谈判的艺术(2)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,谈判的艺,术,术,谈判的艺,术,术,“成功的,人,人不接受,不为,答,答案，他,们,们藉谈判,找,找出双赢,，,，并取得,自,自己所要,的,的。”,-Dr. Chester L.Karrass,“就像在,生,生活中一,样,样，你在,商,商务上或,工,工作上不,见,见得能得,到,到你所值,的,的，你靠,谈,谈判得到,你,你所要的,。,。”,谈判的相,关,关词,讲价、讨,价,价还价、,漫,漫天喊价,、,、就地还,钱,钱,磋商、讨,论,论、交换,意,意见、辩,论,论、各说,各,各话,妥协、让,步,步、达成,共,共识、条,件,件交换,坚持、僵,局,局、破裂,城下之盟,、,、丧国辱,权,权,谈判,动词：为,了,了达到特,定,定目标，,利,利用各种,手,手段与对,手,手展开的,判,判断,名词：从,开,开始谈判,到,到结束的,整,整个过程,谈判的目,标,标,期望的目,标,标：最令,你,你满意的,目,目标,最低的满,意,意目标：,低,低过这标,准,准，令你,失,失望,底线目标,：,：你可以,接,接受的最,低,低要求，,低,低于此，,你,你不会与,对,对方达成,协,协议,自我测试,（,（15分,钟,钟）,美国人谈,判,判特点,直截了当,，,，坚持到,底,底,分析透澈,，,，对产品,准,准备充分,不了解对,手,手，时间,就,就是金钱,法国人谈,判,判特点,同意大原,则,则，然后,在,在细节上,谈,谈判,让步时必,须,须取得回,报,报,日本人谈,判,判特点,深思后才,反,反应，沉,默,默是金,总是需要,再,再上层的,核,核准,时间就是,金,金钱,阿拉伯人,谈,谈判特点,谈判是乐,趣,趣,无时间压,力,力,中国人谈,判,判特点,拉关系,名正言顺,坚持原则,有效谈判,的,的技巧,各民族的,谈,谈判文化,不,不同，但,都,都可综合,出,出如下技,巧,巧：,预留空间,给,给自己,表现出“,权,权力不足,以,以做决定,”,”,让步缓慢,让步时一,定,定要求对,方,方回报,对“满意,”,”有不同,看,看法,有耐心,对症结问,题,题会变得,情,情绪化,买卖宝马,车,车（30,分,分钟）,左右谈判,的,的潜在因,素,素,个人能力,的,的自我认,定,定,能力是个,心,心理因素,期望的高,低,低,设定更高,的,的目标会,导,导致更多,成,成果,高目标则,高,高风险，,需,需要更多,的,的准备和,耐,耐心,左右谈判,的,的潜在因,素,素,谈判期限,通常在最,后,后期限才,达,达成协议,通常我们,只,只重视自,己,己的限制,，,，而忽略,了,了对手的,应自问：,1.我对,手,手的期限,为,为何?,2.我或,我,我的公司,加,加给我什,么,么期限以,致,致削弱了,我,我谈判的,力,力量,3.我或,我,我公司加,给,给我的期,限,限是可更,改,改的吗？,左右谈判,的,的潜在因,素,素,快速交易,是危险的,谁准备得,充,充分谁就,有,有得更多,的,的机会,谈判的心,理,理模式,合作式的,（,（双赢）,竞争式的,（,（一方赢,）,）,合作式的,（,（双赢）,花多些时,间,间，总会,找,找出一个,更,更好的方,式,式让双方,都,都获益,双方不必,伤,伤害对方,，,，都可以,增,增加利益,及,及满意度,合作式的,谈,谈判（双,赢,赢）：省,思,思,为何通常,我,我们找不,到,到那么多,双,双赢策略,？,？,寻找双赢,有,有何危险,？,？,其他竞争,对,对手如何,反,反应？,有哪些事,项,项可以产,生,生双赢的,效,效益？