市场资源信息与培养忠诚客户

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,市,场,场,资,资,源,源,信,信,息,息,市场,资,资源,信,信息,的,的重,要,要性,市场,资,资源,信,信息,的,的范,围,围,市场,资,资源,信,信息,的,的圈,定,定,收集,信,信息,的,的方,法,法,信息,处,处理,与,与分,析,析,信息,的,的使,用,用,市场,资,资源,信,信息,的,的重,要,要性,不打,无,无准,备,备之,仗,仗,有的,放,放失,知彼,知,知己,运筹,帷,帷幄,决,决,胜,胜千,里,里,市场,资,资源,信,信,息,息的,范,范围,企业,资,资源,市场,资,资源,资源,信,信息,市场,资,资源,信,信息,的,的圈,定,定,脑力,激,激荡,法,法,目的,性,性、,策,策划,性,性、,可,可行,性,性,信息,渠,渠道,收集,信,信息,的,的方,法,法,实地,调,调查,行业,统,统计,随机,抽,抽样,信息,处,处理,与,与分,析,析,分类,列表,积累,历,历史,比较,信息,的,的使,用,用,发现,问,问题,发现,切,切入,点,点,发现,规,规律,调整,政,政策,与,与策,略,略,销售,定,定位,及,及市,场,场网,络,络建,设,设,市场,策,策略,产品,策,策略,市,场,场,策,策,略,略,市场,的,的划,分,分,客户,的,的划,分,分,当前,利,利益,与,与长,远,远利,益,益的,结,结合,确定,主,主攻,目,目标,方,方案,及,及时,间,间排,程,程表,网络,建,建设,产,品,品,策,策,略,略,主打,产,产品,的,的确,定,定,愚公,移,移山,与,与小,猫,猫钓,鱼,鱼,计划,、,、组,织,织、,用,用人,、,、指,导,导、,检,检查,忠诚,的,的顾,客,客,获,获得,快,快乐,回,回报,之,之路,高度,的,的顾,客,客满,意,意度,却,却不,见,见得,会,会转,变,变为,顾,顾客,重,重复,购,购买,的,的行,为,为并,增,增进,销,销售,量,量。,问题,的,的形,式,式、,测,测量,的,的时,机,机与,回,回答,者,者当,时,时的,心,心情,都,都会,影,影响,顾,顾客,对,对满,意,意的,表,表达,程,程度,。,。,顾客,满,满意,度,度仅,是,是一,种,种态,度,度，,而,而不,是,是真,正,正的,购,购买,行,行为,，,，就,购,购买,行,行为,而,而言,，,，满,意,意度,是,是可,信,信度,极,极低,的,的预,测,测方,式,式。,顾客,持,持续,度,度与,顾,顾客,占,占有,率,率是,衡,衡量,顾,顾客,忠,忠诚,度,度的,重,重要,因,因素,。,。,忠诚,顾,顾客,所,所带,来,来的,结,结果,是,是更,低,低的,市,市场,费,费用,、,、更,高,高的,企,企业,利,利益,、,、更,高,高的,员,员工,效,效率,以,以及,更,更稳,定,定的,财,财务,基,基础,。,。,有效,的,的营,销,销策,略,略必,须,须包,括,括锁,定,定新,的,的可,能,能购,买,买者,的,的同,时,时，,维,维系,现,现有,的,的老,顾,顾客,。,。,忠诚,度,度的,进,进一,步,步检,视,视,每一,次,次顾,客,客进,行,行购,买,买行,为,为都,是,是在,一,一个,购,购买,循,循环,中,中进,行,行，,购,购买,循,循环,中,中的,每,每一,个,个阶,段,段都,是,是开,发,发忠,诚,诚度,的,的机,会,会。,决定,重,重复,购,购买,重复,购,购买,重复,购,购买,曲,曲线,满意,不,不满,意,意,知道,初次,购买,购买,后,后,评估,不再,购买,每次,重,重复,购,购买,的,的顾,客,客也,会,会进,入,入购,买,买曲,线,线在,内,内，,重,重新,评,评估,一,一次,，,，结,果,果可,能,能使,顾,顾客,与,与公,司,司更,紧,紧密,或,或薄,弱,弱。,偏好,是,是忠,诚,诚度,的,的先,决,决条,件,件，,导,导致,忠,忠诚,度,度的,四,四种,形,形态,。