售前相关知识培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Fujian Fujitsu Communication Software Co.,Ltd.,Customer First Service Foremost,福建富士通信息软件有限公司（FFCS）,用户至上 用心服务,Fujian Fujitsu Communication Software Co.,Ltd.,Customer First Service Foremost,福建富士通信息软件有限公司（FFCS）,用户至上 用心服务,公司任职,资,资格内部,培,培训,Thursday,November 3,2022,技术支持,部,部,售前相关,基,基本知识,和,和技能,1,目录1,售前工作,概,概述,售前文档,编,编写经验,现场技术,交,交流技巧,电信售前,相,相关基本,知,知识,Q&A,2,1.1,售,售前工作,概,概述,售前主要,工,工作包括,但,但不仅限,于,于：,协调工作,协调产品,部,部门完成,应,应标和技,术,术交流工,作,作,售前文档,编,编写工作,各种建议,书,书的编写,技术交流PPT编,写,写,技术交流,工,工作,现场技术,交,交流,3,1.2,售,售前基本,技,技能要求,售前文档,编,编写能力,技术交流,能,能力和沟,通,通技巧,电信售前,基,基本知识,的,的掌握,对公司产,品,品的了解,4,目录1,售前工作,概,概述,售前文档,编,编写经验,现场技术,交,交流技巧,电信售前,相,相关基本,知,知识,Q&A,目录2,5,2.1,售,售前主要,文,文档相关,售前主要,文,文档包括,但,但不仅限,于,于：,各种建议,书,书,应标文档,交流PPT,6,2.1.1 建议,书,书分类,项目建议,书,书,项目立项,使,使用，具,体,体描述项,目,目要求和,投,投资预算,一般是局,方,方编写,技术建议,书,书,对总体项,目,目建设提,出,出建议,一般针对,应,应标使用,，,，在项目,早,早期阶段,方案建议,书,书,比技术建,议,议书更加,具,具体贴近,实,实施,一般作为,合,合同附件,内,内容,7,2.1.2 应标,文,文档,应标文档,包,包括但不,仅,仅限于：,标书问题,整,整理,标书收到,后,后了解标,书,书内容，,整,整理不明,之,之处，和,招,招标方进,行,行确认。,技术答标,建议书（,包,包括应用,和,和平台）,点对点应,答,答（规范,书,书及其附,件,件）,各种附件,（,（工程实,施,施等等）,技术澄清,对招标方,在,在事后提,出,出的澄清,要,要求，进,行,行应答,8,2.1.3 交流PPT,售前交流PPT,用于应标,前,前的售前,交,交流阶段,主要介绍,产,产品特点,，,，侧重应,用,用功能介,绍,绍,答标PPT,用于正式,应,应标阶段,侧重介绍,具,具体项目,实,实施方案,具体看招,标,标方要求,，,，可能仅,技,技术澄清,即,即可。,9,2.2,售,售前文档,的,的基本格,式,式,PPT的,基,基本格式,应标文档,的,的基本格,式,式,10,1.4.1 PPT格式,包括技术,交,交流和现,场,场答标两,种,种,格式尽量,固,固定,保持简洁,、,、美观,使用公司,统,统一模版,11,1.4.1.1,技,技术交流,产品概述,业务功能,介,介绍,技术架构,和,和关键设,计,计,项目实施,要,要点,Q&A,项目背景,产品在电,信,信IT架,构,构中定位,福富统一,充,充值平台,建议格式,主要特点,：,：,侧重描述,说,说明产品,重点是功,能,能介绍和,产,产品特点,12,1.4.1.2,现,现场答标,公司简介,总体方案,设,设计,设备平台,建,建议,系统实施,方,方案,平台技术,特,特点,产品参与,入,入网测试,情,情况,实施案例,和,和项目优,势,势,应用平台,介,介绍,13,建议格式,主要特点,：,：,侧重描述,说,说明项目,方,方案,重点是平,台,台配置和,实,实施方案,13,1.4.2 