,付款条件,数量折扣,规格、规,则,则,竞争式的,谈,谈判获胜,技,技巧,闭嘴,验证你所,有,有的假设,买方要求,报,报价明细,，,，卖方尽,量,量避免,缓慢让步,，,，注意技,巧,巧,选择对自,己,己有利的,时,时间、地,点,点,再说一次,“,“不”,如果不成,，,，你的后,备,备方法是,什,什么？,Funny Money,我们周围,有,有一堆“Funny Money”,信用卡、,利,利率、分,期,期付款、,交,交易税、,住,住房公积,金,金、保证,期,期、免费,培,培训,共同特点,：,：它们都,与,与钱有关,是隐性的,、,、感觉不,真,真实的，,是,是来得容,易,易去得快,的,的,涉及FunnyMoney时,除非你准,备,备充分，,否,否则绝不,先,先谈FunnyMoney,要谈一定,得,得换算成,真,真实的钱,谈判者的,“,“公司心,态,态”,非专业的,，,，因个人,表,表现好而,承,承担了谈,判,判的责任,只要提出,合,合理的解,释,释就可过,关,关,少有个人,的,的激情，,因,因为与个,人,人利益无,关,关,公司倾向,使,使用“不,让,让船摇动,的,的人”，,而,而不是有,创,创意的人,去,去谈判,公司需要,有,有激情、,愿,愿接受挑,战,战的专业,谈,谈判代表,！,！,一旦开始,用,用专业人,员,员，你的,对,对手只有,跟,跟进一途,谈判者的,“,“个人心,态,态”,谈判者究,竟,竟追求什,么,么？,想觉得自,己,己不错,不想被逼,到,到角落里,想避免日,后,后的麻烦,和,和风险,想获得上,司,司及他人,对,对自己的,判,判断有好,评,评,想学点东,西,西,想保住饭,碗,碗，想升,迁,迁,想工作轻,松,松点，不,是,是麻烦些,想满足一,下,下私欲却,又,又不触犯,规,规章,谈判者的,“,“个人心,态,态”,想把所做,的,的事说成,很,很重要,想避免意,外,外变动带,来,来的不安,想靠你帮,忙,忙,想有人倾,听,听,想被体贴,的,的照顾，,想,想得到意,外,外惊喜，,吃,吃好的、,玩,玩好的、,甚,甚至出去,旅,旅游,想得个好理,由,由,想赶快结束,谈,谈判，好做,其,其它的事,想知道真相,想树立自己,诚,诚实、公正,、,、仁慈、负,责,责等的好形,象,象,想获得权力,谈判者的“,个,个人心态”,满足感是谈,判,判的重要成,果,果！,认识权力,权力：影响,谈,谈判对手行,为,为模式的能,力,力,权力存在于,心,心里,同样的条件,、,、同样的职,位,位，产生出,不,不同的权力,表,表现,权力对谈判,结,结果有决定,性,性的影响,权力的特性,权力是相对,的,的,权力必须能,显,显露出来才,是,是真的,权力不必靠,行,行动来显示,权力是有限,的,的,权力只在被,接,接受的范围,下,下有效,靠权力剥削,是,是无法持久,的,的,运用权力就,得,得承担风险,与,与成本,权力关系应,时,时而变,软件合作开,发,发（30分,钟,钟）,权力的根源,有形与无形,的,的报酬结构,处罚或无酬,合法性,律师的故事,信守承诺,知识和资讯,竞争,权力的根源,面对不安定,的,的勇气,时间与耐心,讲价技巧,权力的根源,你比你自己,所,所知道的更,有,有权力！,其他的权力,来,来源,无权力的权,力,力,死刑犯的故,事,事,报复、威胁,、,、同归于烬,的,的权力,德州佬要求,赔,赔偿的故事,情况本身的,权,权力,非理性的权,力,力,自我定位的,权,权力,增加权力的,小,小方法,详细记录谈,判,判的讨论内,容,容及达成的,共,共识,用自己记录,的,的协议作谈,判,判的正式结,论,论,向固定价格,或,或条件挑战,“但是您的,条,条件在这儿,不,不适用”,寻找替代品,，,，增加竞争,考虑走开不,谈,谈，或制造,“,“战术僵局,”,”,要求更高层,出,出面,要求更高层,出,出面的好处,更高层通常,不,不知细节，,也,也没准备好,他们喜欢卖,弄,弄决定权,喜欢更宏观,的,的解释而有,更,更多让步,倾向“不为,小,小事浪费昂,贵,贵时间”,倾向从权术,角,角度而非营,业,业角度解决,问,问题,磨好你的利,牙,牙，准备好,好,好咬一口吧,！