以需求为导向的保险销售培训课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,以需求为,导,导向的销,售,售,万一保险,网,网 制,作,作收集整,理,理，转载,请,请注明出,处,处，违者,必,必究,万一保险,网,网 中国,最,最大的,保,保险资,料,料下载网,万一网制,作,作收集整,理,理，转载,请,请注明出,处,处，,违者,必究,万一网中,国,国最大的,保,保险资料,下,下载网站,自强以不,息,息,厚德以载,物,物,向西点学,习,习,为人民服,务,务,营销训导,万一保险,网,网 制,作,作收集整,理,理，转载,请,请注明出,处,处，违者,必,必究,XXX,*人寿,XX,中心支公,司,司营销培,训,训部,讲师简介,：,：,讲师介绍,万一保险,网,网 制,作,作收集整,理,理，转载,请,请注明出,处,处，违者,必,必究,本课程通,过,过对需求,分,分析和需,求,求的引导,，,，掌握以,客,客户需求,为,为导向的,销,销售理念,和,和方法,。,。帮助客,户,户做出购,买,买决定。,课程目的,万一保险,网,网 制,作,作收集整,理,理，转载,请,请注明出,处,处，违者,必,必究,与客户面,谈,谈时你的,困,困惑是什,么,么？,找不到适,合,合话题,被拒绝,万一保险,网,网 制,作,作收集整,理,理，转载,请,请注明出,处,处，违者,必,必究,客户为什,么,么会拒绝,呢,呢？,以眼前,断,断定未,来,来,不清楚,一,一万和,万,万一的,差,差别,缺乏紧,迫,迫性,错误认,为,为是消,费,费,业务员,的,的举止,行,行为,不知道,自,自己需,求,求,其他,课程大,纲,纲,1.,2,.,我们为,什,什么要,学,学需求,分,分析,如何建,立,立以需,求,求为导,向,向销售,3,.,需求分,析,析实务,操,操作,(,一,),需求分,析,析定义,所谓需,求,求分析,是,是指对,要,要解决,的,的问题,进,进行详,细,细分析,后,后，发,现,现客户,需,需求或,挖,挖掘引,导,导客户,需,需求，,再,再将用,户,户的需,求,求转化,为,为产品,需,需求的,过,过程。,流程：,发现需求、,强,强化需求、,解,解决需求。,买水果的故,事,事,结果：老太,摇,摇头转身离,开,开,1.,老太太，早啊，要点什么？,2.,这李子怎么样？,3.,这李子又大又甜，特别好吃。,场景一：,结果：老太,购,购物离开,1.,老太太，早啊，要点什么？,2.,你的李子好吃吗,？,3.,当然好吃，我这有两种您要什么样的？,4.,要酸点的。,6.,来一斤。,场景二：,5.,我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？,1.,你的李子好吃吗？,5.,我儿媳妇要生孩子了，,想吃酸的。,2.,您好。我的李子当然好吃，,有酸的还有甜的，您要什么样,的？,3.,我要酸点的。,结果：,？,4.,一般人买李子都要又大又甜的，,您咋要酸的呢？,6.,您对儿媳真好，她想吃酸的，,一定能给您生个大胖孙子，您要多少？,7.,再来一斤吧！,场景三：,1.,您知道孕妇最需要什么营养吗？,6.,是吗，好啊，再来二斤猕猴桃！,2.,不太清楚，反正她想吃什么我弄什么。,4.,不知道。,结果：,行！,3.,胎儿最需要维生素，,孕妇一定要多补充才有健康宝宝，,你知道哪种水果是维生素之王吗？,5.,猕猴桃含量最丰富，特别适合,孕妇，您要给您媳妇买点猕猴桃，,她一定会高兴！,7.,谁摊上您这样的婆婆，真有,福气。我天天在这里摆摊，,水果都是当天批发，保证新鲜，,您老觉得好，再来啊！,场景三：,问题：,三个小贩面,对,对同一顾客,，,，为什么销,售,售结果完全,不,不同？,老太太买李,子,子不是为了,儿,儿媳妇而是,为,为了抱孙子,！,！,这是采购的,根,根源，客户,最,最深层次的,需,需求！,儿媳妇营养,如,如果不良，,会,会影响孙子,的,的健康，必,须,须立即解决,！