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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,培训体系,之,巅峰销售系列,少花钱,多办事,快速发展找洪杉,-,中小型企业身边的营销管理专家,电话:029-88339442,享受职业 品味生活,打造巅峰销售人员,西,安,洪,杉,企,业,管,理,咨,询,企业职业化建设整体解决方案提供商,打造巅峰销售人员,热身思考:,想不想成为顶级销售人员?,你离顶级销售人员有多远?,顶级销售人员是什么标准?,怎么样才能成为顶级销售?,销售三级十二流,客户利益,个人利益,公司利益,利 润,回尾款,现金流,销售额,销 售,成 效,利 益,范 围,顶级销售2大基石,顶级销售时间管理,讨论:销售工作的本质是什么?,泡,顶级销售2大基石,顶级销售时间管理,顶级销售自我时间管理,紧迫性,重要性,1、客户成交签单,2、销售尾款追收,3、意向客户跟进,4、客户结构调整,1、客户信息收集,2、客户关系维系,3、产品知识学习,4、行业背景了解,强,弱,低,高,顶级销售2大基石,顶级销售时间管理,顶级销售客户时间分配,购买意向,购买力,垃圾客户,长尾客户,关键客户,长线客户,强,弱,弱,强,顶级销售2大基石,顶级销售时间管理,顶级销售客户时间管理:,找到客户的联系方式:办公电话、移动电话、家庭电话、,E-mail,、,QQ,、,MSN,、亲属电话、通信地址;,摸清客户的工作计划规律:近期工作安排、工作例会、助理或文秘关系;,弄清客户的业余生活规律:时间安排、兴趣爱好、常去场所、高接触人群;,把握客户约见的规律:高层领导、中层管理、基层主管、普通员工;,给客户创造见你的理由:留话题、谈得来、帮上忙、礼数到;,培养客户和你联系的习惯,变成客户生活工作的一部分;,顶级销售2大基石,客户基数,讨论,1,:销售中客户成交的概率是多少?,成交概率:,销售是以结果为导向的工作;,客户成交的概率永远是,50%,;,讨论,2,:顶级销售人员与普通销售人员最大的区别在哪里?,基数定律:,足够的客户基数保证最后的成交;,客户数量的累积必将产生客户质量的升华;,顶级销售人员心智模式,顶级销售人,员心智模式,一 切 皆 有 可 能,付 出 必 有 回 报,抓 住 重 点 事 半 功 倍,半块面包好过没有面包,顶级销售人员心智模式,一切皆有可能,-,突破思维,付出必有回报,-,因果思维,因,缘,果,1,1,因外有因,果外有果,情理之中,意料之外,种瓜得瓜,种豆得豆,条 条 大 路 通 罗 马,1,N,1,N,N,N,顶级销售人员心智模式,抓住重点事半功倍,-,关键思维,决策者,影响者,买单者,使用者,专 家,顶级销售人员心智模式,半块面包好过没有面包,-,切割思维,化,整,为,零,降,低,风,险,降,低,难,度,增,加,收,益,总结,(一),销售人员共存在三流,12,级的区分;,销售工作的本质就是“泡”;,销售工作的,2,大基石是时间管理和客户基数;,销售人员的,4,项心智模式是突破思维、因果思维、关键思维和切割思维;,销售过程中存在,5,种角色影响最终销售结果的形成;,销售人员自我测试,评分标准:,能力达到得,1,分,达不到得,1,分,评 测 内 容,分值,得 分,失 分,合 计,1、销售三级十二流标准,1分,2、顶级销售时间管理,9分,3、顶级销售客户基数,4分,4、顶级销售心智模式,4分,巅峰销售阶段1总评,18分,销售人员必备心态,顶级销售人员应该具备怎样的心态?,直面问题,准备受挫,积极主动,坚持到底,平心静气,相信自己,接受现实,顶级销售人,员必备心态,销售人员必备心态,接受现实,你喜欢销售工作吗?,你有更好的选择吗?,喜 欢,不喜欢,有,没有,好好干,换工作,拼命干,换心态,销售人员必备心态,接受现实,不要,“我以为”,停止抱怨,调整心态,接受现实,学会接受,或者继续难受,销售人员必备心态,相信自己,相,信,自,己,的,能,力,相,信,自,己,的,魅,力,相,信,自,己,的,运,气,相,信,自,己,的,智,力,“千万”,不要相信你的客户!,坚信表现重视,重视体现价值,销售人员必备心态,直面问题,销售经理最常问的,3,个问题:,今天业绩怎么样?,那你有什么问题吗?,你他妈今天都干什么了?!,结论:,面对问题是解决问题的基本前提;,找到自己的问题才是解决问题的关键;,承认问题的存在是到达成功的第,1,步,销售人员必备心态,准备受挫,打击 