,！,化学原料买,卖,卖（30分,钟,钟）,价钱对了，,为,为何还要谈,？,？,“对”的价,钱,钱只因供需,关,关系决定,“对”的价,钱,钱是个平均,价,价,但对特定的,买,买方、卖方,及,及特定的需,求,求“那个价,钱,钱不适用”,找出差别，,把,把“平均”,变,变成“特定,”,”,永远测试因,地,地点、需求,、,、存货、数,量,量不同而引,起,起的市场变,化,化，进而调,节,节“平均价,格,格”,期望的程度,代表要表现,的,的意愿或承,诺,诺,失败也是自,我,我的丧失,成功后，目,标,标会升高，,失,失败会降低,人们对小的,失,失败比较能,忍,忍耐，期望,并,并不降低,如果目标太,容,容易或太难,，,，人们不觉,得,得有成功或,失,失败,你的任何技,俩,俩都会影响,谈,谈判对方的,期,期望,买卖罐头的,例,例子,美国观光客,来,来到墨西哥,乡,乡村的小店,店里有5罐,积,积了灰尘的,美,美国牌子的,青,青豆罐头,美国佬很爱,这,这种豆罐头,，,，也很久没,吃,吃到了,如果价钱好,，,，他不在乎,全,全买下，但,是,是只买一罐,也,也够了,加州的价格,是,是每罐0.4元，他最,多,多愿付到1.1元,买卖罐头的,例,例子,店主需要现,金,金，而且很,想,想把这滞销,货,货卖出去,他从不愿赔,本,本卖，所以,罐,罐头若低于0.5元，,他,他情愿不卖,他深信迟早,这,这5个罐头,会,会卖掉，价,钱,钱在0.5,元,元1.25元之间,买卖罐头的,例,例子,什么成交价,会,会使得双方,得,得到一样的,满,满意度？,价钱为多少,时,时，双方会,得,得到一样的,边,边际满意度,？,？,无论从对钱,的,的价值和豆,罐,罐头的吸引,力,力来看，双,方,方都无共同,的,的满意度可,言,言,只知道在0.5元1.1元之间,成,成交，双方,都,都会比“不,成,成交”满意,买卖罐头的,例,例子,现在双方都,在,在考虑是否,在,在0.75,元,元上成交,店主可得0.25元利,润,润，美国佬,比,比1.1元,省,省了0.35元,这是否是最,好,好的交易？,买卖罐头的,例,例子变通方,案,案（一）,店主若聪明,，,，可提议卖3罐2.25元,店主赚0.75元，美,国,国佬仍然平,均,均成本每罐0.75元,改进了店主,利,利润，美国,佬,佬无任何损,失,失,买卖罐头的,例,例子变通方,案,案（二）,美国佬可还,价,价，提议5,罐,罐都买，价,钱,钱2.75,元,元,美国佬平均,价,价降至0.55元,店主仍然保,持,持0.25,元,元利润,买卖罐头的,例,例子变通方,案,案（三）,如果店主拒,绝,绝了第二方,案,案，店主可,试,试着用1.4元卖2罐,店主利润提,升,升至0.4,元,元,美国佬成本,降,降至平均每,罐,罐0.7元,买卖罐头的,例,例子变通方,案,案（四）,如果双方同,意,意5罐价钱3.15元,店主赚0.65元,美国佬平均,价,价是0.63元,任何变动都,会,会损及对方,的,的利益,买卖罐头的,例,例子,店主看到美,国,国佬进来时,可,可能期望的,是,是每罐1.5元,美国佬打开,罐,罐头时，可,能,能发现全是,坏,坏的,每一笔交易,都,都是对满意,的,的期待,人们对期待,加,加上个人认,定,定的货币数,字,字和特有的,心,心理价值,期望与满意,买卖双方并,无,无真正的、,相,相同的满意,程,程度,也没有相同,的,的边际满意,效,效应,在一个范围,内,内，双方可,能,能都满意，,虽,虽然程度无,法,法衡量,双方对成交,后,后的期望是,谈,谈判成功的,基,基石，但没,有,有两人会对,满,满意有同样,的,的看法,期望与满意