售楼客户异议处理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,客,户,户,异,异,议,议,处,处,理,理,销,售,售,培,培,训,训,之,之,四,四,异,议,议,是,是,客,客,户,户,在,在,购,购,买,买,过,过,程,程,中,中,产,产,生,生,的,的,不,不,明,明,白,白,的,的,、,、,不,不,认,认,同,同,的,的,、,、,怀,怀,疑,疑,的,的,和,和,反,反,对,对,的,的,意,意,见,见,。,。,什,么,么,是,是,异,异,议,议?,什,么,么,是,是,异,异,议,议?,例,：,：,客,户,户,对,对,销,销,售,售,人,人,员,员,所,所,介,介,绍,绍,的,的,房,房,屋,屋,面,面,积,积,大,大,小,小,表,表,示,示,怀,怀,疑,疑,对是否还可,以,以获得列多,的,的折扣而讨,价,价还价,阳光花园:,东,东西概念,位,位置太偏,阳,阳台冬天冷,什么是异议?,异议处理是,销,销售的鬼门,关,关，闯得过,去,去就海阔天,高,高，闯不过,去,去就前功尽,弃,弃。客户流,失,失往往产生,在,在异议这道,难,难关上。,什么是异议?,实际上，并,不,不是客户的,异议离奇古,怪,怪，而是售,楼人员准备,不,不足。,异议的三大,功,功能,异议表明客,户,户对你和你,的,的产品感兴,趣,趣。一般情,况,况下，客户,越,越用心去挑,剔,剔，就恰恰,证,证明他的关,注,注程度和兴,趣,趣越高。,我们可以通,过,过异议来了,解,解客户隐藏,在,在内心深层,的,的需求和问,题,题，从而调,整,整我们的销,售,售策略和方,法,法。,我们可以通,过,过异议来了,解,解客户对我,们,们所推介楼,房,房的接受和,程,程度，并根,据,据实际情况,进,进行调整。,异议的三大,功,功能,因此面对异,议,议，销售人,员,员不仅要接,受,受，更要欢,迎,迎，不要将,异,异议视为销,售,售的阻力，,而,而要将其看,作,作引领你继,续,续完成交易,的,的批示灯，,并,并从中调整,方,方向。要使,客,客户对自己,建,建立信心，,你,你就必须能,为,为客户解答,难,难题、解决,问,问题。,出现异议并,不,不是一件坏,事,事,异议分析,客户准备购,买,买，但需要,进,进一步了解,房,房地产实际,的,的情况；,只是推托之,词,词，客户并,不,不想购买或,没,没有能力购,买,买；,客户有购买,能,能力，但希,望,望在价格上,能,能有优惠；,客户想建立,谈,谈判优势，,支,支配销售人,员,员。,对于不同的,异,异议，销售,人,人员应该区,分,分对待，采,取,取不同的销,售,售手段。,异议分析,客户一般会,在,在产品介绍,后,后试探成交,，,，此时，是异议最容,易,易产生的阶,段,段，也是销,售,售人员销售,行,行为成败的,关,关键。在这个阶段,，,，,销售人员应,分,分析异议的,情,情况，并正,确,确处理客户,的,的异议。,异议分类,实际异议,心理异议,一般指客户,所,所表述的问,题,题是具体、,真,真实的，对,购,购买造成实,质,质性的影响,。,。售楼代表,需,需要通过一,些,些实质性的,工,工作或措施,去,去加以解决,，,，才会让客,户,户消除顾虑,。,。,是指客户一,种,种心理上的,障,障碍，而不,是,是很具体的,条,条件上的困,难,难。因此，,对,对于客户的,“,“心理异议,”,”，销售人,员,员应以说服,为,为主。,异议分类,实际异议,案例,顾客：,“月供6000元，我,负,负担不起,”,售楼,代,代表,：,：,“那,如,如果,我,我给,您,您再,做,做一,份,份供,楼,楼计,划,划，,是,是在,您,您能,接,接受,的,的供,款,款范,围,围之,内,内，,您,您觉,得,得怎,样,样？,”,”,顾客,：,：,“好,啊,啊。,”,”,售楼,代,代表,：,：,“我,想,想知,道,道您,希,希望,的,的月,供,供楼,款,款在,什,什么,范,范围,内,内呢,？