【方法】销售人员的评价和控制-39页

单击此处编辑母版标题样式,*,*,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,销售管,理,理,销售人,员,员的评,价,价和控,制,制,基本业,绩,绩测量,统,统计,平均值,（,（算术,平,平均值,）,）,销售总,量,量,销售人,数,数,命中率,286,个,个订单/1425次,访,访问=0.20订单,（,（5次,访,访问有,一,一次销,售,售）,1,销售管,理,理,销售人,员,员的评,价,价和控,制,制,基本业,绩,绩测量,统,统计,各部分,百,百分比,在全部,销,销售中,，,，每个,人,人的名,次,次（根,据,据贡献,的,的大小,）,）,X先生,占,占全部,销,销售的11.6%,百分比,的,的变化,随着时,间,间的变,化,化，销,售,售情况,的,的相对,改,改变或,者,者在地,区,区之间,进,进行百,分,分比变,化,化的比,较,较,X先生1981年销,售,售1000,000,件,件，1982,年,年为120,000,件,件,%,变,变化=120,000=1.20x120-100=20%,百分比,偏,偏差,在实际,销,销售与,定,定额之,间,间的差,距,距以百,分,分比来,表,表示,2,销售管,理,理,销售人,员,员的评,价,价与控,制,制,评估业,绩,绩的问,题,题,缺乏精,确,确详细,的,的信息,信息太,多,多,无法控,制,制的变,量,量,竞争者,推,推出的,产,产品,产品质,量,量，定,价,价，营,销,销策略,客户服,务,务，交,付,付期,3,销售管,理,理,销售人,员,员的评,价,价与控,制,制,评估业,绩,绩的问,题,题,未将注,意,意力集,中,中在核,心,心的销,售,售工作,上,上,销售访,问,问的分,配,配，销,售,售访问,的,的质量,时间管,理,理，工,作,作日,促销材,料,料,着眼与,未,未来的,活,活动,地区差,别,别,4,销售管,理,理,销售人,员,员的评,价,价与控,制,制,销售业,绩,绩分析,一,一般包,括,括,公司影,响,响力的,评,评估,组织目,标,标：清,晰,晰、有,效,效,政策、,步,步骤、,文,文化,问题/,机,机遇。,识,识别,前三点,指,指出了,销,销售计,划,划中的,优,优势和,弱,弱点,纠正行,动,动,5,销售管理,销售人员的,评,评价与控制,销售业绩分,析,析一般包括,效果评估,达到的销售,量,量,销售成本,实现利润,工作表现评,估,估,进行过多少,次,次的销售访,问,问,进行过多少,次,次的销售展,示,示,客户支持,6,销售人员的,评,评估与控制,评估销售人,员,员的准则,一.产品因,素,素,A.订单,1.所获得,的,的订单数,2.平均订,单,单规模,3.消除的,订,订单数,B.帐目,销售管理,7,二.输入因,素,素,A.出访,1.出访数,2.有计划,的,的出访数,3.无计划,的,的出访数,B.时间与,时,时间利用,1.工作天,数,数,2.每天出,访,访数(出访,率,率),3.销售时,间,间比非销售,时,时间,C.开支,1.总额,2.类型,3.占销售,额,额的百分比,4.占定额,的,的百分比,8,二.输入因,素,素,D.非销售,活,活动,1.给潜在,的,的客户写信,数,数,2.给潜在,客,客户打电话,数,数,3.提交正,式,式的提案数,4.安排的,广,广告展示活,动,动数,5.与客户,开,开会数,6.对客户,的,的培训次数,7.服务出,访,访次数,8.收到客,户,户的抱怨数,9.过期的,帐,帐户的回收,数,数,9,三.销售技,能,能,A.产品知,识,识,B.客户知,识,识,简单地说,销,销售人员是,短,短视的,他,们,们将主要意,力,力主要集中,在,在达到单一,标,标准上,他,们,们将忽略销,售,售工作的其,它,它重要方面,。,。,C.公司政,策,策知识,D.竞争知,识,识,E.计划技,能,能,F.销售技,术,术知识,G.销售展,示,示品质,四.开支比,A.销售开,支,支占销售额,的,的百分比,B.每次销,售,售访问的成,本,本,10,五.帐目发,展,展与服务比,A.帐目渗,透,透比=售出,的,的帐目/可,得,得帐目的总,数,数,B.新帐转,换,换比=新帐,数,数/全部帐,目,目数,C.坏帐比=原先售出,的,的帐目/全,部,部的帐目数,D.每比帐,目,目的=销售金额/全部帐目,数,数,E.