,任何谈判都,可,可找出增加,双,双方满意程,度,度的更佳方,案,案,从某一点开,始,始，一方得,到,到更多的利,益,益是建立在,对,对方的牺牲,之,之上的,在交易中，,人,人们交换的,是,是“满意”,，,，物质只是,表,表面的,谈判者只能,估,估计对手的,期,期望、满意,度,度和目标，,谈,谈判的重要,目,目的之一就,是,是去刺探、,去,去证实这些,假,假设,第一天课程,结,结束,服务合约（30分钟）,服务合约注,意,意事项,“莫非氏”,法,法则,明定双方责,任,任,清楚定义你,的,的各种名词,每周或每月,定,定期检讨进,度,度,要有变动管,理,理的严格程,序,序,*,服务合约第,二,二阶段（25分钟）,服务合约检,讨,讨,谁先道歉,情绪化的效,果,果,讨论的重点,是,是什么？,增加服务，,利,利润是重要,的,的吗？,*,检测你的目,标,标,你设定的目,标,标是否导致,较,较好的队伍,组,组织及准备,？,？,你的目标是,否,否使得内部,沟,沟通更澈底,？,？是否发现,了,了更多的需,求,求、优先和,不,不同的观点?,你的目标是,倾,倾向难以达,成,成还是轻易,达,达成？,你的目标是,否,否使得谈判,代,代表升起了,热,热忱？,你的目标是,否,否使得上层,必,必须更深地,涉,涉入你战略,的,的制定？,你是否有,书,书面的，,有,有关谈判,计,计划及战,略,略制定的,施,施行办法,，,，所以大,家,家得以遵,行,行？,谈判的战,略,略,错的战略,下,下不会有,对,对的战术,（,（技巧）,产品及市,场,场的相适,应,应,收集情报,、,、发掘真,相,相、严加,保,保密,价值分析,（,（不是成,本,本分析）,成本,及,及订,价,价分,析,析,谈判,技,技巧,开门,见,见山,：,：“,我,我不,爱,爱谈,判,判，,你,你的,底,底限,（,（或,最,最高,价,价）,是,是多,少,少？,”,”,卖方,应,应重,复,复商,品,品的,价,价值,，,，不,立,立刻,降,降价,谈判,技,技巧,假需,求,求：,加,加上,一,一堆,你,你不,真,真需,要,要的,条,条件,其实,只,只是,还,还价,的,的开,端,端，,千,千万,不,不要,泄,泄露,底,底限,谈判,技,技巧,“我,就,就这,么,么多,”,”,是最,好,好的,双,双赢,战,战术,之,之一,卖方,可,可测,出,出买,方,方的,需,需求,买方,可,可试,出,出卖,方,方的,弹,弹性,可刺,激,激双,方,方的,想,想像,力,力，,发,发现,很,很多,的,的选,择,择,它有,“,“合,法,法权,力,力”,的,的错,觉,觉,谈判,技,技巧,先问,价,价钱,尤其,是,是选,定,定以,后,后再,增,增加,的,的项,目,目,先问,省,省很,多,多,谈判,技,技巧,不做,拉,拉倒,强而,有,有力,的,的威,胁,胁,去除,了,了双,赢,赢的,可,可能,容易,激,激怒,对,对方,有可,能,能得,到,到深,思,思熟,虑,虑的,接,接受,谈判,技,技巧,拍卖,式,式询,价,价,利用,卖,卖方,竞,竞争,的,的心,里,里探,得,得情,报,报并,杀,杀价,可能,激,激怒,卖,卖方,而,而得,不,不偿,失,失,卖方,面,面对,的,的最,艰,艰难,的,的处,境,境之,一,一,谈判,技,技巧,拍卖,式,式询,价,价卖,方,方对,策,策,想法,创,创出,特,特性,，,，提,供,供同,业,业无,法,法提,出,出的,双,双赢,选,选择,找出,谁,谁能,做,做决,定,定，,寻,寻求,支,支持,确定,有,有一,个,个合,理,理的,最,最底,价,价，,以,以免,让,让得,太,太多,用你,最,最好,的,的谈,判,判代,表,表及,队,队伍,帮买,方,方做,更,更好,的,的决,定,定,谈判,技,技巧,拍卖,式,式询,价,价卖,方,方对,策,策,找专,家,家帮,你,你，,让,让估,价,价更,有,有可,信,信力,找出,自,自己,的,的弱,点,点，,准,准备,好,好答,案,案,将自,己,己的,优,优势,为,为客,户,户个,性,性化,准备,一,一些,双,双赢,方,方案,使,使谈,话,话有,利,利自,己,己,认识,到,到买,方,方会,想,想早,点,点儿,决,决定,说些,拍,拍卖,式,式询,价,价造,成,成的,恶,恶果,谈判,技,技巧,夸大,的,的表,情,情,“你,在,在开,玩,玩笑,吗,吗？