技巧,说服技巧,一、入题,技,技巧,迂回入题,从题外话,入,入题,从介绍己,方,方谈判人,员,员入题,从“自谦,”,”入题,从介绍本,企,企业的生,产,产、经营,、,、财务状,况,况入题,先谈细节,，,，后谈原,则,则性问题,先谈一般,原,原则，后,谈,谈细节问,题,题,从具体议,题,题入手,谈判技巧,二、阐述,技,技巧,开场阐述,(1)开,场,场阐述的,要,要点：,一是开宗,明,明义；,二是表明,我,我方通过,洽,洽谈应当,得,得到的利,益,益；,三是表明,我,我方的基,本,本方场；,四是开场,阐,阐述应是,原,原则的，,而,而不是具,体,体的；,五是开场,阐,阐述的目,的,的是让对,方,方明白我,方,方的意图,。,。,(2)对,对,对方开场,阐,阐述的反,应,应包括：,一是认真,耐,耐心地倾,听,听对方的,开,开场阐述,；,；,二是如果,对,对方开场,阐,阐述的内,容,容与我方,意,意见差距,较,较大时，,应,应先让对,方,方说完，,再,再从侧面,进,进行反驳,。,。,让对方先,谈,谈,坦诚相见,谈判技巧,二、阐述,技,技巧,注意正确,使,使用语言,(1),准确易懂,(2),简明扼要,，,，具有条,理,理性,(3),第一次就,要,要说准,(4),语言富有,弹,弹性,(5),发言紧扣,主,主题,(6),措词得体,，,，不走极,端,端,(7),注意语调,、,、语速、,声,声音、停,顿,顿和重复,(8),注意折冲,迂,迂回,(9),使用解围,用,用语,(10),不以否定,性,性的语言,结,结束谈判,谈判技巧,三、提问,技,技巧,1,提问的,类,类型,封闭式提,问,问,“您是否,认,认为售后,服,服务没有,改,改进的可,能,能?”,开放式提,问,问,“您是否,认,认为售后,服,服务没有,改,改进的可,能,能?”,婉转式提,问,问,“这种产,品,品的功能,还,还不错吧?您能评,价,价一下吗?”,澄清式提,问,问,“您刚才,说,说对目前,正,正在进行,的,的这宗生,意,意可以作,取,取舍，这,不,不是说您,拥,拥有全权,与,与我进行,谈,谈判?”,探索式提,问,问,“我们想,增,增加购货,量,量，您能,否,否在价格,上,上更优惠,些,些?”,谈判技巧,三、提问,技,技巧,1,提问的类,型,型,借助式提,问,问,“我们请,教,教了某某,顾,顾问，对,该,该产品的,价,价格有了,较,较多了解,，,，请您考,虑,虑，是否,把,把价格再,降,降低一些?”,强迫选择,式,式提问,“付佣金,是,是符合国,际,际贸易惯,例,例的，我,们,们从法国,供,供应商那,里,里一般可,得,得到百分,之,之三到百,分,分之五的,佣,佣金，请,贵,贵方予以,注,注意。”,引导式提,问,问,“经销这,种,种商品，,我,我方利润,很,很少，如,果,果不给百,分,分之三的,折,折扣，我,方,方很难以,成,成交。”,“,“谈到现,在,在，我看,给,给我方的,折,折扣可以,定,定为百分,之,之四，你,一,一定会同,意,意的，是,吗,吗?”,协商式,提,提问,“你看,给,给我方,的,的折扣,定,定为3,是否,妥,妥当?,”,”,谈判技,巧,巧,三、提,问,问技巧,2提,问,问的时,机,机,对方发,言,言完毕,之,之后提,问,问,对方发,言,言停顿,、,、间歇,时,时提问,“您刚,才,才说的,意,意思是,?,”,”,“细节,问,问题我,们,们以后,再,再谈，,请,请谈谈,您,您的主,要,要观点,好,好吗?,”,”,“第一,个,个问题,我,我们听,明,明白了,，,，那第,二,二个问,题,题呢?,”,”,自己发,言,言前后,提,提问,发言前,：,：“您,刚,刚才的,发,发言要,说,说明什,么,么问题,呢,呢?我,的,的理解,是,是,。,。对这,个,个问题,，,，我谈,几,几点看,法,法”。,“,“价格,问,问题您,讲,讲得很,清,清楚，,但,但质量,和,和售后,服,服务怎,样,样呢?,我,我先谈,谈,谈我们,的,的要求,，,，然后,请,请您答,复,复。”,发言后,：,：“我,们,们的基,本,本立场,和,和观点,就,就是这,些,些，您,对,对此有,何,何看法,呢,呢?”,议程规,定,定的辩,论,论时间,提,提问,谈判技,巧,巧,三、提,问,问技巧,3提,问,问的其,他,他注意,事,事项,注意提,问,问的速,度,度,注意对,手,手的心,境,境,提问后,给,给对方,以,以足够,的,的答复,时,时间,提问应,尽,尽量保,持,持问题,的,的连续,性,性,谈判技,巧,巧,四、答,复,复技巧,1,不要,彻,彻底答,复,复对方,的,的提问,2,针对,提,提问者,的,的真实,心,心理答,复,复,3,不要,确,确切答,复,复对方,的,的提问,4,降低,提,提问者,追,追问的,兴,兴致,5,让自,己,己获得,充,充分的,思,思考时,间,间6,礼貌,地,地拒绝,不,不值得,答,答复的,问,问题7,找,找借口,拖,拖延答,复,复,五、说,服,服技巧,(环节,、,、原则,、,、技巧,）,）,谈判技,巧,巧,CHECKLIST:,keypoints about negotiating,Negotiatingisaboutpowerandinfluence,andagreeingonissues which generate conflict betweenthe parties.,Itdoes nothave to be awin/losesituation.,Trytoworktowards awin/winsituation.Bothpartieshave to livewiththeagreementsmade andwith eachotherafterwards.,Structurethe negotiation to satisfybothparties.,Effectivenegotiationneedscarefulpreparation.,Youneedtoplan andidentifybest outcomes;what settlements arerealistic.,Your strategy shouldbeflexible,toallowyou to initiate or build on creative optionswhichmay appear.,T