平均定,货,货规模比=,销,销售金额/,订,订货的总笔,数,数,F.取消订,货,货比=取消,订,订货数/订,货,货总比数,11,六.访问活,动,动及/或生,产,产力,A.每天访,问,问比=访问,次,次数/工作,天,天数,B.每个帐,户,户访问比=,访,访问次数/,帐,帐户数,C.计划访,问,问比=计划,访,访问次数/,全,全部访问次,数,数,D.每次访,问,问成功比=,取,取消成交数/成交总笔,数,数,12,七.个人特,点,点,A.激励,B.专致,C.主动,D.准时,E.和睦,F.外貌,G.自我发,展,展,H.决策能,力,力,13,激 励,销 售 人,员,员 的,激,激 励 因,素,素,市场调查机,构,构（PA咨,询,询公司）,销售经理被,要,要求排出8,个,个要素(除,了,了工资，奖,金,金，佣金）,来,来鼓励销售,人,人员提高他,们,们的表现。,销售管理,14,激,励,励,销售人员愿,意,意和销售经,理,理讨论的主,题,题,主题%,一起分析问,题,题并找出解,决,决办法75,销售目标70,工作问题68,提升45,工作前景45,一起总结工,作,作业绩30,报酬22,个人问题22,资料来源：Coulaux and Tobber 1999,销售管理,15,激 励,什么使你的,销,销售队伍士,气,气低落？,对控制的反,抗,抗,销售人员一,般,般不喜欢在,工,工作上受到,密,密切的监督,限制标准,工作成绩标,准,准可能造成,负,负面效果，,特,特别是当这,些,些标准是任,意,意制度的时,候,候。例如：,将,将销售开支,全,全部减少10%,不现实的工,作,作目标,不断地任意,提,提高标准（,移,移动目标线,）,）,销售管理,16,激 励,什么使你的,销,销售队伍士,气,气低落？,管理价值,公司是否支,持,持销售人员,？,？,工作业绩的,衡,衡量,许多公司用,销,销售额之类,的,的定量方法,衡,衡量工作业,绩,绩，因此当,要,要求销售人,员,员花时间在,关,关心客户等,不,不可定量的,活,活动上时，,销,销售人员就,没,没有兴趣。,有些销售经,理,理不能胜任,对,对工作业绩,的,的评估，如,果,果工作业绩,未,未达到标准,，,，可能标准,本,本身不对，,原,原因可能在,于,于市场而不,在,在销售人员,。,。,销售管理,17,激 励,交流,销售经理没,有,有明确表述,他,他的目标，,而,而销售人员,自,自行其事交,流,流是单方向,的,的（不了解,销,销售人员在,想,想什么？）,销售队伍的,地,地位,他们很重要,这,这一点是否,清,清楚？,管理缺乏自,信,信,销售管理,18,激 励,认可他人的,工,工作业绩,最好的销售,经,经理懂得表,扬,扬和认可他,人,人工作业绩,的,的价值,糟糕的比较,与类似机构,相,相比,在机构内部,横,横向比较,销售管理,19,激 励,工作与个性,不,不匹配,工作安全感,工作业绩不,良,良者,不解雇则对,他,他人造成不,良,良影响,不帮他改进,等,等于对他奖,励,励,不告诉他们,做,做错了什么,销售管理,20,激 励,什么原因使,销,销售人员工,作,作困难,与销售经理,很,很少接触,频繁旅行,无计划性,访问谁？/,何,何时访问,？,？,情绪起伏,成功与不成,功,功的销售访,问,问,因为这些困,难,难条件，销,售,售经理的任,务,务是，发展,出,出一种混合,奖,奖励方式，,这,这种奖励方,式,式将帮助销,售,售人员自我,激,激励,销售管理,21,激 励,激励分析,激励销售人,员,员的一种途,径,径是根据他,们,们的不同需,要,要进行组合,。,。,请看下列分,类,类。他们需,要,要是什么？,如,如何激励不,同,同类型的人,。,。,销售管理,22,激,励,励,激励,分,分析,激励,销,销售,人,人员,的,的一,种,种途,径,径是,根,根据,他,他们,的,的不,同,同需,要,要进,行,行组,合,合。,请看,下,下列,分,分类,。,。他,们,们需,要,要是,什,什么,？,？如,何,何激,励,励不,同,同类,型,型的,人,人。,销售,管,管理,23,销售,管,管理,激,励,励,销售,队,队伍,的,的奖,励,励计,划,划,在你,的,的单,位,位里,目,目前,对,对销,售,售人,员,员何,种,种奖,励,励？,请,请在,下,下面,列,列出,。,。