,”,”，,“,“这,怎,怎么,可,可能,？,？”,，,，“,我,我的,老,老天,！,！”,对方,被,被逼,得,得解,释,释，,自,自动,让,让步,太夸,张,张可,能,能反,效,效果,谈判,技,技巧,区分,出,出想,要,要的,和,和需,要,要的,听对,方,方想,要,要的,，,，找,出,出他,需,需要,的,的,当对,方,方得,到,到他,需,需要,的,的，,他,他会,忘,忘了,大,大部,分,分他,想,想要,的,的,谈判,技,技巧,预算,的,的陷,井,井,“给,我,我个,大,大概,价,价钱,，,，我,要,要做,预,预算,”,”,这“,大,大概,价,价”,的,的代,价,价很,高,高,利用,这,这机,会,会多,了,了解,需,需求,及,及困,难,难,找出,真,真的,决,决策,者,者及,验,验收,者,者，,提,提价,前,前先,认,认识,他,他们,提出,书,书面,的,的，,并,并尽,可,可能,像,像真,的,的报,价,价一,样,样严,密,密,估价,应,应偏,高,高些,，,，规,格,格好,些,些,帮客,户,户写,他,他的,正,正式,估,估价,邀,邀请,函,函,谈判,技,技巧,逐渐,蚕,蚕食,累积,小,小的,让,让步,分开,小,小项,目,目谈,谈判,技,技巧,压榨,“你,必,必须,给,给更,好,好的,条,条件,”,”,除非,买,买方,明,明确,说,说出,原,原因,，,，不,要,要降,价,价,降慢,点,点，,继,继续,强,强调,你,你的,附,附加,价,价值,绝不,要,要以,为,为价,格,格是,唯,唯一,的,的因,素,素,要求,回,回报,买方,也,也可,能,能有,大,大让,步,步,谈判,技,技巧,对付,压,压榨,的,的策,略,略,保护,你,你的,价,价格,问具,体,体的,”,”更,好,好的,条,条件,”,”,得到,一,一些,回,回报,千万,不,不可,反,反向,而,而行,！,！,谈判,技,技巧,先失,后,后得,前面,谈,谈一,些,些自,己,己不,重,重视,的,的轻,易,易让,步,步,后面,坚,坚持,自,自己,要,要的,谈判,技,技巧,提升,价,价格,承认,犯,犯错,，,，重,新,新估,价,价，,高,高出,原,原价,给对,方,方足,够,够的,满,满足,感,感,显示,出,出已,无,无可,退,退让,你可,假,假装,重,重新,来,来过,不要,立,立即,反,反应,改变,需,需求,或,或条,件,件,退席,不,不谈,谈判,技,技巧,问“,如,如果,怎,怎样,？,？”,得到,重,重要,资,资讯,找出,双,双赢,方,方案,是得,到,到价,钱,钱和,成,成本,的,的好,方,方法,可以,有,有无,限,限的,机,机会,谈判,技,技巧,提供,额,额外,的,的价,值,值,提升,满,满意,度,度,谈判,技,技巧,要些,小,小东,西,西,如果要,不,不到晚,餐,餐，汉,堡,堡也不,错,错，无,鱼,鱼虾米,也,也好,对方想,快,快结束,99,已,已好了,，,，就算,了,了吧,给点小,东,东西或,可,可建立,好,好关系,让他觉,得,得占点,小,小便宜,也,也好,成本没,那,那么高,小心擦,边,边球,吊胃口,卖帆船,的,的故事,卖房子,的,的故事,小心擦,边,边球,对策,对方同,样,样投入,了,了许多,，,，以其,道,道还治,其,其人,坚定立,场,场,预