如何做好新产品推广

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何做好新产品推广,延安销售处,2007,年,5,月,10,日,如何做好新产品推广,一、准备阶段,二、推广执行,三、跟踪服务,四、成长 成熟,一、准备阶段,心态,-,归零。每推一支新产品就是开发一个新市场。,产品定位,-,产品在该市场要实现的使命,价格及促销设定,高价高促？常规做法？,益弊分析,高价高促（把握度）,常规促销,益处,1,、高促销可诱使二批接货，降低铺货难度，迅速提高铺货率。,2,、可激发二批主动推荐，提高首尝率。,3,、通路利润充足有利于产品的操作,4,、为下一步价盘调控留机会,1,、产品性价比得到保障。,2,、能够迅速激发消费者再次购买。,3,、价格适中，有利于消费者首选。,弊端,1,、消费者终端拉动受到影响。,2,、产品性价比得到极大考验，决定了该产品能否二次购买。,1,、二批接受相对难度大，铺货率提高时间跨度长。,2,、依指导价出售二批利润不明显，刺激不了主动推荐；二批接受新品通常会抬高价格，势必影响终端拉动。,3,、通路利润空间小，不利于操作，不利于应变行业价盘的浮动。,专一,-,选人定车定路线,选出精兵强将，选出专车，制定首选铺市乡镇，先易后难，找出突破口依点带线再到面，首战必胜可增强人员的自信心。,制定激励方案：方案侧重于提高产品铺货率，依正面激励为主。,量化目标：铺货率、单点提成等忌计件提成,提速造势：必要时可视情况延长老产品的跑单，所有人员车辆集中铺市。,促销坎级设定：,70%,以上的客户能应用方案制定方成功。,召开新品发布会 （产品卖点、价格促销设定、语言组织、考核激励、试吃等）,新品备货,适当增加备货量，忌,500,件以下铺市。,样品面、促销品、广宣品等的准备,二、推广执行,新品装车（实现不了专人专车的市场）,硬性强派装车，数量上制定下限；,既装车就承担一份压力，产品才会有机会上架。,铺市观念：当成新市场 店店进,进店打招呼,产品介绍,话述,组织：,1,、*老板，不是一直嫌我们白象产品不挣钱吗？今儿我过来你肯定得欢迎我，我给您带来了一支挣钱的产品。（说着就让随车搬来产品，当即开箱、随手打开让客户品尝，步入介绍产品）,2,、*老板，您不是一直都对新鲜事物感兴趣吗？这不，马上就来。,订单促成：,产品利润点分析,相关承诺与产品保障,资源与服务支持树立自信,利用客情强制拿单,产品成交,最大程度的提高新产品曝光度。,1,、开架店：视产品的购买习惯决定产品是否上架。但堆箱陈列也不可少。,2,、非开架店：无条件做好店外堆箱陈列,做好产品陈列,（一）排面陈列。,1,、了解售向：,整箱售向：主要出售给有目的性的消费群体。如：走亲访友，家中有赶班族等。,零包售向：弥补或增加了随机性购买的小部分消费群体。此部分消费群体主要受 排面影响，属冲动型购买。,2,、转变乡镇二批对货架单包陈列的固有观念,乡镇货架空间富裕，谁开发（动手）谁受益,-,鼓动老板拆箱上架。,分析以上两种售向，增加,/,开发,/,了这一小部分消费群体，追回,/,弥补了部分销量且拓展了客源。,3,、排面陈列原则：就实,(,心）不就虚，就高不就低；标准：第一位置、第一排面、第一气势、第一回转、第一销售。,4,、产品上架，拆箱后的纸箱做好空箱展示。,（二）整箱陈列。,1,、营销理念：好的陈列可提高,30%,的销量。,2,、门店无堆箱,/,陈列不集中，购买几率降低,2,倍,3,、操作指引：,卸货时：要养成习惯，箱体正放。,搬货时：要一步到位：若接货量少就放在门店内,/,外，若接 货量多，除了放进仓库外必须留足门店的。,摆放时：要厂家集中、规格集中、口味集中、箱体正放、,CP,活动告知贴朝向消费者，整齐摆放！,拜访时：进店先进仓库将原来货底板出摆在门店第一位置货架上方堆箱要及时更替更新,.,出店时：观视空箱陈列是否整齐、美观。宣传物料是否保持？,收款。新产品最好不赊欠,做好辅助性广宣品的张贴。,离店致谢,-,感谢捧场！感谢对新品的信任！,产品未成交,不灰心，不情绪化。既如此，那下次来了您一定得捧场！示意离开。,日常管理方面：做好日报上墙管理，每日评出销售状元，进行经验分享。较差员工，找出问题点，重点跟线指导。,三、跟踪服务,未成交客户继续开发。,成交客户的回访。,新品回访周期要适当延长。,主动询问新品销售情况，视销售状况作出不同的回答：鼓励,/,赞美式 问题改善式 推荐式,产品、店铺活化是关键。,销售缓慢难免有退,/,调换货现象。最好是更换新货非特殊情况下最好不要退,/,调换货。,做好信息收集,-,时刻关注新产品销售动向,策略调整,汇总信息，及时调整策略、战术,保障货源供应谨防二批断货。,业务评比，总结,发现人才，为客户培养业务骨干。,持之以恒！,产品决不能烂在仓库里！,四、成长 成熟,织网、补网。,1,、订单广度培养。,单点成活率的提高,服务,+,动手,2,、订单深度培养。,大客户别量身裁衣,制定不同的促销激励,/,坎级,发挥二批辐射功能,实施条件式返利、累计奖等。,做好销量预估,提前备货,30%,的客户,3,次以上订单可适当备货。,50%,的客户,3,次以上订单可批量备货。,产品步入成熟,谢谢大家,