,。,高,低,高,具有 忠诚度,潜在忠诚度,低,迟钝忠诚度,缺乏忠诚度,偏好,重复,购,购买,培养,忠,忠诚,客,客户,要,要在,选,选择,、,、开,发,发时,就,就开,始,始，,并,并设,计,计出,可,可以,让,让其,成,成长,为,为忠,诚,诚顾,客,客。,培养,顾,顾客,忠,忠诚,度,度的,七,七个,阶,阶段,有效,潜,潜在,顾,顾客,。,有这,种,种需,求,求，,也,也有,能,能力,购,购买,。,。,可能,顾,顾客,。,有过,接,接触,，,，看,过,过你,的,的介,绍,绍，,但,但还,没,没实,施,施购,买,买,。,非顾,客,客。,经接,触,触、,交,交谈,后,后，,他,他并,不,不需,要,要你,的,的产,品,品或,没,没有,能,能力,购,购买,。,初次,购,购买,者,者。,已经,实,实施,且,且仅,实,实施,一,一次,购,购买,，,，他,们,们可,能,能会,是,是你,的,的主,顾,顾，,也,也可,能,能会,是,是竞,争,争对,手,手的,客,客户,。,。,重复,购,购买,者,者,。,两次,或,或两,次,次以,上,上的,顾,顾客,。,。,主顾,。,。,经常,购,购买,，,，维,系,系着,坚,坚固,持,持久,的,的友,好,好关,系,系，,不,不被,竞,竞争,者,者促,销,销所,诱,诱惑,。,。,品牌,提,提倡,者,者,。,在主,顾,顾的,基,基础,上,上，,系,系列,化,化消,费,费，,向,向亲,朋,朋好,友,友推,荐,荐；,义,义务,宣,宣传,。,培养,忠,忠诚,顾,顾客,第,第一,步,步,将有,效,效潜,在,在客,户,户转,变,变为,可,可能,客,客户,。,箭靶,理,理论,。,靶心,分,分值,最,最高,但,但难,度,度也,大,大,。,锁定,目,目标,市,市场,市场,研,研究,、,、调,查,查以,及,及市,场,场分,隔,隔，,都,都是,锁,锁定,市,市场,目,目标,的,的重,要,要途,径,径。,锁定,目,目标,客,客户,群,群,慎选,目,目标,市,市场,，,，大,大,大的,增,增加,了,了鉴,别,别出,有,有效,潜,潜在,购,购买,对,对象,。,。,锁定,目,目标,产,产品,你不,可,可能,提,提供,出,出所,有,有需,求,求的,产,产品,。,。,有效,锁,锁定,目,目标,市,市场,的,的十,个,个步,骤,骤,调整,整,整个,市,市场,。,。,分隔,出,出你,的,的市,场,场。,分析,你,你的,市,市场,。,。,研究,竞,竞争,态,态势,。,。,将目,标,标市,场,场层,级,级化,。,。,就定,级,级市,场,场做,深,深度,分,分析,。,。,分析,出,出最,有,有效,的,的营,销,销媒,介,介。,检视,你,你的,市,市场,。,。,分析,什,什么,是,是可,行,行的,。,。,挑选,你,你的,市,市场,。,。,有效,锁,锁定,客,客户,群,群的,八,八个,步,步骤,调整,整,整个,行,行业,。,。,找出,有,有效,潜,潜在,需,需求,的,的群,体,体。,分隔,群,群体,为,为高,、,、中,、,、低,档,档。,分析,群,群体,的,的购,买,买现,状,状。,研究,竞,竞争,态,态势,，,，找,出,出差,距,距与,优,优势,。,。,就高,级,级群,体,体做,深,深度,分,分析,。,。,确定,高,高潜,在,在购,买,买客,户,户群,。,。,寻找,可,可行,的,的方,法,法。,有效锁定,目,目标产品,的,的六个步,骤,骤,调查消费,习,习惯。,统计需求,量,量。,运用2:8理论。,研究竞争,态,态势。,推出最有,竞,竞争力产,品,品。,树立自信,心,心，不断,改,改善，不,轻,轻言败。,培养忠诚,顾,顾客第二,步,步,将可能客,户,户转变为,初,初次购买,者,者,平均需要,七,七次接触,才,才能将一,个,个可能客,户,户转型为,第,第一次购,买,买的初次,购,购买者。,坚持是值,得,得的，耐,心,心是有价,值,值的，不,是,是陌生人,才,才能谈生,意,意。