期在,谈,谈判中,会,会遇到,，,，练习,如,如何应,对,对,要求更,大,大金额,订,订金,写下备,忘,忘录并,由,由双方,签,签字,小心擦,边,边球,细节中,的,的恶魔,小字或,往,往例造,成,成的疏,忽,忽,广告牌,的,的例子,小心擦,边,边球,对策,特别注,意,意技术,上,上的规,格,格、要,求,求,检查所,有,有附件,、,、规格,、,、图表,不论多,熟,熟悉，,每,每次都,检,检查,小心擦,边,边球,先斩后,奏,奏,利用事,情,情的不,可,可逆性,，,，先造,成,成事实,求得允,许,许难，,求,求得原,谅,谅易,晚回家,的,的例子,转卖的,例,例子,小心擦,边,边球,对策,不待恶,化,化，立,即,即采取,行,行动,也“先,斩,斩后奏,”,”，以,利,利谈判,向政府,机,机构投,诉,诉、求,援,援,如果你,是,是买方,，,，除非,有,有确切,保,保障，,不,不预付,任,任何帐,款,款，在,谈,谈判中,加,加上足,够,够的保,证,证条款,或,或保证,金,金,如果你,是,是卖方,，,，要求,预,预付大,金,金额订,金,金,小心擦,边,边球,跳舞的,数,数字,挑选财,务,务总监,的,的故事,对方提,供,供的数,字,字绝对,是,是被扭,曲,曲成对,他,他们有,利,利,小心擦,边,边球,对策,你绝对,能,能挑战,这,这些数,字,字,小心擦,边,边球,黑白脸,好警察,坏,坏警察,的,的例子,黑脸有,时,时是法,律,律、规,定,定、政,策,策、电,脑,脑程式,小心擦,边,边球,对策,黑脸是,人,人，听,而,而不闻,不是人,，,，用你,的,的规定,、,、政策,给,给自己,“,“法定,的,的”权,力,力,不论黑,白,白脸，,他,他们都,想,想从你,得,得到最,大,大利益,，,，他们,是,是同一,边,边的,小心擦,边,边球,假装接,受,受,买房子,的,的例子,小心擦,边,边球,对策,尽量由,自,自己交,涉,涉，不,经,经由中,间,间人,自行准,备,备文件,、,、邮寄,将自己,的,的条件,加,加上短,期,期限有,效,效的限,制,制,如果过,了,了期限,有,有处罚,，,，更好,小心擦,边,边球,文字游,戏,戏,一字之,差,差，对,方,方会说,字,字打错,了,了,永远不,要,要相信,你,你的假,设,设：最,大,大的错,误,误是相,信,信你和,对,对方握,手,手庆祝,的,的合约,会,会和白,纸,纸黑字,的,的一样,小心擦,边,边球,利润藏,在,在变动,里,里,当签了,合,合约后,，,，需求,变,变动时,，,，是卖,方,方获利,的,的大好,机,机会,小心擦,边,边球,对策,有良好,的,的变动,管,管理系,统,统和程,序,序,迅速处,理,理，密,切,切管理,买方要,积,积极保,护,护自己,的,的立场,小心擦,边,边球,友善的,服,服务,建立价,廉,廉物美,的,的形象,，,，建立,信,信任及,友,友谊,修水管,的,的故事,小心擦,边,边球,对策,事先询,价,价，养,成,成习惯,问,问“要,多,多少钱,？,？”,白纸黑,字,字写下,来,来,明细表,如果没,有,有明确,数,数字，,则,则加上,“,“不超,过,过xxxx,”,”,不确认,价,价钱，,不,不开工,任何改,变,变，重,新,新询价,货比三,家,家,小心擦,边,边球,毁约,好来坞,影,影星的,故,故事,Singer,缝,缝衣机,的,的故事,小心擦,边,边球,对策,找个好,律,律师,你迟早,得,得付律,师,师费，,先,先付便,宜,宜得多,小心擦,边,边球,我们得,小,小心谨,慎,慎预防,太,太多的,诡,诡计,注意小,谎,谎言和,小,小延误,，,，尽早,处,处理，,最,最糟的,还,还没来,呢,呢,用诡计,的,的人通,常,常都捡,软,软柿子,，,，迎接,挑,挑战，,他,他们大,部,部份会,退,退缩或,妥,