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单击此处编辑母版标题样式,太平人寿首批训练师培训教材,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,专业化推,销,销流程,之,促成,TAIPINGLIFEINSURANCE COMPANY,1,太平人寿,首,首批训练,师,师培训教,材,材,什么叫促,成,成-,在投保书,上,上签字,交给你第,一,一期保费,同意配合,你,你的安排,去,去体检（,如,如属必须,的,的话）,这个,说,说服客户,采,采取上述,行,行动的过,程,程，我们,称,称之为促,成,成,2,太平人寿,首,首批训练,师,师培训教,材,材,促成的理,由,由,“临门一,脚,脚”,开发新客,户,户,3,太平人寿,首,首批训练,师,师培训教,材,材,捕捉准主,顾,顾购买信,号,号,行动上,言语上,4,太平人寿,首,首批训练,师,师培训教,材,材,准主顾的,表,表情变化,（,（动作上,）,）,客户拿出,保,保险费率,仔,仔细看,客户特地,拿,拿出东西,请,请你吃,客户问起,别,别人的投,保,保情形,电视音箱,关,关小时,反对意见,逐,逐渐减少,时,时,客户态度,明,明朗、明,显,显赞同时,客户对你,的,的敬业精,神,神赞赏时,其它,促成时机,5,太平人寿,首,首批训练,师,师培训教,材,材,准 主,顾,顾 提,出,出 问,题,题（言语,上,上）,我需要去,体,体检吗？,能便宜点,吗,吗？,如何交费,、,、办手续,？,？,如果我改,变,变主意，,不,不想保了,呢,呢？,如果以后,真,真得有事,，,，能找到,你,你吗？,你离开公,司,司不干了,呢,呢？,今天刚好,手,手头不便,6,太平人寿,首,首批训练,师,师培训教,材,材,促 成,方,方,法,法,推定承诺,法,法（默认,法,法）,二择一法,激将法,风险分析,法,法（举例,法,法、威胁,法,法）,故作神秘,法,法,利益说明,法,法,行动法,明示法,最低承保,额,额法,小狗法,转身询问,法,法,7,太平人寿,首,首批训练,师,师培训教,材,材,分组研讨,每组研讨3个具体,促,促成话术,。,。,时间：10分钟,要求：所,有,有成员积,极,极参与；,研讨结果,要,要代表本,小,小组全体,成,成员的意,思,思,8,太平人寿,首,首批训练,师,师培训教,材,材,默,认,认,法,法,话,话,术,术,请问,仪,仪琳小姐,，,，您的生日是什,么,么时候？,请问,仪,仪琳小姐,，,，您的地址是,9,太平人寿,首,首批训练,师,师培训教,材,材,二,择,择,一,一,法,法,您看,您,您是选择我们的工,作,作人员定,期,期上门服,务还是选,择,择直接从,您,您的银行,帐,帐户转帐,？,？,您打,算,算55岁退,休,休还是60岁？,10,太平人寿,首,首批训练,师,师培训教,材,材,激 将,法,法,话,话,术,术,田伯,光,光先生，,您,您的朋友,仪,仪琳已经,投,投保了，以您,的实力，,相,相信应该,没,没有问题,吧,吧？！更何,况,况您也,是家庭责,任,任感很强,的,的人！,岳不,群,群先生，,我,我看您是个很现,代,代的人，应该可,以接受新,的,的观念吧！,11,太平人寿,首,首批训练,师,师培训教,材,材,举,例,例,法,法,其实,我,我们每个,人,人都不知,自,自己的明天会怎,样,样，,许多被诊,断,断为癌症,晚,晚期的患,者,者都不相,信,信自,己得癌，,如,如果有一,天,天,人生算,得出利息,，,，算得出,风,风险吗？,昨天,还,还活生生,的,的人，今,天,天就已经,离,离开我们,了，他的孩子,、,、妻子，,谁,谁去照管,呢,呢？,12,太平人寿,首,首批训练,师,师培训教,材,材,故作神秘,法,法,任老,前,前辈，您,见,见多识广,，,，您一定,知,知道由于,男,男女,承担的风,险,险有差别,，,，因此按性别来,确,确定费率的吧？,当然,知,知道,不知,道,道您是否,听,听说过买,保,保险时不,分,分男女，,而,而,按是否吸,烟,烟来确定,费,费率？