,1.,工,工作,头,头衔,24,销售,管,管理,激,励,励,2.,提,提升,机,机会,2.1更,好,好的,客,客户,2.2高,利,利润,产,产品,2.3大,客,客户,2.4高,地,地位,客,客户,2.5职,位,位,双轨,制,制,25,3.,奖,奖励,和,和工,作,作上,的,的认,可,可,3.1非,金,金钱,的,的奖,励,励,专用,商,商业,信,信用,卡,卡,纪念,品,品,墙上,挂,挂牌,留,留名,行业,内,内表,彰,彰,公司,内,内表,彰,彰,珠宝,与高,层,层经,理,理人,员,员接,见,见,个人,礼,礼品,旅游,商,品,品,衣,衣服,允许,各,各行,业,业的,销,销售,人,人员,见,见面,使,他,他们,的,的销,售,售技,巧,巧更,加,加完,善,善,销售,管,管理,26,3.2工,作,作上,的,的认,可,可,保证,所,所有,的,的销,售,售人,员,员都,有,有合,理,理的,做,做出,成,成绩,的,的机,会,会,经常,认,认可,人,人们,所,所做,的,的工,作,作,但,但是,如果,大,大部,分,分销,售,售人,员,员的,工,工作,始,始终,能,能够,得,得到,认,认可,，,，这,种,种方,法,法就,贬,贬值,了,了。,使用,一,一些,不,不同,的,的标,准,准，,这,这就,使,使奖,励,励分,散,散了,。,。,销售,量,量,最多,的,的新,客,客户,销售,增,增长,销售,管,管理,27,4.,销,销售,会,会议,最常,用,用的,激,激励,工,工具,4.1主,要,要目,的,的,交流,管理-员,工,工,员工-员,工,工,销售-市,场,场营,销,销,由来:全,部,部市,场,场营,销,销努,力,力,销售,管,管理,28,4.2销,售,售会,议,议的,其,其它,功,功能,培训,发布,新,新产,品,品,纠正,销,销售,缺,缺陷,通报,供,供销,活,活动,的,的情,况,况,解,释,释,政,政,策,策,变,变,化,化,改,善,善,管,管,理,理,销,销,售,售,人,人,员,员,之,之,间,间,的,的,关,关,系,系,销,售,售,管,管,理,理,29,销,售,售,管,管,理,理,5.,销,销,售,售,竞,竞,赛,赛,5.2,目,目,标,标,指,定,定,的,的,对,对,每,每,一,一,个,个,人,人,书,书,面,面,的,的,5.3,时,时,间,间,跨,跨,度,度,较,短,短:,以,以,保,保,持,持,热,热,情,情,但,要,要,足,足,够,够,长,长,以,以,便,便,在,在,整,整,个,个,地,地,区,区,至,至,少,少,覆,覆,盖,盖,一,一,次,次,5.4,对,对,外,外,帮,帮,助,助,许,多,多,公,公,司,司,利,利,用,用,此,此,来,来,设,设,计,计,销,销,售,售,竞,竞,赛,赛,30,销,售,售,管,管,理,理,5.,销,销,售,售,竞,竞,赛,赛,以,激,激,励,励,销,销,售,售,人,人,员,员,取,取,得,得,短,短,期,期,目,目,标,标,应,考,考,虑,虑,的,的,关,关,键,键,因,因,素,素,5.1,预,预,算,算,基,于,于,估,估,计,计,的,的,销,销,售,售,增,增,长,长(,即,即:,超,超,过,过,通,通,常,常,期,期,望,望,的,的,销,销,售,售,增,增,长,长),大,奖,奖,会,计,计,们,们,可,可,能,能,不,不,喜,喜,欢,欢,但,但,竞,竞,赛,赛,需,需,要,要,一,一,些,些,给,给,人,人,留,留,下,下,深,深,刻,刻,印,印,象,象,的,的,赢,赢,家,家,以,以,把,把,信,信,息,息,带,带,回,回,去,去,31,销,售,售,竞,竞,赛,赛(,续,续),5.6,如,如,何,何,使,使,用,用,竞,竞,赛,赛,方,方,式,式,增,加,加,销,销,售,售,寻,求,求,新,新,客,客,户,户,增,加,加,每,每,次,次,访,访,问,问,的,的,销,销,售,售,量,量,特,定,定,产,产,品,品,的,的,促,促,销,销,克,服,服,季,季,节,节,性,性,的,的,销,销,售,售,萧,萧,条,条,推,出,出,新,新,产,产,品,品,减,缓,缓,销,销,售,售,滑,滑,坡,坡,32,销,售,售,竞,竞,赛,赛(,续,续),5.6,如,如,何,何,使,使,用,用,竞,竞,赛,赛,方,方,式,式,向,老,老,客,客,户,户,开,开,展,展,新,新,业,业,务,务,发,展,展,新,新,的,的,销,销,售,售,技,技,巧,巧,改,善,善,库,库,存,存,情,情,况,况,改,善,善,面,面,相,相,客,客,户,户,的,的,销,销,售,售,服,服,务,务,创,建,建,刚,刚,好,好,的,的,产,产,品,品,展,展,示,示,降,低,低,销,销,售,售,成,成,本,本,减,少,少,销,销,售,售,时,时,间,间,改善销,售,售报告,33,5.