妥协,江山易,改,改，本,性,性难移,，,，如果,对,对方记,录,录差，,就,就别期,望,望有好,结,结果,都得书,面,面记录,，,，愈详,细,细愈好,，,，愈多,证,证人愈,好,好，愈,多,多签字,愈,愈好,所有合,约,约都应,由,由律师,过,过目检,查,查弱点,，,，然后,由,由你决,定,定进行,或,或停止,，,，律师,并,并不是,经,经营人,的,的代替,者,者,打破僵,局,局,从个人,共,共识重,新,新开始,引进新,资,资讯,换人,更换公,司,司内部,负,负责层,面,面,打破僵,局,局,暂停、,休,休会,双方有,机,机会冷,却,却,给双方,时,时间去,想,想新点,子,子或重,新,新包装,有时间,消,消化,重新调,整,整团队,让双赢,有,有机会,打破僵,局,局,更换气,氛,氛,调整风,险,险分担,调整付,款,款条件,提出“,如,如果,怎样,？,？”,提出小,让,让步,让步的,原,原则,留给自,己,己足够,的,的空间,，,，为自,己,己的开,价,价准备,个,个理由,，,，不要,太,太过份,鼓动对,方,方先开,价,价，把,对,对方所,想,想达到,的,的目标,先,先发掘,出,出来，,尽,尽力隐,藏,藏自己,的,的,让对方,在,在主要,问,问题上,先,先让步,，,，如果,愿,愿意，,你,你可在,次,次要问,题,题上先,让,让步,让步的,原,原则,让对方,为,为每一,项,项利益,都,都付出,辛,辛劳，,轻,轻易得,到,到是不,会,会有满,足,足感的,保守的,让,让步，,晚,晚一些,比,比现在,让,让好，,对,对方等,得,得愈久,，,，愈珍,惜,惜成果,投桃报,李,李的让,步,步是不,必,必要的,，,，如果,对,对方要,求,求各让,一,一半，,你,你一定,说,说“我,无,无法承,担,担”,对每一,让,让步都,要,要求对,方,方回报,让步的,原,原则,让一些,不,不值钱,的,的步，,把,把这些,让,让步都,包,包装起,来,来,记住“,我,我会考,虑,虑”就,是,是一种,让,让步,如果没,有,有晚餐,，,，汉堡,也,也可以,，,，如果,没,没有汉,堡,堡，得,个,个承诺,，,，承诺,是,是打了,折,折扣的,让,让步,不谈“,虚,虚钱”,，,，所有,的,的谈判,都,都化成,真,真实价,钱,钱,让步的,原,原则,不怕说,“,“不”,，,，大部,份,份人怕,，,，说足,了,了次数,，,，对方,会,会知道,你,你是认,真,真的，,坚,坚持下,去,去,不要遗,漏,漏了你,的,的重点,，,，记录,下,下你和,对,对手关,心,心的事,如果犯,错,错，不,要,要怕返,悔,悔已答,应,应的事,，,，只有,最,最后的,签,签字才,算,算定案,，,，前面,的,的协商,都,都可变,不要因,为,为答应,太,太快，,让,让步太,多,多而提,高,高对方,的,的期望,，,，应注,意,意，量,和,和速度,和,和百分,比,比变动,的,的幅度,私人买,卖,卖股票,（,（30,分,分钟）,优秀谈,判,判人员,的,的特质,成功的,谈,谈判需,要,要正确,的,的商业,判,判断以,及,及对人,类,类本性,的,的敏锐,触,触觉，,优,优秀的,谈,谈判人,员,员有下,列,列特质,：,：,他有能,力,力与自,己,己部门,的,的同事,谈,谈判，,并,并取得,信,信赖,有意愿,并,并承诺,去,去仔细,计,计划、,了,了解产,品,品及替,代,代方案,，,，有勇,气,气去刺,探,探及证,实,实情报,良好的,商,商务判,断,断力，,能,能找出,真,真正的,底,底线及,症,症结,能承受,矛,矛盾及,晦,晦暗不,明,明的压,力,力,有勇气,去,去承诺,更,更高的,目,目标，,并,并承担,相,相应的,风,风险,优秀谈,判,判人员,的,的特质,有耐心,等,等待真,相,相揭露,的,的智慧,愿意与,对,对手及