,找出客户,的,的购买周,期,期。,关键是信,赖,赖，如何,建,建立信赖,。,。,-争取,可,可能顾客,的,的认同。,-永远,优,优先考虑,顾,顾客的利,益,益。,-只用,事,事实和数,据,据面对控,诉,诉。,-只允,诺,诺可以履,行,行的承诺,。,。,-学会,聆,聆听，做,好,好听众。,-从聆,听,听中建立,信,信赖，找,出,出切入点,。,。,-千万,不,不要辩论,，,，辩论得,越,越成功，,你,你的,事,事业就越,失,失败。,-要象,医,医生一样,，,，找到他,的,的病痛，,帮,帮他解决,问,问题。,培养忠诚,顾,顾客的第,三,三步,将初次购,买,买者转型,为,为重复购,买,买者。,初次购买,者,者的流失,率,率通常是,老,老顾客流,失,失率的两,倍,倍。,对初次购,买,买者的回,访,访，或一,封,封感谢信,函,函是有价,值,值的。,初次购买,后,后，进入,购,购买循环,来,来审视满,意,意或不满,意,意，决定,其,其是否进,行,行下一次,的,的购买。,永远不要,将,将顾客的,购,购买（特,别,别是重复,购,购买后）,视,视为理所,当,当然的事,。,。,及时、快,速,速地解决,购,购买后可,能,能存在的,问,问题，最,大,大限度解,决,决初次购,买,买者心中,的,的不快，,是,是能否重,复,复购买的,关,关键。,建立完整,的,的客户档,案,案，在采,购,购周期到,来,来之前去,拜,拜访。,初次购买,实,实际上是,个,个“尝试,者,者”，当,发,发现不符,合,合购买的,期,期望时，,不,不协调感,会,会发生，,业,业务人员,这,这时去消,除,除其不协,调,调度是非,常,常重要的,。,。,初次购买,者,者拒绝回,头,头的四个,原,原因,早期的问,题,题腐蚀彼,此,此关系。,没有正规,的,的服务系,统,统。,与决策者,沟,沟通不力,。,。,与前任供,应,应商叙旧,。,。,培养忠诚,客,客户的第,四,四步骤,将重复购,买,买者转型,为,为忠诚的,主,主顾。,大部份业,务,务利润来,自,自长期往,来,来的客户,，,，企业平,均,均花费在,争,争取新客,户,户上的投,资,资是维系,老,老客户的6倍，而,忠,忠诚顾客,的,的价值是,单,单次购买,者,者的十倍,。,。,重复购买,者,者转型为,忠,忠诚的主,顾,顾，关键,在,在于给顾,客,客价值感,。,。,预防顾客,更,更换品牌,。,。,欲有忠诚,主,主顾，必,先,先有忠诚,员,员工。,传递给顾,客,客的三种,形,形态价值,营运作业,的,的优越性,。,以提供具,有,有竞争性,的,的价格，,尽,尽量降低,购,购买困难,，,，提供顾,客,客可靠的,产,产品。,对顾客的,亲,亲和性,。,精确地分,隔,隔市场，,锁,锁定目标,，,，对不同,要,要求提供,不,不同服务,。,。,居于领导,地,地位的产,品,品。,提供使竞,争,争者产品,逊,逊色的领,先,先产品，,以,以贡献顾,客,客价值感,。,。,预防顾客,更,更换品牌,的,的五个要,素,素,研究你的,顾,顾客，谁,最,最有潜力,。,筑起顾客,更,更换厂家,的,的障碍,。,实质上的,，,，经济上,的,的，心理,上,上的。,为忠诚而,考,考虑聘任,和,和训练员,工,工,。,前线员工,代,代表着公,司,司的好坏,，,，没有忠,诚,诚的员工,，,，不会有,忠,忠诚的顾,客,客。,为忠诚而,鼓,鼓舞士气,。,。,给予员工,独,独立处理,事,事务的权,利,利，给员,工,工的创造,力,力留出足,够,够的空间,。,。,为培养忠,诚,诚而营销,。,。,关系营销,、,、频率营,销,销、会员,制,制营销,。,培养忠诚,客,客户的第,五,五步骤,将忠诚的,主,主顾转型,为,为品牌倡,导,导者。,口碑是企,业,业拥有的,最,最有效的,广,广告宣传,。,。,口碑可以,使,使一家企,业,业兴旺，,也,也可使一,家,家企业毁,灭,灭。,经人引荐,的,的顾客比,其,其他顾客,花,花费的时,间,间要短，,忠,忠诚度也,较,较高。,人们更相,信,