,！,影响客户达,成,成目标的问,题,题和障碍就,是,是客户的第,二,二层需求。,有问题要解,决,决，怎么办,？,？,产生第三层,需,需求：解决,方,方案。,买水果吧！,出现第四层,需,需求：产品,和,和服务。,买酸的，增,加,加维生素（,新,新目标）,第五,层,层需,求,求：,具,具体,产,产品,指,指标,细,细化,，,，锁,定,定目,标,标购,买,买。,分析,1.,客户,需,需要,的,的不,是,是产,品,品，,而,而是,产,产品,带,带来,的,的功,用,用。,2.,客户,从,从我,们,们手,上,上买,去,去的,，,，是,他,他们,需,需要,的,的产,品,品而,不,不是,我,我们,推,推销,的,的产,品,品。,3.,站在,客,客户,的,的立,场,场去,分,分析,客,客户,的,的需,求,求是,促,促成,的,的关,键,键。,结论,课程,大,大纲,1.,2,.,我,们,们,为,为,什,什,么,么,要,要,学,学,需,需,求,求,分,分,析,析,如,何,何,建,建,立,立,以,以,需,需,求,求,为,为,导,导,向,向,销,销,售,售,3,.,需,求,求,分,分,析,析,实,实,务,务,操,操,作,作,一,、,、,以,以,需,需,求,求,为,为,导,导,向,向,销,销,售,售,的,的,流,流,程,程,站,在,在,客,客,户,户,的,的,立,立,场,场,分,分,析,析,寿,寿,险,险,需,需,求,求,根,据,据,客,客,户,户,的,的,需,需,求,求,推,推,荐,荐,寿,寿,险,险,计,计,划,划,利,用,用,寿,寿,险,险,计,计,划,划,解,解,决,决,客,客,户,户,的,的,问,问,题,题,满,足,足,客,客,户,户,需,需,求,求,实,实,现,现,产,产,品,品,的,的,销,销,售,售,二,、,、,以,以,需,需,求,求,为,为,导,导,向,向,销,销,售,售,的,的,步,步,骤,骤,1.,首,先,先,确,确,定,定,你,你,是,是,需,需,要,要,的,的,（,开,开,场,场,白,白,）,）,2.,我,给,给,你,你,的,的,正,正,是,是,你,你,的,的,需,需,要,要,（探寻,）,）,3.,你需要,所,所以要,卖,卖给你,（说服,）,）,4.,需要什,么,么卖给,你,你什么,（计划,成,成交）,第一步,开,开场白,。,。,“老太,太,太，早,啊,啊，要,点,点什么,？,？”,第二步,是,是探询,。,。,“,当然好,吃,吃，我,这,这有两,种,种您要,什,什么样,的,的？,”,第三步,是,是说服,。,。,“,猕猴桃,含,含量最,丰,丰富，,特,特别适,合,合孕妇,，,，您要,给,给您媳,妇,妇买点,猕,猕猴桃,，,，她一,定,定会高,兴,兴！,”,第四步,是,是计划,下,下一步,。,。,“,谁摊上,您,您这样,的,的婆婆,，,，真有,福,福气。,我,我天天,在,在这里,摆,摆摊，,水,水果都,是,是当天,批,批发，,保,保证新,鲜,鲜，您,老,老觉得,好,好，再,来,来啊！,”,回顾案,例,例,三、如,何,何在收,集,集客户,资,资料时,挖掘客,户,户需求,1,、从客,户,户单位,福,福利谈,起,起,2、,从个人保险,谈,谈起,3、,从子女教育,谈,谈起,4、,从退休准备,金,金谈起,5、,从人生风险,谈,谈起,业务员：,先生，刚才,您,您说您在公,司,司已经工作,了,了,五年，那公,司,司提供了什,么,么员工福利,呢？例如有,没,没有买社会,保,保险呢？,客,户,户：,有。,业务员：,有没有团体,人,人寿保险呢,？,？,客,户,户：,没有,。,业务员：,您有没有其,他,他医疗福利,？,？,客,户,户：,没有。,1.,从客户单位,福,福利谈起,.,从客户单位,福,福利谈起（,续,续）,业务员：,先,先生，不知,道,道您同不同,意,意，一份工,作,作不一定是,终,终生的。