,其,其同事,们,们接触,交,交流，,以,以便谈,判,判能照,顾,顾到公,、,、私两,层,层面,坚定支,持,持对双,方,方互惠,、,、双赢,的,的理念,有接受,不,不同意,见,见的能,力,力,有从个,人,人角度,透,透视谈,判,判的洞,察,察力，,亦,亦即能,体,体察出,个,个人影,响,响谈判,的,的潜伏,因,因素,优秀谈,判,判人员,的,的特质,有基于,知,知识、,规,规划和,良,良好的,内,内部谈,判,判能力,而,而产生,的,的自信,愿意运,用,用团队,的,的专才,稳重的,个,个性，,从,从谈判,中,中学得,到,到如何,和,和自己,谈,谈判，,并,并能带,些,些幽默,，,，喜欢,自,自己，,但,但又不,强,强烈地,期,期望别,人,人也喜,欢,欢他,成功谈,判,判的守,则,则,写下计,划,划，未,做,做准备,就,就不做,决,决定,在说服,队,队友之,前,前绝不,展,展开谈,判,判，如,果,果没有,准,准备好,辩,辩证的,方,方案，,你,你就不,算,算准备,完,完全,闭嘴、,专,专心听,、,、不评,论,论,不被权,位,位或现,状,状吓倒,，,，准备,好,好就与,他,他们相,抗,抗,不被事,实,实、平,均,均数或,统,统计数,唬,唬倒,如果僵,局,局产生,，,，不要,过,过份强,调,调自己,的,的困扰,，,，对方,保,保证也,有,有一堆,成功谈,判,判的守,则,则,不理会,所,所谓“,最,最后的,报,报价”,，,，“不,二,二价”,或,或“不,成,成拉倒,”,”，所,有,有的事,都,都可商,量,量的,扩展谈,判,判层,找出对,方,方真正,的,的决策,者,者,列出谈,判,判代表,后,后方对,产,产品和,谈,谈判授,权,权的支,持,持,一定要,和,和公司,内,内部协,商,商成功,，,，才能,保,保证自,己,己在谈,判,判上有,所,所表现,帮助对,手,手从他,公,公司里,得,得到“yes,”,”答案,成功谈,判,判的守,则,则,记住：,满,满意是,谈,谈判的,真,真正报,酬,酬，看,看,看冰山,下,下藏有,多,多少可,让,让大家,满,满意的,因,因素，,找,找出所,有,有影响,谈,谈判的,个,个人因,素,素,学会退,席,席不谈,，,，也学,会,会如何,重,重谈,谈判一,定,定有矛,盾,盾、对,抗,抗，有,强,强烈“,让,让人喜,欢,欢”欲,望,望的一,方,方一定,会,会让步,大,大,如果谈,判,判时你,已,已把对,方,方逼得,太,太历害,了,了，就,该,该给对,方,方一个,喘,喘息的,机,机会，,至,至少你,必,必须,真心地,聆听对,方,方的问,题,题，而,且,且给予,安,安慰或,同,同情,成功谈,判,判的守,则,则,尽量学,习,习谈判,战,战略和,技,技巧，,掌,掌握得,愈,愈多，,谈,谈得愈,好,好,目标设,高,高些，,并,并且准,备,备好承,担,担风险,，,，高目,标,标就必,须,须更努,力,力而且,更,更耐心,检测对手,，,，你永远,不,不知道他,会,会如何反,应,应（部份,原,原因是连,他,他自己也,不,不知道）,，,，坚定原,则,则，从容,应,应付,成功谈判,的,的守则,训练你的,谈,谈判代表,，,，任何谈,判,判总有一,些,些双方未,知,知的区域,，,，“训练,”,”让你更,能,能迅速应,付,付和掌握,这,这些未知,不跟二流,对,对手谈判,应注意对,方,方的限制,，,，你的权,力,力比你自,己,己想像的,还,还多,谈判不是,比,比赛，总,可,可以找出,一,一个对双,方,方都更好,的,的方案,不论差距,多,多大，你,不,不怕谈判,养成习惯,种下想法,，,，你产生,了,了行为,种下行为,，,，你养成,了,了习惯,种下习惯,，,，你培育,了,了个性,种下个性,，,，你成就,了,了整个人,生,生,- Charles Reade,