销,售,售竞赛,（,（续）,5.7,奖,奖励,奖励金,额,额必须,具,具有吸,引,引力,控制数,据,据公司,：,：国际,销,销售会,议,议,询问计,算,算系统,”,”旅游,奖,奖赏，,通,通过获,得,得销售,额,额取得,。,。,销售额,越,越高，,假,假期越,长,长（或,者,者可进,行,行2次,旅,旅游）,34,5.销,售,售竞赛,（,（续）,5.8,推,推动竞,赛,赛,在开始,时,时和过,程,程推动,如果竞,赛,赛是一,个,个惊喜,，,，效果,最,最好,定期进,行,行报告,在地区,会,会议上,宣,宣布竞,赛,赛,带有,奖,奖品照,片,片的小,册,册子,每种,奖,奖品的,样,样品供,参,参观,“如,何,何获得,”,”介绍,去年,获,获奖者,发,发表简,短,短讲话,业绩,优,优秀者,声,声称他,们,们将获,何,何种奖,品,品,强调,对,对于销,售,售人员,的,的收入,增,增加，,而,而不上,对,对于公,司,司来说,销,销售的,增,增加,35,5.销,售,售竞赛,（,（续）,5.9,销,销售评,估,估,是否达,到,到组织,目,目标,是否达,到,到了个,人,人目标,是否修,复,复管理,缺,缺陷,是否起,到,到激励,作,作用,将钱花,在,在其它,的,的地方,（,（如：,奖,奖励最,佳,佳销售,人,人员）,是,是否更,好,好,36,5.销,售,售竞赛,（,（续）,5.10对销,售,售竞赛,的,的批评,难以停,止,止销售,竞,竞赛,人们习,惯,惯于额,外,外奖励,一旦没,有,有，就,不,不愿意,工,工作,收效可,能,能被夸,大,大,赛前和,赛,赛后销,售,售比较,造成竞,赛,赛效果,的,的假象,有些客,户,户可能,增,增加采,购,购，使,赛,赛后销,售,售下降,37,5.销,售,售竞赛,（,（续）,5.10对销,售,售竞赛,的,的批评,可能对,士,士气带,来,来负面,影,影响,竞赛失败,者,者,如果相互,竞,竞争，而,不,不是定额,进,进行挑战,销售人员,就,就可能停,止,止相互的,支,支持,38,5.销售,竞,竞赛（续,）,）,花费时间,销售人员,将,将会无视,非,非销售活,动,动,管理人员,也,也可能如,此,此！,做本质工,作,作须额外,奖,奖励吗？,销售人员,工,工作已有,工,工资收入,竞赛应强,调,调非日常,性,性活动,39,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。11月-2211月-22,Monday, November 7, 2022,10,、雨中,黄,黄叶树,，,，灯下,白,白头人,。,。14:58:0814:58:0814:58,11/7/20222:58:08PM,11,、以,我,我独,沈,沈久,，,，愧,君,君相,见,见频,。,。11,月,月-2214:58:0814:58,Nov-2207-Nov-22,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。14:58:0814:58:0814:58,Monday, November 7, 2022,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。11月-2211月-2214:58:0814:58:08,November7,2022,14,、他乡生,白,白发，旧,国,国见青山,。,。07 十,一,一月 20222:58:08,下,下午14:58:0811月-22,15,、,比,比,不,不,了,了,得,得,就,就,不,不,比,比,，,，,得,得,不,不,到,到,的,的,就,就,不,不,要,要,。,。,。,。十,一,一,月,月222:58,下,下,午,午11,月,月-2214:58,November7,2022,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2022/11/714:58:0814:58:08,07 November 2022,17,、做,前,前，,能,能够,环,环视,四,四周,；,；做,时,时，,你,你只,能,能或,者,者最,好,好沿,着,着以,脚,脚为,起,起点,的,的射,线,线向,前,前。