银行保险需求分析讲义课程

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,1,银行,保,保险,需,需求,分,分析,课程,目,目标,：,了解,保,保险,需,需求,分,分析,的,的定,义,义及,重,重要,性,性.,掌握,保,保险,需,需求,分,分析,的,的三,大,大步,骤,骤,学会,需求,分,分析,的,的方,法,法,课程,大,大纲,：,保险,需,需求,分,分析,的,的定,义,义及,重,重要,性,性,保险,需,需求,分,分析,的,的步,骤,骤,案例,分,分析,和,和研,讨,讨,小结,何谓,保,保险,需,需求,分,分析,保险,需,需求,分,分析,是,是指,针,针对,人,人生,中,中的,风,风险,（,（,死亡,风,风险,、,疾病,风,风险,和,养老,风,风险,等）,，,，定,量,量分,析,析财,务,务保,障,障需,求,求额,度,度,并,并做,出,出最,适,适当,的,的财,务,务安,排,排，,避,避免,风,风险,发,发生,时,时给,生,生活,带,带来,的,的冲,击,击，,达,达到,财,财务,自,自由,的,的境,界,界，,从,从而,拥,拥有,高,高品,质,质的,生,生活,。,。,保险,需,需求,分,分析,示,示意,图,图,保险,需,需求,分,分析,寿险,规,规划,健康,险,险规,划,划,养老,规,规划,死亡,风,风险,疾病,风,风险,养老,风,风险,客户,面,面临,的,的财,务,务风,险,险,为什,么,么要,做,做(,要,要学)需,求,求分,析,析?,市场,竞,竞争,经济,危,危机,政策,导,导向,销售,环,环境,产品,复,复杂,人性,的,的弱,点,点,逃避,痛,痛苦,追求,卓,卓越,永远,大,大于,需求,分,分析,理,理念,需求,分,分析,解,解决,的,的是,为,为什,么,么要,买,买的,问,问题,？,？,保险,需,需求,要,要去,激,激发,和,和唤,起,起,甚,甚至,创,创造,。,。,行销,法,法则,：,：首,先,先发,现,现并,创,创造,需,需求,，,，然,后,后推,销,销解,决,决问,题,题的,方,方案,需求,分,分析,的,的重,要,要性,：,：,需求,分,分析,帮,帮助,我,我们,寻,寻找,客,客户,购,购买,点,点.,需求,分,分析,是,是成,交,交的,关,关键.,需求,分,分析,是,是接,触,触和,说,说明,的,的桥,梁,梁，,是,是为,客,客户,制,制作,建,建议,书,书的,基,基础.,课程,大,大纲,：,保险,需,需求,分,分析,的,的定,义,义及,重,重要,性,性,保险,需,需求,分,分析,的,的步,骤,骤,案例,分,分析,研,研讨,讲师,总,总结,直接,接,接触,客,客户,客户,需,需求,显形,需,需求,隐形,需,需求,发觉,刺激,创造,把梳,子,子卖,给,给和,尚,尚的,故,故事,保险,需,需求,分,分析,的,的步,骤,骤,收集,相,相关,资,资料,资料,分,分析,需求,分,分析,？,？,？,年龄,收入,婚姻,状,状况,（,（子,女,女）,有无,贷,贷款,（,（房,，,，车,）,）,社会,保,保障,（,（养,老,老，,医,医疗,）,）,收集,相,相关,资,资料,：,：,保险,需,需求,分,分析,的,的步,骤,骤,收集,相,相关,资,资料,资料,分,分析,需求,分,分析,不同,收,收入,情,情况,不同,人,人生,阶,阶段,1.,人,人生,不,不同,阶,阶段,的,的划,分,分,学习成长期,单身,期,家庭形成期,家庭成熟期,退休期,出生,参加工作,结婚,子女出生,退休,现金流量,子女独立,家庭成长期,人生,购,购买,保,保险,四,四个,黄,黄金,时,时期,阶段,时期,特点,需求,单身期,参加工作结婚,（25年）,1、收入较低不稳定；,2、年龄较轻无负担；,3、健康状况好，保险意识弱；,意外风险,必要的医疗保障,家庭形成期,结婚,小孩出生,1、收入增加，消费增加；,2、较大的家庭建设费（房、车；,3、健康状况良好,意外风险、疾病防范；定期保险（贷款供车房）；,投资型保险产品回避风险；,家庭成长期,孩子出生,参加工作,1、子女教育为核心；,2、夫妇双方年纪渐大，健康状况考虑；3、家庭成员增加，责任增重，保险意识增强；4、闲散资金想投资；,1、购买教育险，补充教育费用；2、意外、医疗、重疾都要考虑；3、考虑合理性，准备养老金。