,？”,顾客,：,：,“3000元,。,。”,异议,分,分类,实际,异,异议,案例,顾客,：,：,“刚,才,才看,的,的几,个,个单,元,元都,是,是朝,北,北的,，,，我,不,不喜,欢,欢。,”,”,售楼,代,代表,：,：,“您,是,是说,一,一定,是,是要,朝,朝南,的,的单,元,元吗,？,？”,顾客,：,：,“对,啊,啊！,”,”,售楼,代,代表,：,：,“刚,才,才跟,您,您介,绍,绍过,，,，向,南,南的,单,单位,面,面积,大,大了,些,些，,可,可能,跟,跟您,的,的预,算,算有,一,一些,出,出入,，,，如,果,果价,格,格贵,一,一点,您,您也,能,能接,受,受，,那,那么,我,我们,还,还有,一,一套,正,正南,方,方向,的,的房,子,子可,以,以提,供,供给,您,您，,您,您认,为,为呢,？,？”,顾客,：,：,“贵,多,多少,？,？”,售楼,代,代表,：,：,“只,是,是98000,元,元。,不,不过,从,从面,积,积上,和,和您,家,家人,长,长远,的,的生,活,活享,受,受上,看,看，,还,还是,物,物有,所,所值,的,的！,”,”,异议,分,分类,心理,异,异议,案例,顾客,：,：,“听,说,说这,个,个地,区,区以,前,前是,块,块坟,地,地，,风,风水,不,不好,。,。”,售楼,代,代表,：,：,“先,生,生您,很,很细,心,心，,来,来看,楼,楼前,对,对这,里,里的,历,历史,也,也了,解,解得,清,清清,楚,楚楚,，,，我,就,就喜,欢,欢跟,您,您这,样,样的,客,客户,打,打交,道,道，,因,因为,你,你们,明,明白,事,事理,。,。先,生,生您,刚,刚才,讲,讲的,是,是事,实,实，,但,但不,专,专业,，,，您,知,知道,为,为什,么,么吗,？,？”,顾客,：,：,“为,什,什么,不,不专,业,业？,”,”,售楼,代,代表,：,：,“我,们,们这,里,里有,很,很多,客,客户,都,都和,您,您一,样,样，,讲,讲究,风,风水,。,。但,他,他们,带,带来,的,的都,是,是风,水,水大,师,师，,每,每次,客,客户,都,都像,您,您这,样,样向,风,风水,大,大师,提,提出,疑,疑问,，,，认,为,为这,里,里风,水,水不,好,好，,但,但大,师,师说,，,，能,够,够选,做,做坟,地,地的,都,都是,异议,分,分类,心理,异,异议,案例,风水,宝,宝地,。,。您,看,看看,，,，那,些,些纪,念,念碑,有,有哪,个,个不,是,是选,在,在当,地,地最,好,好的,位,位置,上,上,您,看,看这,都,都是,行,行家,的,的意,见,见，,我,我不,懂,懂风,水,水，,但,但我,看,看到,大,大家,抢,抢购,得,得那,么,么火,爆,爆，,一,一定,有,有道,理,理,先,生,生，,您,您研,究,究过,风,风水,吗,吗？,”,”,顾客,：,：,“没,有,有，,我,我只,是,是说,说,说而,已,已。,”,”,售楼,代,代表,：,：,“啊,！,！那,您,您已,经,经比,很,很多,客,客户,精,精明,多,多了,，,，因,为,为您,关,关注,到,到了,我,我们,小,小区,美,美好,风,风水,的,的一,面,面,”,异议,分,分类,心理,异,异议,案例,顾客,：,：,“我,看,看过,的,的几,个,个户,型,型虽,然,然有,活,活动,区,区和,休息,区,区，,两,两区,分,分隔,，,，户,型,型设,计,计比,较,较合,理,理，,但我,总,总觉,得,得户,内,内有,棱,棱有,角,角，,心,心里,不,不大,舒,舒服,。,。”,售楼,代,代表,：,：,“这,是,是一,种,种良,好,好的,感,感觉,，,，有,客,客户,就,就这,样,样说,，,，看,到,到了,还,还不,算,算，,感,感觉,上,上就,是,是上,了,了一,个,个更,高,高层,次,次，,有,有棱,有,有角,，,，有,仙,仙则,灵,灵,您,看,看看,，,，配,合,合整,个,个小,区,区的,设,设计,和,和这,一,一地,区,区地,理,理上,的,的优,势,势，,与,与山,水,水湖,泊,泊相,映,映照,，,，这,户,户内,的,的灵,气,气与,主,主人,的,的福,气,气和,贵,贵气,配,配合,成,成天,作,作之,美,美。