KA成本观念与SP策略

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,KA成本,观,观念及策,略,略,纲要,了解成本,剖析成本,控管成本,策略简述,结语,成本管理,的,的重要性,成本的财,务,务定义,成本是指,生,生产产品,所,所消耗物,化,化劳动的,转,转移价值,和,和相当于,工,工资那一,部,部分活劳,动,动所创造,价,价值的货,币,币表现。,成本的作,用,用,A 、成,本,本是生产,消,消费的补,偿,偿尺度；,B、成本,可,可以综合,反,反映企业,工,工作的质,量,量；,C、成本,是,是制定产,品,品价格的,重,重要依据,；,；,D、成本,可,可以为企,业,业经营决,策,策提供重,要,要数据；,E、成本,是,是企业盈,利,利的标尺,，,，即企业,的,的生存依,据,据,成本运转-,资本,新增借款,新增资本,净利润,股利分配,销 售,负债,权益,资,本,资本结构,政,政策,经济环境,市场结构,竞争对手,资 产,净利润率,资产利用,的有效性,留存收益,费用控管,成本运转-,存货,现金,原辅料,存货,现金,使存货量,最,最小,使的转化,为,为现金的,时,时间最短,使存货损,失,失最小,成本运转-,现金,订购,原材料,接收,原材料,存货期间,销售成品,收取现金,收款期间,付款期间,收到发票,现金至现,金,金期间,支付货款,营运周期,公司对KA成本,制造成本,产品成品,等,等也含加,印,印条码，,贴,贴标签、,制,制造特殊,包,包装、产,品,品隔离包,装,装等方式,的,的成本,交易费用,年度合同,费,费用、行,销,销赞助、,特,特殊SP,折,折扣等方,式,式费用,服务成本,二次物流,、,、专员驻,店,店（PT,）,）、协助,特,特殊SP,合,合作等方,式,式的成本,与KA合,作,作的谜思,营业额增,加,加,利润,提,提高OR,降,降低,成本降低OR提高,通路的冲,突,突OR和,谐,谐,KA成本,SP费用,合同,K A的,特,特性及未,来,来的潜力,决,决定,年度谈判,费,费用,合同条款,费,费用,新品上架,、,、新店开,张,张、节庆,、,、店庆、MIT、,海,海报费、,仓,仓运费、,不,不退货折,扣,扣、年佣,、,、其他赞,助,助费用等,等,等。,。,。,年度SP,公司宏观,了,了解,与事业部,沟,沟通,与业务课,沟,沟通,KAM,方,便,便,面,面,饮,料,料,乳,品,品,酱,品,品,结,合,合,卖,卖,场,场,剖,剖,析,析,自,自,己,己,的,的,产,产,品,品,自,己,己,产,产,品,品,处,处,于,于,何,何,品,品,类,类,？,？,产,产,品,品,品,品,牌,牌,位,位,置,置,何,何,在,在,？,？,业,业,绩,绩,创,创,造,造,？,？,利,利,润,润,创,创,造,造,？,？,何,种,种,促,促,销,销,效,效,果,果,最,最,佳,佳,？,？,促,销,销,是,是,否,否,由,由,事,事,业,业,部,部,规,规,定,定OR,自,自,行,行,拟,拟,订,订,？,？,什,么,么,产,产,品,品,会,会,缺,缺,货,货,？,？,SP,的,的,拟,拟,订,订,与,与,管,管,理,理,确,定,定,问,问,题,题,点,点,是,否,否SP,能,能,解,解,决,决,销,销,售,售,的,的,问,问,题,题,：,：,长,长,期,期,？,？,短,短,期,期,？,？,什,么,么,品,品,牌,牌,需,需,要,要SP,的,的,支,支,持,持,如,何,何,支,支,持,持,？,？,不,同,同,品,品,牌,牌,的,的,费,费,用,用%,？,？,预,估,估,销,销,售,售,与,与,增,增,加,加,成,成,本,本,的,的,可,可,行,行,性,性,？,？,对SP,的,的,态,态,度,度,供,应,应,商,商,以,最,最,小,小,的,的,成,成,本,本,创,创,造,造,最,最,大,大,的,的,销,销,量,量,着,重,重,于,于,成,成,长,长,性,性,产,产,品,品,，,，,减,减,少,少cash-cow,对,对,产,产,品,品,的,的SP,费,费,用,用,确,保,保,所,所,有,有,资,资,源,源,用,用,于,于,销,销,量,量,的,的,产,产,生,生,降,降,低,低,投,投,资,资,性,性,采,采,购,购,的,的,利,利,润,润,流,流,失,失,重,视,视,消,消,费,费,者,者,及,及,个,个,别,别,品,品,牌,牌,差,差,异,异,行,行,为,为,SP,要,要,求,求,数,数,量,量,的,的,质,质,化,化,保,保,证,证,重,视,视,每,每,一,一,次,次,的,的SP,效,效,益,益,评,评,估,估,客,户,户,采,取,取,最,最,大,大,赞,赞,助,助,的,的,资,资,源,源,来,来,获,获,利,利,着,重,重,所,所,有,有,品,品,类,类,的,的,品,品,项,项,利,利,用,用cash-cow,来,来,带,带,动,动,人,人,流,流,增,加,加,投,投,资,资,性,性,采,采,购,购,的,的,获,获,利,利,，,，,把,把SP,焦,焦,点,点,偏,偏,重,重,与,