,。,。2:58:08,下,下午2:58,下,下,午,午14:58:0811,月,月-22,9,、没,有,有失,败,败，,只,只有,暂,暂时,停,停止,成,成功,！,！。11,月,月-2211,月,月-22,Monday,November7,2022,10,、很多事,情,情努力了,未,未必有结,果,果，但是,不,不努力却,什,什么改变,也,也没有。,。,。14:58:0814:58:0814:58,11/7/2022 2:58:08 PM,11,、成功,就,就是日,复,复一日,那,那一点,点,点小小,努,努力的,积,积累。,。,。11月-2214:58:0814:58,Nov-2207-Nov-22,12,、世间成事,，,，不求其绝,对,对圆满，留,一,一份不足，,可,可得无限完,美,美。14:58:0814:58:0814:58,Monday, November 7,2022,13,、不知香积,寺,寺，数里入,云,云峰。11月-2211月-2214:58:0814:58:08,November 7, 2022,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。07 十,一,一月 20222:58:08,下,下午14:58:0811月-22,15,、,楚,楚,塞,塞,三,三,湘,湘,接,接,，,，,荆,荆,门,门,九,九,派,派,通,通,。,。,。,。十,一,一,月,月222:58,下,下,午,午11,月,月-2214:58,November7,2022,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2022/11/714:58:0814:58:08,07November2022,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,气,气晚,来,来秋,。,。2:58:08,下,下午2:58,下,下,午,午14:58:0811,月,月-22,9,、杨,柳,柳散,和,和风,，,，青,山,山澹,吾,吾虑,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Monday,November7,2022,10,、阅读一,切,切好书如,同,同和过去,最,最杰出的,人,人谈话。14:58:0814:58:0814:58,11/7/2022 2:58:08 PM,11,、,越,越,是,是,没,没,有,有,本,本,领,领,的,的,就,就,越,越,加,加,自,自,命,命,不,不,凡,凡,。,。11,月,月-2214:58:0814:58,Nov-2207-Nov-22,12,、越是无能,的,的人，越喜,欢,欢挑剔别人,的,的错儿。14:58:0814:58:0814:58,Monday, November 7,2022,13,、知,人,人者,智,智，,自,自知,者,者明,。,。胜,人,人者,有,有力,，,，自,胜,胜者,强,强。11,月,月-2211,月,月-2214:58:0814:58:08,November7,2022,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。07,十,十,一,一,月,月20222:58:08,下,下,午,午14:58:0811,月,月-22,15,、最,具,具挑,战,战性,的,的挑,战,战莫,过,过于,提,提升,自,自我,。,。十一,月,月222:58,下,下,午,午11,月,月-2214:58,November7,2022,16,、业余,生,生活要,有,有意义,，,，不要,越,越轨。2022/11/714:58:0814:58:08,07November2022,17,、一个人即,使,使已登上顶,峰,峰，也仍要,自,自强不息。2:58:08 下午2:58,下,下午14:58:0811月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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