,家庭成熟期,子女参加工作退休,（15年左右）,1、事业、经济达到高峰期；,2、子女独立，无负担；,3、年级增大，健康状况下降；,4、收入稳定，保险意识增强；,1、人到中年，对“健康、重疾”需求较大；2、为自已养老做好安排；3、进入人生后期，不宜选择风险过大的投资方式。,人生,不,不同,阶,阶段,保,保险,需,需求,侧,侧重,点,点分,析,析,意外,身,身故,疾,疾,病,病身,故,故,医,医,疗,疗,重,重,疾,疾,养,养老,投,投资,教,教育,死亡,健,健康,养,养,老,老,其,其,他,他,单身,期,期,家庭,形,形成,期,期,家庭,成,成长,期,期,家庭,成,成熟,期,期,人生,阶,阶段,普通,收,收入,（3000元,以,以下/月,）,）,他们,因,因为,收,收入,较,较低,，,，对,风,风险,的,的抵,抗,抗脆,弱,弱，,保,保障,需,需求,更,更加,突,突出,多激,发,发保,障,障需,求,求,中等,收,收入,（3000元,1,万,万/,月,月）,大多,数,数人,保,保障,需,需求,较,较明,显,显，,同,同时,也,也对,资,资产,的,的保,值,值、,增,增值,有,有一,定,定兴,趣,趣。,多激,发,发保,障,障+,财,财务,需,需求,高收,入,入,（1,万,万以,上,上/,月,月）,大多,数,数人,投,投资,的,的理,念,念较,强,强，,自,自身,有,有也,有,有较,强,强的,挣,挣钱,能,能力,多激,发,发投,资,资欲,望,望,2.,按,按不,同,同收,入,入状,况,况来,分,分析,保险,需,需求,分,分析,十,十个,出,出发,点,点,从健,康,康着,手,手,从重,大,大疾,病,病着,手,手,从意,外,外伤,害,害着,手,手,从子,女,女教,育,育、,创,创业,、,、婚,嫁,嫁着,手,手,从家,庭,庭责,任,任着,手,手,从养,老,老金,着,着手,从投,资,资理,财,财着,手,手,从避,税,税着,手,手,从收,入,入状,况,况着,手,手,从教,育,育程,度,度着,手,手,人生阶段,收入状况,单身期,家庭形成期,家庭成长期,家庭成熟期,高收入,意外、健康、,投资、重疾,意外、健康、教育、投资养老,健康、医疗、重疾、投资储蓄、养老,平均收入,意外、健康、,健康、重疾、,意外、储蓄,自身保障、教育资金、健康意外,健康、意外、,储蓄、风险转移,不同,人,人生,阶,阶段,和,和收,入,入状,况,况的,客,客户,保,保险,需,需求,分,分析,意外,、,、健,康,康、,投资,、,、,保险,需,需求,分,分析,的,的步,骤,骤,收集,相,相关,资,资料,资料,分,分析,需求,分,分析,赵先,生,生，,大,大学,毕,毕业,两,两年,，,，未,婚,婚，,在,在私,营,营公,司,司从,事,事IT行,业,业，,喜,喜欢,旅,旅游,，,，运,动,动。,父,父母,健,健在,，,，并,享,享有,不,不错,的,的退,休,休工,资,资。,案例,一,一：,需求,分,分析,人生,阶,阶段,收入,情,情况,单身,期,期,中等,收,收入,需求,：,：意,外,外、,健,健康,、,、投,资,资,案例,二,二：,李先,生,生，,高,高级,白,白领,，,，已,婚,婚，,有一,个,个五,岁,岁的,女,女儿,保险,需,需求,诊,诊断,表,表,第一,部,部分,：,：个,人,人信,息,息,第二,部,部分,：,：抚,养,养和,赡,赡养,人,人员,第三,部,部分,：,：保,险,险需,求,求分,析,析,第一,部,部分,李想,先生,，,，现,年,年35岁,，,，在,上,上海,国,国旅,任,任部,门,门经,理,理。