,那倒,第,第一次听,说,说！什么,公,公司这么,怪,怪啊？,正是,敝,敝公司，,这,这是我们,公,公司的商,品,品，请您,参,参,考一下,。,13,太平人寿,首,首批训练,师,师培训教,材,材,利 益,说,说,明,明,法,法,田伯,光,光先生，,您,您的这份,保,保障计划,在,在交费期,内有充足,的,的身故保,障,障金。期,满,满后又有,一,一笔,养老祝寿,金,金,根据,您,您的保障,额,额度，现,在,在投保可以免体,检,检,您这,个,个月投保,少,少算一岁,，,，可以省1000多,元,元,14,太平人寿,首,首批训练,师,师培训教,材,材,行,动,动,法,法,拿出投保,书,书填写,签发暂收,收,收据,询问投保,书,书上告知,事,事项,请准客户,出,出示身份,证,证,请准主顾,确,确定受益,人,人等,15,太平人寿,首,首批训练,师,师培训教,材,材,行 动,法,法 话,术,术,以后再投,保,保只会增加,您,您的保费,负,负担，而,且,且身,体状况也,会,会走下坡,路,路，那时,侯,侯可能丧失,投,投保,的资格。,我们,每,每个人都不知道再过几个,月,月会有什,么,么事,发生，趁,现,现在身体,健,健康时赶,快,快投保才,是,是最明,智的抉择。,16,太平人寿,首,首批训练,师,师培训教,材,材,明,示,示,法,法,田伯,光,光先生，,我,我们已从,多,多方面研,究,究过这,个计划，,为,为了使您,能,能早日获,得,得这份保,障,障，,现在请您,在,在这儿签,个,个字,17,太平人寿,首,首批训练,师,师培训教,材,材,最 低,承,承,保,保 额,法,法,田伯,光,光先生，,您,您可能在,考,考虑我的售后,服,服务是,不是真的,象,象我所说,的,的那么好！没关系,，,，您的,考虑完全,合,合理。这,样,样吧！您,可,可以先选择一,种,种,最低金额,的,的险种，每天只,需,需元钱,，,，就可获,得万的,样的保,障,障。只有这样，您才能考,验一下我,的,的服务到,底,底如何？请把您的,身,身份证,借我用一,下,下,18,太平人寿,首,首批训练,师,师培训教,材,材,最 低,承,承,保,保 额,法,法,不会白白,浪,浪费时间,，,，至少收,获,获不等于,零,零,先让准客,户,户成为你,的,的客户，,以,以后再拜,访,访他的理,由,由十足,积沙成塔,，,，积少成,多,多，几张,小,小保单的,金,金额累积,起,起来就,等于一张,大,大保单的,金,金额,推荐理由,：,：,19,太平人寿,首,首批训练,师,师培训教,材,材,小,狗,狗,法,法(试用,法,法),例：,试车,产品试用,新房试住,杂志免费,阅,阅读,食品免费,品,品尝,衣服试穿,20,太平人寿,首,首批训练,师,师培训教,材,材,小,狗,狗,法,法,田伯,光,光先生，,您,您的顾虑,也,也有一定,的,的道理，,要不这样,吧,吧！反正,我,我们公司,为,为每位客,户,户,都提供了,一,一个犹豫,期,期。今天,，,，您在这儿,签个字，感受一下,我,我们公司,的,的服务，如,果到时候,，,，您仍有,顾,顾虑，我,们,们再放弃,也,也,不迟呀！,21,太平人寿,首,首批训练,师,师培训教,材,材,转,身,身,询,询,问,问 法,田伯,光,光先生，,在,在我离开,您,您家之前,，,，我还有,最后,一,一个,问,问题,请,请您,帮,帮忙：能,不,不能,告,告诉,我,我，,我到,底,底在,哪,哪些,方,方面,改进工作,22,太平,人,人寿,首,首批,训,训练,师,师培,训,训教,材,材,关门,话,话术,（,（一,）,）,重点,话 术,尝试切入,“这样的保障够不够？”,“这样的费用可以吗？”,“如果没有其他问题的话，是不是有些资料可以先填一下？”,不愿填,投保书,“这只是一些基本资料，如果你没有缴费，一样是不会生效的，你可以放心！能不能告诉我您的身份证号码是？”,“你要自己填还是我帮你填？”,再考虑,一下,1、“没关系！你看住院医疗部分要不要？”（逐项考虑）,2、“那没关系！