,先,先生,太,太太,，,，你,们,们可,以,以放,心,心，,这,这些,设,设计,都,都是,出,出自,专,专家,手,手笔,，,，综,合,合了,许,许多,楼,楼房,的,的优,势,势而,成,成，,它,它每,一,一个,部,部分,都,都一,定,定有,深,深刻,的,的含,义,义,”,处理,异,异议,应,应考,虑,虑的,基,基本,点,点,1、,为,为异,议,议做,准,准备,2、,预,预测,并,并预,先,先采,取,取行,动,动,3、,异,异议,出,出现,先,先采,取,取行,动,动,4、,态,态度,积,积极,乐,乐观,5、,倾,倾听,听,听完,异,异议,6、,弄,弄清,异,异议,7、,解,解决,异,异议,处理,异,异议,的,的方,法,法,（1,）,）回,避,避,（2,）,）转,移,移,（3,）,）第,三,三方,（4,）,）补,偿,偿,（5,）,）预,测,测,（6,）,）敷,衍,衍,（7,）,）自,问,问自,答,答,（8,）,）提,问,问,（9,）,）,直,直,接,接,否,否,定,定,（10,）,）,间,间,接,接,否,否,定,定,六,种,种,主,主,要,要,异,异,议,议,1,、,、,隐,隐,晦,晦,式,式,异,异,议,议,2,、,、,敷,敷,衍,衍,式,式,异,异,议,议,3,、,、,无,无,需,需,要,要,异,异,议,议,4,、,、,价,价,格,格,异,异,议,议,5,、,、,产,产,品,品,异,异,议,议,6,、,、,贷,贷,源,源,异,异,议,议,1,、,、,隐,隐,晦,晦,式,式,异,异,议,议,所,谓,谓,“,“,隐,隐,晦,晦,式,式,异,异,议,议,”,”,就,就,是,是,客,客,户,户,隐,隐,藏,藏,在,在,心,心,中,中,、,、,不,不,愿,愿,谈,谈,论,论,的,的,拒,拒,绝,绝,购,购,买,买,的,的,理,理,由,由,，,，,或,或,客,客,户,户,自,自,己,己,也,也,暂,暂,时,时,讲,讲,不,不,清,清,楚,楚,的,的,暂,暂,时,时,不,不,愿,愿,购,购,买,买,的,的,原,原,因,因,。,。,不,明,明,原,原,因,因,是,是,销,销,售,售,中,中,最,最,大,大,的,的,问,问,题,题,。,要,要,成,成,功,功,地,地,引,引,导,导,成,成,交,交,，,，,关,关,键,键,就,就,是,是,要,要,让,让,客,客,户,户,将,将,心,心,理,理,的,的,难,难,题,题,明,明,确,确,出,出,来,来,，,，,使,使,销,销,售,售,人,人,员,员,能,能,够,够,和,和,客,客,户,户,对,对,共,共,同,同,面,面,对,对,、,、,共,共,同,同,解,解,决,决,。,。,如,如,何,何,让,让,客,客,户,户,说,说,出,出,心,心,中,中,所,所,想,想,，,，,需,需,要,要,很,很,多,多,的,的,技,技,巧,巧,，,，,最,重,重,要,要,的,的,技,技,巧,巧,是,是,以,以,发,发,问,问,进,进,行,行,沟,沟,通,通,，,，,以,以,发,发,问,问,进,进,行,行,引,引,导,导,。,。,售,楼,楼,代,代,表,表,：,：,“,王,王,太,太,太,太,，,，,王,王,先,先,生,生,，,，,你,你,们,们,都,都,来,来,地,地,两,两,次,次,了,了,，,，,其,其,实,实,我,我,观,观,察,察,到,到,，,，,你,你,们,们,都,都,很,很,喜,喜,欢,欢,凤,凤,凰,凰,阁,阁28A,单,单,元,元,，,，,但,但,到,到,现,现,在,在,为,为,止,止,，,，,你,你,们,们,还,还,是,是,比,比,较,较,犹,犹,豫,豫,，,，,我,我,想,想,其,其,中,中,一,一,定,定,是,是,有,有,些,些,难,难,点,点,让,