应标,文,文档的基,本,本格式,按招标方,要,要求答标,，,，不能有,所,所遗漏,应标文档,字,字体、图,片,片格式应,一,一致,格式尽量,固,固定,保持简洁,、,、美观,使用公司,统,统一模版,14,1.4.2.1,招,招标方要,求,求（案例,）,）,卖方所提,供,供的建议,书,书及技术,附,附件应按,照,照商务规,范,范书格式,要,要求,进行编制,，,，按商务,规,规范书格,式,式要求所,提,提交的附,件,件，其内,容,容应,包含以下,几,几方面：,综述；,技术规范,书,书点对点,应,应答；,应答偏离,表,表；,总体方案,建,建议（必,须,须包括系,统,统软、硬,件,件总体架,构,构的设计,，,，功能和,架,架构演进,路,路线等）,；,；,软件设备,的,的详细配,置,置清单；,其中应包,括,括软件设,备,备的详细,配,配置原则,或,或配置说,明,明、相关,计,计算方法,和,和依据，,包,包括必要,的,的公式、,表,表格或图,表,表；,详细的软,件,件架构及,功,功能说明,；,；,硬件设备,的,的详细配,置,置清单；,其中应包,括,括硬件设,备,备的详细,配,配置原则,或,或配置说,明,明、相关,计,计算方法,和,和依据，,包,包括必要,的,的公式、,表,表格或图,表,表；,15,1.4.2.2,招,招标方要,求,求（案例,续,续）,系统软件,详,详细配置,清,清单及功,能,能详细说,明,明；,即软件运,行,行环境说,明,明，卖方,所,所提供的,应,应用软件,对,对系统软,件,件的具体,要,要求，包,括,括所需要,的,的数据库,、,、中间件,等,等的具体,配,配置要求,说,说明，以,及,及卖方所,提,提供的应,用,用软件运,行,行所必须,要,要的其它,系,系统软件,、,、测试软,件,件、开发,软,软件等需,要,要向第三,方,方采购的,通,通用性系,统,统软件。,并,并详细列,出,出所需要,的,的这些系,统,统软件的,种,种类、推,荐,荐使用的,具,具体产品,（,（如果必,须,须采用某,种,种产品的,需,需要特别,说,说明）、License数,量,量等，并,对,对最终结,果,果进行确,认,认；,详细的硬,件,件平台架,构,构及系统,部,部署说明,（,（包括主,机,机、存储,、,、网络、,备,备份等）,；,；,供货计划,及,及工程进,度,度安排详,细,细说明；,分工界面,，,，要求图,示,示并加以,说,说明；,测试及验,收,收；,培训计划,；,；,技术服务,、,、支持、,保,保修及承,诺,诺；,技术服务,及,及项目协,调,调、组织,、,、管理工,作,作具体说,明,明；,所提供软,、,、硬件设,备,备的技术,文,文档；,相关资,质,质及许,可,可证。,16,1.4.2.3 综,述,述部分,要,要求,前言,系统总,体,体设计,平台概,述,述,系统的,技,技术架,构,构和技,术,术特点,系统扩,展,展能力,福富公,司,司在本,项,项目中,的,的主要,优,优势,17,1.4.2.4 点,对,对点应,答,答要求,逐点应,答,答，不,是,是逐段,应,应答,应答一,般,般为规,范,范书，,还,还应包,括,括相关,附,附件,应答采,用,用宋体,粗,粗体小,四,四,答复格,式,式统一,为,为“答,复,复为：,满,满足。,”,”,应答内,容,容应和,对,对方要,求,求一致,应答内,容,容和“,答,答复为,：,：满足,。,。”