,太,太太,石,石现,，,，34岁,，,，私,人,人幼,儿,儿园,当,当老,师,师。,李,李先,生,生有,一,一女,，,，李,洁,洁，,今,今年5岁,。,。李,先,先生,希,希望,李,李洁,在,在国,内,内接,受,受完,整,整的,基,基础,教,教育,，,，然,后,后到,海,海外,接,接受,高,高等,教,教育,。,。李,先,先生,父,父母,现,现年65,岁,岁，,岳,岳父,母,母现,年,年60岁,，,，估,计,计赡,养,养时,间,间是20,年,年。,每,每年,的,的赡,养,养费,用,用是3万,元,元。,案例,二,二:,李,李先,生,生的,基,基本,资,资料,一,第二,部,部分,在生,活,活品,质,质的,保,保障,方,方面,，,，现,在,在家,庭,庭每,月,月基,本,本生,活,活支,出,出（,扣,扣除,宋,宋先,生,生本,人,人的,支,支出,）,）为4500,元,元。,在,在工,作,作期,间,间，,李,李先,生,生想,在,在身,后,后为,家,家人,提,提供10,年,年的,生,生活,保,保障,。,。退,休,休后,，,，李,先,先生,希,希望,为,为家,人,人提,供,供5,年,年，,每,每月1500,元,元的,生,生活,保,保障,。,。,李,先,先,生,生,家,家,购,购,买,买,了,了,一,一,套,套,房,房,子,子,，,，,现,现,贷,贷,款,款,总,总,额,额,为,为45,万,万,，,，,还,还,有,有15,年,年,期,期,。,。,家,家,中,中,无,无,其,其,他,他,负,负,债,债,。,。,在,子,子,女,女,教,教,育,育,方,方,面,面,，,，,李,李,先,先,生,生,希,希,望,望,照,照,顾,顾,宋,宋,洁,洁,到,到24,岁,岁,，,，,估,估,计,计,教,教,育,育,费,费,用,用,是,是48,万,万,，,，,这,这,个,个,数,数,字,字,得,得,到,到,了,了,宋,宋,先,先,生,生,的,的,认,认,同,同,。,。,李,先,先,生,生,对,对,善,善,终,终,费,费,用,用,的,的,预,预,计,计,额,额,是,是10,万,万,。,。,案,例,例,二,二,：,：,李,李,先,先,生,生,的,的,基,基,本,本,资,资,料,料,二,二,第,三,三,部,部,分,分,考,虑,虑,到,到,自,自,己,己,没,没,有,有,医,医,保,保,，,，,李,李,先,先,生,生,希,希,望,望,准,准,备,备,的,的,重,重,疾,疾,治,治,疗,疗,费,费,用,用,是,是20,万,万,，,，,住,住,院,院,期,期,间,间,希,希,望,望,得,得,到,到,的,的,日,日,补,补,贴,贴,为,为150,元,元,。,。,一,一,旦,旦,发,发,生,生,重,重,疾,疾,，,，,李,李,先,先,生,生,希,希,望,望,能,能,够,够,有,有12,个,个,月,月,的,的,收,收,入,入,补,补,偿,偿,，,，,大,大,约,约,是,是15,万,万,。,。,李,李,先,先,生,生,单,单,位,位,已,已,有,有,意,意,外,外,及,及,意,意,外,外,医,医,疗,疗,。,。,案,例,例,二,二,：,：,李,李,先,先,生,生,的,的,基,基,本,本,资,资,料,料,三,三,第,四,四,部,部,分,分,李,先,先,生,生,希,希,望,望,在,在65,岁,岁,时,时,正,正,常,常,退,退,休,休,，,，,期,期,望,望,在,在,退,退,休,休,后,后,能,能,够,够,拥,拥,有,有10000,元,元,的,的,月,月,收,收,入,入,。,。,目,目,前,前,李,李,先,先,生,生,有,有,一,一,处,处,房,房,产,产,出,出,租,租,，,，,月,月,租,租,金,金,为,为3000,元,元,，,，,可,可,以,以