现实 期望,不是现实太残酷,而是幻想太美好,恐惧?,结束恐惧的最佳方法是让结果快点发生,销售人员必备心态,积极主动,销售人员必须明白的,3,个问题:,客户是什么?,如果客户让你很难受怎么办?,你对得起自己的口水和车费吗?,结论:,客户是最好的靶子,如果不成交把他炼成仁;,没有成交以前,如果客户让你难受,你就让他更难受;,每次工作都是最好的全真练习,得到经验就不赔;,客户永不磨损,活马当死马医,销售人员必备心态,坚持到底,你会遇到什么样的客户?,岩石型,死水型,柴火型,石磙型,不能感动客户,就“打动”你的客户,销售人员必备心态,平心静气,拜见客户前必须思考的,4,个问题:,你为什么一见到客户就紧张?,你为什么害怕你的客户?,你仔细想过没有你和客户到底什么关系?,如果你是客户你希望销售人员能够给你带来什么?,结论:,你和客户没有任何关系,不过就是普通的一面之缘;,最好能做到尽人事,听天命,交朋友的心态;,如果不能留下好印象,不要留下坏印象;,用正面情绪影响你的客户,不要被客户的负面情绪影响;,生意不成仁义在,买卖不成交情在,总结,(二),接受现实:,学会接受,或者继续难受;,相信自己:,坚信表现重视,重视体现价值;,直面问题:,承认问题的存在是到达成功的第,1,步;,准备受挫:,不是现实太残酷,而是幻想太美好;,积极主动:,客户永不磨损,活马当死马医;,坚持到底:,不能感动客户,就“打动”你的客户;,平心静气:,生意不成仁义在,买卖不成交情在;,顶级销售人员心态自我评估,培训自评体系:,能力达到得,1,分,达不到得,1,分,评 测 内 容,分值,得 分,失 分,合 计,1、接受现实,3分,2、相信自己,5分,3、直面问题,2分,4、准备受挫,2分,5、积极主动,2分,6、坚持到底,1分,7、平心静气,4分,销售必备心态总评,19分,销售人员职业禁忌,自欺欺人,缺乏行动,除了想你还做什么了?,你想不想让客户签单?,你想不想签大单?,成功只看结果,结果来自行动,销售人员职业禁忌,上杆子不是买卖,热脸换来的一定是冷屁股,有些时候甚至连个屁都没有;,不是你把客户当什么,而是客户把你当什么;,如果得不到客户的尊重,你一定得不到客户的订单;,销售人员的职责是帮助客户解决问题,销售人员职业禁忌,磨刀不误砍柴功,为什么客户不从你这儿买单?,结论:,你不是在侮辱客户的人格,而是在侮辱客户的智商;,拜见客户前你应该准备些什么?,结论:,提前了解客户的公司及业务情况;,准备好会见所需的资料及备份;,准备好公司的产品解说专业话术;,准备一小块抹布;,到公司应该先去哪?,如果你没有准备好,那你就准备失败吧!,销售人员职业禁忌,可以装傻,不要装,B,懂得可以不说,先说先死,多说多错,言多必失,不懂的千万不要胡说,当场被拆穿,事后被发现,失去信任,有缺陷的人更可爱,不要吓跑你的客户,更容易接近、交流,留下下次见面的理由,骗自己很容易,骗客户要努力,销售人员职业禁忌,恐惧客户,被动回答,不要被吓住;,用问题回答问题;,有些问题可以不回答;,不懂的如实回答;,赞美对方;,把握主动权是销售成功的基本前提,销售人员职业禁忌,价格问题,不知所措,让对方先报价;,报价要果断,理由要充分;,坚守价格,让步才有意义;,对方还价以前,不要自己降价;,成功的报价是成功销售的开始,总结,(三),自欺欺人,缺乏行动,上杆子不是买卖,磨刀不误砍柴功,可以装傻,不要装,B,恐惧客户,被动回答,价格问题,不知所措,成功只看结果,结果来自行动;,销售人员的职责是帮助客户解决问题;,如果你没有准备好,那你就准备失败吧!,骗自己很容易,骗客户要努力;,把握主动权是销售成功的基本前提;,成功的报价是成功销售的开始;,销售人员工作禁忌自我评估,培训自评体系:,能力达到得,1,分,达不到得,1,分,评 测 内 容,分值,得 分,失 分,合 计,1、自欺欺人、缺乏行动,2分,2、上杆子不是买卖,3分,3、磨刀不误砍柴功,5分,4、可以装傻,不要装B,3分,5、恐惧客户,被动回答,5分,6、价格问题,不知所措,4分,销售工作禁忌总评,22分,谢谢大家,
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