你可以慢慢考虑，在考虑期间，我们是不是可以让保障先生效？”,23,太平,人,人寿,首,首批,训,训练,师,师培,训,训教,材,材,关门,话,话术,（,（二,）,）,重点,话 术,预算问题,1、是这样的，其实这保费只是一个参考，你也可以增加或减少，你看一个月660元太多，那你看多少合适？500元怎么样？,要求打折,1、先强调这是有效的投资,2、“那只是一点点钱，十几万都缴了，你不会在乎那一点点钱吧？你放心，服务我一定会为你做的很好的！是不是”,3、“那没关系！如果你坚持要退佣，我一定会算给你的，不过你要介绍三个客户给我，而且一定要能成功的喔！”,不愿做,体检,“体检只是证明你的身体是健康的，而且有机会检查一下自己的健康，其实也是不错的！”,24,太平,人,人寿,首,首批,训,训练,师,师培,训,训教,材,材,关门,话,话术,（,（三,）,）,起死,回,回生,术,术,1、,“,“也,许,许你,还,还不,能,能信,任,任我,的,的服,务,务，,不,不然,这,这样,好,好,不,不好,，,，我,们,们先,买,买一,部,部分,，,，一,段,段时,间,间后,，,，如,果,果你,对,对我,的,的服,务,务有,了,了信,心,心，,我,我们,再,再来,增,增加,，,，那,时,时就,很,很方,便,便了,，,，你,觉,觉得,呢,呢？,”,”,2、,“,“也,许,许整,个,个计,划,划不,能,能满,足,足你,的,的需,要,要，,没,没关,系,系！,还,还是,我,我再,回,回去,请,请公,司,司用,电,电脑,再,再做,一,一份,计,计划,给,给你,参,参考,？,？”,3、,“,“那,没,没关,系,系！,陈,陈先,生,生你,不,不是,说,说要,到,到外,地,地投,资,资？,”,”（,转,转,移,移,话,话,题,题,）,）,25,太,平,平,人,人,寿,寿,首,首,批,批,训,训,练,练,师,师,培,培,训,训,教,教,材,材,如,果,果,客,客,户,户,说,说,“,“,不,不,”,”,告,诉,诉,他,他,“,“,等,等,一,一,等,等,”,”,的,的,后,后,果,果,再,一,一,次,次,总,总,结,结,保,保,单,单,的,的,好,好,处,处,争,取,取,下,下,次,次,面,面,谈,谈,找,出,出,不,不,买,买,的,的,理,理,由,由,我,可,可,没,没,有,有,说,说,要,要,买,买,哦,哦,！,！,26,太,平,平,人,人,寿,寿,首,首,批,批,训,训,练,练,师,师,培,培,训,训,教,教,材,材,五,次,次,促,促,成,成,C.L.O.S.E,标,准,准,话,话,术,术,27,太,平,平,人,人,寿,寿,首,首,批,批,训,训,练,练,师,师,培,培,训,训,教,教,材,材,选,择,择,损,失,失,责,任,任,原,因,因,举,例,例,28,太,平,平,人,人,寿,寿,首,首,批,批,训,训,练,练,师,师,培,培,训,训,教,教,材,材,Choice,选,择,择,更,更,合,合,适,适,的,的,29,太,平,平,人,人,寿,寿,首,首,批,批,训,训,练,练,师,师,培,培,训,训,教,教,材,材,王,先,先,生,生30,岁,岁,每,月,月,收,收,入,入2000,元,元,年,收,收,入,入24000,元,元,30,岁,岁,60,岁,岁,自,自,担,担,风,风,险,险,退,休,休,金,金50000,元,元,高,先,先,生,生30,岁,岁,每,月,月,收,收,入,入1800,元,元,年,收,收,入,入22000,元,元,30,岁,岁,60,岁,岁60000,保,保,障,障,退休金50000元,养老金3000,元,元,3150元,终身时70000元,陈先生,，,，由您,来,来选的,话,话，是,做,做王先,生,生呢，,还,还是高,先,先生？,相,相信您,的,的选择,也,也一定,象,象王先,生,生那样,高,高明的,。,。,30,太平人,寿,寿首批,训,训练师,培,培训教,材,材,L
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