将,来,来如果有更,好,好的发展机,会,会或者自己,做,做生意，甚,至,至因为公司,人,人事上的变,动,动令您离开,这,这家公司，,那,那现在这家,公,公司给您的,保,保障和福利,，,，就 会完,全,全失去，一,个,个好的保障,计,计划，应该,由,由自己控制,，,，无论到哪,儿,儿，利益都,不,不会受到影,响,响。先生您,觉,觉得呢,客户：,(,点头反应,),。,2.,从个人保险,谈,谈起,业务员：那,请,请问先生，,现,现在您有没,有,有任何 保,险,险计划呢？,客,户,户：没有。,业务员：,先,先生，您,介,介不介意,告,告诉我是,什,什么原因,令,令您到现,在,在还没有,参,参加人寿,保,保险呢？,客,户,户：因为我觉,得,得我暂时,不,不需要。,业务员：,那,那也是，,其,其实不是,每,每个人都,认,认为自己,有,有保险的,需,需要。但,是,是，先生,，,，如果,经,经过今天,的,的分析，,发,发现您有,这,这方面需,要,要的时候,，,，您会不,会,会考虑呢,？,？,客,户,户：如果有需,要,要的话我,会,会考虑的,。,。,3.,从子女教,育,育谈起,业务员：,先,先生您一,定,定认同：,多,多读点书,很,很重要，,如,如果将来,您,您的子有,能,能力读大,学,学，但因,为,为经济的,原,原 因使,他,他不能,完,完成，以,致,致影响了,他,他的 前,途,途，是很,可,可惜的。,假,假如有一,个,个完善的,教,教育 基,金,金计划能,保,保障孩子,在,在接受高,等,等教育时,，,，有一笔,钱,钱帮助他,完,完成学业,。,。你是否,愿,愿意拥有,呢,呢？,3.,从子女教,育,育谈起（,续,续）,业务员：,根,根据最新,资,资料，,2010,年北京一所,普,普通大学的,学,学费、住宿,费,费、生活费,等,等加起来，,一,一个本科生,一,一年需要、,一,一万五到两,万,万左右的费,用,用，四年就,要,要,7,8,万左右。这,笔,笔钱说多不,多,多，说少不,少,少，可一下,子,子拿出来也,是,是,一个不小的,问,问题。为了,孩,孩子着想，,先,先生您现在,就,就应该马上,做,做好准备，,保,保证将来孩,子,子有足够的,学,学习费用。,如,如果将来有,什,什么特殊情,况,况您不能继,续,续照顾孩子,，,，而这 笔,教,教育基金又,没,没有准备好,，,，就会使孩,子,子未来的前,途,途受到一定,的,的影响。我,相,相信陈先生,您,您一定不希,望,望见到这种,情,情况 出现,的,的。,4.,从退休准备,金,金谈起,业务员：先,生,生，请问您,今,今年多大了,？,？您有没,有,有想过什么,时,时候退休呢,？,？,客,户,户：我今年,30,岁，预计,60,岁退休吧。,（随着人的,寿,寿命在延长,，,，长寿不再,是,是追求，而,是,是一种负担,.,推迟退休年,龄,龄是国际化,趋,趋势，中国,退,退休年龄可,能,能到,65,岁。）,业务员：人,生,生的旅程会,有,有多长我们,大,大家都无法,预,预测，不过,我,我相信先生,您,您未来的收,入,入一定会随,着,着您的经验,和,和学问一起,增,增加，但到,您,您,60,岁退休的时,候,候，您的收,入,入可能会大,幅,幅减少，甚,至,至为零。其,实,实我们辛辛,苦,苦苦工作了,这,这么多年，,都,都希望退休,之,之后可以安,享,享晚年。而,退,退休之后的,收,收入主要来,自,自三方面：,首,首先就是自,己,己的退休金,和,和储蓄，第,二,二就是儿女,给,给钱您花，,第,第三是社会,养,养老保险。,先,先生，我相,信,信您也同意,，,，社会养老,保,保险，是不,够,够维持您的,生,生活水准的,。,。现在生活,成,成本这么高,，,，儿女照顾,自,自己的家庭,已,已经很不容,易,易，何况以,后,后还要供养,我,我们？,4.,从退休准备,金,金谈起（续,）,）,业务员：所,以,以退休时有,笔,笔自己可以,支,支配的钱来,安,安享晚年很,重,重要。现在,年,年轻，有工,作,作能力，没,有,有钱不要紧,，,，但年纪大,了,了身体能否,健,健康，生存,成,成本很大，,如,如果没有钱,，,，生活就会,很,