与,价,价,格,格,敏,敏,感,感,重,视,视,品,品,类,类,，,，,来,来,客,客,数,数/,购,购,买,买,金,金,额,额,避,免,免,承,承,诺,诺,任,任,何,何,事,事,考,虑,虑,所,所,有,有,的,的,赞,赞,助,助,比,比,各,各,别,别,品,品,牌,牌SP,更,更,重,重,要,要,剖,析,析,卖,卖,场,场,运,运,转,转,订,购,购,商,品,品,接,收,收,商,品,品,存,货,货,期,期,间,间,销,售,售,商,商,品,品,收,取,取,现,现,金,金,付,款,款,期,期,间,间,收,到,到,发,发,票,票,现,金,金,至,至,现,现,金,金,期,期,间,间,支,付,付,货,货,款,款,营,运,运,周,周,期,期,SP,了,解,解,卖,卖,场,场,-,相,关,关,概,概,念,念,了,解,解,采,采,购,购,的,的,压,压,力,力,直,入,入,率,率,=,（,（,零,零,售,售,价,价-,进,进,货,货,成,成,本,本,）,）/,零,零,售,售,价,价,毛,利,利,率,率,=,直,直,入,入,率,率-,盘,盘,盈,盈,亏,亏,率,率-,报,报,废,废,率,率-,变,变,质,质,率,率,供,应,应,商,商,毛,毛,利,利,=,（,（,销,销,售,售,价,价,格,格-,销,销,售,售,成,成,本,本,）,）/,销,销,售,售,成,成,本,本,存,货,货,回,回,转,转,率,率,=,营,营,业,业,额,额/,（,（,期,期,初,初+,期,期,末,末,）,）,之,之,平,平,均,均,库,库,存,存*100%,毛,利,利,贡,贡,献,献,度,度=,销,销,售,售,百,百,分,分,比,比*,毛,毛,利,利,率,率,案,例,例,分,分,析,析,有,Brand1,Brand2,price,20元,20元,%,2元,1元,SP费,10，000,5，000,平常销售weekly,400,250,SP4week,3200,1200,请,算,算,那,那,一,一,种,种Brand,绩,绩,效,效,好,好,？,？,对SP,的,的,评,评,估,估,及,及,管,管,理,理,每,一,一,次,次SP,的,的,成,成,效,效,管,管,理,理,资,资,料,料,库,库,SP,期,期,间,间,的,的,销,销,售,售,成,成,本,本,真,正,正,的,的,成,成,长,长,效,效,果,果,增,加,加,销,销,量,量,的,的,成,成,本,本,不,同,同SP,幅,幅,度,度,的,的,成,成,效,效,（,（,品,品,牌,牌/,客,客,户,户/SP,形,形,态,态,等,等,）,）,对SP,的,的,评,评,估,估,及,及,管,管,理,理,彻,底,底,改,改,变,变,观,观,念,念,KAM,不,不,知,知,道,道,财,财,务,务,观,观,验,验/,毛,毛,利,利,机,机,构,构,费,用,用,由,由,公,公,司,司,负,负,担,担,，,，,只,只,要,要,销,销,量,量,而,而,无,无,成,成,本,本,观,观,验,验,所,有,有,的,的,品,品,牌,牌,一,一,定,定,要,要SP,支,支,持,持,策,略,略,性,性,投,投,资,资,采,采,购,购,的,的,态,态,度,度,给,给,您,您,想,想,要,要,给,给,他,他,的,的,而,而,非,非,他,他,主,主,导,导,一,一,切,切,投,入,入/,产,产,生,生,不,不,平,平,衡,衡,增,加,加,横,横,向,向SP,的,的,数,数,据,据,对,对,比,比,（,（,不,不,同,同,客,客,户,户/,形,形,态,态,等,等,）,）,KA,策,策,略,略,规,规,划,划,流,流,程,程,现,状,状,分,分,析,析,策,略,略,目,标,标,方,针,针,支,援,援,计,划,划,竞,争,争,者,者,分,分,析,析,客户需求,品牌分类策,略,略,主要品牌,提供竞争性,的,的支持，但,要,要有合理的,利,利润,机会品牌,提供强势配,合,合以协助建,立,立品牌领导,形,形象,问题品牌,品牌的未来,不,不能明确，,只,只有在强势,的,的案子下才,会,会给予配合,维持品牌,最主要在赚,取,取利润，他,们,们的支持来,自,自保持他们,在,在品牌群中,的,的地位,扶持品牌,公司政策，,在,在公司的中,长,长期的发展,下,下务必确保,该,该品牌的存,在,在，在公司,的,的配合下应,用,用次于“机,会,会品牌”的,方,方式进行处,理,理,店型的SP,策,策略对比,便利店,目标消费群,年轻上班族/学生,购买动机,短小轻薄时,髦,髦,商品组合,时间、地点,、,、使用便利,消费行为,短时间内使,用,用、购买频,次,次高、个人,使,使用、一次,性,性购买金额,低,低,产品组合,单包为主,量贩店,目标消费群,机关团体、,家,家庭有车,购买动机,便宜,商品组合,品项齐全、,一,一次性购足,消费行为,储存性消费,冲动性购买,比,比例高,家庭出动,产品组合,整箱、大包,装,装、特定包,装,装,结语,不是称职KAM？,没有成本/,费,费用意识,不能提出计,划,划并确实督,导,导及落实执,行,行,不能承受压,力,力,不能自我成,长,长,。 。,。,。,