另,起,起一行,18,1.4.2.5 总,体,体方案,建,建议要,求,求,前言,方案设,计,计,业务功,能,能,系统接,口,口,19,1.4.2.6 软,硬,硬件配,置,置建议,要,要求,系统参,数,数估算,配置建,议,议,连接图,配置清,单,单,20,1.4.2.7 工,程,程实施,要,要求,项目组,织,织管理,有时要,求,求提供,人,人员名,单,单、项,目,目简历,总体进,度,度计划,工程准,备,备和安,装,装,含工程,协,协调会,、,、安装,环,环境要,求,求,工程割,接,接和并,行,行,项目分,工,工界面,项目管,理,理,风险管,理,理,21,1.4.2.8 测,试,试验收,标,标准,验收目,的,的,验收方,式,式,系统集,成,成验收,标,标准,应用软,件,件验收,标,标准,22,1.4.2.9 技,术,术培训,培训目,的,的,培训对,象,象,培训内,容,容,应列出,具,具体课,程,程名称,人,人员要,求,求,培训方,式,式,含时间,等,等要求,23,1.4.2.10,技,技术支,持,持,服务流,程,程,服务内,容,容和方,式,式,公司客,服,服中心,技术支,持,持内容,（,（验收,前,前）,技术服,务,务内容,（,（验收,后,后）,更新升,级,级,故障支,持,持,日常维,护,护,24,目录3,售前工,作,作概述,售前文,档,档编写,经,经验,现场技,术,术交流,技,技巧,电信售,前,前相关,基,基本知,识,识,Q&A,25,3.1,概,概述,演讲的,七,七个步,骤,骤,分析受,众,众,交流结,构,构组织,交流前,的,的准备,工,工作,事前演,练,练,交流技,巧,巧,26,3.2,演,演讲,的,的七个,步,步骤,1,专,专 心,投,投,入,入(CommitYourself),2,分,分 析,受,受众(Analyze YourAudience),3,整,整 理,思,思,路,路(OrganizeYour Thought),4,优,优 化,视,视,听,听(ThinkSightandSound),5,排,排 练,准,准,备,备(Practice),6,放,放 松,心,心,情,情(Relax),7,以,以 此,为,为,乐,乐(Enjoy),27,3.2,分,分析,受,受众,吸引别,人,人兴趣,的,的第,一,一条法,则,则是：,所演讲,的,的题目,与,与其人,有,有关.每,个,个人,都,都对自,己,己切身,利,利益的,兴,兴趣超,过,过其他,任,任何事,物,物。,所以，,首,首先需,要,要了解,你,你的受,众,众,28,充分了,解,解本次,交,交流的,所,所有内,容,容和材,料,料,首先需,要,要定义,交,交流的,目,目的，,如,如：,让,让客户,了,了解公,司,司的产,品,品和服,务,务,引,引导,客,客户,3.2.1,本,本次,目标,29,3.2.2,受众是,谁,谁,谁,参,参与交,流,流？,受,众,众的年,龄,龄，职,业,业，级,别,别？,他,们,们想从,你,你的交,流,流中知,道,道什么,？,？,他,他们,已,已经知,道,道了什,么,么？,受,众,众中谁,是,是重要,角,角色？,受,受众对,这,这次交,流,流的态,度,度是怎,样,样的？,30,3.2.3,需,需考虑,的,的因素,受,众,众是否,熟,熟悉演,讲,讲的主,题,题,受,众,众是否,明,明白专,业,业术语,你,是,是要说,服,服受众,还,还是仅,仅,仅提供,信,信息,受众,从,从演讲,中,中得到,什,什么好,处,处？,31,3.3,交,交流,结,结构组,织,织,交流结,构,构,开 场,白,白,主 体,演,演,讲,讲,结 束,语,语,32,3.3.1,开,开场白,选择组,织,织演讲,结,结构,开场白,交流,的,的前30秒至2分钟,提高受,众,众的兴,趣,趣，,捕,捕捉注,意,意,营造气,氛,氛，使,受,受众与,你,你一致,简述演,讲,讲的目,的,的和要,点,点,稳定情,绪,绪，增,强,强信心,33,3.3.2,主体演,讲,讲,主体演,讲,讲,分清要,点,点，逐,一,一讲解,陈述观,点,点，提,供,供论证,注意衔,接,接，承,上,上启下,穿插幽,默,默，掌,握,握气氛,讲题与,受,受众利,益,益挂钩,准备受,众,众提问,与,与相反,意,意见,34,3.3.3,结,结束语,结束语,结束语,是,是你传,达,达信息,的,的最后,机,机会，,好,好的演,讲,讲人,会,会利用,他,他提高,整,整个演,讲,讲的效,率,率，使,受,受众始,终,终保持,对,对讲题,的,的兴趣